百强网点管理办法

在客户分层的基础上，要对不同的客户提供不同的服务，包括配备不同的服务人员、设置不同的服务渠道、提供不同的服务内容、收取不同的服务价格。
（一）尊享客户
1．服务人员：每名尊享客户由分支行负责人或百强对公业务网点负责人，一名具有国际财资管理师资格或中级财资管理师资格的客户经理，一名高级产品经理或三级产品经理组成服务团队为其服务。产品经理一方面为客户经理提供产品支持，另一方面通过向客户介绍产品发现新的需求。
第二十三条 百强对公业务网点的季度考核采取定量考核的方式进行，由总行进行打分，所有定量考核数据均由主机提取，中间业务收入数据由对公收费系统提取；年度考核采取定量考核与定性考核相结合的方式进行，定量考核部分由总行打分，定性考核部分由各一级（直属）分行打分，年终分值为定量考核分值与定性考核分值之和。
（三）充分发挥了对公客户营销和存量客户关系维护作用，年末对公结算账户数不少于400户，每年净增对公结算账户数量不低于上年末对公结算账户存量数的10%；年末对公客户数不少于300户，每年净增对公客户数量不低于上年末对公客户数量的8%；年末对公存款余额不少于2000万元；全年对公中间业务收入不少于60万元。
（二）卓越客户
1．服务人员：每名卓越客户由支行负责人或百强对公业务网点负责人，一名具备中级财资管理师资格的客户经理或财资经理和一名三级产品经理或二级产品经理组成服务团队为其服务。
2．服务渠道：主要通过服务团队上门营销并提供服务的形式维护客户关系。百强对公业务网点负责人至少每月与客户沟通一次，客户经理至少每周与客户沟通一次，并在法人营销系统中客户经理日志模块进行记录。
第十二条 各行应采取按产品计价兑现奖励的方式，充分调动网点负责人、客户经理、财资经理、大堂经理、开户专柜柜员、管户柜员及其他操作柜员等所有网点人员的营销积极性，促进对公产品的销售，产品计价奖励应落实到人。重点产品计价最低标准见附件。
第四章 统一的服务流程
第十三条 百强对公业务网点必须采取统一的服务流程开展营销与客户维护工作，以规范、专业、快捷的服务流程提升客户服务水平。
第十条 尊享客户、卓越客户和潜力客户以外的客户，由管户柜员负责营销与维护。管户柜员指在网点承担向普通对公客户销售各类对公金融产品及进行相关客户维护工作的柜员，管户柜员应纳入客户经理序列进行管理。
第十一条 百强对公业务网点须为尊享客户和卓越客户配发财智账户白金卡，为潜力客户配发财智账户金卡，以财智账户白金卡和金卡作为识别中高端客户的介质。
（三）网点定量考评得分公式
网点定量考评得分＝∑（网点单项定量指标得分）
网点单项定量指标得分＝定量指标权重分值×（1+单项定量指标加扣分系数）
网点单项定量指标加扣分系数=网点单项定量指标原始加扣分系数×既定调节系数
（一）管理规范，业务流程合理，服务水平较高，并已设置对公结算账户开户专柜和财资工作室，网点客户经理、财资经理、大堂经理、开户专柜柜员、管户柜员等营销人员的配备能够满足对公客户营销与维护的需要。
（二）对公结算账户数、对公客户数、对公客户存款、对公中间业务收入、对公结算业务量五项指标居于所属一级（直属）分行前列，并能够完成或超额完成上级行下达的各项任务。
第十九条 百强对公业务网点应将财智账户作为网点对公业务宣传的总品牌，以其带动结算、代理、贵金属等分支品牌的体系建设，实现品牌营销宣传的合力。
第二十条 百强对公业务网点必须在对公业务办理区、业务咨询区、客户休息等待区摆放财智账户品牌的宣传资料,在网点内对公服务区域要统一使用财智账户品牌标识（财智账户在网点应用的标识范例已发布在结算与现金管理园地上，各分行可自行下载使用，此标识范例适用于全部对公业务网点）。
第十五条 百强对公业务网点必须设置有显著标识的开户专柜，专柜需摆放对公结算账户的申请材料及宣传资料。开户专柜需配备熟悉开户业务流程、综合素质较高的开户专柜柜员，专柜柜员纳入客户经理序列管理，负责解答客户开立对公结算账户的咨询、受理客户开立对公结算账户的申请等。开户专柜柜员需发挥营销作用，向来办理开户的客户积极推介我行各类产品及结算套餐，对于新开户客户符合尊享客户、卓越客户和潜力客户标准的，开户柜员需立即将此情况反馈网点负责人，由网点负责人及时指定客户经理、财资经理或相关人员负责维护。
2．服务渠道：主要通过服务团队上门营销并提供服务的形式维护客户关系，挖掘客户需求。百强对公业务网点负责人至少每月与客户沟通一次，客户经理至少每周与客户沟通一次，并在法人营销系统中客户经理日志模块进行记录。
3．服务内容：尊享客户是我行现金管理服务的重点营销对象。应对其需求进行个性化分析并提供解决方案，包括单独制订银行与客户的合作协议，根据客户需求进行产品开发等。向尊享客户提供的重点产品包括: 集团二级账户、本外币资金池、SWIFT支付指令、支付控制、综合账户报告等现金管理产品，国内信用证及其项下的贸易融资产品，银企互联或网银贵宾室等高端电子银行产品，理财产品设计、企业并购顾问、企业改制与管理咨询业务、债务重组等投行产品，以及贵金属借贷、套期保值、贵金属金融衍生产品等贵金属产品等。
3．服务内容：潜力客户是我行结算套餐服务的重点营销对象。可将各类标准化产品，如各类基础结算产品、通用对账单、电子回单柜、贵金属产品、网上银行等，组合设计结算套餐。向潜力客户销售理财产品时应以转化定期存款等高成本负债为主要目的。
百强对公业务网点可结合结算积分对尊享、卓越和潜力客户给予适度的价格优惠，并定期开展结算积分奖励客户答谢活动。
第十七条 百强对公业务网点必须使用我行对公收费系统记录客户为我行带来的各项收入，以准确评价客户的价值贡献。客户经理、财资经理、开户专柜柜员、管户柜员须使用法人客户营销系统为其服务的对公客户完成客户信息维护、客户营销情况记载、产品销售（协议签订）等工作。
第五章 统一的营销品牌
第十八条 各行要加强对百强对公业务网点的宣传，将百强对公业务网点打造为优质对公服务的样本。
第三条 百强对公业务网点营销管理原则是： 统一服务策略、统一服务流程、统一营销品牌、统一考核评价。
第四条 百强对公业务网点要按照对公业务和个人业务兼顾的原则，综合发展各项业务，充分发挥对公业务的优势，带动其他业务的发展。
第二章 百强对公业务网点标准
第五条 百强对公业务网点须同时符合以下标准：
对于在我行新开立账户的客户，以客户注册资金作为分层依据。
第八条 客户分层标准
（一）上年末客户金融资产在5万元（含）至100万元之间，或上年度客户综合贡献度在0.2万元（含）至1万元之间的，为我行的潜力客户。
（二）上年末客户金融资产在100万元（含）至1000万元之间，或上年度客户综合贡献度在1万元（含）至10万元之间的，为我行的卓越客户。
第十六条 百强对公业务网点必须在理财服务区或中高端客户专属服务区设置有显著标识的财资工作室，用于向尊享、卓越、潜力客户提供业务咨询、资金管理及理财服务。大堂经理、开户柜员及其他业务办理柜员了解到客户有资金管理及理财方面的需求时，要引导或介绍客户到财资工作室由财资经理为其服务。财资工作室需配备具有财资管理师资格的财资经理，财资经理属于客户经理序列，其职能是进行卓越客户和潜力客户的关系维护、为卓越客户和潜力客户提供业务咨询服务、根据客户需求设计财资管理方案、销售各类对公产品，协助客户经理为尊享客户提供产品支持等。财资工作室需配备我行对公产品的宣传资料、财资经理名片。
（四）对公产品销售主渠道作用突出，重点对公产品的使用率达到总行要求，并已建立对公产品的销售奖励制度。
第三章 统一的服务策略
第六条 百强对公业务网点统一实行客户分层、服务分类的服务策略。
第七条 客户分层依据
客户分层的依据为客户金融资产和客户综合贡献度。客户金融资产指客户在我行办理的存款、通过我行购买的理财产品、基金、国债等各项产品的总金额，从规模角度衡量客户贡献水平；客户综合贡献度指客户在我行的负债业务、资产业务和中间业务带来的收益之和，从利润角度衡量客户贡献水平。
第十四条 对公客户进入网点后，大堂经理必须按照对公业务和个人业务兼顾的原则询问客户需求。对于新开户的客户，大堂经理应引导其到开户专柜办理开户业务；对于老客户，应借助财智账户卡等介质识别客户等级，引导客户到相应区域办理业务。已设置理财服务区、中高端客户专属服务区的百强对公业务网点，尊享客户、卓越客户和潜力客户可进入理财服务区或中高端客户专属服务区办理业务。对于已配备叫号机的百强网点，须在叫号系统内为持有财智账户白金卡、金卡的客户调高优先级，确保其优先办理各项业务。
第二十四条 定量考核方式
（一）百强对公业务网点定量考核包括网点对公客户、网点对公结算账户、网点对公金融资产、网点对公中间业务收入、网点对公结算业务量和重点产品使用率六个方面，从绝对数量与增长水平两个方面予以评价。
（二）定量考核指标总分120分，包括考核期末网点对公客户数量、考核期末网点对公客户较年初增长率、考核期末网点对公结算账户数量、考核期末网点对公结算账户较年初增长率、考核期末网点对公金融资产金额、考核期末网点对公金融资产较年初增长率、考核期内网点对公中间业务收入、考核期内网点对公中间业务收入较上年同期增长率、考核期内网点对公结算业务量、考核期内网点对公结算业务量较上年同期增长率、重点产品使用率（重点产品使用率=∑（重点产品使用个数/考核期末网点对公客户数量）/重点产品个数）共十一项指标，前十项指标每项指标权重分值为10分，重点产品使用率指标权重分值为20分（重点产品清单见附件）。
百强对公业务网点营销管理办法
第一章 总 则
第一条 为提升百强对公业务网点的核心竞争力，推动百强对公业务网点各项对公业务迅速发展，树立全行对公业务网点的模范样本，特制定本办法。
第二条 本办法所称百强对公业务网点是指经总行评定的、各项对公业务指标居于全行前列、为全行对公业务发展做出较大贡献的对公网点。
（三）上年末）以上的，为我行的尊享客户。
新开立账户的客户注册资金在5万元（含）以上的，为我行潜力客户；注册资金在100万元（含）以上的，为我行卓越客户；注册资金在1000万元（含）以上的，为我行尊享客户。