家装设计师手册

我们所面对的绝大部分客户，几乎都是对家装行业一无所知的纯外行。设计 人员要想尽快地说服客户，就必须详细了解客户的消费心理，从而利用客户 尚不成熟的消费心理，达到良好的营销目的。
了解客户的消费心理，我认为，首先应该了解客户前来咨询的目的，那么， 什么是客户前来咨询的目的呢？如果你是外行，你所了解的家装知识一定少 之又少。那么，当你面对设计人员的时候，你只能把一些道听途说得来的问 题以及你所能想到的问题提出来；如果设计人员采用一问一答的方式。机械 地回答这些问题，（这是一个非常严重的错误！）那么，当你提不出来更多 的问题时，咨询时刻也就结束了。几乎所有快递结束的咨询都是这个原因， 所有因为这个原因结束的咨询几乎都是以失败告终的。如果我们的设计人员 能够做到“问一答十甚至问一答二十，乃至三十”，那么，这名设计人员也就 塑造了成功的咨询模式。
为什么要进行如此安排呢？
我认为，质量是家庭装修消费生命力的切实保障，价格是客户所能支付得起 的费用标准，设计效果是客户追求居住环境美化程度的梦想。客户之所以把 价格放在首位，其用意并非是不注重工程质量，而是实在难以承受资金压力； 客户难以随资金压力的事实，反而给我们以提示：如果我们从设计方面解决 了投资问题，那么他（她）们将成为人们真正的客户。
家庭装修设计人员在接待他（她）们是，首先要了解他（她）们的消费心理， 然后才能最大限度地满足他（她）们的需求。
那么，他（她）们的消费心理到底是怎样的呢？
当客户进行家庭装修消费时，由于他（她）们不能够在具体的装修结果面前 进行细致的比较和挑选，所以，设计人员就必须具有彻底打消客户消费疑虑 的能力。
/ 87
有关公司方面
1．雅舍是一家什么样的公司？
答：我们公司是一家连锁经营的一股份制企业。我认为，公司的性质不是很 重要的，关键在于他能够给您提供什么样服务。
/ 87
2．与其他公司相比，你们公司的哪些优势？
答：我们不便对其他公司进行评价，但是，我可以告诉您，雅舍公司的优势 在于：规模连锁经营，先进管理模式，流程控制的设计师团队，高度专业化 的家装企业集团。比如：我们现在有 2000 平米的雅舍装饰广场座落在成都 市的顶级家居商圈中（玉带桥），有 9 家连锁店，我们以设计、施工、家居、 饰品的一体化，为客户提供更好，更优质的家居服务。另外，雅舍公司不仅 拥有专业的材料配送中心、客户服务质量管理中心、质量监测中心和完善的 监督检查体系，而且，具有国内一流品牌的家私、饰品的配套服务。为表彰“雅 舍装饰公司”为西部家装行业作出的贡献，中国建筑装饰协会授予我们“全国 家居装饰优秀标兵企业”的称号，市建委、市装协授予我们“优秀企业”的称号， 媒体美誉我们为“行业排头兵”。通过我们专业化的人力资源配置和优秀的售 前、售中、售后服务，我们在客户中已树立了良好的口碑，享有极高的声誉。
我想，你很有可能会像他（她）们一样，先把设计人员问个底儿掉，然后去 挨家挨户地不停地咨询；当你感到疲惫不堪，再也没有精力去进行更深层次 地询问时，你我消费心理又如何呢？
换位思考所带来的绝妙之处就在于角色的互换，它能够使人们设身处地地为 他（她）人进行慎思。
如果我是准备进行家庭装修的消费者，我首先要考虑的是资金使用问题，然 后，我会考虑工程质量能否得到保证，再往后，我还会考虑到设计问题：这 是一个家庭装修消费者标准的思维方式。
因为我的财力是有限的，所以，我很注重设计人员给我的工程预算报价单的
/ 87
总金额，但是，我同样注重施工质量；这就引发了一个矛盾；在家装行业中 投资金额完全制约着施工质量的现实条件下，如何才能既不增加资金投入， 又能保质保量地完成家庭装修工程呢？
如果我是一名设计人员，我将把客户的全部需求按照其重要性进行顺序排列， 即：1、质量；2、价格；3、设计效果。
客户在进行家庭装修消费时，由于他（她）们对于家庭装修行业的不了解， 致使他（她）们会在前期咨询阶段向设计人员提出大量的问题和见解：从表 面来看，他（她）们似乎是在逐渐成为所谓的行家，得是，当你进一步向他 （她）们讲解设计意图时，他（她）们所表现出来的无知，将会使你捧腹不 止。
如果你是一名纯属外行的家庭装修消费者，那么，你将会怎样进行家庭装修 消费呢？
所以，从深入分析客户的真正消费需求，我们不难看出，他（她）们的真实 消费心理需求顺序只能是：1、质量；2、价格；3、设计效果。
了解了他（她）们的真正消费需求，设计人员也就应该有了相对应的营销策 略。
设计人员回答客户咨询是应遵循的原则
/ 87
在客户进行家装咨询时，我们设计人员往往是在随着客户的不断发问而进行 着机械性回答，这常常是我们设计人员丢失客户的最佳途径。
家装设计师手册
客户消费心理分析
家庭装修设计人员所面临的客户，是一个比较特殊的消费群体；家庭装修消 费同样是一种特殊的消费。
当客户进行消费时，他（她）们能够在具体的商品面前进行细致的比较和挑 选，然后才决定是否进行消费 。而当客户进行家庭装修消费时，他们不能够 在具体的商品面前进行细致的比较和挑选，在他们决定是否进行消费甚或是 将工程款交给家装公司时，他们所能见到或拿到的不过是一纸合同，工程预 算报价单，部分施工图纸，所以，客户在进行家庭装修消费时，往往是在臆 测中进行的，他（她）们的消费心理上也就必然存在着许多顾虑。
这些疑难问题的产生，源于绝大多数消费者对家装待业的陌生。这也难怪， 家装行业本来就是一个生长的新兴产业，在其尚属稚嫩的营销管理体系中， 存在着许多制约家装行业发展的管理问题。
因为，如何解答好这些问题，是关系到我们的设计人员能否与客户达成合作 的关键。
下面就设计人员在回答客房咨询时经常遇到的难以解答的疑难问题，做逐一 论述。
请记住并深刻理解这样一句话：“你是一名专业的设计人员，不要主客户把你 给设计了！”这是设计人员在回答客户咨询时必遵循的原则。总之，如果你在 回答客户咨询时遵循了“时时掌握主动”的基本原则，就一定能够在瞬息万变 的家装市场中，创建出一块独属自己的领地。
/ 87
客户疑难问题解答
由于家装设计人员面对的是生活层次不同的各色人等。因此，在回答客户咨 询时，难免遇上各种各样难以解答的疑难问题。