营销思路纲要

巩义市万洋·新时代营销思路纲要

目录

一、整体销售思路建议

二、营销推广策略

三、销售策略

四、销售方法

五、营销推广计划

六、针对一期建材市场整体调整策略

七、后期开发营销应急方案

前言

从目前整个房地产市场大环境来说，营销环境日益严峻。各大房产巨头高举现金为王旗帜，快速去化项目产品，迅速回笼资金以应对接下去更加残酷的房地产竞争环境。各大公司的业务也从过去的重开发、重销售逐渐向重运营转型，单一的开发模式和销售模式将越来越难以生存。同时从巩义整体的城市发展方向来看，东区将是整个城市发展重心，再加上本案前期遗留的诸多问题，因此非常时期需行非常手段，重症还需下猛药。

特提出本方案的策划指导思想：

1、化整为零，瞒天过海

2、围魏救赵、声东击西

3、重拾信心，快速去化

一、整体营销思路定位建议

本项目是前期以商业为主的商住一体化项目，但由于一期商业项目的运营没有达到预期目标，反而造成了现阶段的销售困境，因此现阶段最迫切的是重塑项目形象，重新建立客户信心，以形象商业为主的介入方式，在产品销售和招商过程中应把握好之间的联动效应。

⏹按照目前的销售困局来说，唯有暂时撇开一期的问题，让二期销售轻装

上阵，才能达到快速去化二期项目，迅速回笼资金，从而为一期赢得运

营资金，让一期商业获得涅磐重生的机会。为此：

1、根据新公司、新投资、新理念的定位思路，用新的公司接管二期商业

部分，并且重新开辟新的营销售楼点，在短期内完全撇开一期项目，最大程度减少之前客户对二期项目的干扰。（关于二期商业已认筹客户的解决不在这里解释）

2、借助银行力量，加强与银行的深度合作，彰显项目实力。与此同时，

最大程度的取得政府的支持，在项目各工程和销售申报工作中给予尽可能的方便。

⏹在二期小商品项目销售快速推进的同时，也需要对一期项目进行品牌重

塑，逐步改善项目形象，最大程度降低客户抗性。

1、引进新的品牌市场运营管理公司，对市场现有经营户经行主动安抚，

并积极开展各类市场暖场促销活动，尽量保证现有客户不再流失。

2、配合商户改坐销为行销，到巩义各新楼盘开展活动营销。一方面帮

助现有经营户改善业绩，另一方面也起到项目品牌宣导，改善项目形象。

⏹在一二期项目推进的同时，也加快三期农贸市场的上马进程，这样及既

有利于得到政府部门的支持，也能增加客户对项目实力的信心。

⏹在各期项目有序推进的同时，需配合各种营销活动，争取做到“月月有

大活动，周周有小活动”，逐步引爆市场人气。（如因地制宜利用好老街

的项目地块，搞一些汽车拉力赛、彩灯节等炒热地块氛围）

⏹在本地积极开展各种自救动作的同时，尤为重要的是还需从外部点火，

积极开展外围分销外拓，从外部大量拉送客户至项目现场，制造项目热

销景象，刺激本地客户重燃购买热情。

⏹项目整体各区域分阶段重新包装方案建议：

1、一期建材市场：引进居然之家、百安居、红星美凯龙等品牌或重新更

名其他品牌影响市场反应；同时对目前项目的工程方面也进行一些修缮，把之前已经破旧的地方进行翻新，从外部环境的改善上传递我们对项目对经营户的用心。

2、二期小商品市场：以更换项目主体，重辟销售场地，提升案名、提升

概念等方式进行开放，考虑到前期客户对义乌品牌的抗性，义乌品牌仅作为项目启动形象展示的其中一个品牌力量；把关注点从义乌品牌转向“业态布局定价值、招商运营定生死”的理念上来。

3、三期农贸市场：可作为巩义市政府形象工程、惠民工程进行产品阶段

推入市场，以巩义老街为拓展依托，建设巩义市场新标杆、新文化、新特色为营销思路；以老街形象唤起巩义客户的地方人文感情。

4、四期住宅：因前期商业市场开发的依托，可开发高端住宅、配套住宅

等产品结构进行阐述营销；

（一）销售思路：产权经营权分离，投资与运营分离，销售与招商同步，招商与运营一体化。

针对本项目分阶段操作思路：

1.营销思路——销售与招商并行

（1）项目未动，业态先行，以业态带动销售，以销售促进招商（认租认购同时引爆），以招商带动销售，经营户优先于投资客。

（2）为提升项目的品牌形象，龙头客户优先，品牌商户/大型等优先进驻。

2.坐销与行销并行

坐销与行销应内外结合、相互促进，项目启动伊始，在传统坐销宣传的基础上大力、深度开展人员行销活动，以行销造成气氛，促进本地成交，以本地热销带动行销。利用各种策略挖掘关键客户（座谈、活动公关、说明会、优惠等力量），设项目案场、城区招商点，同步提升项目知名度，实现以商招商、以客带客。

3．资源整合，精准营销

（1）寻求资源客户深度合作，如各大新完工或即将完工楼盘、各人气商场。

（2）产业路线（自营户路线）与投资路线（投资客路线）两条路线，相互促进。

（3）充分挖掘，精准营销。

（4）对外联合，多品类招商，降低对本地客商的依赖度。

二、营销推广策略

（一）概念营销

1．营销核心

对项目特性，注入创新概念，引起经营者与投资者关注与认同，进而唤起和激发其投资欲望。概念营销作为创造需求的先导性策略，具备先声夺人的作用。2．执行方式

——给项目打上“新标签”“新符号”“新牌子”

——利用软文、硬广、活动等多种方式体现独特、创新特点

——新概念需要系统诠释，渐进式展开、深化与强化

——根据投资者的心理变化，及时动态的调整营销卖点

3．营销战术

◆系列软文报广诠释建材市场新概念，树立前瞻性、专业性形象；

◆二期独立义乌品牌小商品市场开发运营；

◆“城市产业中心为理念”，催生“磁场效应”等产业概念。

（二）事件营销