练好营销马步功课后测试题及答案讲课讲稿
迅速提升品牌和销量的营销马步功0409_-_赵强.
迅速提升品牌和销量的尖刀营销马步功主讲人:赵强一、销售观念VS营销观念二、构建实战营销三大方阵三、做好实战营销的三大法则一、销售观念VS营销观念你认为企业内部最重要的两个职能是?彼得. 德鲁克一、销售观念VS营销观念销售和营销的本质区别是什么?一.起点不同二.导向不同一、销售观念VS营销观念销售观念与营销观念对比:起点中心方法终点工厂现有产品推销和促销通过销售获利销售观念市场顾客需求整合营销通过顾客满意获利营销观念资源整合生理需求心理需求双方利益营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求,来实现买卖双方各自利益的全过程。
满足&创造营销的定义一、销售观念VS 营销观念史蒂文•霍华德:营销就是运用一切手段打动顾客。
菲利普•科特勒:营销是致力于发现顾客需求,并以此满足顾客,生产适销对路的产品。
一、销售观念VS 营销观念合理的价格最快的速度满足顾客发现及创造客户需求2121世纪世纪营销法则一、销售观念VS 营销观念一、销售观念VS营销观念商战市场营销事实上是一场战争,是在与竞争对手对垒过程中,如何以智取胜,以巧取胜,以强取胜的斗智、斗勇、斗实力的惨烈过程。
把生意从敌人那里夺过来!!竞争对手就是要战胜的敌人,就是要战胜的敌人,顾客就是要占领的阵地。
就是要占领的阵地。
商战态度目标一、销售观念VS 营销观念一、销售观念VS营销观念商战要想在这场战争中取胜,最有效的方法就是充分研究竞争对手,并找出其强势中的弱点,以飞快的、闪电般的速度打击对手,更多的占领消费者头脑中的认知DNA密码。
一、销售观念VS营销观念关键要点1:一、销售观念VS营销观念关键要点2:二、构建实战营销三大方阵实战营销第一方阵第二方阵第三方阵战略规划战术组合外围支持二、构建实战营销三大方阵1、第一方阵:战略规划营销战略的定义①就是以竞争性定位为核心,对企业的运营活动进行取舍,为企业创造一种独特的、有利的地位。
通过比竞争对手更好的满足需求,使企业的经营活动或产品与众不同,进而获取具有竞争优势的市场地位。
2023年销售技巧提升培训班结业考试试卷及答案(共五套)
2023年销售技巧提升培训班结业考试试
卷及答案(共五套)
第一套试题
1. 销售技巧是什么？
- 答案：销售技巧是通过合理的沟通和推销方法来促成销售业务的能力。
2. 在销售过程中，客户需求调研的重要性是什么？
- 答案：客户需求调研的重要性在于了解客户的真实需求和痛点，以便能够提供恰当的解决方案，满足客户的期望。
3. 请列举三种提高销售技巧的方法。
- 答案：（任意三种）
- 不断研究和培训，掌握销售技巧的最新发展。
- 强化沟通能力，包括聆听技巧和表达能力。
- 学会建立良好的人际关系和信任，与客户建立互利互惠的合作关系。
4. 谈谈您在销售技巧培训班中学到的最重要的一点，以及您打算如何应用到实际销售中。
- 答案：（个人回答）
5. 根据您的观察和经验，列举三个可以帮助提高销售业绩的因素。
- 答案：（个人回答）
第二套试题
（题目和答案同第一套试题一致，略去）
第三套试题
（题目和答案同第一套试题一致，略去）
第四套试题
（题目和答案同第一套试题一致，略去）
第五套试题
（题目和答案同第一套试题一致，略去）
以上为2023年销售技巧提升培训班结业考试试卷及答案，共五套。
祝您顺利通过考试！。
《打造销售铁军的捷径》课后测试
《打造销售铁军的捷径》课后测试（100分）1、姓名【填空题】________________________2、1.下列哪些CEO是销售出身【多选题】（10分）A.A、沃尔玛创始人山姆·沃尔顿B.B、松下创始人松下幸之助C.C、阿里巴巴创始人马云D.D、华为创始人任正非正确答案: ABCD3、2.齐心高效团队有什么样的特点? 【多选题】（10分）A.A、方向一致B.B、目标明确C.C、能力专业D.D、信念认同正确答案: ABCD4、3.经理在下列哪些关键领域提前介入，可以使得整个销售过程能有提升【多选题】（10分）A.A、交易量B.B、金额C.C、获胜率D.D、谈判周期正确答案: ABC5、4.打造一个高绩效的销售铁军，要分人员管理和业务管理两条线来做，其中属于业务管理的是【多选题】（10分）A.A、销售预测B.B、销售培训C.C、销售会议D.D、销售文化正确答案: ABD6、5一个成功的销售管理者应该是怎么样的【多选题】（10分）A.A、聘用最优秀的人B.B、告诉他们你的期望C.C、提供所需的支持与环境D.D、对付有问题的员工正确答案: ABCD7、6.招聘错误损失惨重，下列哪些原因容易导致招聘错误【多选题】（10分）A.A、信息匮乏B.B、注重印象而非事实C.C、匆忙决定D.D、需求不明确正确答案: ABC8、7.销售的传统流程，正确的是【单选题】（10分）A.A、第一次联系-销售资格-鉴定-建立关系-概念验证-谈判-合同B.B、第一次联系-建立关系-销售资格鉴定-概念验证-谈判-合同C.C、第一次联系-建立关系-概念验证-销售资格鉴定-谈判-合同D.D、第一次联系-概念验证-建立关系-销售资格鉴定-谈判-合同正确答案: A9、8.销售管理者要做好计划、组织、领导、控制这四项基本工资，下列哪项不属于领导层面的工作【单选题】（10分）A.A、沟通B.B、选才C.C、愿景使命D.D、资源管理正确答案: C10、9.管理就是通过协调和监督他人的活动，有效率和有效果地完成工作。
时代光华-练好营销马步功-讲义及答案(答案在讲义后)
第一讲市场营销的关键要素（上）一、洞悉消费者的需求——消费者买什么营销就是把东西卖给消费者，怎么能够把东西很快地卖给消费者？首先要研究消费者买什么，进而满足这个需求，就可以把产品以很好的方式卖给消费者。
（一）消费者的需求心理分析法国路易•威登成本不足80元的手袋，卖价14666元，翻183倍；日本著名化妆品SKII 成本不到8元的神仙水，卖价560元；麦当劳成本不到2元的汉堡，卖价10元钱。
相反的，3元一笼的四川肉包，消费者还会讨价还价，为消费者付出了劳动、提供了服务，但是这些却并不值钱！消费者愿意花更多的钱来购买产品只有一个理由：是否提供了区别于别人的某种感受！正是这让消费者无法复制的感受，能比别人赚到几十倍甚至上百倍的利润。
1.心理需求心理需求指的是虚荣心的需求。
很多人买奢侈品牌是因为要证明给别人看：我不比别人差！虚荣心人皆有之，但是每个人满足心理需求的方式不一样，有的人买化妆品，有的人买服装，有的人买IT产品等。
例如，在20、30年前，消费者去购买一台彩电时满足的是心理需求是我买一台彩电，我比别人厉害，旁观的邻居都跑我们家看彩电。
现在消费者买家电，特别注重品牌，他们愿意买最贵的和进口的产品。
2.生理需求生理需求是指实际的使用价值需求。
这种购物需求的消费者追求的是产品的性价比，买实际价值的需求。
当代消费者买彩电，已经不再追求虚荣心，而是更愿意满足生理需求，追求产品的性价比，在同一级别的一线品牌中，选择性价比比较高的产品。
所以，今天的家电类产品，是为了满足消费者生理需求。
作为家电的老板一定要明白，在这样的需求之下，要怎么做市场，定位在哪里？任何一个企业，做一款产品的时候，都要把这个最简单的问题想清楚，然后再去定位怎么去做。
每一个消费者的身上都同时具备了买这两种需求的可能性，只不过每个人买不同类别的产品时，需求不一样。
在做营销的时候，销售人员先要想明白消费者心理，对于某一特定产品，消费者更多会为虚荣心买单，会为性价比买单。
店长达成销售目标的六个关键流程课后测试及答案
店长达成销售目标的六个关键流程课后测试∙1、下列不属于目标管理关注要点的是（10分）A发现问题B发现机会C生意回顾D店员考核正确答案:D∙1、下列选项属于推动下属目标实现的方法的是（10分）A多批评使其明白事情的严重性B适时挖掘店员潜力C给店员足够的空间，使其个性化发展D促使下属提升技能，增长知识正确答案:B D∙2、下列选项属于业绩提升两个落脚点的是（10分）A提升平均品单价B提升连带率C提升店员服务质量D适时降低店铺目标正确答案:A B∙3、下列关于目标管理体系正确的是（10分）A整体目标体系不能只针对销量目标，也需要过程性指标的跟进B整体目标体系需要淡化过程跟进，着重强调销售目标C通过制定过程性指标并进行及时跟进，有助于整体目标的实现D整体目标体系需要淡化销售目标，着重强调过程跟进正确答案:A C∙4、下列做法有利于团队达成共识的是（10分）A根据店员自身需求选择适当的激励方式B适时召开店员动员会议C经常开设一些活动，教授店员技能D店长需要每天强调销售目标，多面强制激励店员正确答案:A B D∙5、下列说法正确的是（10分）A我们可以根据客流量、进店人数、拦截率、成交率、客单价和重复购买率来全面回顾门店生意 B月度目标设立方法包括：计算月度销售占总比、环比推算出年销售目标、根据情况及时调整修正C在晨会中加入考核活动督促店员，有利于做好过程管理D目标体系制定之后，发生任何情况均不能再修改，否则将失去意义正确答案:A B D∙6、下列说法错误的是（10分）A我们在设立目标时候，尽量将目标设置的高一点，这样店员才会感觉到压力和挑战B我们设计销售目标时可以将目标分为基本目标、冲刺目标和挑战目标三档C139提成机制可以有效的促进店员冲单率增加D在制定销售目标时候，适当考虑店员个人情况正确答案:A D∙1、数据不仅仅是意识问题，还需要高深的数学知识。
（10分）A正确B错误正确答案:错误∙2、关于零售店铺可以调动的四类资源包括：商品管理、卖场布置、人员服务、营销策略。
实战营销的N个马步功--赵强
实战营销的N个马步功--赵强赵强：各位营销界的朋友大家好，我今天分享两个方面，一个是怎么样找卖点，一个是怎么做战略。
一说战略是什么，战略就是你的愿景和目标，那么怎么做要跟大家做一个最基本的探讨。
以下内容需要回复才能看到所谓的战略就是以竞争性定位为核心，对企业运营活动进行取舍，为企业创造一种独特的、有利的地位。
通过比竞争对手更好的满足需求，使企业的经营活动或产品与众不同，进而获取具有竞争优势的市场定位。
规划和制定营销战略的目的，为运营提供方向性的解决方案。
那么你的占都是在三个条件下完成的，第一个是充满变化，第二是激烈竞争，第三是有限的资源限制。
我们任何企业的运作，无论是品牌企业还是当地的经销商，你在当地运行一个品牌，都是在这样的三个条件下运作的。
变化、竞争、资源限制。
所以，我们在制定营销战略的时候，也要重点地考虑三个问题，第一个是变化的问题，第二个是竞争对手，第三是资源配置。
那么我们做营销战略实际上就是做三个方面的内容，第一个内容是找到企业自己的位置。
你进入这个行业，那么你要在这个行业中首先找到你的位置，这是做营销战略的时候，你要做的第一件事情。
第二件事情要确立竞争优势。
找到位置之后，进行完分析之后要找到你的优势。
第三是资源的合理配制。
实际上我们做营销战略就是要做这三件事，我希望大家记住。
第一是找到企业的位置，那么怎么样找企业的位置？首先你进入一个行业你要研究和权衡三组实力，第一个是消费者，第二是竞争对手，第三是企业内部因素。
你要通过对消费者需求的研究，通过对竞争对手的分析，再结合你自己的优势和短处，来找到你的位置。
所以说，我们在找位置的时候，首先要研究消费者，然后要研究竞争对手，再把你自己的优势短处给结合起来。
那么首先研究消费者，我给大家一个任何教科书里面都有的，只是我们很多时候作做的时候不知道怎么用，这是5个W2H法则。
第一个是WHO，我的消费者是谁。
第二个是WHY，消费者为什么购买你的产品，他购买的目的是什么？第三消费者购买的要求是什么？第四购买的时间是什么？第五购买的地点是什么？第六购买方式，第七购买水平。
做好销售展示试题答案
做好销售展示时代光华管理课程试题答案单选题正确1.关于FAB法则，下列表述错误的是：1. A F是指特征（feature）2. B A是指优点(advantage)3. C B是指利益(benefit)4. D 产品对于客户的价值，在于产品本身正确2.下列选项是关于FAB法则对销售工作的启示，其中，表述错误的是：1. A 客户基于自己的理由而非销售员的理由进行购买2. B 客户不喜欢推销，但喜欢购买3. C 客户购买的是利益而不是产品4. D “如何销售”比“客户为什么购买”更重要正确3.客户可以接受拜访，但是只在在办公室内洽谈业务，这说明双方的关系处于：1. A 认识层级2. B 约会层级3. C 伙伴层级4. D 同盟层级正确4.下列选项是关于营销等级的描述，其中，表述正确的是：1. A 一等营销打品牌2. B 二等营销定规则3. C 三等营销做公关4. D 四等营销拼价格正确5.产品之所以对客户有价值，原因在于：1. A 产品本身质量好2. B 客户对产品的需求3. C 客户对产品很喜爱4. D 销售人员口才好错误6.在下列关于如何处理客户关系的表述中，错误的是：1. A 从客户内部找内线2. B 要与客户群中最具决策权的人搞好关系3. C 客户群中，最人微言轻的人最容易接触的4. D 客户关系的最高境界是同盟层级错误7.做销售工作，必须具备“三会”，下列选项中，不属于“三会”内容的是：1. A 会跑2. B 会说3. C 会想4. D 会写正确8.销售提案是销售工作不可或缺的环节之一，关于销售提案，下列表述错误的是：1. A 提案越复杂越好2. B 提案要体现销售者的真诚3. C 提案要按照客户思路写4. D 提案要分析出客户得到的回报与利益正确9.下列选项中，不属于销售提案作用的是：1. A 可以了解到客户需求2. B 可以使销售工作专业化3. C 可以让客户产生好感4. D 可以突出产品的利益点错误10.下列选项中，不属于销售提案内容的主旨的是1. A 公司介绍2. B 客户问题点3. C 客户利益点4. D 问候及感谢语判断题正确11.产品优点转换为客户利益点的前提是挖掘客户对产品好的需求。
打造销售执行力动作分解培训 试题答案
单选题1.一个合格的销售经理一定要学会对员工说官话，这样做的好处是：回答：正确1. A 打消员工的消极情绪2. B 为他们指出清晰的方向3. C A和B都正确4. D A和B都不正确2.管理者转变价值观表现在哪些方面：回答：正确1. A 建立利润管理观念2. B 学会开源节流3. C A和B都正确4. D A和B都不正确3.销售员小李按照公司要求每天拜访50个零售店，可是他却省略掉应有的拜访步骤，只在每家零售店稍作停留，这种行为在业内被称为：回答：正确1. A 漏单2. B 漏访3. C 大单化小单4. D 消极怠工4.下面对“软激励”的理解正确的是：回答：正确1. A 软激励就是给对方一种暗示性的激励2. B 软激励只适用于吃软不吃硬的人3. C 软激励的效果没有实在的物质奖励有效4. D 以上说法都不对5.管理者平时要经常给员工灌输一个思想“家有家规”，犯错了，要执行家法，这样做的目的是：回答：正确1. A 让员工养成完不成工作甘愿受罚的习惯2. B 表明自己非常体恤员工3. C 随时提醒员工小心被处罚4. D 帮助员工尽量少犯错误6.一个企业的制度和管理非常严格，员工都不敢轻易触犯，这就是：回答：正确1. A 火炉效应2. B 大恕小罚3. C 杀鸡敬猴4. D 以上都不正确7.以下哪一项措施能够加大检核力度：回答：正确1. A 采取定期或不定期的方式不断检查执行情况2. B 经常变换检核方法3. C A和B都正确4. D A和B都不正确8.要想把精准无误的描述命令，就要有标准的语言格式，具体来说就是：回答：正确1. A 要量化标准2. B 要有时间限制3. C 丑话要说在前面4. D 以上都包括9.基层主管小张要去检核一个办事处，他应该注意以下哪些问题：回答：正确1. A 不要让办事处员工知道自己什么时候去2. B 注重检核，有理有据，一查到底3. C 在员工中树立一个观念——狡辩者双倍处罚4. D 以上都包括10.对导购进行销售技巧的培训分为：回答：正确1. A 心理建设2. B 行为建设3. C A和B都正确4. D A和B都不正确11.经理要想在员工中树立威信，就要：回答：正确1. A 让下属明白自己是说一不二的人2. B 对犯错的员工严厉惩罚3. C 天天责骂员工4. D 以上都包括12.造成“鸡同鸭讲”的主要原因是：回答：正确1. A 表达方式出现失误2. B 双方的思维不在一条水平线上3. C 对方不愿意和你沟通4. D 说话的内容不合理13.销售员小王跑了几个零售店后提早完成了任务量，于是就放弃了应该继续拜访的零售店，这种行为在业内被称为：回答：正确1. A 漏单2. B 漏访3. C 大单化小单4. D 消极怠工14.有时一个员工多年培养起来的对企业的感情会被一次失误的处罚粉碎，甚至造成员工辞职，所以管理者必须做到：回答：正确1. A 做事公正、赏罚分明2. B 随时拉拢民心3. C 采取强势管理4. D 尽量避免处罚员工15.企业文化是教育员工的工具，它有助于帮助管理者：回答：正确1. A 向员工灌输观念2. B 教化人心3. C A和B都正确4. D A 和B都不正确出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
打造销售执行力动作分解培训 课后测试
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测试成绩：73.33分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. “勤劳型兔子”的职业病就是凡事都要自己亲自做，这种类型的管理者应当怎么解决职业病：√A 攻破心理关，让自己“变懒”B 拿到任务后，要把工作交给下属来做C 不仅“自己快”，还要让“让别人和团队快”D 以上都包括正确答案： D2. 一个合格的销售经理一定要学会对员工说官话，这样做的好处是：√A 打消员工的消极情绪B 为他们指出清晰的方向C A和B都正确D A和B都不正确正确答案： C3. 篮球定律就是砸的越狠，蹦得越高，根据这个定律，销售员小李在遭到100次拒绝之后，看到第101个客户，他应该：√A 选择放弃，免得再次被拒绝B 当作第一次，热情的向顾客推销C 采取折中方法，随顾客的意愿D 用强硬的态度对待顾客正确答案： B4. 下面对“软激励”的理解正确的是：√A 软激励就是给对方一种暗示性的激励B 软激励只适用于吃软不吃硬的人C 软激励的效果没有实在的物质奖励有效D 以上说法都不对正确答案： A5. 许多导购的内心都觉得“自己干得再好，大不了是个优秀导购”，要想解决导购的这种忧患，企业应当：√A 提高导购的提成，以提高其安全感B 为导购建立有吸引力的晋升空间C 对导购进行培训D 置之不理正确答案： B6. 管理者平时要经常给员工灌输一个思想“家有家规”，犯错了，要执行家法，这样做的目的是：×A 让员工养成完不成工作甘愿受罚的习惯B 表明自己非常体恤员工C 随时提醒员工小心被处罚D 帮助员工尽量少犯错误正确答案： A7. 下面是一些导购对顾客的开场白，你认为最有效的是：√A “欢迎光临”B “您好，我可以为你做些什么？”C “您家客厅多大？地板什么颜色？您喜欢真皮沙发还是布艺沙发？”D “您要些什么？”正确答案： C8. 销售人员管理混乱的表现有：√A 市内业代漏单、漏访和大单化小单B 外埠业代出假工C 经理无所事事D 以上都包括正确答案： D9. 要想把精准无误的描述命令，就要有标准的语言格式，具体来说就是：×A 要量化标准B 要有时间限制C 丑话要说在前面D 以上都包括正确答案： D10. 面对工作中自己的失误，管理者应该：√A 以身作则承担应该承担的责任B 把责任退到下属员工的身上C 对此事不予追究D 以上都不正确正确答案： A11. 对于喜欢找借口的员工，管理者应当：×A 驳斥员工的每一条借口B 只问结果不问过程C 禁止员工再为自己找借口D 以上都不正确正确答案： B12. 销售员小王跑了几个零售店后提早完成了任务量，于是就放弃了应该继续拜访的零售店，这种行为在业内被称为：×A 漏单B 漏访C 大单化小单D 消极怠工正确答案： B13. 所谓走火入魔的“化骨棉掌”是指企业提出的大而空的口号，以下哪一项属于这样的口号：√A 服务大众、造福人类B 付出自有回报、业务是一块砖C 企业是我家、业绩靠大家D 以上都包括正确答案： D14. 下面哪些是基层主官管理员工的法宝：√A 信任员工B 鼓励员工C 对员工坦诚相待D 以上都包括正确答案： D15. 主管与员工关系好的表现是：√A 和员工打成一片，称兄道弟B 主管的理念被员工接受，言出必行、令行即止C 满足员工的任何要求D 对犯错的员工不予追究以上都包括正确答案： B。
团队销售目标达成的四大方法---课后测试及答案
团队销售目标达成的四大方法课后测试单选题1、达成销售目标八匹马中，（）是主线，贯穿形成看一个盈利系统的结构模型。
（10分）A组织管控B产品结构C利益分配D品牌建设正确答案:C2、验证能否达成销售目标的六步法，第一步是（）（10分）A评估结果B回顾目标C推演规律D形成文档正确答案:B多选题1、助力销售目标达成的方法有哪些？（10分）A四象限法B五大时空法C目标细分法D数字转化为事件法正确答案:ABCD2、在运用数字转化为事件法来完成销售目标时，注意进行目标追踪要遵循哪些要求？（10分）A子目标要保持与总体目标方向一致，上下贯通，保证总体目标的实现。
B目标追踪中，要注意到各子目标所需要的条件及其限制因素。
C各子目标之间在内容与时间上要协调、平衡，并同步的发展，不影响总体目标的实现。
D各子目标的表达简明、扼要、明确，有具体的目标值和完成时限要求。
E子目标的完成情况及具体所做的事项分析。
正确答案:ABCDE3、运用五大时空法完成销售目标时，在第一时空每天要完成的任务有哪些？（10分）A总结昨天的工作B与下属进行绩效面谈C安排今天的工作D检查控制当天工作的进展正确答案:ACD4、运用五大时空法完成销售目标时，在第二时空每周应完成的任务有哪些？（10分）A总结本周工作B确定下周工作计划，安排到位C周计划完成情况，及时进行辅导与调控D找一个好的、一个存在问题的员工谈话正确答案:ABCD判断题1、达成销售目标的三大要素分别是团队、客户、市场。
（10分）A正确B错误正确答案:正确2、达成销售目标的八匹马中的基础要素是产品结构、利益分配、渠道分销、品牌建设。
（10分）A正确B错误正确答案:正确3、达成销售目标的八匹马中第二部分是区域市场，是将战略落地的执行平台，是市场运营的基础。
（10分）A正确B错误正确答案:正确4、六步法验证销售目标能否达成的过程，实际就是以终为始，对每个销售、区域、产品和客户进行分解的过程，以确保风险可控。
做好实战营销n个马步功
营销组合策略
总结词
制定针对目标市场的营销策略组 合
价格策略
根据成本、市场需求和竞争状况 等因素，制定价格策略，包括定 价、折扣和促销等。
产品策略
根据产品定位和目标市场需求， 制定产品策略，包括产品改进、 新品开发和产品组合等。
渠道策略
选择适合目标市场的销售渠道， 包括线上和线下渠道，优化渠道 布局和管理。
营销策略
研究竞争对手的营销策略、 渠道布局及品牌传播方式。
市场占有率
了解竞争对手的市场份额 及增长情况。
02
制定营销策略
产品定位
总结词
明确产品在市场中的位置
产品特点
分析产品的独特卖点、优势和劣势，确定产品 在市场中的差异化定位。
目标客户
研究目标客户的需求、偏好和消费行为，以确 定产品的目标市场。
市场。
ห้องสมุดไป่ตู้竞争格局
分析行业内竞争对手的数量、市场份额及竞争优势。
消费者行为研究
消费者需求
深入了解消费者的需求、偏好及消费动机。
消费心理
探究消费者的购买决策过程、心理预期及品牌忠诚度。
消费趋势
关注市场上的新兴消费趋势，预测未来市场需求。
竞品分析
01
02
03
产品对比
分析竞争对手的产品特点、 价格策略及市场表现。
THANKS
对营销活动进行总结和反馈，总结经 验教训，为下一次营销活动提供参考 和借鉴。
数据跟踪
通过数据跟踪和分析，了解营销活动 的实际效果，找出存在的问题和改进 的方向。
04
品牌建设与维护
品牌形象塑造
品牌定位
明确品牌的核心价值和目标受众， 塑造独特的品牌形象和个性。
练好营销马步功试题答案
单选题1.关于营销的“竞争导向”理解正确的是：（）回答：错误1. A 营销事实上就是一场战争2. B 营销的过程中也要讲究境界3. C 营销就是要满足商家的盈利需求4. D 营销就是要满足顾客的生理和心理需求2.从实战的层面理解营销，商家要做到：（）回答：正确1. A 品牌推广、销售推动2. B 公关策划、需求分析3. C 销售推动、需求拉动4. D 品牌策划、需求拉动3.四大营销推广武器包括：（）回答：正确1. A 广告、新闻及事件营销、人员销售、促销赠品2. B 产品、广告、价格、促销3. C 广告、价格、人员促销、新闻营销4. D 产品、事件营销、人员促销、赠品4.关于营销战略的解读正确的是：（）回答：正确1. A 营销战略要以产品为核心基础2. B 营销战略要以媒体宣传为主要中心3. C 营销战略是指要尽可能地满足消费者的需求，获取有竞争优势的市场地位4. D 营销战略是指通过比竞争对手更好地满足需求，获取有竞争优势的市场地位5.制定营销战略要注意哪些要点？（）回答：正确1. A 消费者消费心理日趋多元化、市场竞争激烈、资源有限2. B 市场充满变化、市场竞争激烈、资源有限3. C 市场充满变化、消费者日益理性、竞争对手增多4. D 资源有限、消费者日益理性、竞争对手增多6.营销战略三部曲包括：（）回答：错误1. A 找到企业的位置、确立竞争优势、合理配置资源2. B 研究消费者心理、找到企业位置、确立竞争优势3. C 找到企业位置、合理配置资源、做好终端营销4. D 合理配置资源、确立竞争优势、做好终端营销7.下面哪一个不是5W2H法则的内容（）回答：正确1. A 买哪个（Which）——购买标准2. B 为何买（Why）——购买目的3. C 何时买（When）——购买时间4. D 如何买（How）——购买方式8.一个企业要想确立自己的竞争优势要创建哪些基础？（）回答：正确1. A 总成本领先、差异化战略、聚焦战略2. B 产品品牌领先、差异化战略、尖刀战略3. C 总成本领先、竞争化战略、聚焦战略4. D 总成本领先、差异化战略、尖刀战略9.下面表述正确的是：（）回答：正确1. A 优质的产品就能打赢销售战2. B 事实是一回事，消费者的看法又是一回事3. C 消费者的看法或“认知”总是与事实相符4. D 消费者的认知永远是正确的10.下列关于目标市场的说法正确的是：（）回答：正确1. A 目标市场越多越好2. B 要将精力集中在某一类产品的一个细分市场上，成为领袖3. C 目标市场的定位要和别人相同4. D 目标市场应该要尽可能地宽泛11.终端销售的“三点效应”模型包括：（）回答：正确1. A 卖点、焦点、售点2. B 买点、焦点、售点3. C 卖点、赢利点、售点4. D 买点、焦点、聚焦点12.终端销售的“三点效应”说明：（）回答：正确1. A 要想赢得市场，产品质量要过硬2. B 要想做好终端，最重要的就是聚拢焦点3. C 销售一个产品，固然要把质量做好，但是也要会卖4. D 终端搞活动就是要寻找焦点13.产品价值包含哪三个层次？（）回答：正确1. A 主推产品、无形产品和附加产品2. B 核心产品、有形产品和附加产品3. C 核心产品、无形产品和附加产品4. D 主推产品、有形产品和附赠产品14.下列哪种类型属于产品及价格组合是明星产品？（）回答：正确1. A 高技术加高价格2. B 低技术加低价格3. C 低技术加高价格4. D 高技术加低价格15.做好进货和回款的三个原则是：（）回答：正确1. A 合理性、有效性、周期性2. B 合理性、及时性、安全性3. C 准确性、有效性、安全性4. D 准确性、及时性、周期性。
练好营销马步功
练好营销马步功课前测试课程学习课程评估课后测试课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。
测试成绩：73.33分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 企业系统包含的三样基本要素是：（）×A流程、计划、人员B流程、工具、计划C项目、工具、人员D流程、工具、人员正确答案：D2. 要想找到企业位置，需要研究与权衡三股势力，它们是：（）×A竞争对手、品牌影响力、消费者B消费者、竞争对手、新闻媒介C消费者、竞争对手、企业内部因素D消费者、新闻媒介、企业内部因素正确答案：C3. 下面哪一个不是5W2H法则的内容（）√A买哪个（Which）——购买标准B为何买（Why）——购买目的C何时买（When）——购买时间D如何买（How）——购买方式正确答案：A4. 下面选项中不是竞争5W研究分析法的内容的是：（）√A竞争者正在做的是什么？B竞争者那样做是为什么？C竞争者以后将会做什么？D竞争者做得好的是什么？正确答案：C5. 品牌定位的关键点是：（）√A证明自己的品牌比竞争对手的强B以竞争对手的差异性，在消费者心中占据与众不同的地位C寻求消费者对产品的认同D建立优质的品牌形象正确答案：B6. 下列关于目标市场的说法正确的是：（）√A目标市场越多越好B要将精力集中在某一类产品的一个细分市场上，成为领袖C目标市场的定位要与别人相同D目标市场应该要尽可能地宽泛正确答案：B7. 关于卖点的理解正确的是：（）×A顾客最需要的产品就是卖点B卖点只存在于顾客的显性需求中C卖点存在于与竞争对手的差别中D能盈利的产品就有卖点正确答案：C8. 关于“寻找卖点”的表述正确的是：（）√A卖点要在成型的行业中寻找B在产品同质化的背景中，很难找到卖点C卖点在顾客的需求中D要挖掘消费者的隐形需要正确答案：D9. 产品价值包含哪三个层次？（）√A主推产品、无形产品与附加产品B核心产品、有形产品与附加产品C核心产品、无形产品与附加产品D主推产品、有形产品与附赠产品正确答案：B10. 要做好产品品牌，需要注意的方面不包括有（）√A产品质量B产品包装C文化含量D产品价格正确答案：D11. 对大部分行业来说，产品及价格有（）组合方式。
练好营销马步功课后测试题及答案
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观看课程测试成绩：80.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1.消费者购买产品，大致有哪两种需求？（）VA 生理需求和物质需求B 心理需求和精神需求C 物质需求和精神需求令D *心理需求和生理需求正确答案：D2.以下关于消费者的购买心理，理解正确的是：（）VA 产品卖得越贵越好警B二要经常性地让你的目标客户感觉占到了便宜，才能把产品卖好C 促销一定会影响品牌的形象D 只有做品牌，才能促进购买正确答案：B3.营销中最重要的一个工作是：（）VA做品牌B®|提升产品质量申C丄通过营销活动使消费者认定你的产品是最好的D 做好产品营销策划正确答案：C4.在实战的角度上理解营销，应做到：（）VA 做竞争对手没想到要做的事B 把大家都会做的事做得比别人更好C 化繁为简，复杂问题简单化警D二以上选项都对正确答案：D5.营销战略三部曲包括：（）X1P A二找到企业的位置、确立竞争优势、合理配置资源B^u研究消费者心理、找到企业位置、确立竞争优势C 找到企业位置、合理配置资源、做好终端营销D 合理配置资源、确立竞争优势、做好终端营销正确答案：A6.下面哪一个不是5W2H法则的内容（）V申A二买哪个（Which）――购买标准B 为何买（Why）――购买目的C 何时买（When）——购买时间D 如何买（How）――购买方式正确答案：A7.要评价竞争对手的经营能力，需要从哪些方面入手？（）A 管理、策划、创新、生产、财务管理、营销、研发、生产、销售C 管理、营销、创新、渠道、财务i 厂e ■~■ 1rW D二管理、营销、创新、生产、财务正确答案：D&关于消费者心理的说法正确的是：（）VA 消费者总是购买大品牌的产品B 产品质量好的产品总是会获得消费者认同C确广告做得好的产品总是会获得消费者认同習D二消费者的认知比事实更重要正确答案：D9.关于产品特性舍弃的说法正确的是：（）VA 向消费者传递的卖点越多越好B區产品的特性要能打败竞争对手申C二产品要传递的信息，一定要集中在产品的核心竞争上D 产品特性都要集中于一点正确答案：C10.下列关于目标市场的说法正确的是：（）VA 目标市场越多越好彎B二要将精力集中在某一类产品的一个细分市场上，成为领袖C 目标市场的定位要和别人相同D 目标市场应该要尽可能地宽泛正确答案：B11.品牌营销新法则先插位，再升位”的理解不正确的是：（）VA 插位是通过打破市场原有的竞争地位排序，使后进”品牌迅速成为行业领导品牌的营销新法则^91插位的目的是通过颠覆性的营销手段，突破后进”品牌面临的竞争困境、快速超越竞争对手*D二所有的行业和企业都可以使用先插位，再升位”法则正确答案：D12.要做好产品品牌，需要注意的方面不包括有（）VA 产品质量B^l产品包装C 文化含量0D二产品价格正确答案：D13.对大部分行业来说，产品及价格有（）组合方式。
大学马步考试题及答案
大学马步考试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 马克思主义哲学的基本问题是（）A. 物质和意识的关系问题B. 思维和存在的关系问题C. 社会存在和社会意识的关系问题D. 经济基础和上层建筑的关系问题答案：B2. 马克思主义的三个组成部分是（）A. 马克思主义哲学、政治经济学、科学社会主义B. 马克思主义哲学、政治经济学、辩证唯物主义C. 马克思主义哲学、政治经济学、历史唯物主义D. 马克思主义哲学、政治经济学、共产主义答案：A3. 马克思主义中国化的第一个重大理论成果是（）A. 毛泽东思想B. 邓小平理论C. 科学发展观D. 习近平新时代中国特色社会主义思想答案：A4. 社会主义初级阶段的基本经济制度是（）A. 公有制为主体，多种所有制经济共同发展B. 以公有制为主体，多种所有制经济共同发展C. 以公有制为主体，多种所有制经济共同发展D. 公有制为主体，多种所有制经济共同发展答案：A5. 社会主义初级阶段的基本分配制度是（）A. 按劳分配为主体，多种分配方式并存B. 按需分配为主体，多种分配方式并存C. 按资分配为主体，多种分配方式并存D. 按劳分配为主体，平均分配方式并存答案：A6. 社会主义核心价值观的基本内容是（）A. 富强、民主、文明、和谐B. 自由、平等、公正、法治C. 爱国、敬业、诚信、友善D. 以上都是答案：D7. 社会主义市场经济体制的基本特征是（）A. 市场在资源配置中起决定性作用B. 国家宏观调控与市场调节相结合C. 公有制为主体，多种所有制经济共同发展D. 以上都是答案：D8. 我国社会主义初级阶段的主要矛盾是（）A. 人民日益增长的物质文化需要同落后的社会生产之间的矛盾B. 人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾C. 人民日益增长的民主、法治、公平、正义、安全、环境等方面的要求同社会生产之间的矛盾D. 以上都是答案：B9. 我国社会主义初级阶段的基本路线是（）A. 一个中心，两个基本点B. 以经济建设为中心，坚持四项基本原则，坚持改革开放C. 以经济建设为中心，坚持四项基本原则，坚持社会主义道路D. 以上都是答案：B10. 我国社会主义初级阶段的基本国策是（）A. 坚持四项基本原则B. 坚持改革开放C. 坚持公有制为主体，多种所有制经济共同发展D. 以上都是答案：D二、简答题（每题10分，共20分）1. 简述马克思主义的三个来源。
培养销售人才的六步带教法---课后测试及答案
培养销售人才的六步带教法课后测试单选题1、以下哪项不属于销售人员培养“三三归一”法的具体内容？（10分）A第一天不得迟到B（第一个三天）第一天：企业文化、行为规范；第二天：业务操作规范、流程、标准；第三天：熟记C（第二个三天）第一天：业务操作规范、流程模拟训练；第二天：部门衔接畅通；第三天：基本掌握本岗位标准规范D（第三个三天）进入角色，带教实操，基本掌握本岗位标准规范正确答案:A2、以下哪项不属于销售人员外部培训的内容？（10分）A管理技能B公司最新制度C销售技能D产品知识正确答案:B多选题1、销售人员带教分别是以下哪几个步骤？（10分）A我说给你听B我做给你看C你说我听D你做我看E共同做一遍F改善提升，形成标准复制正确答案:ABCDEF2、销售人员带教的步骤中，“我说给你听”内容是指（）（10分）A是什么：指接下来要销售做的事B为什么：指明确这件事对公司及个人的意义与重要性C怎么做：帮助下属拆解任务、建立流程、强调重点D怎么改：做得好的地方形成标准进行复制，做得不好的地方不断改进，这样就会不断成长正确答案:ABC3、销售人员培养的主要内容包括以下哪几个方面？（10分）A用正确的理念，统一全员的思想B用严格的制度，约束全员的行为C用科学、系统、人性的流程，规范全员的工作D用系统的培训，提高全员的素能（素质、技巧、能力）E用有效的激励，调整全员的心态正确答案:ABCDE4、通过销售人员培养“三三归一”法，我们要侧重被培养人员了解的内容有以下哪几个方面？（10分）A行业：行业前景与企业在行业的位置B企业：企业的使命、战略、大事记与荣誉C产品：产品优势、企业优势、话术D客户：以往客户的案例分析，包括图片、视频、文件处理过的合同等E团队：用人理念和团队精神F机会：学习培训机会，以及晋升和收入提升的途径正确答案:ABCDEF判断题1、销售人员带教的步骤中，“我做给你看”的示范重点是保证下属看得清、学得到，遵守严格的流程和步骤，让下属学到良好的工作习惯，这也是与下属逐步建立信任的一个过程。
实用技能训练木马山羊答案
实用技能训练木马山羊答案1.准备姿势：调节好罗马椅的高度，双脚踩于踏板上，大腿前侧和髋部刚好贴于软垫上。
小腿后侧贴于固定泡沫，屈肘将双手贴于头部两侧。
收紧腹部，背部处于自然的生理曲度，此时整个身体躯干接近一条直线。
2.尝试做半程动作：保持双腿伸直姿势，吸气挺胸，缓慢地俯身向下，尝试做屈髋动作。
此时臀部和大腿腘绳肌绷紧，腹内压增强，背部处于中立位。
做半程动作，目的是为了找到正确的发力姿势，避免出现弓背弯腰的现象，还能减少运动幅度，特别适合身体柔韧性较差以及久坐人群。
3.底部位置：前半程动作熟练后，需要继续屈髋俯身向下，持续收缩竖脊肌和后链肌群，底部做到背部与地面平行即可。
如果身体柔韧性较好，可以将背部继续向下，此时呈现屈髋90度的夹角，可以更多地拉伸竖脊肌，同时还能锻炼到小腿肌肉。
如果腘绳肌和髋部柔韧性较弱，持续向下容易增加下背部压力，容易产生腰部酸痛感。
4.起身姿势：当身体下放至底部后，需要向上起身回位，等于在做伸髋的动作，此时腹部要保持绷紧姿势，避免中途呼气。
到最顶部位置时，略微后挺身体，再做呼气动作，在回位之后，可以略微停顿3到5秒，再继续重复动作，如此便能增加竖脊肌的顶峰收缩效果。
注意：后挺的幅度不要过大，只需做到竖脊肌充分收缩即可。
5.使用杠铃片训练：在早期训练时，徒手动作可以达到锻炼效果，但是当动作熟练掌握、速度加快、身体已经逐渐适应的前提下，很难达到泵感效果。
此时需要增加训练负荷，可以使用杠铃片来操作。
在训练时，将两侧手臂屈肘，双手握住杠铃片贴于前胸位置，收紧腹部，腰背挺直，缓慢地屈髋下放身体，到底部位置后再后挺身体回位。
建议使用重量不要超过15KG，选择固定组训练，做6组每组10次即可。
品牌打造的全套“马步功”，拿走不谢！
品牌打造的全套“马步功”，拿走不谢！点击上面蓝字关注我们第1154 期▼品牌是一个标识？一条广告？一个定位？一个特定的形象？做品牌就是投放广告，那需要大笔资金吧？现在是眼球经济时代，品牌还靠得住吗？......现实的商业操盘里，往往是做运营的嫌产品没有知名度，做推广的嫌转化率不高，一切的一切都指向了一个重要的概念——品牌。
人们接受信息的途径越来越多元化，也越来越碎片化。
越是注意力稀缺的时代，品牌就越重要。
内参君今天推荐这篇文章，按照“定位—品牌建设—与用户发生关系—传播”四步骤，从实操角度带来一套基础的品牌打造方法。
1找到你的用户——定位▽在进行品牌定位之前，我们首先了解下移动互联网时代一些流行品牌特别是餐饮品牌的特性：带来新生活方式和审美、带来更好更极致的体验、有引爆或可传播的素材和炫耀点、加剧人们的羊群效应（从众效应）。
了解到年轻人喜欢品牌的特性之后，要在这一群人中找到你的客户定位，从你的产品角度出发，你的产品是针对哪些群体的，找到并找准，从你产品的年龄、偏好需求上一一对照后，发现目标用户，并建立持久战场。
2品牌建设——F4品牌建设方程式▽确定了定位之后，接下来要介绍的是品牌建设的方法。
Facts(产品事实)：“我们提供……”这里是从商家的角度，要说出产品或服务的核心特点，这些特点是毋庸置疑、事实存在，是有差异性竞争优势的。
这也就是通常广告公司或品牌部经常说的Reasons to believe/相信我们的理由，比如你有什么独家科技，你有什么优质成分，你的产品口味特别好，你的装修很特别等等。
Function(理性价值)：“能为你带来……”这里要转换视角，从商家角度变为用户角度：对用户来说，我们的这些产品/服务特点，能为他们转化成怎样的独特价值？能为人们解决哪些实际问题，满足哪些实际需求？举个例子，就比如你是做电池的，要怎样转换成消费者的角度呢：Feeling(情感价值)：“还能让你感觉……”在某种实际需求被解决的同时，还会让你感觉如何？这也就是人们常说的情感附加价值。
时代光华第三项修炼：训练下属——销售人员需要掌握哪些必要技能课后测试
时代光华第三项修炼：训练下属——销售人员需要掌握哪些必要技能课后测试测试成绩：分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 说服性销售技巧的五个过程环节中，其中“提出建议”是第几个环节×A 二B 一C 四D 三正确答案：D2. 固化销售人员技能需要几个途径√A 五B 六C 八D 七正确答案：B多选题3. 有效培训的五要素是什么√A 要有理论框架（体系）B 要有业务情景（现场）C 要有通用工具（细节）D 要有普遍性（真实）E 剔除个人经验（自恋）正确答案： A B C D E4. 销售团队中常见的现象是什么√A 同样的产品，一人一个说法B 销售人员不是天才，就是白痴C 新人到岗只能打酱油D 培训、指导没有标准正确答案： A B C D5. 自我介绍的要素是什么√A 你的姓名B 你公司的名称C 目标行业D 从事该行业的年限E 目标行业客户经常碰到的业务难题正确答案： A B C D E6. 在本课中老师介绍，销售人员想要快速了解客户需求，一定要问下列哪几项问题√A 竞争对手方面B 组织方面C 市场方面D 个人方面正确答案： B C D判断题7. 一个成功的客户案例模型是介绍一个行业企业，说明客户的业务难题、说清楚我们提供了什么，结果是什么√正确错误正确答案：正确8. 以问题为中心的购买循环阶段分为：察觉问题、决定解决、制定标准、选择评价、实际购买、感受反馈√正确错误正确答案：正确9. 说服性销售技巧是将客户的需求与我们产品、建议或者计划的好处进行匹配，并将其综合成为合乎逻辑、具有说服力的商业论证√正确错误正确答案：正确10. 大客户采购角色分配分为：核心决策者、首倡者、技术支持者、辅助决策者、关键使用者、内部支持者√正确错误正确答案：正确。
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单选题
1. 消费者购买产品，大致有哪两种需求？（）√
A 生理需求和物质需求
B 心理需求和精神需求
C 物质需求和精神需求
D 心理需求和生理需求
正确答案： D
2. 以下关于消费者的购买心理，理解正确的是：（）√
A 产品卖得越贵越好
B 要经常性地让你的目标客户感觉占到了便宜，才能把产品卖好
C 促销一定会影响品牌的形象
D 只有做品牌，才能促进购买
正确答案： B
3. 营销中最重要的一个工作是：（）√
A 做品牌
B 提升产品质量
C 通过营销活动使消费者认定你的产品是最好的
D 做好产品营销策划
正确答案： C
4. 在实战的角度上理解营销，应做到：（）√
A 做竞争对手没想到要做的事
B 把大家都会做的事做得比别人更好
C 化繁为简，复杂问题简单化
D 以上选项都对
正确答案： D
5. 营销战略三部曲包括：（）×
A 找到企业的位置、确立竞争优势、合理配置资源
B 研究消费者心理、找到企业位置、确立竞争优势
C 找到企业位置、合理配置资源、做好终端营销
D 合理配置资源、确立竞争优势、做好终端营销
正确答案： A
6. 下面哪一个不是5W2H法则的内容（）√
A 买哪个（Which）——购买标准
B 为何买（Why）——购买目的
C 何时买（When）——购买时间
D 如何买（How）——购买方式
正确答案： A
7. 要评价竞争对手的经营能力，需要从哪些方面入手？（）√
A 管理、策划、创新、生产、财务
B 管理、营销、研发、生产、销售
C 管理、营销、创新、渠道、财务
D 管理、营销、创新、生产、财务
正确答案： D
8. 关于消费者心理的说法正确的是：（）√
A 消费者总是购买大品牌的产品
B 产品质量好的产品总是会获得消费者认同
C 广告做得好的产品总是会获得消费者认同
D 消费者的认知比事实更重要
正确答案： D
9. 关于产品特性舍弃的说法正确的是：（）√
A 向消费者传递的卖点越多越好
B 产品的特性要能打败竞争对手
C 产品要传递的信息，一定要集中在产品的核心竞争上
D 产品特性都要集中于一点
正确答案： C
10. 下列关于目标市场的说法正确的是：（）√
A 目标市场越多越好
B 要将精力集中在某一类产品的一个细分市场上，成为领袖
C 目标市场的定位要和别人相同
D 目标市场应该要尽可能地宽泛
正确答案： B
11. 品牌营销新法则“先插位，再升位”的理解不正确的是：（）√
A 插位是通过打破市场原有的竞争地位排序，使“后进”品牌迅速成为行业领导
品牌的营销新法则
B 插位的目的是通过颠覆性的营销手段，突破“后进”品牌面临的竞争困境、快速超越竞争对手
C 不是所有的行业都可以使用“先插位，再升位”法则
D 所有的行业和企业都可以使用“先插位，再升位”法则
正确答案： D
12. 要做好产品品牌，需要注意的方面不包括有（）√
A 产品质量
B 产品包装
C 文化含量
D 产品价格
正确答案： D
13. 对大部分行业来说，产品及价格有（）组合方式。
（）×
A 4种
B 3种
C 2种
D 1种
正确答案： A
14. 一家企业做产品线的时候，通常做（）组：（）×
A 2
B 3
C 4
D 5
正确答案： B
15. 终端陈列有（）关键点?（）√
A 3个
B 4个
C 5个
D 6个
正确答案： D。