课件2_大客户与顾问式销售技术
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大客户顾问式销售技巧 (2)ppt课件
35
(2)如何探访需求
目的: – 引导客户思考问题,发表其想法 –掌握客户明确需求
方法: 取得信任后,才有机会获得真实需求
以关心的提问了解与你商品相关的客户现况
以中立开放式问题探询客户对现况的感觉/满意度
询问客户对目前问题的期望
引导客户思考问题所可 能带来的后果或代价
引导客户预估解决后 所可能得到的价值
促成及异 议处理
这是目前最佳选择吗? 是不是采取行动的时候? 有没有风险?解决我的顾虑?
31
2.按业务拜访步骤规划你的拜访
可能一次,也可能分数次完成 每一步骤都需详细规划及准备
信任
需求
方案
促成
32
三. 业务拜访关键技巧
1. 案例演练
请选定一个新的客户决策层演示业务拜 访各个步骤
客户都已约好(设定一个约会的方法及 理由)客户也预期着你的到来。
沟通原则: – 融入其境,与客户共舞 – 敌明我暗,多听多问少说,以逸待 劳,寻找切入点
34
特殊状况处理技巧: – 当客户冷漠或拒绝时 –当客户请你留下资料,先看后谈时 –当客户问及价格等细节时 –当客户提出负面批评时 –当客户推委至下层时
注意事项: – 不要掉入以上特殊状况的陷阱 – 第一时间百分百卖感觉,而不要开始销售或自 我辩护 –明确拜访目的,纵使没有成功,至少带回客户想 法并创造下次拜访的机会
(2)人际资源与商业素质的积累
人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会
12
3. 一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
(2)如何探访需求
目的: – 引导客户思考问题,发表其想法 –掌握客户明确需求
方法: 取得信任后,才有机会获得真实需求
以关心的提问了解与你商品相关的客户现况
以中立开放式问题探询客户对现况的感觉/满意度
询问客户对目前问题的期望
引导客户思考问题所可 能带来的后果或代价
引导客户预估解决后 所可能得到的价值
促成及异 议处理
这是目前最佳选择吗? 是不是采取行动的时候? 有没有风险?解决我的顾虑?
31
2.按业务拜访步骤规划你的拜访
可能一次,也可能分数次完成 每一步骤都需详细规划及准备
信任
需求
方案
促成
32
三. 业务拜访关键技巧
1. 案例演练
请选定一个新的客户决策层演示业务拜 访各个步骤
客户都已约好(设定一个约会的方法及 理由)客户也预期着你的到来。
沟通原则: – 融入其境,与客户共舞 – 敌明我暗,多听多问少说,以逸待 劳,寻找切入点
34
特殊状况处理技巧: – 当客户冷漠或拒绝时 –当客户请你留下资料,先看后谈时 –当客户问及价格等细节时 –当客户提出负面批评时 –当客户推委至下层时
注意事项: – 不要掉入以上特殊状况的陷阱 – 第一时间百分百卖感觉,而不要开始销售或自 我辩护 –明确拜访目的,纵使没有成功,至少带回客户想 法并创造下次拜访的机会
(2)人际资源与商业素质的积累
人际关系是重要的无形资产 关系代表一种资源及机会
12
3. 一种“心智活动”的锻炼
(1)个人情商的培养
情绪与压力管理能力 延迟满足感，谋定而后动 精确，将资源放在刀口上
(2)智慧与修为的粹炼
宽广和全局的视野 尝尽生命百态 禅与哲思的培养
销售技巧大客户PPT课件
详细描述
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
销售人员应掌握开放式和封闭式提问技巧，根据对话的需 要灵活运用。开放式提问鼓励客户分享更多信息，而封闭 式提问则用于获取特定信息或确认理解。
总结词
避免诱导性或假设性问题。
详细描述
销售人员应避免提出可能引导客户做出特定回答的问题， 而是提出开放、中立、诚实的问题，以获得更准确的信息 。
总结词
适时提问以保持对话的连贯性。
详细描述
在对话中，销售人员应选择合适的时机提出问题，确保对 话的连贯性和流畅性，避免中断客户的思路或让客户感到 被骚扰。
表达技巧
总结词
清晰、简洁的表达有助于客户理解。
详细描述
在向客户传达信息时，销售人员应使用简单明了的语言 ，避免使用过于专业或复杂的术语，确保客户能够轻松 理解。
总结词
例二：苹果与IBM的合作
总结词：创新驱动
详细描述：苹果与IBM的合作注重创新，不断推出新产品和服务，以满足不断变化的市场需求。双方 共同投资研发，推动技术进步，引领行业发展。
THANKS
感谢观看
达成共识
在谈判中要努力达成共识，让客户感受到自己的 诚意和合作意愿，促进长期合作关系的建立。
05
大客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户需求 变化，及时调整销售策略。
了解客户满意度，收集客户反 馈，及时解决客户问题。
建立良好的客户关系，提高客 户忠诚度。
持续提供价值
根据客户需求，提供专业、有针 对性的解决方案，帮助客户解决
诚信经营
在销售过程中，始终保持 诚信，不夸大产品功能或 隐瞒信息。
提供专业支持
展示对产品的深入了解和 专业知识，以赢得客户的 信任。
建立长期关系
通过持续的服务和关注， 与客户建立长期稳定的合 作关系。
大客户销售培训教材之二PPT课件
及时反馈与调整
对团队成员的表现给予及时反馈，指出不足之处和改进方向，促进持 续改进。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
鼓励团队成员积极表达意见、建议和问题，确保信息畅通 无阻。
加强内部协作
促进团队成员之间的合作，共同解决客户问题、分享资源 Байду номын сангаас经验。
跨部门合作与支持
与其他部门建立良好的合作关系，确保在销售过程中得到 必要的支持和配合。
达成协议后，及时签订合同并跟 进后续事宜，确保客户满意度。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，与大客户建立互信关系， 为后续的销售活动打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中，积极倾听客户的意见和需求，理 解客户的立场和观点，以便更好地满足其需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免使 用过于专业或难以理解的术语。
加强内部团队协作，确保各部门在大客户 销售过程中的密切配合，提高整体销售效 率。
大客户销售的挑战与机遇
挑战
大客户购买决策周期长、参与人员多，需要建立广泛的客户关系网络；同时竞争对手的激烈竞争也给销售工作带 来很大压力。
机遇
大客户通常具有较大的购买规模和潜在需求，一旦成功建立合作关系，将为企业的长期发展提供稳定的收入来源 和口碑效应。此外，通过为大客户提供优质的产品和服务，企业还有机会获得更多的市场信息和行业资源，进一 步拓展业务领域。
大客户销售培训教材 之二
目录
• 大客户销售概述 • 大客户销售流程 • 大客户销售技巧 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理
01
大客户销售概述
大客户定义与特点
对团队成员的表现给予及时反馈，指出不足之处和改进方向，促进持 续改进。
团队沟通与协作
建立有效的沟通渠道
鼓励团队成员积极表达意见、建议和问题，确保信息畅通 无阻。
加强内部协作
促进团队成员之间的合作，共同解决客户问题、分享资源 Байду номын сангаас经验。
跨部门合作与支持
与其他部门建立良好的合作关系，确保在销售过程中得到 必要的支持和配合。
达成协议后，及时签订合同并跟 进后续事宜，确保客户满意度。
03
大客户销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过真诚、专业的沟通，与大客户建立互信关系， 为后续的销售活动打下基础。
倾听与理解
在沟通过程中，积极倾听客户的意见和需求，理 解客户的立场和观点，以便更好地满足其需求。
清晰表达
用简洁明了的语言表达产品特点和优势，避免使 用过于专业或难以理解的术语。
加强内部团队协作，确保各部门在大客户 销售过程中的密切配合，提高整体销售效 率。
大客户销售的挑战与机遇
挑战
大客户购买决策周期长、参与人员多，需要建立广泛的客户关系网络；同时竞争对手的激烈竞争也给销售工作带 来很大压力。
机遇
大客户通常具有较大的购买规模和潜在需求，一旦成功建立合作关系，将为企业的长期发展提供稳定的收入来源 和口碑效应。此外，通过为大客户提供优质的产品和服务，企业还有机会获得更多的市场信息和行业资源，进一 步拓展业务领域。
大客户销售培训教材 之二
目录
• 大客户销售概述 • 大客户销售流程 • 大客户销售技巧 • 大客户销售案例分析 • 大客户销售团队建设与管理
01
大客户销售概述
大客户定义与特点
顾问式大客户销售技巧培训课程PPT课件(76页)
叶厚兵 Andy. ye
选择适当时机
1、 2、 3、 4、
叶厚兵 Andy. ye
叶厚兵 Andy. ye
给足客户面子，让客户感觉良好
1、
2、
客户异议处理六法
叶厚兵 Andy. ye
补偿法 忽视法
太极法
询问法
“是的……如果”法 反驳法
销售谈判的原则
1、 2、
叶厚兵 Andy. ye
如何给我们的大客户报价？
1、 2、 3、
叶厚兵 Andy. ye
“需求”的正确含义
叶厚兵 Andy. ye
如何问问题？
叶厚兵 Andy. ye
了解客户需求的五大类信息
1、 2、 3、 4、 5、
叶厚兵 Andy. ye
人际沟通风格的调整与匹配
叶厚兵 Andy. ye
沟通风格矩阵
如何做聪明的让步
叶厚兵 Andy. ye
“最多四次让出1000元”小组讨论、分组汇报
讨论实际销售中可能发生的所有让步方法，选 出自己认为是最好的一种让步方法并说明理由！
让步的类型
处理客户异议，我们秉持下列的态度
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、
叶厚兵 Andy. ye
客户异议产生的原因
客户
竞争者
销售人员
叶厚兵 Andy. ye
客户异议处理的原则
事前做好准备
1、 2、 3、 4、 5、
叶厚兵 Andy. ye
客户异议常见的5大抗拒点
1、 2、 3、 4、 5、
表现型的人应付方法
叶厚兵 Andy. ye
驱动型特征的人应对方法
叶厚兵 Andy. ye
分析型的人应对方法
《顾问式销售完整》PPT课件
3.议价宝盒
与日常开支相比较 货品分别报价 报价化整为零 激励顾客 与昂贵产品做比较 提问讨教
售后服务 提问讨教 介绍和其他品牌对比时只提差价 影响潜意识（例：过节了，对自己好点） 强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧） 出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。 静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？ （为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议 异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存 在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只 有自我放弃
2.解除异议三字经 顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。 （例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵， 可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋 友过来… ） 转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。 推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化 简明化 生动化 情感化
。 用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流 表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱 憎分明，果断，有个 性，风风火火
大客户顾问式销售技术培训教材课件
方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳子者一起向香客 赠梳仪式。宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着朝圣者 纷至沓来，宝刹香火越来越旺，方丈乐开了怀，又找到第三个 卖梳人续签合同，并保证今后让他源源不断地供梳。
大客户顾问式销售技术培训教材
营销经理的三个境界
初级：王婆式 简单的卖产品，就产品论产品
目录
一、关于普通销实现销售
大客户顾问式销售技术培训教材
一、普通销售与顾问销售的区别
大客户顾问式销售技术培训教材
先问问大家自己心目中如何理解销售？
大客户顾问式销售技术培训教材
一个老套的案例问题 如何把梳子卖给和尚？
大客户顾问式销售技术培训教材
其实我们在不自觉间在使 用两种不同销售技术来销 售产品
大客户顾问式销售技术培训教材
普通销售和顾问式销售的区别
工作重心 销售影响力
产品 影响力有限
客户 能够决定购买
销售过程中强调 产品的质量和价格 产品为客户解决 实际问题
销售过程中关注 强调产品优势说服对 客户遇到和未发
大客户顾问式销售技术培训教材
案例：如何把梳子卖给和尚
王婆式
拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖， 只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一 边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一 把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一 把。
大客户顾问式销售技术培训教材
案例：如何把梳子卖给和尚
雷锋式
去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他 见这座庙山高风大，前来烧香叩头的头发 被风吹的乱七八糟。对此他灵机一动找到 方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是 对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子， 供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于 是为10个庙门的香案买了10把梳子。
大客户顾问式销售技术培训教材
营销经理的三个境界
初级：王婆式 简单的卖产品，就产品论产品
目录
一、关于普通销实现销售
大客户顾问式销售技术培训教材
一、普通销售与顾问销售的区别
大客户顾问式销售技术培训教材
先问问大家自己心目中如何理解销售？
大客户顾问式销售技术培训教材
一个老套的案例问题 如何把梳子卖给和尚？
大客户顾问式销售技术培训教材
其实我们在不自觉间在使 用两种不同销售技术来销 售产品
大客户顾问式销售技术培训教材
普通销售和顾问式销售的区别
工作重心 销售影响力
产品 影响力有限
客户 能够决定购买
销售过程中强调 产品的质量和价格 产品为客户解决 实际问题
销售过程中关注 强调产品优势说服对 客户遇到和未发
大客户顾问式销售技术培训教材
案例：如何把梳子卖给和尚
王婆式
拿着梳子到几家寺院简单推销一把也没卖， 只是在下山时见到一个和尚一边晒太阳一 边挠着又脏又硬的头皮，他见状忙递上一 把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一 把。
大客户顾问式销售技术培训教材
案例：如何把梳子卖给和尚
雷锋式
去了一座较大的山庙卖了10把。是因为他 见这座庙山高风大，前来烧香叩头的头发 被风吹的乱七八糟。对此他灵机一动找到 方丈说，你看进香朝拜者蓬头散发，这是 对佛的不敬，寺院应该在香案上摆着梳子， 供虔诚的人梳头。方丈一听觉得在理，于 是为10个庙门的香案买了10把梳子。
大客户顾问式销售技巧 共71页PPT共73页
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
73
大客户顾问式销售技巧 共71 页
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
课件2 大客户与顾问式销售技术
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
中观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
微观特征
• 1、 • 2、 • 3、 • 4、 • 5、
建筑节能产品销售特征？
宏观特征
中观特征
微观特征
• 1、政治
• 1、供应商
• 2、经济
• 2、客户
• 3、社会
销售成功的关键
见到决策者
2、附加价值型销售特征与对策
特性
有区别，量身制裁，能力是不明显
客户双方的关系
利益基础，客户—顾问合作
时间特性
采购流程
销售特质
解决问题为主
大客户关心点/决策考虑点 问题的严重性，解决的是否符合需求， 价格与绩效比较
销售成功的关键
见到影响者（发展SPY）
3、战略伙伴型销售特征与对策
需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不 正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人
三个注意点
1、问题 必须有逻辑性；
2、开放式问题为主，打开客户的话题，封 闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；
3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户 之间的距离，这是熔化剂；
第一个WHY
1、你问大问题，再问小问题； 2、先问容易回答的问题，再问比较难以回
的方法， 了解客
户的需求！ 3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；
4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；
一、建筑节能产品销售特征 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、大客户内部的采购流程 五、引导与分析大客户需求
六、大客户项目阶段的分析
大客户销售与顾问技术
大客户销售与顾问技术引言大客户销售是现代企业中一个重要的业务领域。
随着企业规模的扩大和市场竞争的加剧，大客户销售作为一种高效的销售策略被越来越多的企业采用。
大客户销售涉及到与企业重要客户的关系管理、销售策略制定以及与客户的沟通协调等方面。
同时，顾问技术也是大客户销售中不可或缺的一环。
顾问技术能够为客户提供专业的技术咨询和解决方案，帮助客户更好地利用企业产品和服务，实现最大化的价值。
本文将介绍大客户销售与顾问技术的关系，并探讨如何在实际工作中应用顾问技术提升大客户销售效果。
大客户销售的重要性大客户销售是指企业在销售过程中关注并服务于重要客户的一种销售模式。
与传统的销售方式相比，大客户销售更加注重与客户的合作，将客户视为合作伙伴而不仅仅是买家。
大客户销售的重要性主要体现在以下几个方面：1. 提高销售额和市场份额大客户销售能够帮助企业快速提升销售额和市场份额。
通过与重要客户的合作，企业能够开拓更大的销售渠道，扩大自己的市场覆盖范围。
同时，大客户销售也能促进跨行业合作，提高企业的竞争力。
2. 建立长期合作关系大客户销售注重与客户的合作和长期关系的建立，有助于企业与客户共同发展。
通过持续的合作，企业和客户之间可以建立起互信、良好的关系，对企业发展起到积极的促进作用。
3. 提升产品和服务质量大客户销售需要企业为客户提供更高质量的产品和服务。
为了满足客户的需求，企业需要不断优化自己的产品和服务，提高客户满意度。
通过不断改进产品和服务，企业可以提升竞争力，获得更多的市场份额。
顾问技术在大客户销售中的作用顾问技术是指为客户提供专业咨询和解决方案的一种技术。
在大客户销售中，顾问技术起到了至关重要的作用。
以下是顾问技术在大客户销售中的具体作用：1. 了解客户需求顾问技术能够帮助企业更好地了解客户的需求。
通过深入的咨询和交流，顾问可以掌握客户的具体需求和痛点，为企业提供正确的销售策略和解决方案。
2. 提供专业咨询顾问技术能够为客户提供专业的咨询和建议。