医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访 PPT课件
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肉夹馍原理，2个表扬1个批评）； ❖ 5.与代表共同制定改善的行动方案（给予支持，
鼓励承担）； ❖ 6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，
老人：3-4周） ❖ 7.总结+鼓励+感谢！
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17
❖ 一个人的习惯形成：7天； ❖ 一个人的习惯养成：21天。 ❖ ----------------不抱怨的世界。
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15
协访开场白
❖ ？？医生您好，我是？？？，这是我的名 片；衷心感谢您对我们公司和产品的大力 支持，我希望您对我们的工作能够提出宝 贵的意见和建议，我们一定会马上改正， 为您提供良好的服务是我们应该做的。
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16
培训式协访----协访后
❖ 1.首先询问代表本次拜访目的是否达成； ❖ 2.然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足； ❖ 3.善意给予代表经理的评价（先扬后抑）； ❖ 4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通（通过
❖ 非公立医院28万家。 ❖ 全国药店：44万 ❖ 商业公司：1.23万 ❖ 医药企业：4500家。 ❖ 三级医院医生见代表，每天见15-20人，二级5-
10人，一级2-3人。 ❖ 医生见病人，3分/人；见代表2.1分/人。 ❖ 中国医药销售人员100万（包括商业、OTC、医
院等），医生210万。 ❖ 1400家三级医院占中国处方药销售额60%，集中
寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练） ❖ 5.询问/告诉代表经理的协访目的 ❖ 6.与代表就本次拜访（主角/配角）达成共识 ❖ 7.总结
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12
培训式协访----协访中
❖ 1.经理不要站在“警察的位置” ❖ 有关距离的波长理论：
亲密距离，＜0.6m
医生
社交距离，0.6-1.24m
演讲距离＞2.48m
了国内80%的专家。
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5
经理的四个教导机会
回报最大
绩效卓越
新规定 新人
教导机会
绩效不良
变动
可编辑
6
四种不同方式的协访教导
协访方式
代表
客户
示范式 问题解决式
培训式 参与式
1.新代表 2.老代表学习新技巧
1.新代表解决问题 2.老代表解决问题
1.新代表开发新客户 2.老代表开发新客户
1.新代表 2.老代表
填写报表、报销 ❖M:micromarketing 间接销售，个性化、
个体化服务 ❖P:personal 个人私事
❖ 一个医药代表的SM时间：2.5-3h（国内企 业），2-2.5h（外企）
区域销售经理的 卓越销售辅导
1
一线销售经理是企业的腰
公司管理层 （二线经理）
一线销售经理 First Line Manager，FLM
代表
可编辑
2
对一线销售经理四项考核
❖ 1.产品知识测验（要求大于80分）； ❖ 2.协同拜访技巧； ❖ 3.周会议组织技巧； ❖ 4.和代表定期面谈技巧。
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3
可编辑
A.老客户 B.新客户
有问题的客户
新客户
院长、VIP、OLs 药剂科、医务科
7
四种协访方式---示范式
❖ 这类拜访中，你负责主要拜访； ❖ 代表则在旁观察； ❖ 你在拜访后和代表讨论他的观察新得。
可编辑
8
四种协访方式---问题解决式
❖ 你主要的任务是发现和解决问题，并参与 部分拜访；
❖ 事前决定参与内容：例如向客户解释售后 服务，或向客户解答公司政策的问题等；
大于1.24m的话，容易让医生欺负代表或者经理。
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社会经济距离1.24-2.48m
13
演讲距离＞2.48m 灯塔效应（光环效应）---居高临下 科室会、卫星会就是利用光环效应； 开例会，建议经理站着讲。
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14
协访的座位
Dr
桌子
0.6-1.24m
45°
MR
FLM
经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生 产生尊重，从俯视到平视。
东方：情-------理-------法
可编辑
22
❖ 成功=勤奋+方向正确 Success=work hard+work smart
可编辑
23
依据使用潜力确定目标客户
大
小狗
处
方
现 况
小鱼
小 小
章鱼
维持 鲨鱼
观察
处方潜力
防御
进攻
大
可编辑
24
STOMP
❖S:selling 销售，面对面沟通（或者短信、邮件） ❖T:travel 行程 ❖O:organization 组织行政、汇报、周会、
绍公司或产品，或向客户解释公司的政策 等； ❖ 充分表现对客户的尊重与支持； ❖ 建立长期合作关系。
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11
培训式协访----协访前
❖ 1.首先询问代表拜访目的 ❖ 2.然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、
态度、其他情况、前几次的进展等） ❖ 3.检查拜访前代表的准备工作（物料、名片、礼
品，外观、内心，意外情况应付） ❖ 4.了解代表将如何达成拜访的目的（开场白、探
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Βιβλιοθήκη Baidu18
分析型
分析客户的类型
驾驭型
亲密型
表现型
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19
重点客户的分类
❖ VIP:行政上有权力的客户（如招标办主任， 政府官员，业务院长，医务科，药剂科， 临床科主任）
❖OLs（KOLs，key opinion leaders）:学术 带头人，学术上有影响力、地位（通常指 副高以上的医生，有不同级别：科室、医 院、市、省、 国家）
❖ 必要时帮助代表； ❖ 如果你真的需要干预拜访，你应该在事前
先同意失意讯号。
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9
四种协访方式---培训式
❖ 你的角色：观察者； ❖ 预先计划参与的程度，不会积极参与拜访； ❖ 全神贯注地观察及聆听； ❖ 向客户解释你到访的原因。
可编辑
10
四种协访方式---参与式
❖ 这类拜访中，你为主，代表为辅； ❖ 向客户解释你到访的原因：例如向客户介
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20
客户给经理提出过分要求
❖ 客户给经理提出过分要求，如何处理： ❖ 1.权衡客户是否有价值； ❖ 2.权衡权限； ❖ 3.千万不要在当场答应； ❖ 4.如何答应，让代表传达，给压力（销量要
求）。 ❖ 5.如果拒绝，经理来拒绝。
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21
东西方关系的差别
西方：法-------理-------情
协同拜访
❖ 协同拜访的目的：开源节流 ❖ 源：提高生产力 ❖ 流：降低员工流动率（统计显示，67%的
员工离职是因为直接上司）
❖ 教导：对于新代表是教，老代表是导，引 导。
❖ 一个经理一年365天只有1.6天/代表/月的 协防时间。
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4
几个数字
❖ 中国公立医院，三级 1400家，二级6627家，一 级1.1万家，共计1.9万家。
鼓励承担）； ❖ 6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，
老人：3-4周） ❖ 7.总结+鼓励+感谢！
可编辑
17
❖ 一个人的习惯形成：7天； ❖ 一个人的习惯养成：21天。 ❖ ----------------不抱怨的世界。
可编辑
15
协访开场白
❖ ？？医生您好，我是？？？，这是我的名 片；衷心感谢您对我们公司和产品的大力 支持，我希望您对我们的工作能够提出宝 贵的意见和建议，我们一定会马上改正， 为您提供良好的服务是我们应该做的。
可编辑
16
培训式协访----协访后
❖ 1.首先询问代表本次拜访目的是否达成； ❖ 2.然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足； ❖ 3.善意给予代表经理的评价（先扬后抑）； ❖ 4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通（通过
❖ 非公立医院28万家。 ❖ 全国药店：44万 ❖ 商业公司：1.23万 ❖ 医药企业：4500家。 ❖ 三级医院医生见代表，每天见15-20人，二级5-
10人，一级2-3人。 ❖ 医生见病人，3分/人；见代表2.1分/人。 ❖ 中国医药销售人员100万（包括商业、OTC、医
院等），医生210万。 ❖ 1400家三级医院占中国处方药销售额60%，集中
寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练） ❖ 5.询问/告诉代表经理的协访目的 ❖ 6.与代表就本次拜访（主角/配角）达成共识 ❖ 7.总结
可编辑
12
培训式协访----协访中
❖ 1.经理不要站在“警察的位置” ❖ 有关距离的波长理论：
亲密距离，＜0.6m
医生
社交距离，0.6-1.24m
演讲距离＞2.48m
了国内80%的专家。
可编辑
5
经理的四个教导机会
回报最大
绩效卓越
新规定 新人
教导机会
绩效不良
变动
可编辑
6
四种不同方式的协访教导
协访方式
代表
客户
示范式 问题解决式
培训式 参与式
1.新代表 2.老代表学习新技巧
1.新代表解决问题 2.老代表解决问题
1.新代表开发新客户 2.老代表开发新客户
1.新代表 2.老代表
填写报表、报销 ❖M:micromarketing 间接销售，个性化、
个体化服务 ❖P:personal 个人私事
❖ 一个医药代表的SM时间：2.5-3h（国内企 业），2-2.5h（外企）
区域销售经理的 卓越销售辅导
1
一线销售经理是企业的腰
公司管理层 （二线经理）
一线销售经理 First Line Manager，FLM
代表
可编辑
2
对一线销售经理四项考核
❖ 1.产品知识测验（要求大于80分）； ❖ 2.协同拜访技巧； ❖ 3.周会议组织技巧； ❖ 4.和代表定期面谈技巧。
可编辑
3
可编辑
A.老客户 B.新客户
有问题的客户
新客户
院长、VIP、OLs 药剂科、医务科
7
四种协访方式---示范式
❖ 这类拜访中，你负责主要拜访； ❖ 代表则在旁观察； ❖ 你在拜访后和代表讨论他的观察新得。
可编辑
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四种协访方式---问题解决式
❖ 你主要的任务是发现和解决问题，并参与 部分拜访；
❖ 事前决定参与内容：例如向客户解释售后 服务，或向客户解答公司政策的问题等；
大于1.24m的话，容易让医生欺负代表或者经理。
可编辑
社会经济距离1.24-2.48m
13
演讲距离＞2.48m 灯塔效应（光环效应）---居高临下 科室会、卫星会就是利用光环效应； 开例会，建议经理站着讲。
可编辑
14
协访的座位
Dr
桌子
0.6-1.24m
45°
MR
FLM
经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生 产生尊重，从俯视到平视。
东方：情-------理-------法
可编辑
22
❖ 成功=勤奋+方向正确 Success=work hard+work smart
可编辑
23
依据使用潜力确定目标客户
大
小狗
处
方
现 况
小鱼
小 小
章鱼
维持 鲨鱼
观察
处方潜力
防御
进攻
大
可编辑
24
STOMP
❖S:selling 销售，面对面沟通（或者短信、邮件） ❖T:travel 行程 ❖O:organization 组织行政、汇报、周会、
绍公司或产品，或向客户解释公司的政策 等； ❖ 充分表现对客户的尊重与支持； ❖ 建立长期合作关系。
可编辑
11
培训式协访----协访前
❖ 1.首先询问代表拜访目的 ❖ 2.然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、
态度、其他情况、前几次的进展等） ❖ 3.检查拜访前代表的准备工作（物料、名片、礼
品，外观、内心，意外情况应付） ❖ 4.了解代表将如何达成拜访的目的（开场白、探
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分析型
分析客户的类型
驾驭型
亲密型
表现型
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19
重点客户的分类
❖ VIP:行政上有权力的客户（如招标办主任， 政府官员，业务院长，医务科，药剂科， 临床科主任）
❖OLs（KOLs，key opinion leaders）:学术 带头人，学术上有影响力、地位（通常指 副高以上的医生，有不同级别：科室、医 院、市、省、 国家）
❖ 必要时帮助代表； ❖ 如果你真的需要干预拜访，你应该在事前
先同意失意讯号。
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9
四种协访方式---培训式
❖ 你的角色：观察者； ❖ 预先计划参与的程度，不会积极参与拜访； ❖ 全神贯注地观察及聆听； ❖ 向客户解释你到访的原因。
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10
四种协访方式---参与式
❖ 这类拜访中，你为主，代表为辅； ❖ 向客户解释你到访的原因：例如向客户介
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客户给经理提出过分要求
❖ 客户给经理提出过分要求，如何处理： ❖ 1.权衡客户是否有价值； ❖ 2.权衡权限； ❖ 3.千万不要在当场答应； ❖ 4.如何答应，让代表传达，给压力（销量要
求）。 ❖ 5.如果拒绝，经理来拒绝。
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东西方关系的差别
西方：法-------理-------情
协同拜访
❖ 协同拜访的目的：开源节流 ❖ 源：提高生产力 ❖ 流：降低员工流动率（统计显示，67%的
员工离职是因为直接上司）
❖ 教导：对于新代表是教，老代表是导，引 导。
❖ 一个经理一年365天只有1.6天/代表/月的 协防时间。
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4
几个数字
❖ 中国公立医院，三级 1400家，二级6627家，一 级1.1万家，共计1.9万家。