项目营销执行思路

主题事件 依据项目定位及功能设计相关活动，如果服装展、美食节等
节假日
依据节假日主题，设计与项目相关的主题活动
专题性事件
跨界合作推 广
依据目标群体的需求和关注点，设计例如投资讲座等 与目标群体接近的相关行业联合推广，提升项目的影响力。
业态组合标准
1、竞项的业态比例及经营现 1、业态组合目标群体的统一性。所有业
状
态围绕既定的目标群体的消费需求。
2、各业态商户对本项目接受 2、业态组合的关联性，各业态之间可以
度
很好的形成关联性销售。
3、最大限度的吸引目标消费 3、业态类别的丰富性。例如餐饮可以有
者
中餐、西餐、日餐等等多样化的选择。
项目招商
客户需求 客户对区位、交通、项目特色的态度、对竞品的态度、客户预算、
梳理
意向房源、对意向房源的态度，
客户抗性 的应对方
案
针对客户对抗性应对方案的反馈和态度，不断优化应对方案
客户跟踪
了解客户及家人对项目的态度，关注点、抗性点、对下来来访的 态度。
客户邀约
创造主题性事件、营销事件、活动时间、热点事件等元素邀约客 户。了解客户对各种事件的关注度。
客户管理
客户管理内容
客户管理的功能
客户区位来源
宣传推广区位选择
客户职业特征
客户拓展的区位选择
客户购买动机
宣传主题的优化Biblioteka Baidu销售说辞的主攻方向
客户预算
针对预算推荐合适的房源及优化价格策略
客户意向房源 了解畅销房源和滞销房源特征、采取有效的应对方案
客户需求点 针对客户需求点，设计相关的宣传主题和销售说辞
CALL客 CALL客资料收集，CALL客成员培训、CALL客户资料表
销售方案
销售价格、房源销控、销售政策
销售流程
销售准备和优化
项目基础 知识培训
项目介绍（区位、交通、功能、市场竞争力、预计抗性点及应对 方案、项目进展状况、最新的营销方案）、竞争介绍、竞争项目
分析
客户首次 来访项目
介绍
项目的区位、交通、功能、市场的竞争力。
客户关注点
相关销售说辞的内容设计
客户抗性点
相关销售说辞的应对方案
客户类别
客户跟踪频率的设计
客户周边资源
设计有效的方式挖掘客户周边的客户资源
活动推广
活动推广类 别
活动推广主题
营销事件
根据营销节点如项目启动、开盘、招商、开业、大的营销事件设 计营销活动
热点事件
例如奥运会、热门电影、热门的音乐节、旅游节等等设计相关的 营销活动
项目营销执行思路
业态组合1
业态组合依据 项目周边的消费群体
调研内容 周边的各类社区、商业、办公人群调研
各类消费群体的消费需求和特征
随机抽样访谈
竞争项目的业态组合
竞项调研
竞争业态辐射的消费群体
竞项调研
找到极具竞争力和发展空间的业 细分消费群体，目标消费群体需求业态的全
态组合
面组合
业态组合2
业态构成比例依据
行业网站
建筑规划 业态组合 运营管理
建筑功能、产品组合、建筑特色 行业网站、售楼部市调
业态分布、业态配比、主力商户、招商 进展
市调
项目的运营模式、如何创造市场竞争力
市调
销售价格 营销政策 去化率
均价、栋差价、楼层差价 销售政策
总量、销售量、剩余房源、销售进度
行业网站、市调
行业网站、市调、DM 单页
行业网站
宣传推广
宣传 细节
目前商业营销执行
未来商业营销执行
宣传 地段、价格、投资回报率、项目功能、消费环境、经营环境特色、项目的主题
主题 营销内容、主力商户
性事件
宣传 对象
投资者、自营商户
消费者、商户、投资者
宣传 以项目为核心向周边的目 以目标消费消费者、商户、投资者为核心向更广的
区域
标投资者辐射。
群体辐射。
宣传 媒介
短信、DM单派发、公交站 牌、网络、报纸等传统媒
体
短信（现实中介资源、网络电商资源）、DM单、 网络（专业门户网站、专业微信、微博）
宣传 依据营销目标来制定合理 营销目标、项目目标、竞争目标等等宣传目标更加
目标
的宣传计划
多元化。
宣传 宣传与实际来访、成交之 宣传主题、宣传对象、宣传区域、宣传媒介每种元
跟踪
间的关系
素对宣传目标的影响
宣传 优化
提升相关宣传投入成本
优化影响宣传目标的每种元素，最高效率的达成宣 传目标
蓄客方案
拓客渠道
拓客筹备
派单 派单的区域、派单量、派单人员安排、派单客户资料收集
拓客
拓客区域、拓客说辞、客户资料表
中介
项目培训资料、约客户说辞、客户反馈资料表
电商 合作方式洽谈、客户资料的收集、客户资料跟踪及反馈
如何吸引到更多的商户？ 商户选址要点 地段 交通 建筑规划 业态组合 消费群体的数量
消费环境的竞争力 经营环境的竞争力
如何筛选到优质商户？ 商户筛选标准 品牌的影响力 消费者号召力
经营目标和计划 投入成本
商户的影响力
竞项调研
调研类别
调研内容
监控方式
宣传推广
宣传媒介
行业网站、宣传物料
项目介绍 区位、交通、产品组合、功能、特色