讲座PPT-销售项目管理

项目阶段（按里程碑排序）
按项目进展 排序
生产预测， 交期问题
按项目金额进行排序
按项目金额 排序
关注重点 项目
七步分析 --具体工具
1 2
里程碑
3
任务清单
4
常见有那些日常活动
5
达成目的
--建立信任感 --建立良好客户关 系 --维护良好关系 --维护良好关系 --让他产生倾向性
6
策略与方法
7
具体话术
达成目的
完成的工作任务 下一步行动计划 清单
日常活动
达成目的
完成的工作任务清单
下一步行动计划
我请客户吃饭，化 费560元，柳工答 应下周给我介绍技 术部门的张工
初步让柳工真正认 同我方
成为1-2名业务联系 下周二，可以与他 人 进一步确认拜访张 工的具体时间
我再次去拜访柳工
确认具体的时间， 可以推荐技术部张 工
3.深度接触
30%
4.样品试验 5.小批试用 6.合同签订 7.批量供货 8.客户服务
50% 60% 80% 90% 100%
目
录
前言--八大困惑
1. 业务管控体系 2. 人才管控体系 3. 运营管控体系 4. 组织管控体系
执行--PDCA
营销管控系统的四大体系
主要是在营销管理需 要团队配合,组织分 工合作,从而达到靠 组织营销的能力； 主要是在营销管理当 中的每个节点进行有 效质量控制，通过每 个销售过程细节进行 精细化管理，从而达 到全面营销质量管理 ；
工业品行业相关的 政策和法规
创新技能
工业品行业市场竞争状况
行业.市场知识
各种行业状况， 发展趋势 同类产品的新技术 各种产品的知识 和发展趋势
培训课程概览(1)
阶段－时间 项目启动（4月初） 相对应的能力 培训课程 讲师 授课时间 合计
使命感与认同感 跨团队协调和支持 第一阶段： 基本素质与 跨团队协调和支持 行业知识 （5.155.18） 营销基础知识 管理客户实现销售业绩
组织管控
业务管控
营销管控系统
主要是在管控运营中 的信息管控,项目管 控,费用管控等,从而 实现一切尽在掌控之 中;
运营管控
人才管控
建立一套成熟的压模 体系,帮助新人更好 地规划成长,从而像 生产车间一样进行人 才复制,尽快让新人 出单.老人设置职业 规划
64％的“黑洞”-销售管控
老鹰（20%）
技工（80%）
组织管控
业务管控
营销管控系统
主要是在管控运营中 的信息管控,项目管 控,费用管控等,从而 实现一切尽在掌控之 中;
运营管控
人才管控
建立一套成熟的压模 体系,帮助新人更好 地规划成长,从而像 生产车间一样进行人 才复制,尽快让新人 出单.老人设置职业 规划
1-信息登记表
业主采购方信息
*业主名称：
*业主公司介绍： 地址： *联系人、部门、职务及电话: *企业性质: 规模、注册资本： *支付能力：（1）很强；（2）良好；（3）一般；（4）差；（说明） *关联的相关机构： （1）设计院 （2）投资方 （3 ）管理公司 （4）总包 （5）系统集成商 （6）项目关系人 （7）分包商 （8）其他 备注：
销售人员
品牌美誉度高 （20%）
4%
16%
品牌美誉度低 （80%）
16 %
64%
购买对象
压模的五大体系
1--建立模型 2--设置课程
谈判技能
销售工程师的胜任素质模型
3--培训实施 4--销售手册 5--培训认证
投标技能
自我管理技 能 沟通技能
基本技能
业务技能
客户关系技能
执行能力
演讲展示技能
０ １ ２ ３ ４ 压力技能 ５
中间机构的信息
*客户名称： （可以一个人） 地址： *联系人、部门、职务及电话： 企业性质： 规模、注册资本： *支付能力：（1）很强；（2）良好；（3）一般；（4）差；（说明）
2---销售人员客户拜访的日报表
甲方单位 周 施工单位 拜访 对象 职务 电话 邮箱 地址
具体的日常活动 1 周一 2 1 周二 2 周三 1 周四 1 周五 1
目
录
前言--八大困惑
1. 业务管控体系 2. 人才管控体系 3. 运营管控体系 4. 组织管控体系
执行--PDCA
营销管控系统的四大体系
主要是在营销管理需 要团队配合,组织分 工合作,从而达到靠 组织营销的能力； 主要是在营销管理当 中的每个节点进行有 效质量控制，通过每 个销售过程细节进行 精细化管理，从而达 到全面营销质量管理 ；
销售项目管理
--四大体系-主讲：丁兴良 中国工业品实战营销创始人 工业品营销研究院首席顾问
个人简介
丁兴良
工业品营销研究院院长 中国工业品实战营销创始人 工业品营销资深咨询专家 卡位战略营销理论的开创者 中欧国际工商管理学院EMBA 12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与 咨询经历， 100多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业 书籍68本。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压 模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和丰富的咨询经验。 长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、华中科技大学、上海交大、南京大学、中山大学、 四川大学等著名学府EMBA、总裁班特聘讲师；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造 行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社 等特邀主讲嘉宾。 主要项目咨询经验（10０家以上） 丹佛斯 飞利浦 三一重工 宝钢股份 贝尔阿尔卡特 阿姆斯壮 上海三现 广州长大建筑 路桥集团 武钢集团 南玻集团 金晶集团 徐工集团 大全集团 昆明雅仕达 南京新联电子 镇江西门子母线 四川开能建设 深圳万讯仪表 厦门金鹭…….
3-阶段定义
立项通 过
伙伴倾 向
引导需 求
技术倾 向
技术上 图
高层倾 向
双赢谈 判
拿到合 同
4-成功标准
1.明确客户的组织架构及分工 2.明确客户采购的关键需求 4.制定并执行有效的竞争策略
3.成功发展到1-2名业务联系人
5-工作任务清 单
日常活动与行为等 活动目的 方法与策略 具体话术等
6-日常活动 7-达成目的
及时、全面、完整了解业务信息
随心 查询
分价值 管理
有多少 项目？
能签约 多少？
联络记录-里程碑（关键点）
联络记录-项目任务清单（关键任务）
销售人员推进业务向前的具体行动
时间、次 数、频率 、内容
一次次有效的行动， 是保障任务清单完成的坚实基础。
根据项目进度审批、控制费用
与里程碑 关联
随时了解销售费用明细
第五阶段: 管理客户实现销售业绩 营销管理和领导力提 驱动市场 升 （9.6-9.9）
三一营销实务
实地营销管理强化 创新力 营销领导力、论文答辩 毕业论文答辩＋总结评估
吴屹华 程瑞芳 三一讲师
2天 1天 1天 4天
业务管控的操作手册—葵花宝典
1 2 3 4 5 6 7 8 信息收集,捕风造影 发展线人,搞定小秘 引导需求,五种策略 参观考察,技术推广 标书制作，技术壁垒 高层销售，一锤定音 商务谈判，合同风险 项目推进,成交技巧 信息收集的”18招” 搞定线人的”13刀” 五种引导策略 技术推广的四重境界 ” 技术堡垒的十个策略 搞定高层七剑下天山 商务谈判的铁三角 项目推进”四种结果 ”
销售管理的八项技能 实地营销管理入门 营销实战案例交流(2)、融资 在岗实习、课题研究（24天）
狄振鹏 吴屹华 三一讲师
2天 1.5天 0.5天 4天
培训课程概览(2)
阶段－时间 项目启动（4月初） 在岗实习、课题研究（24天） 驱动市场 第三阶段: 管理客户实现销售业绩 客户关系和分 公司管理实务 管理客户实现销售业绩 （7.8-7.11） 三一营销实务 非财务经理的财务管理 提升大客户关系来促进销售 销售计划管理 客户管理、分公司管理、财务 在岗实习、课题研究（25天） 驱动市场 第四阶段: 团队管理 建立区域 营销竞争力 管理客户实现销售业绩 （8.6-8.9） 三一营销实务 行业性解决方案式销售 项目营销与团队管理 区域市场战略布局及区域市场 运作 区域营销力、服务配件、法务 在岗实习、课题研究（25天） 李力刚 张 丹 陈志平 三一讲师 1.5天 1天 1天 0.5天 4天 刘月松 王亮 三一讲师 三一讲师 2天 1天 0.5天 0.5天 4天 相对应的能力 培训课程 讲师 授课时间 合计
售 前 业 务 管 控 体 系
项目立项 深度接触 技术交流 方案确认 商务公关 商务谈判 签定合同
40% 60% 85% 95%
100%
业务管控体系—OEM配套类
里程碑 项目进度 工作任务清单
1.客户评估 2.方案设定
10% 20%
1、通过各种渠道，收集客户信息； 2、确认客户信息完整与有效性； 1、成立项目小组，明确各自职责； 2、明确有竞争力的攻关方案； 1、成功发展到我方的1-2名伙伴； 2、分析竞争对手，制定并实施有效的竞争方案； 3、通过技术或企业实力展示，让大部分人认同； 4、获得决策人士倾向性，提供建设性意见; 1、明确客户样品的关键技术要求； 2、确保样品通过，并拿到合格的试样报告； 1、获得小批量订单； 2、拿到小批量合格样品报告； 1、通过有效的合同谈判，草签合同并评审通过； 2、签订双方一致认可的有效合同； 1、获得客户后续的需求计划； 2. 确保合同款项有效的执行 1、关注合同执行过程，确保有效推进； 2、扩大客户合作的范围，确保再次销售 ；