市场营销学-药品
市场营销学的药品名词解释
市场营销学的药品名词解释市场营销学是指通过市场调研、市场分析和销售策略等手段，以达到满足消费者需求、实现销售增长和企业发展的目标。
在药品市场中，市场营销学的应用尤为重要，因为药品行业的竞争激烈，消费者对药品的需求也具有一定的特殊性。
以下将对涉及市场营销学的药品名词进行解释。
1. 目标市场：指企业所针对的特定消费者群体。
在药品市场中，由于各种疾病、症状和年龄段的不同，不同药品具有特定的目标市场。
例如，针对老年人的保健药品的目标市场是老年人群体。
2. 竞争分析：指对竞争对手进行调查和比较，以了解其产品、定价、推广和销售策略等方面的情况。
在药品市场中，竞争分析对于制定针对性的市场营销策略至关重要，因为药品市场的竞争非常激烈。
3. 品牌意识：指消费者对某个药品品牌的认知和信任程度。
在药品市场中，品牌意识是建立产品信任和忠诚的关键因素。
企业可以通过提供高质量的药品和积极进行品牌推广来增强消费者对品牌的意识。
4. 定位策略：指企业利用市场调研和分析结果确定产品在目标市场中的定位。
在药品市场中，定位策略主要涉及通过有效的推广和信息传递，将产品与竞争对手区分开，并强调产品的独特性和优势。
5. 销售渠道：指产品从企业到最终消费者之间的传递路径。
在药品市场中，销售渠道包括药房、医院、诊所等。
企业需要选择合适的销售渠道，以确保产品能够顺利地达到消费者手中。
6. 销售促进：指利用促销活动和其他方法来刺激消费者购买药品的行为。
在药品市场中，销售促进可以通过提供优惠价格、赠品或特殊服务等方式来吸引消费者。
7. 市场调研：指通过对目标市场的调查和分析，了解消费者需求、竞争环境等信息。
在药品市场中，市场调研可以帮助企业了解消费者对药品的需求和偏好，进而为产品开发和市场推广提供参考。
8. 客户关系管理：指企业通过建立和维护良好的客户关系，以增加客户忠诚度和满意度的活动。
在药品市场中，客户关系管理可通过提供优质的售后服务、定期提供健康资讯等方式来加强与消费者的关系。
【精】医药市场营销学重点
第一篇认识医药营销管理第一章医药市场营销和医药市场营销学药品：用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质。
医药产品分类:①按性质分:新药，特药，普药。
②按历史背景分:现代药，传统药。
③按生活方式分:天然药物，化学合成药物和生物技术药物。
④按管理制度分:处方药和非处方药。
医药市场：是指个人和组织对某种医药产品现实和潜在需求的总和。
由三要素构成：人口、购买力、购买欲望。
医药市场特点：p5①被动消费现象突出，相关群体主导性强②需求缺乏弹性③需求波动大④需求结构多样化⑤公共福利性强⑥医药市场比较集中医药市场营销：指个人和医药组织通过创造并同他人交换医药产品和价值以满足需求的一种社会管理过程。
包含的五个含义：①主体是个人和医药组织②客体是医药产品和价值③核心是交换④最终目的是有利益的满足需求（中心是满足顾客需求）⑤既是一种社会过程，又是一种顾客价值管理过程医药市场营销特点：p7①营销人员专业化②营销对象双重化（双重对象：顾客、相关群体）③营销终端多元化（两种形式：医疗服务机构、各类药店）④营销活动法规管制多⑤营销理念更加注重关系营销需要、欲望、需求的含义及关系：需要（缺）：是人们没有得到满足而产生的客观感受。
（不以人的意志转移，可以发现，不能创造）欲望（想）：是人们为了得到满足而对具体物品的需要。
（无限制的）需求（能）能力购买的某种具体产品的欲望。
需求是一定条件下的欲望，欲望是人们对有需要的具体化。
推销：推销是市场营销的一部分，指商品（或劳务）所有者为实现商品（或劳务）的价值，主动地、有计划地采用各种合理的办法，刺激、吸引、诱导买方购买其商品（或劳务）的一系列信息传递活动。
企业的基本职能：市场营销和创新（其中市场营销是企业的首要核心职能）医药市场营销管理的实质：需求管理医药市场营销学：是一门以经济学、行为学、管理学和医药学为基础的，研究以满足顾客需求为中心的医药市场营销活动及其规律的综合性应用科学。
《药品市场营销》课程标准
《药品市场营销》课程标准
一、课程信息
课程名称：药品市场营销
课程类别：专业必修课
总学时：32学时
适用对象：药学
二、课程性质
《药品市场营销》是药学专业的一门重要的专业拓展课程。
通过本课程的学习，使学生掌握一定的市场营销知识，具有敏锐的市场意识和营销理念，对接专业人才培养目标,主要面向药品营销、药店经营、医药电子商务等工作，培养学生具备药品市场调查、药品市场开发、药品市场渠道设计和药品市场促销等营销能力，为后续综合实践等课程学习奠定基础。
三、课程目标与内容
1.课程总目标
掌握药品市场分析、药品市场调研、药品市场开发、药品市场渠道设计和药品市场促销等，掌握其相应的基本技能和必备知识，提高综合素质，为增强适应职业岗位工作能力和继续学习的能力打下一定基础。
2.课程具体目标
五、课程考核
总成绩为：100分
学生得分二参与度分数*参与度权重+得分分数*得分权重
参与度权重+得分权重=100%
学生总得分：（完成的考核点个数/课程总考核点个数）*100*参与度权重+平均分*作业得分权重+平均分*随堂测验权重+平均分*考试得分权重。
得分：表示学生在作业、随堂测验与考试活动中的平均得分；（未参与的当次得分记为0分，计入平均分计算中）。
药品市场营销学
药品市场营销学概述药品市场营销学是一门研究医药产品在市场中销售和推广的学科。
随着医药行业的不断发展，药品市场营销学也越来越重要。
药品市场营销学不仅仅关注产品本身，还关注如何将产品有效地销售给目标客户，并建立起长期的合作关系。
市场细分药品市场很庞大，细分市场能够更好地针对目标客户进行推广和销售。
市场细分是根据不同的特征将市场分为若干个小的独立市场，每个小市场都有自己的需求和消费习惯。
通过市场细分可以更好地了解目标客户，并制定相应的推广策略。
产品定位产品定位是指通过调整产品的特性和形象，使其与目标客户的需求和期望相匹配。
在药品市场中，产品定位是非常重要的，可以决定产品的市场定位和销售策略。
通过准确的产品定位，可以吸引目标客户，并建立起与竞争对手的差异。
推广策略药品市场的推广策略应该根据目标客户的需求和市场情况来制定。
常见的推广方式包括广告、促销、公关等。
在制定推广策略时，需要考虑药品的特性以及合适的推广渠道，以最大程度地吸引目标客户。
销售渠道销售渠道是指药品从制造商到消费者之间的流通网络。
在药品市场中，销售渠道非常重要，可以决定产品的销售方式和销售范围。
制定合适的销售渠道策略可以使药品更好地销售给目标客户。
客户关系管理药品市场的客户关系管理是指与客户建立长期的合作关系，并不断提供优质的产品和服务。
通过客户关系管理，可以建立起忠诚的客户群体，并提高重购率和口碑效应。
市场调研市场调研是指通过收集和分析市场数据，了解目标市场的需求和趋势。
在药品市场中，市场调研非常重要，可以指导产品开发、定价和推广策略。
通过市场调研，可以更好地了解竞争对手和目标客户，从而制定合适的市场营销策略。
结语药品市场营销学是一门重要的学科，在药品行业的发展中起着至关重要的作用。
只有通过合适的市场营销策略，药品才能更好地销售给目标客户，实现企业的发展和利润的增长。
通过深入研究药品市场营销学，可以帮助企业制定更好的市场营销战略，提高市场竞争力。
(2024年)药品市场营销学教材配套ppt完整版教学课件
综合运用产品、价格、渠道和促销等营销手段，形成有针 对性的营销策略组合，实现药品在目标市场的精准定位和 推广。
19
05
药品营销策略组合
Chapter
2024/3/26
20
产品策略
药品研发与创新
强调药品的独特性和创 新性，以满足不同患者 需求。
2024/3/26
产品质量与安全
确保药品质量可靠，提 升患者信任度。
2024/3/26
13
消费者购买决策过程
信息搜索
消费者会通过各种渠道搜索药 品信息，包括医生、药店、互 联网等。
购买决策
经过比较和选择后，消费者会 做出购买决策，并选择购买渠 道和方式。
问题识别
药品消费者在购买前需要识别 自身的问题或症状，并意识到 需要采取治疗措施。
2024/3/26
评价选择
在获取药品信息后，消费者会 根据自身需求和评价标准对不 同药品进行比较和选择。
文化传统和习俗
不同地域和民族的文化传统和习俗对药品消费行为和市场营销策 略具有重要影响。
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技术环境
医药研发技术
新药的研发技术和创新能力是医药企业的核心竞争力，对药品市场 营销具有推动作用。
药品生产技术
先进的药品生产技术能够提高产品质量和降低成本，增强企业的市 场竞争力。
医药信息技术
互联网、大数据、人工智能等信息技术在医药领域的应用将改变传统 的药品市场营销模式，提高营销效率和精准度。
2024/3/26
市场细分方法
市场细分的方法包括地理细分、人口细分、心理细 分和行为细分等。地理细分是按照地理位置划分市 场；人口细分是根据人口统计特征进行划分；心理 细分是根据消费者的生活方式、价值观等心理特征 进行划分；行为细分则是根据消费者的购买行为、 使用习惯等进行划分。
医药市场营销学(全)【精选文档】
第一章导论第一节医药市场和医药市场营销医药市场是医药企业从事营销活动的出发点和归宿，正确分析医药市场是正确制定医药企业营销策略的前提。
一、医药市场（一)医药市场的含义原始概念：1。
市场是指买者和卖者进行商品变换的场所2。
市场是指商品交换关系的综合3.市场是指某种或某类产品现实和潜在购买者的集合（市场等同于需求)从营销学角度讲,医药市场是指个人和组织对医药产品现实和潜在的购买者的集合，即对医药产品的需求构成了医药市场.医药市场具有三个要素：人口、购买力、购买欲望（二）医药市场的分类1。
按医药产品的形态分：有药品市场和医药服务市场2.按购买者及其购买目的分类：可分为消费者市场和组织市场，组织市场又可分为生产者市场，中间商市场，非营利市场和政府市场。
3。
按营销区域分类:国际市场和国内市场4.按营销环节分类：可分为批发市场和零售市场5.按医药产品的供求态势分类:买房市场和卖方市场（三）医药市场的特点医药产品与一般的产品相比较，是特殊产品，其特殊性表现为：1.专属性2。
两重性3.质量重要性,医药产品只有合格品和不合格品之分4.限时性医药产品与其他产品市场相比有以下特点：1。
医药市场比较集中，主要集中在城镇公费医疗单位和医院。
2.（药品的专业性决定）相关群体主导性强，非主动性消费现象突出.相关群体主导性强主要是指医药产品的终端销售，特别是指处方药的终端销售，决策权不在使用者，一般掌握在医生手中，医生对药品的购买有很大的影响，这是与其他商品市场有着本质区别的特点，是由药品的专业性决定的.3。
市场需求波动大，一般是由于突发性，流行性4。
需求缺乏弹性5。
需求结构多样化6。
营销人员的专业化二、医药市场营销（一）医药市场营销的含义市场营销有宏观和微观之区别。
当把它理解为是一种社会经济活动过程时，则是宏观市场营销，其目的在于满足社会和人类需要,实现社会的目标；当把它理解为是一种个人或组织活动时，则是微观市场营销，其目的在于满足目标顾客的需要，实现个人或组织的目标.市场营销是个人和组织通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会管理过程。
药品市场营销学产品策略
药品市场营销学产品策略药品市场营销学中的产品策略是指企业为实现市场营销目标而通过产品特性、品牌形象、包装设计以及定价等手段来塑造和推广产品。
以下是一些常见的产品策略。
1. 产品差异化：在药品市场竞争激烈的背景下，药企需要通过产品差异化来获取竞争优势。
通过对产品配方的研发与创新，使产品在疗效上、副作用和安全性上具备独特的优势，从而满足特定人群的需求。
2. 品牌建设：药品市场中，品牌是消费者购买决策的重要因素之一。
药企可以通过塑造独特的品牌形象，提高品牌知名度和认可度，从而吸引更多的消费者和合作伙伴。
品牌建设包括品牌名称、标志、口号以及宣传推广等方面。
3. 包装设计：药品的包装设计不仅要满足产品保护和携带的功能，还要通过设计元素来吸引消费者的注意。
包装设计应凸显产品的独特性，突出产品与竞争对手的区别，同时要符合法律法规和行业要求。
4. 定价策略：药品市场中的定价策略需要充分考虑产品成本、市场需求和竞争格局等因素。
可采取高价策略，通过高品质和独特性满足消费者的需求，或采取低价策略，扩大市场份额。
还可以采取差异化定价策略，根据不同目标人群的需求和支付能力制定不同的价格。
5. 产品生命周期管理：药品市场的产品生命周期较长，药企需要通过不同阶段的市场营销手段来管理产品生命周期。
在产品推出初期，可通过广告和促销活动提高产品的知名度和市场份额；在成熟期，要通过升级产品或扩展市场渠道来保持竞争力；在衰退期，要考虑是否下线或调整产品。
6. 市场细分与定位：药品市场包括许多不同的消费者群体，药企可以通过市场细分和定位来制定精准的营销策略。
根据消费者的需求、年龄、性别、疾病类型等因素，将市场细分成不同的目标市场，并为每个市场制定相应的产品和营销策略。
综上所述，药品市场营销学中的产品策略涉及产品差异化、品牌建设、包装设计、定价策略、产品生命周期管理以及市场细分与定位等方面。
通过制定合适的产品策略，药企可以提高产品的竞争力，扩大市场份额，实现市场营销目标。
药品市场营销学
《药品市场营销学》一、单选题（共?20?道试题，共?20?分。
）V1.??通过组织机构扁平化和缩短供应链来节约成本的是DA. 物流一体化B. 物流规模化C. 物流共同化D. 物流短路化??????满分：1??分2.??对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是AA. 文化因素B. 社会因素C. 个人因素D. 心理因素??????满分：1??分3.??消费习俗属于什么因素CA. 人口环境B. 经济环境C. 文化环境D. 地理环境??????满分：1??分4.??某制药厂最近研制生产出一种抗癌药，你认为该种药品的定价应采取AA. 撇脂定价B. 渗透定价C. 满意定价D. 基点定价??????满分：1??分5.??在现代市场经济条件下被大量用于推销那些冷门产品的是哪种观念CA. 产品B. 生产C. 推销D. 营销??????满分：1??分6.??对于规模较小、区域较大的市场，企业宜采用CA. 短渠道B. 长渠道C. 间接渠道D. 混合渠道??????满分：1??分7.??药品消费者购买行为分析的内容不包括DA. 购买心理及购买动机B. 影响购买的因素C. 购买行为过程D. 购买人员??????满分：1??分8.??在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是BA. 业务折扣B. 现金折扣C. 季节折扣D. 数量折扣??????满分：1??分9.??现代企业的营销观念应该是AA. 以消费者需求为中心B. 以推销产品为中心C. 以企业需要为中心D. 以生产成品为中心??????满分：1??分10.??下列不属于药品市场营销学的传统研究方法的是AA. 案例研究法B. 产品研究法C. 机构研究法D. 职能研究法??????满分：1??分11.??资质审核完成后，在药品集中采购平台上公示，并接受企业咨询和书面申诉，公示期一般不少于几个工作日AA. 3日B. 5日C. 7日D. 10日??????满分：1??分12.??药品处于生命周期的衰退期时宜选用哪种目标市场策略A. 集中性策略B. 目标市场营销C. 差异性策略D. 无差异性策略??????满分：1??分13.??药品物流的核心因素是AA. 信息化B. 全球化C. 共同化D. 规模化??????满分：1??分14.??下列哪一项是有利于药品商家的购后行为BA. 抱怨B. 告诉朋友C. 投诉D. 退货??????满分：1??分15.??在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为AA. 同质市场B. 异质市场C. 消费者市场D. 目标市场??????满分：1??分16.??药品处于生命周期的导入期时宜选用哪种目标市场策略AA. 集中性策略B. 目标市场营销C. 差异性策略D. 无差异性策略??????满分：1??分17.??某企业开发的高质量的新产品，将其价格定得高于同类产品，这样的定价法是AA. 高于竞争对手的定价法B. 反向定价法C. 随行就市定价法D. 理解定价法??????满分：1??分18.??药品零售商的“专业采购代理人”是AA. 批发商B. 生产商C. 代理商D. 营销中介??????满分：1??分19.??不属于药品消费者市场特征的是DA. 被动消费较为明显B. 购买需求差异性较大C. 药品信息不对称性D. 专业性较强??????满分：1??分20.??待验药品库(区)应挂BA. 红色色标B. 黄色色标C. 绿色色标D. 蓝色色标??????满分：1??分二、简答题（共?5?道试题，共?50?分。
浅究《药品市场营销学》课程中的4C理论
浅究《药品市场营销学》课程中的4C理论1 4C营销组合理论4C营销组合理论由美国著名学者劳特朋教授在1990年提出,他以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)和沟通(communication)。
他强调药品企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
4C理论比较重视顾客导向,以追求顾客满意为目标,这实际上是现在消费者在营销中越来越居主动地位的市场对药品企业的必然要求。
2 中职药品市场营销教学现状目前,大部分中职学校教师上课照着教学大纲走,把课本内容讲出来就算完成任务,到学期结束进行书面考试就行了。
这很难调动学生的学习主动性和积极性,又加上中职生的文化基础薄弱,学习自觉性比较差,那么学生就难以学到药品市场营销知识。
3 4C理论在药品市场营销学中的应用3.1 消费者的需求我认为,4C理论只有知道了消费者的需求,才能根据这个需求来确定研发和生产的药品。
药品消费者由于在年龄、家庭、工作性质、生活状况等方面存在诸多差异,所以对药品消费的侧重点就不一样,要了解并满足每个消费者的需求难度很大,并且几乎不可能。
但是,药品的质量和疗效是药品获得成功最重要的因素,质量是由市场来检验的,疗效是由消费者来检验的。
药品质量应该根据消费者的意见和建议不断地加以改进,不是简单地提出一个国际质量标准,让所有药品去符合这个国际质量标准就行了。
在授课时,应该强调现在的大部份药品企业在获取顾客愿望后,推出了很多顾客满意的产品,但这不是最重要的,最重要是利用科技手段进行数据分析和处理从而创造需求,进行新价值的创新。
3.2 消费者的购买成本作为一位消费者,谁都不愿意支付过多的购买成本。
消费者的购买成本是一个综合概念,出了消费者所投入的金钱以外,还包括消费者因付出成本而必须承受的心理压力,以及为降低或消除风险而耗费的精力、时间等方面。
《药品市场营销学》课件
促销活动
如打折、赠品等，以吸引消费者购买。
口碑营销
通过消费者的口口相传，增加药品的知名度 和信誉。
04
药品市场营销管理
药品市场营销计划
目标确定
明确药品市场营销的目标，包括市场份额、 销售量、品牌知名度等。
市场分析
对目标市场进行深入分析，了解客户需求、 竞争对手情况以及市场趋势。
营销策略制定
根据市场分析结果，制定相应的产品、价格 、渠道和促销策略。
药品市场营销学的发展历程
药品市场营销学的发展历程可以追溯到20世纪初，当时随 着制药行业的快速发展和市场竞争的加剧，药品企业开始 意识到市场营销的重要性，于是药品市场营销学应运而生 。
在发展过程中，药品市场营销学不断吸收和借鉴其他学科 的知识和研究成果，不断完善自身的理论体系和实践方法 。同时，随着医疗保健制度的改革和消费者需求的多样化 ，药品市场营销学也在不断发展和创新。
提高企业社会责任意识 企业应遵守药品市场的法规与伦 理，提高自身社会责任意识，积 极参与公益事业，为社会做出贡 献。
塑造企业形象 企业遵守法规与伦理的行为有助 于塑造良好的企业形象，增强消 费者对企业的信任和忠诚度。
06
药品市场营销案例分析
案例一：某药品企业的市场定位策略
总结词
精准定位，差异化竞争
THANKS
感谢观看
药品市场营销学
contents
目录
• 药品市场营销学概述 • 药品市场分析 • 药品市场营销策略 • 药品市场营销管理 • 药品市场法规与伦理 • 药品市场营销案例分析
01
药品市场营销学概述
药品市场营销学的定义
药品市场营销学是一门研究药品从生 产者到消费者的流通过程中，如何更 好地满足消费者需求的学科。它涉及 到药品的研发、生产、销售、推广等 多个环节，旨在提高药品的市场份额 和竞争力。
药品市场营销学大一知识点
药品市场营销学大一知识点药品市场营销学是现代医药行业中的重要学科之一，旨在研究药品市场的运作机制以及如何进行有效的市场推广。
作为一名大一学生，了解和掌握药品市场营销学的基本知识点，对于今后从事医药行业或相关领域的人才来说，至关重要。
本文将分析药品市场营销学中的几个重要知识点，让我们一起来了解吧！1. 市场营销概述：市场营销是以市场为导向，在合理利用资源的基础上，通过研究消费者需求、确定目标市场、开发市场策略等活动，满足消费者需求，实现组织利益最大化的过程。
在药品市场营销学中，市场营销的核心是以患者和医生为中心，了解他们的需求和偏好，以此为基础制定相应的市场策略。
2. 药品市场的特点：药品市场与其他行业的市场有着很大的区别。
首先，药品市场的需求具有不稳定性和季节性，需要根据市场情况随时作出调整。
其次，药品市场涉及的法规和伦理规范较为复杂，需要遵守相关法律法规的限制。
此外，药品市场的竞争激烈且风险较高，要在市场中取得竞争优势需要制定有效的市场策略。
3. 药品市场营销策略：药品市场营销策略的核心是根据市场需求和竞争环境确定合适的营销手段，以吸引消费者的关注并推动销售。
常见的药品市场营销策略包括产品定位、差异化营销、品牌营销、渠道管理等。
其中，产品定位是指针对不同细分市场制定产品策略，根据患者需求进行产品定位，以达到市场满足度的最大化；差异化营销是指通过提供独特的产品特点或服务来区别于竞争对手；品牌营销则是通过树立良好的企业形象和品牌认知度，增加品牌忠诚度和市场占有率；渠道管理包括选择合适的销售渠道、建立有效的销售网络等。
4. 药品市场营销的目标人群和沟通方式：药品市场的目标人群主要包括患者、医生、药店及其他药品销售机构。
针对不同人群，药品市场营销需要运用不同的沟通方式。
对于患者群体，可以通过广告、宣传册等媒介进行营销，引导患者主动找医生咨询相关问题，并建议使用某种药品；对于医生，可以通过学术会议、学术文章等途径进行学术宣传，增加医生对某种药物的认可度；而对于药店及其他药品销售机构，可以通过提供优质的客户服务、促销活动等方式吸引顾客。
药品市场营销学
消费者需求特殊性
药品作为一种特殊商品，其消费 需求受到健康状况、疾病类型、 治疗方式等多种因素的影响，需 要针对不同消费者群体进行差异
化营销。
市场竞争激烈
药品市场竞争激烈，企业需要不 断提高产品质量和服务水平，加 强品牌建设，以获得市场份额。
药品市场营销的概念
药品市场营销是指药品企业通过市场研究、产 品开发、销售渠道建设、促销等方式，满足消 费者需求并实现企业目标的过程。
药品包装
根据目标市场的文化和审美，设计吸引人的包装，提 高产品吸引力。
药品品牌建设
通过口碑、形象等手段建立品牌影响力，提高消费者 忠诚度。
价格策略
成本加成
根据产品研发、生产等成本，加上预期利润， 确定价格。
市场导向
参考竞争对手的价格，结合市场需求和产品特 点确定价格。
价值定价
根据产品的独特性和效用，以及消费者对产品的认知价值确定价格。药源自市场营销学2023-11-08
目 录
• 药品市场营销概述 • 药品市场分析 • 药品市场营销策略 • 药品市场销售技巧 • 药品市场风险管理 • 药品市场营销案例分析
01
药品市场营销概述
药品市场的特点
受政策法规影响大
药品市场受到政策法规的严格监 管，包括药品价格、质量、广告 等方面，企业需要密切关注政策
市场上的表现并不理想。主要原因是其疗效和安全性存在争议，同时竞 争对手的同类产品在市场上表现更好，导致医生和患者更倾向于选择其 他药物。
案例三：某药品市场的营销策略优化案例
案例名称
赛诺菲的降脂药物“立普妥”
背景介绍
营销策略优化
效果评估
赛诺菲是一家全球领先的制药公司，其降 脂药物立普妥在市场上表现不俗。然而， 随着竞争对手的增加和市场的变化，立普 妥的市场份额逐渐下滑。
药品市场营销学观察报告背景介绍
一、药品市场营销学的概念与重要性药品市场营销学是研究药品在市场上推广和销售的学科，它涉及市场营销策略、用户心理、竞争分析以及品牌建设等方面的知识。
药品市场营销学的重要性在于，药品是一种特殊的商品，它不仅涉及疾病治疗和健康保健，还关乎用户的生命安全和健康福祉。
在药品市场营销中，需要借助专业的市场营销学知识，确保药品能够合理推广和销售，同时保障用户的权益。
二、药品市场营销的现状与问题1. 药品市场竞争激烈：随着医疗技术和药品研发水平的提高，药品市场竞争越来越激烈。
各大药企纷纷推出新产品，竞争压力持续增大。
2. 药品宣传受限：由于药品涉及生命健康，宣传受到法律法规的严格限制，药品市场营销的策略相对狭窄。
3. 用户安全需求增加：随着用户对药品安全的关注度提升，药品企业需要加强产品质量管控，确保用户安全。
4. 国际市场拓展面临挑战：部分我国药企希望拓展国际市场，但面临国际市场准入标准不同、文化差异等挑战。
三、药品市场营销的发展趋势与前景1. 多元化的市场营销策略：药品市场营销将更加注重多元化的策略，包括线上线下的结合、区域化市场定制、产品个性化服务等。
2. 数据驱动的决策：药品市场将更加依赖数据分析和市场调研，通过精准的数据驱动决策，提高市场营销效果。
3. 智能营销工具的应用：随着人工智能和大数据技术的发展，药品市场将更多地使用智能营销工具，提升营销效率。
4. 全球化视野的拓展：药品企业将更多地关注国际市场，拓展海外业务，并采取针对性的国际营销策略。
四、结语药品市场营销学是一门重要的学科，它不仅关乎药品企业的发展和利润，更涉及到用户的健康权益。
在当前药品市场竞争激烈的环境中，药品企业需要注重市场营销学知识的应用，积极探索新的营销策略，提升市场竞争力，促进行业的健康发展。
政府部门也需加强药品市场监管，维护用户的合法权益，共同推动药品市场营销的良性发展。
药品市场营销的发展趋势与前景近年来，随着全球医疗技术的迅速发展和人们对健康的日益重视，药品市场营销面临着一系列新的发展趋势和前景。
《药品市场营销学》课件
欢迎来到《药品市场营销学》PPT课件，让我们一起深入学习药品市场营销的 定义、重要性、策略以及实践案例，探讨这个领域面临的挑战和未来发展趋 势。
药品市场营销学的定义
药品市场营销学是研究药品市场的交易过程和营销策略的学科，涉及到药品 的生产、销售和消费等方面。
药品市场营销学的重要性
品牌建设
通过建立强大的品牌形象和声誉，提升产品的 市场认知度和忠诚度。
数字营销
利用互联网和科技手段，推广产品并与消费者 建立直接联系。
药品市场营销实践案例
医药代表
通过拜访医生、介绍产品特点和优势，提升销售和 推广效果。
销售陈列
合理陈列产品，提高产品的展示效果和吸引力，增 加消费者购买意愿。
行业会议
1 满足人民健康需求
通过有效的药品市场营销，可以为人民提供高质量、可靠的药品，满足他们的健康需求。
2 促进医药行业发展
药品市场营销的成功将带动医药行业的发展，推动医药科技的革新和进步。
3 提升企业竞争力
通过科学合理的营销策略，企业能够有效提升自身在市场上的竞争力。
药品市场营销环节
1
市场调研
了解目标市场、竞争对手和消费者需求，为制定营销策略提供基础。
2
产品定位
明确产品的特点、优势和目标受众，确定合适的市场定位。
3
促销推广
通过广告、宣传和促销活动，提高产品的知名度和销售量。
4
销售与分销
建立销售渠道，进行产品分销，确保产品进入市场并获得销售。
药品市场营销策略
定位策略
根据目标市场的需求，确定产品的定位和差异 化优势，以吸引目标消费者。
关系营销
建立稳固的客户关系，通过互动和沟通，增加 客户满意度和忠诚度。
药品市场营销学
二、产品生命周期
１、含义
产品生命周期是指一种产品从开发出来投放市场开始 ，到被市场淘汰为止的整个阶段。也指产品交换价值的消 失过程。 理解：
（1）与产品使用寿命周期不同：指一种产品的有效使用 时间，即产品从投入使用到损坏为止所经历的时间。（如 14寸黑白电视，一次性医药消耗品等。）
（2）产品生命周期指品种的周期：大类（如电视机）、 品牌（康佳、创维、海品层是指产品呈现在市场上的具体形 态，是产品的实体性，一般通过产品的外观、质 量特色、保障、品牌等表现出来。
如999牌感冒冲剂的功能、剂型、外观、专 用OTC标识等。
赛斯“紫牛理论”。
•6
3、附加产品层
附加产品层是指人们购买有形产品时所获得的 一系列附加利益和服务，包括送货、保证、使用产 品的免费教学、解答疑难问题的免费电话、信贷等 。
①收缩策略 ②持续策略 ③撤退策略
突出一个“转”字
•1
3、判定企业产品生命周期的方法 （1）定性分析
①特征分析 ②类比分析
（2）定量分析
①产品的普及率法 ②销售增长率比值法
•1
•2
产品质量高低不仅体现在其核心产品使用价值的大 小上，而且体现在其形式产品能否满足消费者在心理和 精神上的某种需求，体现在其附加产品能否给消费者提 供安全、周到的服务。
•9
3、未来竞争是一场“服务仗”。
未来竞争的关键，不在于工厂能生产什么，而在于 其产品所提供的附加价值：包装、服务、广告、用户咨 询、购买信贷、及时交货等等。
第一节 产品策略
一、产品的概念 （一）产品
由劳动创造，具有价值和使用价值，能满足 人类需求的有形物品。如皮炎平、青霉素等。
•1
市场营销观念中的产品：
《药品市场营销学》课件
优势
帮助企业制定明智 的市场战略
机会
帮助企业把握市场 机会
威胁
提高企业竞争力
劣势
规避市场风险，提 高竞争力
数据收集
使用问卷调查 采集市场反馈
数据分析
比较市场数据 评估竞争优势
数据应用
制定市场推广策略 提高产品认知度
市场调研总结
通过对药品市场的调研和分析，企业可以更好地了解市场环 境，把握机会，规避风险，制定有效的市场推广策略，从而 提高竞争力。
第2章 药品市场调研与分析
药品市场的特点 分析
药品市场具有严格的监管和规范要求，市场环境复杂多变。 消费者对药品的认知水平较高，对产品质量和安全性要求 极高。
01 定性研究
通过问卷调查、访谈、观察等方式获取市场信息
02 定量研究
利用市场数据分析和竞争情报搜集等手段全面了解 市场状况
03
SWOT分析在药品市场调研中的应用
品牌策略案例分析
知名药品品牌
品牌策略分析
推广方式
案例探讨
市场定位
成功之处
医药代表推广
通过专业代表向医生宣传药品 特点 建立长期合作关系
网络营销
利用互联网平台进行推广 开展药品网络直播等活动
会展推广
参加医药展览会 展示药品特色和优势
市场定位与品牌 策略
在竞争激烈的药品市场中，正确的市场定位和品牌策略至 关重要。药品企业应该深入了解目标市场的需求，建立具 有竞争力的品牌形象，通过有效的推广策略和营销活动， 提升产品的知名度和销售额。
药品市场营销学的重要性
了解市场需求
可帮助企业更好了 解市场需求，提高
产品竞争力
品牌知名度
提升品牌知名度
药品市场营销学8产品策略
30
（二）产品组合的长度、宽度、深度
• 产品组合的宽度，是指产品组合中包合的产品线的多少，包含的产品线越多， 就越宽；
• 产品组合的长度，是指企业内所有具体产品项目的总和。 • 产品组合的深度，是指每条产品线包含的产品项目的多少，包含的产品项目
家居
OLAY
吉列
汰渍
SK-II
博朗
兰诺
↑
伊奈美
护舒宝
金霸王
产
潘婷
佳洁士
碧浪
品
飘柔
欧乐-B
品客
组
海飞丝
帮宝适
合
沙宣
深
伊卡璐
度
威娜
↓
舒肤佳
卡玫尔
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（三）、医药产品组合调整策略
（一）扩大 产品组合策 略
（二）缩减产 （三）产品 品组合策略 线延伸策略
（四）产品 线现代化
1．向下延伸 2．向上延伸 3．双向延伸
6
• 2、酒后宿醉
•
如果喝醉了怎么办？恶心、呕吐、消 化不量、脘腹胀闷、心悸失眠、反胃
等症状是肯定有的。如果是晚上喝醉
后回家，那肯定就是全家人都是围绕
着这个喝醉的人来转了，整晚就不得
安宁了。所以第二个概念也就出来了，
如果喝醉了吃了产品，避免这样的情
况发生，产生这样喝醉的结果，解决
这个问题，归纳起来，我们就以避免
第一，利用新的技术，不断提高产品质量，使医 药产品的疗效更好，安全性更高。 第二，增加医药产品的新剂型，以满足不同消费 者的需求。 第三，调整产品市场，把已经进入衰退期的医药 产品转移到尚没有开发的市场。 第四，不断地发现医药产品的新的适应症，从而 使其生命周期得以不断地延长。
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第21题药品目标市场
答：是指药品企业根据自身的经营条件所确定的营销活动所要满足的需求即决定进入的市场。
第22题4R
答：以关系营销为核心注重企业和客户关系的长期互动重在建立顾客忠诚以关联、反应、关系和回报。
第23题药品公共关系
答：在药品促销中公共关系是指医药企业为取得社会公众的了解、支持和信任以树立企业良好的形象而采取的一系列决策、计划与行动的总称。
第24题市场营销环境
答:市场营销环境由医药企业营销职能外部的因素和力量所组成这些因素和力量影响营销管理者成功地保持、发展同其目标市场顾客交换能力市场营销环境泛指一切影响、制约企业营销活动地最普遍的因素市场营销环境可分为宏观环境和微观环境两部分。
第25题顾客忠诚度
答：指顾客忠诚的程度，是一个量化概念。
顾客忠诚度是指由于质量、价格、服务等诸多因素的影响，使顾客对某一企业的产品或服务产生感情，形成偏爱并长期重复购买该企业产品或服务的程度。
第26题国际市场营销
答:就是以国际市场(某国市场)为出发点以满足国际顾客(或某国顾客)的需要为中心生产合适的产品。
制定合适的价格选择合适的销售方式选定合适的时间和地点针对合适的消费者出售商品以获得良好的经济效益的过程。
第27题处方药英文简称为。
正确答案:Rx
第28题药品整体概念包括、、、和 5个层次。
正确答案:药品的核心利益，药品的形式利益，药品的期望利益，药品的附加利益，潜在利益
第29题促销培训的方法可分和两种。
正确答案:人员促销非人员促销
第30题药品市场营销的核心是最终目标是。
正确答案:交换满足消费者的需求
第31题现代药品市场营销学的研究方法有、、和。
正确答案:产品研究法、历史研究法、管理研究法、系统研究法、
第32题聚焦战略有两种形式: 和。
正确答案:成本集焦战略差异文化集焦战略
第33题市场是、和 3个因素的统一。
正确答案:人口购买力购买欲望
第34题药品品牌最基本的作用是。
正确答案:识别商品出处
第35题简要分析物流管理的内容。
答：1.从管理层次上看物流管理的内容
（1）战略管理:企业物流战略管理就是站在企业长远发展的立场上就企业物流的发展目标、物流在企业经营中的战略定位、物流服务水平和物流服务内容等问题作出整体规划。
（2）系统设计与运营管理:企业物流战略确定以后为了实施战略必须要有一个得力的实施手段即物流运作系统。
作为物流战略制定后的下一个实施阶段物流管理的任务是设计物流系统和物流网络规划物流设施确定物流运作方式和程序等形成一定的物流能力并对系统运营进行监控及时根据需要调整系统。
（3）作业管理:物流系统框架内根据业务需求制定物流作业计划按照计划要求对物流作业活动进行现场监督和指导对物流作业的质量进行监控。
2.具体业务上看物流管理的内容
（1）物流活动诸要素的管理:包括运输、储存、装卸搬运、包装、配送、流通加工和信息处理等环节的管理。
（2）物流系统诸要素的管理:物流系统诸要素主要包括人、财、物、设备设施和规章制度要素的管理。
（3）物流活动中具体职能的管理:主要包括物流计划、质量、技术和成本等职能的管理。
第36题药品市场细分的原则包括哪些?
答:1.可衡量性。
指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。
如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。
2.可赢利性。
指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。
3.可进入性。
指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。
可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。
考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。
4.差异性。
指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。
第37题药品国际市场营销环境主要包括哪些?
答:一、政治环境1.政治因素2东道国的行政体制3政局的稳定性4.政府干预情况5.与东道国的国际关系
二、法律环境
三、人口环境
四、经济环境1.经济制度与经济体制2.收入3.基础设施4.经济发展阶段五、社会文化环境1.语言文字2.教育水平3宗教信仰4.价值观念5.消费习惯6.审美意识7.社会组织
第38题市场营销学的性质是什么?
答：市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和社会科学为基础研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律的应用学科从其研究内容和发展过程来看其综合性、实践性和应用性等特点显著。
1.综合性市场营销学涉及经济学、管理学、社会学、心理学、行为学等多门学科知识是一门边缘性的交叉学科在其进一步发展中吸收了诸如包装学、广告学等新兴学科的理论和方法因此具有很强的综合性。
2.实践性实践性是指市场营销学的诞生来源于实践概括了现代企业市场营销的理论和实践总结了一系列指导企业市场营销活动的战略、战术和方法又在实践中不断丰富和发展
3.应用性市场营销学原理不仅广泛应用于企业、政府和非营利组织而且有效地推动了经济的发展因而受到企业界和其他社会各界的广泛重视而且逐渐被应用于微观、中观和宏观3个层次涉及社会经济生活的方方面面。
第39题如何对促销人员进行培训?
答:促销人员甄选决定后应认真加以培训才可胜任医药企业的代表并从事促销工作。
原有的促销人员每隔一段时间也应组织集训学习和认识医药企业新的经营计划、新的市场营销策略与新产品。
促销人员培训的总目标一般是:①以一定的促销成本获得最大的销售量。
②稳定促销队伍。
③达成良好的公共关系。
在总目标下还应根据促销人员的任务、促销人员的建议以及促销工作中出现的问题确定训练项目作为每阶段训练的特殊目标。
促销人员培训的内容一般包括以下几方面。
1.了解企业的有关情况促销人员要胜任自己的工作必须了解自己的企业包括企业的历史、现状和发展规模营销状况和策略以及竞争对手的一般情况等。
2.了解自己的职责和任务促销人员在促销工作中的主要任务有促销药品、开拓市场、提供服务、搜集信息、保存记录。
为了完成这些任务，促销人员应该加强道德品质修养遵纪守法。
3.了解药品知识促销人员只有了解了药品才能得到顾客的信任。
药品知识包括药品的剂型、功效、适应证、服用方法、注意事项等。
4.了解市场知识包括市场的供应量和需求量、潜在市场的情况、消费者的地区分布、购买习惯及经济状况等
5.了解促销技术知识包括寻找潜在顾客确定访问路线、次数、时间的技术和语言艺术知道如何在融治的气氛中谈生意以及如何根据顾客情况的变化来改变促销方式。
6.掌握销售业务知识主要包括开拓市场的有关理论和签订合同、营销方面的知识。
促销培训的方法可分集体训练和个别训练两种。
集体训练的方法有专题讲演与示范教学、按学习纲要进行考试与品评、分组研讨、职位演练等。
个别训练的方法有在职训练、个别谈话、函授课程、采用手册或其他书面材料、利用视听教辅器材等。
第40题新产品有哪几种类型?
答:1.全新产品它是指运用新理论、新技术、新工艺、新结构、新材料研制的新产品是市场首次出现的产品。
这类产品的开发经常意味着科学发展史的重大突破和发明创造所以对于绝大多数企业来说开发全新产品是件难度非常大的工作。
2.换代新产品它是指在原有产品的基础上部分采用新材料、新工艺、新技术制成的性能有重大突破的新产品。
换代新产品也叫革新产品。
例如抗生素从第一代到第二代第三代就是换代新产品。
3.改进新产品它是指改进现有产品的外形、性能、花色品种和质量后生产的新产品这是一种改良型产品。
改进型新产品是新产品的主体占新产品市场的60%左右。
4.仿制新产品它是指企业对国际、国内市场上存在的产品进行研究仿制出有自己品牌的新产品这类产品的生产技术已经公开一般企业都可以仿制。
正是因为生产者过多仿制产品的市场竞争也就非常激烈。