营业部经营篇
营业部的经营与管理
第五章 如何激励和沟通
第一节 如何运用激励提高单位士气
1、奖励费用的来源 2、要做到及时奖励，适时奖励 3、奖励时所采用的奖品其荣誉性应使之
高于价值性 4、奖励的目的与原则
第五章 如何激励和沟通
第二节 各级人员的激励
一、业务员 1、了解业务员的需求是什么？ 2、他们对于单位的向心力如何？ 3、了解个体在受激励后的反应可能是 什么？ 4、他们在接受激励时的工作情绪如何？
第一章 营业部经理日常工作与经营计划
第四节 年度工作重点及年度 经营计划
1、全年经营计划 2、季经管会议
第二章 建立经营分析资料 第一节 建立分析资料的重要性
通过事前记录自己经营成果来评评估 与分析有助与随时修正和改进有所 疏忽的经营方针
充实经理的分析能力，使单位经营能 够更效率化、更科学化，以便达到 目标管理的有效性
——一天对于我们只有24个小 时，但麦当劳总店却有两万多 个小时
——复制了时间，复制了成功
•寿险业同样也是复制成功 •培养20个成功的组员就可以完
成你的事业
我—20个组员—60个组员—150个组员
•寿险事业完成是当你的组织每 月能自动成长 但条件是我要带头专业辅导，
组员也要跟进专业辅导。
第六章 辅导
第二节
新人入司基础培训
一、新人教育课程可包括：
1、人身保险的意义与功能 2、寿险的过去 3、公司简介（制度） 4、主要商品与附加商品介绍 5、专业化推销流程 6、表格填写 7、寿险职业伦理道德和公司制度
在以上的课程中，我们对新人的入司培训着重在：
1）对保险的认识 2）加强对保险的信心及信念 3）对公司的了解及公司水平的分析 4）建立正确的心
训练：系统的、有计划、集体的、阶段性 的人才培养过程，强调的是基本能 力的建立。
营业部必做的六件事(1)
六、少泽剑——经营哲学
1、认知 2、目前情况 3、文化内容
君子约定——阶段性成果展示：
2020年分公司培训部将会对六件必做的事进行推动，23月重点推动二早的经营，这个也是营业部经营的基础和 平台，分公司培训部将会细化推动。
一起努力，做专业的寿险经理。
一件不练回家种田
目录
一、少商剑——工作日志 二、商阳剑——二早经营 三、中冲剑——面谈能力 四、关冲剑——辅导技能 五、少冲剑——训练技能 六、少泽剑——经营哲学
二、商阳剑——二早经营
1、认知 2、目前情况 3、二早内容 4、具体举措
目录
一、少商剑——工作日志 二、商阳剑——二早经营 三、中冲剑——面谈能力 四、关冲剑——辅导技能 五、少冲剑——训练技能 六、少泽剑——经营哲学
三、中冲剑——面谈能力
1、认知 2、目前情况 3、面谈标准 4、具体举措
目录
一、少商剑——工作日志 二、商阳剑——二早经营 三、中冲剑——面谈能力 四、关冲剑——辅导技能 五、少冲剑——训练技能 六、少泽剑——经营哲学
四、关冲剑——辅导技能
1、认知 2、目前情况 3、辅导标准 4、具体举措
目录
营业部经营之 六脉神剑
六脉神剑，出自金庸的武侠小说《天龙八部》，乃大理段氏的最高 武学，由大理开国皇帝段思平所创。所空中运动的一门技术。
其做架简单，功效卓著，感应强烈，均为首屈一指。久习可得奇效， 达到指剑的境界，即指力所能及的地方，有如有一柄无形的剑。无 论是横扫或虚指，均可伤敌。非内功，但持之练习，可迅速开发人 体潜能。治病疗疾，增长人体内力及耐力，亦为内功打下深厚基础。
一、少商剑——工作日志 二、商阳剑——二早经营 三、中冲剑——面谈能力 四、关冲剑——辅导技能 五、少冲剑——训练技能 六、少泽剑——经营哲学
经营哲学(最终版)11
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学习过程：即智慧金三角
形成智慧 提炼知识 获 取 信 息
收集数据、资料
15
确立共同愿景
‘愿景’——原来是我心，是我内心深
处的一种渴望，一种期盼。 它是可以感觉、想象和描绘的图像，有强 大的感染力和号召力。 共同愿景是一种比个人愿景更大的整体使 命感，即我们想要创造什么？ 是渴望完成一项重要的整体任务－事业或 成就！
人均标保（元） ￥ 1,410.00 ￥ 1,663.00 ￥ 14,386.00 ￥ 2,132.00 ￥ 1,837.00 ￥ 2,646.00 ￥ 1,979.00 ￥ 2,254.00 ￥ 2,107.00 ￥ 1,936.00 ￥ 2,487.00 ￥ 2,963.00
人均件数 0.96 0.91 5.6 1.36 1.03 1.35 0.96 1.05 1.09 1.02 1.49 1.61
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目前存在的问题
绩优人员少、人均产能较低、 人均拜访量低 管理人员的观念及相互间的真 心交流与协作有待进一步提高， 要加强员工自律、自强、自护、 自理、自学的思想意识。
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2003年部门展望
2003年部门架构体系的建立：一季度成功 育成一个营业部，年底再育成1－2个营业部。 全年标准保费确保600万，挑战1000万。 人力规模：500人 人均产能：3500元 人均件数：3件 员工收入在2002年基础上提高35％ 在北京市场打造恒生部的品牌！
服务大众 至爱诚信
热衷奉献 持之以
追求卓越 无悔人
恒
生
25
营 业 部 经 营 哲 学 的 内 容
包括两个部分：
任务说明 1、精神标语
证券营业部存在的问题及经营对策
证券营业部存在的问题及经营对策【摘要】证券营业部是证券经纪业务的重要载体，是券商为投资者提供服务的桥头堡，是塑造和展示公司品牌形象的主阵地，是券商接触和了解投融资群体的重要通道，因为其重要性，证券营业部一直都是券商跑马圈地的主要工具，营业部的布局合理与否、经营网络覆盖面的大小直接关系到券商的经营基础和经营规模，也关乎券商资产管理、投资银行等其他业务的发展壮大，是券商发展壮大的根基。
本文重点对券商营业部的经营问题进行研究、分析，并提出营业部经营问题的解决之道，旨在帮助营业部提升自我、提高经营发展的质量。
【关键词】营业部经纪业务经营问题经营对策一、券商证券营业部现状近年来，由于佣金率不断下滑，券商证券营业部传统通道佣金制下的营销商业模式遭受重大打击，许多营业部陷入了经营困局。
主要体现在：一是各券商营业部普通存在经营业务单一、服务产品匮乏的问题，无法满足客户不同层次、不同类型的投资需求，致使营业部陷入了低水平的佣金大战之中，进一步拖累服务佣金费率的下滑，同质化竞争严重。
二是营业部所能提供的产品及服务远远落后于实体经济和投资者的理财需求，被迫将财富管理市场的机会拱手让与银行，最终造成自身被边缘化的局面，反映出依托银行又与银行存在竞争的无奈。
三是随着营业部的设立放开以及互联网金融的崛起，机遇与挑战并存。
根据中国证券业协会2013年2月28日公布的“证券营业部相对饱和地区名单”，除了天津和青海，几乎所有的省、直辖市的主要城市和地区的证券营业部都已经处于饱和状态，营业部适时的转型与调整至关重要，营业部面临的竞争压力与日俱增，经营不慎可能损失惨重。
四是营业部信息技术指引及客户资金账户开立指引的发布，代表了证券行业讨论已久的新型营业部和非现场开户开始实施，新设营业部设立方式将更加灵活且设立成本显著降低，具备成本优势的新型营业部的大量增加将使现有营业部面临生存大考。
而在监管层鼓励创新、给券商“松绑”的背景下，证券营业部必将面临一场生死竞争的较量，一批代表中国证券行业专业水平、专业能力的优秀营业部将会诞生。
证券营业部经营思路
证券营业部经营思路一、引言证券营业部是证券公司的重要组成部分，负责开展证券交易业务。
在竞争激烈的市场环境下，如何制定有效的经营思路，提高证券营业部的竞争力和盈利能力成为关键。
二、明确经营定位证券营业部应明确自己的经营定位，确定自己在市场中的定位和角色。
根据自身优势和资源，可以选择专注于某一特定领域，如股票、债券或衍生品交易；也可以选择综合经营，提供全方位的证券服务。
无论选择何种定位，都需要与市场需求相匹配，并能够提供有竞争力的产品和服务。
三、建立良好的客户关系客户是证券营业部的核心资产，建立良好的客户关系对于经营成功至关重要。
证券营业部应注重与客户的沟通和互动，了解客户的需求和投资偏好，并根据客户的特点提供个性化的服务。
同时，证券营业部还应加强对客户的风险管理，确保客户的投资安全。
四、优化产品与服务证券营业部应不断优化自身的产品与服务，以满足客户的不同需求。
除了传统的证券交易外，还可以开展股权质押融资、资产管理、投资咨询等业务，拓宽经营领域，提高盈利能力。
同时，证券营业部还应提供优质的投资研究报告和市场分析，帮助客户做出明智的投资决策。
五、加强风险控制证券市场充满风险，证券营业部必须加强风险控制，确保自身的稳定发展。
首先，要建立健全的风险管理制度，包括风险评估、风险预警和风险防控等方面。
其次，要加强内部控制，规范业务流程，防范内部操作风险。
此外，证券营业部还应积极与监管机构合作，遵守相关法律法规，提高合规经营水平。
六、培养专业团队证券市场的竞争非常激烈，证券营业部需要拥有一支专业的团队来应对市场的挑战。
团队成员应具备扎实的专业知识和丰富的实战经验，能够准确判断市场走势和投资机会。
证券营业部应加强人才培养和引进，提高团队的整体素质和竞争力。
七、积极开展市场营销市场营销是证券营业部获得客户和提高知名度的重要手段。
证券营业部可以通过广告宣传、参加行业展会、举办投资讲座等方式来开展市场营销活动。
同时，证券营业部还可以与其他金融机构合作，共同推出产品和服务，扩大市场份额。
银行经营工作计划6篇
银行经营工作计划6篇工作计划是在一阶段的工作正式开始前需要制定的，优秀的工作计划可以帮助我们的工作更加顺利，XX小编今天就为您带来了银行经营工作计划6篇，相信一定会对你有所帮助。
银行经营工作计划篇1一、一切以客户为中心是计划的宗旨，做好结算服务工作。
客户是我们的生存之源，作为营业部又是对外的窗口，服务的好坏直接影响到我行的信誉.1、我行一直提倡的“首问责任制”、“满时点服务”、“站立服务”、“三声服务”我们将继续执行，并做到每个员工能耐心对待每个顾客，让客户满意。
2、随着金融业之间的竞争加剧，客户对银行的服务要求越来越高，不单单在临柜服务中更体现在我行的服务品种上，除了继续做好公用事业费、税款、财政性收费、交通罚没款、bsp航空代理等代理结算外，更要做好明年开通的高速公路联网收费业务、开放式基金收购业务、证券业务等多种服务品种，提高我行的竞争能力。
3、主动加强与个人业务的联系，参与个人业务、熟悉个人业务以更好为客户服务。
虽然已经上了综合业务系统，但因为各种各样的原因还没有能做到真正的综合，是我营业部工作的一个欠缺。
4、以银行为课堂，明年我们将举办更多的银行结算办法讲座，增加人们的金融知识，让客户多了解银行，贴近银行从而融入到我行业务中。
5、继续做好电话银行、自助银行和网上银行的工作，并向优质客户推广使用网上银行业务。
二、强内控制度管理，防范风险，保证工作质量。
随着近年来金融犯罪案件的增多，促使我们对操作的规范、制度的执行有了更高的要求.1、督促科技部门对我营业部的电脑接口尽快更换，然后严格按照综合业务系统的要求实行事权划分，一岗一卡，一人一卡，增强制度执行的钢性，提高约束力。
2、进一步强化重要环节和重要岗位的内控外防，着重加强帐户管理(确保我行开户单位的质量)和上门服务。
3、进一步加强会计出纳制度，严格会计出纳制度的执行与检查，规范会计印章和空白重要凭证的使用和保管。
4、重点推行支付密码器的出售工作，保证银企结算资金的安全，进一步提高我行防范外来结算风险的手段。
营业部日常经营管理
考勤管理是营业部、营业组永续经营的保证，希望各级同仁认真学习、贯彻、执行， 养成良好的工作习惯，做一名合格优秀的员工。
部 年月 日
部早会制度
为了进一步加强早会管理，保证早会质量，使广大业务同仁有一个更好的 学习环境，经爱心部资深主任研讨决定从 年 月 日起执行以下管理规定：
希望广大同仁能够养成良好的工作习惯，共同维护我们的工作环境。
部 年月日
营业部活动管理制度
为了加强营业部活动管理，提升专业化推销能力，增加拜访量，提高业绩， 制定以下制度： 1、要求各级人员必须保证每周有六个工作日，每日三访，每天收集5个以上客
户名单。（其中三个月内上岗新人必须保证每日四访、每天收集5个以上客 户名单） 2、要求每天携带、填写工作日志，缺一访扣款3元；差一个名单扣款1元；一天 不写工作日志扣款20元；一天没带工作日志扣款10元。 3、要求主任每天检查3个月内新人的工作日志，其他员工每周至少检查一次。 工作日志上要有打分、评语和工作要求。主任没有做到按时检查工作日志， 每次扣款50元。 4、营业部经理、组训、辅导专员或相关主任利用二次早会、夕会进行工作日 志抽查。 5、活动管理做到公正、公平、公开，奖罚分明。
迟到30分钟以上计事假一次。早退计事假一次。 2、事假一次扣款20元。各级人员不得以签单为由请假，否则计事假。 3、病假必须提供医院诊断证明及病历证明，否则以事假计。 4、无故未到者计旷工扣款50元，连续旷工3次或累计一周旷工的以劝退处理。 5、忘带卡必须及时找经理说明签字，否则计事假，二次以上未带卡计迟到。 6、各级人员不得以任何理由替别人代打考勤卡，否则当事人双方每人罚款100 元，
营业部自主经营
运营风险
运营风险应对策略
1. 建立健全的内部控制体系，规 范业务流程。
2. 加强员工培训和教育，提高业 务素质和操作技能。
运营风险定义：运营风险是指营 业部在运营过程中由于管理不善、 操作失误等原因导致的损失。
3. 定期进行内部审计和检查，及 时发现和纠正运营中的问题。
成功案例二：某营业部的创新业务拓展
总结词
通过创新业务拓展，实现了营业部的快速增长和市场份额提升。
详细描述
该营业部在市场分析的基础上，积极开展创新业务，推出了一系列具有竞争力的 新产品和服务。同时，加强与客户的沟通与合作，不断提升客户满意度。创新业 务的成功拓展使得该营业部在市场上获得了更大的份额和竞争优势。
特点
自主经营的营业部具有更大的经 营自主权，能够更加灵活地应对 市场变化，提高经营效率和服务 质量。
营业部自主经营的优势
01
02
03
提高经营效率
自主经营的营业部拥有更 大的自主权，能够更加快 速地响应市场变化，提高 经营效率。
增强服务意识
自主经营的营业部更加注 重客户需求，能够提供更 加个性化、专业化的服务。
产品与服务管理
产品研发
根据市场需求和客户反馈，研发新产品或优化现 有产品，提高产品竞争力。
服务质量提升
持续改进服务质量，关注客户体验，提高客户满 意度。
产品与服务定价
根据成本、市场需求和竞争状况，制定合理的产 品与服务价格。
销售与市场管理
销售策略制定
01
根据市场状况和客户需求，制定销售策略和计划，明确销售目
标。
市场推广
02
通过广告宣传、促销活动、参加行业展会等方式，提高品牌知
证券营业部负责人经营思路
证券营业部负责人经营思路作为证券营业部的负责人，经营思路是非常重要的，它直接影响着证券营业部的业绩和发展。
下面我将分享一些我个人在证券营业部经营过程中的思路和经验。
作为证券营业部的负责人，我们要注重客户服务。
客户是证券营业部的核心，他们的满意度直接影响着我们的业绩。
因此，我们要建立良好的客户关系，通过及时回复客户的咨询和问题，提供专业的投资建议，为客户创造更多的价值。
同时，我们还要加强客户教育，提供投资知识和技巧，帮助客户更好地理解市场和产品，降低投资风险。
我们要注重团队建设。
一个优秀的团队是证券营业部成功的基石。
因此，我们要重视员工的培训和发展，提高员工的专业素质和业务水平。
同时，我们要激励团队成员，建立良好的激励机制，使他们能够充分发挥自己的才能和潜力。
此外，我们还要加强团队协作，通过分享经验和资源，提高工作效率，共同实现团队目标。
第三，我们要注重风控管理。
作为证券营业部的负责人，我们要时刻关注市场风险和投资风险，制定科学合理的风控措施，保障客户的资金安全和利益。
我们要建立完善的风险评估和监测系统，及时发现和应对风险，避免风险对证券营业部造成的损失。
第四，我们要注重创新发展。
证券行业竞争激烈，市场环境不断变化，我们要保持敏锐的洞察力和创新精神。
我们要积极引进先进的投资理念和技术工具，以满足客户不断变化的需求。
同时，我们要不断创新产品和服务，提供更加个性化的投资方案，为客户创造更多的价值。
第五，我们要注重合规经营。
证券行业是一个高度监管的行业，我们要严格遵守相关法律法规和监管规定，确保证券营业部的合规经营。
我们要加强内部控制，建立健全的风险管理和合规管理制度，防范各种风险，保护客户利益和证券营业部的声誉。
我们要注重长远发展。
证券营业部的经营是一个长期的过程，我们要有长远的规划和远见，注重持续发展。
我们要不断提升自身的竞争力和核心竞争力，积极拓展业务领域和市场份额，不断开拓新的业务模式和业务渠道。
营业部经营五大系统
绩效管理系统的内容
2.绩效追踪 绩效追踪
1.年度经营计划 年度经营计划 编制
绩效管理系统
3.绩效评估 绩效评估 与反馈
4.主任绩效 主任绩效 会议
日常管理系统
早、夕会的经营 功能小组的建立
增员系统
标准化增员流程 增员人的确定与训练 增员功能小组的运作
标准化增员流程
增员计划的 的拟定 增 员活 动运 作 • 增员活动运作： 增员活动运作： • 增员人的确定与训 练 • 增员开拓 • 部门创说会 • 增员选择
C 控制
绩效标准
业务员 营业部 经理 衡 量 绩 效 业务员 营业部 经理 绩 效 评 估 业务员 营业部 经理 采取改善行动 业务员 营业部 经理
目标的设定
达成目标的 方法
评估与回馈
销售支 持
根据POSDC理论, 根据POSDC理论,有序的系统运作使营业部经营管理 POSDC理论 工作变得更加简洁高效
实施步骤 业务员辅导档案 归档 • • 具体描述 主管每次辅导业务员都要填写辅导记录表 辅导记录表进行归档
主管辅导计划 归档
营业部训练功能组运作
营业部训练功能组的运作
训练功能组的建立
训练功能组的运作
训练功能组的 评估追踪
部经理定期反馈
训练功能组的维护
部经理宣导 人员确定 制定运行机制 宣布小组成立
机构三大职能
协调
营业部五大系统 营业部功能小组 日 常 管 理 系 统 增 员 系 统 辅 导 训 练 系 统 销 售 支 持 系 统 绩 效 管 理 系 统
支持
资源配置\IT支持 资源配置 支持
监督
建立营业部日常管理系统的意义
行为
•明确了日常管理的 明确了日常管理的 了 的日常管理 • 了 的日 常管理 •
营业部经营管理心得
在业务经营过程中，风险管理至关重要。我们需要建立健全的风险管理
机制，及时识别和应对潜在风险，以保障营业部的稳定发展。
对未来发展的展望与建议
持续创新
未来市场竞争将更加激烈，我们需要持续创新，探索新的 业务领域和商业模式，以保持竞争优势。
人才培养
人才是营业部发展的核心力量。我们需要重视人才培养， 提升团队整体素质，为营业部的长远发展提供有力支持。
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营业部的组织结构与人员配置
营业部的组织结构通常包括销售团队、市场团队、客户服务团队等，各部门之间 相互协作，共同完成部门任务。
人员配置方面，营业部需要合理配置销售人员、市场人员、客户服务人员等，根 据业务规模和市场需求进行动态调整，确保部门高效运转。
02 营业部经营管理策略
市场定位与竞争策略
01
人员培训与团队建设
人员培训
定期开展员工培训，提高员工的专业技能和综合素质，增强 团队凝聚力。
团队建设
加强团队之间的沟通与协作，形成良好的工作氛围，提高工 作效率。
流程优化与制度建设
流程优化
通过优化业务流程，提高工作效率， 降低运营成本。
制度建设
建立完善的规章制度，规范员工行为 ，确保营业部的稳定运营。
总结词
建立完善的销售网络、提高物 流配送效率、加强库存管理
案例三：某高科技企业的营业部产品创新实践
总结词
关注市场需求、加强研发能力 、注重知识产权保护
总结词
优化产品用户体验、提升产品 附加值、加强市场营销推广
总结词
推动产品升级换代、提高技术 含量、加强品牌建设
总结词
建立高效的研发团队、加强产 学研合作、拓展国际市场
营业部经营方向
营业部经营方向
1.加强市场拓展，制订详细的中长期经营计划并付诸实施。
2.以客户为中心，坚持“顾客至上”的理念，充分了解客户关切，满足客户需要；建立客户意见管理系统，倾听内外部客户的声音，提高服务的快速响应能力，着力提升服务水平。
3.搞好产品创新，不断丰富产品内容，以满足市场需求的变化。
4.做好人才的引进和培养工作，用高质量的人才来完成高水平的业务工作。
5.加大广告宣传投入，提升品牌知名度。
怎样提高工作效率，支持营销
1.以营销为中心，营业部各方面资源重点向营销方面倾斜。
2.树立典型，表彰先进，号召大家向先进典型学习，以榜样的力量带动全体。
3.根据公司年度营销目标，拟定各部门考评考核体系指标，按体系做好考核工作。
4.以制度的形式做好分工，杜绝推诿扯皮，提高办事效率。
5.加强各部门在业务方面的沟通和交流，最大程度上简化办事流程。
6.将公司中长期发展计划与员工的职业生涯规划结合起来，提高员工对企业的归属感。
7.将各类信息资源等通过公司内部网络或英特网进行共享，方便进行资源整合，也能使得业务流程更加顺畅。
营业部经营范围
营业部经营范围营业部经营范围是指企业在特定范围内开展经营活动的限制和要求。
根据国家的相关法律法规和行业规定，营业部的经营范围可能会有所不同。
本文将以一家投资银行的营业部为例，介绍其经营范围。
一、投资银行简介投资银行是指提供各种金融产品和服务的金融机构，主要从事企业融资、证券发行和交易、并购重组等业务。
该银行的营业部是其在特定区域内设立的分支机构，与总部一起组成银行的经营网络。
二、营业部的基本经营范围1. 金融产品和服务提供营业部主要提供各类金融产品和服务，包括但不限于企业融资、证券发行与承销、股票交易和债券交易、期货交易、外汇交易等。
这些金融产品和服务可以满足不同客户的需求，从而帮助客户实现财务目标。
2. 企业融资营业部可以协助客户进行企业融资活动，包括股票发行、债券发行等。
根据客户的需求和市场情况，营业部可以提供专业的咨询，设计融资方案，并参与融资指导和执行。
3. 证券发行与承销作为一家投资银行的营业部，其可以承接企业的证券发行与承销业务。
营业部需要对企业进行尽职调查，评估企业的经营状况和发展潜力，并根据市场情况制定市场营销策略，确保发行和承销的证券能够顺利上市。
4. 股票交易和债券交易营业部提供股票交易和债券交易服务，可以承接客户的委托，进行交易操作。
该营业部通常与交易所有直接的联系，可以进行股票和债券的买卖、撮合交易等。
5. 期货交易营业部提供期货交易服务，可以进行期货买卖、期货合约交割等操作。
营业部需要符合国家相关要求，具备期货交易的资格，同时也需要了解市场情况，提供相应的投资建议。
6. 外汇交易营业部还可以提供外汇交易服务，为客户提供各类外汇产品的买卖、兑换等服务。
营业部需要具备相应的外汇交易资质，并严格遵守相关法规和规定。
三、营业部的运营管理范围1. 客户开发与维护营业部需要积极开展客户开发工作，加强与现有客户的沟通和合作，同时积极寻找潜在客户，并进行客户管理和维护工作。
2. 风险管理营业部需要加强对市场和业务风险的监控和管理，制定相应的风险控制措施，并及时响应市场风险变化。
证券公司营业部的经营范围
证券公司营业部的经营范围
证券公司营业部的经营范围包括以下几个方面：
1. 证券交易：为客户提供证券买卖的中介服务，包括股票、债券、基金、期货等证券品种的交易。
2. 证券承销与发行：证券公司可以承担企业的证券承销与发行业务，包括股票、债券等证券品种的发行与销售。
3. 证券投资咨询：为客户提供证券投资分析、建议和咨询服务，帮助客户进行投资决策。
4. 资产管理：证券公司可以承担客户的资产管理业务，包括为客户管理股票、基金、债券等证券产品。
5. 期货经纪：证券公司可以经营期货经纪业务，为客户提供期货交易、结算、咨询等服务。
6. 证券投资基金管理：证券公司可以管理证券投资基金，包括公募基金和私募基金。
7. 金融产品销售：证券公司可以销售金融产品，如保险产品、信托产品等。
需要注意的是，证券公司营业部的经营范围可能会受到监管机构的限制和规定，不同证券公司的经营范围可能会有所差异。
应投资者自身情况，之前相关与证券公司的自身情况为准。
保险公司营业部经营七大模块
保险公司营业部经营七大模块第一增员管理：我们这里所说的增员管理包含增、选、育、留四个方面。
增员能够提供数量充足且具有潜力的新营销员，因此在整个构建体系中是至关重要的。
要意识到新鲜血液能为团队带来新的活力，带来团队规模和业绩的增长。
团队要想壮大，必须持续不断地招募人才。
我们都知道保险公司有营业部力考核，有些团队只有在季度考核或竞赛激励时才开始招人，用他们的话说，这样有更多的时间做业务。
事实真是这样吗？当团队没有人才储备，成员没有危机感，绩效不佳，工作上就没有动力，做事效率不高，出现的问题也不少，如此一来在处理这些问题上花费的时间更多，团队一直没有扩大，甚至稍不顺遂就会掉级。
再者，保险不是随便谁都能做的。
传统保险人的进入门槛很低，给大众留下了是人都能加入的刻板印象，事实上，专业的保险并不好做，对人员的素质，技能等各方面要求都很高。
要想让增来的人切实带来业绩，且能够长久地待下去，在一开始就要做好人才的筛选。
业务员的培育光招人可不行。
对于保险公司来说每招来一个人都是不容易的。
因此，对增进来的人要格外慎重。
保险是很特殊的产品，不像其他职业可以依靠原有的工作经验，需要花时间精力去学习与实战。
最后我们来说说保险的重头戏也是团队最头疼的问题，就是人员的留存。
身处这个行业的人都清楚保险公司来来往往的人太多了，保险是个相当残酷的职业，不是所有人都能生存下去。
怎么能让来之不易的成员留下来，也是我们将认真探讨的问题。
第二业务管理：入行的人都清楚保险团队经营和绝大多数公司员工的经营管理截然不同。
保险是自主经营，自负盈亏的。
贴切的说保险公司算是保险人营销或发展的平台，虽然受平台规章制度的约束，但具体该如何做、要怎么做还是保险人自己说了算。
因此发展壮大一支保险团队和不少自主创业的企业家要花费的心血和经历的困难，如出一辙。
第三业务是发展且长久经营的命脉：对于保险人来说，没有业务就没有收入。
怎样提升团队整体及成员的业务是团队长最关心的问题。
银保网点经营营业部推动篇含备注36页
2、沟通协调
1）人员沟通：根据活动需求，沟通不同层级人物。 2）事项沟通：目的、形式、流程、时间、地点、
客户类型、方案等
17
3、落实总结
1）启动：召开会前会、沟通结果反馈、按计划安排工作、 内外部宣导
2）行动：督导活动进度、掌握网点动态、重点公关 3）总结：召开总结会，评估分析、经验教训、
管理工具汇总、活动资料整理及存档
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（四）培训训练
1、哪些方面需要提升 2、哪些情况需要避免 3、哪些事项需要注意
营业部需要学会“望闻问切”
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（五）具体人员网点推动
1、特定活动、特定拜访 2、对动理财经理参与制定 3、保持紧密关系，垄断经营 4、拥有稳固的高端客户群
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（六）解决突发问题
1、投诉 2、人员调整 3、渠道特殊需求
营业部经理至少每周保证拜访网点数不少于5次； 每次拜访需与网点主任沟通30分钟以上； 与核心柜员沟通15分钟以上。
ห้องสมุดไป่ตู้
（三）销售活动
➢ 例行活动（活动类型：训练营、产说会、沙龙、联谊会、答谢会等） ➢ 特定活动（强化具体网点经营） ➢ 活动组织 1、组织策划 2、沟通协调 3、落实总结
1、组织策划
1）目标制定：渠道目标、网点目标、个人目标 2）行事历：业务节点、时间节点 3）制定活动流程：时间、地点、人员分工、活动类型、预算
28
（三）团队管理
1、业绩推动 ➢ 制定、分解、追踪阶段性目标，分析业务进度和达成情况，确保业务目标达成。 ➢ 要求：首周开单、月度3万大个险、基本法考核。
方法：
激励方案：对抗赛、阶段方案、假日经营等 培训方案：通过长期有计划的培训提升队伍技能 追踪方法：通过微信、电话、会议、报表、职场氛围营造等形式 对晋升、方案达成、阶段营销进行追踪。
营业部自主经营(1)
四、六要六不要
六要：1、要有主题（主题报告），2、要有流程，3、要抓考
勤（开始和结束各一次），4、要有测试（重在考思路，有标 准答案），5、要有典范，6、要有研讨；
六不要： 1、座位不要太随意（按活动率或达成率等），2、会议时间不
要太长，3、不要只谈部，主要多谈组（以营业组经营为核 心），4、研讨的主题不要太多，5、主持人不要太多主观上的 点评，6、不要为开会而开会，要确立目标，唤起行动。
麦当劳是特许经营的典范！
8
营业部自主经营(1)
公司为营业部提供了比麦当劳更优惠的经营条件
免费的经营场所和办公环境 免费职场装修和经营硬件配备 免费广告宣传 免费为营业部提供人员、数据、信息、展业用品支持 免收加盟费 工商法律税务等问题由公司统一承担 价格统一、货源充足的产品，产品无销售淡季 产品销售无风险，理赔等损失由公司承担 经营无其他风险，平均利润率高达30％ 公司提供经营费用 …
营业部自主经营(1)
三、流 程：
月度经营会必然有这样的一个流程：以 队伍的收入为切入点－－收入与业绩有关－ －队伍的业绩与新增人力、出单人力、绩优 人力有关－－队伍共同研讨如何提升新增人 力、出单人力、绩优人力有关－－队伍共同 研讨如何提升新增人力、出单人力、绩优人 力，要求目标明确、举措有力、追踪及时。
20
营业部自主经营(1)
营业部日常管理
• 一、统一运作 • 业绩报表（每天依时递交） • 报表、V/P、建议书量、二次早会流程上墙 • 白板人数反馈 • 转正报表追踪（帮每个业务员计算出FYC） • 二、批改工作日志 • 经理每天抽查，发现缺交或没有记录，每次扣50元并且当月方案打八
折。 • 三、每星期五高级主任夕会 • 要求每位参会人员口头汇报本周下辖人员的状况，缺勤一次扣款500
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解码过 程
编码过程
30
沟通的陷阱 沟通中的种种不当
傲慢无礼 1、评价
发号施令 6、命令
回避 9、模棱两可
2、安慰
3、扮演或标榜为 心 理学家 4、讽刺挖苦 5、过分或不恰当 的询问
7、威胁
8、多余的劝告
10、保留信息
11、转移注意力
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沟通的陷阱
可能遇到沟通困难：
无效沟通可能引起：
•事业损失
•团队不快 •士气下降 •生产率降低 •失去热情 •失去团队精神 •高雇员调动率 •。。。。。。
建 议 方 案
沟 通 解 决 问 题 的 办 法
建 议 方 案 行 动 / 步 骤 / 理 由 事 实 / 分 析
该 做 什 麽 ？
为 什 麽 该 做 这 些 ？ 如 何 做 ？
怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的 ？
47
沟通技巧----看
• 留心捕捉脸部表情 • 洞察眼睛的变化
从瞳孔见好恶；
五种积极倾听的技巧
解释
反射 感觉 倾听、倾听， 再倾听！ 反馈 意见
大胆 设想
综合 处理
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沟通技巧----听
几种不同的回应方式
1。评价式 2。碰撞式 3。转移式 4。探测式 5。重述式 6。平静式
定义：通过判断，表示同意或不同意，或提供忠告。 用途：当一个主题已讨论得很深时，回应者可以表述自己的意见。
听、说、读、写是 我们最主要的沟通 方式！
33
知彼解己--倾听
倾听的层次
☆ 忽视式倾听：不用心去倾听 ☆ 假装式倾听： 外表看起来是在倾听
☆ 选择性倾听：只听自己感兴趣的内容
☆ 留意的倾听：专注对方所说的话，并用自己的经验做比较 ☆ 同理心倾听： 用心倾听及回应来了解对方的话、动机及感受
34
沟通技巧----听
23
二、清晰明确的选人条件及筛选方法
有效招聘的原则： 1、经历的切合。 2、发展阶段相切合。 3、期望值切合。
4、个性切合。
24
二、清晰明确的选人条件及筛选方法 • • • • • • 效能型销售对业务人员的要求： 1、聪明，社会化程序度高。 2、有一定的社会关系和背景。 3、人际关系能力强。 4、专业要求高。 5、较长时间的销售经历。
教练
规划者
大法官 家长
精神领袖
业务精英
8
营业部经理的角色定位
帅
兵
将
9
营业部经理应有的定位及角色
• “帅‛的定位——指引方向，提供武器
• • • • • •
市场细分 指引方向 掌握市场特质 提供针对性的销售策略 核心优势与差异化卖点包装 销售工具之优化 销售支持机制
提供武器
• 将有限资源投放在高 价值销售活动 • 使团队运作顺水行舟， 事半功倍，达到个人最高 效益 • 提升销售过程之影响力 与效率 • 将足够的精力和时间 投入销售活动
• 肢体动作可以增添色彩与气氛
可以：加强、重复、替代；
• 距离代表亲疏 密友：0.5M以下; 一般：0.5_1.2M; 1.2_2.4M; 公开演讲：3.6M以上; • 暗示地位的非语言信号
商务：
开会时最能体现。干劲不足的人老习惯坐在会议桌的边陲； 48
面部和头部动作 手和胳膊的姿势
身体的其余部分
6
根据资源分配确立最合适的自我定位
• 自有人类，就有销售；没有最好的，只 有最合适的营销模式。销售主管不应盲 从最佳方式，而是学会动态平衡的来选 择最适合的方式。 • 自我定位与时间资源分配的合理性，直 接影响销售团队的效率。认清内外在环 境的情况下，主动出击，排除万难，扮 演起应有的功能角色。
7
28
课程内容
•
• • •
团队的有效沟通
沟通概述 沟通的技巧 沟通的运用
•
• • • • •
团队的训练辅导
训练中常见问题 系统培训的‚四个冲程‛ ‚放单飞‛前的八项训练内容 评价销售人员的方法 评价后措施
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沟通的定义 将信息传送给对方，并期望得到对方作出相应反应效果的过程。
• 沟通是一个过程：
打算发送 的信息 编码过 程 发送者 信 息 与 通 道 反 馈 = 噪音 解码过 程 接受者 感受到 的信息
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沟通技巧----说
K I S S 原则
• Keep It Short and Simple
38
沟通技巧----说
有意识使用身体语言：
身体 语言 55%
用词 17% 语调 28%
39
询问技巧
----使用开放型问题
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•好处： 获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响会谈、 使对方相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛 •坏处： 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的
41
询问技巧
----使用封闭型问题
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•好处： 很快取得明确要点 确定对方想法 ‚锁定‛客户 取得协议的必须步骤
•坏处： 较少资料 需要更多问题 ‚负面‛气氛 方便那些不合作的客户
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沟通技巧----写
先写下再说。
•
写的长处： 可以永久记录； 可以很好地组织复杂的材料，易于理解， 可以事后阅读； • 如何写？ 想清楚，再下笔； 简洁; 用字铿锵有力，使用空格、段落、标题、 字体、图片等；
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二、清晰明确的选人条件及筛选方法
• • • • • 效率型销售对业务员的要求： 1、吃苦耐劳，团结自律。 2、服从管理，团队归属感强。 3、爱学习，可塑性强。 4、有一定的专业基础与销售经历不用太长。
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第二部分 销售队伍的训练与辅导
---有效的沟通与训练
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教学目标
• 通过对沟通概念的描述及沟通技巧讲授， 让学员了解掌握在团队中沟通的重要性 及相关技巧，来创造一个和谐奋进的团 队氛围。 • 通过分析团队工作存在的问题和产生的 原因，讲述团险销售团队的训练方法及 评估，让学员掌握训练和评估的方法， 来提升属员的工作技能。
4
课程内容
• 营业部的定位与职责 • 营业部的市场定位 • 营业部的组建
5
营业部的定位与职责
一个好的团队的定义是：
一群积极肯干、训练有素的个体，他们是
为一个具有挑战性的共同目标组建在一起；
组织起来一起工作；
为他们的工作一起分担责任；
互相依靠，并且能够执行大家共同的决定；
《韦氏词典》中对team的解释是：两匹或三匹马套在一起拉同一个犁。
人保健康团险销售培训材料之
营业部经营篇
1
目
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 第六部分 第七部分
录
营业部的组建 销售队伍的训练与辅导 团队的压力管理与激励 营业部的会议管理 营业部的活动管理 营业部的时间管理 营业部的绩效管理
2
第一部分
营业部的组建
----营业部的定位及人员选聘
3
教学目标 • 通过对营业部的自我定位、团 队定位及属员标准，让学员明 确营业部经理的岗位职责和工 作要求及聘才标准。
定义：挑战对手，来澄清信息并找对方的矛盾点和不连贯点。 用途：帮助人们澄清他们的想法和感情，或帮他们把问题想得开些。 定义：将沟通对方的问题焦点转移到自己选择的问题上来。 用途：当需要比较时可以转移主题，让对方知道其他人有相似的经历 。 定义：要求对方澄清所说的内容或提供进一步的信息或例子。 用途：当需要详细的信息来帮助理解对方所说的内容，或当对方要进 入新的主题时，可以问清情况。 定义：尝试重述对方所说内容，以便测试话中的含义、原由，或解释 。 用途：帮助澄清双方的意思，并鼓励对方进入该主题的的更深领域。 定义：降低与言语有关的感情强度，并帮助对方安静下来。 用途：当对方怀疑沟通能否进行下去时，或感情的浓度已达到了妨碍 很好地沟通时，要用平静式。 36
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营业部经理应有的定位及角色
• “将‛的定位——带领团队，发挥最高战斗力
•目标认同
•认同目标是团队动力与激励的开始
•引导拟定销售策略与计划
•建立经营自己市场的主人翁意识与思维磨练
•团队建设
•组建适合目标市场特质的高效团队，促进团队最大工作动力与激情
•及时的跟进与支撑
•依策略与计划跟进，并协调后勤，提供支持
• 公司的资源有限，营销的智慧 在于能做最佳选择与取舍，主 管首先就必须指引团队最高利 益的作战方向
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影响市场定位的因素有那些 • 细分市场的变量 • 是否符合：——可衡量性 ——可接近性 ——足量性 ——可差异性
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公司内部资源整合 • 1、公司销售政策 • 2、公司财务政策 • 3、公司核保、核赔政策 • 4、公司当地人脉资源 • 5、当地健管特色 • 6、其他优势
•以身体力行，提供团队最佳示范，贯彻营销执行力文化
•与关键重要客户建立关系
•成为团队的重要资源，与客户建立多层次多元关系
•协调拜访，提供针对性教练
•掌握团队执行点真实表现，提供有效辅导，缩短‚知‛与‚行‛的差距
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课程内容
• 营业部的定位与职责 • 营业部的市场定位 • 营业部的组建
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营业部的市场定位
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沟通技巧----看
• 注意你及他人的肢体语言
• 语言+声音+肢体语言=沟通 • 语言 • 声音 • 肢体语言 词汇 语句 语音 语调 眼神 手势 姿态
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沟通的运用
支持性沟通
定义：能帮助建立互相理解和互相相容的人际关系的沟通称为 支持性沟通。支持性沟通主要要避免防御心理的出现。
特征
1。描述性的和具体的，而不是大概的和评价性的。
效率型
相对低？ 数量大，分散 相对集中、简单地货比 三家 相对短、客户下决心快 相对简单，销售环节独 立，对其他部门的配合 要求不太高