增员电话约访

电话约访的要点（3）
4．多问问题，尽量让客户说话
在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在 专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测 对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才 能知道客户的真实想法。
5．由行销人员决定拜访的日期、时间 原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为 如果你问对方“您什么时候有时间？”，如果他对保险不感兴趣， 就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。如此 一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜 五方便吗？”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后 拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对方也可能发生其他 变故。
电话约访的疑惑点（1）
电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中，客户也有一些疑惑点， 一般说来，会有以下几个疑惑点：
1．你是谁？你怎么知道我的？
一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然 是：“你是谁？”，所以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避 免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如 果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们可以表 明我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自 然就会比较放心。同样的，对方心里也会问：“你怎么分知道我的？” 我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资 料上得到的电话，那又该怎么办呢？”这时，我们可以这样讲：“我是 你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时， 你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难 堪。其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一 次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究 你曾经说过的话了。
电话约访话术演练时间Байду номын сангаас
拒绝处理话术范例（1）
——我没兴趣 示例： 是的，介绍人王大哥他也说过，如果要你做保险，你是打死 都不肯做的。但是你这个人易于接受新鲜事物，而且你的学习力 也非常的强，特别是你的社交范围很广，就算这份事业不适合你， 但是你喜欢帮助别人，他说只要找你，就没有办不成的事。不知 道李小姐星期三，还是星期四方便呢？ ——我没时间 示例： 是的，王大哥他特别跟我提过，说你事业有成，平时都非常 忙，把时间安排得紧凑。所以为了不耽误你的事情，叮嘱我在与 你见面之前，一定要打电话给你。你放心，我不会占用你大多时 间，只要你给我二十分钟，我会给你一个有前景的事业，你看是 星期三还是星期四方便呢？
电话约访话术演练（4）
王小姐：听你这样说，好像是还真的挺不错的啊。不过，最近 我真的没时间。要不这样子好了，你先把资料寄过来，让我看看。 如果我觉得还不错，我们再约个时间详谈，好吗？ 谢先生：好!林大哥向我提过，说你的事业做的很成功。我现 在越来越相信，像您这么会利用时间的人，您绝对会成功的。我真 的很想见见您，向您请教一下成功的经验。而且也正是因为你这么 会利用时间，所以我要特别向你说明的是，这份资料非常详细，如 果要您自己看的话，可能要花个一两天的时间，但是如果让我来说 明重点的话，我想只要20分钟的时间。你给我20分钟，我说明完之 后，会把资料留给你，你看是礼拜三方便还是礼拜四方便？
电话约访话术演练（2）
王小姐：哦!但是我实在很忙呀! 谢先生：哦!是是是，林大哥曾经向我提过，他说你对自己的时 间安排得非常好，而且事业也做的很成功，就因为工作忙碌，分秒 必争，所以他请我在与你见面之前，务必要事前与您电话联络。您 放心!我不会占用您很多时间，只要20分钟就好了。不知道王小姐您 是礼拜三方便还是礼拜四方便？ 王小姐：等等，等等，你刚说什么？你是哪家公司？ 谢先生：我是平安保险公司的。 王小姐：哦!平安保险啊!很抱歉，我对保险实在没有什么兴趣。 谢先生：是是是，林大哥也跟我提过，如果请你从事保险这个 行业，你一定是没什么兴趣的，但是经过我的说明之后，他发现， 我们公司的这套经营方式非常特别，并不是一般传统保险公司的经 营模式。因此，他觉得值得你了解一下，认为你听完之后一定会很 感兴趣的，所以让我一定提供给您做个参考，不知道你是礼拜三方 便还是礼拜四方便。
电话约访话术演练（1）
谢先生：喂!请问王小姐在吗？ 王小姐：我就是，你是哪位呀？ 谢先生：你好，我姓谢，我是平安保险公司的。是这样的，我是你 的好朋友林XX介绍来的。 王小姐：哦!有什么事吗？ 谢先生：是这样的，前几天，我跟你的好朋友林XX一起吃饭时，提 到近来我们公司的业务蓬勃发展，我也想找一位得力的创业伙伴，所以 请林XX帮我一个忙。我自己在保险行业已做了很多年，也多亏林XX帮忙， 业绩一直很好。所以这次请他帮我物色一下，在他的朋友之中有哪一位 是事业心强、人际关系好、能力也好，并想做一番事业的人。林大哥不 加思索第一个就想到你。因此，我想借此机会，大概利用20到30分钟的 时间，向您介绍一下这个难得的创业机会，不知道王小姐您是礼拜三方 便，还是礼拜四方便呢？
重点提示
除此之外，你还应做到以下几点：
1．提及初次面谈的目的。 2．解释这个行业的机会和特点 3．解释你精挑细选的程序。 4．确定增员对象的兴趣及需求。 5．获得增员对象对于初次面谈的承诺
电话约访的拒绝处理
在电话约访的过程中，会碰到对方回绝你的情况，这时你要如何 去应对，才能即不伤及对方的面子，又能把话题继续下去呢？其实， 你只要按以下的方法去讲，就会很容易地达到面谈的目的。 第一步，要肯定对方的回绝。 第二步，一定要提到推荐人。 第三步，赞美对方。 第四步，将谈话拉回主题。 第五步，抛出一个选择问句，让对方做出决择。 下面结合实例，让大家体会这种讲话模式的威力
电话约访的要点（1）
一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正 式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外 乎以下几点： 1．先取得对方信任 诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是 在行销这一行业。要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取 得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销 人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的 依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要 客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。
电话约访的疑惑点（2）
2．怕花太多的时间
大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高 谈阔论舍不得走。因此，在电话约访中我们要主动告诉客户：
“我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事 业作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只 要十分钟就可以了。” 主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的话题。
拒绝处理话术范例（2）
——那你把资料寄给好了 示例： 是的，黄先生，是这样的，正因为你的时间很宝贵，所以 如果让我先跟你讲一下，再把资料留给你的话，可以节省你更 多的时间。你放心，我不会超过二十分钟的，不晓得黄先生您 是星期三晚上，还是星期四晚上方便呢？ ——我以前做过保险 示例： 是的，介绍人林小姐特别告诉我，说你是保险界的前辈。 不过，我们所要谈的不是做保险，而是经营一项事业，是非常 特别的；很多人到我们公司来以前，想法都和你一样，但听过 我们的说明以后，他们发现这是一个新生的事业，不晓得黄小 姐你是星期三，还是星期四晚上方便呢？
电话约访的要点（2）
2．说话速度不宜太快 一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对 方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话 速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方 留下强迫接受你的观点的感觉。 3．强调“不强迫……” 一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会， 应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫 您……”，以低姿态达到会面的目的。
电话约访准增员的技巧
电话约访的优势
推荐人介绍给你的增员对象，你并未曾与之谋面。你必须通过电 话，来争取面谈的机会。你是不是会为如何开口来邀约这位未谋面的神 秘人物而感到恐惧呢？如何通过电话让对方愉快地接受你从而达到面谈 的目的，正是本章所要讨论的重点。
一、电话约访的优点
用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是： 1．比较专业。 2．易给增员对象留下良好印象。 3．免除到处奔波的劳苦及花费。 4．比较有效率。
电话约访话术演练（3）
王小姐：是这样子的，我虽然想马上找一份工作做，但是我自 己做了那么久的业务，我实在不想再做业务了。 谢先生：是啊!我相信任何人长期从事业务工作都会有疲惫的时 候，所以林大哥告诉我如果纯粹请你做业务，你一定不会感兴趣的。 不过我们公司的制度不太一样，我们不把业务人员叫做业务员，而 称为营销员。因为，我们希望有业务基础或对做业务有兴趣的人， 通过我们的训练以及培养以后，他能在保险业里一展宏图。在我们 公司里有许多人都是在其它行业做业务的，刚开始时心态也跟您一 样，可是经过深入的了解之后，他们发现，他们找到了他们真正想 做的事业了。不知道你是礼拜三方便，还是礼拜四方便？