保险推销话术

保险行业市场调查

一．国内主要保险公司介绍

目前，国内的人寿保险公司主要有中国人寿保险公司、中国平安保险公司、中国太平洋保险公司、新华人寿保险公司、泰康人寿保险公司、安联大众人寿保险公司、美国友邦人寿中国分公司、太平洋安泰人寿保险公司、中宏人寿保险公司、金盛人寿保险公司等二十多家.主要保险公司介绍如下：

◆中国人寿保险公司是唯一的一家国有独有公司，直属国务院，公司注册资本1５亿元,总资产达9０0多亿元，累计各种人身保险准备金近7０0亿元,主要经营以人的寿命和身体为标的人寿保险、健康（医疗）保险、意外伤害保险三大类保险业务,它有100多个险种，3４00多个分支机构,代办网点8万多个，个人代理人50万左右，市场占有率达70%以上；

◆中国平安保险公司于1988年３月２1日成立,5月27日正式对外营业，是国内首家股份制保险公司，也是唯一的一家有外资参股的全国性保险公司,到1９9８年12月３1日止，公司总资产325。59亿元，各专业系列分支机构553个员工，队伍12万人.而且，98年度保险业务收入１70．４1亿元。

◆中国太平洋保险公司于1９91年４月 26日在上海成立，是由交通银行控股,经营各类保险业务的全国性股份制商业保险企业，也是我国一家全国性股份制商业保险公司，公司在全国设有64个分公司、22４个支公司、1６２个办事处。截止１９９8年底，公司累计承保金额逾1４。5万亿,业务收入达500多亿元，创利25亿多元,支付保险赔偿款15０多亿元，充分发挥了保险作为“社会稳定器”的作用。1998年10月16日，中国人民银行正式批准中美合资太平洋安泰人寿保险有限公司成立，在上海市经营保险业务。

◆美国友邦人寿保险中国公司：1９92年9月２5日，美国国际集团荣获中华人民共和国颁发的营业执照，成为四十多年来第一家获准在大陆经营保险业务的外资公司,并以其成员公司--美国友邦保险有限公司上海分公司之名义,在上海再度开展业务.199５年，又获发营业执照在广州设立分公司.目前，美国友邦保险有限公司上海分公司为上海居民提供多种人身保险业务,包括人寿保险、人身意外保险以及健康保险。

◆新华人寿保险股份有限公司是经国务院同意,中国人民银行批准，于1９9６年8月２2日正式成立的全国性股份制保险企业.三年来，公司累计保费收入35．72亿元，累计实现税后利润1。3５亿元，累计提取各种准备金18．4亿元。到1999年1０月底,公司总资产达到24。2亿元，总体实力在同时起步的公司中名列前茅。

◆泰康人寿保险股份有限公司成立于199６年8月22日，是经中国人民银行总行批准设立的全国性、专业化的股份制人寿保险公司，也是目前国内５家全国性人寿保险公司之一.公司注册资金为六亿元人民币,由16家国有大中型企业发起组建，股东实力雄厚，涉及国民经济中化工、运输、钢铁、煤炭、旅游、国际贸易、金融证券、房地产开发等多个领域,是泰康人寿抵抗风险的坚强后盾

◆安联大众人寿保险有限公司是一家在中华人民共和国上海市注册的合资企业,合资双方为中国大众保险股份有限公司和德国安联保险集团.1９98年10月20日,合资公司得到了中国人民银行的批准，正式在上海成立，注册资本2亿元人民币。

◆中宏人寿保险有限公司是中国第一家合资人寿保险公司.在1996年１1月底成立。它是由占股份51％的宏利人寿保险(国际）有限公司(MLI）和占股份49%的中化集团的核心成员中国对外经济贸易信托投资公司（ＦOＴＩC）组建的。从1９9６年11月以来，目前已具有80０多名专业代理人和９0多名富有经验的员工.(宏利保险,１8８7年在加拿大创立，从１8９7年在亚太地区开展业务以来,现在已经在香港、新加坡、南朝鲜、菲律宾、印度尼西亚、台湾和上海设立合资或分公司.中化集团是中国最大的对外贸易公司，也是美国《幸福》杂志评定的五百家大型企业之一。）

二．目前国内市场环境：

●寿险市场由储蓄型业务为主向保障型业务为主转变；

●客户对寿险产品的消费观念发生改变;

●代理人队伍规模不断扩大,目前有一百万左右的保险个人代理人，每年以20％左右的速度在增长；

●市场竞争日趋激烈，特别是中国加入ＷTO后，国外的保险公司将大规模地涌进中国并迅速以他们先进的经营理念抢占中国市场；●目前国内保险公司的个人代理人素质普遍不高,特别是计算机应用水平不高，而竟争加激势必要求现有的个人代理人必须跟上潮流，提高自身的形象,这样，不久的将来，笔记本展业或商务通、掌神等手持式终端展业一定会成为大势所趋;

三、国内寿险营销人员（个人代理人）分析：

１．营销制的确立给中国保险界带来了一场深刻的革命。首先,营销制度带来了保险观念的更新．长期以来,由于计划体制的影响,公众习惯于由国家提供全面的保障，保险尤其寿险观念极其淡漠。通过营销代理人走家串巷展业和陌生拜访，增强了公众的保险意识,”保险是一种商品”的观念深入人心，自我保护意识大大增强．据统计,199７年中资公司一年保费收入就达1080亿元，其中寿险保费既

达６00亿元，而营销保费又占了很大的比重．据预测分析,营销业务占总保费的比重还将逐年上升。近几年,我国的营销个人代理人的队伍从无到有,迅速发展，据统计，目前全国共有10０多万的寿险保险个人代理人队伍（营销部1.2万个左右，99年全国保险公司寿险保费收入1000亿左右，其中中国人寿保险公司保费收入603．7亿元，２００0年人寿保费收入13０0多亿元),这些数据每年仍以20％－30%的速度在增长.

但目前这支代理人队伍整体素质不高，与保险市场开放的新形势很不适应，表现在：

★文化知识层次不高。这是因为在发展初期,保险市场存在谁跟进快跟进规模大，谁就可以占有大的市场份额,就可以占有的市场份额，就可以从"大蛋糕”上多分一些的现象.各保险公司迫于业务拓展的压力，往往采取通过快速增员来拓展业务的办法，再由于人才资源的局限性,又促使保险公司通过降低管理条件，放宽考核标准等手段来召集新人。

★业务水平低。我国营销员的年人均产量远远低于发达国家的人均产量．

★市场应变能力差．我国目前的这支营销队伍，相当一部分营销员对整个寿险市场不能做理性的科学的分析,推销寿险保单还停留在一般商品的推销层次上，一旦险种改变就显得无所适从.

２.各保险公司在新的经济形势下,已充分认识到提高从业人员

素质的重要性和紧迫性.而且也认识到提高营销从业人员的素质也是提升企业形象的需要．目前各保险公司提高从业人员素质的主要途径：把好增员关;加大培训力度。对目前个人代理人通过培训提高他们

的计算机应用能力及应用一些手持式设备提高他们展业效率和客户、保单管理能力，使他们尽快适应信息时代的新的展业模式.

３.目前各保险公司的个人代理人总数为一百万左右，据统计，浙江省的个人代理人中有２0％左右拥有电脑,全国平均来算,个人代理

人拥有电脑数为10%—１5%左右,随着竟争加激，个人代理人要不断地提

高自身的素质才能适应未来市场需要，只要保险个人代理人把保险作为终身职业，他们就会利用计算机或手持式设备来管理客户及展业，提高自身形象．而且，中国目前保险深度及密度都很远远低于其他发达国家,比如美国每２０0人就有一个保险业务员,日本每１00个人就有

一个保险业务员。中国的个人代理人数每年仍以20%左右高速增长，