商务谈判-德国人

德国商务谈判礼仪

========================================================================================================2.德国人的谈判风格德国人与英国人的谈判方式迥异。

德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。

在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。

他们不太热中于采取让步的方式。

这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处，他们考虑问题周到、系统，准备充分，但缺乏灵活性和妥协。

如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，这在报价阶段尤其明显。

一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大大缩小。

与德国人打交道的方法，从程序上看，最好在德国人报价之前就进行摸底，并做出自己的开场陈述。

这样可以阐明自己的立场。

但所有这些，要做得快速。

因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。

、】德国礼忌:德国商人很注重工作效率。

因此，同他们洽谈贸易时，严忌神聊或节外生枝地闲谈。

德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当对同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。

6．德国==============================专业收集精品文档========================================================================================================德国绝大多数都是德意志人。

居民中信奉基督教约占一半，另外有46%的人信奉天主教。

德国人德国人纪律严明，讲究信誉，极端自尊，待人热情，十分注重感情。

爱好音乐。

重视称呼，是德国人在人际交往中的一个鲜明特点。

如何与德国人谈判

交往禁忌
1.谨记不要说恭维话 2.在德国，不宜随意以玫瑰或蔷薇，百合送人，前者表示求爱，后者则专用于悼亡
应邀禁忌
1.忌穿戴太随便, 在所有场合都应穿西装 2.交谈中忌与对方距离过近 3.忌讳四人交叉握手
1 ．做好充分准备。
2 ．尊重德国人的商权
3 ．务必守时。 4 ．尊重契约。 5 ．正确看待谈判对手 6 要保持耐心 7 ．尽量不在晚上迚行谈判
德国谈判者订立契约之后，一定会履行。例如，尽管有时他们在发票上未签字，到了付款日期，也一定会汇款过来。因此，要保证成功地同德国人打交道，外国客商不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。只有认真履行谈判合同，才能牢固树立在德国人心目中的形象，增强信誉度。
4 ．尊重契约
2尊重德国人的商权
德国人极度珍惜自己的商权，在德国的法律条文中，关于保护商权规定得严格而明确。例如，取消代理契约的时候，就必须付给 5年期间的年平均交易所得利益。因此，在未付给补偿金以前就不能取消代理契约。所以，在与德国人迚行洽谈时，要切记商权的处理，千万不可大意。
3务必守时
德国人不管是工作还是干其他事情，都是一本正经。因此同他们打交道时，也应努力适应他们这些特点，不仅谈判不能迟到，其他社交活动也不能随便迟到。否则，德国人的厌恶之情就会溢于言表，从而破坏谈判的气氛。
德国商人的礼仪
谈判衣着与见面礼仪
谈判礼仪细节
应邀到德国商人家里的细节
德国商人的礼仪
见面礼仪谈判衣着
1.德国人比较注重礼节形式，在社交场合与客人按照德国商务礼仪，德国商人在工作中宜见面时，一般行握手礼；穿着背心三件式西装，戴帽子更佳。总之，穿 2.在会见与告别时，行握手礼应有力；戴不可太随便，尽量在所有场合都应穿西装。 3.握手要用右手，伸手动作要大方； 4.他们重视自己的头衔，同他们握手时，应称呼其头衔，称呼对方多用“先生”、“女士” 。

德国人商务谈判特色风格ppt课件

• 三、交往禁忌
• 四、谈判禁忌
• 在德国，不宜随意以玫瑰或百合、蔷薇送人，前者表示求爱，后者则专用于悼亡
• 在一般情况下，切勿直呼德国人的名字，大都不可以称呼全名或仅称其姓
• 德国人忌讳数字13和星期五
• 上午十点前，下午十点后，不宜约会，不能不事先预约，且不能迟到
• 谈判中不要主动提出没有依据的观点
• 3.在中德商务谈判过程中, 采取解决问题倾向的战略意义非常重大, 它会促使双方利润的提高、促进谈判对手对谈判结果满意度的提高, 并有利于双方继续保持长期商务合作关系。
2017
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CONTENTS
01 德国人谈判风格介绍
02 谈判风格的成因
03 商务谈判的礼仪
04 德国人商谈的例子
05 商务谈判的策略
06 启示
01
德国人谈判风格介绍
• 一、谈判准备充分、周到 • 二、非常讲究效率和准时 • 三、思维富于系统性和逻辑性 • 四、自信而固执 • 五、崇尚契约、严守信用，具有很强的权利和义务意识
• 谈判中不支支吾吾，模棱两可，拖拉推诿
• 谈判时切忌用开玩笑的方式打开沉默
与德国人商务谈判的策略
•一、谈判准备 •二、产品观念 •三、资金方面 •四、价格谈判 •五、合同履行
与德国人商务谈判的启示
• 1.谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气氛的作用。
• 2.在中德商务谈判中, 如果买方和卖方的相似性比较多, 这也有利于促进双方谈判气氛的融洽。
图1：德国人烹饪，每种食材都要仔细称量。图2：德国人上公交车、火车不检票，全靠自觉，体现严谨的“契约精神”。图3：房檐处装有横向金属拦水槽，通过外墙树立的排水管直接流到下水道。

欧洲主要国家买家的性格特点及谈判风格

欧洲主要国家买家的性格特点及谈判风格国际买家-德国篇德国人在生意场有以下几点显著的特征：1.严谨、保守、思维缜密。

在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。

因此，与德国人做生意，一定要在谈判前作好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。

同时应该保证产品的质量问题。

2.追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节。

德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。

同时在谈判桌上注意要表现果断不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。

3.信守合同，崇尚契约。

德国人素有“契约之民”的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细节，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。

所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。

国际买家-英国篇英国买家的特点及应对方式主要如下：(1)冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。

英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。

英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。

(2)喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。

所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。

如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之，如果第一笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。

商务谈判德国

在谈判中，他们注重细节和执行力，喜欢讨论产品质量、技术参数、交货时间、售后服务等方面的细节
12
+
34
在选择合作伙伴时，他们更倾向于那些在行业中具有良好声誉和专业资质的
公司或个人
同时，他们也非常注重合同的履行能力，要求合作伙伴能够按照合同约定履
行义务
3
强调商业道德和诚信
德国人非常重视商业道德和诚信，认为这是建立长期商业关系
德国人非常重视法律法规的遵守，他们在商务谈判中通常会严格遵守合同条款和法律规定
如果合同中存在任何疑问或需要解释的地方，他们通常会要求澄清和明确说明
在谈判中，他们可能会强调贸易合同的细节和具体条款，以确保在签订合同之前充分了解所有条款和条件
2
注重专业性和可靠性
德国人非常重视专业性和可靠性
判成果
谢谢聆听
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Gemany
商务谈判德国
1 严格遵守法律法规 2 注重专业性和可靠性 3 强调商业道德和诚信 4 谈判风格直接明了 5 重视团队合作 6 对技术和质量有高度要求 7 决策过程注重理性思考
在商务谈判中，德国人通常表现出专业、严谨和直接的特点。以下是对德
国商务谈判风格的一些详细介绍
1
严格遵守法律规
同时，他们也注重与供应商建立长期的技术合作关系，
以实现共同发展
01
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7
决策过程注重理性思考
德国人在决策过程中注重理性思考，他们会仔细分析各种选项和利弊关系，以做出最佳决策。在谈判中，他们通常会提供详细的市场调研和商业计划，以支持自己的立场和主张。同时，他们也会对对方的需求和利益进行深入研究，以更好地了解对方的立场和意图。这种理性思考的方式使他们在谈判中能够做出明智、合理的决策

国际商务谈判——德国

让步的幅度在20％以内
。
宗教对德国人的性格有着非常深远的影响，德国人尊重契约的性格特征也是受到了宗教的影响，订了契约之后，就绝对会依约履行。因此，订约之后，对交货日期或付款日期要求稍为宽限等变更或解释都会不予理睬。他们对他人的要求和对自己的要求同样地严格。
2.谈判表述德国人有一种名符其实的的声誉，在谈判中善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂，充分表现出思维的系统性和条理性。如当双方列出讨论问题时，德国谈判者不仅要求列出所有问题，同时在排序上还应体现各种问题的内在逻辑关系，否则视为性质混乱，逻辑不明。又如，每场议题应明确，如果讨论了一上午，不涉及论题，德国谈判者一定会抱怨：组织无效率，意思不明确。
德国人在待人接物所表现出来的独特风格，往往会给人以深刻的印象。第一，纪律严明，法制观念极强。第二，讲究信誉，重视时间观念。第三，极端自尊，非常尊重传统。第四，待人热情，十分注重感情。
服饰礼仪
德国人在正式场合露面时，必须要穿戴的整整齐齐，衣着一般多为深色。在商务交往中，他们讲究男士穿三件套西装，女士穿裙式服装。无论你穿什么，不要把手放在口袋里，因车菊最为推崇，并且选定其为国花。在德国，不宜随意以玫瑰或蔷薇送人，前者表示求爱，后者则专用于悼亡。向德国人赠送礼品时，不宜选择刀、剑、剪、餐刀和餐叉。以褐色、白色、黑色的包装纸和彩带包装、捆扎礼品，也是不允许的。
他们对于四个人交叉握手，或在交际场合进行交叉谈话，也比较反感。因为这两种作法，都被他们看作是不礼貌的。与德国人交谈时，不宜涉及纳粹、宗教与党派之争。在公共场合窃窃私语，德国人认为是十分无礼的。
无论你穿什么丌要把手放在口袋里因为这被认为是无礼癿表现德国人在穿着打扮上癿总体风格是庄重朴素整洁在一般情况之下德国人癿衣着较为简朴

如何与德国人谈判

如何与德国人谈判文章来源：与德国人谈判德意志民族是世界上最勤奋的民族之一，他们作风严谨，纪律性强，说话简单明了，做事雷厉风行。

德国人考虑事情周到细致，是典型的理想主义者。

他们敬业精神很强，工作积极性很高，一心一意想着怎样使工作效率提得更高，取得更大工作成绩，有时不惜压缩自己的生活、休息、享乐的时间。

德国能在战后短短几十年的时间内在世界经济领域再度崛起，取得举足轻重的地位和辉煌的成就，同他们民族这种自强不息的奋斗精神是分不开的。

（一）德国商务谈判的特点德国人同其他国家的谈判风格有所不同，谈判者身上所具有的那种日耳曼民族的性格特征在谈判桌上得到了充分的展现。

1 ．重视搜集谈判对手的资料，准备周密。

德国人的思维很有系统性和逻辑性，因此，在交易过程中往往准备得非常充分并且严肃认真。

在跟对方谈判以前，他们总是不厌其烦地索取有关公司业务开展情况、银行借贷情况、经营组织状况的资料及其他一些参考材料，并想方设法同对方的技术人员及使用产品的顾客进行交谈，从而掌握大量详实的第一手资料。

所有这些事情完成以后，再坐到谈判桌前，他们便立足于坚实的基础之上，处于十分有利的境地。

2 ．自信心强，讨价还价余地小。

德国人的性格倔强、自负，缺乏灵活性和妥协性，因此在交易中他们很少让步，讨价还价的余地不大。

一般而言，德国人让步的幅度不会超过 20％。

在国际商务谈判中，德国谈判者常常自觉不自觉地拿本国产品作为衡量的标准，总是强调自己方案的可行性，有时甚至显得十分固执，毫无变动的余地，而他们自己往往在签订合同前的最后时刻想尽办法逼迫对方做最后的让步。

因此，与德国人打交道的方法，从程序上看，最好在他们报价之前也进行适当的摸底，并首先做出自己一方的开场陈述，其中将成为双方争论焦点的问题给予尽量客观的分析，并体现出对谈判对手真诚的理解。

这样，便可以用一种为对方所容易接受的方式来阐明自己的立场。

3 ．谈判果断，不拖泥带水。

谈判桌上的德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地规定交易的方式，详细地列出谈判议题，提出内容详尽的报价表，并对谈判中的一些不利因素加以预测。

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本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==德国文化特点,谈判与推销技巧篇一：德国人商务谈判的特点德国人商务谈判的特点1、法制观念德国属于西力国家阵营，经过上百午的发展，法制已经非常完各。

人民具各了浓厚的法律意识。

德国谈判代表小愿意纠缠于情理内容，通常坚持公事公办原则。

他们比较注重法制内容的沟通和谈判，期颐双力共同遵照相关的合同条款来约束合同双力。

德国是讲究法制的国家，人们认为仅有法律使得谈判和商务活动变得更加正规和公正。

2、二、非语言交流在开展跨文化沟通时，非语言交流也起到了非常重要的作用。

人们在交流过程中，非语言沟通的比重非常大。

但是不同国家的谈判者在理解非语言交流力而的倾向和能力是不一样的。

与语言交流不同的是，非语言信号是潜在的、无意识地表现出来的，谈判者很难控制和掌握这些内容。

所以，不同国家的谈判者要把握和理解谈判对手与本国人在非语言交流力而的相同点和不同点，从而有效地进行非语言信息的交流，这在商务谈判过程中是至关重要的。

冶如其分地进行目光接触是人们学会时间最长的行为之一。

相关研究揭示，人们在发言以及倾听时的眼神行为在很大程度上并不一样。

通常情况下，德国谈判者在发言过程都不会长时间地、直接地进行目光接触。

但是，在谈话过程中更喜欢把脸扭转到一边，仅仅是不时回头观看，这是为了接触到听者的眼神。

然而，在倾听过程中，基本上都会直接地不变地进行目光接触，这就表示他们在仔细倾听谈话。

三、语言中体现出来的民族性格与谈判风格语言是卓有成效的交流工具，可以传递信息和表达意图，同时在国与国之间的交往中，还传递了各个民族的特色文化和长久积累的价值观。

从这种层而来看，语言的差别也带来了人们思维力式的差别，而且必定受到母文化的影响。

德国人在交流过程中喜欢简洁、高效以及直接等特色，讲话十分清楚、不存在模棱两可现象。

德国的商务礼仪

德国的商务礼仪篇一：德国商务谈判礼仪2.德国人的谈判风格德国人与英国人的谈判方式迥异。

德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺德国人喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。

在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常清楚、明确、坚决和果断。

他们不太热中于采取让步的方式。

这种谈判方式与德国人的性格有着惊人的相同之处，他们考虑问题周到、系统，准备充分，但缺乏灵活性和妥协。

如果经验丰富的谈判人员运用这种方式的话，它的威力是很强大的，这在报价阶段尤其明显。

一旦由德国人提出了报价，这个报价就显得不可更改，讨价还价的余地会大大缩小。

与德国人打交道的方法，从程序上看，最好在德国人报价之前就进行摸底，并做出自己的开场陈述。

这样可以阐明自己的立场。

但所有这些，要做得快速。

因为德国人已经做了充分的思想准备，他们会非常自然、迅速地把谈判引入磋商阶段。

、】德国礼忌:德国商人很注重工作效率。

因此，同他们洽谈贸易时，严忌神聊或节外生枝地闲谈。

德国北部地区的商人，均重视自己的头衔，当对同他们一次次热情握手，一次次称呼其头衔时，他必然格外高兴。

6．德国德国绝大多数都是德意志人。

居民中信奉基督教约占一半，另外有46%的人信奉天主教。

德国人德国人纪律严明，讲究信誉，极端自尊，待人热情，十分注重感情。

爱好音乐。

重视称呼，是德国人在人际交往中的一个鲜明特点。

对德国人称呼不当，通常会令对方大为不快。

一般情况下，切勿直呼德国人的名字。

称其全称，或仅称其姓，也可以。

和德国人交谈时，切勿疏忽对“您”与“你”这两种人称代词的使用。

对于熟人、朋友、同龄者，方可以“您”相称。

在德国，称“您”表示尊重，称“你”则表示地位平等、关系密切。

德国人对发型较为重视。

在德国，男士不宜剃光头，免得被人当作“新纳粹”分子。

德国少女的发式多为短发或披肩发，烫发的妇女大半都是已婚者。

德国人注意衣着打扮，外出时候必须穿戴整齐、清洁；见面打招呼必须称头衔，不直呼名字；约会准时，时间观念强；待人热情、好客、态度诚实可靠；宴席上，男子坐在妇女和地位高的人的左侧，女士离开和返回饭桌时，男子要站起来以示礼貌；请德国人进餐，事先必须安排好。

国际商务谈判试题及答案

国际商务谈判试题及答案试题一：假设你代表一家中国制造商参加国际商务谈判。

你与来自德国的买家进行谈判，谈判的主题是关于订单数量与价格的问题。

在谈判过程中，你需要充分考虑以下因素：产品质量、交货时间、支付条件、售后服务等。

试题要求：1. 简要介绍你代表的中国制造商以及产品的特点和优势；2. 陈述你对订单数量和价格的初步立场，并解释你的理由；3. 描述你对于产品质量、交货时间、支付条件和售后服务等因素的保证措施；4. 针对德国买家的疑虑或反对意见，提出解决方案；5. 总结谈判过程并给出最终的谈判结果。

答案：背景介绍：我代表的中国制造商是一家专业生产电子产品的企业。

我们主要生产高质量的智能手机，并已在国内市场树立了良好的声誉。

我们的产品以出色的性能、可靠的品质和合理的价格而著称。

订单数量和价格的初步立场：我们认为，订单数量和价格是谈判中最重要的问题之一。

我们希望与德国买家建立长期稳定的合作关系，因此我们希望能够得到一个大订单并且能够得到合理的价格。

根据我们的市场调研和竞争分析，我们提出了一个初步的订单数量和价格方案，以确保我们的产品在市场上具有竞争力。

产品质量、交货时间、支付条件和售后服务的保证措施：为了保证产品质量，我们拥有一套严格的质量控制体系。

我们将各个生产环节进行严密监控，并对每一台产品进行多重检测，以确保产品的优质。

此外，我们也持续投入研发，以保持产品的先进性和竞争力。

关于交货时间，我们有一个高效的生产计划和物流系统，能够及时将产品送达客户手中。

我们会确保按照合同约定的时间交货，并以最快的速度响应客户的需求。

对于支付条件，我们愿意提供灵活的付款方式，并且讨论在德国买家首次采购时给予一定的优惠政策。

我们相信，在建立起长期合作关系之后，我们能够在支付条件方面达成更为互利互惠的协议。

我们也意识到售后服务的重要性，因此我们将提供全面的售后支持。

无论是产品质量问题还是其他售后需求，我们都将及时响应并积极解决。

德国商务谈判礼仪_商务礼仪_

德国商务谈判礼仪在与德国人打交道的时候，你知道德国商务谈判礼仪吗?下面是为大家准备的德国商务谈判礼仪，希望可以帮助大家!德国商务谈判礼仪德国商人严谨保守的特点使他们在谈判桌上会表现得果断、不拖泥带水，他们喜欢直接表明所希望达成的交易，准确确定交易方式，详细列出谈判议题，提出内容详尽的报价表，清楚、坚决地陈述问题。

他们善于明确表达思想，准备的方案清晰易懂。

如果双方讨论列出问题清单，德国商人一定会要求在问题的排序上应体现各问题的内在逻辑关系，否则就认为逻辑不清，不便讨论。

他们认为，每场讨论应明确议题，如果讨论了一上午也不涉及主要议题，他们必会抱怨意思不清楚、组织无效率。

因此，在与德国商人谈判时，追求严密的组织、充分的准备、清晰的论述、鲜明的主题，可以促进谈判效率，在时间的利用、双方误解的减少等方面都可看到谈判效益的改善。

德国商人自信而固执。

他们对本国产品极有信心，在谈判中常会以本国的产品为衡量标准。

他们企业的技术标准相当严格，对于出售或购买的产品他们都要求很高的质量，因此要让他们相信你公司的产品满足交易规定的高标准，他们才会与你做生意。

德国商人的自信与固执，还表现在他们不太热衷于在谈判中采取让步方式，考虑问题缺乏灵活性和妥协性，强调自己方案的可行性，常常在签订之前的最后时刻还在争取使对方让步。

德国外贸的商务礼仪1、德国人非常注重规则和纪律，干什么都十分认真。

凡是有明文规定的，德国人都会自觉遵守;凡是明确禁止的，德国人绝不会去碰它。

2、德国生活小事忌讳多,守纪律讲整洁,守时间喜清静,待人诚恳注重礼仪,送礼在德国也很受重视。

3、德国人在待人接物所表现出来的独特风格，往往会给人以深刻的印象。

第一，纪律严明，法制观念极强。

第二，讲究信誉，重视时间观念。

第三，极端自尊，非常尊重传统。

第四，待人热情，十分注重感情。

4、必须指出的是，德国人在人际交往中对礼节非常重视。

与德国人握手时，有必要特别注意下述两点。

一是握手时务必要坦然地注视对方，二是握手的时间宜稍长一些，晃动的次数宜稍多一些，握手时所用的力量宜稍大一些。

德国人的商务谈判

谨记不要说恭维话
汇报人——A琪图欧
谈判时语气比较严肃，不会用开玩笑方式打破沉默
德国人爱吃猪肉，其次才轮到牛肉以猪肉制成的各种香肠是德国人的最爱
德国人胃口较大，喜欢油腻之物在饮料方面，德国人最喜欢啤酒
吃鱼的刀叉不得用来吃肉或奶酪，忌吃核桃
吃饭前应先喝啤酒再和葡萄酒
就餐期间，双手要放在桌面上，直到最后一位客人用餐完毕并上过咖啡喝白兰地之后才能吸烟
称呼最好加上头衔或以“先生”、 “夫人”、“小姐”等相称
上午十点前，下午四点 01
后，不宜约会，不能不事先预约，不能迟到
谈判时，忌用开玩笑的 04
方式打破沉默
02 谈判途中不要主动提出
没有依据的观点
03 谈判中不支支吾吾，模
棱两可，拖拉推诿
在德国不宜随意以玫瑰、或百合送人，前者表示求爱，后者表示悼亡
德国人的谈判风格
德国人的谈判礼仪
德国人的谈判禁忌
德国人的谈判风格
德国人的民族特点：自信、谨慎、保守、刻板、严谨办事富有计划性、注重工作效率追求完美做事雷厉风行，有军旅作风
01 谈判前准备充分、周到
讲究效率，思维富有逻辑型和创造性
02 自信而固执
重合同，守信用，权利和义务意识强
03 守时，做事有板有眼
德国人的谈判礼仪
会见礼仪交谈礼仪
餐饮礼仪服饰礼仪
公共场合会见客人一般习惯握手礼
会见或告别时，行握手礼应有力
握手时要称呼他们的头衔，或用“先生”、“女士”
交谈时不要双手插入口袋，不要随便吐痰
交谈时尽量用德语称呼最好用“先生”“女士”
谈判时穿着要整洁，举止要得体，处事要克制
就餐和女士优先的原则，男士一般坐在女士或地位高的人的左侧

浅析德国文化与商务谈判风格

浅析德国文化与商务谈判风格摘要：德国作为一个古老的国度和民族，在其漫长的发展历史中形成了严格、谨慎、缜密的处事的作风，这些对当今活跃在世界经济交往中的商务谈判专家产生了潜移默化的影响。

对特定国家或地区的谈判风格的理解程度的深浅将会直接影响到商务谈判最终的成败。

因此，了解各国文化对于营造良好的谈判氛围、为谈判谋略的运筹提供依据十分重要。

以下从从谈判前、谈判中、谈判后三个方面对德国文化与其谈判风格进行简短分析，为中德商务谈判人员提供指导和借鉴。

关键词：德国文化商务谈判风格任何一个民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。

无论他是否意识到，是否承认，他都会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的潜移默化的影响，形成他们的世界观，并由此指导自己的行为处事方式，表现该民族在特定的文化背景下形成的共同气度和作风。

德国人一向以严谨著称。

以做面包为例，德国人不仅会准备好所有做面包的原料，还会严格按照食谱上的步骤进行，甚至用天平来称面粉、食盐等原料以保证面包的美味和质量，力求完美。

这种由文化特征所决定的性格在商务谈判方面也得以体现，其特点可以总结为以下几个方面：一．谈判前考虑问题周到，思维缜密，计划性强。

德国人的谈判特点是准备工作做得完美无缺，喜欢明确表示他希望做成的交易，准确地确定交易的形式，详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。

德国人的思维具有系统性和逻辑性，因此在谈判前往往准备得很充分，很周到，很具体。

他们不仅要调查和研究你要购买或销售的产品，而月还要仔细研究你的公司。

你能否可以作为一个潜在的商业伙伴。

如果你同德国人做生意，你应在德国人报价之前就进行摸底，并且陈述自己的立场、观点。

如果洽谈对手的思维混乱，往往引起他们的反感和不满。

如某个合资项目的谈判，德方按我方提出的问题(该问题性质分类复杂，逻辑不清楚)。

一次、二次地回答，而双方的观点仍未能条理化，德国人就开始抱怨我方：“意思不明，组织无效率。

德国人商务礼仪

德国人商务礼仪德国人的商务礼仪德国的商人，都是靠自己的技巧、知识来做生意。

他们认为，公司只是一个商业活动的场所而己，生意的做法应是个人式的，德国人的交易以信用交易居多，不大使用支票来支付。

德国人把国际间的贸易，当作有如从一地到另一地的物品移动，并不是输出输入而只是移出移入而已，德国的贸易额很高，这会让人产生种错觉，认为德国商人都具备国际贸易的专门知识，殊不知有些商人竟把L/C当成LETTEROFCOLLECTTON收款单，所以与德国商人洽谈时，不能想当然以为“这种事是应该了解的”而不对细节详加谈妥。

德国人在公余之暇的交际，一般不会约在晚上见面，因为一般人认为晚上是家人团聚的时间。

德国的社会规范十分严格，即德国的社会秩序有着严格法则，他们对生活的要求极为严酷。

宗教对德国人的性格有着非常深远的影响，德国人尊重契约的性格特征也是受到了宗教的影响，订了契约之后，就绝对会依约履行。

因此，订约之后，对交货日期或付款日期要求稍为宽限等变更或解释都会不予理睬。

他们对他人的要求和对自己的要求同样地严格。

德国商人的谈判风格是严谨、稳重。

在谈判过程中，他们一般强调自己方案的可行性，不大愿意向对手做较大让步，有时显得十分固执，毫无讨价还价的余地。

一般说来，德国商人让步的幅度在20%以内。

德国人最善长讨价还价，这并不是因为他们具有争强好胜的个性，而是因为他们对工作一丝不苟，严肃认真。

无论你的企业在你自己的国家里多么有信誉，他们都要调查你的企业的情况，只要可能，还要让你的产品在他们的或你的工厂中作实际演示。

在他们开始讨论你的产品价值之前，正要向你和技术人员及客户了解情况。

因此，你在交易的初期不能太着急。

在德国做生意面临一个竞争的环境。

谈判者会利用这一事实对你的价格施加压力，他们经常提到潜在的竞争，使你不至忘记这一点。

由于他们和你做生意是因为他们目前不能在当地得到你的产品，所以他们会利用其他人的竞争来向你的产品进行挑战。

竞争是真实存在的，而你对市场的占领可能只是暂时的，所有这些因素加起来，你必须下定决心才能避免在价格上作出过多让步。

国际商务谈判——德国PPT共29页

拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地走到底，决不回头。 ——左
40、人类法律，事物有规律，这是不容忽视的。— —爱献生
56、书不仅是生活，而且是现在、过去和未来文化生活的源泉。 ——库法耶夫 57、生命不可能有两次，但许，为有源头活水来。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处，只不过是愈来愈发觉自己的无知。 ——笛卡儿
国际商务谈判——德国
36、如果我们国家的法律中只有某种神灵，而不是殚精竭虑将神灵揉进宪法，总体上来说，法律就会更好。—— 马克·吐温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之时。— —威·皮物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律是丝毫没有力量的。 ——菲力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们迅速累聚，进而变成法律。 ——朱尼厄斯

商务谈判完整版

场景一旁白：2012年伊始，德国大众集团驻中国有限分公司向中国市场发布了一款会飞的Dream 新车，该公司为了宣传新款车，向所有广告公司招标，现已有三家广告公司中标，布雷恩广告有限公司（4A）作为中标企业之一，向该公司发出邀请参观布雷恩公司。

3月1日，大众集团中国分公司参观团来到布雷恩公司楼下。

布雷恩公司总经理带领一行人正迎接他们。

萌：欢迎各位，这位是我们公司的总经理，王永维先生。

(Welcome, this is our general managerof Brain Advertising company. Mr. Wang Y ongwei)维：你们好！欢迎你们的到来！（逐一握手）(Welcome your arrival.)萌：请大家稍做休息，一会儿将由我带领大家参观我公司。

请这边坐。

(Please make a little rest for a while, I will lead you to visit our company, this way please. )（入座接待室，总经理双方各自介绍成员，互赠礼物，我方介绍公司，并参观）维：大家好！我是布雷恩广告公司的总经理，王永维，这位是我的助理兼法律顾问徐萌女士；这位是我公司销售部经理门婉明女士；这位呢，是我公司财务部经理邓荣。

奎：（同介绍公司成员.）维; 为了表示我公司对诸位到来的感谢之意，特送上礼物聊表心意。

维：最近身体不适，下面请我公司销售部经理门婉明女士为各位介绍我公司。

奎：王总你要注意身体啊，工作固然重要，身体才是革命的本钱啊！(Mr.Wang you should take care of yourself, the )维：恩，谢谢宋总的关心。

(Thank you)门：（介绍公司）奎：Good good！萌：请各位跟随我来，由我带领大家参观我公司(Please follow me ,then let me lead you to visit our company. )布雷恩广告公司成员德国大众集团驻中国有限分公司王永维总经理兼创意总监宋玉奎总经理徐萌总经理助理兼法律顾问师晓玉总经理助理兼法律顾问门婉明销售部经理李娜财务部总监邓荣财务部经理肖辉海外部经理场景二旁白：3月3日，德国大众集团中国有限分公司已确定布雷恩公司为其广告宣传策划公司。

谈判风格

1.讲究谈判效率

2.不做无准备之谈判
3.自信而固执。不热衷于在谈判中采取让步

4.契约之民
5.守时
二、德国商人的谈判礼仪与禁忌

谈判时间不一定在晚上

穿戴勿轻松随便，最好穿西装
吃饭时主人举杯祝酒后谈判中切忌支支吾吾、模棱两可、互相推诿、切忌闲谈讲究效率，反对浪费事先预约，重视头衔

怎样与德国人谈判
一、德国商人的谈判风格二、德国商人的谈判礼仪与禁忌
一、德国商人的谈判风格

德国人的总体特征：自信、谨慎、保守、刻板、严谨、富有计划、注重效率、追求完美——雷厉风行、军旅作风 Sound of Music The father of this film makes all of his children to toe the line by calling them with individualized whistle sounds . He lectures Maria that, “ The first rule of this household is discipline.” “Von Trapp children don’t play; they march.”

欧洲人谈判风格

欧洲人谈判风格欧洲人谈判风格一、德国人的谈判风格1、思维缜密，考虑问题周到，有计划性;2、十分讲求效率;3、十分自信、自负;4、重合同、守信用;5、对待个人关系非常严肃。

二、法国人的谈判风格1、坚持在谈判中使用法语;2、珍惜人际关系;3、偏爱横向谈判;4、喜欢度假;1、大都重视个人的力量;2、时间观念不强。

三、英国人的谈判风格1、英国人不轻易与对方建立个人关系;2、重视礼仪，崇尚绅士风度;3、不能按期履行合同，不能按期交货;4、做成生意的欲望不强。

四、意大利人的谈判风格1、不遵守时间;2、性格外向，情绪多变，决策过程缓;3、注重商人的个人作用;4、崇尚时髦;5、注重节约;6、地区差别大。

五、俄罗斯人的谈判风格1、谈判时缺乏灵活性;2、善于在价格上讨价还价;3、重视谈判项目中的技术内容和索赔条款;4、喜欢采用易货贸易形式。

六、荷兰人的谈判风格1、荷兰人善于理财，讲究秩序，注重工作效率，办事认真负责;2、荷兰人性格坦率、开诚布公，守时、正派、热情好客;3、荷兰人爽直，极注重商业道德，但在价格上斤斤计较;4、荷兰人会讲多种外国语言。

七、比利时人的谈判风格1、比利时人中，日耳曼血统的荷兰系弗拉芒人与法国系瓦隆人各占一半。

两个民族感情上相当***。

弗拉芒人朴实、勤劳、吝啬;瓦隆人乐天开朗、大方。

谈判时需要考虑其区别;2、比利时人注重对方的地位、外表;3、比利时人喜欢社交活动，常把生意和娱乐结合在一起;4、比利时人勤勤恳恳、兢兢业业。

八、西班牙人的谈判风格;1、西班牙人常使谈判对手感到傲慢;2、西班牙人注重穿戴，不愿看到穿戴不整的人座到谈判桌上来;3、西班牙人各地区差别很大;4、在生意中，西班牙人强调维护个人信誉，一旦签订合同，一般都非常认真加以履行。

九、希腊人的谈判风格1、希腊商人做生意的方法还是传统的，讨价还价的现象到处可见;2、希腊商人的'时间观念不强;3、在商务谈判中，希腊人不希望对方提到土耳其，两国人的怨恨很深;4、希腊商人诚实可靠，但履行义务的效率不高;5、希腊商人不十分讲究穿戴。

德国人在国贸谈判中的简洁例子

德国人在国贸谈判中的简洁例子因此不要和他们称兄道弟，最好称呼先生、夫人或小姐。

穿戴也轻松随便，有可能的话，在所有场合都穿西装。

在谈判时切忌迟到，如果你在商业谈判中迟到，那么德国人对你的不信任感就会溢于言表。

因此一定要准时到达。

在谈判之前一定要作好充分准备，切勿仓促上阵。

准备的内容包括：己方公司的资信情况，所提建议是否反映出这种资信，以及你所要购买或销售产品的有关专业资料等。

我方谈判者应当掌握产品和合同细节的全面知识，所提建议应当具体切实，给人以条理清晰、富有权威性和可行性的良好形象，以促成谈判的成功。

由于德国的企业融资大都依靠银行，因此，在资金问题上，他们特别小心，不愿冒风险。

因此和他们交易，你要考虑到你是否能提供一些当地没有的东西，而且不会使其经济利益受到损害。

德国人只对有把握的项目投资，采用稳妥的融资手段，从而安全地获取收益。

不要以为德国人会轻易地购买具有独特价值的产品。

即使这种产品是他们急需，他们可能渴望购买，但绝不会露形于色，在他们采取的谈判方式上，你绝对看不出这一点。

德国人常在讨论产品价格以前向对方的技术人员和客户了解产品情况。

如有可能还要让你的产品作实际演示，他们会经常提到潜在的竞争。

如想打入德国市场，你一定要在各方面都干得十分出色。

为了保住市场，称必须，保持在技术上领先的高的质量标准，否则就会被德国竞争者予以仿造和改进。

包含：按交货日期按时交货，严苛的赔偿条款，借款产品使用期，还建议提供更多某种信贷，以便在对方违背借款时，他们可以获得补偿。

但是只要你的产品合乎合约上的条款，就不必害怕退款问题，德国人对商业事务极其小心谨慎，井井有条，就是可以信赖的合作伙伴。

德国人与英国人的谈判方式截然不同。

德国人的谈判特点就是准备工作工作搞得完美无缺。

德国人讨厌明晰则表示他期望制成的交易，精确地确认交易的形式，详尽规定谈判中的议题，然后准备工作一份牵涉所有议题的报价表。

在谈判过程中，德国人的陈述和报价都非常确切、明晰、极力和果断。