吴学文 保险行销经典案例分析24例

吴学文“24个案例”实战分享案例1、如何说服一位亿万富翁的女儿买保险背景：海外留学归来的年轻女律师，父亲是亿万富翁，觉得父亲很疼她，会照顾她，保险就不必了。

Y：你的意思我明白......，以你的看法谁才需要人寿保险呢？K：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！Y：你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？K：那完全不同！我工作的原因不是我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口，我的父亲会随时愿意给我。

Y：那你为什么要拥有这份工作和收入呢？K：因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。

Y：您给我的感觉您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊、并且生活的很有尊严的职业女性，对吗？万一你残废了，不能工作，不能拥有自己的收入，那您该怎么办？K：在这种情况下，我父亲肯定会负起责任，他会关怀我，照顾我。

他是亿万富翁，所以我对残废一点也不担心！Y：这和我们所谈的主题无关，我们的主题不是你的父亲是否有能力愿意照顾你......我们的主题是：如何在任何情况之下，能够依照你的个性和意愿，过着很有自尊，很有尊严的生活。

您那么富有，假如我每个月给你５００美金会使你更加富有吗？假如我每月从你那里拿走５００美金，会使你贫穷吗？对你会有丝毫的影响吗？（答案：不会）那么好了，请你把５００美金交给我，让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗？案例２、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑背景：一位非常成功的企业家，想买一份大保单，担心在短期内假如想退保的话，他会吃亏。

K：这几年我向银行借了很多钱，在财务上我的确有短期的风险，我顶多需要保障三到五年，过后，保障对我来说就没有意义了。

我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。

请你告诉我，假如我三年之内退保，我将亏损多少？假如五年内退保，我又会吃亏多少？如果你能证明，我一点都不会亏损，我会马上向您买！Y：在这三五年内，假如得到钱的人是你的话，也许亏损的人未必是您......也许是我们公司！K：怎么会呢？Y：问题是您是站着拿钱还是躺着拿钱呢？假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我们公司！假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。

那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍千倍的赚回！我相信我已经证明了无论躺着拿也好或站着拿也好，您都是大赢家！你不是赚回一大笔钱就是赚回一条人命，您说对吗？君子一言，驷马难追。

请您先在这里签个名好吗？案例３、如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性背景：一位富有的家庭主妇，丈夫很爱她，给她很多钱，但不认可小保额的重要性K：您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。

我想买一份大的医疗保险，但您的公司不允许我买！Y：为什么您想要拥有一份大的医疗保单呢？K：一份小的保单要来作什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都会给我！如果你能打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向您买。

Y：待会你会走在马路上，看到路上有１０美元，你会怎么做？K：我会拾起来。

Y：这证明了您不会嫌钱多，对吗？事无大小，钱不嫌少，都应该被注重和珍惜，对吗?A------- B-------------这里有两条生命线，A和B，A代表男人的生命，B代表女人的生命，请问A比较长还是B比较长？（答案B）万一有一天，您先生的生命线停止了，但您的生命线还没有停止，您要依赖什么呢？您只好依赖您目前所准备好的经济后盾，对吗？今天您买的保单，也是您的经济后盾之一，让我们称它为金钱箱好吗？将来您只有两个结果：一、假如您将来继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让您更有钱。

这就是锦上添花！二、万一您将来没那么多钱的话，这金钱箱能使您不至于一无所有。

这就是雪中送炭！今天只要您一点头，您就完成了对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？案例４、如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保障的手续步骤背景：一位银行高级职员，呈现后没有表示反对，但一直没有时间完成手续步骤。

K：很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我抽不出时间安排和您见面，请您不要打电话给我，等我有时间后，再给您打电话，好吗？Y：一位象您这样忙，并且也没有时间的人，等到有一天当您真正有时间的时候，您也许永远都不需要时间了。

既然您没有说不要，那您内心的想法有很大可能是想要。

我理所当然的把您的决定当成想要，时间由我来安排，明天早上一早我会在您的办公室等您，谁先到谁先等，好吗？我们只需要十几二十几分钟的时间，就能把这个重要的并且有意义的事情轻而易举的完成。

明天见！bye bye!案例５、引导一位文化程度不高，宁可把钱丢进河里而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用背景：一位文化程度不高的暴发户，生意做得很成功，但对保险的印象很不好，宁可把钱丢进河里也不买保险。

K：不要再来烦我，好吗？买保险，买保险，保险有什么好处？这几年，我随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！买保险有什么用？我们上几代都没有买保险，还不是一样活得好好的。

不要再叫我买保险，好吗？我宁可把钱丢进河里也不买保险！Y：（这位客户太自大，我要教训他）上回有一位暴发户象您一样，也同样讲这样的话......他宁愿把钱丢进河里也不买保险，结果，他最后遇到经济上的麻烦，也只好跳进河里去了。

......您好象对转手就能赚到大笔钱的投资十分有兴趣，对吗？假如现在您只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？我的建议是：您只要储蓄一小部分钱，大约３万多，只需要存２０年，总共只不过储蓄了７０万，当您退休的时候，您能多创造１００多万免税的现金给您的孩子或至爱。

将来您的孩子和至爱会说：您真了不起，您只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造出１００多万的免税现金！但是，这项计划不是每个人都能得到的......十个申请人当中有绝大部分是被拒绝的......让我先为您安排一个体检，等医生说您的健康毫无问题，您再做出认真的考虑，好吗？案例６、如何说服一位凶悍的家庭主妇让他的丈夫买保险背景：一位教育程度不高的家庭主妇，非常凶悍，丈夫很怕她，丈夫想买保险，但她不允许。

K：我绝对不允许我的先生买保险，我要的是他，不是那份保险。

我只要他好好的活下来，和我白头偕老。

你不要让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险！您不要再谈保险好吗？Y：某某太太，今天我们不谈保险，我们谈两个老公的故事，好吗？请问您先生每个月有没有把钱交到您手上？（有）万一居于某种原因，您的先生不能按时把钱交到您的手上，请问，您会感到失落吗？不安吗？其实您没有必要感到失落和不安，因为您只要拥有两个老公就可以了。

K：那怎么可以？Y：不但可以，而且您的老公甚至会不知道。

K：他怎么会不知道？Y：不但会不知道，他甚至会愿意为您供养。

K：你在说什么？Y：我再说两个老公的故事......您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公......万一您第一位老公不能照顾您，那您的第二个老公就会义不容辞的继续照顾您，这就好像无论发生什么变故，您的第一位老公还是继续为您好好的活下来，永远地照顾您。

其实，您老公要为您买的那一份保单就是您的第二位老公。

作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须鼓励他买一份大的，您说对吗？案例７、如何让一位手头紧的父亲看到一份儿童保单的重要性背景：母亲愿意为孩子筹备一份教育保单，但父亲认为负担重，不愿意买K：我的孩子的确很聪明，她的妈妈想为她买一份教育保单，但我觉得负担太重，不想买。

Y：请问您有没有让您的孩子补习？（有）补习也是一种负担，为什么您让他补习呢？K：没有补习的话也许跟不上其他同学。

现在几乎每个家长都送孩子补习。

Y：您的孩子年龄还小，除了正课之外您还送她补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿？是您的孩子自己想勤奋的读书，还是您要求他勤奋求学？K：这当然是我们的意思。

Y：假如您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤奋的读书，但您却每天硬性的要求她读很多书，有一天，她长大了，她自己想读书，想进大学，她想硬性的要求您让她读书，您能满足她的要求吗？假如您现在不为她将来的大学费用作准备的话，您就没有把握使她有足够的钱去读大学，那您现在又何必每天逼她去补习？硬性的要求她去读书呢？负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任，会让您终身遗憾，对吗？请您认清事实......这份保单计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。

儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成凤，是一个昂贵的过程。

请今天就开始为您的孩子投保，让它拥有一份最有意义的礼物，好吗？案例８、如何让一位没有寿险观念的母亲买一份保单背景：一个中下层阶级的家庭，唯一的孩子很聪明，学业很好，母亲对保险没有意识，不愿意买一份保单保障家庭幸福。

K：我们家只靠我这一份薪水，而我的收入也不高，只够勉强糊口，我看买保险这件事我们以后再谈，好吗？Y：这是您唯一的孩子吗？她的样子聪明伶俐，我相信她一定很聪明，成绩也肯定很好，我的判断如何？K：对，我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿，她今年就读四年级，从幼儿园开始，她每年都名列前茅，我们感到很骄傲。

Y：我尊重你们不买保险的决定，我把文件收拾好，就马上离开。

恭喜你们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿，请问你们俩是否知道我今天是在为谁工作吗？K：当然是为了您自己，为您的公司，还为您的家人，难道不是吗？Y：当我和你们谈保险的时候，在我的脑海里我听到了掌声响起，您知道是谁在为我鼓掌吗？是您那位天真无邪、聪明伶俐、可爱的女儿在为我鼓掌。

.....她勉励我一定要说下去，她鼓励我一定要坚持到底。

（您知道为什么吗？）因为，假设今天你们俩不买保险，最大的受害人可能就是他！所以，今天我是为您那天真无邪、聪明伶俐的女儿工作。

我已经得到她的掌声，因为我已经尽心尽力，问心无愧的为她工作。

当我还没有离开之前，我只剩下最后一个问题，想请教你们俩位，今天你们是否也能象我一样，尽心尽力，采取行动，让你们的女儿也能为你们鼓掌，好吗？为了女儿的前途，为了她的幸福和为了避免无谓的痛苦，请你们动动脑筋，让她也能得到应有的保障，好吗？案例9、如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买保险背景：一位成功的生意人士，在生意上，别人欠他很多钱，要等钱收回之后再买保险。

K：在生意上，别人欠了我很多钱，我现在资金周转不灵，烦恼太多，根本没有想到要买保险，假如您能协助我把别人欠我的钱都收回来，那我就考虑向您买保险。

Y：您现在有没有尽您所能去把钱收回来？您有没有把握能把钱收回来？K：我当然尽力了，但我绝对没有把握能把钱收回来。

Y：假如您生时没有把握，死时肯定更没有把握，对吗？K：这当然，那还用说。

Y：如果我能够给您一个方法，无论您生或死，一定都能把钱都收回来，我相信您一定会接受我的方法，对吗？如果我的方法奏效，您愿不愿意给我百分之五的佣金？（愿意）我的方法很简单，别人欠您的钱就是您的保额，您给我的百分之五的佣金，就是您的保费，您生的时候，请您尽力而为，采取一切行动，尽量把钱都要回来。