2006德思勤武汉市三金鑫城国际营销思路
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【德思勤】城市广场商业定位和发展战略
八大主力商业业态
一、百货主力店
百 货 主 力 店
二、国际影院
Warner Brothers
三、真冰溜冰场
四、卫视演艺直播中心
五、儿童娱乐中心
入口处的标志
可欣赏艺术家戏剧 表演的餐厅
独特设计的果汁咖啡吧
六、国际高级俱乐部
多功能时尚会所：
商务、休闲、康体、 SPA、水疗、养生等功能一应俱全，满足各层次各区域需求
商业
写字楼
酒店
住宅
时尚主题商城
SHOPPING MALL
商务公寓
酒店公寓
户外演播中心
休闲娱乐中心
2.4、项目发展方向及价值系统建立-物业功能融合
自身丰富的业态空间组合，互为依托，共同分享彼此价值的提升，其聚合的 人流、商务流、经济流带来了项目整体价值的提升，形成了一个自成体系的 全新价值平台。
2.4、项目发展方向及价值系统建立-人流链组织
德思勤城市广场商业定位和发 展战略
二、本项目发展战略及整体定位
2.1 2.2 2.3 2.4
定位模式确定 定位思路及发展战略 项目定位 项目发展方向及价值系统建立
2.1 、 定位模式确立
市场层面
本地消费习性
城市发展层面
地块价值
2.2 、 定位思路-城市发展层面思考
着眼未来长株潭一体化的发展 把握城市新兴商圈的转移方向 分析长株潭的消费特征和趋势 突出休闲娱乐主题
WT战略
弱化劣势以应对 外来的威胁和挑战
建立与政府的关系，加快拆迁，利用都市 综合体的综合开发，形成规模效应，建立 项目品牌。
ST战略
发挥优势，转化威胁
充分借助政府对城南新都的完善规划，以 及本项目作为长沙最大都市综合体的高度 突破区域限制。
伟业_武汉三金_鑫城国际项目营销报告_132PPT
始，王家墩CBD就按照高规格、高起点、高要求的标准来进行规划， 其目标是建设成为类似于巴黎拉德方斯、纽约曼哈顿、东京新宿、香 港中环、上海陆家嘴那样的城市核心 。
10
内部价值
规模—城市核心区域、新华西最大的规模社区
总建筑面积48万平米 的超大社区， 主力户型涵盖一居到四居，产品线 丰富。在售C地块均价约7500元/平 米
16
项目整体价值
产品价值资源提炼
资源
价值体现
位于汉口江汉区的城市核心
城市项目 代表城市形象价值
生活设施齐全 有大规模商业配套 周边环境＼社区绿化
交通便利 开发商品牌
生活配套便利 提升区域价值 丰富景观资源 生活成本、时间成本低 提升产品附加价值
靠近中央商务区\火车站
未来发展潜力、物业升值
17
项目价值解读
外部篇：核心地段，价值倾城 内部篇：气质动心，品质动人 品牌篇：行业翘首，十年经营
18
营销手段刨析
广告宣传内容
项目属性定位语：CLD国际生活特区 项目主推广告语：联合起来、享受世界 项目价值推广：1、48万平米生活国度，一种空间，万种享受
2、以中央之名，汇聚四方精彩 3、集合世界万千，超越今日一切 4、因为联合，所以卓越 5、每一细节都是世界智慧的集中体现 6、十年三金，中国名盘
销售平淡，后劲乏力，市场表现差强人意
3
市场上另外的景象
成功案例
顶琇晶城 4月8号，5号楼76套房子不分朝向、层差一口价6000元/㎡，销售66 套，成为江汉区半年来销售的最高记录。
成功案例
世界城加州阳光 5月25号开盘当天6380元/㎡的均价，比周边竞争楼盘低于1000元/ ㎡价格入市，销售481套，洗刷了近半年来整个武汉楼市的销售记 录。
10
内部价值
规模—城市核心区域、新华西最大的规模社区
总建筑面积48万平米 的超大社区， 主力户型涵盖一居到四居，产品线 丰富。在售C地块均价约7500元/平 米
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项目整体价值
产品价值资源提炼
资源
价值体现
位于汉口江汉区的城市核心
城市项目 代表城市形象价值
生活设施齐全 有大规模商业配套 周边环境＼社区绿化
交通便利 开发商品牌
生活配套便利 提升区域价值 丰富景观资源 生活成本、时间成本低 提升产品附加价值
靠近中央商务区\火车站
未来发展潜力、物业升值
17
项目价值解读
外部篇：核心地段，价值倾城 内部篇：气质动心，品质动人 品牌篇：行业翘首，十年经营
18
营销手段刨析
广告宣传内容
项目属性定位语：CLD国际生活特区 项目主推广告语：联合起来、享受世界 项目价值推广：1、48万平米生活国度，一种空间，万种享受
2、以中央之名，汇聚四方精彩 3、集合世界万千，超越今日一切 4、因为联合，所以卓越 5、每一细节都是世界智慧的集中体现 6、十年三金，中国名盘
销售平淡，后劲乏力，市场表现差强人意
3
市场上另外的景象
成功案例
顶琇晶城 4月8号，5号楼76套房子不分朝向、层差一口价6000元/㎡，销售66 套，成为江汉区半年来销售的最高记录。
成功案例
世界城加州阳光 5月25号开盘当天6380元/㎡的均价，比周边竞争楼盘低于1000元/ ㎡价格入市，销售481套，洗刷了近半年来整个武汉楼市的销售记 录。
武汉三金鑫城国际项目营销报告
是开发商自身信心不足的体现，无法给予市场信心，消费者只会一等再等
22
销售执行力度
销售人员规模 现场销售人员仅为7人，团队建设有待提升
精神面貌 较为松散，战斗力有所削弱
谈客技巧 了解客户需求及针对性的解决方案有待提升
案场接待流程 随机见客制，客户资源利用率降低
我们所总结的问题 营销 “七宗罪”
针对目标客户问题：
……
问题：这些活动都是针对老客户的营销活动 除此以外，我们没有看到针对市场、针对新客户的任何特色营销推广活动。 （缺乏主动性与市场拓展性）
20
营销手段刨析
项目现场展示
1、销售大厅前环境系统 销售大厅前，不论是现场导视系统还是环境布置都缺乏有效的规范及展示，没
有体现大盘应有的气势 2、销售大厅功能布局与展示
『
客
观
环境
性
』
（外部资源/社区资源）3 1
（社会资源）
42
X 产品
（核心产品） （附加值）
『 主
人文
观
性
』 主动式
X 服务
被动式
环境（社区资源）、人文构成本案核心价值体系。
建立自身价值体系的方向：环境+人文
对环境（社区内部资源）的理解
A地块的商业价值浅析
新华西
在城市化进程中，汉口将继续向北及向西扩张，无疑， 新华西将城市辐射向北、向西的城市核心区域
2007年10月14日下午，鑫城国际营销接待中心内，由三金房地产开发有限公司举办的“购金质 楼盘，赠名牌家电”活动在一片热烈的掌声中开始了。 此次活动是三金公司十月推出的“品质如金 秋礼更盛”品牌宣传计划的活动，抽奖活动的参与 者是自10月8日起截止至10月14日内认购成功的客户。在当日到场参加活动共有30余名客户。
22
销售执行力度
销售人员规模 现场销售人员仅为7人，团队建设有待提升
精神面貌 较为松散，战斗力有所削弱
谈客技巧 了解客户需求及针对性的解决方案有待提升
案场接待流程 随机见客制，客户资源利用率降低
我们所总结的问题 营销 “七宗罪”
针对目标客户问题：
……
问题：这些活动都是针对老客户的营销活动 除此以外，我们没有看到针对市场、针对新客户的任何特色营销推广活动。 （缺乏主动性与市场拓展性）
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营销手段刨析
项目现场展示
1、销售大厅前环境系统 销售大厅前，不论是现场导视系统还是环境布置都缺乏有效的规范及展示，没
有体现大盘应有的气势 2、销售大厅功能布局与展示
『
客
观
环境
性
』
（外部资源/社区资源）3 1
（社会资源）
42
X 产品
（核心产品） （附加值）
『 主
人文
观
性
』 主动式
X 服务
被动式
环境（社区资源）、人文构成本案核心价值体系。
建立自身价值体系的方向：环境+人文
对环境（社区内部资源）的理解
A地块的商业价值浅析
新华西
在城市化进程中，汉口将继续向北及向西扩张，无疑， 新华西将城市辐射向北、向西的城市核心区域
2007年10月14日下午，鑫城国际营销接待中心内，由三金房地产开发有限公司举办的“购金质 楼盘，赠名牌家电”活动在一片热烈的掌声中开始了。 此次活动是三金公司十月推出的“品质如金 秋礼更盛”品牌宣传计划的活动，抽奖活动的参与 者是自10月8日起截止至10月14日内认购成功的客户。在当日到场参加活动共有30余名客户。
河南平顶山市联盟鑫城营销策划报告140PPT36M
河南平顶山市联盟鑫城营销策划报告 140PPT36M
鹰城房地产市场概述
1、房地产市场起步较晚，近两年增长势头迅猛
2、本地一些有眼光的发展商不断吸取发达城市开 发经验，开发水平不断提高
3、外地一些有实力的开发商进入平顶山市场，带 来先进的开发理念
4、在开发、销售模式上普遍向发达城市学习，但 仍然非常笼统、粗糙
河南平顶山市联盟鑫城营销策划报告 140PPT36M
区域市场状况 项目所在区域是平顶山市传统的饮食街，现在正在进行街区市政改造。
和平路商圈
项目所在区域
河南平顶山市联盟鑫城营销策划报告 140PPT36M
河南平顶山市联盟鑫城营销策划报告 140PPT36M
华府广场的住宅、公寓目前销售比较成功，基本 售馨，目前商业尚未开始销售。
该项目的营销包装比较到位，销售中心位置好， 规模大。围墙包装形象也比较到位，并在周边主干道 设置路旗包装、室内公交车车体包装等。
项目的销售接待非常差，销售人员的基本销售礼 仪匮乏，项目介绍不到位。
河南平顶山市联盟鑫城营销策划报告 140PPT36M
市场案例项目
凯撒财富购物广场
凯撒广场是平顶山典型的商业运营失败案例，项 目到目前为止，一楼仍有大量剩余商铺仍未招商，2 楼大部分空余，投资者的投资得不到回报，在鹰城市 场造成极为恶劣的影响。
早在2002-2003年，就曾质疑过该项目的建筑规 划，这样的设计规划，如果是在其他城市，必定是 “死盘”，但是在平顶山却“神奇”的快速销售，分 析其原因，主要是：
河南平顶山市联盟鑫城 营销策划报告-140PPT-
36M
2020/11/26
河南平顶山市联盟鑫城营销策划报告 140PPT36M
目录
鹰城房地产市场概述
1、房地产市场起步较晚，近两年增长势头迅猛
2、本地一些有眼光的发展商不断吸取发达城市开 发经验，开发水平不断提高
3、外地一些有实力的开发商进入平顶山市场，带 来先进的开发理念
4、在开发、销售模式上普遍向发达城市学习，但 仍然非常笼统、粗糙
河南平顶山市联盟鑫城营销策划报告 140PPT36M
区域市场状况 项目所在区域是平顶山市传统的饮食街，现在正在进行街区市政改造。
和平路商圈
项目所在区域
河南平顶山市联盟鑫城营销策划报告 140PPT36M
河南平顶山市联盟鑫城营销策划报告 140PPT36M
华府广场的住宅、公寓目前销售比较成功，基本 售馨，目前商业尚未开始销售。
该项目的营销包装比较到位，销售中心位置好， 规模大。围墙包装形象也比较到位，并在周边主干道 设置路旗包装、室内公交车车体包装等。
项目的销售接待非常差，销售人员的基本销售礼 仪匮乏，项目介绍不到位。
河南平顶山市联盟鑫城营销策划报告 140PPT36M
市场案例项目
凯撒财富购物广场
凯撒广场是平顶山典型的商业运营失败案例，项 目到目前为止，一楼仍有大量剩余商铺仍未招商，2 楼大部分空余，投资者的投资得不到回报，在鹰城市 场造成极为恶劣的影响。
早在2002-2003年，就曾质疑过该项目的建筑规 划，这样的设计规划，如果是在其他城市，必定是 “死盘”，但是在平顶山却“神奇”的快速销售，分 析其原因，主要是：
河南平顶山市联盟鑫城 营销策划报告-140PPT-
36M
2020/11/26
河南平顶山市联盟鑫城营销策划报告 140PPT36M
目录
德思勤一对一营销方案定稿
帮助您预约，您可能还不知道，参观我们的项目是要预约的。再说了，
又不是一定要买才能去看，我们项目就是希望大家都知道，作个宣传嘛！ 说不定过两天大家都会聊我们的项目的，您刚好看过，不就有的说喽！” （呵呵）————幽默
城市区域建材市场企业主
通过黄页查找资料
电话通知
拜访
找群的实施细则
行业协会
1、当地工商业联合会 获取步骤：通过国资委、工商联、招尚局或发展商已有人脉——提供活 动方案（邀请该协会会员参加项目所组织文化活动）结合人事公关—— 登记到场客户资料并扩大客户群体圈
2、当地商业协会 获取步骤：通过关系认识圈内人士——沟通、介绍——扩大潜在客户群 体数量
3、顶尖时装店客户群
获取步骤：通过组织活动（宣传资料可摆放在收款区；邀请时装店VIP客 户参观项目，并给予小额优惠，项目所组织的娱乐活动免费邀请VIP客户 参加）形成合作双方资源互动——建立电子文档资料管理库方便查找与跟 踪
4、股票大户 获取步骤：通过与证券公司合作或对公司本身资源的挖掘，对于持有 公司超过10万股的大客户群邀请其参观项目，并给予一定优惠 —— 建 立电子文档资料管理库方便查找与跟踪
找人的客户
种类划分示意
（针对具体项 目进行细分）
资富：多从事于垄断或暴利性行业，资 金充裕，追求极端物质化的生活
行业协会
找群的客户 种类划分示意
（针对具体项 目进行细分）
政府部门
商业休闲组织
特色环境地点
已有事件
与项目相关度非常 高的待发生事件 项目亮相晚会 某某名称征集活动 产品上市发布会 主题沙龙 产品推介会 开盘庆典 业主答谢会 补充类活动 工地秀 品牌商家联动效应 网络论坛
3、网络论坛 获取步骤：完善公司网页（以利于网络销售）——通过网络论坛制造话题—— 通过适当的话题获取客户资料或者客户关注——主动到访
德思勤城市广场项目介绍
以国际化的视角和思路，将项目打造成为长株潭综合配套改革试验区样板项目 和国家级低碳示范区项目。
首先要有国际化的眼光 然后才有国际化的结果
• 用国际化的眼光定位，用国际化的思路规划。 • 只有这样才能为大型国际基金、大型国际商业 的进入创造条件。
邀请世界排前三的美国RTKL公司担纲德思 勤城市广场的总体规划设计；
项目运营后每年可为政府贡献税收约3.6亿元，创造2.5至3.6万个直接就业机会， 4.5至5.42万个间接就业机会，必将成为长株潭综合配套改革实验区标志性示范项目。
三、德思勤城市广场规划方案
总平面图
物业规划
购物中心
购物中心
国际五星级酒店
作为核心建筑，酒店和SHOPPING MALL通过地面广场和通廊相连，结合演艺中
2010年5月14日，张剑飞市长视察本项目时做了打通红星商圈地下交通系统的具 体指示。
作为城市中心的大型综合体项目，交通规划决定了项目的成败，从项目的可持续 运营出发，我们做了红星商圈十字路口的地下交通系统方案。
十字路口地下交通系统方案
五、德思勤城市广场建设计划
项目分期开发示意图
项目一期由A、B两个地块构成，除了六层的购物中心外，其它部分均在年内 全部动工，购物中心明年下半年动工，并于2012年底整个一期同步同时入伙。
➢ 2010年1月开始省直管县财政，使省府商务圈的金融中 心的需求也急速提升；
➢ 我们为区域银行、产业基金、区域基金、国外投行、证 劵业、基金管理服务业等金融服务机构搭建一个平台；
上海金融中心
产业基金、区域发展基金等金融资本已成为城市发展的先导要素
2009 年12月25日湖南金融博览会在长沙红星国际会展中心隆重开幕。是湖南省60 年来金融业发展成就的一次集中展示。省委副书记、省长周强，副省长韩永文，省 政协副主席龚建明等出席开幕式，表现出对金融发展的重视。
首先要有国际化的眼光 然后才有国际化的结果
• 用国际化的眼光定位，用国际化的思路规划。 • 只有这样才能为大型国际基金、大型国际商业 的进入创造条件。
邀请世界排前三的美国RTKL公司担纲德思 勤城市广场的总体规划设计；
项目运营后每年可为政府贡献税收约3.6亿元，创造2.5至3.6万个直接就业机会， 4.5至5.42万个间接就业机会，必将成为长株潭综合配套改革实验区标志性示范项目。
三、德思勤城市广场规划方案
总平面图
物业规划
购物中心
购物中心
国际五星级酒店
作为核心建筑，酒店和SHOPPING MALL通过地面广场和通廊相连，结合演艺中
2010年5月14日，张剑飞市长视察本项目时做了打通红星商圈地下交通系统的具 体指示。
作为城市中心的大型综合体项目，交通规划决定了项目的成败，从项目的可持续 运营出发，我们做了红星商圈十字路口的地下交通系统方案。
十字路口地下交通系统方案
五、德思勤城市广场建设计划
项目分期开发示意图
项目一期由A、B两个地块构成，除了六层的购物中心外，其它部分均在年内 全部动工，购物中心明年下半年动工，并于2012年底整个一期同步同时入伙。
➢ 2010年1月开始省直管县财政，使省府商务圈的金融中 心的需求也急速提升；
➢ 我们为区域银行、产业基金、区域基金、国外投行、证 劵业、基金管理服务业等金融服务机构搭建一个平台；
上海金融中心
产业基金、区域发展基金等金融资本已成为城市发展的先导要素
2009 年12月25日湖南金融博览会在长沙红星国际会展中心隆重开幕。是湖南省60 年来金融业发展成就的一次集中展示。省委副书记、省长周强，副省长韩永文，省 政协副主席龚建明等出席开幕式，表现出对金融发展的重视。
德思勤某地产营销策划培训教程
第十七页，共47页。
道路交通分析(fēnxī)图 案例：湘阴项目
外部主次(zhǔcì)干道结合有序，内部道路人车分流
项目整体交通(jiāotōng)分为城市主干道、消防通道、小区道路，小区入口等，外部为城市主 干道环绕项目，内部为小区道路，各交通(jiāotōng)路线相互独立且有效结合。
消防通道 城市干道 小区道路 小区入口
立开发商品牌实力
非常6+1
创新空间揭幕，现场火 热，但营销目的不明确
第二十一页，共47页。
竞争对手营销节点、活动目的(mùdì)是什么
答：1、及时关注，知己知彼； 及时洞察各楼盘最新
动态，明确竞争对手目前营销进 度、活
动形式，活动效果以
第二十二页，共47页。
对策划(cèhuà)的意义：
动态掌握 及时掌握各楼盘 (lóu pán)动态，为 自己楼盘(lóu pán) 选准入市、认筹、 开盘的最佳时机
户型 面积 套数 占比 销售率
一房 40-70
88 22% 38%
二房 85-97
73 18% 30%
三房 115-139
139 36% 44%
西子湖畔（一期(yī qī)户型配比）
户型 面积 套数 占比 销售率
二房 80-99 134 21% 90%
三房 105-142
320 51% 90%
第三十四页，共47页。
第四十页，共47页。
7、客户(kè hù)信息
客户
7、客户(kè hù)信息
第十三页，共47页。
1、项目(xiàngmù)基本信息（总建，占地，容积率，户数）
案例(àn lì)：郡原广场
开发商 物业管理 建筑设计 项目地址 占地面积 总建筑面积 总户数 容积率 绿化率 物业类型 主力面积 户型区间 物管费
道路交通分析(fēnxī)图 案例：湘阴项目
外部主次(zhǔcì)干道结合有序，内部道路人车分流
项目整体交通(jiāotōng)分为城市主干道、消防通道、小区道路，小区入口等，外部为城市主 干道环绕项目，内部为小区道路，各交通(jiāotōng)路线相互独立且有效结合。
消防通道 城市干道 小区道路 小区入口
立开发商品牌实力
非常6+1
创新空间揭幕，现场火 热，但营销目的不明确
第二十一页，共47页。
竞争对手营销节点、活动目的(mùdì)是什么
答：1、及时关注，知己知彼； 及时洞察各楼盘最新
动态，明确竞争对手目前营销进 度、活
动形式，活动效果以
第二十二页，共47页。
对策划(cèhuà)的意义：
动态掌握 及时掌握各楼盘 (lóu pán)动态，为 自己楼盘(lóu pán) 选准入市、认筹、 开盘的最佳时机
户型 面积 套数 占比 销售率
一房 40-70
88 22% 38%
二房 85-97
73 18% 30%
三房 115-139
139 36% 44%
西子湖畔（一期(yī qī)户型配比）
户型 面积 套数 占比 销售率
二房 80-99 134 21% 90%
三房 105-142
320 51% 90%
第三十四页，共47页。
第四十页，共47页。
7、客户(kè hù)信息
客户
7、客户(kè hù)信息
第十三页，共47页。
1、项目(xiàngmù)基本信息（总建，占地，容积率，户数）
案例(àn lì)：郡原广场
开发商 物业管理 建筑设计 项目地址 占地面积 总建筑面积 总户数 容积率 绿化率 物业类型 主力面积 户型区间 物管费
《长沙德思勤城市广场招商简介》PPT课件
12万平米潮流时尚MALL
国际快速时尚服饰 精品超市
真冰场 书店
18米 IMAX影院
精品超市 时尚服饰 化妆品 鞋包皮具 五星影院 KTV 3C电器 美食广场 特色餐饮 家居 儿童天地 电玩 ……
2.5万平米经典时尚城市会所
国际名品 名车展览
私享酒吧 高档餐饮
SPA会所 红酒酒窖
900米时尚文化潮流苹果街
长沙德思勤城市广场招商简介
（Suitable for teaching courseware and reports）
中国·长沙 德思勤城市广场
全球招商
热忱欢迎
国际国内知名零售商家（高端百货、精品超市、3C电器、 五星影院、真冰场、KTV、电玩、儿童乐园、美食广场、 大型中西特色餐饮加盟！
长沙
湖南省省会，又称“星城”，“屈贾之乡”、“楚汉名 城”，是一座具有3000年历史的历史文化名城和我国第 一批对外开放的旅游城市。总人口约600余万人；
1
德思勤城市广场区位
立体交通 便捷畅通
半小时生活圈——覆盖长株潭
双高铁 五小时走遍东西南北
一小时生活圈——覆盖“3+5+1”城市群
长沙、株洲、湘潭、岳阳、常德、益阳、娄底、衡阳、萍乡
二小时生活圈——武汉、广州
三小时生活圈——深圳、香港
四小时生活圈——昆明、杭州、上海
五小时生活圈——北京
省府CBD—凸显区域价值
+ 深圳万象城
（中高档购物中心）
+ 上海新天地
（文化娱乐休闲）
在传统商业品质时尚的基础上，加上绿色的、音乐的元素，如建筑层层退台，设置屋顶花 园，场内设置轻柔的音乐环境。将设计大师的设计理念与设计思想融合在项目中。代表气 质为：时尚、品质、人文的、生态、绿色、生命。
武汉三金新华路地块营销策划
•办公体将主要以外立面、空间赢取市场； •以下是相关产品的举例图示——
HOPSCA－ Office写字楼
外立面日夜创意效果 小办公样板间示例
HOPSCA－ Parking停车场
多重型停车场
•为了保证停车位数量的充足，我们希望不仅仅是简单的地面 停车位、地下停车位设置，建议抬高底层楼面，修筑半地下 式车库，同时辅以绿化；
甲级
建设大道586号
156000 ————
3.5 不售
55～60 60%
外资机构、跨国企 业、全国知名 企业武汉分公 司，部分本地 中小公司
新华路沿线写字楼
项目 资质 所在区域 建筑面积(㎡) 容积率 层高(m) 实用率 售价(元/㎡) 租金(元/㎡·月) 销售率/入住率
入驻单位
福星国际大厦 乙级
•以下是相关产品的举例图示——
HOPSCA－ Parking停车场
绿化型车位
半地下式车库
HOPSCA－ Shopping购物
沿街型“主力加分类商业”
•本地段的商业沿街分布，将考虑预留较大面积商铺供主力店 进驻，带动其它小商铺的去化；
•商业将主要以“艺术”为主题； •以下是相关产品的举例图示——
HOPSCA－ Shopping购物
HOPSCA的全新概念、城市核心的传奇宝地，我们以此将成 为城市的标杆型建筑群。做为一个长线运作的综合项目，这
无疑将有利于中长期的赢利增长，而运作HOPSCA的开发商
品牌提升 也将在各界的钦佩中实现
。
本地块建造HOPSCA的利益点４
表现出对土地价值的专业尊重！
城市内环线要户地段、永清ＣＢＤ的入口金角，我们没有理 由在这块土地上制造平庸。而HOPSCA这一全新运营理念， 将给这一块富于传奇的土地带来新的振奋，全效发挥出本地
HOPSCA－ Office写字楼
外立面日夜创意效果 小办公样板间示例
HOPSCA－ Parking停车场
多重型停车场
•为了保证停车位数量的充足，我们希望不仅仅是简单的地面 停车位、地下停车位设置，建议抬高底层楼面，修筑半地下 式车库，同时辅以绿化；
甲级
建设大道586号
156000 ————
3.5 不售
55～60 60%
外资机构、跨国企 业、全国知名 企业武汉分公 司，部分本地 中小公司
新华路沿线写字楼
项目 资质 所在区域 建筑面积(㎡) 容积率 层高(m) 实用率 售价(元/㎡) 租金(元/㎡·月) 销售率/入住率
入驻单位
福星国际大厦 乙级
•以下是相关产品的举例图示——
HOPSCA－ Parking停车场
绿化型车位
半地下式车库
HOPSCA－ Shopping购物
沿街型“主力加分类商业”
•本地段的商业沿街分布，将考虑预留较大面积商铺供主力店 进驻，带动其它小商铺的去化；
•商业将主要以“艺术”为主题； •以下是相关产品的举例图示——
HOPSCA－ Shopping购物
HOPSCA的全新概念、城市核心的传奇宝地，我们以此将成 为城市的标杆型建筑群。做为一个长线运作的综合项目，这
无疑将有利于中长期的赢利增长，而运作HOPSCA的开发商
品牌提升 也将在各界的钦佩中实现
。
本地块建造HOPSCA的利益点４
表现出对土地价值的专业尊重！
城市内环线要户地段、永清ＣＢＤ的入口金角，我们没有理 由在这块土地上制造平庸。而HOPSCA这一全新运营理念， 将给这一块富于传奇的土地带来新的振奋，全效发挥出本地
项目管理-06年新东街国际城项目营销总体思路WYJ903 精品
深度整合专业资源，形成战略合作伙伴关系，建设项目宽度平台: 1/商业运营管理
组建百货/百货运营管理公司并聘请著名商业运营管理公司作顾问
2/物业管理服务
组建/招标省级物业管理公司并聘请著名物业管理公司作顾问（江西万科）
3/政府及下属各部门
推动项目四周改造，获得政府政策支持，成为政府的形象工程和民心工程。
诉求对象：广丰核心城区城市中坚族群 诉求目的：引起关注，扩大项目知名度，建立项目高端形象 诉求引动点：现场包装主体形象宣示 核心策略：现场围墙+项目导示 时间：2006年9月1日-9月30日
第二阶段
以中心辐射圈为 推广覆盖范围
诉求对象：广丰中心城区城市中坚族群 诉求目的：激起兴趣，建立项目美誉度，树立项目高端产品形象 诉求引动点：引客入场客体氛围感受 核心策略：卖场开放+销售道具+宣传物料+动线封杀
新东街国际城
项目营销总体思路
合和商业地产机构 2006年8月15日
广丰新东街国际城激情战略
疯狂营销
没有做不到·只怕想不到
目录
第一部分 项目营销目标 第二部分 总体营销布局 第三部分 项目营销策略 第四部分 项目营销执行
第一部分 项目营销目标
一、超速营销
快节奏，闪电战，开盘即封盘
新东街一期第一批开盘一月内结束战斗
4.7亿 入的各项费用高约
元，折合建筑面积每平方米成
本高达2870元。（详见下表）
销售价格受成本制约必将高企！
广丰新东街项目投入产出预测表
地块情况 土地面积 住宅建筑面积 商业建筑面积
地下室建筑面积
A地块（m2） 9986.90 35554 15841
5840
B地块（m2） C地块（m2）
德思勤_武汉水岸星城豪宅项目前期策划报告
2004年4月27日， 房地产开发项目资本金提高至 35%以上
2004年8月31日， 土地协议出让最后期限
2004年5月13日，武汉市《加强商品房市 场管理的紧急通知》
2004年10月29日，利率上调27个基 本点
TASKIN PROPERTY CONSULTANT (WUHAN) CO.,LTD.
“工”字形骨干线 7号线 网古田—野芷路
类型 轻轨 地铁 地铁 地铁 地铁 地铁 地铁
线路长度 30.5公里 39.8公里 32.2公里 29.3公里 33公里 25.3公里 32.7公里
站点天数兴洲公铁大桥—
26
—全长4657米，横 跨大半个青山城区
31
27
22
27
24
25
过江隧道—— 汉口武昌车程 缩短到7分钟
武汉火车站——武汉— 广州高速客运专线；同 时，结合长江沿江开发， 兴建上海至成都铁路
飞机场
火车站
友谊大道直行车 辆走下穿徐东路 通道，徐东路直 行车辆走高架桥
岳家嘴路口 拟建二层互 通式立交桥
TASKIN PROPERTY CONSULTANT (WUHAN) CO.,LTD.
城市核心区－板块商圈
市场——大趋向
单位:亿元
历年房地产投资情况表
200
169.5
70%
150
115.39 132.5
60% 50%
100
86.7 91.25 101.29
40% 30%
20%
50
10%
0%
0
1998年 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年
开、竣工及销售面积增长比例
竣工增长幅度 新开工工增长幅度 销预售增长幅度
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三金· 鑫城国际价值思考
一、市场回顾
（从2002年说起……）
2002年年底，南京三金房地产公司以4.805亿天价拿 得新华西路编号为P2002（027）地块，其楼面地价为1200元 每平方米，创下了当年地价新高。这块地总建筑面积40余万平 方米，这是迄今为止，新华区域所推出的最大一宗土地。
从此，奠定了新华路王者地位。
2005-4
2005-5 2005-5 2005-5 2006-5 2006-7
国土资源部开始将《2005年国土资源利用计划》下达各地
建设部、发改委七部委联合发布《关于做好稳定住房价格工作的意见》 建设部发布了进一步加强稳定住房价格的通知 财政部、国家税务局联合下发《关于城镇房屋拆迁有关税收政策的通知》 6项措施稳定房价，包括金融，住房供应结构调整等措施
创意SOHO 2.23万㎡ 浅水湾 4.47万㎡ 日月华庭 8.3万㎡
江花实业总公司 3万㎡
在售项目 待售项目 待开发项目
北湖假日 4.6万㎡ 万全城
新华豪庭 3.36万㎡
两湖总都 5.55万㎡ 西北湖 凤凰城 10万㎡
伟业大厦
三、项目要点分析
（现在，我们披甲归来……）
核心问题：如何在未来非常有 潜力，但现在尚未成熟的区域 打造成功的综合项目？
地区政策
2005-6 2005-6 2005-6 2006-2
武汉市房地产发展状况
房地产开发投资额 160 140 120 100 80 60 40 20 0 152.2
土地成交量（单位：亩） 1500 1234
113.6
1125
1000 500 0
2005年上半年 2006年上半年
2005年上半年
6层商业楼面（含地下一层）
都市综合体价值
资源平台 提升品质
写字楼
商务租客
商务公寓
商务消费人流 高消费人流 旅游租客
• 区域形象提升，大规模高尚住宅区形成； • 区域配套完善，专业卖场，百货、零售购物、娱乐餐饮、社区服务为一体的 酒店 高档商业 区域商业中心形成；
提升品质
住家消费人流
都市住宅
案例：新世界中心
1、经典项目回顾
经典项目介绍
华润凤凰城
武汉住宅项目
水岸星城
深圳商业项目
华润中心
综合项目实例--华润中心
占地面积8万平米，总 建筑面积55万平米，总投资 40亿港币。分二期开发；一 期总建筑面积23万平米， 2004年12月完工。 一期包含写字楼（华润 大厦）及商业（万象城）。
二期规划中，以五星级 酒店、酒店公寓、商业步行 街组成。
2002-2004，高档物业先锋 代表项目：世纪华庭、福 星城市花园、万豪国际
地产新秀-新华西
新华西目前聚集大量 在开发项目，加05年开 美林公馆 发的一些项目，总量约 浅水湾 100万方。而当年引起最 金利明珠花园 大关注的最大项目，一 新华时代 直迟迟未露面，但却留 给这个片区最大的期待。
国鑫 际城
汉口区域市场结论
• 复合型物业的开发价值大于单一物业开发； • 中高端项目主要集中在沿江片、中心商业片及新华路片； • 中心区价值倍受关注，大量高档项目面临激烈竞争。
3、新华西市场分析
区域市场分析
昌盛项目 19.8万㎡ 鑫城国际 40万㎡ 美林公馆 30万㎡ 长安丽都 金利明珠花园 4.34万㎡ 新华时代 9.73万㎡
销售价格对比图 3700 3600 3500 3400 3300 3200 3100 3000 系列1
2006年上半年
房地产指标对比图 2000 1500 1000 500 0 2005上半年 2006上半年 施工面积 1782.905087 1700 竣工面积 175.9562842 161 预销售面积 480.5491991 420
华润 大厦
万象城
华 润 中 心
华润中心
二期
华润中心
深圳唯一的 都市综合体
不但推销消费商品，而且推销时尚生活方式 18.8万平米深圳商业航母 四大领航国际品牌主力店
法国（Ré el）体验 时尚生活百货公司
嘉禾影院
华润万佳 City Value
奥林匹克标准 真冰溜冰场
万象城
深圳最大、华南最好、 中国最具示范效应的超大型 室内购物中心。
通过对新世界商场亚洲旗舰店品牌高档 商业定位，提升住宅的形象和档次，综 合价值高。
本项目可通过前期商业规划及品牌招商的 宣传，展示项目未来繁华的商业配套，支 撑住宅的价值提升。
实景展示图片
施工阶段，在人流量较大的临街建筑显现前可充分利用围板广告发布项目信息； 在次干道可适当种植植物，一方面体现项目大盘实力，提前营造园林氛围，另 一方面为分散地块的整体营销提供支持。
示范展示：园林、大堂、营销中心、 样板房、商业街等
德思勤 值得信赖的合作伙伴！
央行调整房地产贷款利率及首付比例
征收房产交易个人所得税 央行再次提高房地产贷款利率 央行再次提高房地产贷款利率 武汉公积金贷款相关政策调整 武汉市公布“普通住宅”标准 武汉市采取四大措施，调控土地供应，控制房价过快上涨 武汉市开发办和市物价局通知，商品房销售需实行明码标价原则 武汉市发布商品房广告“五不准”通知 武汉市二手房交易契税提高一倍
2005 3416
2006一季度 3584
2006二季度 3600
市场整体发展平稳/部分指标增幅回落
宏观市场总体特点
• 宏观调控作用将逐步显现，市场整体发展平稳，市场钢性需求依然存在。
2、汉口区域市场分析
重点区域代表性项目分布图
本项目
融科天城 45万㎡ 预计￥5500以 上 瑞安天地
150万㎡
西北湖 凤凰城
两湖总都 5.55万㎡ ￥6500 新世界中心 27.6万㎡ ￥6000 华清园 13.6万㎡ ￥5480 10万㎡ ￥5200
外滩棕榈泉
4.5万㎡ ￥6810
时代豪苑
22万㎡ ￥7300（住宅）
中心区内的中高端项目（已推或即将推出部分）总供应量在200万 左右，均价多在5000以上，高端市场竞争激烈。
六部委限制外资条例正式出台 各项政策出台促进房地产市场供应结构调整以及购房/投 中国人民银行对二次置业者提高住房首付，对三次置业者提高贷款利率 2005-3 资逐渐趋向理性化 房地产新的征税制度确定，首选地级城市试点 2005-3 税收政策
2005-3
2006-1 2006-4 2006-7 2005-3 2005-6
日月华庭
二、市场分析
（2006年，烽火连天……）
1、宏观市场分析
2005-3 2005-3 2005-4 2005-4 2005-4 宏观政策
中央政府工作报告指出整顿房地产市场次序，治理房价过快增长的势头 国务院颁布《关于切实稳定住房价格的通知》 国务院办公厅规定：国家级开发区禁建商品房 国务院出台《进一步加强房地产市场的宏观调控》 国务院办公厅发布《关于促进国家级经济技术开发区进一步提高发展水平若干意见的通知》
也开始了新华片区在武汉版图上的一段传奇发展历程。
新华路发展
这里是武汉市最早发 展起来的高档居住区之 一。回归中心城区的热 潮最先由这里开始策源。 新华路的发展分3个 历史时期，由南向北依 次成为开发热点，新华 路整体规划价值凸显。 新华西路成为今后的地 产焦点。
2006起，大型住区总汇 代表项目：鑫城国际、美林 公馆 2005-2006，精品楼盘聚集 代表项目：北湖假日、西北 湖凤凰城、两湖总督
一、市场回顾
（从2002年说起……）
2002年年底，南京三金房地产公司以4.805亿天价拿 得新华西路编号为P2002（027）地块，其楼面地价为1200元 每平方米，创下了当年地价新高。这块地总建筑面积40余万平 方米，这是迄今为止，新华区域所推出的最大一宗土地。
从此，奠定了新华路王者地位。
2005-4
2005-5 2005-5 2005-5 2006-5 2006-7
国土资源部开始将《2005年国土资源利用计划》下达各地
建设部、发改委七部委联合发布《关于做好稳定住房价格工作的意见》 建设部发布了进一步加强稳定住房价格的通知 财政部、国家税务局联合下发《关于城镇房屋拆迁有关税收政策的通知》 6项措施稳定房价，包括金融，住房供应结构调整等措施
创意SOHO 2.23万㎡ 浅水湾 4.47万㎡ 日月华庭 8.3万㎡
江花实业总公司 3万㎡
在售项目 待售项目 待开发项目
北湖假日 4.6万㎡ 万全城
新华豪庭 3.36万㎡
两湖总都 5.55万㎡ 西北湖 凤凰城 10万㎡
伟业大厦
三、项目要点分析
（现在，我们披甲归来……）
核心问题：如何在未来非常有 潜力，但现在尚未成熟的区域 打造成功的综合项目？
地区政策
2005-6 2005-6 2005-6 2006-2
武汉市房地产发展状况
房地产开发投资额 160 140 120 100 80 60 40 20 0 152.2
土地成交量（单位：亩） 1500 1234
113.6
1125
1000 500 0
2005年上半年 2006年上半年
2005年上半年
6层商业楼面（含地下一层）
都市综合体价值
资源平台 提升品质
写字楼
商务租客
商务公寓
商务消费人流 高消费人流 旅游租客
• 区域形象提升，大规模高尚住宅区形成； • 区域配套完善，专业卖场，百货、零售购物、娱乐餐饮、社区服务为一体的 酒店 高档商业 区域商业中心形成；
提升品质
住家消费人流
都市住宅
案例：新世界中心
1、经典项目回顾
经典项目介绍
华润凤凰城
武汉住宅项目
水岸星城
深圳商业项目
华润中心
综合项目实例--华润中心
占地面积8万平米，总 建筑面积55万平米，总投资 40亿港币。分二期开发；一 期总建筑面积23万平米， 2004年12月完工。 一期包含写字楼（华润 大厦）及商业（万象城）。
二期规划中，以五星级 酒店、酒店公寓、商业步行 街组成。
2002-2004，高档物业先锋 代表项目：世纪华庭、福 星城市花园、万豪国际
地产新秀-新华西
新华西目前聚集大量 在开发项目，加05年开 美林公馆 发的一些项目，总量约 浅水湾 100万方。而当年引起最 金利明珠花园 大关注的最大项目，一 新华时代 直迟迟未露面，但却留 给这个片区最大的期待。
国鑫 际城
汉口区域市场结论
• 复合型物业的开发价值大于单一物业开发； • 中高端项目主要集中在沿江片、中心商业片及新华路片； • 中心区价值倍受关注，大量高档项目面临激烈竞争。
3、新华西市场分析
区域市场分析
昌盛项目 19.8万㎡ 鑫城国际 40万㎡ 美林公馆 30万㎡ 长安丽都 金利明珠花园 4.34万㎡ 新华时代 9.73万㎡
销售价格对比图 3700 3600 3500 3400 3300 3200 3100 3000 系列1
2006年上半年
房地产指标对比图 2000 1500 1000 500 0 2005上半年 2006上半年 施工面积 1782.905087 1700 竣工面积 175.9562842 161 预销售面积 480.5491991 420
华润 大厦
万象城
华 润 中 心
华润中心
二期
华润中心
深圳唯一的 都市综合体
不但推销消费商品，而且推销时尚生活方式 18.8万平米深圳商业航母 四大领航国际品牌主力店
法国（Ré el）体验 时尚生活百货公司
嘉禾影院
华润万佳 City Value
奥林匹克标准 真冰溜冰场
万象城
深圳最大、华南最好、 中国最具示范效应的超大型 室内购物中心。
通过对新世界商场亚洲旗舰店品牌高档 商业定位，提升住宅的形象和档次，综 合价值高。
本项目可通过前期商业规划及品牌招商的 宣传，展示项目未来繁华的商业配套，支 撑住宅的价值提升。
实景展示图片
施工阶段，在人流量较大的临街建筑显现前可充分利用围板广告发布项目信息； 在次干道可适当种植植物，一方面体现项目大盘实力，提前营造园林氛围，另 一方面为分散地块的整体营销提供支持。
示范展示：园林、大堂、营销中心、 样板房、商业街等
德思勤 值得信赖的合作伙伴！
央行调整房地产贷款利率及首付比例
征收房产交易个人所得税 央行再次提高房地产贷款利率 央行再次提高房地产贷款利率 武汉公积金贷款相关政策调整 武汉市公布“普通住宅”标准 武汉市采取四大措施，调控土地供应，控制房价过快上涨 武汉市开发办和市物价局通知，商品房销售需实行明码标价原则 武汉市发布商品房广告“五不准”通知 武汉市二手房交易契税提高一倍
2005 3416
2006一季度 3584
2006二季度 3600
市场整体发展平稳/部分指标增幅回落
宏观市场总体特点
• 宏观调控作用将逐步显现，市场整体发展平稳，市场钢性需求依然存在。
2、汉口区域市场分析
重点区域代表性项目分布图
本项目
融科天城 45万㎡ 预计￥5500以 上 瑞安天地
150万㎡
西北湖 凤凰城
两湖总都 5.55万㎡ ￥6500 新世界中心 27.6万㎡ ￥6000 华清园 13.6万㎡ ￥5480 10万㎡ ￥5200
外滩棕榈泉
4.5万㎡ ￥6810
时代豪苑
22万㎡ ￥7300（住宅）
中心区内的中高端项目（已推或即将推出部分）总供应量在200万 左右，均价多在5000以上，高端市场竞争激烈。
六部委限制外资条例正式出台 各项政策出台促进房地产市场供应结构调整以及购房/投 中国人民银行对二次置业者提高住房首付，对三次置业者提高贷款利率 2005-3 资逐渐趋向理性化 房地产新的征税制度确定，首选地级城市试点 2005-3 税收政策
2005-3
2006-1 2006-4 2006-7 2005-3 2005-6
日月华庭
二、市场分析
（2006年，烽火连天……）
1、宏观市场分析
2005-3 2005-3 2005-4 2005-4 2005-4 宏观政策
中央政府工作报告指出整顿房地产市场次序，治理房价过快增长的势头 国务院颁布《关于切实稳定住房价格的通知》 国务院办公厅规定：国家级开发区禁建商品房 国务院出台《进一步加强房地产市场的宏观调控》 国务院办公厅发布《关于促进国家级经济技术开发区进一步提高发展水平若干意见的通知》
也开始了新华片区在武汉版图上的一段传奇发展历程。
新华路发展
这里是武汉市最早发 展起来的高档居住区之 一。回归中心城区的热 潮最先由这里开始策源。 新华路的发展分3个 历史时期，由南向北依 次成为开发热点，新华 路整体规划价值凸显。 新华西路成为今后的地 产焦点。
2006起，大型住区总汇 代表项目：鑫城国际、美林 公馆 2005-2006，精品楼盘聚集 代表项目：北湖假日、西北 湖凤凰城、两湖总督