基于博弈论的企业渠道价格冲突应对策略
基于博弈分析的企业营销渠道控制及策略
基于博弈分析的企业营销渠道控制及策略摘要：经销商和企业就是现实中的一对矛盾体，寻求渠道控制权是他们实现自身利益最大化的途径之一。
企业避免经销商“反控”的应对策略是：强化市场管理，减少企业对经销过度依赖；增加经销商转移成本；减小经销商对其他品牌的期望收益；减小企业客户流失的损失，分散风险；改变经销商与企业的关系，形成多方面的合作。
关键词：博弈分析；营销渠道；要胁诉讼；渠道控制一、问题的提出经销商是执行渠道政策的对象，同时又是渠道政策的执行者。
这就涉及一个问题：渠道经销商和厂家之间的控制和反控制的关系。
现实中，经销商和企业之间更多的是赤裸裸的利益碰撞，并非每个企业都能在任何时候保证渠道政策的顺利执行，问题的关键就是企业和经销商谁能够主导渠道，谁能够控制整个渠道的运行。
如果某一环节的厂商一旦获取了营销渠道主导权,也就拥有了控制整个商品的供应链条、决定利润分配比例的能力,以及促使并保障自身利润最大化的能力。
营销渠道控制权的归属,可分为生产商控制和经销商控制两种情况。
分销商控制渠道时，有盘剥生产企业的优势，而当生产商控制渠道时，也难免会对经销商的利益有所侵犯，作为不同的利益主体，生产商与分销商在获取利润上不可避免地存在着矛盾。
双方基于对利润,以及自身目标的追求，都有对渠道加以控制的愿望，使得生产企业和营销渠道成员之间利益和地位的冲突越发尖锐和突出。
渠道控制权的争夺逐渐成为渠道的主要矛盾之一。
要胁诉讼是这样的一类诉讼，这类指控诉讼的胜诉可能性很小，原告指控的唯一目的是希望通过法庭外私了从被告那里得到补偿。
既然成功的希望很小且指控并不是没有成本的，原告为什么还要指控？因为他知道被告辩护的成本很大所以可能同意私了。
对于经销商和企业的渠道控制权的争夺现象与要胁诉讼模型有相似之处，经销商为争取额外的收益向企业提出提高各种促销费用的要求，并威胁如果得不到满足就中止与企业合作，或选择其他品牌，如果企业同意了经销商的要求，经销商就此结束威胁，如果不同意就终止合作；这样，如果企业为避免更大的损失只有接受经销商的条件而受到控制，从而利益受到侵犯。
从博弈论看营销渠道的冲突与合作
在现代经济体系中，大多数制造商的产品分销 都是通过经销商（包括批发商、零售商或代理商等） 来实现的，从而在制造商和经销商之问形成了一个 松散型的利益共同体。按理说他们应携手并进，共 同促进产品流通渠道的稳定和高效运转，以实现整 体渠道利润的最大化。但由于市场竞争的加剧，渠 道中经销商和经销商之闻的横向冲突（审货）经常发 生，并最终导致制造商和经销商之间的纵向冲突。 槊道冲突的严重后果会使市场价格体系混乱，中间 利润丧失，最终导致产品退出市场。因此在营销架 道建立之后．如何预防或及时制止冲突和竞争的发 生、维护渠道的稳定和健康发展就成了制造商营销 管理的重要任务。制造商和经销商都是理性的经济 人，他们的行为，无论是竞争还是合作，都是利益导 向的结果。制造商承担巨大的产品研制风险成本和 制造成本，他所追求的目标是规模效益和长期效益， 因此必须把市场做大做久。棚对而言，经销商只承 担营销成本，保本点低，对货源的选择余地大，所以 往往倾向于追求眼前的短期利益，当然经销商追求 短期利益并不意味着拒绝长远利益，但短期利益的 导向行为却是引发渠道横向竞争和纵向冲突的基本ｃ
第４期总第１２６期 ２００２年４月
商业经济与管理
ＢＵＳＩＮＥＳＳ ＥｃｏＮＯＭＩＣＳ ＡＮＤ ＡＤＭＩＮｌＳＴＲＡＴＩｏＮ
Ｎｏ ４ ＡＤｒ
Ｖｍ．Ｊ ２６ ２００Ｚ
从博弈论看营销渠道的冲突与合作
朱秀君１，戚译２
（１．浙江大学经济系，浙江杭州 ３１００２８｝２．浙江大学工商管理系，浙江杭州
３１００２８）
・收稿日期：２００２—０３—０５
因索。下面我们将运用博弈论的原理和模型对渠道 冲突和竞争的形成机理进行深人分析，同时对渠道 合作的条件进行讨论，从而为制造商加强渠道管理、 维护渠道稳定提供合理的建泌。
基于博弈论的企业价格竞争策略研究
基于博弈论的企业价格竞争策略研究引言在现代竞争激烈的商业环境中，企业面临着许多挑战，其中之一是价格竞争。
为了在市场中立于不败之地，企业需要制定有效的价格竞争策略。
博弈论是研究竞争和合作行为的数学工具，可以帮助企业分析并制定最佳的价格竞争策略。
本文将介绍基于博弈论的企业价格竞争策略研究。
博弈论概述博弈论是一门研究决策行为的学科，它涉及多方参与者在互动中作出决策的情境。
在博弈论中，每个参与者都追求自己的最大利益，并且他们的决策会受到其他参与者决策的影响。
博弈论提供了一种框架，可以分析和预测参与者的行为，并帮助参与者制定最佳的策略。
企业价格竞争的挑战在市场中，价格是消费者购买产品或服务的重要决策因素之一。
因此，企业之间的价格竞争尤为重要。
然而，企业在制定价格竞争策略时面临许多挑战。
其中包括：1.竞争对手的反应：企业在降低价格时，竞争对手可能会做出类似的举措。
因此，企业需要预测竞争对手的反应并作出相应的调整。
2.影响市场需求：价格的变动可能会对市场需求产生影响。
企业需要考虑价格变动对需求的反应，以确定最佳的竞争策略。
3.成本和利润关系：企业的成本结构会影响其价格竞争策略。
降低价格可能会降低利润，企业需要在成本和利润之间找到平衡。
基于博弈论的企业价格竞争策略基于博弈论的企业价格竞争策略研究可以帮助企业解决上述挑战。
以下是一些关键的策略和概念：1. 纳什均衡纳什均衡是博弈论中的一个重要概念，指的是每个参与者通过选择最佳策略来达到自己的最大利益，而不会被其他参与者的策略所动摇。
在价格竞争中，企业可以通过分析市场和竞争对手的行为来确定纳什均衡策略，以避免不必要的价格战。
2. 挤压定价策略挤压定价策略是一种常用的价格竞争策略，它通过降低产品价格来挤压竞争对手的市场份额。
这种策略通常适用于市场存在多个竞争对手且市场需求较为稳定的情况下。
企业可以使用博弈论的方法来确定最佳的挤压定价策略，以确保最大程度地减少竞争对手的盈利空间。
博弈论视角下“线上线下”营销冲突的模型构建与化解
3、产生渠道冲突的原因主要包括以下几点：消费者购买行为的改变、传统 渠道与新兴渠道间的利益冲突、企业对不同渠道的经营管理策略不当以及经销商 对于新兴渠道的抵制等。
结论与建议
针对李宁公司线上线下营销渠道冲突问题，本次演示提出以下建议和对策：
1、制定合理的线上线下渠道管理策略，包括建立独立的线上销售渠道、优 化实体店经营模式以及制定针对不同渠道的合理价格策略等。
引言
李宁公司作为国内知名的体育用品企业，近年来在线上线下营销渠道冲突方 面遇到了诸多挑战。线上渠道的快速崛起使得传统实体渠道受到冲击，而如何妥 善解决这一冲突成为李宁公司亟待解决的问题。本次演示旨在探讨李宁公司线上 线下营销渠道冲突问题，分析其产生原因、现状及影响，并提出相应的建议和对 策。
ห้องสมุดไป่ตู้
文献综述
总之，线上线下互动下的远程教育模式构建是未来教育发展的重要趋势之一。 通过线上线下互动的方式，可以提高学生的参与度和学习兴趣，提高学习效果和 学习体验。未来的远程教育还将更加注重智能化、个性化和线上线下融合的发展 趋势。我们相信，未来的远程教育将会更加完善、更加普及和更加高效。
线上线下互动在远程教育中的重要性不言而喻。首先，通过线上线下的互动， 可以增强学习者的参与度和学习兴趣，提高学习效果。其次，线上线下互动还可 以降低学习者的孤独感，增强学习者的学习信心。最后，通过线上线下的互动， 可以实现教师与学习者、学习者与学习者之间的实时交流，提高学习者的学习效 率。
三、远程教育模式的构建
博弈论视角下“线上线下”营 销冲突的模型构建与化解
基本内容
随着互联网的快速发展，传统的线下营销模式已经不能满足企业的需求。线 上营销模式的出现，在一定程度上改变了消费者的购买行为和企业营销的方式。 然而，在实践中，很多企业同时采取线上线下两种营销模式，却面临着严重的营 销冲突。本次演示将从博弈论的视角出发，构建“线上线下”营销冲突的模型， 并提出相应的化解方法。
博弈视角下的分销渠道冲突管理探讨
博弈视角下的分销渠道冲突管理探讨在竞争日益激烈的市场形势下，分销渠道管理在企业营销管理中的地位日趋重要，逐渐成为企业获取竞争优势的砝码。
本文基于博弈论中的纳什均衡囚徒困境模型，对企业分销渠道的水平渠道冲突、垂直渠道冲突、多重渠道冲突进行博弈分析，并在此基础上提出分销渠道冲突管理的对策。
关键词：博弈论渠道冲突渠道管理在竞争日益激烈的市场形势下，我国企业分销渠道模式目前正处于从传统模式向现代模式转变的过程中，再加上，渠道中各成员总是在追求自身利益的最大化，使得渠道冲突成为企业分销渠道管理中的一种普遍问题。
因此，加强渠道冲突管理是企业分销渠道系统得以正常健康运行的保障，运用博弈论中的相关理论来探讨对企业分销渠道冲突管理也具有重要的现实意义。
博弈论与分销渠道冲突关系分析（一）博弈论中的囚徒困境模型博弈论是研究决策主体的行为发生直接相互作用时候的决策以及这种决策的均衡问题。
一个完整的博弈论应包括七个方面的内容：参与人、行动、信息、策略、支付、结果、均衡。
博弈根据参与人行动的先后顺序及参与人对有关其他参与人（竞争对手）的特征、战略空间及支付函数的知识，可以分为完全信息静态博弈、完全信息动态博弈、不完全信息静态博弈、不完全信息动态博弈四种类型。
本文主要运用完全信息静态博弈：纳什均衡中的囚徒困境模型对分销渠道冲突进行博弈分析。
“囚徒困境”是博弈论的非零和博弈中代表性的例子，讲的是两个同案犯罪嫌疑人（囚徒）被警方拘捕后，为防止其相互间串供，而分别拘捕、隔离审问时，两疑犯所面临的认罪策略选择的问题。
两嫌犯面临的选择有两种：坦白或不坦白。
按照政策，坦白从宽，抗拒从严，所以若两人均坦白，则可从轻处理，分别判8年；若两人中一人坦白而另一人不坦白，则坦白者可免于处罚，而不坦白者将从重处罚判10年；若两人都不坦白，而警方手中无足够的证据可以指控犯罪嫌疑人，那他们只能判1年。
博弈的结果是两人都选择坦白，判了8年，而对双方都有利的（不坦白，不坦白），判1年，却不是一个稳定的结果。
基于博弈论视角的营销渠道冲突分析与有效机制构建——以黑龙江乳业集团为例
关键词 ： 博 弈论 ； 营销渠道 ； 渠道 冲突 ； 有效机制
中图分类号 ： Ｆ ２ ７ ４ 文献标识码 ： Ａ
Ｍａ ｒ ｋｅ ｔ ｉ ｎ ｇ Ｃｈａ ｎ ｎｅ ｌ Ｃｏ ｎｆ ｌｉ ｃ ｔ Ａｎ ａ ｌ ｙｚ ｉ ｎｇ ａ ｎｄ Ｅｆ ｆｅ ｃ ｉｖ ｔ ｅ Ｍｅ ｃ ｈａ ｎｉ ｓ ｍ Ｃｏ ｎｓ ｔ ｒ ｕ ｃ ｉｏ ｔ ｎ Ｂａ ｓ ｅ ｄ ｏ ｎ Ｖｉ ｓ ｕ ａ ｌ Ａｎ ｇ ｌ ｅ ｏ ｆ Ｇａ ｍｅ Ｔｈｅ ｏ ｒ ｙ
摘
要： 针对 营销渠道 冲突导致渠道效率下降甚至渠道 系统功能失调 的危 害性 ， 结合黑龙江乳业集 团的营销渠道 冲突管理 实
际， 基于博弈论原理 ， 采用归纳演绎 、 类 比分析 、 逻辑推理等方法 ， 评析 了营销管理 中的水平渠道 冲突 、 垂直渠道冲突及多渠 道
交叉 冲突的成因 ， 并架构 了可以有效解决营销渠道 冲突 的博 弈共赢机 制 ， 包括渠道成员 战略联盟 机制 和渠道冲突管理奖惩机
ｅ ｈ ｎｎ ａ ｅ ｌ ｍｅ ｍｂ ｅ ｓ ｒ ｓ ｔ ｒ ａ ｔ ｅ ｇ ｉ ｃ ａ ｌ ｌ ｉ ａ ｎ ｃ ｅ ｓ ｍｅ ｃ ｈ ａ ｎ ｉ ｓ ｍ ｎｄ ａ ｃ ｈ ａ ｎ ｎ ｅ ｌ ｃ ｏ ｌｉ ｆ ｎ ｃ ｔ ｍａ ｎ ａ ｇ ｅ ｍｅ ｎ ｔ ｒ ｅ ｗ ａ ｒ ｄ ｓ ｐ ｕ ｎ ｉ ｓ ｈ ｍｅ ｎ ｔ ｍｅ ｃ ｈ ａ ｎ ｉ ｓ ｍ．
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Ｈｅ ｉ Ｉ ｏ ｎ ｇ ｊ ｉ ａ ｎ ｇ Ｄａ ｉ ｒ ｙ Ｇｒ ｏ ｕ ｐ ａ ｓ Ｅ ｘ ａ ｍｐ ｌ ｅ
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博弈论均衡理论在价格竞争中的应用探究
博弈论均衡理论在价格竞争中的应用探究1. 引言1.1 引言博弈论简言之，是研究参与者如何制定策略以达到最佳利益的数学理论。
在价格竞争中，企业之间的竞争策略包括定价、促销、产品差异化等。
通过博弈论的分析，可以揭示出各种竞争策略之间的关系和作用，从而帮助企业制定最优的价格策略。
均衡理论在价格竞争中起到至关重要的作用。
通过博弈论的均衡分析，可以找到企业之间的最优价格点，实现价格的最大化或最小化，从而在竞争中取得优势地位。
竞争策略分析是博弈论在价格竞争中的重要应用之一。
企业可以通过博弈论的分析，识别出竞争对手的策略，提前做出应对措施，及时调整自身策略，从而在竞争中获得成功。
博弈论在公司定价中的应用是价格竞争中的关键环节。
企业可以通过博弈论的定价模型，找到最优的价格区间，实现市场份额的增长，利润的最大化，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
【字数：239】2. 正文2.1 博弈论简介博弈论是一门研究博弈行为的学科，起源于经济学。
在现代经济学中，博弈论被广泛应用于分析市场竞争、价格形成、企业策略等领域。
博弈论的基本概念包括博弈玩家、策略、利益和结果等要素。
在博弈论中，博弈玩家是指参与博弈的个体或组织，每个玩家都有自己的目标和利益。
策略是玩家为了达成自己的目标而采取的行动方式，玩家根据对手的策略选择自己的策略。
利益是玩家在博弈中所追求的结果，不同的利益导致不同的博弈结果。
结果是博弈中各玩家最终达到的状态，博弈的结果可能是合作、竞争或者牵制等不同形式。
在实际的价格竞争中，企业可以利用博弈论来分析市场格局，优化定价策略。
通过对竞争对手的行为进行推测，企业可以做出更为合理的定价决策，提高市场占有率和利润。
博弈论还可以帮助企业分析竞争对手的策略，制定相应的反应措施，保持竞争优势。
博弈论为企业在价格竞争中提供了理论支持和决策依据，帮助企业更好地理解市场机制和对手行为，实现最优的定价策略。
2.2 价格竞争中的博弈论应用在价格竞争中，企业在定价上往往面临着困境：如果降低价格，可能会吸引更多顾客但降低利润；如果提高价格，可能会赚取更高利润但失去一部分市场份额。
利用博弈论分析电力市场价格困境
利用博弈论分析电力市场价格困境电力市场作为重要的资源配置和经济调节手段，始终是政府和企业竞相争夺的焦点。
电力市场价格困境是当前电力市场重要的问题之一，如何利用博弈论的思想来分析和解决这个问题，是我们需要关注和探索的。
1. 电力市场价格困境的表现电力市场价格困境主要表现为供需失衡和价格波动大的现象。
在供给方面，由于电力生产需要巨额资本和技术投入，导致市场的进入门槛较高，供应商数量少，容易出现垄断和压制价格的现象。
在需求方面，由于国民经济的快速发展和城市化的进程不断推进，电力需求量日益增大，并呈现出峰谷差距大、季节性强等特点。
而由于供需匹配不足，通过导致价格波动和市场分裂现象，这使得电力市场困境的加剧。
2. 博弈论的基本概念和应用博弈论是研究策略性互动的学科，通常用于分析两个或更多个独立决策者之间的互动。
在电力市场中，不同的企业和政府之间也是存在着一定的竞争和合作关系的，博弈论的思想同样可以用于分析这种互动关系。
博弈论分析电力市场中供求关系的作用在于提供一个对于供需方互动的深刻理解，形成一种较为准确的市场预测。
同时，在博弈论视角下，通过在供应商之间形成合谋机制，保证供应商不会产生过度出售和降价行为，防止垄断和随意定价等不正常现象的产生。
3. 电力市场价格困境的解决方案为了解决电力市场价格困境，需要从供需两方面入手，结合博弈论思想，提出一些具体的解决方案。
首先，在供给方面，可以采取合理的市场监管措施，避免过度垄断和捆绑销售等现象的出现，减缓供应商的不合理定价行为，提高市场价格的透明度。
同时，在保证基础电力供应的前提下，协同发展清洁能源和新能源，增加供应商数量，增加市场的竞争度，降低供给方的市场垄断程度。
其次，在需求方面，要结合不同行业和地区的协调，合理规划各地用电时间，减少电力消耗的高峰期，平衡季节性需求的波动，从而减少市场分裂现象的出现。
同时，大力推广智能用电系统，降低用电效率，减少能源消耗。
这些措施可以有效地缓解价格困境，提高电力市场的效率和普惠性。
【企业间价格战的博弈分析及规避策略】
【企业间价格战的博弈分析及规避策略】企业间价格战的博弈分析及规避策略【摘要】本文从博弈论的经典命题“囚徒困境”现象出发～论述了该现象的普遍意义～并用博弈论方法分析了企业间爆发价格战的原因。
认为采取相应的非价格战策略～比通过产品的差异化、建立战略联盟、与客户建立良好关系、品牌效应或者企业之间如建立相互信任的合作关系等等～可以帮助企业走出“价格战”的困扰。
其中～企业根据消费者不同层次的需求和多样化、个性化的要求～为消费者提供优质服务～才是获得具有独占性优势的非价格战的最佳销售策略。
【关键词】囚徒困境价格战策略非价格战策略市场经济中，人们对价格战褒贬不一。
褒的是，价格战为打击竞争对手、赢得市场份额的商战利器;贬的是，它往往也是导致企业亏损、被市场淘汰出局的主要因素。
所谓价格战，则是市场经济的必然产物，是企业重要的营销手段，是企业为了扩大销售、增加市场份额、打击竞争对手而采取的降价行为。
毋庸置疑，适度的价格战可以提高企业的综合实力，但无视自身成本，随意降价，一味与竞争对手比拼价格的过度行为，则会造成企业亏损、消费者受害和市场混乱等严重的局面。
因此对企业间价格战的分析和规避就显得非常重要。
一、“囚徒困境”现象及普遍意义(一)“囚徒困境”现象博弈论中有经典的“囚徒困境”、“纳什均衡”之说。
警方在侦破一起图财害命案的过程中，捉到两个犯罪嫌疑人:A和B，从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。
但是，他们矢口否认曾杀过人，辩称是先发现富翁被杀，才顺手牵羊偷了点财物。
于是警方将两人隔离，分别进行审讯并告诉他们，如果两个人都坦白，那么每个人判刑8年;如果两个人都抵赖，每个人判刑1年(或许因为证据不足);如果其中一个人坦白，另一个人抵赖的话，坦白的人释放，抵赖的人判刑10年。
在这个博弈中，纳什均衡是(坦白，坦白)，尽管从总体上看，(抵赖，抵赖)是对两个人都有益的结果，但由于不构成纳什均衡，所以不是该博弈的解。
给定B坦白的情况下，A的最优战略选择是坦白，AB最优战略的组合(纳什均衡)却不是总体最优的选择。
基于博弈论的竞争市场定价策略研究
基于博弈论的竞争市场定价策略研究竞争市场定价策略的研究是一个关键的经济学领域，博弈论提供了一种有力的分析工具，能够帮助企业在竞争市场中做出有效的定价策略。
本文将基于博弈论的视角，探讨竞争市场定价策略的研究。
博弈论是一种研究决策制定者如何在相互依赖的环境下做出最优策略的数学工具。
在竞争市场中，企业面临着多个竞争对手，其定价策略会相互影响。
因此，博弈论可以用来分析竞争市场中的价格决策和行为。
首先，研究显示，在完全竞争市场中，最终的价格通常会趋于边际成本。
这是因为在完全竞争市场中，企业无法通过定价来影响市场需求，而仅能通过提供具有竞争力的产品来争取市场份额。
因此，博弈论可以用来解释企业在完全竞争市场中的价格竞争行为。
其次，博弈论还可以应用于寡头垄断市场中的定价决策。
在寡头垄断市场中，少数几家企业控制着市场份额，可以通过定价策略来影响市场需求。
这种情况下，企业之间的博弈策略会对最终的市场价格产生影响。
博弈论可以帮助企业分析竞争对手的定价策略，从而制定出相应的反应策略。
此外，博弈论还可以应用于市场中的不完全信息情况下的定价决策。
在现实生活中，企业往往无法获得完全的市场信息，有时只能依靠猜测和推测来做出定价决策。
博弈论中的不完全信息博弈模型可以帮助企业理解竞争对手的行为，预测市场价格的变动，并根据不完全信息制定相应的定价策略。
除了上述应用，博弈论还可以应用于其他竞争市场定价策略研究中的问题，例如价格倾向的分析、价格战的模拟、定价策略的合作与共享等。
这些研究可以通过博弈论的分析来为企业提供指导和建议，帮助他们制定出更为有效的竞争市场定价策略。
总之，基于博弈论的竞争市场定价策略研究是一个重要的经济学领域。
通过运用博弈论的分析方法，可以帮助企业理解竞争市场中的价格决策和行为，并制定出相应的定价策略。
这种研究对于企业在竞争激烈的市场环境中获得竞争优势具有重要的意义。
基于斯坦克尔伯格博弈的企业渠道冲突分析
道 中比传统 渠道 中更为重 要。 （ ３） 客 户原 因。 虽 然 电子 商 务 渠 道 和传 统 渠 道 可 以 占领 形势 下 ，客户 的 选择 将 导致 渠 道 冲突 ，因此 必须 把 握 冲突 的 本
保 护 型 策略 具 有低 风 险 ，但 后者 没 有涉 及 渠 道 变革 中 的冲 突协 不 同 的细 分市 场 ，但 不 可避 免 地 争夺 客 户 ，在激 烈 的 市场 竞 争 电子商 务 快速 发 展 过程 中的渠 道 冲突 问 题 ，客观 上 需 要 新 质 ，重 新 分配 利 益 ，对 共 同 的客 户 资源和 搭 便 车现 象 在价 格 、 的理 论 去诠 释 。本 文 从 电子 商务 发 展 中 渠道 冲突 的现 象归 纳 总 技术 咨询 与服务 方面来 不 断协调 。 １ ．ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ３ 电子 商务 发展 中渠道 冲突产 生的 机理 结 出对其 本 质 认识 ，探讨 了渠道 冲 突 的产 生 原 因与机 理 ，运 用 博 弈分 析 方法 讨论 渠 道 冲突 的相 关问题 ， 以协调 渠 道 冲突 ，达 （ １） 消 费需 求 因素。消 费 需求指 消 费者在 一定 历史 时 期 内 到 便利 客户 、实现 共赢 的 目的。 有 支付 能 力 的需 求 ，包 括 消费 需 求量 与 消费 需 求结 构 两 方面 。
解 决 渠道 冲突奠 定 了基础 。 关 键词 ：斯坦 克尔伯 格博 弈 ；渠 道 冲突
（ ３） 渠道 上下 游之 间的 冲突 。分销 商住 往追 求在 销售 过程
中利 润最 大 化 的 目标 ，为 了尽快 完成 促 销 ，不 仅 采用 分 销 的 方 式 ，也 会加 强直 销 的 投入 ，由此 导 致 渠道 商 的积 极性 降低 同 时 ，处于 下 游 的经 销 商如 果 实 力壮 大后 ，往往 不 会再 满 足 当前 的销 售地 位 ，将 会 不 断挑 战 其上 游企 业 。 上下 游 企业 在 渠道 中
从博弈论看供应链销售渠道的冲突控制
还是下游的分销商都是 理性 的经 济人 。都 有追 求 自身利
进行研究 的 ，这些学 者将 渠道 冲突视为 目标分歧 和渠道
成员 彼此阻挠行 为的一种结果 （ｔ ａｄＧｒ ａ 。１６ ） Ｓ ｍ ｏ ｎ ９９ ， ｅ ｎ ｍ
是 一个个体在 与其他个体 的关 系中寻求 提升其 自身利益
竞争的根 本原 因；同时谋求 多渠道营销与 系统集成化的解决方法。 ［ 关键词］ 销售渠道冲突 供应链 管理 ［ 中图分类号］ （ 文献标识码］Ａ
解决办法。
博弈论
１ 渠 道冲 突
西方学 者在 研究渠道 冲突 时主要是通过渠道行 为来
２ 销 售渠道 纵 向冲 突及成 因分 析
成本和库存持有成 本之间谋求 平衡 。所 以往往倾 向通 过 增加库存 来应付需求 的不确定 性 。在这种 人为 的需求 放 大效应的影响下 ，上游 的制 造商往往 要维 持 比下 游 的分 销商更 高的库存水 平 ，及更 大 的库存持 有成本 。这种 反
争强度 ”和 “ 合作程度”又决 定了渠道成员的行为方式 ， 是 “ 竞争”还是 “ 合作” 。 渠道冲突作理渠道冲突，通过 渠道成 员间的相互制衡及行之 有效的激励机制来解决冲突问题 ，已成为制造 商与 分销 商获取 竞争优 势的关键 因素。本 文运 用博弈论的方法，对供应链销售渠道 中的纵 向与横 向冲突进行
成 因分析 ，指 出制造 商与分销商之间及分销商 内部 “ 个体行 为理性和利益 目标 的不一致”是 引致 冲突与
益最大化 的愿望 和权利 。其 行 为无 论是 竞争 还是 合 作 ，
归根结底 都是利 益倒 向的结 果。在这一渠 道 中 ，制 造 商 承担着巨大的产 品研制 开发成本 与制造 成本 ，他们 所追 求的多是规模效益 与长期收益 。因此着眼 于将市 场做 大
价格战：博弈论在商业竞争中的运用
价格战：博弈论在商业竞争中的运用在商业竞争中，价格战是一种常见的竞争策略，企业通过调整产品价格来争夺市场份额，以获取更多的利润和市场优势。
而在价格战中，博弈论则是一种重要的分析工具，帮助企业理解竞争对手的策略，制定最优的应对方案，实现长期稳定的发展。
本文将探讨博弈论在商业竞争中的应用，以及如何运用博弈论来制定价格战略。
一、博弈论概述博弈论是研究决策者之间相互作用的数学理论，主要用于分析决策者在不确定环境下的最佳决策策略。
在商业竞争中，企业之间的竞争可以看作是一种博弈过程，每个企业都在努力最大化自身利益，同时也要考虑竞争对手的反应。
博弈论通过建立数学模型，分析各方的利益和策略选择，帮助企业制定最优的竞争策略。
二、价格战中的博弈分析在价格战中，企业之间的竞争主要集中在产品价格的确定上。
当一个企业降低产品价格时，其他企业也会做出相应调整，形成价格竞争的局面。
在这种情况下，博弈论可以帮助企业分析竞争对手可能的反应，制定最佳的价格策略。
1. 博弈参与者在价格战中，参与博弈的主体是市场上的各个企业，它们之间通过调整产品价格来争夺市场份额。
每个企业都希望通过价格战获得更多的市场份额，从而实现利润最大化的目标。
2. 博弈策略在价格战中，企业可以选择不同的价格策略，如降价、维持现有价格、提高价格等。
不同的价格策略会对企业的市场地位和利润产生不同的影响，企业需要根据市场需求和竞争对手的反应来选择最优的策略。
3. 博弈结果通过博弈论分析，可以得出不同价格策略下的博弈结果，包括纳什均衡、占优策略等。
企业可以根据这些结果来制定自身的价格战略，以获取最大的市场份额和利润。
三、博弈论在价格战中的应用1. 确定最优价格通过博弈论分析，企业可以确定最优的产品价格，使得在竞争中能够获得最大的市场份额和利润。
企业可以通过建立数学模型，考虑竞争对手的反应，找到最佳的价格策略。
2. 避免价格战博弈论也可以帮助企业避免陷入价格战的困境。
通过分析竞争对手的策略和反应，企业可以选择合适的定价策略，避免不必要的价格竞争，实现市场份额的稳定增长。
价格战的博弈分析及对策.ashx
由以上的博弈分析可见，企业之间的价格战将导致双方都 陷入“囚徒困境”的艰难处境，双方利益均遭到了损害，让双 方取得了与初衷完全相反的结果。那么，价格战是否能避免？ 事实上，如果企业能采取一系列替代策略，则完全可以避免两 败俱伤的局面。以下提出几项措施以供企业参考。
（一）差异化竞争策略 实行差异化竞争策略关键是寻求差异的着眼点。差异化可 存在于产品、服务、品牌和创造价值的全过程中。采用差异化 竞争策略，能诱发消费者新的需求，增加产品的销售量和市场 占有率，也可避免与竞争对手进行针锋相对的竞争，从而避免 陷入“囚徒困境”的不利局面。企业可以实行产品差异化策略。 通过产品创新。重整产品价值。摆脱产品同质化引起的价格竞 争；或实施服务差异化和品牌差异化策略，提升顾客对产品的 忠诚度，避免陷入价格竞争的泥潭。 （二）建立战略联盟 部分企业发动价格战原因是生产能力过剩。此时，企业希 望充分利用闲置的生产能力。或要清理库存，回笼资金。如果 企业能找到更多的销售渠道，扩大销售网络，问题就能够得到 解决，同时化解一场恶性的价格战争，于是很多企业相互之间 结成联盟。联盟是指～个企业与某方面实力较强的另一企业形 成合作关系，互相取长补短。如有的公司具有较强的技术开发 能力，但是生产能力不足；有的公司具有较强的生产能力但不 能组织有效的营销活动；有的公司销售网络遍布天下，却没有 真正受消费者欢迎的产品。这些公司往往受短处制约，发展速 度很慢。建立战略联盟，企业就能相互联合开展生产经营活
企业之间的价格战博弈具有以下特点：一是先后次序的博 弈。价格战首先表现为竞争者互相降价，这一过程可以看作是 有先后次序的。二是完全信息的博弈。表现为企业的定价行为 是公开的。最终要面向消费者，竞争对手很容易获取价格的信 息。三是重复博弈。价格是不断变动的，而且价格战也是持续 的，所以可以看作是重复博弈。四是零和博弈。虽然现在很多 企业意识到了竞争与合作都是很必要的，但实际上在相关领域 主要还是竞争关系，合作关系居于次要地位，因此可以看作是 零和博弈。
关于博弈分析下的价格竞争策略
论文关键词:博弈论价格竞争价格策略论文摘要:企业处在一个不断变化的环境之中,为了生存和发展,企业需要应对竞争对手的价格压力。
本文运用博弈论的思想,分析和讨论企业如何采用正确的价格策略,以使企业在市场竞争中处于有利地位。
价格竞争策略作为一种传统的市场营销策略．在现代市场竞争中仍然具有重要的作用。
但是．我国企业在运用这种竞争策略时．却往往达不到预期的效果。
因此．从理论上深入分析企业价格竞争．并找出具体的对策，对企业的发展具有极其重要的意义。
一、我国企业价格竞争的成因分析随着我国市场化程度越来越高，企业经过不断的改革和发展自主经营、自负盈亏已是企业的主要特征。
同行业企业间争夺市场、扩大占有率的战争越演越烈．企业采用各种营销策略展开激烈的竞争。
然而．长期以来，价格竞争一直以降价为主并深受商品生产者的重视甚至一谈到竞争就想到降价。
出现这种局面绝非一时促成的，有着深刻的原因。
1．与市场营销组合因素相比．价格具有可衡量性、明确性和同一单位性．而且以降低价格对付竞争者的挑战比用其它因素快、及时效果更为明显．这就使卖主更多想到价格竞争，导致一个企业率先降价．竞争对手为了保持自己的市场份额，从而采用价格跟进导致整个行业的价格竞争的局面。
2从产品市场特征来看商品具有较强的趋同性。
我国商品结构中．低附加值的商品仍占很大比重，这类商品一般具有很强的同质性和替代性，用来区别竞争的工具就是价格从而造成消费者对价格极为敏感。
为了战胜竞争对手．只有竞相降价．(因此价格竞争成为企业主要竞争手段之一)。
3生产能力急剧增长竞争加剧．行业的自我约束能力弱。
(企业为追求规模效应以达到控制成本的行为为企业采用价格竞争策略提供了基础)，而企业所处的行业无法发挥行业的价格监督和协调的职能。
在这种情况下．每家企业都会选择对自己更有利的降价策略。
结果却是引起行业的价格竞争。
4企业的经营创新能力弱。
创新是企业的灵魂．只有不断的创新才能给企业带来巨大的利润空间。
基于博弈论的营销渠道横向冲突研究及其对策分析
基于博弈论的营销渠道横向冲突研究及其对策分析作者：赵龙文龙艳何景师来源：《商场现代化》2008年第11期[摘要] 本文运用博弈论分析了窜货现象产生的原因，提出了控制措施和解决方案。
[关键词] 渠道冲突窜货博弈营销渠道冲突是指一个渠道成员认为另一个渠道成员参与了阻止或妨碍它达到目标的行为。
渠道冲突可分为横向渠道冲突、纵向渠道冲突和多渠道冲突。
横向渠道冲突通常表现为窜货。
窜货,又称倒货或者冲货,是分销网络中分销商或中间商受到利益驱动,跨区域销售产品的行为。
窜货是企业普遍存在的问题。
本文对渠道冲突成员的收益、成本、激励和惩罚机制进行博弈分析，通过分析横向冲突的原因，提出了控制措施和解决方案。
一、窜货博弈的均衡分析1.假设条件:一是两个市场区域相邻，市场规则相同，不存在地方保护主义和关税,商品能自由流通;二是两个经销商都是理性人，追求自身利益最大化；三是本文讨论的是一段时期内，厂家对窜货的处罚为V，并在可预见的未来不变。
2.题设。
(1)背景。
XX公司在相邻的A，B两地分别有经销商甲，乙；题中对应脚码i=1或2。
(2)各字母的含义。
P表示价格；C表示成本；Q表示产品的数量；R表示收益；M，N表示大于0的常数；α表示厂家的每件返利,V表示罚款；W1表示A向B地的运费,W2表示B向A地的运费,其他费用不计;Mi表示其相应的区域内，一段时间内的最大饱和销量；Δqi表示其窜货可得的销量;Δr表示厂家奖励的超量收益。
(3)公式价格需求函数P=M-N*Q;(4)博弈的策略空间均为，{窜货，不窜货}。
3.经销商——厂商窜货博弈均衡分析若Mi≤,则必窜货无疑;因为经销商的成本都没有收回。
若Mi≤≤Q1，则可能发生窜货；因为虽然经销商能收回成本，但是实际收益不大，且如果厂家的逆物流不畅，即厂家没有回收滞销商品的政策，窜货的可能性会更大。
若毛利润里面的Q1*(pi-Ci+α)乘数因子(p2-C1)>>(p2-C1)，则窜货的概率也会很大；因为经济的理性人都会追求自身利润的最大化。
基于博弈论的价格战策略分析
基于博弈论的价格战策略分析近年来，价格战已成为市场竞争中一种常见的策略。
价格战的核心在于企业为了获得更多市场份额，在价格方面给予消费者更多的优惠，以达到销售增长的目的。
但同时也降低了产品的利润率。
如何在价格战中占据优势，成为企业在市场竞争中必须要考虑的问题。
而博弈论恰恰给我们提供了一种新颖的思路，可以帮助企业在价格战中制定最优策略。
博弈是指在特定环境中不同利益主体之间的行动和利益的相互关系；而博弈论是互动中两个或多个个体或组织行动对策的一种方法。
价格战和博弈的本质是一致的，都涉及到多个竞争者之间的相互斗争。
在博弈论中，购买者是诱导价格战产生的主要力量之一，因为购买者的需求是商家竞争的重要来源。
商家们为了吸引更多的消费者，会采用不同的策略来应对竞争对手的策略和购买者的需求。
在实践中，商家们需要考虑许多因素，如成本、市场需求、对手的战略、制度和规则等。
博弈论提出了许多解决问题的方法，使商家们能够选择最主要的战略并在市场中更好的应对竞争对手。
为了更好地说明博弈论在价格战中的应用，下面我们以生鲜电商为例进行分析。
生鲜电商市场的竞争趋势：随着人们生活水平的提高，食品饮料消费品市场的需求也在持续增长。
市场上的生鲜电商也逐渐成为消费者的购物选择之一。
但同时，穿梭于生鲜电商市场的消费者也加剧了该市场的竞争。
众多的电商平台无不在努力缩小自己与竞争对手之间的差距，拥有更多的市场份额以及更好的收益。
这个过程中，价格战成为了众多生鲜电商公司确立市场地位最普遍的方法之一。
以生鲜电商市场为例，博弈论可以帮助企业找到其最佳策略。
生鲜电商公司之间的博弈策略首先，假设有A和B两家公司竞争该市场。
A和B分别有两种策略可选——定价策略和促销策略。
假设两家公司之间不存在相互协作的情况下，有以下结果。
结果1:两家公司都采取定价策略，同时定价水平相同。
该结果对应着A、B在互相掣肘的情况下未达成协议的情况。
结果2:两家公司都采取促销策略，同时战略水平相同。
价格战：博弈论在商业竞争中的运用
价格战：博弈论在商业竞争中的运用在商业竞争中，企业常常面临着价格战的挑战。
价格战是指企业为了争夺市场份额而通过降低产品价格来吸引消费者的一种竞争策略。
然而，价格战并非简单的降价，而是需要运用博弈论的思维来进行决策和分析。
本文将探讨博弈论在商业竞争中的运用，以及如何在价格战中取得优势。
博弈论概述博弈论是研究决策者在相互影响下进行决策的数学模型。
在商业竞争中，企业之间的决策往往是相互关联的，每个企业都希望通过自己的决策来获得最大利益。
博弈论提供了一种分析和预测企业之间决策结果的方法。
价格战中的博弈论应用1. Nash均衡Nash均衡是博弈论中最重要的概念之一，指的是在参与者做出最优决策的情况下，无法通过改变自己的策略来获得更大利益。
在价格战中，企业之间的竞争往往是非合作的，每个企业都希望通过降低价格来吸引更多的消费者。
然而，如果所有企业都降低价格，最终可能导致利润下降。
因此，在价格战中，企业需要通过分析竞争对手的策略和市场需求来确定自己的定价策略，以达到Nash均衡。
2. 信号传递在价格战中，企业之间的定价决策往往是相互影响的。
一个企业的定价策略可能会给其他企业发送信号，从而影响它们的决策。
例如，如果一个企业降低了产品价格，其他企业可能会认为市场需求下降，进而采取相应的策略。
因此，在价格战中，企业需要考虑自己的定价策略对其他企业的影响，并通过合理的定价来传递信号。
3. 策略选择在价格战中，企业需要选择合适的策略来应对竞争对手的行动。
博弈论提供了一些常用的策略模型，如囚徒困境、霸权策略等。
企业可以通过分析竞争对手的策略和市场需求来选择最优的策略。
例如，如果市场需求强劲，企业可以选择采取霸权策略，即通过降低价格来占领市场份额；如果市场需求疲软，企业可以选择合作策略，即与竞争对手共同维持较高的价格。
价格战中的风险与挑战虽然价格战可以带来一定的竞争优势，但也存在一些风险和挑战。
1. 利润下降在价格战中，企业通过降低产品价格来吸引消费者，但这往往会导致利润下降。
基于博弈论的价格竞争对策研究
金卡工程・经济与法2011年01期NO.01,2011306基于博弈论的价格竞争对策研究□张爽（天津商业大学天津300134）摘要：本文利用博弈论中的纳什均衡来对市场经济的价格竞争作出解释，说明过度的价格竞争会对本企业乃至整个行业带来不利影响，并分析了摆脱价格竞争的三项对策-产品差异化、横向并购、成本领先战略，最后提出产品差异化是价格竞争对策中的首选，所达到的均衡对于企业而言是最优的。
关键词：价格竞争；产品差异化；横向并购；成本领先一、价格竞争的博弈分析在市场经济的条件下，价格竞争已经成为企业一种重要的竞争手段。
价格竞争是生产经营某一产品的不同企业依靠低廉的价格争取销路、占领市场、战胜竞争对手的一种竞争形势或者称之为竞争策略。
价格竞争可以用经济学的博弈理论作出解释，假设在降价前，企业取得的收益相等均为U，为了抢占市场，当某企业A开始降价而其他企业保持价格不变时，降价可以更好地吸引顾客，带来比降价所受损失更多的收益，由此可获得收益增加为U。
；相对于不降价的企业B损失U。
的收益，如果企业B也采取同样的降价策略，那么对于既定市场，双方企业都会因为降价而带来损失，且损失都为Ud（U d＜U。
），由此形成的支付矩阵为：通过比较支付矩阵参数的收益水平可以得出：给定企业A，企业B 选择降价策略占优势，比不降价所得收益较多，同样给定企业B，企业A 的最优策略也是降价策略，因而（降价-降价）构成了一个博弈的纳什均衡（U-Ud，U-Ud）。
随着其他同类企业的竞相降价，最开始降价的企业优势不复存在，并且渐渐转变成劣势，其降价变成了无效策略。
企业的竞相低价竞销行为不仅使自身利益受到伤害，还使整体行业的利益无法保障，最终产生"价格下降-企业利润减少-减产-失业上升-需求减少-价格再下降"的恶性循环①。
这说明，要采取相应的对策尽早从价格竞争中解脱出来，企业才能获得长足的发展。
二、价格竞争的对策研究2.1产品差异化产品差异化是指在一产业内，相互竞争的企业生产的同类产品由于在商品的物理性能、销售服务、信息提供以及消费者偏好等方面存在差异，从而导致的产品间不完全替代的状况。
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基于博弈论的企业渠道价格冲突应对策略摘要：在分销渠道管理活动中，价格冲突是垂直渠道冲突的重要表现形式，企业和中间商之间经常在定价策略上存在不一致，往往是一方要求高价另一方要求相对低价。
本文从企业与中间商的收益函数入手，计算混合策略纳什均衡条件下各方的加权平均收益，从而得到中间商违规行为的影响因素，为价格冲突现象进行合理解释并提供了相关的冲突应对策略。
关键字：价格冲突博弈混合策略1.企业与中间商价格冲突的表现与成因不论是垂直渠道冲突、水平渠道冲突还是多渠道冲突，都存在价格冲突现象，本文所分析的企业与中间商价格冲突属于垂直渠道冲突的范畴。
在分销渠道管理过程中，企业一般都会制定价格策略，对中间商进行价格管控，但是对于不同层级的中间商而言，他们不一定会去执行企业的价格策略，这样就产生了产品最终售价与企业所期望的售价不一致现象，这种不一致直接表现在中间商随意定价、价格歧视、价格频繁波动等方面。
企业与中间商价格冲突的成因主要体现在以下几个方面：首先是关注点不同。
企业更关注长远利益如品牌形象，产品生命周期，市场战略等，因此在产品定价方面追求价格稳定，且根据产品所处的不同生命周期阶段采取不同的定价策略，例如在导入期采用高价策略，在衰退期采用低价策略，企业的定价策略在短期是稳定的，但从长远看则是缓慢波动的。
而中间商的关注点与企业大不相同，中间商往往是独立经营自负盈亏，很多中间商代理的不止是一种产品，因此它不过分关注单个产品的长期利益，而是更看重短期利润和企业服务与相关条件支持。
其次是渠道权力的争夺。
传统渠道模式下，企业是渠道的领导者，主导渠道成员的行为过程，包括产品价格策略、促销策略等；但是随着市场竞争的激烈化以及消费者为中心的营销观念的发展，经销商特别是零售商的地位日益提升，他们在渠道权力系统当中扮演着挑战者的角色，当中间商权力扩大之后，他们期望按照利润最大化的价格进行产品定价，而且随着市场需求的波动，中间商也希望能够在产品定价上快速反应以迎合市场需求，这就为价格混乱埋下了伏笔。
最后是终端市场期望售价不同。
企业和中间商有各自的盈利函数，二者为了自身利润最大化，对产品都有一个期望售价，这个期望售价往往能够带来自身利润最大化，但是却不能满足另一方的利润诉求，也无法达到渠道整体利润最大化和企业、中间商、消费者三者之间的帕累托最优。
以下给出相关证明过程：本文首先利用经济学原理对二者的价格冲突行为进行解释，相关分析基于如下三种假设：第一，为简化模型，假设中间商只有零售商一种。
第二，企业与零售商有着相同的市场需求函数，即消费者对于零售商产品的需求量等于零售商对于企业产品的需求量。
第三，需求函数为线性函数，忽略线性模型误差。
除期望价格以外，我们用大写字母代表生产企业，小写字母代表零售商： P 1，P 2 ——终端市场中：企业期望价格，零售商期望价格F ，f ——企业固定成本，零售商固定成本C ，c ——企业单位产品变动成本，零售商单位产品变动成本Q= aP+M ——需求函数，其中a ＜0，M 为常数∏，π ——企业利润函数，零售商利润函数首先计算生产企业利润最大化时的价格，即企业期望售价P 即∏=CQ F PQ --=F P aC M aP --+)(2 （1）从上式可以得出∏是P 的二次函数，∏最大化的必要条件是：0=∂∏∂P，利用数学方法求导并得出企业利润最大化的条件：02=-+=∂∏∂aC M aP P 即：aM C P 221-= 同理也可以得到零售商利润最大化的必要条件：a M c P 222-=由于生产企业与中间商的成本不同，特别是变动成本不一样，C ≠c ，所以：P 1≠P 2，这就产生了期望定价的差异。
对于整个渠道而言，渠道整体利润包含企业利润与零售商利润两个部分，渠道整体利润为f F M aP c C P --+--=+∏))(2(πf F cM CM P ac aC M aP ------+=+∏)(22π（2）∏+π是P 的二次函数，其最大化的必要条件是0)(=∂+∏∂Pπ 04)(=--+=∂+∏∂ac aC M aP Pπ aM c C P 243-+= 将P 1,P 2,P 3进行比较a M C P 221-=a M c P 222-=aM c C P 243-+= 由于C ≠c ，我们得到：P 1≠P 2≠P 3。
P 3要高于P 1、P 2中的较小值且低于P 1、P 2中的较大值。
也就是说渠道整体利润最大化时候的定价要高于企业与中间商期望定价的相对低值且低于相对高值。
企业与中间商的利润是一种此消彼长的关系，但并不属于零和博弈的范畴，如图所示：ππ∏∏图1 零和博弈状态利润关系图图 2 企业与零售商利润关系图如图1，在零和博弈状态下，∏与π是严格此消彼长的关系，一方的增加量等于另一方的减少量。
但是在企业与零售商的博弈当中，二者利润并不符合严格零和博弈的状态，如图2，P3的位置时渠道整体利润∏+π最大化，但是企业希望P3向Pd的方向移动，此时，企业利润的增加量小于零售商利润的减少量。
零售商希望P3向Pc的方向移动，此时，零售商利润的增加量小于企业利润的减少量，与此同时，消费者也需要承担更高的消费价格，这样就没有达到帕累托最优，企业和零售商陷入“囚徒困境”。
2.价格冲突博弈分析由于企业和零售商的任何一方都没有渠道的绝对控制权，因此二者在定价时候会出现冲突现象，也就是双方都希望制定一个最有利于自身利益最大化的终端市场售价。
为了达到合作共赢的目的，企业与中间商往往会签订协议制定一个有利于双方的定价P3，但是由于经济人的完全理性，零售商在销售过程中会出现私自定价的行为，企业的渠道管理方式一般是定期检查零售商行为并对违规的零售商进行处罚，但是，哪种管理方式更有利于避免私自定价行为的发生呢？是否加重处罚力度就能够有效约束零售商违规行为呢？在此引入企业与零售商的博弈模型。
企业和零售商的策略集当中各有两种策略选择：企业：检查（Audit）和不检查（No audit），分别用A和N来表示；零售商：诚实（Honest）和欺骗（Cheat），分别用H和C来表示。
s ——企业检查的概率q ——零售商诚实（不私自定价）的概率Eu1——企业期望收益Eu2——零售商期望收益为简化运算，将（检查，诚实）的策略收益a作为标准，其他策略收益是基于a的比较来进行规定的。
本博弈的收益矩阵如下：H C A a , 0 a+2 ,a-4 s企业N a+2, 0 0 ,a+2 1-sq 1-q图3 企业与零售商（检查——欺骗）博弈收益矩阵1如图所示，（A ，H ）：Eu 1 =a, Eu 2=0，a>0。
（A ，C ）：Eu 1 =a+2, Eu 2=a-4。
企业对零售商违规行为进行处罚，因此企业收益增加，零售商收益严重降低到低于（A ，H ）时的收益0。
（即a-4<0）。
（N ，H ）：Eu 1 =a+2, Eu 2=0。
企业省去相应的检查成本，收益增加到a+2。
（N ，C ）：Eu 1 =0, Eu 2= a+2。
企业不检查，零售商利用欺骗策略获取高额利润a+2。
从收益矩阵当中可以看出，不论是企业还是零售商，都没有严格优势策略，该博弈不存在纯策略纳什均衡。
因此我们在混合策略纳什均衡当中求解p 和q ，当处于混合策略纳什均衡时，参与人预期收益是混合策略中每个纯策略预期收益的加权平均数，即：)1)(2(),(1q a aq q A Eu -++=q a q N Eu )2(),(1+=在混合策略纳什均衡当中，不同策略的加权平均收益相同，即),(),(11q N Eu q A Eu =，),(),(22s C Eu s H Eu =q a q a aq )2()1)(2(+=-++0)1)(2()2(=-++-s a s a （3）解得：4211+-=a q 4211+=-a q 621+=a s 6411a s -=- （0<a<4） 现对模型进行调整，增加对零售商违规行为的处罚，将（A ，C ）策略组合收益从（a+2，a-4）改变为（a+2，a-6）H C A a , 0 a+2 ,a-6 s企业N a+2, 0 0 ,a+2 1-sq 1-q图4 企业与零售商（检查——欺骗）博弈收益矩阵2现计算混合策略纳什均衡条件下不同策略的加权平均收益，且各项加权平均收益相同，即：),(),(11q N Eu q A Eu =，),(),(22s C Eu s H Eu =q a q a aq )2()1)(2(+=-++0)1)(2()6(=-++-s a s a （4）解得：4212+-=a q 4212+=-a q 822+=a s 8612a s -=- （0<a<4） 对比可以看出21q q =，21s s >。
也就是说在加重对零售商违规行为的惩罚力度之后，零售商违规操作的概率并未改变，企业检查的概率却降低了，也就是说影响零售商违规操作概率的因素并不是处罚力度的强弱。
从方程组（3）和（4）中可以观察出影响q 大小的因素是企业在（A ，H ）、（A ，C ）、（N ，H ）和（N ，C ）中的收益，可通过相同的方法进行证明，鉴于证明过程同方程组（3）和（4）相同，在此省略证明过程，给出证明结果：企业在（A ，C ）、（N ，C ）的收益越大，q 越小企业在（A ，H ）、（N ，H ）的收益越小，q 越小3.企业针对相关价格冲突的应对策略首先企业应通过权衡并与中间商协商制定一个双方合作共赢的定价策略，即采用渠道整体利润最大化时的定价。
该定价要高于企业与中间商期望定价的相对低值且低于相对高值。
这样一方面在保证企业利润的同时为中间商预留一定的利润空间，另一方面又有利于二者长期合作关系的保持，从本质上看，这个定价模式是企业与中间商相互妥协的结果。
其次企业应当同中间商签订价格协议来约束中间商的行为，为合作共赢的定价策略提供相关保障。
协议双方也就是企业和中间商应当互相明确各自权力与责任，特别是对于零售商的违规提价或降价行为，要给予一定的处罚。
根据博弈结果，处罚强度的大小并不能影响零售商违规的概率，且考虑到企业与中间商的关系和渠道建设当中所支付的中间商选择成本，因此处罚强度不宜过大。
最后，企业在博弈结果（A ，C ）和（N ，H ）的收益即（检查，欺骗）和（不检查，诚实）较为固定，因此只对（A ，H ）、（N ，C ）的收益入手进行控制。
第一，降低企业在（A，H）的收益就是降低检查活动的成本，例如采用更快捷的监督方式，更富有经验的检查人员等。
第二，增加（N，C）的收益，也就是在企业不监督且零售商违规定价的状态下，企业仍然可以获取一定的利润，这就需要一定程度地提升中间商从企业的进货价格，相对高昂的进货价格也就压缩了中间商私自提价与降价的空间，从而降低其违规定价的概率。