欧洲外贸采购员的小习惯决定一宗大买
投石问路谈判案例（精选3篇）
投石问路谈判案例（精选3篇）投石问路谈判案例篇1有一家服装公司，他们的设计人员设计了一款最新的冬装，这款冬装款式很漂亮，价格也挺合理，各个消费层的人都很喜欢，所以销路特别好，公司根据这一情况决定扩大生产，抓紧占领冬装市场。
这时需要购进大批量的面料来生产这款冬装，而由于面料的需求量相当大，面料上很小的价格差异就可能造成十分可观的费用差别，所以公司在选择面料生产厂家合作时要很谨慎对待。
2 细节：改服装公司放出需要大批量面料的消息，在很短的时间内，就有本地和外地的面料生产厂家的推销人员主动上门来进行销售谈判，想和服装公司达成供货协议。
但是这家服装公司对他们生产冬装所要面料的批量生产的成本和利润不是很了解，所以对谈判价格没有十足的把握，为了选择一家合理的厂家并保证公司购买面料所花费用合理公司的高层先派采购部的人员同前来洽谈业务的销售人员进行接触进而获得一些有利的情报。
在谈判的初期，谈判人员和销售人员进行了详细的谈判，一方面尽可能多的了解对方公司的情况，如产品质量,生产规模，公司实力，信誉以及初步报价，另一方面却不进行最后拍板，而是以“贵公司的情况和报价我们已经清楚了，定会如实的转告公司的领导，只要你们的质量可靠，价格合理，我们领导一定会考虑贵公司的”等话来答复对方的销售人员。
然后公司将各个面料生产厂家的情况和报价进行对比和分析，基本上掌握了各个生产厂家的真实情况和各方面的优势，最后选中了其中一家面料生产厂家作为合作对象。
在谈判中由于服装公司对所需的面料的种方面的情况有了初步的了解，一直占据着谈判的主导权，在产品的价格和要求上取得了河大的优势，经过双方的进一步谈判，最终达成了协议，服装公司因此买到了质量好的且价格低的面料，进而取得了可观的经济效益。
3 案例分析：由于服装公司对所需面料的批量生产成本不了解，处于被动的不利状态，在进行实质性谈判前公司采用投石问路的策略来了解各个厂家的情况，经过与各个厂家的销售人员进行初步接触和谈判，对对方各公司的实际情况和报价有了一定的了解，然后进行比较，选择最适合的厂家进行谈。
详细分析10种外贸采购商的心理
1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。
外贸高手客户成交技巧
做外贸的朋友都知道，价格是谁都绕不开的因素，跟供应商需要谈价格，跟客人需要谈价格，跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。
总之，价格是外贸环节中无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判，因为双方文化背景的差异、信息的不对称，以及如今买卖双方地位的严重倾斜，使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题，生怕“见光死”，同时面对客人的砍价变得无所适从，最终不是把订单做亏或者维持极低极低的利润，就是失去订单甚至失去客人的信任，并最终失去这个客人。
尤其是对于新接触或初次询价的客人，因为双方并没有实质性的接触，也没有以往的订单作为铺垫，客人对供应商的选择会变得更加谨慎，一旦发现有问题，客人会立刻终止谈判，转而与老供应商接触，或选择别的新供应商。
这其中的“问题”的核心，就是价格谈判！客人联系你为了什么？想买东西。
买东西之前要干什么？问价格。
这个几乎是外贸行业的惯例了。
如今已经不是商品稀缺的时代，你有东西就可以随便卖掉。
目前的情况正好相反，中国的工厂严重产能过剩，在内需无法消化的情况下，不得不通过大量的外销，让老外消费掉这么多的产品。
而且现阶段是一个买方市场，买方掌握主动权，这是供求关系的变化引起的，也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。
看过我另外一篇帖子的朋友们，很多都知道或多多少少地了解了一些开发信的写法和需要注意的地方。
但问题是，当你写好开发信，成功接触到目标客人后，下一步做什么？就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。
就好比女孩子去买衣服，你会不会不还价？我想很多情况下不会。
你一般会问，这件衣服多少钱？（这是你初次询价）。
店主说，480块。
（这是她初次报价）。
你说，太贵了，便宜点！（这是你第一轮砍价）。
店主说，我的价格已经很好了，这样吧，你诚心要买，那450块吧。
（这是她第一轮让步）。
你说，还是太贵了哦，你就让这么一点点，这个价格我没法接受的。
（这是你第二轮砍价）。
店主说，好吧好吧，我最多不赚你钱了，420块，你拿走吧。
欧洲市场概况
荷兰一、市场特性1．荷兰市场容量有限，惟因地处转运中心，转口兴盛。
外商多利用荷兰地理优势设立营运据点，着眼于拓展其它欧洲主要市场。
2．若交货准时、质量稳定，荷商不会随意终止往来关系，对初次开拓市场的业者而言，虽有困难，但荷商重视稳定性，一旦建立关系，长期反能受益。
3．荷兰重视环保，在环保团体的抗议下，即使未违反法令，也能使厂商血本无归。
4．荷兰人向以理性著称，不崇尚名牌，但讲究质量也注重价格。
5．荷兰劳方备受保护，一般售货员不会积极推销产品，媒体广告扮演重要的角色。
二、主要适销产品1．台湾电子、信息产品、自行车、五金、手动工具及体育用品，因质量及价格具竞争性，市场接受度高。
2．台湾绝大多数产品都具世界竞争力，建议以荷兰为据点拓展其它欧洲国家，尤其是东欧市场。
三、当地市场潜在商机1．荷兰的一般制造业不敌邻近大国，因此致力发展物流产业，仓储相关设备产品具潜在商机。
2．荷兰失窃率高，DIY家庭防盗警报装置市场看好。
3．荷兰人酷爱自己动手作（DIY），尤其装修住宅及整理花园，简易木工及花园工具向来畅销。
4．近年因亚洲移民增多，且荷兰人亦喜尝试外国料理，因此亚洲食品需求剧增。
5．荷兰电信自由化后，颇多家庭仅使用移动电话，而不使用基本费高昂的一般电话。
因此移动电话相关配件，乃至于移动电话市场前景看好。
6．荷兰车上影音娱乐系统已渐流行，加装卫星导航系统对喜爱旅游的荷兰人亦颇具吸引力。
四、可采取的营销做法1．目前台湾商人在荷兰设营销据点厂商多达近二百家，其目标多着眼于欧陆市场，建立欧洲营销、发货与售后服务或维修中心为主要考虑，荷兰本土市场反为次要。
有意拓展荷兰或欧洲市场者也可运用荷兰当地物流业者配合发货，或考虑与当地台商合作开拓市场。
2．荷兰展览多为国内展，若针对荷兰当地市场，可参加专业展览寻求代理商。
3．荷兰厂商对电子邮件营销并不热衷，有时会引起反效果。
若无法建立联系渠道，参加外贸协会国际市场开发中心计划为绝佳选择。
各国买家的采购习惯 文档
所谓知己知彼，方能百战不殆。
在外贸交易中，想要成功的完成订单，了解买家的采购习惯必不可少。
外贸企业离不开和各国买家打交道，熟悉了各国文化差异对于外贸合作中起到举足轻重的作用。
各国买家的采购习惯有什么样的差异？针对这个问题小编整理部门多年来与各国买家接触沉淀下的经验，以帮助供应商了解海外买家的特点，采购习惯和谈判风格等。
结合目前接触较多的7个国家买家习惯分享给大家。
一.印度喜欢best price,符合印度人的天性.供应商报价时印度买家会提醒,他们需要最好的价格。
印度人却越来越看重中国公司的服务能力\产品质量\以及RAD能力等。
传统买家居多,看厂时一定要看到公司机械在运转,眼见为实,才感觉放心。
对不同供应商的关注轻重点很明确,对前期资料收集时特别关注到的供应商就一定会去实地看厂。
对于样品的索取较多,特别是原材料方面。
外贸业务操作专业,对于有意向或者想再重点了解一下的供应商，洽谈完成后会要求留下PPT、视频及相关资料。
二．新西兰新西兰是一个非常悠闲的国家，买家喜欢供应商把什么事都搞定，所以供应商能力的强弱，是否了解新西兰市场，是否有一套成熟的配套推广方案，直接影响到新西兰的买家是否愿意合作！如果一个供应商能给一个新西兰买家提供“我给你很好的产品，这个产品好在哪里，我怎么去包装它，你可以用什么样的概念放在商店卖，后面该怎么做……”一条龙服务，这就是新西兰买家最欢迎的合作方式！对新西兰买家来说，新产品并不是现在要买的产品，因为新西兰的市场落后欧美的市场2-3年左右。
这些买家很多时候走的是COPY路线，拿着那些在欧美市场已经畅销了1-2年，而且也符合澳洲人民口味的东西，转到国内的供应商，寻找一个能提供最合理价格的供应商。
三．坦桑尼亚坦桑尼亚等非洲国家当地没有成熟的港口，很多物流公司也没有从中国到坦桑尼亚专门的航线，买家之前都是从迪拜等进口，因此从中国采购，会非常关注物流。
国家经济落后，网络不发达，资源比较稀缺，有些当地的大公司在本国甚至没有宣传途径，可能在本国的知名度不高，但是在相对发达的国家发展的反而成熟。
采购试题——判断、选择题[教学]
![采购试题——判断、选择题[教学]](https://img.taocdn.com/s3/m/11826371fe4733687e21aad9.png)
采购试题——判断、选择题一、判断题(共30 题)1、采购工作是一种简单的执行类工作，不具有任何战略的意义。
×2、今天采购部门员工需要掌握供应链管理相关领域里的知识。
√3、如果你不知道供应的风险水平，那就假定它是最高的。
√4、在完全竞争的市场条件下，作为购买方几乎没什么风险。
×5、企业需要对每个采购品项进行复杂的供应市场分析。
×6、获取与选择报价流程的一般步骤，不论邀请供货商的数量是多还是少，这些步骤都会有所涉及。
√7、为了获得更有利的条件，在接受报价与签约之前与供货商进行谈判都是必要的。
√8、在采购过程中，企业希望与供货商所建立的关系类型影响获取与选择报价的方法。
√9、利益相关者是那些由于组织的行为获得收益或遭受损失的人们。
√10、当通过互联网进行采购时，应当使用供货商或行业编码来明确产品规格。
√11、明确采购需求只是整个采购供应过程的起点，因而，是否能够完整地明确需求，并不会给后面的步骤带来严重影响。
×12、交付时间必须是切实可行的，这是作为一种采购人员在明确交货时间时应持的正确态度。
√13、企业的业务在供货商心目的中价值高低决定了供货商可能被激发出的积极性程度高低。
√14、企业在筛选供货商时，那些主动与企业接触的供货商应该是首先被选择的对象。
×15、在获取供货商的报价之前，采购供应部门应了解采购说明，因为评价供货商的报价时采购说明是一份重要的参考文件。
√16、一般来说，非生产性需求比生产性需求更难以预测。
×17、如果货物采购合同是以固定价格为基础的，采购方就没有必监督供应商的成本绩效。
×18、采购货物时，订购批量和订购周期的确定取决于所运用的库存控制方法。
√19、不同类型采购项目的供应商评价需要采用的评价标准也不同。
√20、评价供应商时所要关注的两个要素是：质量和积极性。
×21、当企业的需求具有非标准化特征时，有关供应商的能力方面的因素就显得更为重要。
海外买家特点、采购习惯、谈判风格和应对方法
海外买家特点、采购习惯、谈判风格和应对方法海外买家特点、采购习惯、谈判风格和应对方法搜集Y料碜跃Wj，所有^c及看法有待斟酌，敬⒖迹海外买家特点、采购习惯、谈判风格和应对方法――中东“中东”不属于正式的地理术语，在外贸领域，我们所说的中东地区主要是指狭义的阿拉伯国家地区，主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非，如巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、约旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔尔、沙特、叙利亚、阿联酋和也门、巴勒斯坦等国。
这些国家经济单一，绝大多数国家盛产石油，靠石油及石油制品的出口维持过敏经济，进口商品主要是粮食、肉类、纺织品以及运输工具、机器设备等。
由于受地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以宗教划派、以部族为群。
他们家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，却不轻易相信别人。
他们喜欢做手势，以形体语言表达思想。
尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯、和经济力量方面存在较大差异，但作为整个阿拉伯民族来讲却有较强的凝聚力。
在阿拉伯国家，伊斯兰教一向被奉为国教，是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。
阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯，嘲弄或模式他们的风俗。
中东地区买家的特点及应对方式主要如下。
（1）有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢。
在阿拉伯人看来，信誉是最重要的，谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任，而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。
阿拉伯人的谈判节奏较缓慢，他们不喜欢通过电话来谈生意。
从某种意义上说，阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分，因为他们往往要很长时间才能做出谈判的最终决策。
如果外商为寻找合作伙伴前往拜访阿拉伯人，第一次很可能不但等不到自己期望的结果，还会被他们的健谈所迷惑，有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题。
遇到这种情况，要镇静有耐心。
一般来说，阿拉伯人看了某项建议后，会去证实是否可行，如果可行，他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。
判断题
三、判断题20121．企业所采购的原材料的交货地点适宜选择在离企业最近、方便企业装卸运输的地点。
（）2．外贸跟单员在下达采购单或者签订采购合同时，应该决定监控的方法。
如果采购的原材料较为重要，可能影响企业的营运，需要做周密的监控。
（）3．外贸跟单员使用的检验方式必须与产品的特点、检验的成本相联系，比如全数检验适用于电子元器件等产品。
（）4．采购原材料的交货时间宜早不宜迟，因此交货期越早越好。
（）5．进口商在提货后应立即检查货物，核实收到货物与合同规定是否相符。
如发现商品内在质量不符合合同要求，应及时要求检验检疫机构对商品进行质量检验并出具检验/测报告，凭此报告对外索赔。
（）6．当进口货物因为种种原因导致货物无法得到确认和识别时会影响及时准确报关，申报前经海关同意可以查看货物或者提取货样。
（）7．相邻于main mark所在的两个对称面是side mark，通常涂刷包装的体积、毛重和净重等重要内容。
（）8．企业采用ISO14000管理模式有助于提高管理者和员工的环境意识，改善企业形象，减少法律纠纷和环境投诉等来提高出口产品的国际贸易竞争力。
（）9．2002年国际生态纺织品研究和检验协会颁布了Oeko-Tex Standard 100指标，规定纺织服装中不能使用偶氮染料等某些化学物质和铅等某些金属元素材料。
（）10．在国际航空货运中，原木作为货物包装需要作熏蒸的目的是为了防止木制品病虫害蔓延。
（）12．对重要的原材料、零部件的包装入库外贸跟单员应去供应商的仓库查看。
（）13．在检验方法的选择中，破坏性检验只能适合抽样检验方式。
（）14．国际贸易术语只是用来确定商品的价格构成和交货条件，它不涉及所有权转移和货款的收付等问题。
（）15．生产进度跟单主要是掌握企业的生产进度能否达到订单的交货期，产品能否按订单保质、保量生产。
（）16．危险品货物、贵重物品等特殊货物，因牵涉到技术的复杂性或使用的特殊性，承运人不接受货代的间接托运，只接受货主的直接托运。
电子商务师理论题库与参考答案
电子商务师理论题库与参考答案一、单选题（共60题，每题1分，共60分）l、[]是法人决定购进大宗物品公告社会或发出邀请招人承揽的行为。
A、投标B、招标C、询价D、报价正确答案：B2、[]负责发布地域政策CA。
A、支付网关CAB、持卡人CAC、商户CAD、品牌CA正确答案：D3、应避免在周［］给客户发送客户服务邮件。
A、五B、二C、一D、三正确答案：A4、[]大部分是精美的平面设计结合小的动画。
A、“国”字型B、拐角型C、封面型D、标题正文型正确答案：C5、攻击者截获网络上的信息后篡改其内容，如修改消息次序、时间，注入伪造消息等，使信息失去真实性和完整性，这是电子交易常见安全威胁中的（）。
A、篡改信息B、信息泄露C、冒充身份D、窃取信息正确答案：A6、在HTML中，制作表格时使用［］标记符来定义各列。
A、<tr>······..</tr>B、<l i>·········.C、<t able>······<Itable>D、<td>······..<ltd>正确答案：D7、面向国际的招标书，应写明招标［］。
A、地点B、方式C、单位D、范围正确答案：D8、判断信息的［］，要注重作者的声誉与知名度。
A、趣味性B、时效性C、权威性D、实用性正确答案：C9、[]可以在供应双方建立真正完整的库存管理。
A、协同开发B、协同供应C、协同规划D、协同市场正确答案：B10、现代密码学的一个基本原则是一切秘密应寓于［］之中。
A、密钥B、明文C、密文D、密码正确答案：A11、订单转化率＝有效订单数／［］。
2023年度第二学期期中测试高一年级历史试卷完整版(四川省成都市区石室佳兴外国语学校 )
选择题南宋范成大《四时田园杂兴》诗云“昼出耘田夜绩麻，村庄儿女各当家。
童孙未解供耕织，也傍桑阴学种瓜。
”。
诗中能够体现中国古代小农经济的特点是A.精耕细作B.男耕女织C.分工细密D.土地私有【答案】B【解析】据材料“昼出耘田夜绩麻，村庄儿女各当家”可得男耕女织，故B项符合题意。
精耕细作指在一定面积的土地上，投入较多的生产资料和劳动以提高单位面积产量，材料中没有体现，故A不符合题意；材料中的男女劳动分工并不细密，故C不符合题意；私有制在材料无体现，故D不符合题意.选择题铁犁牛耕是古代中国传统农业的主要耕作方式。
下图中的耕作工具是A.耦犁B.翻车C.耧车D.曲辕犁【答案】D【解析】曲辕犁是唐代中国劳动人民发明的耕犁，其辕曲，因以名，故D符合题意。
耦犁即用二牛三人一组的耕作法，故A不符合题意。
翻车是农业灌溉工具，故B不符合题意；耧车是播种工具，故C不符合题意。
选择题《元丰九域志》宣城县下有镇名“符里窑”，史载，符里窑于宋熙宁十年上交商税1408贯612文、盐税802贯527文，相当于江淮间小县上交之数。
该商税中可能征收的瓷器税是()A. 青花瓷B. 五彩瓷C. 珐琅彩D. 青瓷【答案】D【解析】本题考查的是宋代的瓷器发展问题，符里窑”是宋代的并且出产青瓷，选D是符合题意的，正确；青花瓷是元朝的，选项A不符合题意，排除；五彩瓷是明朝的，选项B不符合题意，排除；珐琅彩是清朝的，选项C不符合题意，排除；故本题选D。
选择题秦汉时期，商品买卖双方若有争讼时，市场答理者“以券书（契券）从事，毋（没有）券书，勿听”，这表明，秦汉时期A.官府注重通过契约规范市场行为B.商人守法经营，政治地位不断提高C.国家对商业采取宽松的管理政策D.商品交易管理混乱，商人冲突不断【答案】A【解析】从材料中政府对商业买卖诉讼要依契约办事，反映出官府注重通过契约规范市场行为，故A符合题意；材料没有涉及商人政治地位不断提高，故B项不符合题意；秦汉时期国家对商业管理严格,故C项不符合题意；材料没有涉及商人政治地位不断提高，故B项不符合题意；材料的主旨不在于商人冲突矛盾，而在于对市场的管理，故D项不符合题意。
大庆油田装备制造集团“激流勇进”-精选文档
大庆油田装备制造集团“激流勇进”前言国际金融危机给机械装备制造业这个重要产业带来了前所未有的挑战。
工业和信息化部最新数据显示，去年规模以上机械工业增加值比上年增长17.1%，增速同比回落7个百分点；出口交货值增长18.4%，回落15.2个百分点。
经济危机远未见底，对实体经济的影响将逐步呈现，目前，全球石油市场萎缩，需求减少，经济下滑使得国际原油期货价格已经达到历史最低水平，在每桶40美金徘徊，而正常的原油价格应该在70-80美金每桶，可见现在的价格缩水一半。
大多数的石油开发商缩减开采数量，欧佩克也多次作出原油减产的决定以平衡油价，但收效甚微。
据最新的经济学家分析预测，近期将掀起新的一轮欧美金融风暴，可谓形势堪忧且迟迟不能见底。
一、国内领先，国际知名的装备制造基地大庆油田装备制造集团(DPEG)是天然气集团公司规模最大的石油机械制造厂家之一，也是亚洲最大的抽油机制造企业，已经有40多年的发展历史。
集团建有王家围子，乘风庄，打虎庄，杏五井等五个工业园区，占地面积400万平方米，固定资产6.7亿元，下设11个成员单位，职工近6000人。
目前主要石油机械产品有：抽油机，井口，抽油泵，油管，压力容器，特种汽车，钻机，真空加热炉等13个系列300多个产品。
其中主要出口产品：抽油机和井口。
主要市场是大庆油田，国内其他油田，国际市场三大市场，在保证大庆油田稳产4000万吨的需求的前提下，努力开拓国际市场，先后将抽油机，井口等主要机械设备出口到：美国；加拿大；澳大利亚；哈萨克斯坦；印度；印度尼西亚；泰国；新加坡；阿尔及利亚；苏丹；法国；英国等国家。
2008年出口收入19076.95万元，是07年的484.9%，同比07年增加了384.9%；其中出口抽油机超过1000台收入18939万元、井口及配件137.95万元。
目前已经成为了“国内领先，国际知名”的装备制造基地。
二、危机与机遇并存大力振兴装备制造业，是党的十六大作出的一项重大决策。
国际外贸买家的采购习惯
国际外贸买家的采购习惯外贸行业里，达成交易是需要一段过程的。
特别是我们做得准备工作，直接影响到交易的成败！因此，我们要尽可能多得去了解各国采购商的特点。
以便我们制定相对应的方案。
以下是一些车家采购商的采购习惯供大家参考参考，觉得好的话，顶一下吧！谢谢•非洲交易习惯：看货购买，一手交钱，一手交货，或赊货代销。
订单量：定量小，品种多要货急注意事项：非洲国家实行的进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方费用，延误了我方交货期，阻碍了贸易的正常开展。
南非交易习惯：信用卡、支票使用普遍，习惯“先消费后付款”注意事项：因资金有限，银行利率高（22％左右），仍习惯于见货付款或分期付款，一般不开即期信用证。
西班牙交易方式：以信用证缴付货款，赊数期一般为90日，大型连锁店约120至150日订单量：每次约订200至 1,000多件注意事项：该国对其输入产品不收关税。
供应商应缩短生产时间，注重品质及商誉。
联合国注意事项：中国企业首先申请成为其供应商，其次要主动应标。
在建立起信誉的基础上争取进入短名单。
联合国通过长期与供应商接触，认可了一些优秀的供应商。
在进行一些较小的金额采购时就不进行大规模招标，而主动与短名单内的供应商联系，并立即拍板成交。
能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业，相当于在比赛中直接进入了决赛，对中标非常有利。
当然，这要*企业本身的素质和产品的质量争取。
CRI值得注意的是，对联合国的电函，无论竞标与否都必须有回答。
联合国规定，3次不回复即取消供应商资格。
因此，如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更，应及时通知联合国。
联合国的采购与一般商业往来有所不同，它非常重视公开透明、平等廉洁，而且从来不还价。
因此企业报价时一定要报实价，即最终价格。
与联合国做生意，必须价廉物美，不能一次性暴利赚钱，而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。
摩洛哥交易习惯：采取低报货值、差价现金支付注意事项摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理较严。
外销员考试判断题精练及答案(3)
外销员考试判断题精练及答案（3）81. 在承兑交单的情况下，是由代收行对汇票进行承兑，向进口人交单。
正确答案：错解析：承兑交单是以进口商承兑汇票为交换条件，而不是代收银行承兑交单。
82. 伦敦外汇市场上外汇牌价中前一个较低的价是买价。
正确答案：错解析：英国汇率是采用间接标价的国家之一，它是用一定单位的本国货币折合多少外币来表示。
故前一个较低的价应是卖价。
83. 在一般情况下，进口商品若在国内生产，其生产费用大于进口该商品所耗费用时才有比较利益。
正确答案：错解析：此题题意应为绝对利益，而不是比较利益。
84. 经营保税货物须经海关批准，保税货物的储存、加工、装配等业务活动也须限定在“海关监管区”内。
正确答案：对解析：保税货物是指经海关批准未办理纳税手续而过境，并需在境内储存、加工、装配后复运出境的货物。
若复运出境、经海关批准可以核销;若转入国内市场，须办进口报关手续，缴纳关税、货物才能出库。
85. 某美国公司30天后有一笔德国马克应付款，若预测美元对马克汇率下跌，该公司可推迟支付，以减轻汇率风险。
正确答案：错解析：美元对马克汇率下跌，也即马克升值，故为减轻汇率风险不应推迟结汇，而应尽叮能早的结汇偿付。
86. 某美国公司30天后有一笔德国马克应付款，若预测美元对马克汇率下跌，该公司可推迟支付，以减轻汇率风险。
正确答案：错解析：美元对马克汇率下跌，也即马克升值，故为减轻汇率风险不应推迟结汇，而应尽叮能早的结汇偿付。
87. 在进出口业务中，符合“安全、及时”收汇原则的结算方式是汇款：正确答案：错解析：汇款结算方式系商业信用，相对银行信用而言，在进出口业务中风险较大，而不是题中所述“安全、及时”。
88. 进口替代是指用外国的进口制成品替代本国生产的同类产品。
正确答案：错解析：进口替代是指发展中国家的政府有意识地利用干预手段，在限制某韩产品进口的同时，发展这些产品在国内的生产和加工，以替代制成品进口，进而带动整个经济的发展，而不是用外国的进口制成品替代本国生产的同类产品。
2021年国际贸易选择题题库填好答案的哦
第一套一、单项选取题1. 普通所说国际贸易额是指( )。
（ B ）A. 世界进口总额B. 世界出口总额C. 世界出口总额+世界进口总额D. 一国进出口额3. 商品国际价值量是由( )决定。
（ B ）A. 该国社会必要劳动时间B. 国际社会必要劳动时间C. 国际市场供求量D. 该国生产成本4. 里昂惕夫运用投入产出法进行验证成果与（）原理相反。
（ C ）A. 绝对成本论B. 比较成本说C. 要素禀赋说D. 需求偏好相似说5. 当前贸易公约和协定普通都合用（）。
（ A ）A. 无条件最惠国待遇条款B. 有条件最惠国待遇条款C. 美洲式最惠国待遇条款D. 普惠制条款6. （）是关贸总协定重要受益国。
（ C ）A. 发展中华人民共和国家B. 最不发达国家C. 发达国家D. 资本主义国家7. 一国征收进口附加税是（）。
（ C ）A. 普遍采用办法B. 经常性办法C. 特定暂时性办法D. 正常办法8．外国商品存入保税区后, 如再出口, 则（）出口税。
（ B ）A. 缴纳B. 不缴纳C. 视不同商品D. 优惠缴纳9. 世界贸易组织具备（）资格。
（ A ）A. 法人B. 自然人C. 主权国家D. 主权地区10. 发达国家进出口国家垄断不涉及（）。
（ C ）A. 烟和酒B. 农产品C. 机械产品D. 武器11．“两优取最优, 两劣取次劣”是（）理论观点。
（ C ）A. 亚当??斯密B. 赫克歇尔C. 李嘉图D. 俄林12．按着产品生命周期理论, 在产品成熟期, 产品要素密集性体现为（）。
（ B ）A. 技术密集型B. 资本密集型C. 劳动密集型D. 人力资本密集型13．在资本原始积累阶段, 国际分工重要是在( )之间进行。
（ D ）A. 发达国家与发展中华人民共和国家B. 发达国家之间C. 发展中华人民共和国家之间D. 宗主国与殖民地14．在CIF 贸易术语下, 以（）作为划分风险界限。
（ B ）A. 装运港码头B. 装运港船舷C. 目港码头D. 目港船上15. （）是全面规定了两国间经济贸易关系合同。
北京语言大学22春“人力资源管理”《商务谈判》作业考核题库高频考点版(参考答案)试题号4
北京语言大学22春“人力资源管理”《商务谈判》作业考核题库高频考点版（参考答案）一.综合考核(共50题)1.欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。
()A.错误B.正确参考答案：A2.如果客户详细询问商品的售前售后服务，那表示他可能确实有了购买的打算，交易达成的机会来临。
()A.错误B.正确参考答案：B3.谈判以后再进行货源组织的贸易与谈判以前就进行货源组织的贸易相比更易出现供小于求、供过于求的现象。
()A.错误B.正确参考答案：A4.集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。
()A.错误B.正确参考答案：B5.B.成功的管理应该给予谈判组成员以责任感C.成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足D.成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训参考答案：ABCD6.集体谈判的弱点是易发散，不易集中。
()A.错误B.正确参考答案：B7.一单生意成立要以书面合同为转移。
()A.错误B.正确参考答案：A8.谈判是对事，谈判策略调动是对人。
()A.错误B.正确参考答案：B9.谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。
()A.错误B.正确参考答案：B参考答案：B11.在商务谈判中，采取何种谈判策略有时类似于囚徒两难模型中囚徒的选择。
谈判双方都有欺骗和反欺骗两种策略。
()A.错误B.正确参考答案：A12.合同切忌既有这样解释，又有那样解释，这样的合同是无效的。
()A.错误B.正确参考答案：B13.抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。
()A.错误B.正确参考答案：A14.开放初期，在涉外商务谈判中，由于主谈的语言能力的限制，那时的国际商务谈判被戏称为“主谈领导下的翻译负责制”或“翻译领导下的主谈负责制”。
()A.错误B.正确参考答案：B参考答案：B16.在选拔谈判组成员的时候，不能仅以我方的喜好作为标准，还应该考虑外方谈判人员的文化背景和个人喜好类型，这样的选拔依据才更实际有效。
(完整版)题库-采购员试题答案
采买部试题（一）判断题（正确的用 A 表示，错误的用 B 表示）1.采买成本是指公司为原资料、配套件、外协件而发生的有关花费。
（）2.相对成本控制是以预约成本限额为目标，绝对成本控制是以使成本最小化为目标。
（） 3.依据品种的市场性质和需求性质来选择适合的采买战略称为品种战略。
（）4.惯例品的共同特色，是供大于求。
（）5.紧缺品的共同特色，是供大于求。
（）6.单调品种采买战略，是指某一品种大量量的订购战略。
（）7.单调品种采买战略，是指同类多品种、同地多品种结合订购战略。
（）8.一个完好的招标采买包含：招标、招标、开标、评标、决标和签署合同。
（）9.由采买行为所产生的业绩和成效以及效率的综合程度就是采买绩效。
（）10.采买效率，是指经过特定的活动，实现早先确立的目标和标准额的程度。
（）11.采买成效，是为了实现早先确立的目标，计划耗资和实现耗资之间的关系。
（）12.采买是指经过商品互换和物流手段从资源市场获得资源的过程。
（）13.采买过程既包含商流，又包含物流。
（）14.公司采买战略，是指公司采买所采纳的带有指导性、全局性、长久性的基本运作方案。
（）15.采买进货战略包含品各种类、性质、数目、质量等的选择。
（）16.采买方式战略包含采买主体、采买技术、采买门路、结合方式等的选择。
（）17.供给商选择战略包含招标方式、查核方式、评论方式、使用方式等的选择。
（）18.订货谈判战略包含采买的品种规格、数目、质量、价钱、服务微风险分摊、责任权益和义务等。
（）19.采买品种战略包含运输方式、运输路径、运输商等的选择。
（）20.进货是将采买订货成交的物质由供给商库房运输转移到采买者（）1、A2、B3、A4、A5、B6、A7、B8、A9、A 10、B 11、B 12、 A13、A 14、A 15、B 16、A 17、A 18、 A 19、B20、 A（二）单项选择题14.由采买单位选出供给条件较为有益的几个供给商，同他们分别主行磋商，再确立适合的供给商。
北京理工大学智慧树知到“工商管理”《国际贸易》网课测试题答案卷1
北京理工大学智慧树知到“工商管理”《国际贸易》网课测试题答案（图片大小可自由调整）第1卷一.综合考核(共10题)1.按《联合国国际货物销售合同公约》的规定，接受于()生效。
A.合理时间B.向发盘人发出时C.送达发盘人时D.发盘人收到后以申报确认时2.国际贸易包括服务的交换。
()A.错误B.正确3.运输包装的三个标志中，出现在发票和提单中的标志是()。
A.运输标志(唛头)B.指示性标志C.警告性标志D.商标4.海运提单是物权凭证。
()A.错误B.正确5.国际贸易理论包括()A.马克思的理论B.西方经济学家的理论C.古代经济学家的理论D.垄断经济的理论6.产业内贸易产生于()A.一战前B.一战和二战间C.二战后D.第三次科技革命7.产品生命周期理论包括()阶段A.新产品阶段B.产品成长阶段C.产品成熟阶段D.其他发达国家参与新产品的出口8.国际贸易的分类，以清偿工具为标准的分类()。
A.现汇贸易B.易货贸易C.单证贸易D.无纸贸易9.产业内贸易的发展程度可用产业内贸易指数来衡量。
()A.错误B.正确10.上海某一公司以CIF条件从国外进口一批货物，货物在运输途中遭遇飓风全部损失。
几天后，对方凭包括正本提单在内的全套合格单据要求我方付款，我方以货物灭失为由拒绝付款，这种行为是()。
A.不合理B.合理C.不确定第1卷参考答案一.综合考核1.参考答案：C2.参考答案：B3.参考答案：A4.参考答案：B5.参考答案：AB6.参考答案：CD7.参考答案：ABCD8.参考答案：CD9.参考答案：B10.参考答案：A。
运输练习题
运输练习题第一章一、选择题；1、在大范围内进行的以实现物品位移为目的的物流活动被称为（）。
A、搬运B、配送C、运输，D、运力2、随着一次装运量的增大，使每单位重量的运输成本下降，被称为运输的（）。
A、规模原理，B、距离原理C、速度原理D、经济原理3、根据用户的指示，并为客户的利益而揽取货物运输的人，称为（）A、物主B、承运人C运输经纪人D，货运代理人4、由流通加工业务来实现的物流系统效用是（）A、时间效用B、空间效用C，形质效用D、场所效用5、完成特定的运输所需的时间越短，其效用价值越高，被称为运输的（）。
A、规模原理B、距离原理C，速度原理D、经济原理6、运输系统的构成要素除物主与运输参与者外还包括（）。
P24A、运输方式B，运输线路C、运输速度D、运输成本7、替托运人、收货人和承运人协调运输安排的中间商，被称为（）P26A、物主B、承运人C，运输经纪人D货运代理人8、下列不属于运输与配送的差别的因素是（）A、活动范围不同B、功能上存在差异C、运输方式和运输工具不同D，内容不同二、填空题：1、运输的功能主要是实现物品远距离的位置移动，创造物品的“”P12、物流活动根据物品是否产生位置移动可分为两大类，即线路活动和。
P43、生产企业生产的产品可有两种途径到达用户手中，一种是直达供货，另一种是。
P54、运输系统的构成要素有运输线路、物主与运输参与者和。
P24、5、创造时间效用是的主要功能。
仓储P26、运输是物流活动，活动的主体就是参与者，活动作用的对象是。
P26三、多选题1、物流系统是个复合系统具备以下特点（）P16A、人工系统。
B、人机结合系统。
C、物质和概念共存系统。
D、人造系统E、开放和反馈系统。
2、下列属于运输与配送的差别的因素是（）P4A、活动范围不同。
B、功能上存在差异。
C、线路不同D、内容不同。
E、运输方式和运输工具不同。
3、指导运输管理和营运的最基本原理包括（）P6A．规模原理， B.，距离原理， C.时间原理 D.，速度原理 E.经济原理4、物流系统具有三大效用，它们是（）P18A．储存效用B.，空间效用C，.时间效用D.流通效用E，.形质效用5、运输系统的构成要素有（）P24A．运输速度B．运输成本C．运输工具，D．运输线路，E．物主与运输参与者运输方式，第二章一、选择题：1、铁路运输的技术经济特性，可用一定的技术经济指标来反映，即运营技术指标、实物指标和（）。
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欧洲外贸采购员的小习惯决定一宗大买
中西方文化有差异，很多习惯也不一样，双方在做生意的时候，一个微小的习惯，可能让企业失去一个优质的贸易伙伴。
欧洲市场有独特的复杂性，语言文字很多，而采购人员在上网搜索产品讯息时，往往习惯于用本国语言来搜索。
让人意外的是，英语在欧洲并不是使用人数最多的。
据调查，欧洲使用人数最多的是西班牙语，使用人数达4亿人左右，其次是葡萄牙语和俄语，分别有2.1亿人和1.6亿人使用，英语的使用人数只有0.6亿，仅仅排名第七。
如果中国企业出口面向欧洲，就要多设置一个语言的版本，以便让潜在贸易伙伴能及时发现你。
另外，针对很多国内企业习惯在网站首页上介绍自己公司的规模、历史成就和获奖经历，这不是一个好选择。
欧洲采购人员更在乎的是他需要的产品的客观介绍，包括各类技术参数等。
在调查中，77%的采购人员希望先获得产品的技术文档，对各种花哨的广告型的介绍根本没有兴趣，如果企业把大量的资源用在介绍企业本身而不是产品上，即使做得再出色，效果只会适得其反。
不少企业为了能让外国客户及时了解自己的产品，有什么问题能及时沟通，在平台上设置了在线聊天功能，类似于淘宝上的“阿里旺旺”等。
这恰恰是因为中西方文化不同而造成的误区。
事实上，老外在找供货商了解价格和运输时间等问题时，都喜欢用电话或者E-mail沟通，这两者在调查中的比例占到91%，对在线聊天的形式则非常反感。
这一方面是语言和时差的关系，更重要的是，欧洲采购员即使拿到报价等材料，也需要和上级或老板讨论交流，需要打印正式的文件，聊天记录被认为是很不正式的，即使里面有一些价格和日期上的约定，也因为是非正式的形式而不被认可。
欧洲人和中国人文化习俗很不一样，他们对待新事物大多持保守的态度，品牌的意识比较强。
因此，在既有供货商没有大变化的情况下，一般不会去寻找新的合作伙伴。
因此，中国企业在开拓欧洲市场时，要有一定的耐心，建立中长期的销售计划。
有些欧洲公司会先给你一些小订单，其实是在考察你的产品质量以及工作素质和信用问题。
如果考察合格，很可能成为他的主要贸易伙伴，因此中国企业千万不要因为订单小就轻易放弃。