直销渠道管理办法.pptx
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营销渠道管理(PPT30页)
确定渠道策略
企业的渠道管理人员要根据企业的总体战略、企业 的营销战略和企业的渠道目标，确定企业的渠道策 略
确定企业的渠道策略，一般分为三个步骤
• 制订多套可行的渠道策略 • 对每一套可行的渠道策略进行评价 • 在评价的基础上，综合考虑各种方案的优劣，选择一套渠
道策略或将多套渠道策略进行组合
确定渠道策略涉及的内容、要素很多，比如渠道结 构和构成的决定、销售终端的选择、渠道参与者的 决定、渠道覆盖面的决定、物流配送规划、渠道联 盟方式的决定、信息沟通方式的决定、渠道控制方 法的决定等
• 企业渠道外部环境的调查与分析 • 企业渠道内部环境的调查与分析 • 企业渠道的SWOT分析，即以企业渠道的优势、
劣势、机会与威胁为分析框架，对以上关于企 业渠道内外部环境的调查分析结果进行整理， 作为确定渠道目标和渠道策略的依据
确定渠道目标
企业为了实现总体战略和营销战略，希望通过渠道管理活 动在一定时间内达到的结果
培训 考核 日常跟进 财务管理 会议管理
产品研究含： 公共关系 资料管理
产品组合
促销活动 样品或样板
渠道管理程序
企业的总体战略 与营销战略①
渠道调查与分析②
渠道与渠道策 略调整⑧
渠道效率评估⑦
确定渠道目标③
确定渠道策略④
渠道控制⑥
渠道策略实施⑤
渠道调查与分析
目的：了解企业的营销渠道环境，为企业 的渠道管理提供真实可靠的信息
共同服务对象；独立目标；目标冲突；整合 营销渠道管理，从管理职能上讲，也有自身的特
点
计划，不仅仅要考虑本企业做什么、怎样做，还要考 虑渠道中其他成员做什么、怎样做
组织，更多地意味着选择机构而不是人员，以及对于 机构而非个人的角色分配
经销商渠道管理(ppt_63)(PPT63页)
常见的冲突形式
讨论6-1：跨区销售与串货
普遍性 政策漏洞 区域差异 特殊客户关系 对策：
常见的冲突形式
讨论6-2：低价倾销与价格的恶性 竞争
短期利益驱动 产品/竞争同质化 对策：厂商权利
差异化
常见的冲突形式
讨论6-3：产生呆死帐的原因
竞争压力 争夺市场 争夺客户
催款不及时 方式/手段/人力有限 客户对售后服务不满意 客户关系不够紧密 担心影响未来购买 内部运营管理政策
防御/进攻 侧攻/游击战
“营销即战争”
渠道模式的选择及利弊
渠道模式的选择
如何选择经销商 如何吸引有实力的经销商加盟 经销商的淘汰策略 讨论2：取舍的尺度
分销渠道的职能
收集市场信息 促销 接洽潜在购买者 销售产品/服务 物流管理 融资 承担风险 信息流／物流／资金流
渠道管理-反馈机制
渠道管理
渠道管理的反馈机制
奖励机制 推动机制 抑制机制 打击机制
渠道管理
讨论4：目前所应用的有关渠 道反馈机制
奖励： 推动： 抑制： 打击： 其他：
渠道管理
讨论4：目前所应用的有关渠 道反馈机制
请评估其有效性 改善意见 案例分享
渠道管理-冲突管理
选择正确的销售渠道
利润—渠道选择的经济学
赢利能力 渠道成本分析 渠道费用构成 产能估算
选择正确的销售渠道-归纳
识别良好地适应于客户购买 行为和需求的渠道
确保这些渠道和产品与服务 间存在良好的适应性
满意的经济效果
选择正确的销售渠道
“借船出海” 覆盖面广，短期膨胀 经销能力较弱 效率不高
选择正确的销售渠道
技术与服务能力
服务信誉好 能为用户提供优质售后服务 能为用户提供技术解决方案 覆盖面广，能为辖区用户服务
“渠道管理”教学幻灯片(PPT)
Rationle of using a Distribution channel 分销渠道的利用
使原始产品得以增值 专门化使产品具有更高的效能 提供市场占用率 可以从厂家购买更大的量 比传统的直销方式节约成本
Typical channel segment business moudels in the computer industry 工业计算机中典型渠道分销模式
Four Reasons Not to Buy四个不购买 Buy四个不购买 的原因
No Help没有帮助 Help没有帮助
引导(advocating)对方时一定要扣题， 引导(advocating)对方时一定要扣题， 满足其真正的需求 实在的需求＋个人爱好＝购买动机
Four Reasons Not to Buy 不购买的四个原因No Satisfation不满意 Satisfation不满意
Trader critical success factors 交易成功的关键因素
只作非常熟悉的产品 需要极高的库存周转率 每单交易量很大且只收现金 需要许多良好的网络来保证生存 对产品本身没有一点增值
How to find right channel?
12
渠道销售选择合作伙伴的标准
主孰有道? 将孰有能? 天地孰得? 法令孰行? 兵众孰强? 士卒孰练? 赏罚孰明? ----孙子
与别人沟通的艺术
三不说:
1. 沒准备的话 2. 沒依据沒数据的话 3. 情绪欠佳时
三必说:
1. 赞美的话 2. 感激的话 3. 对不起
沟通秘籍
男人渴望被认可 女人渴望被理解 言者渴望被吸引
有道理! 有道理! 我了解! 我了解! 后来怎样? 后来怎样?
渠道管理政策ppt课件
➢渠道高级培训课程（提高、巩固）
渠道支持：培训
➢培训方式： ➢总部组织：新签代理总部培训班、高级培训 ➢大区或分公司组织：初级、中级、普及培训 ➢视频培训：普及培训、补充培训 ➢上门培训
➢培训内容： ➢销售、咨询、技术、实施
渠道支持：人员外派政策
➢人员由xxx分公司在当地负责招聘，在xxx公司实习3个月， 经培训考试合格，发给xxx销售或实施工程师证书，然后外 派到渠道工作；
3区
4区
5区
渠道总监、渠道经理、 渠道技术经理、渠道助理
渠道经理、渠道技术经理、 渠道助理
渠道价格管理
➢1、qq公开报价 ➢qq报价为全国统一报价，由xxx股份有限公司制定。以 xxx印刷公布的最新qqqqq报价单为准。 ➢任何授权渠道合作伙伴均不得随意提高qqq公开售价；
➢2、渠道qq提货价 ➢渠道合作伙伴提货价根据根据渠道不同级别而不同； ➢提货价分为正常提货价和特殊提货价两种； ➢首次签约的渠道提货价为代理协议上双方签订的价格。 ➢对渠道半年考核一次，渠道进货价格随之调整。
渠道奖惩管理
➢ 各渠道合作伙伴的年度累计出货额完成总部确定的 考核指标，可获得一定奖励,具体方法详见签订合 作协议时同时签订的考核任务书；
➢ xxxxxx公司总部市场营销中心在年底将根据渠道合 作伙伴的业绩完成情况、综合考评结果及客户服务 质量，评选年度优秀渠道合作伙伴，颁发奖牌并给 予一定的物资奖励；
➢ 任何事先未书面上报xxxxxx各大区审批的项目，不 管成交价格如何，在进货时将不予特价支持，仍按 协议规定进货价格执行。
冲突管理：项目报备
➢项目报备是避免冲突管理的重要方法； ➢严格执行项目申报制度，先报备先保护原则； ➢渠道已经报备的项目和渠道的老用户，将获得公司的优先 保护和支持。
渠道支持：培训
➢培训方式： ➢总部组织：新签代理总部培训班、高级培训 ➢大区或分公司组织：初级、中级、普及培训 ➢视频培训：普及培训、补充培训 ➢上门培训
➢培训内容： ➢销售、咨询、技术、实施
渠道支持：人员外派政策
➢人员由xxx分公司在当地负责招聘，在xxx公司实习3个月， 经培训考试合格，发给xxx销售或实施工程师证书，然后外 派到渠道工作；
3区
4区
5区
渠道总监、渠道经理、 渠道技术经理、渠道助理
渠道经理、渠道技术经理、 渠道助理
渠道价格管理
➢1、qq公开报价 ➢qq报价为全国统一报价，由xxx股份有限公司制定。以 xxx印刷公布的最新qqqqq报价单为准。 ➢任何授权渠道合作伙伴均不得随意提高qqq公开售价；
➢2、渠道qq提货价 ➢渠道合作伙伴提货价根据根据渠道不同级别而不同； ➢提货价分为正常提货价和特殊提货价两种； ➢首次签约的渠道提货价为代理协议上双方签订的价格。 ➢对渠道半年考核一次，渠道进货价格随之调整。
渠道奖惩管理
➢ 各渠道合作伙伴的年度累计出货额完成总部确定的 考核指标，可获得一定奖励,具体方法详见签订合 作协议时同时签订的考核任务书；
➢ xxxxxx公司总部市场营销中心在年底将根据渠道合 作伙伴的业绩完成情况、综合考评结果及客户服务 质量，评选年度优秀渠道合作伙伴，颁发奖牌并给 予一定的物资奖励；
➢ 任何事先未书面上报xxxxxx各大区审批的项目，不 管成交价格如何，在进货时将不予特价支持，仍按 协议规定进货价格执行。
冲突管理：项目报备
➢项目报备是避免冲突管理的重要方法； ➢严格执行项目申报制度，先报备先保护原则； ➢渠道已经报备的项目和渠道的老用户，将获得公司的优先 保护和支持。
【培训课件】销售渠道管理.pptx
• 终端的魅力来自于： 集中！
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
们产品的信息
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实 质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于 销售的每一环节，使企业产品在每一环节都 被认同、被接受，带来产品的现实销售
产品渠道简介
公司 经销商
批发商
团购 重点卖场
一般零售商
消费者
产品渠道简介
短渠道与长渠道：
短通路中的竞争优势 • 优秀的产品 • 灵敏的嗅觉 • 良好的客情关系 • 其他
长通路中的竞争优势 • 广泛的产品分销 • 优异的产品展示 • 竞争力的价格 • 吸引的助销
产品渠道简介
窄渠道与宽渠道：
窄渠道中的竞争优劣
一个客户或消费者决定是重视还是 背叛，都是由接触到你企业一系列 信息遭遇的总和所决定的。
第三部分: 产品渠道运作
• 渠道的规划 • 分销策略和经销商类型 • 经销商的选择 • 经销商的激励和管理 • 如何处理渠道之间的关系
产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
为什么要和经销商合作?
•经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• 降低风险 经销商做者开发试验 信贷风险转移
• 地域情况优势 • 直接处理前线问题
经销商为我们提供了：
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
问 题？
消费者购买我们产品时 有哪些行为表现？
终端势能？
• 使你的产品第一进入消费者眼帘 • 让消费者在短时间内多次接触到我
们产品的信息
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实 质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于 销售的每一环节，使企业产品在每一环节都 被认同、被接受，带来产品的现实销售
产品渠道简介
公司 经销商
批发商
团购 重点卖场
一般零售商
消费者
产品渠道简介
短渠道与长渠道：
短通路中的竞争优势 • 优秀的产品 • 灵敏的嗅觉 • 良好的客情关系 • 其他
长通路中的竞争优势 • 广泛的产品分销 • 优异的产品展示 • 竞争力的价格 • 吸引的助销
产品渠道简介
窄渠道与宽渠道：
窄渠道中的竞争优劣
一个客户或消费者决定是重视还是 背叛，都是由接触到你企业一系列 信息遭遇的总和所决定的。
第三部分: 产品渠道运作
• 渠道的规划 • 分销策略和经销商类型 • 经销商的选择 • 经销商的激励和管理 • 如何处理渠道之间的关系
产品渠道简介
小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消 费者拿到？
（10分钟，简要画出产品流动图）
为什么要和经销商合作?
•经济效益 与直接操作相比节约成本：人员、 办公室租金、仓租等
• 降低风险 经销商做者开发试验 信贷风险转移
• 地域情况优势 • 直接处理前线问题
经销商为我们提供了：
•稳定的社会库存； •相对平稳的回款； •我们无法完全由自己覆盖的区域； •我们甚至还不知道的销售点和销售机会； •送货支持； •较多的市场信息和竞争信息； •可能的展示机会；
直销管理课件
成本加成定价法： 根据产品成本加 上一定比例的利 润来确定价格
需求导向定价法： 根据市场需求和 消费者购买力来 确定价格
竞争导向定价法： 根据竞争对手的 价格来确定价格
心理定价法：根 据消费者的心理 预期来确定价格
捆绑定价法：将 多个产品捆绑销 售，以降低单个 产品的价格
折扣定价法：通 过打折、优惠券 等方式来吸引消 费者购买
风险改进：根据风 险监控结果，对直 销活动进行改进， 降低风险发生概率 和影响程度
目录
01 单击添加目录项标题 02 直销概述 03 直销的法律法规 04 直销的产品策略 05 直销的营销策略 06 直销的组织管理
01
添加章节标题
02
直销概述
直销的定义
直销是一种销售方式，通过直 接向消费者销售产品或服务， 而不是通过中间商或零售商。
直销通常采用面对面的销售方 式，通过销售人员与消费者直 接沟通，提供个性化的服务。
风险应对措施：风险规避、 风险转移、风险控制等
风险防范措施
建立完善的风险管理制度 加强直销人员的培训和管理 建立风险预警机制 加强直销市场的监管和执法力度 提高直销企业的风险意识和应对能力
风险应对策略
建立完善的风险管 理制度
加强直销人员的培 训和管理
建立风险预警机制， 及时发现和处理风
险
加强与监管部门的 沟通和合作，及时
培训与发展：提供 培训和发展机会， 提升团队成员的专 业技能和综合素质
沟通与协调：建立 有效的沟通渠道， 协调团队成员之间 的工作关系，提高 工作效率
07
直销的风险控制
风险识别与评估
直销风险类型：市场风险、 政策风险、法律风险等
风险识别方法：风险识别 矩阵、风险识别树等
中国平安 平安保险 直销渠道基本管理办法 宣导指引-51页PPT资料
直销渠道基本管理办法 宣导指引
产险广东分公司 2019年1月
1页
“规则的故事”
一对老夫妇为了实现多年夙愿，用一生的积蓄购买了两张豪华邮轮的 船票。为了节省开支，他们天天以自己准备的干粮和水充饥。但老夫妇很 开心，因为他们用一生的努力终于实现了在豪华轮船上一起欣赏夕阳的愿 望。
旅行结束，船长和他们握手道别时随口问道：“尊敬的夫人，您在游 玩过程中有什么遗憾的地方吗？”
90分及以上
80-89分
70-79分
60-69分
60分以下
绩效等级
卓越
优秀
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
良好
合格
需改善
KPI得分区间 90分及以上 [80-90） [70-80） [60-70） 60分以下
等级评价 卓越 优秀 良好 合格 需改善
调薪标准 [10%-15%)↑ [0%-10%)↑ 0% [0%-10%)↓ [10%-15%)↓
3页
目录
第一部分 基本法是什么 第二部分 基本法的重点内容 第三部分 重点问题答疑
4页
是公司管理的风向标 是公司对直销队伍最大的激励方案 是直销业务人员的管理办法，是直销团队建设的根本大法
5页
基本法是业务队伍管理的规则
职涯发展的通道
职级金字塔
能力金字塔
基本法
待遇金字塔
完美人生的阶梯
丰衣足食的保障
日常管理：规范直销业务人员的日 常行为；
培训管理：明确培训的基本原则， 及培训结果的运用；
考核管理：明确各类人员的考核原 则及标准，
待遇及福利：各类人员的薪酬
激励：明确了应该给予组织一定的 激励。
了解基本法中重要名词解释，便于管理人员和业务人员 理解基本法中的相关内容
产险广东分公司 2019年1月
1页
“规则的故事”
一对老夫妇为了实现多年夙愿，用一生的积蓄购买了两张豪华邮轮的 船票。为了节省开支，他们天天以自己准备的干粮和水充饥。但老夫妇很 开心，因为他们用一生的努力终于实现了在豪华轮船上一起欣赏夕阳的愿 望。
旅行结束，船长和他们握手道别时随口问道：“尊敬的夫人，您在游 玩过程中有什么遗憾的地方吗？”
90分及以上
80-89分
70-79分
60-69分
60分以下
绩效等级
卓越
优秀
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
良好
合格
需改善
KPI得分区间 90分及以上 [80-90） [70-80） [60-70） 60分以下
等级评价 卓越 优秀 良好 合格 需改善
调薪标准 [10%-15%)↑ [0%-10%)↑ 0% [0%-10%)↓ [10%-15%)↓
3页
目录
第一部分 基本法是什么 第二部分 基本法的重点内容 第三部分 重点问题答疑
4页
是公司管理的风向标 是公司对直销队伍最大的激励方案 是直销业务人员的管理办法，是直销团队建设的根本大法
5页
基本法是业务队伍管理的规则
职涯发展的通道
职级金字塔
能力金字塔
基本法
待遇金字塔
完美人生的阶梯
丰衣足食的保障
日常管理：规范直销业务人员的日 常行为；
培训管理：明确培训的基本原则， 及培训结果的运用；
考核管理：明确各类人员的考核原 则及标准，
待遇及福利：各类人员的薪酬
激励：明确了应该给予组织一定的 激励。
了解基本法中重要名词解释，便于管理人员和业务人员 理解基本法中的相关内容
营销渠道管理(PPT41页)
4〕、竞争手段——从产品竞争到品牌竞争
由于产品的同质化越来越强，消费者已经从理性消费向感情消费转变，品牌成为人们挑选商品的主要因素之一。品牌用来确认销售者的产品和服务，并用它区别竞争者。品牌资产能为公司创造高价值的利益。每一个强有力的品牌实际上代表了一群忠诚顾客的利益，要求企业集中开发忠诚顾客的所需产品。
建立营销渠道的竞争优势
SUNGREEN
GENERIC CABLING SYSTEM
目 录
一、渠道基础知识 二、渠道基本特征 1、渠道竞争的特点 2、 销售渠道新的变化 三、深度分销—提高渠道竞争力 1、深度分销的深度掌握 2、深度分销渠道管理原则 3、掌控营销渠道的五种方法
制造商
消费者/用户
分支机构
2〕、间接分销渠道模式
制造商
零售商
消费者/用户
批发商
代理商
间接分销渠道又称多级分销渠道，制造商与中间商是独立的利益主体，这种模式能够减轻公司的财务压力，提高市场覆盖率，降低管理成本与风险。
3〕、复合渠道模式
零售商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
制造商
三、深度分销——提高渠道竞争力
深度分销的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。深度分销不是简单地“掌控终端〞、“减少层次〞、“渠道扁平化〞以及“自建网络〞 等概念。 任何渠道模式都应做到深度分销。
1、深度分销的深度掌握
1〕、取决于企业整体战略的要求
5〕、渠道鼓励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法
许多经销商具有四点缺乏： 一是市场开发能力缺乏， 二是促销能力缺乏， 三是管理能力缺乏， 四是自我提高能力缺乏。 厂家对渠道的鼓励措施已不能仅仅是给经销商送“红包〞，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。
由于产品的同质化越来越强，消费者已经从理性消费向感情消费转变，品牌成为人们挑选商品的主要因素之一。品牌用来确认销售者的产品和服务，并用它区别竞争者。品牌资产能为公司创造高价值的利益。每一个强有力的品牌实际上代表了一群忠诚顾客的利益，要求企业集中开发忠诚顾客的所需产品。
建立营销渠道的竞争优势
SUNGREEN
GENERIC CABLING SYSTEM
目 录
一、渠道基础知识 二、渠道基本特征 1、渠道竞争的特点 2、 销售渠道新的变化 三、深度分销—提高渠道竞争力 1、深度分销的深度掌握 2、深度分销渠道管理原则 3、掌控营销渠道的五种方法
制造商
消费者/用户
分支机构
2〕、间接分销渠道模式
制造商
零售商
消费者/用户
批发商
代理商
间接分销渠道又称多级分销渠道，制造商与中间商是独立的利益主体，这种模式能够减轻公司的财务压力，提高市场覆盖率，降低管理成本与风险。
3〕、复合渠道模式
零售商
消费者/用户
零售商
消费者/用户
批发商
制造商
三、深度分销——提高渠道竞争力
深度分销的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率，并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。深度分销不是简单地“掌控终端〞、“减少层次〞、“渠道扁平化〞以及“自建网络〞 等概念。 任何渠道模式都应做到深度分销。
1、深度分销的深度掌握
1〕、取决于企业整体战略的要求
5〕、渠道鼓励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法
许多经销商具有四点缺乏： 一是市场开发能力缺乏， 二是促销能力缺乏， 三是管理能力缺乏， 四是自我提高能力缺乏。 厂家对渠道的鼓励措施已不能仅仅是给经销商送“红包〞，而是让经销商掌握赚钱的方法，对经销商进行培训。
直销渠道基本管理办法()
直销渠道基本管理办法概述本文档旨在制定直销渠道的基本管理办法，以确保直销渠道的顺利运营和客户满意度。
本文档适用于公司内部直销渠道的管理。
直销渠道的定义直销渠道是指企业通过可靠的销售团队或代理商直接与其客户沟通，建立互信关系，实现产品或服务的销售。
直销渠道的优点•直接面对或沟通客户，有效了解客户需求与意愿，提高信赖度；•直销团队或代理商需要承担巨大的销售目标和业绩压力，因此具备较强的专业技能和综合素质；•通过有效管理和培训，直销渠道可以成为企业快速增长的一部分。
直销渠道管理的基本原则1.支持团队和代理商的长期发展，为其提供良好的薪酬和福利待遇；2.制定科学且合理的考核标准，同时维护团队的氛围和价值观；3.为代理商提供全面的产品知识与销售技巧的培训，提高售前售后服务素质；4.加强内部交流和合作，实现资源共享和技术进步；5.通过信息化手段，规范并加强对渠道销售数据分析。
直销渠道管理的基本流程招募和培训1.制定招募计划和职位要求，并在内部员工和社会招聘渠道发布招聘信息。
2.对进入面试的人员进行面试和筛选，并结合参考材料对最终拟聘人员进行考评。
3.协助新员工完成入职手续和相关培训，向其介绍公司文化和直销团队的价值观念及工作职责。
4.提供新员工必要的基础知识和销售技能培训，同时深入了解员工的特点和需求，确保员工适应工作环境并发挥其最大潜力。
计划和执行1.根据市场调研，制定销售计划和目标，制定明确的销售策略和方案，以提升直销渠道销售业绩。
2.分配销售任务和资源，并建立有效的沟通渠道，确保代理商或团队需要的资源和支持得到及时提供。
3.加强对代理商或团队的日常管理，确保代理商或团队遵守公司政策和管理规定，并提供行业信息及技术支持。
4.按照预设标准对销售进展进行跟踪和检查，对成果和不足进行评估和分析，及时调整和改进建议，提高销售效果。
绩效奖励1.制定科学合理的绩效考核标准，建立可信的绩效考核机制，并在每季度按照考核结果为代理商或团队进行绩效评级。
《销售渠道管理》课件2
混合销售策略是指企业同时采用直接 销售和间接销售两种策略，以满足不 同市场的需求和实现更好的销售效果 。
适用于产品类型多样、市场分布广泛 的企业。
优点
能够根据市场情况和产品特点灵活选 择销售方式，结合直接销售和间接销 售的优点，提高市场占有率和销售业 绩。
销售渠道策略的选择与优化
考虑因素
市场需求、产品特点、企业资源 、竞争状况等。
场份额。
03
降低经营风险
合理的销售渠道布局可以降低 企业的经营风险，减少库存积
压，降低经营成本。
销售渠道的种类
01
直接销售渠道
02
间接销售渠道
直接销售渠道是指生产者直接将商品销售给消费者或用户，中间不经 过任何中间环节。这种销售方式的优势在于能够减少中间环节，降低 流通成本，提高销售效率。
间接销售渠道是指生产者通过中间商将商品销售给消费者或用户。这 种销售方式的优点在于能够扩大市场覆盖面，利用中间商的专业知识 和经验，提高销售效率。
《销售渠道管理》ppt课件
目录
• 销售渠道管理概述 • 销售渠道策略 • 销售渠道成员管理 • 销售渠道的物流与配送管理 • 销售渠道数字化转型
01
销售渠道管理概述
销售渠道定义
销售渠道定义
销售渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中所经过的通 道。这个通道由一系列的市场中间机构（如批发商、零售商 、代理商等）组成，它们各自承担一定的职能，共同完成商 品的销售任务。
数字化销售渠道的未来发展趋势
人工智能与大数据的深度融合
个性化与定制化服务的发展
利用人工智能和大数据技术进一步优化销 售策略和客户体验。
满足消费者日益增长的个性化需求，提供 定制化的产品和服务。
相关主题
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11页
续
KPI：指关键业绩指标，KPI 为 Key Performance Indicators 的英文缩写，是企业普遍使用 的绩效管理方法。基本法中明确直销各类人员全部采用KPI考核。 注：KPI考核结果与人员晋级、降级、晋升、降职、淘汰、调薪等挂钩。
KPI得分与绩效评估等级对应关系如下：
KPI得分
以前
二级机构
直销业务部
三级机构
直销团队
直销团队
四级机构
以后
二级机构
直销业务部
三级机构
直销业务分部
直销业务处 直销业务科
四级机构 直销业务处 直销业务科
¶ 基本法给了直销组织足够的发展空间，组织层级更多！不论在哪一层，只要保费 规模达到，符合基本法的要求，就可以给于相应的人员配置。
90分及以上
80-89分
70-79分
60-69分
60分以下
绩效等级
卓越
优秀
良好
合格
需改善
KPI得分区间 90分及以上 [80-90） [70-80） [60-70） 60分以下
等级评价 卓越 优秀 良好 合格 需改善
调薪标准 [10%-15%)↑ [0%-10%)↑ 0% [0%-10%)↓ [10%-15%)↓
日常管理：规范直销业务人员的日 常行为；
培训管理：明确培训的基本原则， 及培训结果的运用；
考核管理：明确各类人员的考核原 则及标准，
待遇及福利：各类人员的薪酬
激励：明确了应该给予组织一定的 激励。
9页
了解基本法中重要名词解释，便于管理人员和业务人员 理解基本法中的相关内容
直销：直接将产品或服务向最终消费者进行销售的方式。 机构：指具有有效营业执照和保险经营许可证，具有独立办公职场，具有独立展业区域，且包 含一个以上销售渠道的销售单位，简称机构。例如：中心支公司、支公司、营销服务部等。 业务单位：指除机构外，具有单独的业务代码、单一渠道属性的组织，简称业务单位，例如： 业务部、业务分部、业务处、业务科等。
1；2、加薪 不得超过对应职级的上限
降薪不得超过对应职级的下限
目录
第一部分 基本法是什么 第二部分 基本法的重点内容
一、组织设立及人员配置 二、业务员保级、晋升及降级 三、各类人员考核管理 四、各类人员的待遇及福利 五、其他内容
第三部分 重点问题答疑
13页
增加组织层级，可最大程度的容纳组织的发展，给组 织人员更多的任职机会！
案例： 1、深圳盐田支公司、佛山禅城支公司，虽然具有独立的办公职场，且具有有效营业执照和保 险经营许可证，但是由于是单一渠道，所以是业务单位，而不是机构，对外名称不变，但是对 内要统一规范为“直销业务部”
10页
续
净实收保费：指实收保费剔除手续费后的数据，净实收保费=实收保费*（1-手续费率） 标准保费：指净实收保费经过折标系数折算后得到的业务数字，简称“标保”。计算公式为： 标准保费=∑（净实收保费*折标系数*标保调整因子）。标保调整因子包括：险种折标系数、 业务来源折标系数、个团折标系数及渠道折标系数。折标系数以总公司每年下发通知为准，标 保调整因子系数默认值为1，机构可根据实际情况向下调整。 团体业务：指投保人为法人客户的保险业务，包括团体车险业务、团体财产险业务及团体意健 险业务等。
老夫人很不好意思的说：“因为我们带的钱不够，所以没有参加船上 奢华的晚宴和精彩的舞会，不过我已经很知足了。”
船长惊呼道：“尊敬的夫人，船上所有的用餐和舞会都是免费的！这 些规则在您的船票上都写得很清楚啊！”
请问:我们在日常工作中是否也和这位老夫人差不多？
基本法的规则你了解吗？
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直销基本法十问
1、基本法是什么？ 2、基本法的核心理念是什么？ 3、基本法的构成体系是什么？ 4、基本法的好处及基本内容是什么？ 5、公司对业务员基本要求是什么？ 6、业务员薪酬待遇是如何规定的？ 7、做为业务员保级标准是什么？ 8、业务员的职涯规划是什么？ 9、做为业务管理部门如何使用基本法高效管理组织及人员？ 10、做为人事部门如何使用基本法有效使用薪酬杠杆？
组织架构 业务人员管理
日常管理 培训管理 考核管理 待遇及福利
激励
基本法
《直销基本管理办法》简称基本 法，主要涵盖了组织架构、业务人 员管理、日常管理、培训管理、考 核管理、待遇及福利、激励等七个 章节的内容。
组织架构：重点介绍组织架构的变 化，组织设立的基本条件等；
业务人员管理：明确了各类人员任 职、晋升、降级等要求；
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目录
第一部分 基本法是什么 第二部分 基本法的重点内容 第三部分 重点问题答疑
4页
是公司管理的风向标 是公司对直销队伍最大的激励方案 是直销业务人员的管理办法，是直销团队建设的根本大法
5页
基本法是业务队伍管理的规则
职涯发展的通道
职级金字塔
能力金字塔
基本法
待遇金字塔
完美人生的阶梯
丰衣足食的保障
直销渠道基本管理办法 宣导指引
产险广东分公司 2010年1月
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“规则的故事”
一对老夫妇为了实现多年夙愿，用一生的积蓄购买了两张豪华邮轮的 船票。为了节省开支，他们天天以自己准备的干粮和水充饥。但老夫妇很 开心，因为他们用一生的努力终于实现了在豪华轮船上一起欣赏夕阳的愿 望。
旅行结束，船长和他们握手道别时随口问道：“尊敬的夫人，您在游 玩过程中有什么遗憾的地方吗？”
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直销基本法的四大核心精神
高绩效高待遇
明确发展定位
基本法
鼓励组织发展
长期稳健发展
7页
目录
第一部分 基本法是什么 第二部分 基本法的重点内容
一、组织设立及人员配置 二、业务员保级、晋升及降级 三、各类人员考核管理 四、各类人员的待遇及福利 五、其他内容
第三部分 重点问题答疑
8页
直销基本法的构成体系
案例： 1、实收保费200万，个车50万，手续费率10%，团车80万，手续费率15%，财产险50万，手 续费率20%，意健险20万，手续费率25%，个车平均折标系数0.8，团车平均折标系数1.2，财 产险平均折标系数1.5，意健险平均折标系数2，标保调整因子为1，计算标保？ 标准保费=∑【实收保费*（1-手续费率）*折标系数*标保调整因子】=【50*（1-10%）*0.8*1】 +【80*（1-15%）*1.2*1】+【50*（1-20%）*1.5*1】+【20*（1-25%）*2*1】 =36+81.6+60+30=207.6万
续
KPI：指关键业绩指标，KPI 为 Key Performance Indicators 的英文缩写，是企业普遍使用 的绩效管理方法。基本法中明确直销各类人员全部采用KPI考核。 注：KPI考核结果与人员晋级、降级、晋升、降职、淘汰、调薪等挂钩。
KPI得分与绩效评估等级对应关系如下：
KPI得分
以前
二级机构
直销业务部
三级机构
直销团队
直销团队
四级机构
以后
二级机构
直销业务部
三级机构
直销业务分部
直销业务处 直销业务科
四级机构 直销业务处 直销业务科
¶ 基本法给了直销组织足够的发展空间，组织层级更多！不论在哪一层，只要保费 规模达到，符合基本法的要求，就可以给于相应的人员配置。
90分及以上
80-89分
70-79分
60-69分
60分以下
绩效等级
卓越
优秀
良好
合格
需改善
KPI得分区间 90分及以上 [80-90） [70-80） [60-70） 60分以下
等级评价 卓越 优秀 良好 合格 需改善
调薪标准 [10%-15%)↑ [0%-10%)↑ 0% [0%-10%)↓ [10%-15%)↓
日常管理：规范直销业务人员的日 常行为；
培训管理：明确培训的基本原则， 及培训结果的运用；
考核管理：明确各类人员的考核原 则及标准，
待遇及福利：各类人员的薪酬
激励：明确了应该给予组织一定的 激励。
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了解基本法中重要名词解释，便于管理人员和业务人员 理解基本法中的相关内容
直销：直接将产品或服务向最终消费者进行销售的方式。 机构：指具有有效营业执照和保险经营许可证，具有独立办公职场，具有独立展业区域，且包 含一个以上销售渠道的销售单位，简称机构。例如：中心支公司、支公司、营销服务部等。 业务单位：指除机构外，具有单独的业务代码、单一渠道属性的组织，简称业务单位，例如： 业务部、业务分部、业务处、业务科等。
1；2、加薪 不得超过对应职级的上限
降薪不得超过对应职级的下限
目录
第一部分 基本法是什么 第二部分 基本法的重点内容
一、组织设立及人员配置 二、业务员保级、晋升及降级 三、各类人员考核管理 四、各类人员的待遇及福利 五、其他内容
第三部分 重点问题答疑
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增加组织层级，可最大程度的容纳组织的发展，给组 织人员更多的任职机会！
案例： 1、深圳盐田支公司、佛山禅城支公司，虽然具有独立的办公职场，且具有有效营业执照和保 险经营许可证，但是由于是单一渠道，所以是业务单位，而不是机构，对外名称不变，但是对 内要统一规范为“直销业务部”
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续
净实收保费：指实收保费剔除手续费后的数据，净实收保费=实收保费*（1-手续费率） 标准保费：指净实收保费经过折标系数折算后得到的业务数字，简称“标保”。计算公式为： 标准保费=∑（净实收保费*折标系数*标保调整因子）。标保调整因子包括：险种折标系数、 业务来源折标系数、个团折标系数及渠道折标系数。折标系数以总公司每年下发通知为准，标 保调整因子系数默认值为1，机构可根据实际情况向下调整。 团体业务：指投保人为法人客户的保险业务，包括团体车险业务、团体财产险业务及团体意健 险业务等。
老夫人很不好意思的说：“因为我们带的钱不够，所以没有参加船上 奢华的晚宴和精彩的舞会，不过我已经很知足了。”
船长惊呼道：“尊敬的夫人，船上所有的用餐和舞会都是免费的！这 些规则在您的船票上都写得很清楚啊！”
请问:我们在日常工作中是否也和这位老夫人差不多？
基本法的规则你了解吗？
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直销基本法十问
1、基本法是什么？ 2、基本法的核心理念是什么？ 3、基本法的构成体系是什么？ 4、基本法的好处及基本内容是什么？ 5、公司对业务员基本要求是什么？ 6、业务员薪酬待遇是如何规定的？ 7、做为业务员保级标准是什么？ 8、业务员的职涯规划是什么？ 9、做为业务管理部门如何使用基本法高效管理组织及人员？ 10、做为人事部门如何使用基本法有效使用薪酬杠杆？
组织架构 业务人员管理
日常管理 培训管理 考核管理 待遇及福利
激励
基本法
《直销基本管理办法》简称基本 法，主要涵盖了组织架构、业务人 员管理、日常管理、培训管理、考 核管理、待遇及福利、激励等七个 章节的内容。
组织架构：重点介绍组织架构的变 化，组织设立的基本条件等；
业务人员管理：明确了各类人员任 职、晋升、降级等要求；
3页
目录
第一部分 基本法是什么 第二部分 基本法的重点内容 第三部分 重点问题答疑
4页
是公司管理的风向标 是公司对直销队伍最大的激励方案 是直销业务人员的管理办法，是直销团队建设的根本大法
5页
基本法是业务队伍管理的规则
职涯发展的通道
职级金字塔
能力金字塔
基本法
待遇金字塔
完美人生的阶梯
丰衣足食的保障
直销渠道基本管理办法 宣导指引
产险广东分公司 2010年1月
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“规则的故事”
一对老夫妇为了实现多年夙愿，用一生的积蓄购买了两张豪华邮轮的 船票。为了节省开支，他们天天以自己准备的干粮和水充饥。但老夫妇很 开心，因为他们用一生的努力终于实现了在豪华轮船上一起欣赏夕阳的愿 望。
旅行结束，船长和他们握手道别时随口问道：“尊敬的夫人，您在游 玩过程中有什么遗憾的地方吗？”
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直销基本法的四大核心精神
高绩效高待遇
明确发展定位
基本法
鼓励组织发展
长期稳健发展
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目录
第一部分 基本法是什么 第二部分 基本法的重点内容
一、组织设立及人员配置 二、业务员保级、晋升及降级 三、各类人员考核管理 四、各类人员的待遇及福利 五、其他内容
第三部分 重点问题答疑
8页
直销基本法的构成体系
案例： 1、实收保费200万，个车50万，手续费率10%，团车80万，手续费率15%，财产险50万，手 续费率20%，意健险20万，手续费率25%，个车平均折标系数0.8，团车平均折标系数1.2，财 产险平均折标系数1.5，意健险平均折标系数2，标保调整因子为1，计算标保？ 标准保费=∑【实收保费*（1-手续费率）*折标系数*标保调整因子】=【50*（1-10%）*0.8*1】 +【80*（1-15%）*1.2*1】+【50*（1-20%）*1.5*1】+【20*（1-25%）*2*1】 =36+81.6+60+30=207.6万