产品的市场化运作

产品的市场化运作

----------针对我公司的多媒体互动产品

市场化运作是指根据消费者的需求来定位的发展方向与方式，在运作中找到需求点，以满足消费者为目的，进行的运作方式。

产品市场化运作主要是指产品的市场营销和研发创新。在市场营销方面，要让市场和消费者更多地了解这一品牌，充分利用各种媒体进行宣传推介。

行业分析

1、发展趋势

两个方向：

一是网络化发展趋势，与宽带网络通信等技术相互结合，使多媒体互动技术进入科研设计、企业管理、办公自动化、远程教育、远程医疗、检索咨询，文化娱乐、自动测控等领域；

二是多媒体终端的部件化、智能化和嵌入化，提高计算机系统本身的多媒体互动性能，开发智能化家电。

2、目前国内外的发展现状

3、市场分析

4、竞争分析

一是相对优势。公司要审视自己的产品，它是否能够为客户带来更多的利益？这些优越性是否很明显？

二是风险。风险跟时间相关，随着时间的推移，风险会渐渐降低。但上市初期，高风险（财务风险、技术风险等）会严重影响产品的销售。一般而言，风险随时间呈降低的趋势，从而提高了市场潜力。

三是协调性。我们的产品不需要使用者改变很多，且需要改变也是无关紧要的，那么产品将会有快速成长的趋势。协调性问题设计面很广，具体可以到客户、中介机构、公司自身（如销售人员等）。同样，不协调性也会随着时间减轻。

四是相似产品的影响。通过观察类似产品在市场的表现，从而估计新产品的表现。

为使类比具有合理性，产品的类比对象应该有同样的目标市场，给消费的可感受价值相当，价格也应接近。

客户群分析

1、增强宣传。

我们的技术虽好，但要让客户知晓，必须做一些宣传，这种宣传不一定需要广告费用，有时候跟媒体联动，策划一点公益活动和新闻事件，既能提高品牌知名度，又能提高美誉度。

2、客户分档，调整定价。

我们的产品创意虽好、质量也高，但要让客户接受，首先可以让一些小的商家试用、体验一下。虽然我们的出发点是让自己的产品成为高档场所消费品，但我认为在产品推广前期，可以将产品分为高中低档，拉开档次。

3、寻找渠道商，分离制造与销售。

产品制造与产品销售是两个不同领域的事情。先进发达国家早已把产品制造与产品销售进行了分工合作，一般而言，制造商不设销售渠道，渠道商或零售商不做产品制造。

因为制造商与渠道商是一个鱼与熊掌不可兼得的事情。回归现实，作为制造商可以寻找渠道商合作。

4、分析销售市场。

一是成品销售；

二是技术销售。

具体的运作策略

1、品牌经营

品牌经营是现代企业的一种新的竞争战略

品牌经营是把社会效益放在第一位，经济效益放在第二位，也可以干脆以品牌命名，搞一些公益性活动等。把是把市场放在第一位，是一个企业成熟的尺度。有市场者必有利，无市场者必无利；品牌经营得好，可以起到以一当十的作用。

参照西方发达国家品牌经营的三个阶段

第一步：输出产品，通过产品销售占领市场；

第二步：输出资金和设备，通过技术合作、合资，在市场所在地组织当地生产销售；

第三步：在品牌具有一定的知名度后，采用输出品牌的方式，带动产品的销售，从而实现以低成本获取最大利润的目的。

如何获得品牌知名度？

过去依靠的是密集的广告，现在则可以利用互联网进行炒作，品牌一夜成名的梦想完全可以很快实现。但是知名度并不直接带来消费者对品牌的信赖，也并不会直接带来购买力。因此，人们对于品牌的信赖不仅仅是家喻户晓，还需要有正面印象。而正面印象的建立是在企业的逐步发展中形成的。产品在消费者中的口碑是极其重要的。

2、客户品牌

始终要牢记的是打造面向目标客户群体的品牌，并以此作为品牌经营的核心。

3、产品品质

品牌的树立关键是要有好的产品。产品如果没有好的品质，却大肆的塑造品牌，就好像在沙漠上盖房子一样，经受不住风吹雨打。注重品牌价值塑造，更不能放松产品品质的提升。

4、技术导向

我公司的产品就带有很强的技术色彩。

客户关心的是我们的产品为他们带来的价值，而不是技术构成，因此品牌传播需要从消费者易于理解和接受的角度出发。在我看来，一个企业不论设计如何精美，技术如何领先，在品牌传播的时候都需要以消费者为导向，将技术的价值转换成消费者价值。

5、创新

产品如果一成不变，就容易造成品牌老化，很难适应市场的变化。品牌要进行创新，一方面可以在原有的品牌元素中加入新的创新元素，给消费者带来新的体验，另外一方面也可以采取更换包装、标识或者广告表达方式来进行，甚至可以考虑品类的创新。

6、跨文化品牌

品牌是在一定地域产生的，因此品牌在一开始的时候，更多是本地域的强势品牌，然后才逐步扩张为跨区域甚至是国际品牌。在跨区域扩张的时候，要注意品牌和当地区域的消费者需求的吻合度，并在某些文化差异较大的市场作一些调整，同时还要考虑经济等因素。品牌在诞生时也要注意多吸纳其他区域的文化元素，这样会有助于品牌的跨区域经营。

7、整合营销

一：建立客户资料库

建立客户和潜在客户的资料库，资料库的内容至少应包括人员统计资料、心理统计、消费者态度的信息和以往购买记录等等。

二：客户研究

尽可能使用消费者及潜在消费者的行为方面的资料作为市场划分的依据，可以将消费者分为三类：对本公司产品的忠诚消费者；其他公司产品的忠诚消费者和游离不定的消费者。

三：接触管理

公司可以在某一时间、某一地点或某一场合与客户进行沟通。即决定"如何，何时与客户接触"，以及采用什么样的方式与消费者接触。

四：发展传播沟通策略

在什么样的接触管理之下，传播什么样的信息。为整合营销计划制定明确的营销目标，营销目标必须非常正确同时在本质上也必须是数字化的目标。营销目标可以是以下三个方面：激发消费者试用本品牌产品；消费者试用过后积极鼓励继续使用并增加用量；促使其他品牌的忠诚者转换品牌并建立起本品牌的忠诚度。

五：营销工具的创新

营销目标确定之后，接下来就是决定用什么营销工具来完成此目标，显而易见，如果我们将产品，价格，通路都视为是和消费者沟通的要素，整合营销传播企划人将拥有更多样、广泛的营销工具来完成企划，其关键在于哪些工具，哪种结合最能够协助企业达成传播目标。

六：传播手段的组合

选择有助于达成营销目标的传播手段，除了广告，直销、公关及事件营销以外。事实上产品包装，商品展示，试用展示等，只要能协助达成营销及传播目标的方法，都是营销中的有力手段。

附注：现在都只是泛泛而谈，只是一个大体的方向，对于比如：品牌的树立、产品品质、技术导向、客户的分档。。。在具体的实施时还需进一步讨论。