±马 识 途 —招商银行股份有限公司

—招商银行股份有限公司

企业基本档案

企业名称

招商银行股份有限公司（简称：招商银行）

企业所在地

广东省深圳市

企业所属行业

银行业

企业成立时间

1987年4月8日

企业年营业收入（2009年）

人民币514.46亿元

企业员工数量（2009年）



企业性质

上市（A股：上海证券交易所，H股：香港联合交易所）

企业主营业务

吸收公众存款；发放短期、中期和长期贷款；办理结算；办理票据贴现；发行金融债券；代理发行、代理兑付、承销政府债券；买卖政府债券；同业拆借；提供信用证服务及担保；代理收付款项及代理保险业务；提供保管箱服务；外汇存款；外汇贷款；外汇汇款；外币兑换和结售汇；国际结算；同业外汇拆借；外汇票据的承兑和贴现；买卖和代理买卖股票以外的外币有价证券；发行和代理发行股票以外的外币有价证券；自营和代客外汇买卖；资信调查、咨询、见证业务；离岸金融业务；信用卡业务；证券投资基金托管、合格境外机构投资者（QFII）托管；企业年金基金托管和账户管理；社会保障基金托管业务；短期融资券承销；衍生产品交易；经中国银行业监督管理委员会批准的其他业务。

企业核心竞争力

招商银行始终坚持在战略、管理、文化等方面不断创新，逐步形成了自身的经营特色，具备了一定的竞争优势。

企业简介

招商银行于1987年4月在深圳成立，是我国境内第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行。23年来，在广大客户及社会各界的大力支持下，招商银行艰苦创业，从成立时只有1亿元资本金、1个营业网点和36名员工的小银行，发展成为资本净额超过1000亿元、资产总额突破2万亿元、机构网点近750家、员工超过4万人、在上海和香港两地上市、具有较强品牌影响力的全国性股份制商业银行。

招商银行发展大事记

1987年，招商银行在深圳蛇口成立，成为我国境内第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，以及政府从体制外推动我国银行业改革的第一家试点银行。

1995年，招商银行在国内股份制银行中率先大力发展储蓄业务，推出国内第一个基于客户号管理、集本外币与定活期储蓄于一体的借记卡一卡通，被誉为国内银行卡发展史的重要里程碑。

1999年，招商银行推出了国内第一个系统的网上银行一网通，适应了客户足不出户就能快速、便捷办理金融业务的需求特征。

2002年，招商银行推出了国内第一张国际标准双币信用卡，并在较短时间内提前实现了盈利，被誉为国际信用卡发展史上的一个奇迹，被哈佛大学编写成MBA教学案例。

2002年，招商银

行在上海证券交易所上市，在当时创下国内总股本最大的上市银行、筹资额和流通盘最大的上市银行、国内第一家采用国际会计标准上市的公司三个之最。

2004年，招商银行在国内同业中率先提出并实施经营战略调整，通过加快发展零售业务、中间业务和中小企业业务，不断优化业务结构与收入结构。

2006年，招商银行在香港联合交易所上市，成为股改后第一家以A+H形式到香港上市的中国企业，也是第一家上海证券交易所挂牌企业到香港上市的中国企业，创立了A→H的新模式。

2008年，招商银行纽约分行在华尔街隆重开业，成为美国自1991年实施《加强外国银行监管法》以来批准中资银行设立的首家分行，开启了中资银行进入美国市场的大门。

2008年，招商银行成功并购了具有75年历史、在香港本地银行中列第四位的永隆银行，是内地迄今最大、香港近年来最大的银行控股权收购案例。

2009年，招商银行在国内同业中率先提出实施二次转型，在深入推进经营战略调整的基础上，进一步加快转变经营方式，真正走集约化经营的道路，改善投入产出与股本回报水平。





预　告

继续我们的“发现中国竞争力”之旅。今天我们的另一路记者来到了广东省的深圳市，那里有中国最早的股份制商业银行—招商银行，一同来认识行长马蔚华和招商银行……





主持人：我手里有一本书，书的名字叫《感悟华尔街》，这是作者在2008年金融风暴最严峻的时候，亲自走访了纽约数十位金融巨头、名商政要记录下来的交流日记。您或许想不到，这20多万字，竟然是作者抽时间在飞机上陆续完成的。

就在不久前，我们的记者在深圳见到这本书的作者，他就是招商银行行长马蔚华。

记　者：怎么想到会把这些经历都写成一本书呢？

马蔚华：金融危机对纽约确实是一个很大的打击，很多人都不太理解，很多人甚至感到惊恐，很多机构感到惊恐，怎么走出这个危机，怎么应对这个危机，当时都是大家议论的话题。危机往往是重大转折的开始，所以我们了解他们在危机中各种各样的一些想法、思维，甚至一些做法，对我们了解这场危机的发展变化，对以后的金融市场的认识有很大的借鉴。

记　者：出书的目的也是为了这个？

马蔚华：就是想谈一谈这个，留下一些认识和启发。

马蔚华：在金融危机最严峻的十天，全球救市之前的那十天，我在那里举行我们分行庆典，所以用纽约市市长布隆伯格的话说，“你们这是冬天里的春风。”

记　者：当时内心是什么样的感觉？

马蔚华：内心还是非常激动，应该说百感交集，因

为这个过程还是很曲折的，压力也是很大的，因为拿到牌照以后，要在这个地方经营，确实是一个挑战，面对的是美国的游戏规则，代表中国的形象，所以要在这个地方立住脚、站稳脚跟。

记　者：据我所知，1999年您刚刚出任招商银行行长的第一天，就计划着要把营业厅开在纽约，为什么非要在这里争得一席之位呢？

马蔚华：这还是一个国际化的重要步骤，可以得到国际金融的充分信心，因为你在那里能够获批得到分行，也可以得到国际对你的银行的一种认可，也给你一个参与市场竞争的资本和权利。

我们刚开始准备搞信用卡的时候，花旗的最大老板居然在北京国际俱乐部请我谈合作的事。

记　者：他是主动上门求合作？

马蔚华：主动找我搞联名银行，后来我在纽约，他又在办公室里跟我谈这件事。

记　者：花旗银行信用卡发行量是全球第一，跟这样一家大的金融机构合作是很多银行求之不得的事情。

马蔚华：在别人看来应该受宠若惊，但是我冷静想一想，后来我们这个事还是没有成功。

记　者：为什么要拒绝？

马蔚华：我们不愿意让别人分享我们的数据成果。我们觉得信用卡是中国、是整个银行业一个很少的物化产品。银行的服务都是看不见的，在这个很少的产品上还写着另外一个银行的名字，这让我们心里觉得不是太高兴。

记　者：当时没有人看好信用卡这个市场，而且确实中国人并没有这样的消费习惯，先刷卡消费后还钱，您为什么还要这样做，难道不担心有风险吗？

马蔚华：好像大家都认为是这样的，但是这些年，我们的台湾和香港的信用卡起步发展得比较早，而且市场的占有率很高，市场需求也非常大，同样我们觉得中国内地信用卡的潜力也一定很大。我们觉得只不过是时间早晚的问题。我们当时思想比较解放，准备8年盈利，但是实践中，四五年时间就已经盈利了，而且我们过去觉得中国人不会透支，但是现实中在盈利结构力方面，将近40%来自于利息，透支利息。

记　者：可是透支的话，利息其实很高啊。这说明什么？

马蔚华：这说明我们不能用传统的观点看待中国的消费者，而且我们分析一下谁透支呢？一部分是有钱人，第二是年轻人，这两个趋势和国外，特别是和西方发达国家有相似的地方，预示着信用卡有巨大的市场潜力。

记　者：会不会因为这些现象的涌现，您觉得银行定位会有新的调整？

马蔚华：所以我们为什么几年前下决心发展零售银行，通过发展信用卡的过程，也给我们很大的启发，中国的消费信贷市场以及零售业务市场，都是非常大的。

胡　滔（招商银行零售银行部副总经理）：就会觉

得，个人客户能赚钱吗？比如我投在对公这里，可能我一年可以带来好几亿的存款，好几亿贷款，那我支行的收入不就上去了吗？

马蔚华：特别是对于基层管理层来说，习惯于大项目，做一个大项目增加多少规模，他们的兴奋点在于市场占有率，当时我们很多搞批发业务的行长，下边的客户经理，意思就是说我们不重视他们了，甚至说拉完磨，杀驴子了，甚至说我们招商银行可能面临很危险的选择。

记　者：零售银行是需要千千万万的用户的认可，你要面对广大的消费者，这是需要点点滴滴的积累！

马蔚华：我们在战略上必须是田忌赛马，必须得选择自己优势的这方面，要有所为有所不为，我们觉得批发业务很重要的一点就是把眼光瞄准冲向前，我们觉得对于招商银行这样的中小银行来说，大企业并不是我们的目标客户，它们议价能力很强，你不光给它们贷款，消耗资本，还要下浮利率，同样地消耗资本，回报率低。

记　者：当时您好像有一句口号，“不抓批发业务现在没饭吃，不抓个人业务将来没饭吃”，这怎么讲？

马蔚华：我们当时接触了很多国外的银行，很多银行零售业务比重都是很大的，它不能把自己的所有资产都放到批发上，或者放在一些大客户上。零售业务在某种意义上说，银行有更多的主动权。

纪　实：走访招商银行营业厅

胡　滔：这边过来就是一个整个的便民服务区，比如说我们会展示一些单据的填写样本。最有特色的就是我们这儿有一个小小的客户便民服务箱，您可以看到，我们这儿有老花镜、针线盒，还有些小信封。

纪　实：走访招商银行营业厅

记　者：我在别的银行里好像没见过这个碎纸机？

胡　滔：有些单据上可能已经填了他的联系电话或者身份证号码，那些都是属于个人隐私，你扔了也担心不安全，所以就会直接放在碎纸机里。

纪　实：走访招商银行营业厅

记　者：这有什么特别的吗，每一个银行不都是这样的吗？

胡　滔：我们后台有一个非常好的系统，叫做客户的识别。比如说刚才不管哪一个客户，他拿了这个账号以后到了我们的柜台，我们的柜台服务人员就知道他的名字。

记　者：等于就是说，我们这个电脑里面就显示他的名字？

胡　滔：对，比如说有些客户更巧在生日的当天来办业务的话，我们的柜员就会说：“先生，祝您生日快乐”，客户就会觉得招商银行怎么这么关注我，就会有一个超出他预期的服务体验。

世界大学生运动会签约仪式

马蔚华：因为银行是服务业，在老百姓的

切实感受中，他第一感受到是哪家银行服务态度好。

记　者：您为什么说银行是服务业，招商银行是一个服务性机构呢？

马蔚华：因为招商银行是从很小开始的，必须从服务开始。所以如果招商银行的服务不比别的银行更好，更能引起客户的兴趣，引起客户的喜欢，就不能吸引更多的客户注意你，到你这儿来做业务，那么你不仅不能发展，甚至不能生存。所以后来你们看到我们很多的营业网点，包括我们的银行卡上、很多刊物上，都有向日葵，实际上是我们把招商银行服务文化的一种物化。

记　者：当时怎么想到用这个东西去代表？

马蔚华：司马光有一首诗，其中有一句话是：“更无柳絮因风起，唯有葵花向日倾。”把它变成一句话就叫“因您而变”，所以招商银行的广告词就是“因您而变”，这个“您”就是客户，我们所有的一切都是让您满意，因为你的需求而改变我们自己。

马蔚华：有一个阶段已经成了大问题，不光我们层面，中央领导、银监会领导都很关注，那个时候把解决网点排队问题当成金融服务非常重要的一个问题。所以我们当时研究这个问题，首先是分流，实际上有些事情可以动脑筋，通过改革来解决。

记　者：您当时为什么看中了互联网，您觉得它会带来什么样的变革？

马蔚华：实际上传统银行两大功能，一个是社会融资的中介，一个是支付的平台。无论是中介还是平台，必须借助IT，就是借助通信工具，历史上每一次通信革命，都必然影响银行的革命，这是一个规律。比如说当初乔家大院，那个时候是山西票号，乔家大院的时候，那些都是跑马车来传递票据，进行清算，所以速度非常慢，后来电报、电话、互联网出现以后，实现了零在途、零市场。所以现在基本上一按键盘钱就到了，所以说它IT。

胡　滔：我们现在目前整个网上银行，所有招商银行为个人服务的业务当中，每10笔当中就有7笔是客人自己在家里办的。

记　者：一听到“创新”这个词，您好像更愿意用颠覆？

马蔚华：创新本身就是对传统的一种变革，甚至是否定，所以就得用颠覆，这样可能更彻底一些、更快一些，因为时不我待，你要想有竞争力，你就转变快一点。

记　者：您非常喜欢弗里德曼写的《世界是平的》这本书，里面有这样一句话，“你得到优势和失去优势的时间是越来越短”。这一招鲜还能吃遍天吗？

马蔚华：所以你必须可持续地、不断地创新，你才能保持在市场上一种领先的地位，这是很不容易的事情。

记　者：您觉得招商银行还能怎样去继续保持这种创新的优势、领先的优势？

马蔚华：十

几年前，有一张银行卡消费者就高兴得不得了，今天所有的银行都有银行卡，银行卡在中国有数亿张，消费者不仅需要这个，还需要你给他财富管理，他需要私人银行的业务，需要更多层面的现代金融服务，所以作为一个金融机构，对客户的服务是每时每刻的，是不同角度的、全方位的，让客户在每一个方面、每一个时间段都能满足，这也是不容易的事。

每个分行都有一个金葵花客户这样一个服务空间，然后还有一些更高的钻石客户，那叫“财富管理中心”，再高的叫“私人银行”。他就是专门接待私人银行客户的人员，彭博。

记　者：现在我们的私人银行客户大概数量有多少？

彭　博：我们现在全国客户接近1万户。

记　者：那基本上客户基础都是金葵花这种优良客户？

马蔚华：对，包括对他们中的一些提供各种理财方案。比如说这些富人他们要选什么样的表，穿什么衣服，他们喜欢什么样的服装设计，是给他们请PP的设计师来，请PP的表行来给他讲一讲名表，还是请酒庄的老板给他讲一讲什么酒怎么品味，或者请艺术家给他讲一讲当代艺术。他们需要这样一个高尚的生活氛围。银行通过这样把自己变成他们的生活朋友甚至是顾问，然后他信任你，我们就成为他们的一个管家、顾问这类的朋友。

F1摩托艇深圳大奖赛

记　者：您曾经做了十几年的政府官员，而且有两次恰恰都是在计划部门工作，一次是辽宁省的计划司，还有一次是在中国人民银行的资金计划处。您也说了，计划可能就意味着我们要稳健，但是招商银行又恰恰强调创新，稳健和创新听起来有点儿矛盾，您怎么去平衡呢？

马蔚华：我们讲的创新，首先一个大的前提，是风险可以控制，要超出风险控制去创新，那损失概率就很大了。另外，监管当局也给你设置了一些风险的底线，所以你要在这样的处理、这样的一种平衡中推动创新。

记　者：您觉得您是保守派还是冒险派？

马蔚华：也不能说保守派，也不能说冒险派。应该是进取、稳健的进取、积极稳健的进取，做银行的必须这样，不可能不顾一切地往前走，当然你也不可能畏缩不前，关键在于你怎样把握这种力度。

纪　实：密密麻麻的日程表、办公室合影

马蔚华：密密麻麻的。你看这个表，这个好多日程，每天都是满满的。

记　者：今天是2月26日星期五上午，接受《商道》的采访，然后还有《人民日报》的。下午有一个薪酬委员会，明天星期六，明天上午是“三八”妇女节表彰会。

记　者：您的时间现在完全已经是在这张表上了，完全不受自己控制了。

马蔚华：对

。

记　者：在我看来别的银行行长都是深居简出的，都说您是招商银行的活名片？

马蔚华：银行行长宣传营销银行也是应有的一个责任。行长必须得去宣传自己。

记　者：收购香港永隆银行，现在运转怎么样？

马蔚华：并购一家银行，必须考虑成败，考虑回报。我们觉得永隆银行和招商银行最大的互补在于跨境业务，因为我们了解很多香港客户对华南地区、对广东地区有业务需求，我们很多内地的客户对香港有需求，这样永隆银行和招商银行之间，我们给它提供一个比较完整的跨境业务。2009年这一年实践也证明了这一点，永隆银行2009年业务发展在香港名列前茅，利润增长幅度也是名列前茅。所以我们把香港当做我们国际化的一个跳板、实验地，这样我们必须在香港要有所作为。

马蔚华：艾青说过，人生的路虽然漫长，但是紧要处只有一步。这可能说的是人，但是这句话对于一个企业也非常重要，如果你看不到未来的方向，起步起偏了，就会适得其反，所以我们招商银行很重视未来趋势的研究、战略的研究。

记　者：您觉得现在是中资银行走出去最好的时机吗？

马蔚华：应该是一个机会。30年前，中国的金融资产总量也就2000亿元，到2009年，已经是70万亿元了，这个发展是非常翻天覆地的。但是我们必须看到另外一点，中国的银行业国际化的程度还很低，我们参与国际市场还非常有限，所以这次金融危机也侥幸一点，没有身受其害。你没有到大海中去游泳，离海边还挺远，你不可能被淹死，但是不等于你有很好的游泳本领，那么未来你必须要到大海中去。

记　者：您怎么样来控制这个风险？因为如果招商银行出现危险的话，可能只能靠您自己了？

马蔚华：为什么要二次转型呢？实际上二次转型是提升管理、转变观念。我经常比喻，我们跟刘翔赛跑，刘翔绊倒了，我们得了第一，但是我们的实力不一定是比刘翔强。中国的竞争力不要看现在我们得了几个“第一”，就有竞争力，这个竞争力是暂时的。所以我们必须得增强自己的实力，这个实力就是国际化管理的水平。所以对于中资银行来说，管理国际化的问题，这是回避不了的，也是非常迫切的、严峻的课题。



主持人：招商银行从一个地方小银行，冲出重重壁垒，发展成为中国第六大商业银行，赢就赢在马蔚华制定了一条清晰的战略：定位零售银行，用优质服务和业务网络化进行差异化竞争，加快国际化进程。马蔚华不停地行走，发现着机会，寻找着适合招商银行发展的道路，而招商银行的成长轨迹已经成为中国商业银行的标杆。