十五周年-主顾开拓4

36
S ：示范
客：嗯，好的。（我还是觉得不需要了，谢谢） 代：此款保险卡不一定要您本人使用，如果您确实不需要，您可以将它 转赠给您的亲朋好友，只要您在确认函中指出要转赠的好友即可。不管 怎样，您只要将这份心意收下就好，也算是您给我们一次回报客户机会！ 代：现在在我们活动期内，这个卡不但可以给您提供保障，而且您还可 以推荐您的两位朋友，有了您的推荐他们也可以免费获得这样一份16万 的意外保障。在您的亲朋好友里面，如有一些要经常出差，或者最近要 出外旅游的。请您告诉我，我会为他们送上这份保障，祝他旅途平安。 客：好的。
– 确认场景、角色入戏
代理人依准备 进行8分钟演练
准客户请入 戏真实响应
FCTC
49
49
请代理人写下回馈意见及心得
• 首先由扮演准客户者谈『感受』(1’) • 次由扮演代理人者谈『此刻心情』(0.5’)
小李：可以开始了。
33
S ：示范
一、介绍活动彩页 代：张先生，您好！2011年是泰康公司成立十五周年，公司特意开 展“千万客户回馈，万亿真情送保”活动，在活动期内，你只需要填 写我们这张客户资料登记表，即可获赠最高保额达10万的交通意外 保险，请看，这是我们的活动彩页。 客：真的这么好吗？ 代：是的。请您看一下，这是我们的活动彩页。在公司成立的十五 年里面，我们获得了巨大的成就，这与广大客户对我们的支持是密 不可分的。所以，公司在这个值得纪念的日子里特意开展了真情送 保活动。这里是我们详细的活动介绍。现在，您只需要在这里填一 下相关资料，就可以获得这份保障。 客：要填写这么详细的资料吗？
90天交通意外险，保障高又全！
覆盖多种交通工具，天上地下任我行！
纪念品
交登记表，得纪念品：
代理人每交回10份客户资料登记表可得一份精 美纪念品（纪念品可作为转介绍礼品！ ）； 纪念品印有公司15周年Logo；
多交多得，上不封顶；
抽奖活动
3300个获奖机会，实用奖品等你拿！
代理人每月提交30份登记表，即可获得一次抽奖机会；
展业流程
接触客户
有借口
消除障碍，推进销售！
有话可聊
司庆回馈
见面有礼
送保险
初讲产品
一句话讲产品
意识唤醒
调查问卷
了解公司
15年成长
理财沙龙
激发参与 少儿书画大赛 „
（机构组织）
课程研讨
一、本次活动对主管的好处（不少于10点）
二、本次活动对组员的好处（不少于10点） 三、主管如何利用本次活动积累准主顾（不少于10点）
6. 是否问得多说得少？
7. 是否及时处理了客户拒绝问题？ 1.我一时想不起来名字 2.我怕朋友不喜欢 3.我朋友有需要时再找你吧
演练后回馈流程
请观察员写下回馈意见及心得。 • 首先由扮演准客户者谈『感受』(0.5’) • 次由扮演业务员者谈『此刻心情』(0.5’) • 再由观察员谈『观察记录』进行回馈(1’) –记得回馈原则： –三好一改进，并以三明治回馈方式（好好改好）来表达。
34
S ：示范
代：为了确保您的保障利益，我们要求资料详细填写，请放心，您 所提供的全部个人资料，我们会替您保密的。
35
S ：示范
二．介绍客户资料登记表 代：参加此次活动，您将免费获赠一份高达10万的意外保险。请在这里填 写一下您的相关信息，我们会帮您办理后续的投保手续。 客：我先看一下。 代：我们经常奔波在外，多一重保障，多一份安心。只需在这里填写您的 个人资料既可获得了一份意外保险。在为自己提供保障的同时，也能体现 您对家庭的责任!您说是吗？ 客：有道理。但为什么确认函中要让我填写那么多内容？ 代：这些资料都是生成保单最基本的资料，请您放心，您所提供的全部个 人资料，我会替您保密的。 客：嗯，好的。（我还是觉得不需要了，谢谢）
放下包袱 充满自信 顺其自然 切入才谈 注意礼仪
二、资料准备：
1. 2. 3. 4. 5. 15周年司庆活动DM（宣传资料） 客户需求调查表 客户资料登记表 报纸、报刊 小礼品（匙扣、汽球等）
29
辅助工具
客户需求调查表(15周年版) 客户资料登记表
泰康人寿报（6月5日特刊）
《分公司操作手册》 《话术：邀约话术》
活动回顾（二）
截止今天，你送出多少份保障卡—— 截止今天，你的组员送出多少份保障卡—— 截止今天，你积累了多少准客户名单—— 截止今天，你的组员积累了多少准客户名单—— 截止今天，你成交了几位客户—— 截止今天，你的组员成交了几位客户——
泰康十五周年倾情大回馈简介
活动依据
优质的客户是泰康人寿迅速发展的根本，陈东升董事长 在2010年底的亚布力会议上明确指出：
四、主管如何帮助组员积累准主顾（不少于10点）
25
分组研讨
• 每次一个主题;
• 小组内研讨;
• 每个小组上台发表; • 每个主题时间30分钟，总计120分钟；
课程大纲
一、主顾开拓重要性 二、主顾开拓工具运用
三、如何辅导组员运用工具
27
标准的辅导流程
准 备
说 明
示 范
观 察
督 导
P ：准备
一、心理准备：
E ：说明
主管：小李，最近公司推出“千万客户回馈，万亿真情送保” 活动，目的是帮助我们快速积累优质客户名单，但从你的《计 划100》中看到你的准客户量积累还很不足。今天我们就来演 练一下，看看我们对展业话术、辅助工具的掌握情况。 主管：《展业话术》背诵了吗？有没有尝试着去和客户面谈？ 感觉如何？ 小李：还没有……（如果有用过，请谈谈感受？） 主管：今天我们来做一次主顾开拓实做，演练分三个部分：第 一是话术背诵演练；第二是市调表使用方法；第三是客户资料 整理。过程中我们要做角色互换，请你全情投入，认真演练。 小李：好的。
100天 10万 100名 1000万
活动时间
活动周期长，保险期间长。
5月20日启动，8月31日结束，时长100天！
单个保单有效时长90天； 涵盖暑假、国庆出游旺季； 客户放心出行无后顾之忧！
保险责任
航空：10万 火车： 1万 市内公共汽车： 1万
市内公共电车： 1万
出租车： 1万
地铁： 1万
轻轨： 1万
31
E ：说明
小李：好的，主管，我正想……
主管：那么请你把《展业话术》、《客户需求调查表15周年版》、 《客户资料登记表》拿出来，我们一起来学习。
小李：好的。 主管：演练过程中，注意观察，看看我是怎么做的？ 小李：我会做好观察记录的。
32
E ：说明
主管：今天我们就对照着话术，来认真演练一次。 小李：好的。 主管：我们分配一下角色，我扮演业务员，你扮演准客户。 主管：那我们就酝酿一下情绪，马上进入角色。
40
S ：示范
41
P ：准备
一、心理准备 二、资料准备
42
P ：准备
一、心理准备 二、资料准备
43
演练时间
44
2人小组演练规则说明
• 演练角色：代理人、准客户 • 演练主题： – 缘故市场转介绍沟通 • 演练进行流程： – 演练准备→进行／观察→回馈分享 • 演练时间8分钟：
– 充分运用时间，时间到，演到哪里算到哪里
队伍好用——需求高
• 回归原点建基础 • 强化经营抓活动
• 队伍需求快积累
• 物超所值价值高
积累准客户，储备战略资源！ 今天两元投入，明天百倍回报！
活动目的
储备客户资源，冲刺下半年业绩！
提升拜访量 积累准客户
活动目标
十五年司庆期间100天， 10万代理人参与活动； 每人积累100名准客户； 累计1000万准客户； 赠送保险，回馈客户！
在30份登记表基础上，每增加10份登记表，可再获一次抽奖机会； 抽奖机会根据登记表数量而定，上不封顶！ 特等奖 IPAD 300个
幸运奖 高级展业包 3000个
备注：根据国家税法相关规定，获奖代理人需承担个人所得税
辅助工具
客户需求调查表(15周年版) 客户资料登记表
泰康人寿报（6月5日特刊）
《分公司操作手册》 《话术：邀约话术》
有效辅导——主顾开拓
总公司个险培训部 2011年6月
1
课程目标


再次认识主顾开拓的重要性
熟悉并掌握公司推广的主顾开拓工具 能够将主顾开拓工具运用到日常辅导中
2
课程大纲
一、主顾开拓重要性 二、主顾开拓工具运用
三、如何辅导组员运用工具
3
寿险行业的定律
• 寿险队伍的90%收入来自于主顾开拓
• 绝大部分离开这个行业的伙伴主要原因：
39
S ：示范
四．邀约产说会 代：张先生，您好，是这样的，上次和您提及的公司答谢会，不知道您 还有印象不？ 客：哦，记得。 代：这次答谢会主要内容是向您这样的成功人士提供一个交流的平台， 感受泰康公司的企业文化，届时将有领导介绍泰康公司的最新发展状况， 并有国际理财规划师传递理财方面的知识，相信您肯定会有很多收获。 会议将于x月x日在xx大酒店举行，当天公司也准备了很多高档的精美礼 品进行现场抽奖。请问您明天上午还是下午方便？我亲自将邀请函送给 您签字确认。 客：哦，好的，明天下午吧。（哦，我那天正好有事啊，来不了。） 代：这样啊，那就很遗憾了，不过我们公司以后还会举办类似的客户答 谢会，到时候我早点约您，希望您下次能够来参加，那就不打扰您了， 祝您工作顺利，再见！
• 进行分组与角色分配
FCTC
45
45
演练观察回馈点
流程 开 场 面 谈 技 巧 拒 绝 处 理 观 察 项 目 观 察 记 录 1.是否以肯定与赞美客户作好开场？ 2.是否取得有利的面谈位置？ 3.是否适时借第三方来建立信任？ 1.是否展现倾听并且没有抢话？ 2.是否及时回馈客户响应？ 3.是否适时给予客户肯定与赞美？ 4.是否面带笑容与平稳热忱的声调？ 5. 是否借助FSPS工具解说？