店铺管理知识(大纲)PPT课件
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店面管理培训课件ppt(36张)
样例
保持良好的展厅状况
展厅内部环境
产品信息资料架应摆放在显眼处，并方 便顾客取阅(使用回收纸质)；
注意及时补充短缺信息资料，供顾客取 用的资料不得少于20份；
展厅内产品信息提供注重品牌、产品、 音像等内容和形式结合；
展厅的规划与标准（续）
与总经理及相关的负责人商谈整改措施如《服务中心 季度/月度经营整改项目书》所列上期改进项目未得到 改善；或本次检查（销售环境、展厅布置、展厅清洁维 护）三大类总计失分项超过7项；或单一失分比例超过 40%，则邀请服务中心总经理、上期改善计划执行人、 本期检查失分项目所相关的负责人商谈整改措施，并在 填写《服务中心季度/月度经营整改项目书》
展厅的规划与标准
展厅外部环境
展厅顾客专属停车位
预留专用停车场，并标明“顾客专用 停车场”和划线
设置停车场标志牌，方便顾客容易从 道路上找到停车场入口
停车场入口处设置“入口”、“出 口”、“P”标志
专人负责停车位置是否充足，划线是 否清晰，指导顾客照章停车
清除路面污垢，每日专人清扫
样例
展厅的规划与标准
展厅的规划与标准（续）
销售展厅
展厅的规划与标准（续）
展厅外部环境
门头/立柱/招牌 清洁 照明设备 顾客专用停车区规划 试乘试驾车辆停放区规划 展厅外部的清洁工作规范
展厅的规划与标准
展厅外部环境及清洁规范
确认立柱与长安轿车的形象相称 门头字体应清晰、明亮 定期清洁门头、立柱、招牌； 保持展厅外部地面整洁，无杂物； 定期清洁落地玻璃，保持明亮整洁，
雨后立即清洁污渍； 定期清扫墙壁、外部装饰上的灰尘，
雨后立即清洁污渍； 保持顾客专用停车场划线清晰、干净
整洁，及时清洁停车场标志牌，清除 路面污垢。
保持良好的展厅状况
展厅内部环境
产品信息资料架应摆放在显眼处，并方 便顾客取阅(使用回收纸质)；
注意及时补充短缺信息资料，供顾客取 用的资料不得少于20份；
展厅内产品信息提供注重品牌、产品、 音像等内容和形式结合；
展厅的规划与标准（续）
与总经理及相关的负责人商谈整改措施如《服务中心 季度/月度经营整改项目书》所列上期改进项目未得到 改善；或本次检查（销售环境、展厅布置、展厅清洁维 护）三大类总计失分项超过7项；或单一失分比例超过 40%，则邀请服务中心总经理、上期改善计划执行人、 本期检查失分项目所相关的负责人商谈整改措施，并在 填写《服务中心季度/月度经营整改项目书》
展厅的规划与标准
展厅外部环境
展厅顾客专属停车位
预留专用停车场，并标明“顾客专用 停车场”和划线
设置停车场标志牌，方便顾客容易从 道路上找到停车场入口
停车场入口处设置“入口”、“出 口”、“P”标志
专人负责停车位置是否充足，划线是 否清晰，指导顾客照章停车
清除路面污垢，每日专人清扫
样例
展厅的规划与标准
展厅的规划与标准（续）
销售展厅
展厅的规划与标准（续）
展厅外部环境
门头/立柱/招牌 清洁 照明设备 顾客专用停车区规划 试乘试驾车辆停放区规划 展厅外部的清洁工作规范
展厅的规划与标准
展厅外部环境及清洁规范
确认立柱与长安轿车的形象相称 门头字体应清晰、明亮 定期清洁门头、立柱、招牌； 保持展厅外部地面整洁，无杂物； 定期清洁落地玻璃，保持明亮整洁，
雨后立即清洁污渍； 定期清扫墙壁、外部装饰上的灰尘，
雨后立即清洁污渍； 保持顾客专用停车场划线清晰、干净
整洁，及时清洁停车场标志牌，清除 路面污垢。
《门店经营管理》 PPT课件
成功案例： 智“惠”宝贝 周二周三感谢日
烧烤节
（选品—定位、定价—寻求资源—计划—执行
20
四、门店运营管理人
单元目标：结合门店自身情况，根据永辉门店营运的要求与规范，做好日常 营运管理，主持并召开有效会议。
1. 营业前管理 2. 营业中管理 3. 闭店后管理 4. 处理顾客投诉 5. 召开有效会议
2020/4/5
18
5. 具备执行力做好常规营销与标准化营销（强执行）
① 一切的执行力要以结果为导向 ② 在执行中发现问题要及时纠正总结（PDCA）
③ 认真吃透营销活动方案 ④ 按照营销节点/流程开展工作 ⑤ 关注营销目标的分解 ⑥ 关注设备设施、企划物料 ⑦ 关注订货到货量 ⑧ 销售跟踪 /与调整 店长每档要亲自参与 ⑨ 各部必须分析总结做提升报告 ⑩ 公司的各项要求和通知做到及时上传下达 如：例会、OA、微信、早晚班会
1. 熟悉常见的危机以及应对危机预案的制度与流程（了解危机类型及预案） 2. 建立健全门店危机快速反应机制，定期开展应对危机的培训与演练
（定期开展培训与演练） 3. 危机发生时的应对措施（危机处理与应对）
危机案例深度探讨（案例研讨）
2020/4/5
26
2. 建立健全门店危机快速反应机制，定期开展应对危机的培 训与演练
做好营销与创新，提升门店的竞争力和获利能力。 1. 生意人要懂得“舍与得”与“买与卖”（有理念）
创业者的理念？
2. 对商品高度熟悉（懂商品）
3. 洞察顾客的需求（懂顾客）
4. 主动获取内外部资讯，找好对标并使用营销工具，对数据进行
分析（善营销）
5. 具备执行力做好常规营销与标准化营销（强执行）
6. 开展个性化的创新营销（能创新）
《门店管理技巧》PPT课件
销售服务十步曲（贩卖演练）
• 三十一、快捷的配送系统 • 三十二、适当的电脑系统 • 三十三、严谨的查核制度 • 三十四、适当的公务维修 • 三十五、精准的组织编制 • 三十六、优质的礼貌运动
成功的店长的管理秘诀
• 前言：如何成为一个称职、成功且快乐的店长 • （一）我的现阶段任务 • （二）成功者找方法、失败者找借口 • （三）我思故我在 笛卡儿
（二）如何善用EQ
• 1、妥善调适情绪 • 2、理智搭制行为 • 3、冷静面对逆境 • 4、坚定自我激励 • 5、将心比心
结语：
• 一、商店、商品、人员是店长的管理要项 • 二、积极、用心、规划的有效的管理秘诀
销售服务与销售技巧
• 前言：销售=商品+X • 门市销售人员的工作角色 • 1、 为顾客推荐适合的商品 • 2、 提供流行资讯 • 3、 维护舒适的购物环境 • 4、 使顾客认同、信赖本产品
（二）领导模式
• 1、 走动管理 • 2、 立即指导
（三）沟通、热诚、学习、 合作
• 提供最佳的服务 • 享受其中的乐趣 • 创造亮丽的成绩 • 不忘彼此的关爱
六、店长的EQ管理
• （一）情绪智商的五大领域 • 1、认知自己的情绪 • 2、管理自己的情绪 • 3、认知他人的情绪 • 4、人际关系的管理 • 5、激发下面的情绪
• 一、销售的基本心态 • 二、销售的战略构想 • 三、销售的金三角 • 四、待机与最佳站立位置 • 五、销售服务的十步曲
• 六、如何与顾客交谈 • 七、销售的最佳武器——商品知识 • 八、购买意愿的微候 • 九、令人动心的销售重点 • 十、为达目标之具体确认事项
结语：
• 销售是一门艺术，无论你是否创造独特心法，只要喜欢，就是最好的
超市门店管理培训(ppt版)
库存管理
如何准确预测商品需求，避免 库存积压和浪费。
数据分析与优化
如何利用数据分析工具和方法， 对门店运营进行优化和改进。
02 超市门店布局与 陈列
布局规划与设计
01
02
03
门店整体布局
根据超市规模、经营品类 和顾客需求，合理规划出 入口、收银区、服务区、 商品陈列区等区域。
动线设计
遵循顾客购物习惯，设计 科学合理的动线，引导顾 客浏览更多商品，提高购 买率。
客户关系维护
通过定期回访、节日祝福等方式，与客户保持联系，提高客户满 意度和忠诚度。
06 财务管理与成本 控制
财务管理制度及流程
建立健全财务管理制度
包括资金管理制度、费用报销制度、发票管理制度等，确保企业 财务管理的规范化和制度化。
规范财务流程
明确收款、付款、报销、核算等财务流程，提高工作效率和准确性。
超市门店的发展趋势
数字化与智能化
随着互联网和物联网技术的发展， 超市门店逐渐实现数字化和智能 化管理，如电子标签、智能导购
等。
线上线下融合
超市门店逐渐与线上平台融合， 实现线上线下一体化经营，如 O2O模式、无人超市等。
个性化与定制化
为满足消费者个性化需求，超市 门店逐渐提供个性化商品和服务， 如定制商品、专属优惠等。
及时响应与解决
02
对投诉进行分类，快速响应并解决客户问题，确保客户满意。
跟踪与反馈
03
对处理结果进行跟踪，确保问题得到妥善解决，并向客户反馈
处理结果。
提升客户满意度和忠诚度
优质产品与服务
提供高品质的商品和卓越的客户服务，满足客户需求。
会员计划与优惠
推出会员计划，提供积分兑换、会员专享优惠等福利，增强客户 粘性。
《门店管理技巧》幻灯片PPT
二十五、特别的效劳设计 二十六、正确的情报来源 二十七、良好的媒体关系 二十八、良好的公共关系 二十九、优异的楼层设想 三十、卓越的企业文化
三十一、快捷的配送系统 三十二、适当的电脑系统 三十三、严谨的查核制度 三十四、适当的公务维修 三十五、精准的组织编制 三十六、优质的礼貌运动
7、折扣店 DS Discount Store (House)
8、杂货店 Barity Store
9、便利商店 CVS Convenience Store
10、连锁店 Chain Store
〔1〕自愿加盟连锁店VC Chain
Voluntary
〔2〕特许加盟连锁体系 FS Franchise System
2、如何塑造 〔1〕服装仪容 〔2〕气质气味 〔3〕随身用品 〔4〕习惯动作 〔5〕情绪管理
〔二〕领导模式
1、 走动管理 2、 立即指导
〔三〕沟通、热诚、学习、合作
提供最正确的效劳 享受其中的乐趣 创造亮丽的成绩 不忘彼此的关爱
六、店长的EQ管理
〔一〕情绪智商的五大领域 1、认知自己的情绪 2、管理自己的情绪 3、认知他人的情绪 4、人际关系的管理 5、激发下面的情绪
七、亲切的商店形象 八、完整的顾客资料 九、诱人的促销方案 十、 迅速的执行态度 十一、和谐的团队合作 十二、忠实的从业人员
十三、系统的培训方案 十四、明快的库存处理 十五、明确的主顾客群 十六、准确的盘点制度 十七、流畅的动态规划 十八、美好的商品陈设
十九、温馨的气氛塑造 二十、愉快的音乐灯光 二十一、卓越的效劳理念 二十二、敏捷的收银作业 二十三、健全的保安体制 二十四、不时的整洁查核
成功的店长的管理秘诀
前言：如何成为一个称职、成功且快乐 的店长
门店管理培训PPT幻灯片
望的陈列
5/27/2020
38
陈列的重要性
精心打理你的店，陈列才会为你盈利！
5/27/2020
39
陈列
一、陈列三大基本原则
1、商品按分类纵向陈列 2、商品包装、规格 3、价格带
40
陈列
1、商品按分类纵向陈列
41
陈列
1、商品按分类纵向陈列
42
陈列
2、商品按照规格陈列
43
陈列
2、商品按规格陈列
1）垂直陈列 原则上，同一 品类商品垂直 陈列，
品类项下的单 品可以横向陈 列
47
陈列
单 个 陈 列
这 不 是 垂 直 陈 单列
排 陈 列
48
48
陈列
垂直陈列的 变通
49
49
要有一定的 排面宽度 从上到下的 陈列
49
陈列
1、垂直陈列
50
陈列
货架陈列原则
2）易拿原 则
商品与货架 之间留二指宽 ，距离方便顾 客拿取，每个 单品在货架上 至少应该有两 个排面或至 20cm的陈列 面
71
牌卡的种类及放置标准
蓝色正常牌卡 黄色促销牌卡 红色缺货牌卡
牌卡放置在每个单品下 方的牌卡条内，牌卡左 侧与对应商品左侧平齐
72
正常货架有五种促销标示
1.店长推荐：销售排前 /毛利排前/特殊商品
73
正常货架有五种促销标示
2.促销商品标识：生效 的促销商品（DM商 品和店内促商品）
74
如整件商品打开后发现短少，门店应在确认后立即拍 照并联系相关采购人员解决。
29
验货（补充规定）
2、如门店发现多货现象，要在第一时间内通 知当事司机或物流配送中心，详细告知相关商 品的品名和品类，物流配送中心将及时给与处 理；如门店在明知多货的情况下，未能及时通 知，并隐瞒事实真相，侵吞多货的，公司将视 情况给予不低于多货金额十倍的罚款并通报批 评至除名的处分。
5/27/2020
38
陈列的重要性
精心打理你的店，陈列才会为你盈利！
5/27/2020
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陈列
一、陈列三大基本原则
1、商品按分类纵向陈列 2、商品包装、规格 3、价格带
40
陈列
1、商品按分类纵向陈列
41
陈列
1、商品按分类纵向陈列
42
陈列
2、商品按照规格陈列
43
陈列
2、商品按规格陈列
1）垂直陈列 原则上，同一 品类商品垂直 陈列，
品类项下的单 品可以横向陈 列
47
陈列
单 个 陈 列
这 不 是 垂 直 陈 单列
排 陈 列
48
48
陈列
垂直陈列的 变通
49
49
要有一定的 排面宽度 从上到下的 陈列
49
陈列
1、垂直陈列
50
陈列
货架陈列原则
2）易拿原 则
商品与货架 之间留二指宽 ，距离方便顾 客拿取，每个 单品在货架上 至少应该有两 个排面或至 20cm的陈列 面
71
牌卡的种类及放置标准
蓝色正常牌卡 黄色促销牌卡 红色缺货牌卡
牌卡放置在每个单品下 方的牌卡条内，牌卡左 侧与对应商品左侧平齐
72
正常货架有五种促销标示
1.店长推荐：销售排前 /毛利排前/特殊商品
73
正常货架有五种促销标示
2.促销商品标识：生效 的促销商品（DM商 品和店内促商品）
74
如整件商品打开后发现短少，门店应在确认后立即拍 照并联系相关采购人员解决。
29
验货（补充规定）
2、如门店发现多货现象，要在第一时间内通 知当事司机或物流配送中心，详细告知相关商 品的品名和品类，物流配送中心将及时给与处 理；如门店在明知多货的情况下，未能及时通 知，并隐瞒事实真相，侵吞多货的，公司将视 情况给予不低于多货金额十倍的罚款并通报批 评至除名的处分。
《店铺管理规范》PPT课件
五、赔偿制度
– 所有店铺失货按吊牌价4折赔偿，若店铺销售 折扣低于4折按实际销售折扣赔偿。（皮草、 貂类货品按6折赔偿）
– 店铺员工在售卖过程中发生开错票情况员工 乐捐50元。处理方式：
• 少收金额情况，需另行赔偿与公司规定售价差额 部分金额。
• 多收金额情况，必需尽一切方法找到顾客返回多 收部分金额。无法找到顾客时，多收部分充公。
班时间不准购买自己经营的商品。 • 不准在卖场吃东西、看书、看报、睡觉、闲坐。 • 全班人员要团结一致，齐心协力把各项工作做好，不得出现相互拆台与推托现象。 • 自觉搞好店内、外环境卫生和商品卫生。无顾客时要整理商品，保持商品饱满、
整洁美观。 • 交接班时做到：交接清楚，货款相符、签名负责。 • 对公物、商品等不乱拿、乱用，不浪费。 • 不允许提前更衣下班或提早关门停止营业。 • 当穿着制服在公众场合出现时，应留意给予公众的形象，不讲公司内部讯息。 • 严格遵守与执行公司及上级领导下发的其它制度与工作任务。
六、考勤制度
• 店铺没有特殊情况不能随便调班，需要调班或调休者须 事前申请，须店长以上批准。（每月调班不得超过3次）
• 店铺人员请事假须提前3天填写请假单，交接请假期间所 有工作，店长审批方准。店长请假须提前7天填写请假单， 交接请假期间所有工作，督导审批方准。
• 店铺人员及店长不能在周五至周日公休，重大节假日不 能公休。
四、清洁卫生制度
– 店铺卖场必须随时保持整洁干净，其店面、店内、存货仓（架） 不允许出现污垢与灰尘。
– 每天班前、班后都必须对店面的临街（或走廊）责任区、店内 地板、橱窗、货柜、收银台等需要清洁的地方按要求进行彻底 清扫，做到任何地方均明亮无灰尘。
– 每周定一天为店铺卫生日,把门头,橱窗,店面招牌与临街玻璃使 用清洁剂彻底擦洗一遍。
门店运营管理ppt课件.ppt
三，门店客户管理
合作者
宣传者 支持者(固定客)
主顾(常客) 回头客(重复购买至少一次)
客户(购买客) 潜在客户(进店客) 猜想客户(店前过客)
忠诚 不忠诚
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
三，门店客户管理
经营理念
一，门店管理概述
以客户为中心的理念
细节决定成败的理念
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
一，门店管理概述
方法与工具
系统方法 1，系统是一个许多部分组成的整体
2，任何成系统的单元都有一个确切的目的
占营业额收入 75-80%
占营业额收入 20%
占营业额收入 5%
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
四，门店商品/服务组合管理
门店管理者面临的问题
商品
/ 服务 组合
提供客户价值 门店利润
质量 时效
成本 效率
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
四，门店商品/服务组合管理
满意的服务成为客户重复购买的重要理由
购买前服务
环境营造 商品整理 促销活动 客户引导
购买中服务
提供商品知识 提供咨询建议
购买后服务
包装及送货 保证及承诺 提供新品信息
划”环节开始进行新的PDSA循环。
相关主题
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候进夏天的货，在最冷的时候进冬天的棉被。不肯甩卖，非要到季未才肯促销，而到季未消费者早就 购卖下一个季节产品了
•
不会处理滞销商品：任何零售业都会有滞销产品，滞销产品 可以捆绑着卖，可以促销卖，可以用拍卖形式处理，假如一 有滞销商品只会库存或向厂家退，迟早要被市场淘汰
.
为什么不挣钱的情况分析如下
• 产品结构不对，利润商品和人气商品比例出
问题！不懂得搭配！
• 营业员除了防盗和收银外没有起到任何作用！
不会引导消费！
• 营业额的产生是靠自然销售，只是卖了客户
想买的商品，没有卖想卖的商品！
• 产品陈列出问题，黄金位置展示的基本上都
不是我们真正想销售的产品！
• 营业员缺少利润商品专业知识，心有余力不
• 这句话包含了四个意思，一、产品是物有所值得；二、她是
能识货的，三、她的消费层次高、四、假如不听你介绍，她 就变成了不识货的，一般情况，虚荣心强的客户是要缴械投 降的。
• 逆反心理：个性强的客户逆反心理特别严重，碰上这种客户，
我们一是要少说话，你介绍的越多她越是不买,要正话反说。 这类客户一般具有：额宽、腰直、说话声音大、速度快等特 点。
• 客户服务信息发了没有？
• 最近新品上了没有？
• 广告做了没有？
.
你知道吗？
• 对手的价格你知不知道？ • 新品上市你知不知道？ • 消费者为什么不来你这里你知不知道？ • 婴儿用品店最重要环节是什么你知不知道？ • 你真正的问题出在哪里你知不知道？ • 假如这些都不知道，那你知道些什么？
.
客户的八种心理
.
• 不会引导：婴儿用品是一个靠引导消费的行业，假
如你只会卖顾客想买的商品，销量是很难上去的
• 陪衬：看到人家卖什么才会想起也去卖什么。 • 不到黄河心不死：滞销商品舍不得亏本卖，一等再
等，时装越久越不值钱，直到最后实在没人要当废 品卖才会想： 提醒：唉！早知道当初……记住，别不到黄河心不死， 没几个人到了黄河还能游过去的！
足，想推荐也推荐不了！ .
• 一个店里需要有人气商品，也需要有利润商
品，人气商品本身就是用来产生人气，它本 身并不赚钱，但它可以带来客流量，可以带 动利润商品区的销售，从这个角度讲，人气 商品也是有利润的。
• 这个行业就是引导消费型的行业！这就是行
业行规，行规都弄不清楚，怎么从事这个行 业？
.
举个通俗的例子
.
您应该做些什么？知道些什么
• 大部分店面失败的原因并不是对手，是自己！其实
假如应该做得事情你都做了，对手是很难把你打败
的。那很多店主会问：什么是我应该做的？
• 市场调查表做了没有？
• 竞争对手分析做了没有？
• 培训做了没有？
• 促销做了没有？
• 日常问题总结表做了没有？
• 缺货登记做了没有？
• 滞销品处理了没有？
.
• 攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现，想让
自己的宝宝在同层次，同区域的同伴中吃穿住行都 不掉队,对于有攀比心理的客户，
• 摆阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹
是为了显示有钱，并不存在眼光、知识层面等因素, 这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑 贵的、知名度高的买。
• 寻缺心理：常见的现象：没有这种产品时，不断的
• 从众心理：从众心理每一个行业都有，只不
过婴儿用品业里特别明显，因为年轻妈妈对 商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵， 一般轻易不敢给宝宝使用新品，宁可雷同， 绝不标新立异。
• 价高心理：立场决定了心理。对于客户来说，
所有的商品价格都是高的，所以当有客户当 面说我们的商品价格高时是没必要做太多解 释的，但假如是背后说我们价格高，那就有 必要仔细了解一下行情了。
• 就如同一个男生通过送花、请吃饭、旅游
这些方法把一个姑娘变成自己的新娘，送 花和吃饭是亏本的，但娶到新娘最终他是 赚的。假如你每一次只是送了花吃了饭， 姑娘都不肯和你谈恋爱，那不是谈恋爱这 个事情的本身很难，是你自己能力有限！ 因为姑娘愿意和你吃饭就表示她并不讨厌 你，无法再深一步交往，是因为你的表现 留不住她。就好像客户能进你的店，表示 她并不讨厌你的店，不能让她消费，那是 你的营业员水平有限.！
.
• 虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。
• 分析：她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使
用,当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围时候， 是充分利用客户虚荣心最好的时候,
• 导购员可以说：“这款产品很好，但价格有点高，一般客户
我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。”
.
• 跟着感觉走：从不记录有多少人进来；从不统
计有多少人进来不买产品；从不观察竞争对手 动静；从不考虑市场走向；最危险的就是这种 店主，他无法寻找到问题的关键
不舍得做广告：总觉得广告是无形的东西，花那 些钱去做广告还不如多进点货实在。
轻易放弃：一有挫折就想撤，一有因难就想放弃, 动不动就龙飞凤舞的写：本店转让！
.
• 人气商品区中的纸品是零利润，食品是5%的
利润率！利润商品区中，内衣供应价格在 3.5-3.8折左右，玩具5.0-55折、外出服3.53.8折、日用品6折左右，极个别7折，鞋类4 折左右、洗护用品7折左右、特别产品4折左 右、平均进货折扣是4..5-5.0折，等于零售价 100元的商品，进货价格是45-50元。以上数 据可以看出，除了纸品和食品外，婴儿用品 行业利润并不算低。
有客户寻问怎么会没有？一旦真正有了，又没人问 津了,这就是我们说的客户寻缺心理，因为客户潜意 识里是和我们对立的。
婴儿用品店经营常犯的错误
• 店小品种全：婴儿用品牵涉到近13个行业，没有150平米以
上不可能所有品种全上,店主为了让人觉得产品全，不肯只 做几个品种，非要全上,结果是：每样都有一些，每样都不 齐全，每样都没有竞争力。结果只能是看得人有一些，卖得 人没有几个。
• 不懂季节：只会低头看货，不会抬头看天,总是在最热的时
如何经营一个成功的宝宝 店
.
婴童行业赚钱吗？
• 很多客户都说这个行业不赚钱！利润薄，
那么我们来看一下，这个行业哪些是赚钱 的，哪些是不赚钱的！
• 婴儿用品行业的产品分两大块， • 一是人气商品区（包括纸尿裤、奶粉、） • 二是利润商品区（包括内衣、外出服、鞋
帽袜、玩具、特色用品、日用品、洗护用 品）
•
不会处理滞销商品：任何零售业都会有滞销产品，滞销产品 可以捆绑着卖，可以促销卖，可以用拍卖形式处理，假如一 有滞销商品只会库存或向厂家退，迟早要被市场淘汰
.
为什么不挣钱的情况分析如下
• 产品结构不对，利润商品和人气商品比例出
问题！不懂得搭配！
• 营业员除了防盗和收银外没有起到任何作用！
不会引导消费！
• 营业额的产生是靠自然销售，只是卖了客户
想买的商品，没有卖想卖的商品！
• 产品陈列出问题，黄金位置展示的基本上都
不是我们真正想销售的产品！
• 营业员缺少利润商品专业知识，心有余力不
• 这句话包含了四个意思，一、产品是物有所值得；二、她是
能识货的，三、她的消费层次高、四、假如不听你介绍，她 就变成了不识货的，一般情况，虚荣心强的客户是要缴械投 降的。
• 逆反心理：个性强的客户逆反心理特别严重，碰上这种客户，
我们一是要少说话，你介绍的越多她越是不买,要正话反说。 这类客户一般具有：额宽、腰直、说话声音大、速度快等特 点。
• 客户服务信息发了没有？
• 最近新品上了没有？
• 广告做了没有？
.
你知道吗？
• 对手的价格你知不知道？ • 新品上市你知不知道？ • 消费者为什么不来你这里你知不知道？ • 婴儿用品店最重要环节是什么你知不知道？ • 你真正的问题出在哪里你知不知道？ • 假如这些都不知道，那你知道些什么？
.
客户的八种心理
.
• 不会引导：婴儿用品是一个靠引导消费的行业，假
如你只会卖顾客想买的商品，销量是很难上去的
• 陪衬：看到人家卖什么才会想起也去卖什么。 • 不到黄河心不死：滞销商品舍不得亏本卖，一等再
等，时装越久越不值钱，直到最后实在没人要当废 品卖才会想： 提醒：唉！早知道当初……记住，别不到黄河心不死， 没几个人到了黄河还能游过去的！
足，想推荐也推荐不了！ .
• 一个店里需要有人气商品，也需要有利润商
品，人气商品本身就是用来产生人气，它本 身并不赚钱，但它可以带来客流量，可以带 动利润商品区的销售，从这个角度讲，人气 商品也是有利润的。
• 这个行业就是引导消费型的行业！这就是行
业行规，行规都弄不清楚，怎么从事这个行 业？
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举个通俗的例子
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您应该做些什么？知道些什么
• 大部分店面失败的原因并不是对手，是自己！其实
假如应该做得事情你都做了，对手是很难把你打败
的。那很多店主会问：什么是我应该做的？
• 市场调查表做了没有？
• 竞争对手分析做了没有？
• 培训做了没有？
• 促销做了没有？
• 日常问题总结表做了没有？
• 缺货登记做了没有？
• 滞销品处理了没有？
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• 攀比心理：攀比心理有时是母爱的一种体现，想让
自己的宝宝在同层次，同区域的同伴中吃穿住行都 不掉队,对于有攀比心理的客户，
• 摆阔心理：摆阔心理不同于虚荣心理，摆阔只纯粹
是为了显示有钱，并不存在眼光、知识层面等因素, 这类客户她们也不一定懂产品，只是人云亦云，挑 贵的、知名度高的买。
• 寻缺心理：常见的现象：没有这种产品时，不断的
• 从众心理：从众心理每一个行业都有，只不
过婴儿用品业里特别明显，因为年轻妈妈对 商品并不是很了解，而使用对象又这么娇贵， 一般轻易不敢给宝宝使用新品，宁可雷同， 绝不标新立异。
• 价高心理：立场决定了心理。对于客户来说，
所有的商品价格都是高的，所以当有客户当 面说我们的商品价格高时是没必要做太多解 释的，但假如是背后说我们价格高，那就有 必要仔细了解一下行情了。
• 就如同一个男生通过送花、请吃饭、旅游
这些方法把一个姑娘变成自己的新娘，送 花和吃饭是亏本的，但娶到新娘最终他是 赚的。假如你每一次只是送了花吃了饭， 姑娘都不肯和你谈恋爱，那不是谈恋爱这 个事情的本身很难，是你自己能力有限！ 因为姑娘愿意和你吃饭就表示她并不讨厌 你，无法再深一步交往，是因为你的表现 留不住她。就好像客户能进你的店，表示 她并不讨厌你的店，不能让她消费，那是 你的营业员水平有限.！
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• 虚荣心理：基本上的女客户都会有虚荣心，这是本性。
• 分析：她们会和你聊一些高档产品，表示她想使用或正在使
用,当客户有购买意向，而产品价格又高出她预想范围时候， 是充分利用客户虚荣心最好的时候,
• 导购员可以说：“这款产品很好，但价格有点高，一般客户
我从不介绍，现在我和你说一下它的功能和使用方法。”
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• 跟着感觉走：从不记录有多少人进来；从不统
计有多少人进来不买产品；从不观察竞争对手 动静；从不考虑市场走向；最危险的就是这种 店主，他无法寻找到问题的关键
不舍得做广告：总觉得广告是无形的东西，花那 些钱去做广告还不如多进点货实在。
轻易放弃：一有挫折就想撤，一有因难就想放弃, 动不动就龙飞凤舞的写：本店转让！
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• 人气商品区中的纸品是零利润，食品是5%的
利润率！利润商品区中，内衣供应价格在 3.5-3.8折左右，玩具5.0-55折、外出服3.53.8折、日用品6折左右，极个别7折，鞋类4 折左右、洗护用品7折左右、特别产品4折左 右、平均进货折扣是4..5-5.0折，等于零售价 100元的商品，进货价格是45-50元。以上数 据可以看出，除了纸品和食品外，婴儿用品 行业利润并不算低。
有客户寻问怎么会没有？一旦真正有了，又没人问 津了,这就是我们说的客户寻缺心理，因为客户潜意 识里是和我们对立的。
婴儿用品店经营常犯的错误
• 店小品种全：婴儿用品牵涉到近13个行业，没有150平米以
上不可能所有品种全上,店主为了让人觉得产品全，不肯只 做几个品种，非要全上,结果是：每样都有一些，每样都不 齐全，每样都没有竞争力。结果只能是看得人有一些，卖得 人没有几个。
• 不懂季节：只会低头看货，不会抬头看天,总是在最热的时
如何经营一个成功的宝宝 店
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婴童行业赚钱吗？
• 很多客户都说这个行业不赚钱！利润薄，
那么我们来看一下，这个行业哪些是赚钱 的，哪些是不赚钱的！
• 婴儿用品行业的产品分两大块， • 一是人气商品区（包括纸尿裤、奶粉、） • 二是利润商品区（包括内衣、外出服、鞋
帽袜、玩具、特色用品、日用品、洗护用 品）