读懂顾客及主观判断——掌握顾客的秘密101219

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如何读懂客户

第一次作业
通过阅读文章，我的体会是，成交的一个很重要的原因就是要，读懂客户。

只有读懂客户才能够更好的开展其他活动，那么通过课本给我的感觉就是，我们读懂客户，可以从客户的动作，客户的眼神，客户前倾的姿态，来判断客户的购买意愿。

针对不同购买意愿的客户，我们采取的营销策略也是不一样的，对于小学生可定对于一些卡通类的比较感兴趣，对于中年人群，肯定对于经济适用，以及品牌比较看重，对于老年人，则更看重的是经济实用型和方便快捷性。

我们要根据不同的年龄结构制定不同的营销策略。

这样才能够很好地提升营销的效果。

对于其他方面读懂客户，1.我觉最重要的是从顾客的穿着打扮能够很好地看出一个客户的消费能力和水平，2.同时也可以从他身边的人的语言和打扮很好地判断顾客的购买能力和购买意愿。

3.从顾客的面部表情也能够很容易判断，当发现自己感兴趣的物品时候，肯定是比较兴奋的。

一分钟读懂客户心理2

脾气暴躁的人往往嫉恶如仇，通常不会耍什么花花肠子，所谓直肠子就是这类人，例如，李逵、张飞。面对这类客户，最佳的做法就是能让他逐步提高控制情绪的能力。用自己的真诚和为人处世的小技巧积极引导他们，在和这类客户接触的过程中，尽量不要刺激客户，努力满足他合理的或可以理解的要求。总之，对这些没什么耐性的，脾气暴躁的客户，要以一颗平常心来对待。正确的心态是真诚无欺、不卑不亢，从而用自己充满魅力的言语来感动她。
一分钟读懂客户心理
牛潇潇
如何读懂顾客心理需要，做到投其所好。如何读懂顾客消费心理，避轻就重推荐。如何读懂客户消费弱点，攻其最弱环节。如何读懂客户身体语言, 辨别真假客户。
本我的需要
人最关心的永远是自己，顾客最关心的也永远是自己的利益，他只关心他想买的东西，而不是销售人员想卖的东西。对自我的重视是个体社会生存的需要，为了更好地实现自身的生存和发展，个体会努力进行自我保护和满足，实现自身价值，获得社会认同。
这种类型的人，不管对什么产品总表现出很懂的样子，总以一种不以为然的神情对待，这种人一般条件优越，知识分子居多。这种人喜欢听恭维的话，你要多赞美他迎合其自尊心，千万不要嘲笑他。
人人都有逆反心理，欲望被禁止的程度越强烈，抗拒心理也就越大，产品保持几分神秘感，吊足顾客的购买欲望，充分的创造顾客好奇的对象，满足他的好奇心。
谢谢观赏
Make Presentation much more fun
军尚拓展
@WPS官方微博 @kingsoftwps
如何才能做到投其所好？
发现对方的闪光点
寻找对方兴趣点从要害处寻找最佳切入点
怕被骗心理好奇心心理被尊重心理被认同来自理从众攀比求异求实

如何读懂顾客—不同顾客的性格特征

爽快型顾客的应对
对他的这种信任应小心维护，对他的这种信任应小心维护，切不可随便了事，销售人员要满怀激情、便了事，销售人员要满怀激情、满怀喜悦的面对这种可爱的上帝；悦的面对这种可爱的上帝；如遇到脾气暴躁的人，如遇到脾气暴躁的人，一定要尽力配合这种人下决心很快，只有应和他，他，这种人下决心很快，只有应和他，生意就能够很快做成。生意就能够很快做成。
A、天生沉默型
这类顾客在与人沟通的过程中并非没听到，这类顾客在与人沟通的过程中并非没听到，也不是对什么不满，只是天生的性格如此。也不是对什么不满，只是天生的性格如此。
应对方法：应对方法：
应诚恳的为顾客解说或从其反应中了解顾客意向然后对症下药。客意向然后对症下药。可以提一些简单的问题激发顾客的谈话欲。问题激发顾客的谈话欲。
商量型顾客的应对
表面上是不喜欢当面拒绝别人的，表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以销售中要耐心的与其周旋，销售中要耐心的与其周旋，如推销员风幽默的语言可以让她更赏识你、趣、幽默的语言可以让她更赏识你、信赖你。赖你。但他们容易忘记自己的诺言，因此，但他们容易忘记自己的诺言，因此，销售人员应确立责任心，不能随意敷衍顾售人员应确立责任心，客；
商量型顾客的
一句话叮咛6 一句话叮咛6：顾客征求你的意见，不要敷衍对方。顾客征求你的意见，不要敷衍对方。记住：你推荐的是最好的！记住：你推荐的是最好的！
7、交际型顾客的表现
擅长交际者的长处在于热情而幽默。擅长交际者的长处在于热情而幽默。他们能迅速把人们争取过来，们能迅速把人们争取过来，并使其他人投入其完成任务的活动。投入其完成任务的活动。这类顾客是很受销售人员欢迎的，因为他们会主动和受销售人员欢迎的，销售人员接近，销售人员接近，使双方从开始就没有距离感。离感。

对客户的理解

对客户的理解作为一名销售人员，了解和理解客户是至关重要的。

只有真正了解客户的需求、喜好和痛点，才能够提供他们真正需要的产品或服务，从而达到销售的目标。

下面将从几个方面来探讨如何更好地理解客户。

一、了解客户需求了解客户的需求是理解客户的基础。

销售人员应该与客户进行充分的沟通，了解他们的具体需求是什么，以及他们对产品或服务的期望是什么。

这包括客户对产品功能、质量、价格、交付时间等方面的要求。

只有充分了解客户的需求，才能够有针对性地进行销售推广，提供客户满意的解决方案。

二、分析客户喜好客户的喜好对于销售人员来说也是非常重要的。

了解客户的喜好可以帮助销售人员更好地定位产品或服务，提供符合客户口味的选择。

这包括客户对于产品品牌、款式、颜色、功能等方面的偏好。

通过分析客户的喜好，销售人员可以提供个性化的推荐，增加销售机会。

三、关注客户痛点除了了解客户的需求和喜好，销售人员还应该关注客户的痛点。

客户的痛点是指他们在现有产品或服务上遇到的问题或不满意之处。

通过了解客户的痛点，销售人员可以提供解决方案，帮助客户解决问题，从而增加客户的满意度和忠诚度。

四、建立良好的沟通和信任关系建立良好的沟通和信任关系对于理解客户非常重要。

销售人员应该与客户保持积极的沟通，及时回复客户的咨询和问题，以及提供专业的建议和解决方案。

同时，要建立起与客户的信任关系，让客户相信自己能够提供符合他们需求的产品或服务。

五、持续关注客户反馈了解客户不仅仅是一次性的工作，销售人员还应该持续关注客户的反馈。

客户的反馈可以提供有关产品或服务的改进意见，帮助销售人员更好地满足客户的需求。

通过及时跟进客户的反馈，销售人员可以不断优化销售策略，提升客户满意度和忠诚度。

总结起来，要想更好地理解客户，销售人员需要从客户需求、喜好、痛点等方面进行全面分析和了解。

通过与客户充分沟通，建立良好的信任关系，并持续关注客户的反馈，销售人员可以提供更符合客户需求的产品或服务，从而取得销售成功。

1,看透顾客潜意识深处的需求

看透顾客潜意识深处的需求如何销售商品给客户这是很多人都在研究的课题,如何将商品快速的交到客户的手上更是所有销售人员关心的话题,但是在实际上的销售过程中销售是没有速成的途径的,快速销售法,百分百成交法,所有的方法和技巧其实都必须创建在一定的基础上才会成立,如果是一个令人讨厌的销售人员,我想学再多的方法也不会对他的业绩生成提升的效果,就好比是一个无法令客户生成信赖感的销售人员,任何容易销售的商品只要到了他的手上可能都无法走到成交的阶段。

客户要的是什么,我们如何能够满足他的需求呢?这可以分两个方面来看,一个是表态的需求,而另一个是潜意识的需求,表态的需求很容易我们就可以抓的到,举例来说:商品的外观包装,整齐清洁的程度这包含商品本身和销售人员的外在穿着,商品功能的好坏,关于价格的接受程度,商品解说的熟练度等等,这些都是表态的需求,也是销售公司里不断进行内部要求以及训练的重点。

另一个也就是客户潜意识的需求,我们都知道人类的行为深深的受到潜意识的指挥,客户也不例外,当然任何购买的行为也是一样的受到潜意识的指挥,所以我们必须要知道客户潜意识中需要的是什么,我们才可以满足他,如果我们能够满足他的潜意识需要自然而然成交就会变的易如反掌,否则我们将会面对的就只是流于表面沟通的销售模式了。

客户的潜意识中需要的到底是什么呢?客户需要的是安全感,这其中包括了:人身上的安全感·产品本身的安全性:这包含了使用上的安全性以及在成份上的安全性两个部分,前者会让客户在潜意识中对于自己以及对于身边的人包含家人的安全生成害怕和不安全感,而后者会让客户的潜意识中联想到受到伤害甚至严重的会让客户联想到死亡而害怕和恐惧会打消客户购买的意愿但是如果商品真实的状况是对人体有害处,或副作用的一定要提早告知,让客户自由去选择,不能有所隐瞒,并且要清清楚楚的将使用方式,使用量交代清楚,再加上公司负责任的态度和保证书,这些都会深深的影响客户潜意识中的安全感,缺一不可。

读懂顾客及主观判断——掌握顾客的秘密101219

“的确阿玛尼是一个知名品牌，一直是时尚男士的首选，跟他同样品牌定位的范思哲，今年的款式也非常不错，您要不要试试”
2
区别对待不同性格的顾客
沉默寡言型
挑剔型
优柔寡断型
果断型
疑虑型
类型状态： “你说的这个变色片真有变色功能吗，会不会变变就不变啦？” 类型分析：
这种人不相信营业员的话，不愿受人支配，要经过慎重考虑才作出决定。对待这种人我们要强调品牌，介绍商品，展示商品，让顾客看、摸、体验产品。常见错误应对方式： “不会的，我们这个产品质量非常好！” “我们从来没有遇到这种情况” 常见错误应对分析：这种说法论据不足还是没办法打消顾客的疑虑。正确应对演练：
常见错误应对方式： “好吧，那你下次再过来吧” “不要下次了，喜欢就今天买吧”
2
区别对待不同性格的顾客
沉默寡言型
挑剔型
优柔寡断型
果断型
疑虑型
常见错误应对分析：第一句如果销售员没有给顾客施加任何压力就放弃了，也没有努力成交。第二句应答并没有给顾客解释为什么喜欢就一定要买，显得苍白无力。
正确应对演练： “那好吧，我尊重你的决定。只是这个渐进片不管从哪个方面都蛮适合你家孩子的，我们好未来青少年渐进，既可以减缓视疲劳，减缓近视的加深，还可以矫正坐姿，你看你家孩子两眼的度数不一样，肯定是平时的坐姿不规范，喜欢趴着看书，撑着头写字等，是不是我哪方面解释不周或是怠慢的地方，所以我想请教一下是什么原因让你下不了决心？” “哎呀，那好吧，但是你下次来就没有这个优惠活动了，我们的绿适新品优惠活动截止日期快到了，这个产品这么好，能解决你平时办公用眼疲劳，你不是对着电脑时间很长，长时间看眼干、眼胀。这刚好解决你用眼的问题，何不现在就定下来。”
2

读懂顾客--察言观色篇ppt课件

读懂顾客-----察言观色（1、2）
男性顾客类型
消费特点
导购接待要点
单身男具有强烈的时尚、个以个性化的服务方式和新奇刺
青年性和冲动心理
激的销售方法，满足他们追求
完美、高品位、高时尚的需要
已婚男消费需求倾向于实用把握他们追求实用且购买量大、
青年性、超前性、艺术性、时间集中的购物特点，营造艺
读懂顾客-----察言观色（14）
收入阶层低收入者中高收入者
内心世界销售人员应对方法
推荐实用、耐用、
技术性能好的商
品，推荐商品时
求实心理、求要考虑此类顾客
廉心理
的经济能力，并
尽量为其推荐物
美价廉的商品
安全心理
推荐商品时突出强调商品在安全等方面的优势
读懂顾客-----察言观色（15）
趣味性
术性、趣味性浓烈的购物氛围
老年男性顾客
购物时间长，动作迟缓，经常提出带有试探性的问题，并希望得到良好的服务和应有的尊重
提供更多、更实际和更细心的服务
读懂顾客-----察言观色
2、年龄有别
要多强调商品的品脾及知名度、时
年轻人时尚、个性、冲动
尚，掌握新潮的知识，成为他们的参谋，熟悉奇特商品的生产工艺及
世故老练型
准备工作要做好，细心观察、制造紧迫感，速战速决、勿拖延
读懂顾客-----察言观色（4）
脸型性格特点销售人员应对方法
圆脸长脸型
热情、有趣、为人和蔼、谦恭有礼，在坚持自己的观点是比较
自我，有些任性
性格坚忍，待人谦恭有礼，擅长交流
不可和他们争辩，提出反对意见时要注意
技巧

销售中的客户洞察力洞察客户关注焦点提供解决方案

销售中的客户洞察力洞察客户关注焦点提供解决方案随着市场竞争的不断加剧，提高销售业绩已成为许多企业追求的目标。

在销售过程中，理解和把握客户的需求和关注焦点是非常重要的。

只有通过深入的客户洞察力，才能提供有效的解决方案，满足客户的需求，从而实现销售增长。

本文将探讨如何在销售过程中提高客户洞察力，并为客户提供最佳的解决方案。

一、了解客户的行业和业务在销售中，了解客户所处的行业和业务是理解客户需求的第一步。

通过对客户所在行业的研究和了解，可以把握行业的趋势、挑战和机遇，为客户提供更有针对性的解决方案。

其次，在了解客户的业务过程和运作模式方面也非常重要。

了解客户的业务流程，可以帮助销售人员更好地理解客户的需求和痛点，为客户提供更合适的解决方案。

二、倾听客户需求并提问在销售过程中，倾听客户的需求是非常重要的。

通过与客户的沟通交流，销售人员可以了解客户需要解决的问题和关注焦点。

同时，销售人员还应该善于提问，深入挖掘客户的需求。

通过有针对性的提问，可以进一步理解客户的真正需求，为其提供更有价值的解决方案。

三、关注客户的行为和反馈客户的行为和反馈也是销售人员获取客户洞察力的重要途径。

通过观察客户的行为，包括其购买行为、对产品或服务的使用反馈等，可以了解客户的满意度和需求变化。

基于这些洞察，销售人员可以及时调整销售策略，提供更优质的解决方案。

四、建立良好的客户关系建立良好的客户关系对提高销售业绩至关重要。

通过与客户建立密切的联系，销售人员可以更好地了解客户的需求和关注点。

定期与客户进行沟通交流，分享行业资讯和解决方案，可以增加销售人员与客户的互动，进一步提高销售效果。

此外，也可以通过建立客户反馈渠道，鼓励客户提供意见和建议，以不断改进产品和服务。

通过积极回应客户的反馈，可以增强客户对企业的信任，提高销售的成功率。

五、提供个性化与综合解决方案在销售过程中，每个客户的需求都可能有所不同。

因此，提供个性化的解决方案是提高销售效果的关键。

深入了解客户销售中的洞察力技巧

深入了解客户销售中的洞察力技巧在客户销售中，洞察力是一项至关重要的技巧。

它不仅需要对客户有深入的了解，还需要有能力准确地洞察客户需求和意愿。

本文将深入探讨客户销售中的洞察力技巧，帮助销售人员更好地理解客户，并提供合适的解决方案。

第一部分：认识客户的关键了解客户是洞察力的基础。

在销售过程中，我们需要对客户进行全面而准确的分析。

这包括客户的背景信息、需求和偏好等。

以下是几项关键的技巧，帮助我们更好地认识客户：1. 有效的沟通：与客户建立良好的沟通渠道，倾听他们的需求，关注他们的问题和反馈。

通过积极的反馈和及时的回应，我们可以更好地了解客户的期望并满足他们的需求。

2. 深入的调研：利用各种渠道，如市场调研、问卷调查和客户反馈等，收集客户的信息。

通过这些途径，我们可以了解客户的行为模式、购买动机和市场趋势等，从而更好地适应市场。

3. 多维度人格分析：除了了解客户的需求和购买行为，我们还需要了解他们的人格特点。

通过心理学和行为学的知识，我们可以更好地预测客户的行为和购买偏好。

例如，有些客户偏好稳定和安全，而另一些客户则更关注创新和个性化。

第二部分：识别洞察力的指标在客户销售中，有一些指标可以帮助我们识别洞察力的程度。

以下是几个重要的指标，可以帮助我们评估和提高洞察力：1. 数据分析能力：利用数据分析工具和技术，深入挖掘客户的行为数据和消费习惯。

通过分析这些数据，我们可以发现隐藏在背后的规律和趋势，帮助我们更好地了解客户。

2. 创新思维能力：在市场竞争激烈的环境中，创新思维是洞察力的重要组成部分。

通过创新思维，我们可以提出独特的解决方案和产品，满足客户日益增长的需求。

3. 市场洞察力：了解市场趋势和竞争对手的举措，对于拥有洞察力非常重要。

通过关注市场动态和竞争对手的行为，我们可以更好地预测客户的需求，并及时调整销售策略。

第三部分：提升洞察力的方法提升洞察力需要我们不断学习和改进自己的技能。

以下是几个提升洞察力的方法，可以帮助我们更好地理解客户：1. 培养同理心：通过换位思考，我们可以更好地理解客户的需求和感受。

读懂顾客心理学培训课件ppt4)

读懂顾客心理学培训课件
汇报人：可编辑
2023-12-27
目录
了解顾客心理的重要性顾客心理学基本概念读懂顾客心理的方法与技巧不同类型顾客的心理特点如何满足不同类型顾客的心理需求案例分析
01
CHAPTER
了解顾客心理的重要性
了解顾客心理有助于提高服务质量和顾客体验，使顾客感受到更加贴心和专业的服务。
将所学知识应用到实际工作中，不断提升自己的销售能力和综合素质。
自我提升
优秀销售人员
角色扮演
通过模拟真实销售场景，进行角色扮演，体验不同情境下的客户需求和心理变化。
应对能力
在模拟销售场景中，锻炼自己的应变能力和处理复杂问题的能力，提高销售成功率。
THANKS
感谢您的观看。
详细描述
总结词
通过换位思考，站在顾客角度体验他们的感受，可以更好地理解顾客的需求和期望。
详细描述
在提供服务时，应该尽可能地换位思考，想象自己是顾客，体验他们的感受和需求。这样可以更好地理解顾客的期望和心理状态，从而提供更加贴心和满意的服务。同时，还可以通过模拟情境的方式，模拟顾客的体验和感受，以更好地掌握顾客心理。
针对感性型顾客，创造愉悦、感性的购物体验，满足他们对情感和感受的追求。
这类顾客在购物时更注重情感和感受的满足，他们容易被产品的外观、设计和品牌故事所吸引。销售人员需要通过营造愉悦的购物氛围、提供个性化的服务和展示产品的情感价值来吸引他们。例如，通过讲述品牌故事、展示产品的设计细节和独特之处，让顾客感受到产品的情感魅力。
超越顾客期望
03
企业不仅要满足顾客的期望，还要尽可能超越顾客的期望，提供超出他们预期的产品或服务。这需要企业不断改进和创新，提高产品或服务的品质和价值，从而赢得顾客的信任和忠诚。

快速读懂客户的实战技巧

快速读懂客户的实战技巧1.倾听和观察与客户进行交流时，要始终保持专注和倾听。

仔细聆听他们的问题、意见和需求，了解他们的诉求和期望。

同时，通过观察他们的肢体语言、表情和言辞，也可以获取更多的信息。

2.提问和澄清不要害怕提问，通过提问可以进一步了解客户的需求和背景。

然而，要确保提问的方式不会让客户感到困惑或烦扰。

与客户进行反馈和澄清，确保你正确理解他们的问题和要求。

3.肢体语言和非语言信号分析学会观察客户的肢体语言和非语言信号，这可以为你提供更多的信息。

例如，他们的姿势、眼神、手势等，都可以透露出他们的情绪和态度。

通过分析这些信号，可以更好地理解客户的需求和意愿。

4.把握关键信息5.快速适应6.用简单的语言避免使用复杂或专业化的术语和表达方式。

用简单明了的语言与客户进行交流，这可以帮助客户更好地理解你的信息和建议。

同时，使用简单的语言也能够提高沟通的效率，避免造成误解或混淆。

7.注重细节与客户交流时，要注重细节。

关注客户表达的具体细节，并问一些相关的问题来进一步了解。

细节可以提供更多的背景信息，帮助你更好地了解客户的需求。

8.综合分析在与客户交流完毕后，要进行综合分析。

将他们的信息、需求和意愿整合在一起，进行全面的分析。

这有助于你更好地理解客户，并提供满足其需求的解决方案。

9.反馈和沟通与客户建立良好的反馈和沟通渠道非常重要。

通过及时的反馈和交流，你可以更好地了解客户的需求，并进行适当的调整。

同时，及时的沟通也可以加强客户的信任和满意度。

通过上述实战技巧，你可以更快速地读懂客户，了解他们的需求和意愿。

这有助于你提供更满意的产品和服务，并建立良好的客户关系。

记住，快速读懂客户是销售和客户服务中的关键技能之一，通过不断的实践和学习，你可以不断提升这一能力。

读懂顾客心理学ppt课件

4
对于销售员而言，你想让顾客从口袋里掏钱，必须给顾客一个掏钱的理由，这个理由源自哪里，源自顾客的内心。
5
顾客最关心的是自己
服务顾客至上，追求利润次之，把顾客当上帝一样，打动顾客的心，照顾好自已的顾客，顾客才会关照你的生意，你就会获得更大的市场
6
人人都想享有“贵宾”待遇
销售的目的不只是为了将产品卖出去，更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感，即让消费者对自已购买的产品感到满意，感觉自已的购买抉择是明智之举。
24
奥新顿法则
你关照好顾客的心，顾客就关照你的生意
25
奥新顿法则
奥新顿法则是指：照顾好你的顾客，照顾好你的职工，那么市场就对你倍加照顾。美国奥新顿工业公司的上述经营理念，被人们称为奥新顿法则。
经营管理理念：“员工第一，顾客第二”。罗森柏斯认为，服务发自内心，不愉快的人提供的只能是不愉快
的服务，创造的只能是不断下降的利润。从本性来说，员工不会把顾客放在第一位；并且员工也不会因为公司要求他们把顾客放在第一位就真的把顾客放在第一位；只有当员工从自己的角度出发，觉得应该把顾客放在首位时，他们才会这样做。如果员工感觉公司不关心自己，对他们说“关心和照顾你们的顾客”就没有任何意义。关心是一种情感，公司必须先关心员工，然后才有可能能过自已的员工将这种关心辐射到顾客的身上，受到关怀的员工才可能会更多地关心他人。
35
跨栏定律
跨栏定律,即一个人的成就大小往往取决于他所遇到的困难的程度。按照阿费烈德的“跨栏定律”，可以解释生活中的许多现象，譬如盲人的听觉、触觉、嗅觉都要比一般人灵敏；失去双臂的人的平衡感更强，双脚更灵巧，所有这一切，仿佛都是上帝安排好的，如果你不缺少这些，你就无法得到它们。竖在你面前的栏越高，你跳得也越高。

如何读懂顾客

⑴产品本身 ⑵业务人员服务不专业
■行动阶段：成交的关键在于抓住购买的时。
■感受阶段：购买后的感受既有产品本身的功效，也有售后服务的体验和感受。
第一次购买的结果也是下一次购买的开始。
销售阶段XIAOSHOUJIEDUAN
■资源的搜集 ■资源的筛选
■（电话）约访
■预热
■联谊会讲课企业介绍老顾客发言检测专家咨询现场公关销售
■对产品印象模糊
陌生顾客的两个疑问
■你是谁？你怎么知道我的？
■是否会花很多时间
⑴ ——你是谁？
——我是您的好朋友××介绍来的。 ⑵ ——你是谁？
——我是省老干活动中心的工作人员
——你怎么知道我的电话？
——哦，前段时间老龄委进行了一次中
老年人的健康普查，所以了解您的情况。 ⑶——你为什么找到我（参加活动）？
■售后服务 ■转介绍
顾客消费心理
GU KE XIAO FEI XIN LI
庭费协女
各在商性
成家的在
员庭占家
女
的生
支出4％4.5
庭消
性
活中；费大占女中
顾多到性完
客
也一不全由半作掌
的女以主握
消
性上的支安的仅配
费排比占权
心
。例的高 3％.9 占
理
达；51.6
53.8
％，家
女性个人消
％，与家人
■商品的需求面较大，尤其是日常消费品
特点
■购目前会反复考虑
⑴购买什么，购买多少，购买哪种 ⑵征求他人的意见 ⑶制定大致的预算 ⑷考虑购买后的相关情况，携带、效果、服务等 ⑸为购买一项商品会大量准备信息，如同类产品

如何读懂客户的心

如何读懂客户的心对于销售员来说，客户就是上帝，然而老谋深算的上帝怎么会轻易地接受我们的推销呢?可以说，自从有销售以来，销售员就一直在和客户进行着艰难的较量。

那么我们如何才能在这场较量中占上风呢?孙子兵法中说：攻城为下，攻心为上。

所以我们要读懂客户的心。

那么如何读懂客户的心呢下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

读懂客户的心技巧一、找到打开客户“心门”的钥匙有些营销员只在他所拜访的客户面前表现得“十分优秀”，一旦离开客户的视线便如同换了一个人似的，品格就不再那样高尚，实不知这个世界是普遍联系的，如果一个人的品格不是由里及外的，发自他内心深处的，那迟早会露馅儿，无法得到客户持久的好感进而向你敞开心扉，将自己和家人的保障问题交给你。

读懂客户的心技巧二、从细节上洞察客户的心理变化销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。

销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来!所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。

可以说，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者!在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

几乎每个销售高手都是心理学家，对客户的心理研究都有一定的境界。

销售的最关键点就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法，继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。

销售成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。

要想吃透客户的心理，这是一门深奥的学问，需要慢慢研究消费者心理学，需要关注细节，需要对客户有着全面透彻的了解。

销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。

销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来!所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。

可以说.销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者!在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

分析客户_管理客户_把握客户(经典)

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B向A转化向转化
B向A转化向转化对产品的疑问解决的越快，对产品的疑问解决的越快，由B向A转化的周期越向转化的周期越这时还可以用其它同行来刺激客户，短，这时还可以用其它同行来刺激客户，促使快速合作，这一过程就是请求合作的过程，速合作，这一过程就是请求合作的过程，需要销售给客户明确的请求合作的信号。售给客户明确的请求合作的信号。
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分析客户管理客户把握客户
销售成功的开始

目录
1 2 3 4
如何判断意向客户
客户分级管理
客户等级转化
合理利用客保
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如何判断意向客户
负责人不烦感，负责人不烦感，能聊下去的被网络其它产度产品有一些了解，但有质疑的客户客户说正在建网站、刚建好网站、网站在改版，客户说正在建网站、刚建好网站、网站在改版，还没有做宣传且拒绝合作的客户帐户失效六个月以上的客户做过其它推广，做过其它推广，效果不好的客户通过产品，季节等判断，通过产品，季节等判断，你认为该公司能合作的客户客户说有朋友，熟人，且公司、客户说有朋友，熟人，且公司、行业适合做前期沟通好，了解产品，还问礼品，前期沟通好，了解产品，还问礼品，但就说不合作客户询问关键词价格、客户询问关键词价格、行业对手情况客户网站很优秀，客户网站很优秀，但联系不到负责人的客户客户正考虑做其它推广或已经做了的客户，客户正考虑做其它推广或已经做了的客户，正犹豫不决的客户
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客户等级分类
D C B
A
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客户等级说明
D
有公司详细网站信息有负责人有公司负责人的详细联系方法详细了解产品主动提出相关签署合同

读懂客户观察哪些线索

读懂客户观察哪些线索读懂客户观察的线索一、客户的家居摆设1、看装修风格：看客户家或者办公室是什么样的装修风格：是现代简约风格还是欧式古典风格?是地中海风格还是东南亚风格?记得有次拜访客户，一进客户办公室，就发现客户的装修风格是典型的现代简约风格，而且很多细节上的设计和呈现都非常独特，于是就说了一句：您办公室的装修风格很独特，尤其是这些陶瓷品和铁艺件的装饰的使用更是恰到好处。

后来一交谈才知道，客户平时除了卖产品，还特别喜欢室内设计，所以办公室的装修也是他自己设计的。

于是，一下子打开了话匣子。

2、看摆放风格：看客户办公室是怎样的摆放风格：物品是规矩整齐还是比较凌乱?办公室摆放整洁规矩的客户，一般比较严谨，自我要求高，而且控制欲强;而摆放的比较散乱的客户相对比较随性，人也较为亲和。

所以在拜访过程中我们会发现，大部分大公司的中高层领导的办公室大都是整洁庄严;反倒是那些做的不怎样的小客户，往往不怎么打理办公室，室内显得凌乱而且不整洁，偶尔遇到极端的，内裤都恨不得摆在办公桌上。

3、看标志性物品：看客户在室内摆放了那些标志性物品：是奖杯?是荣誉证书?是书籍?是合照?是根雕?是佛具?是运动器材?在室内摆放荣誉证书的客户，成就欲强，看中面子;在室内悬挂和领导合影的客户，重视人脉建设，人缘好而且广泛;在室内放置运动器材的客户，除了热爱运动和注重养生，更有极强的个人主义倾向;在室内摆放艺术品的客户，生活品味较高，同时眼光独到。

4、看车的品牌：看客户开的什么车：是奥迪是现代?是路虎还是起亚?还是其它?开不同的车，体现着不同的购买能力，一个开保时捷的客户和一个开奇瑞的客户，其购买能力是不同的;开不同的车体现着不同的品位追求：开沃尔沃要的是安全感，开宝马追求的掌控感，开奔驰追求的社会地位的呈现。

如果你要问：如果客户只喜欢骑自行车呢?那我只能说：骑自行车环保又养生……读懂客户观察的线索二、客户的衣着打扮1、品牌材质：看客户身上的衣服品牌和材质怎样：是高价纯棉还是中端尼龙?穿gucci的客户和穿阿依莲的客户，其生活态度和品位肯定是不同的。

如何读懂客人

如果这4%的客人投诉没有得到很好解决,那其中有91％的客人从此就不会再度光顾。
让我们来算一笔账
以一家300间客房的酒店，平均入住率为70%计算，一年要销售：
300*70%*365=76650个房
/晚
让我们来算一笔账
计算直接损失全年销售客房*70%客人遇到
问题*4%客人投诉*91%的客人没有解决而不再光顾酒店
1953*13*2%=508房/晚 508*500=254,000元
让我们来算一笔账
976500+254000=1,230,500 元
如把这笔钱给员工发奖金, 以这家酒店400名员工计算，则:
1,230,500/400=3076元
让我们来算一笔账
当然，有70％的客人，如果他们的投诉得到很好地处理，他们还是会回到酒店。并会积极地把他们的经历告诉其他5到8 个人。满足一位原本不满意的客人是最好，也是花费最少的广告方式之一。
忽视客人的基本需求，就必然导致客人的不满意。实现客人的基本需求可以使客人的满意度成正比例的提升。
Market Segment市场细分
Satisfying expected requirements, on the other hand, never results in high degrees of customer satisfaction. At best, organization that confine their efforts to fulfilling expected requirements can hope only to avoid dissatisfaction.
舒心的睡眠
A Tasty breakfast
可口的早餐

如何读懂客户

把自己打扮成一个急尖尖的老鼠时，信息中的客户，见到你会呕吐，减多少分，随他们的心情而定，但一定小于零。
总结:属于你的客户是通过你的帮助，令他们对自己的问题有了深刻认识和认知的群体，他们在你这里体验到其它企业不能给予的希望和可实现的路径，他们为此而获得了他们期望的竞争优势，并据此，他们有足够意愿盘踞在你的周围用他的部分价值不停和你交换，以求保持生存、发展的竞争优势。
• 一些人以为，客户是信息，客户是联系方式，是数据库，不可多得。但可以买来。
• 但我告诉你，客户比你买来的信息还要多，而且到处都是，客户就在市场中。
而在你不清楚客户价值的情况下，买来的信息不但不会变成你的客户，反而成为你直接损失的成本，并透支你和他们的关系。当你没有胡乱联系他们时，你们的关系值是+1 因为，客户期望有好的服务上门，这个期待给你和所有可能上门的服务商加1分。