增员招募手册(3)

哪里去找适合做的人 准增员对象的来源 可控来源： 本身缘故、同仁缘故、亲友推介、名录、客户推介…… 不可控来源： 直接上门、广告、活动吸引、形象吸引、人才市场……
有效的增员方法应具备的条件 ¶ 成本不高 ¶ 源源不断 ¶ 主动性高 ¶ 符合标准
增员主顾开拓方法 1.向特定市场增员: 要做大工厂的生意找个工会的活跃分子来配合；要打入学校 不妨找老师；医院的护士待遇不是很高，她每天看到的是人生不幸的一面，对生 命的感悟深刻，她说保险最容易打动别人。门禁森严的团体难以从外攻进，找个 内应里应外合不就行了？ 2.从活动中增员:有生命力的单位活动一定多，有活动就有活力，大家的参与能力 提升人气也会提升，不要怕办活动会使销售的时间减少，你完全可以把时间安排 得更有效率。诸如球赛、登山等活动，汇集人气，是相互认识的好机会。办活动 的要领是持续的办，办成大家的习惯，但不要勉强花太多的钱。 3.客户即是伙伴: 因为相信业务人员，客户会买保险。而业务员在长期服务过程 中，也会与客户之间生出默契，一旦有默契客户就会支持业务的推广。不管是背 后的支持还是加入阵营的并肩作战，客户都是很好的工作伙伴。而且增员客户， 不用多费唇舌介绍公司，也不要花太多时间去说明保险的功能和利益。 4.寻找成功者: 浪费时间在不想成功的人身上是罪过，虽然无法预知其他行业的 佼佼者进入保险业后是否能够依然杰出，但最起码，成功者一定有他成功的特质 和过人之处。学校社团中活跃的人，在工作中表现杰出的人，这些都是潜在的保 险成功者。
1．增员轮廓分析及增员策略 增员对象的分析:
年龄：25-50岁 1.性别：男；女 2.学历：本科；大专；高中及中专；相当于高中 3.婚姻：已婚；未婚；离异 4.职业：销售；行政；老板；主妇；技术；退休 5.年收入：5万以下；5万-10万；10万以上 6.接近难易度：容易；普通；困难
关于年龄的分析结果： 20岁——40岁的人员占在职人员的77% 24岁以下的人员脱落率高达79%，容易异动 30岁——40岁以上人员总保费、人均保费两项指标都最高 由此可以看出：25岁—40岁这个年龄段的人员留存状况很好、 生产力高。
力量型的缺点
专横 逆反 急躁 自负 卤莽
工作狂 跋扈 喜操纵 易怒 狡猾
无同情心 锋芒明亮 率直 排斥异己 不善表达 顽固 好争吵 烦躁
和平型的优点
面面俱圆 乐天知命 低调性格 具备行政能力 随和 缓和纷争 冷静和镇定 容易相处 耐心—心智平衡 朋友众多 平静但诙谐 是好听众 宽容 善于面对压力 平和无异议 无攻击性
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12)有企图心的人 13)可塑性较高的人 14)有业务经验的人 15)想要创业的人 16)想追求挑战的人 17)想对自己挑战的人 18)具有潜力的人 19)家庭会支持他的人 20)目前从事业务的人 21)目前在找工作的人 22)你觉得适当的人 23)具有爱心并乐于行善的人 24)想要创造历史的人
和平型的缺点
乏味 保留 优柔寡断 犹豫不决 无目标
担忧 多疑 言语不清 懒惰 轻率
缺乏热情 胆小 不和群 平乏 冷漠
胆怯 无异议 缓慢 拖延 妥协
哪些人适合做保险： 谁不适合做保险:品行不良的人、到处借钱的人、口 碑不佳的人、性好渔色的人、转行过速的人、有财务 纠纷的人 需要观察的人:口沫横飞的人、自吹自擂的人、消极 悲观的人、奇装异服的人、标新立异的人、批评以往 领导的人、生活习惯不佳的人、幺儿或独子 可以考虑的人:内向闭塞的人、不善言辞的人、长期 担任内勤工作的人、有债务的人
2．保险客户的分析、特征及增员策略: 理 想 的 增 员 对 象： 1)有市场有人 2)目前收入不满意的人 3)不怕赚更多钱的人 4)最近想更换职业的人 5)喜欢推销或服务社会的人 6)爱好保险事业的人 7)认同保险事业的人 8)年龄适当的人 9)人际关系良好的人 10)品德良好，值得信赖的人 11)做人成功的人
增员性格分析(风格象限图如下) 感性
优柔
率 直
理 性
活泼型的优点:
活泼型孩子 讨人喜欢的性格 滔滔不绝的故事大王 晚会的灵魂 能记住多彩的生活花絮 留住听众 舞台上的高手 天真的眼睛
热情、有表达能力 好奇 长不大的孩子 自告奋勇的工作者 多姿多彩的创造力 启发并吸引别人 容易交友 令人兴奋
活泼型的缺点
完美型的缺点
扭捏 怨恨 无安全感 难于取悦 不和群
不喜交际 抑郁 情绪化 孤僻 勉强
不宽恕 挑剔 不受欢迎 悲观 消极
过分敏感 内向 怀疑 多疑 好批评
力量型的优点朋友 不易气馁 充满自信 会为集体而工作
组织力强 分派工作 在阻力下勇往直前 能运作一切 通常是对的 紧急情况下胜过他人 善于管理 会领导及组织
(一)增员家庭主妇 家庭主妇背景: 张女士,33岁,大专毕业,有一5岁男孩,在一家收费较高的私立幼儿 园上中班。张女士5年前辞去办公室文员工作，专心照顾孩子。先生是一家企业 的部门高管，年收入约20万。已买一套别墅，贷款10年。 (张国华通过客户转介绍，电话约访后，来到张女士家中做增员） (寒暄、赞美，切入主题) 业：张太太，您好！家里装修得好别致呀，看得出您是一位挺有艺术品味，懂理 生活的人。 准：哪里哪里！这多半是我先生的功劳。 业：是吗？您先生是做室内设计的吧？ 准：不是，他是一家企业的部门负责人。 业:张太太，您真好福气呀。先生事业有成，而且还这么顾家。 准：恩，还不错吧！ 业：照片里的是您的小孩吧？长得真可爱，长大后肯定像他爸爸一样能干。 准：托您的福。今年5岁了，在幼儿园中班，有时挺让人操心的，很调皮。 业：孩子嘛，都这样。 准：希望他越大越懂事噢。
国华人寿个险营销
增 员 行 销 手 册
（三）策略篇
三．策略篇 1．增员轮廓分析及增员策略 异议处理 2．保险客户的分析、特征及增员策略 异议处理
序言
假若你拿走我所有的金钱和有的厂房，但是 请为我留下原有的员工，有了他们，我可以 在几年之内，赚回这一切。 ——安德鲁.卡内基
当你看到了钢铁巨子卡内基的这番话，你会有何感想？人寿保 险公司并不推销人寿保险，惟有业务员推销人寿保险，因此我们需 要找到能说服客户购买保险的优秀业务员。企业成长或生存的关键 因素在于“人才”。 增员如保险销售一样，本质都有是推销，只不过业务员销售的 是“寿险产品”，增员推销的是“寿险工作”，其核心是在推销 “观念”、与“思想”。都是在通过与对象交流、沟通，改变对方 的观念和认识，从而说服对方，取得共识，达成目的的过程。增员 和销售一样都可按部就班，遵循类似的流程。 我们把增员的标准流程固化起来，希望能提升增员的效率。
5.异业结盟增员法: 以前保险行业和其他销售行业是互换情报，后来演变到客户 资源共享，现在的手法则进步到相互经营。那是否可以找汽车、药品、房屋中介 等销售人员加入保险界呢？当然可以，以保险的收益、特性和发展来吸引他们是 很容易的事。如果他们一时无法异动，先找来做兼职或邀请他们的家人进入，他 们再从旁协助，也是可行的办法。 6.社区社团增员法: 社团活动本来是为增加知识，结交各行业人士，但其潜在的 效用不利用就是浪费。有位仁兄每参加一个社团，就展开三部曲：先发挥浑身热 劲引来注目，再卖保单填饱荷包，后吸引人到他的单位。利用价值一看差不多了 就换另一个社团。 社区增员也有功效，大家住在同一社区，利害相关，守望相助，自然另 有一番情谊。 7.缘故及介绍法: 在保险界里，夫妻档、亲戚档、同学档比比皆是。继原有的关 系再加上利益，互依互存、互利共生、根深力重，这是组织发展的最有力因素。 请求介绍也是有效的增员方法，但要先问问自己是否可以让介 绍者放心？你的实力和领导力能使新人成长及成功吗？如果是的话，请求介绍是 最有效的途径。 8.随缘增员法: 保险要时时讲、处处讲，说不定你周围的公车上、公园里、商场 里、校园中就有很希望了解保险的人，只是苦于找不到好的接触保险的渠道。所 以“保险生活化，生活保险化”是至理名言。不知在那里，你就会和生命中的贵 人撞上缘分。
露骨 放任 幼稚 散漫 健忘
虚荣 好表现 不专注 即兴 善变 易怒 喋喋不休 唠叨 反复 杂乱无章
难预测 大嗓门 报复性 生活紊乱 好插嘴
完美型的优点
有深度、富心思、善于分析 严肃认真、目标明确 有天赋、有创造力 喜欢清单、表格、图示和数据 在乎细节 冷静富有诗意 有责任心 预先作计划
有组织、有秩序 干净整洁 完美者—高标准 节俭 深深的关心和同情 寻找理想伴侣 有条理有组织 忠诚可靠
3.直接增员约访
业：您的业务这么熟练，工作多久了？ 准：两年了。 业：您觉得这个工作值得您(为它)干一辈子吗？ 准：还没仔细想过。 业：帮别人打天下不是办法（吗？），假如有一份工作你付出同样的努力，却能 得到比现在高三至五倍的收入，你会不会考虑？ 准：也许吧！ 业：我是国华人寿保险公司的***，现在正在寻找优秀的人才共同创业，希望能有 机会将这份事业介绍给您，这是我的联系方式（递上增员名片），(希望)您的联 系方式是……多个朋友多条路，您的联系方式是…… 准:您这份工作是做什么的? 业:因为我们现在彼此都不熟悉，呵呵，开个玩笑说我现在还不知道您是不是我 们想要的人才,所以还是不要彼此耽误时间,有机会到我们公司看一下,您就清楚了。 明天或后天哪天更方便？
对学历状况的分析结果： 本科以上在职人员占总人数的7%，比重很小，多数人员集中在高 中、中专、大专三种学历状况，其中以中专人员为最多。 脱落率与学历没有直接的关系。
对性别状况的分析结果: 女性在职人员高于男性，并且留存率同样也高于男性。 40岁左右的女性人均产能较高 30岁——40岁的男性人均产能最高 女性推荐增员能力较强，男性组织管理较强 市场细分定位的分析结果: 年龄在30岁——40岁之间，中专学历（或同等学历），女 性，是我们普遍选择的最佳增员人选。 30岁左右的男性，是我们选择绩优业务人员的。
异议处理 1.向缘故（老客户）要求推荐名单 业：最近生意还不错吧？ 转：还行 业：今天来特意向您表示感谢，谢谢您这么多年来对我工作的大力 支持。 转：不用客气。 业：现在公司业务发展比较快，需要更多优秀的伙伴共同创业，你 为人热情，认识的人又比较多，您能不能帮我介绍几位朋友，让我 有机会向他们介绍一下保险行业？ 转：可我没觉得谁适合做保险啊！ 业：那没关系，您周围的朋友有没有怀才不遇或是对现在收入不满 意的…… 转：让我想想再告诉你。 业：谢谢您，其实您给我提供的只是和他认识的机会，选择不选择 保险行业由他自己决定。（递上转介绍工具及笔）