收展员的职责及职涯规划。 ppt课件
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收展渠道工作
高级收展主任考核
维持条件
考核期内（3个月）保单持续率≥95%； 考核期内（3个月）平均每个月FYC ≥1500元； 考核期内（3个月）平均每个月长险新单1件、短期意外 险2件
5、组经理待遇
①、服务津贴800元∕月 ②、计件津贴（30日内收回20元∕件、30-60日内10元∕件） ③、复效津贴（10元∕件） ④、增员津贴（被增员者FYC：0-1200元∕8%、1200元以上 ∕10%） ⑤、管理津贴（直管津贴FYC：3000元以下∕4%、3000-7000 元∕8%、7000-15000元∕10% 15000-30000元∕13%、30000元以上 ∕16%） ⑥、新单佣金 ⑦、续期佣金 ⑧、个人年度展业奖（FYC：20000以上∕20%、1000020000元∕15%、5000-10000元∕10%） ⑨、养老金（按每月养老金计提部分的6%存入养老金基金账户） ⑩、意外伤害保险（保额：80000元） ⑾、住院医疗保险（保额：5000元）
赢在收展 成就金领人生
引言
我们怀揣梦想而来，准备在此成就一番事业。 渴望了解所从事工作的现在和未来；渴望了解发 展的规则和途径； 该如何在这里成就事业，突破自我呢？ ----了解续收渠道的本质，全面了解 《收展人员薪酬考核办法》
透彻解析收展人员薪资 展示人民人寿国有优势
一、销售系列（收展服务）：准收展员、收展 员、收展主任、高级收展主任； 二、管理系列（收展管理）：组经理、高级组经 理、部经理。
收展员考核 1、维持条件
考核期内（3个月）保单持续率≥95%； 考核期内（3个月）平均每个月FYC ≥400元； 考核期内（3个月）平均每个月长险新单1件、短期意外 险2件
收展基本法解读
资深收展员
正式收展员 试用收展员
*
* *
*-* *-* *-* *-* *-*
*% *% *% *% *%
*-* *-* *-* *-* *-*
*% *% *% *% *%
*
无
无
无 无
根据 保单 邮编 相对 应
2010年1月15日
收入组成
计算？？
佣金
2010年1月15日
月生 产奖
增员奖的构成
300
2010年1月15日
资深及以上收展员享有
一年一度体检
B
养老/失业/公积 医疗统筹
A
C
公司员工福利
年休假
E
D
全勤奖
2010年1月15日
2010年1月15日
收展基本法
收展员职级与职责
收展经理
收展主管
收展主任
资深收展员 正式收展员 试用收展员
2010年1月15日
试用收展员 考核期：
晋升指标：
• 续收等客户服务工作
• 完 成新单考核指标 • 做好活动量的管理 • 引进符合标准的人力 • 公司安排的其他事宜。
维持指标：
2010年1月15日
正式收展员 考核期：
晋升指标：
• 续收等客户服务工作
• 完 成新单考核指标 • 做好活动量的管理 • 引进符合标准的人力 • 公司安排的其他事宜。
维持指标：
2010年1月15日
收入组成
级别 收展经理
底薪
*
续收 津贴
月生产奖
年度生产奖
月度 组织 奖 *
件数 津贴
收展主管
*
700
1000
收展主管角色定位工作职责模式技能29页
伙伴4
每人一年最多 增五个人
原则上不许 再增员
发展愿原则：用增员助理加速直辖增员，用直辖新人以新增新， 不鼓励多代繁殖，一年内确保直辖达到30人以上
从中选择出有能力有意愿 的伙伴做为下一代主管进行培育 不建议伙伴在一年内晋升，理由是还未具备条件
主管筹备团队的最佳路径
第二年：预计年收入四十万
组经理
增员助理
我
自已增员是当个体户 请助理增员是做企业家
以新增新是做金融家
新人晋升组时 晋组奖
新增人变所辖
…… …… ？？？
自已 增
睿智 的主管
助理 增
直辖 之源
当你明白 大团队、大直辖、大生意、大圈子
主管筹备团队的最佳路径
第一年：架构人力达20人； 预计年收入十万
组经理
增员助理
伙伴1
伙伴
伙伴2
伙伴
伙伴3
伙伴
团队管理
C
市场行销
我们的工作模式
A
日工作模式
B
周工作模式
C
月工作模式
日工作模式
会议经营：
参加干部早会、早会并 组织召开二早、夕会
辅导训练：
分类对属员进行辅导陪 访，组织运作日常训练
活动量管理：
个人市场行销及属员 的活动量管理
其他工作：
如参加培训会议、个 人充电等
收展主管充实的一天
时间 8:00 8:20 8:30
9:20
9:40 10:30 12:00
安排活动 主管早会
早会前 一次早会
二次早会
辅导属员 业务活动
午餐
注意重点 1.工作汇报及反应一线动态 2.目标追踪、当日工作提醒及安排 3.业务联系及政令宣达 1.大声道早安；2.大步走路；3.面带微笑 1.提醒伙伴，维持一次早会秩序； 2.协助经营早会 3.抓好一次早会的重点，便于二次早会继续推动 4.发现早会的问题，提出改善方法 1.活动量追踪、当日工作安排 2.检查客户服务卡及收展员工作日志 3.教育训练-销售、服务、行政 4.激励
中国人寿收展文化 PPT
（二）文化是什么
2.文化的衍生
现在的文化已经成为一个内涵丰富、外延宽广的多维概念，比如茶文化、酒 文化、姓氏文化、企业文化、团队文化等。
为解决生存和发展
企 的问题而树立形成的 业 文 ，被组织成员认为有 化 效而共享，并共同遵
循的基本信念和认知
。
团队成员在相互合
团 作的过程中，为实现 队 文 各自的人生价值，并 化 为完成团队共同目标
➢ 建收展不是增加一个团队、找到一个增长点 ，而是要构建个险渠道的第二个支点、公司 的第四支销售力量！
银保 队伍
个险渠道
个险 队伍
收展 队伍
团险 队伍
中国人寿销售队伍 总体规划
（一）认识收展——“三高“要求
2.收展队伍建设“三高”要求
队伍建设的起点高: • 年龄要求； • 学历要求； • ……
高起点 定位
6.七如文化——如鱼得水
熟悉产品：基本条款、利益条 款、利益演示等
熟悉流程：收展员服务流程、 必备资料、客户家庭保单检视 等
服务技能——如鱼得水
对于我们产品的利益条款、利益 演示等做到烂熟于心、讲述到位 。要拥有合格收展员所具备的的 各项服务技能，体现出专业性。
7.七如文化——如愿以偿
客户需求 自身价值 社会责任
质激励相融合，传递更多正能量。
树立“目标不是用来达成是用来超越”争 先意识，坚持走“做大做强做优做久”之
路，打造城区收展核心竞争力。
目录
1
文化概述
2 收展文化的解读
3 收展文化的行动指南 ✓
收展文化的行动指南——七如文化
收展“七如文化” 客户资源----如获至宝 保单信息----如数家珍 服务心态----如履薄冰 客户感受----如沐春风 面见客户----如遇至亲 服务技能----如鱼得水 寿险行销----如愿以偿
收展基本法解读(收展部经理晋级) PPT
基本法的意义和价值
职级管理 提佣模式 晋升路径
解读 规则 运用
规则
促进 发展
提升收入 加速培育 实现腾飞
目录
1 基本法的意义和价值
2 基本法解读
✓
3 基本法配套制度
基本法核心内容
基本法的核心内容
一个基础
推荐关系
营销队伍管理 的基础。
三个核心要素
组织 架构
提佣 模式
裂变 关系
管理链条和利益链条，决定组织 基本形态和利益分配关系。
A
E
C
F
D
思考
• 部经理A直接培育了部经理B，部经 理B直接培育了部经理C，如果B离司 ，A与C之间的培育关系是否改变？
• 若C降级为高级组经理之后再次晋升 为部经理，则A与C的培育关系是否 改变？
核心内容：两个作用杠杆
作用机制：借助两个杠杆，将公司经营导向细化为具体的委托报酬和考核的指 标，作用于关键的人群，引导其行为。两大杠杆相互配合，相互作用，发挥出 最大的制度激励作用。
课程说明：
1、课程时长：2个课时 2、课程对象：新晋升的部经理 3、课程授课方式：授课、互动 4、建议课程讲授人：公司管理人员或资深部经理以上职级人员，从 业经验比较丰富，对于独立经营比较熟悉。
5、课程重点：通过课程的讲解，让新晋升的部经理领悟基本 法的意义和价值，掌握盈利模式和经营要点，为成为国寿企 业家做好准备。
关注组员合同维持考核
做好低零绩效人员转化和清理!
考核规则：考核回算—增员回算
收展员及以上职级人员直接推荐新人的，被推荐人签约后 6个月内的FYC的40%，可以回算计入推荐人的个人FYC维 持考核，最多可计入考核标准的50%。
增员助维持！ 增一个绩优好员，可抵一半业绩要求，增员、展业两不误！
收展基本法解读(收展部经理晋级) PPT
图中7人均为组经理层级（其中A,B为高级组经理
），均达成维持考核要求。当A、B可同时晋升
部经理，B依然按照组经理算作A的培育组， B的 培育组和有效人力可同时算作A的。
下级晋升会超越上级的情况
图中A为部经理，B为高级组经理，其余5人 均为组经理职级，均达成维持考核要求。当 B可晋升部经理时，A可能会因直辖部管辖组 经理（不含B）不足，不能晋升高级部。
考核目标：维持、做优、晋升!
➢个人FYC、直辖部有效人力、管辖组、培育部个数和直辖组有效人力的晋升和维持的标 准是一致的；
➢直辖部FYC、直辖组FYC、持续率维持指标是别关注：主管的架构搭建，规划持续晋升!
关注组员（业务系列）职级考核
特别关注：新人三晋、组员晋组!
投保险种：国寿销售精英团 体养老年金保险（分红型）
组经理直增利益
计提新人FYC 最高30.57%
推荐新人奖：一年内最高10% 直辖组津贴：最高17%× 1.21 其他利益：职务津贴、养老金 、日常考评加分、增员回算
部经理直增利益
计提新人FYC 最高37.23%
推荐新人奖：一年内最高10% 直辖组津贴：最高18%× 1.21 部经理直辖津贴：最高4.5%× 1.21 其他利益：职务津贴、养老金、日常 考评加分、增员回算
基本法的意义和价值
职级管理 提佣模式 晋升路径
解读 规则 运用
规则
促进 发展
提升收入 加速培育 实现腾飞
目录
1 基本法的意义和价值
2 基本法解读
✓
3 基本法配套制度
基本法核心内容
基本法的核心内容
一个基础
推荐关系
营销队伍管理 的基础。
三个核心要素
组织 架构
收展简介及职涯规划1
中国人寿泉州城区区域收展区部衔接教育
国寿孤儿保单存量及增量统计表
续收及服务 件数（万）
保费 （亿）
年新增件 数（万）
续收客户 数（人）
二度开发 率
人均续收及 服务件数
2215
364.8
246.1
1530万
9%
994
中国人寿泉州城区区域收展区部衔接教育
区域收展简介
1 2
为什么要建设区域收展
区域收展制的简单介绍
中国人寿泉州城区区域收展区部衔接教育
1.4 收展队伍的文化建设
1.4.1 收展“七如”文化
对公司的客户资源----如获至宝 对客户的保单信息----如数家珍 在客户服务时的心态----如履薄冰 我们的服务让客户感觉---如沐春风 让客户见到我们时----如遇至亲 坚持学习，提升技能让工作——如鱼得水 我们的销售就能如愿以偿地得以实现！
短险保费
33.64 45.68 95.88 70.60 22.10 61.03 21.37 350.30
2006-11-13 市区收展二区部 晋江收展区部 惠安收展区部 永春收展区部 南安收展区部 石狮收展区部 合计 2007-6-27 2007-12-10 2007-12-10 2007-12-10 2008-8-26 607.36 858.93 310.06 182.45 275.99 341.37 3278.09
15 中国人寿泉州城区区域收展区部衔接教育
区域收展部的基本风范
核心理念：收展发展我成长,我在收展求发展. 团队使命：让更多的家庭拥有充分的保障 服务理念：用专业和真诚赢得感动 工作态度：以客为尊，精韧不怠
16 中国人寿泉州城区区域收展区部衔接教育
续期职涯规划
续率
综合素质考评 参泰加康人晋寿升收培展系训列
80分 通过考试
‹#› ‹2#8›
课程回顾
我的位置 我的责任 我未来的路程 走进基本法 展望未来寻找方向 明确方向规划前程
不用担心计划失败 往往失败于没有计划 计划您所想要的 做您所计划的
4200 600
100
0
0
0
合计 7190 3090
新约相同、职级不同，薪资相差4100元
新契约佣金按照1600元计提，专职单收费津贴按200元计算，所有 收费指标取理想值，组经理组内7人，每人当月首佣均为1600元，展
业管理津贴系数取37.5%，实动人力系数取1。
结论二：
迈向管理行销之路！ 晋阶是实现收入提升的根本!
温馨提示：
正式收展服务专员维持标准
考核项目 季度续期指标积分
新契约考核 个人年度13个月保费继续率 综合素质考评
正式收展专员
资深收展专员
12分（含）以上
12分（含）以上
累 计 个 人 收 展累 计 个 人 收 展
FYC≥1000元
FYC≥1500元
82%
82%
70分
70分
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专职单收费津贴
专职单收费津贴＝（二次实收保费×C1×0.9%＋三次实收保 费×C2×0.7%＋四次实收保费×C3×0.6%） C1：宽末二次综合达成率对应系数 C1＝1＋（宽末二次综合达成率-72%）×3 C2：宽末三次综合达成率对应系数 C2＝1＋（宽末三次综合达成率-90%）×2 C3：宽末四次综合达成率对应系数 C3＝1＋（宽末四次综合达成率-96%）×2
明确方向规划前程
个人行销发展之路
季度奖金
中国人寿收展基本法 ppt课件
什么叫“基本法”
“根本”大法 职责、内容、规范展 业（遵循规则）、劳动报酬、保险保 障
浅层次 考核大法 深层次 激励大法
1
为什么讲基本法？
1、书中自有黄金屋，基本法中也有真正的黄金 2、让基本法唯我所用，而不是管我所用 3、让基本法引领职业发展（职涯规划、目标设定） 4、收入与地位的双丰收
抓住基本法 就能抓住你的精彩人生
二、成功增员 本人当月成功增员1人，该项目权重按40%计算； 当月成功增员2人，该项目权重按55%计算； 当月成功增员3人及以上，该项目权重按70%计算。 本人最近三个月内有成功增员则不扣分，该项目权重按30%计 算；未能成功增员，该项目扣除30%权重分数。 成功增员是指收展新人签约且在3个月内举绩，若签约在上月， 举绩在次月，则成功增员计算在次月。
基本法内容概述
一、职级 二、职责 三、考核 四、利益 五、保障
销售系列职级考核——准收展员考核
收展人员（含机动收展人员）按季度考核，每年1、4、7、10月为考核月。当季 任职未满三个月者，并入下一考核期。
准收展员考核周期为三个月，当月15日前签约者，当月起按考核周期进行考核； 当月15日后签约者，如在当月举绩则从当月起按考核周期进行考核，如在当月未 举绩则从次月起按考核周期进行考核。
收展员延长期人员职级津贴
基数按照收展员职级津贴基数 标准的50%执行。
销售系列收展人员当月新单FYC为零或参会率低于70%时，职级津贴基数 为零。
日常考核得分
销售系列收展人员日常考核采用积分制，包括新单业绩、成功增员、参会管理三 个定量考核项目，基本分均为100分，权重分别为50%、30%、20%。 一、新单业绩
销售系列收展人员职级津贴按月发放。
职级津贴＝职级津贴基数×（日常考核得分/100）
“根本”大法 职责、内容、规范展 业（遵循规则）、劳动报酬、保险保 障
浅层次 考核大法 深层次 激励大法
1
为什么讲基本法？
1、书中自有黄金屋，基本法中也有真正的黄金 2、让基本法唯我所用，而不是管我所用 3、让基本法引领职业发展（职涯规划、目标设定） 4、收入与地位的双丰收
抓住基本法 就能抓住你的精彩人生
二、成功增员 本人当月成功增员1人，该项目权重按40%计算； 当月成功增员2人，该项目权重按55%计算； 当月成功增员3人及以上，该项目权重按70%计算。 本人最近三个月内有成功增员则不扣分，该项目权重按30%计 算；未能成功增员，该项目扣除30%权重分数。 成功增员是指收展新人签约且在3个月内举绩，若签约在上月， 举绩在次月，则成功增员计算在次月。
基本法内容概述
一、职级 二、职责 三、考核 四、利益 五、保障
销售系列职级考核——准收展员考核
收展人员（含机动收展人员）按季度考核，每年1、4、7、10月为考核月。当季 任职未满三个月者，并入下一考核期。
准收展员考核周期为三个月，当月15日前签约者，当月起按考核周期进行考核； 当月15日后签约者，如在当月举绩则从当月起按考核周期进行考核，如在当月未 举绩则从次月起按考核周期进行考核。
收展员延长期人员职级津贴
基数按照收展员职级津贴基数 标准的50%执行。
销售系列收展人员当月新单FYC为零或参会率低于70%时，职级津贴基数 为零。
日常考核得分
销售系列收展人员日常考核采用积分制，包括新单业绩、成功增员、参会管理三 个定量考核项目，基本分均为100分，权重分别为50%、30%、20%。 一、新单业绩
销售系列收展人员职级津贴按月发放。
职级津贴＝职级津贴基数×（日常考核得分/100）
收展员职业说明
收展员职业说明
走进国寿
1949
创新 拼搏 务实 奉献
2006
• 中国人民保险公司(1949-1958,1979-1996) • 中保人寿保险公司(1996-1999) • 中国人寿保险公司(1999-2003)
1998-2003
2003
5.2% 6.6%
8.9%
06年市场份额
13.2%
16.7%
这些成就的取得源于
• 寿险业广阔的发展前景 • 中国人寿的锐意变革
每天都有新的生命:婴儿诞生 每天都有新的企业注册开张 每天都有人找到新的工作 每天都有新的移民增加 每天都有人结婚开始新的生活 每天都有人离异寻求新的关怀 每天都有人获得晋升加薪 每天都有人突发意外之财 …… ……
每天都有人遭遇意外 每天都有人生病住院 每天都有人致残 每天都有人死亡 每天都有人改变观念接受新事物 每天都有人为理财寻找最佳方案 每天都有人为医疗费和养老金发愁 每天都有已经投保的人产生新需求 …… ……
一个据世界银行预测中国大陆保费蕴藏量约2500亿但国 内专家认为可达4200亿的行业;
一个在美国人均保费4000美金而中国人均仅30美金的行 业;
一个在日本人均拥有6.5张保单,而大陆不到人均1张保单 的行业。
寿险广阔的发展前景
我国“十一五”期间保险业发展规划： 总体目标：到２０１０年，全国
过程来自收费
但 只 能
创造接近机会
结果出于展业
却 可 以
创造财富
收展专员的工作模式
早会 二度早会 拜（约）访客户
夕会
打5个约访电话 见4个客户 做3件与保险有关的事 开拓1个准客户 获得1个结果
xx收展部简要介绍
• 现有xx名收展人员，平均年龄xx周岁,全部都是 大专以上学历 部门下设5个组,并成立三个功能小组,承担会 议经营,教育培训的工作
走进国寿
1949
创新 拼搏 务实 奉献
2006
• 中国人民保险公司(1949-1958,1979-1996) • 中保人寿保险公司(1996-1999) • 中国人寿保险公司(1999-2003)
1998-2003
2003
5.2% 6.6%
8.9%
06年市场份额
13.2%
16.7%
这些成就的取得源于
• 寿险业广阔的发展前景 • 中国人寿的锐意变革
每天都有新的生命:婴儿诞生 每天都有新的企业注册开张 每天都有人找到新的工作 每天都有新的移民增加 每天都有人结婚开始新的生活 每天都有人离异寻求新的关怀 每天都有人获得晋升加薪 每天都有人突发意外之财 …… ……
每天都有人遭遇意外 每天都有人生病住院 每天都有人致残 每天都有人死亡 每天都有人改变观念接受新事物 每天都有人为理财寻找最佳方案 每天都有人为医疗费和养老金发愁 每天都有已经投保的人产生新需求 …… ……
一个据世界银行预测中国大陆保费蕴藏量约2500亿但国 内专家认为可达4200亿的行业;
一个在美国人均保费4000美金而中国人均仅30美金的行 业;
一个在日本人均拥有6.5张保单,而大陆不到人均1张保单 的行业。
寿险广阔的发展前景
我国“十一五”期间保险业发展规划： 总体目标：到２０１０年，全国
过程来自收费
但 只 能
创造接近机会
结果出于展业
却 可 以
创造财富
收展专员的工作模式
早会 二度早会 拜（约）访客户
夕会
打5个约访电话 见4个客户 做3件与保险有关的事 开拓1个准客户 获得1个结果
xx收展部简要介绍
• 现有xx名收展人员，平均年龄xx周岁,全部都是 大专以上学历 部门下设5个组,并成立三个功能小组,承担会 议经营,教育培训的工作
高级收货员年度个人工作总结和明年工作计划PPT模板下载
各类异常及时反 馈处理并记录；
1每日工作区域卫 生清洁干净。
明年个人工作计划
01
计划来货 签收，来 货的产品 核对确认；
02
计划来货 产品分类 整理并要 在系统中 操作确 认...
03
计划对到 货核实后 对产品进 行贴标操 作；
04
计划将待 入库产品 质检并与 系统中对 应的产 品...
05
计划将质 检合格产 品在系统 中对应确 认操作 入...
06
计划对确 认无误已 质检的产 品移转入 库并上 架...
确保入库产品上 架的实际储位与 系统的储位相...
仓库储存区域内 储位整理；
各类异常及时反 馈处理并记录；
1每日工作区域卫 生清洁干净。
个人自我评价
有仓库管理 经验；
工作细积极 主动，责任 心强，具有 良好的适应...
个人想法建议
建议一：明确职 责和责任，防止
推诿
建议二：鼓励和 肯定多一点，骂
少一点
建议三：加强项 目前期的成本控 制
建议四：建立适 当的奖励政策
感谢观看
工
作
汇
报
高级收货员年度个人工 作总结和明年工作计划
最新版工作汇报，下载可ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ直接修改
工作汇报PPT模板
目录
01 今年个人工作总结
03 个人自我评价
02 明年个人工作计划 04 个人想法建议
今年个人工作总结
01
完成了来 货签收， 来货的产 品核对确 认；
02
完成了来 货产品分 类整理并 要在系统 中操作 确...
03
完成了对 到货核实 后对产品 进行贴标 操作；
04
完成了将 待入库产 品质检并 与系统中 对应的 产...
收展发展战略PPT课件
收展要经历较长的建制期，近年内它可能还 不会取代个人营销队伍；
收展发展的条件是寿险市场的相对成熟，可 以进行深度开发和地区区隔；收展成功的关键是 不与营销队伍发生冲突，重在服务品质、客户资 源维护、市场的再开发与深耕、目标是建立稳定 的销售服务队伍。
泰康人寿第三期中支保费部经理转型培训班
14 14
规保 标保 标保贡献 注册人力 人力贡献
规保 标保 标保贡献 注册人力 人力贡献
全系统 17,771 13,940
8,568
全系统 17,771 13,940
8,568
山东
2,713 2,225 16.0% 1065 12.4%陕西
253 236 1.7%
225 2.6%
河南
2,241 1,858 13.3% 1142 13.3%天津
破了太平洋人寿开展收展四年停滞不前的局面，实现了
“又快又好”的跨越式发展。
泰康人寿第三期中支保费部经理转型培训班
88
收展业务的价值
收展制－寿险行业营销发展的必然
收展制是寿险收费与展业合一的销售方式。收 展员在指定展业服务区域从事收费、服务、展业 等工作，采取区域精耕细作，透过专业销售和售 后服务，培养忠诚客户群，创造公司稳定的业绩 来源与长期的经营优势。
二次 77.00% 81.23% 84.80% 86.63%
三次 92.61% 92.09% 93.49% 93.71%
四次 96.07% 96.55% 96.87% 96.96%
四年四个台阶，指标稳步提升
泰康人寿第三期中支保费部经理转型培训班
66
收展业务的发展形势
与主要竞争对手的对比（新契约业绩）
十二年风雨历程续期团队锻炼成为了一支战无不胜的铁军， 我们以坚强的决心和坚韧的耐力，捍卫了公司和客户的每一分 保费，捍卫和创造着公司的恒久价值。
《加强版收展基本法》PPT课件
基本法与组织发展
2015.9.24
课程大纲
第一章 基本法介绍 第二章 收展专员佣金、考核与推动 第三章 收展组经理佣金、考核与推动 第四章 收展处经理佣金与考核 第五章 特别给付项目
什引么论是基本法？
组织架构
招募条件
职责体系
考核标准
佣金标准
福利待遇
品质要求
二、架构与职级设置
收展大区经理 高级收展区经理 中级收展区经理 初级收展区经理
收展专员的考核优势 转正快—入司一个月即可转正 晋级快—滚动三个月即可晋级 保护期—观察期保护体贴无忧
• 赚到钱—推动高额绩效收入 有发展—推动晋升
• 分职级 • 分入司时间 • 分发展方向
方法与工具
收入—每周一次的绩效收入预警 晋升—每周一次的晋升考核预警
第三章 组经理佣金、考核与推动
1、新人底薪
入司一年内的非主管 享受
月实发FYC 新人责任津贴
48000 • 高底薪— 高达4400000元0×12=
7000
元4000
• 长时间—
2000
1500
18000 长达12个月
• 多档次— 1500×12= 1000
元 800
起点低 档次多
500
400
2、专职单收费津贴
转正后享受
二次实收保费×C1×0.9%＋三次实收保 费×C2×0.7%＋四次实收保费×C3×0.6%
D2
D3
D4
不合格(0分) D2＜74%
D3＜90%
D4＜95%
合格(2分) 74%≤D2＜84% 90%≤D3＜94% 95%≤D4＜97%
优秀(4分) D2≥84%
D2≥94%
D2≥97%
2015.9.24
课程大纲
第一章 基本法介绍 第二章 收展专员佣金、考核与推动 第三章 收展组经理佣金、考核与推动 第四章 收展处经理佣金与考核 第五章 特别给付项目
什引么论是基本法？
组织架构
招募条件
职责体系
考核标准
佣金标准
福利待遇
品质要求
二、架构与职级设置
收展大区经理 高级收展区经理 中级收展区经理 初级收展区经理
收展专员的考核优势 转正快—入司一个月即可转正 晋级快—滚动三个月即可晋级 保护期—观察期保护体贴无忧
• 赚到钱—推动高额绩效收入 有发展—推动晋升
• 分职级 • 分入司时间 • 分发展方向
方法与工具
收入—每周一次的绩效收入预警 晋升—每周一次的晋升考核预警
第三章 组经理佣金、考核与推动
1、新人底薪
入司一年内的非主管 享受
月实发FYC 新人责任津贴
48000 • 高底薪— 高达4400000元0×12=
7000
元4000
• 长时间—
2000
1500
18000 长达12个月
• 多档次— 1500×12= 1000
元 800
起点低 档次多
500
400
2、专职单收费津贴
转正后享受
二次实收保费×C1×0.9%＋三次实收保 费×C2×0.7%＋四次实收保费×C3×0.6%
D2
D3
D4
不合格(0分) D2＜74%
D3＜90%
D4＜95%
合格(2分) 74%≤D2＜84% 90%≤D3＜94% 95%≤D4＜97%
优秀(4分) D2≥84%
D2≥94%
D2≥97%
保险收展员的工作内容
保险收展员的工作内容保险销售员的工作内容一、引言保险销售员是保险公司中的重要职位之一，他们的主要职责是向客户推销保险产品，帮助客户选择合适的保险方案，并达成保险销售目标。
保险销售员需要具备一定的保险知识和销售技巧，能够与客户建立良好的沟通和信任关系。
下面将详细介绍保险销售员的工作内容。
二、了解客户需求保险销售员首先需要了解客户的需求和风险承受能力。
他们通过与客户面对面的沟通，了解客户的家庭状况、财务状况、职业和健康状况等，以及客户的投保需求和保险期望。
只有了解客户的需求，才能为客户提供个性化的保险方案。
三、产品介绍与推销了解客户需求后，保险销售员需要向客户介绍公司的保险产品，并推荐适合客户的保险方案。
他们需要详细解释保险产品的保障范围、保费计算方式、理赔流程等重要信息，帮助客户理解保险产品的价值和风险。
同时，保险销售员还需要通过销售技巧和销售话术来激发客户的购买欲望，促成保险销售。
四、客户沟通与关系维护保险销售员需要与客户保持良好的沟通与关系。
他们需要耐心倾听客户的疑问和顾虑，提供专业的解答和建议，以增强客户对保险产品的信任感。
保险销售员还需要及时回访客户，了解客户的保险需求变化，并根据客户的需求调整保险方案。
保持良好的客户关系对于长期的保险销售和客户续保非常重要。
五、市场调研与竞争分析保险销售员需要进行市场调研和竞争分析，了解行业动态和竞争对手的产品优势与劣势。
通过对市场需求和竞争状况的研究，保险销售员可以更好地把握市场机会，制定有效的销售策略，提高保险销售业绩。
六、销售记录与报告为了更好地管理销售业绩，保险销售员需要及时记录和报告销售情况。
他们需要准确记录每一次客户拜访的时间、地点、内容和结果，以及客户购买保险的具体信息。
通过销售记录和报告，保险销售员可以对自己的销售情况进行评估和总结，找出问题并及时调整销售策略。
七、持续学习与专业知识更新保险行业的知识和法规都在不断变化，保险销售员需要持续学习和更新专业知识。
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收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规划。
各取所需，人尽其长 • 服务销售系列 • 经营系列(主管) • 管理系列(组训、讲师）
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规划高。
级
见 习
高资 级深 收收 收 展展 展
收收 展展 主主 任任
收
员 员 员 收展主任档
元以上； – 考核期内日常考核得分都在80分（含）以上； – 考核期内无有效投诉； – 晋升前直接推荐三人(含)以上； – 达到公司的其他要求 ；
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规划。
• 职涯规划制定的程序
– 诊断现状 – 设定目标 – 达成方法 – 有效评估
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规划。
分，但最高奖励50分，每少1访扣5分，
– 日志填写情况:填写不规范、不完整者，每发现一
次扣10分；弄虚作假或不按时上交，每发现一次扣20 分
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规划。
• 新单业绩（M值）当月新单FYC达到下表 所列标准的50－80%，该项积分100分
收展员（二次维持） 收展员
高级收展员 资深收展员 收展主任 高级收展主任
收展员的职责及职涯规划。
收展员的职责及职涯规划。
• 人生不同阶段面临不同的作业 • 做好每一次人生作业---职涯规划
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯 规划。
• 职涯规划是在职业生涯中结合自身特点, 设计从业目标,制定未来发展规划.
• 收展人员的职涯规划是基于收展人员基 本法,结合自身特点,制定自身事业发展 规划.
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
• 服务—了解保全
–负责派发保单续期保费的收取和附加险、 卡折式业务的续保工作；受理客户对个 人保险业务的咨询、变更、给付等保单 保全与服务工作；主动回访客户；
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
• 管理
–按时完成公司规定的客户拜访和准客户 积累工作，认真填写《活动日志》等工 具；
• 服务—了解区域
–了解公司所签发保单的服务功能及其负 责的服务区域内的业务情况，及时领取 和妥善保管业务清单和有关资料；
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
• 服务—了解客户
–对派发的客户清单要掌握全面情况，包 括原业务员的姓名、工号、单位、通讯 地址。建立收费卡，及时更新保户地址、 联系方式，并到公司办理变更手续；
• 晋升指标:
– 考核期内保单持续率≥95%； – 考核期内FYC达到14M ； – 卡折式业务达到600元以上； – 考核期内日常考核得分都在80分（含）
以上； – 考核期内无有效投诉；
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
• 晋升指标:
– 考核期内保单持续率≥95%； – 考核期内FYC达到12M且卡折式业务达到600
展
员
收展员档
见习档
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规划。
区经理A
直管处A
处经理B
处经理C
直管组A 组经理D 组经理E 直管组C 组经理F 组经理G收展人员源自列培训收展员的职责及职涯规划。
• 职务津贴 • 计件津贴 • 新单收入 • 续期收入 • 管理津贴 • 推荐新人奖 • 复效奖
收展人员系列培训
收展人员系列培训
• 当所有的条件与机遇呈现 在你的面前时
你准备好了吗
• 当所有的人都面临同一个 游戏规则时
你会去努力参与吗
收展人员系列培训
人类因为梦想而伟大 因为务实而成功
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
• 遵守法律、法规； • 遵守公司的各项规章制度；
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
– 保全服务(35%) – 活动管理(30%) – 当月新单业绩（M值）(35%)
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
• 保全服务
– 保单持续率:月宽限期保单持续率达到95%，每增加1
个百分点奖励10分，每降低1个百分点扣5分
– 客户回访:每月根据到期应收费件数和生日客户，对经
检查未予联络的，一件扣10分；未回访的，一件扣5分
– 协助公司开展对辖区内客户的生调及对 其他代理人的督察工作；
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
• 管理
– 按照公司规定参加各项会议和培训活动； – 完成公司交办的其他事宜 ；
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收展员的职责及职涯规 划。
• 业务 拓展新单业务
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
• 日常考核体系
组经理 处经理
0.8M 1.0M
2M 3M 4.5M 6.5M 1.5M 1.5M
奖励：达到下表所列标准 80%以上，每高5个百分 点，奖励10分，但最高奖 励50分 扣分：FYC在下表所列标 准50%以下，每低5个百分 点，扣10分，但最多扣50 分；若业绩为零,该项积 分为0
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
收展员的职责及职涯规划。
• 服务孤单客户，取得客户认同 • 熟悉服务区域，树立个人品牌 • 提高自身技能，逐步开拓市场
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规划。
• 养老年金保险 • 团体人身意外保险 • 团体住院医疗保险
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规划。
• 收入的增长 • 能力的提高 • 社会的认可
• 职级考核(维持):
– 最近6个月保单持续率≥90%； – 第一次考核：FYC达到3.6M且卡折式
业务达到300元或者卡折式业务达到 1200元； – 第二次考核：FYC达到4.8M且卡折式 业务达到600元； – 第三次及以后考核：FYC达到6M且卡 折式业务达到600元；
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
– 客户满意度:客户有效投诉1次，视情节严重程度扣
20-100分
– 业务质量:未及时准确更新客户资料的，每发现一件扣
5分
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
• 活动管理
– 参会情况:参会率100%奖励15分；无故缺席每次扣
20分，迟到、早退每次扣10分，事假每次扣5分
– 拜访情况:每月完成有效拜访100访，每多1访奖励1
• 职涯规划目标制定
– 区域服务(1—2年) – 区域开拓(2—3年) – 区域占领(3—5年)
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• 晋升目标:
• 时间: 个月
• 收入规划
A:月均收入:
收展员的职责及职涯规 划。
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收展员的职责及职涯规划。
各取所需，人尽其长 • 服务销售系列 • 经营系列(主管) • 管理系列(组训、讲师）
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规划高。
级
见 习
高资 级深 收收 收 展展 展
收收 展展 主主 任任
收
员 员 员 收展主任档
元以上； – 考核期内日常考核得分都在80分（含）以上； – 考核期内无有效投诉； – 晋升前直接推荐三人(含)以上； – 达到公司的其他要求 ；
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规划。
• 职涯规划制定的程序
– 诊断现状 – 设定目标 – 达成方法 – 有效评估
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规划。
分，但最高奖励50分，每少1访扣5分，
– 日志填写情况:填写不规范、不完整者，每发现一
次扣10分；弄虚作假或不按时上交，每发现一次扣20 分
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规划。
• 新单业绩（M值）当月新单FYC达到下表 所列标准的50－80%，该项积分100分
收展员（二次维持） 收展员
高级收展员 资深收展员 收展主任 高级收展主任
收展员的职责及职涯规划。
收展员的职责及职涯规划。
• 人生不同阶段面临不同的作业 • 做好每一次人生作业---职涯规划
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯 规划。
• 职涯规划是在职业生涯中结合自身特点, 设计从业目标,制定未来发展规划.
• 收展人员的职涯规划是基于收展人员基 本法,结合自身特点,制定自身事业发展 规划.
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
• 服务—了解保全
–负责派发保单续期保费的收取和附加险、 卡折式业务的续保工作；受理客户对个 人保险业务的咨询、变更、给付等保单 保全与服务工作；主动回访客户；
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
• 管理
–按时完成公司规定的客户拜访和准客户 积累工作，认真填写《活动日志》等工 具；
• 服务—了解区域
–了解公司所签发保单的服务功能及其负 责的服务区域内的业务情况，及时领取 和妥善保管业务清单和有关资料；
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
• 服务—了解客户
–对派发的客户清单要掌握全面情况，包 括原业务员的姓名、工号、单位、通讯 地址。建立收费卡，及时更新保户地址、 联系方式，并到公司办理变更手续；
• 晋升指标:
– 考核期内保单持续率≥95%； – 考核期内FYC达到14M ； – 卡折式业务达到600元以上； – 考核期内日常考核得分都在80分（含）
以上； – 考核期内无有效投诉；
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
• 晋升指标:
– 考核期内保单持续率≥95%； – 考核期内FYC达到12M且卡折式业务达到600
展
员
收展员档
见习档
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规划。
区经理A
直管处A
处经理B
处经理C
直管组A 组经理D 组经理E 直管组C 组经理F 组经理G收展人员源自列培训收展员的职责及职涯规划。
• 职务津贴 • 计件津贴 • 新单收入 • 续期收入 • 管理津贴 • 推荐新人奖 • 复效奖
收展人员系列培训
收展人员系列培训
• 当所有的条件与机遇呈现 在你的面前时
你准备好了吗
• 当所有的人都面临同一个 游戏规则时
你会去努力参与吗
收展人员系列培训
人类因为梦想而伟大 因为务实而成功
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
• 遵守法律、法规； • 遵守公司的各项规章制度；
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
– 保全服务(35%) – 活动管理(30%) – 当月新单业绩（M值）(35%)
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
• 保全服务
– 保单持续率:月宽限期保单持续率达到95%，每增加1
个百分点奖励10分，每降低1个百分点扣5分
– 客户回访:每月根据到期应收费件数和生日客户，对经
检查未予联络的，一件扣10分；未回访的，一件扣5分
– 协助公司开展对辖区内客户的生调及对 其他代理人的督察工作；
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收展员的职责及职涯规 划。
• 管理
– 按照公司规定参加各项会议和培训活动； – 完成公司交办的其他事宜 ；
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收展员的职责及职涯规 划。
• 业务 拓展新单业务
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
• 日常考核体系
组经理 处经理
0.8M 1.0M
2M 3M 4.5M 6.5M 1.5M 1.5M
奖励：达到下表所列标准 80%以上，每高5个百分 点，奖励10分，但最高奖 励50分 扣分：FYC在下表所列标 准50%以下，每低5个百分 点，扣10分，但最多扣50 分；若业绩为零,该项积 分为0
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
收展员的职责及职涯规划。
• 服务孤单客户，取得客户认同 • 熟悉服务区域，树立个人品牌 • 提高自身技能，逐步开拓市场
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规划。
• 养老年金保险 • 团体人身意外保险 • 团体住院医疗保险
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规划。
• 收入的增长 • 能力的提高 • 社会的认可
• 职级考核(维持):
– 最近6个月保单持续率≥90%； – 第一次考核：FYC达到3.6M且卡折式
业务达到300元或者卡折式业务达到 1200元； – 第二次考核：FYC达到4.8M且卡折式 业务达到600元； – 第三次及以后考核：FYC达到6M且卡 折式业务达到600元；
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
– 客户满意度:客户有效投诉1次，视情节严重程度扣
20-100分
– 业务质量:未及时准确更新客户资料的，每发现一件扣
5分
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规 划。
• 活动管理
– 参会情况:参会率100%奖励15分；无故缺席每次扣
20分，迟到、早退每次扣10分，事假每次扣5分
– 拜访情况:每月完成有效拜访100访，每多1访奖励1
• 职涯规划目标制定
– 区域服务(1—2年) – 区域开拓(2—3年) – 区域占领(3—5年)
收展人员系列培训
收展员的职责及职涯规划。
• 晋升目标:
• 时间: 个月
• 收入规划
A:月均收入: