(中国)终端店铺教练系统之销售体系-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师

进店率
检测正确的客群主流向 不要让橱窗成为摆设
深度接触率
与顾客深度沟通 深度沟通的方法：赞美为开场策略 深度沟通的目的:
了解需求 建立关系（安全、信任） 行销自我
试穿率
体验是卖场成交的关键 试衣间的关键点思考
试穿客单件
产品知识走在业绩前面 硬件调整有方法 增加关注率、触摸率、试穿率
（中国）终端店铺教练系统之销售体系
——解读百店千铺业绩提升3倍的成功密码
终端店铺销售体系 SALES
为何销售? 创造终端店铺无限被使用价值
奔跑的故事
系鞋带的故事
终端店铺销售体系
销售公式
销售目标
销售数据
销售舞台
销售团队
终端销售体系
销售步骤 销售技巧
销售培训
销售激励
销售模拟
销售分析
终端店铺销售公式
7人
18个月
7 8
6
差旅费 广告
其他费用 费用合计
12000 12000
30000 592800 49400 2500
1000 1000
物流/办公
7
资金回报 总成本 销售目标 店铺的赢亏点是多少？ 店铺的效益值？ 春夏配货额
12.5月回收
4.8折拿货 库存控制量？
铺货额：20万/月 春夏秋冬的比例
→ 平均件单价（平均单价） → 同期比/环比 → 库存
店铺核心指标
销售金额 平均客单价
销售数量
平均附加销售率
购买客人数
同期/环比
平均件单价
库存
平均件单价
平均件单价=总销售金额/总件数
平均客单价
平均客单价=总销售金额/购买人数
平均附加销售率
平均附加销售=总销售件数/总购买人数
同比
同期比=本周数据/去年同期数据
货品组别
联单
店铺级别
陈列
上货波段
专业质素
衣橱顾问
对货品的掌控
服务模型
售卖技巧 沟通技巧 店长﹑领班（店助） 教练能力 目标设置 跟进 推广 学会整合资源
陈列
是否按照衣橱的价构进行陈列搭配销售 主推的货品是否通过陈列展示在黄金点 风格组合是否合理 色系是否清晰 是否应季
货品组别
平均平效与单店平效 A店 1.8万 100平 B店 1.6万 60平 C店 2.2万 150平 D店 2.0万 80平 E店 1.9万 80平
各店铺发展趋势 行业及公司的整体提升率
调整营业目标
如何衡量目标的赢利与否
损益分歧点简易算法
费 用
分歧点目标
经营费用
毛利率
固定费用 ＋ 变动费用
营业额
新店铺目标如何制订
商品类别 730602 730802 731008 730524
期初库存 16 16 12 13
销售数量 1 7 4 1
销售金额 338 2068 1744 286
期末库存 15 9 8 12
回转天数
消化率
贡献率
终端店铺销售目标
每一个月的销售天数是多少天？
终端店铺销售目标
销售目标分解，以每月30天计算，则每月有8个(节假日)休息日， 销售目标预计可达到平时的1.5至2倍销售。平均每月五个雨天， 预计只有平时0.5-0.8倍之销售
上周
93 18471 57 1.62 205 324 631 1319
环比
-49.40% -35% -45.60% -7.40% 31.20% 22%
发现的问题

找到入手点 根据数据诊断是否为高端还是大众品牌 找到销售下降的原由 VIP在季节交替时管理更需加强 新品推广不到位 新品上市的培训 跟进员工不及时 新品上市的员工意识转换
放一些目标群顾客最喜欢的音乐吸引其入店
店内温度调高或调低，令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停留 ……
追目标方法
物
《物》货品方面 主推‘高单价’的货品，调整陈列
追目标方法
法
《法》方法方面 利用促销、推广 将‘金额目标’变成‘件数目标’，令员工认为可以达成目标增强信心 可将‘繁忙时段目标’调高，员工比较容易接受，有信心完成 先将目标调整到同事们接受的范围,例如当日目标的90%,增强其信心, 达成后再恢复原目标
3. 参考节日、天气、大型推广活动等资料，调整分配出来的数字，至满意 为止。至此，该月份的「每日销售目标图」大致上完成。注意每天时段 生意额的目标确定
4. 从参考数据中找出一星期七天营业额所占比例。
5. 核对「每日销售目标图」上总和应该相等于该月的销售目标。如有偏差， 适当分配调整数字使之一致。
追目标方法
店铺级别
同一品牌的两家店铺
补货动态管理参考数据
回转天（周）数 消化率 贡献率
回转周数
回转周数=期末库存/本周销售件数
消化率
消化率=该款销售件数/该款总进货数
贡献度
贡献度=该款销售金额/总销售金额
这是一张常用的销售报表
商品类别 730602 730802 731008 730524 期初库存 16 16 12 13 销售数量 1 7 4 1 销售金额 338 2068 1744 286 期末库存 15 9 8 12
成交客单价

组合订货不可少 陈列搭配是关键 附加推销要培训 奖励机制要配套
回头率
品牌服务时代需特别注意赢得回头客 VIP客户管理关键在互动
转介绍率
超值服务要舍得 口碑价值赛广告
隐象与显象的关系 客流量、进店率、回头率 转介绍率 → 成交率 → 试穿客单件量 → 待店时间 深度接触、试穿客单件量→ 货值（价格带） 固化数据 进、销 销售数量 购买客人数（交易数） 平均客单价（每单金额） 平均附加销售率（联单）
洞察篇
猎人的再次改革办法，使猎狗们提高了团队的协作能力，抓免 子的产量比以前多了起来。但仅维持了一段时间过后，猎人又 发觉个别大而且抓免子经验丰富的猎狗干活越来越少了，有些 好的猎狗还去投奔了别的猎人。猎人感到很生气，追问它们： “你们为什么不干活了，你们比那些小猎狗更有经验，应该抓 到 更多的兔子才对。”
诊断篇
过了一段时间，问题又出现了，猎人发现虽然每天都能捕到五六只兔 子，但兔子个头却越来越小。原来有些善于观察的猎狗，发现大的兔 子跑得快，逃跑的经验非常丰富，而小兔逃跑速度相对比较慢，逃跑 的经验也少，所以小兔子比大兔子好抓多了。而猎人对于猎狗的奖赏 是根据其抓到兔子的数量计算的，不管兔子的大小，那些观察细致的 猎狗最先发现了这个窍门，于是他们就只抓容易抓的小兔子。
由猎狗的故事想到的……
33
竞争篇
猎人带着猎狗去森林中打猎，猎狗将兔子赶出了窝，一直追赶它们，追了 很久仍没有抓到。后来兔子一拐弯，不知道跑什么地方去了。猎人看到这 种情景，批评猎狗说：“你们真是懒惰，跑得居然没有兔子快。” 猎狗回答说：“你不知道我们两个的‘跑’是完全不同的！我仅仅为了一 顿饭而跑，而它却为了性命而跑呀。” 猎人想，猎狗说得也对。我要想得到更多的猎物，就得想个好办法，让猎 狗也为自己的生存奋斗。猎人思前想后，觉得有必要给猎狗引入竞争 机制，在竞争中表现优秀的会得到更多的奖赏。 于是，猎人就多买了几条猎狗，并规定凡是能够在打猎中抓到兔子的，就 可以得到五根骨头，抓不到兔子的就没有饭吃。刚开始猎狗们很反感，但 随着时间的推移，也逐渐适应了这种竞争机制。这一招果然奏效，猎狗们 纷纷努力去追兔子，因为谁也不愿意看见别人吃骨头，自己没有吃的。
店铺销售额=
商场街道客流量*进店率*深度接触率*试衣率*试 穿客单件量*成交率*客单价*回头率*转介绍率
终端店铺核心数据
店铺核心数据-终端店铺运营晴雨表
显象数据
从信息系统中直接反映的数据称显象数据
隐象数据
强化隐象数据概念
支持显象数据存在的一些不可控的数据称隐象数据
客流量
客流量：单位时间经过店铺门口的客人数;同时也是店面选择核心指标
08年1-2月份实绩为110万,07年1-2月份为100万 采用天真数据法计算,09年1-2月的目标为多少?
目标平米效率法
现有平米数
X
当年同期数据 当年店铺面积
08年3-8月业绩600万,同期店铺面积300平米 09年3月以后店铺面积计划增加到500平米 09年3-8月的营业目标为多少?
销售目标要考虑的实际要素
环比
环比=本周数据/上周数据
案例分析
天下大多事情皆为前人已经历过,如何借用智慧 事半功倍
如何发现店铺的问题并决策终端
8月26日－9月8号某店铺两周比较报表
本周
销售件数 销售金额 购买客人数 平均附加销售率 平均件单价 平均客单价 总进货数量 期末库存 47 11963 31 1.5 269 395 292 1560
猎人对猎狗们说：“最近你们抓的兔子越来越小了，为什么？” 猎狗们说：“反正大小对奖惩没有影响，为什么要去抓大的呢？”
考核篇
猎人决定改革奖惩办法，按照兔子的重量来计算给猎狗的食物。这样改 革后，猎狗们都尽量去抓大的兔子。这一招好像起到了很好的作用。 过了一段时间，猎人发现邻居家的猎狗和自己的一样多，可抓到的兔子却 比自己多得多。猎人很奇怪，就去问邻居。邻居介绍说：“我的猎狗中有 能力强的，有能力差的。我就让能力强的去帮助能力差的，让它们之间互 相学习。另外，我将猎狗编成几组，每一组猎狗分工配合，这样，抓到的 兔子数量就明显上升了。”猎人觉得这样的方法非常好，回家后也决定让自 己的猎狗互相学习、互相配合，并将猎狗编成几个小组。
如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动:
环
人 机
法
物
追目标方法
人
打电话给熟客 店铺主动邀请顾客入店 令顾客在店铺多停留1分钟，例如员工和顾客聊有关时尚话题 员工加强附加销售，在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单 玩销售PK游戏令员工积极参予，激发工作热情
追目标方法
机
《机》（设备、机器等）方面
方法
以级别为导向，考核表为工具，激励为机制的形式进行推广新品动作 店长专业技术提升（例会、各个级别的员工的管理与调配、货品有效使用、 教练技术） VIP层级管理（新品时期和折扣时期） 人员储备到位 物料准备齐全 促销方案、配合的礼品提前验收
影响附加率的原因
补/定货 员工素质
追目标方法
环
《环》环境方面 观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列， 例如：多数如为上班族，则挂‘套装’等 适合其的货品，如下雨或 刮风，则陈列一些风衣等货品
阿依莲（中国）终端店铺日志-目标守护者
每 天 必 修 —
店 铺 日 志 --
晚班签到
早班签到
目标天真预测法
当年同期业绩
X
当年同期业绩 上年同期业绩
老猎狗们说：“主人，我们已经替你抓了很多免子了，
现 在你要求我们教小猎狗抓免子的方法，而且还要我们 去抓免子，但是，主人，我们有的是经验，但身体已 经越来越不行了，难道我们必须一辈子都不停地抓兔 37 子么。”
团队教练篇
猎人为了进一步激发这批经验丰富的猎狗的干劲和后顾之忧， 于是再次改革，规定经验丰富同时又已经给猎狗团队做出了突 出贡献的老猎狗们以特殊的管理办法： 老猎狗每天获得的骨头不再仅仅用它抓到的兔子来衡量， 而是与他所带领的猎狗团队的成绩联系起来； 不管他们每天能否抓到兔子，都给固定数量的骨头，抓到 兔子以后，还有另外的奖赏； 对于有突出业绩的猎狗，除了奖励骨头以外，还奖励牛排， 并给他们发放终身荣誉奖章。
讨论提升应用
结合终端店铺管理，谈谈您的感受：猎狗的故事给了 我们什么样的启发
ห้องสมุดไป่ตู้
终端店铺目标
• 生意目标 • 服务目标 • 运作目标
终端店铺目标分解
现场管理怎么做
目标分解 目标落实 目标执行 目标跟进 追目标的方法
阿依莲（中国）终端店铺月销售晴雨表
1. 准备该月份每日销售目标图（准备参考资料，例如该月节日、天气等） 2. 准备过往营业数据，例如上月每日营业额、去年同月每日营业额等等 (例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22万);
节日正常销售日公司为30-8-5=17天 节日指标如三八、五一，六一、十一、元旦、春节等重要节假日， 预计可达到平时2-4倍之销售。 则正常销售日指标=当月总指标 ／(8天*2倍+0.5天*5天+17天）=当月总指标／35.5个销售日
周六、日指标=销售日指标*1.5 雨天指标=正常销售日指标*0.5 节日指标=正常销售日指标*2
制订新店铺 销售目标
店铺盈亏平衡点
新店铺目标如何制订
店铺盈亏平衡表（单店）
年费用 1 租金 240，000 月费用 20,000 备 注 100㎡
2
3 4 5 6
工资
装修 税 水电 运费
156，000
72，000 24000 36000 10800
13,000（员工6人+老板5000
6,000 2,000 3,000 900