如何了解你的客户

如何了解你的客户（邹小钢）

追求滤掉风险的发展，获得真实质量的利润

一、前期调查是风险的首要关口（当好过滤器）

二、调查借款人：

1．防范风险要从选择客户开始（原因......）

2．调查借款人历年的还款情况（途径……）

3．调查借款人的社会资信（途径…..）

4．嫌货的才是买货人（原因…….）

5．不可受理的风险借款人（提示……）

6．救急不救穷（原因….）

7．看老板在干什么（原因….）

8，从结算方式上看企业产品销路的好坏（原因…..）三、调查贷款用途

1．贷款用途要明确（原因……）

2．不可受理的风险借款用途（提示……）

3. 案例

四、调查还款来源

1．要搞清还款来源（调查重点…..）

2．借款人的还款意识是否良好（调查途径….）

3．影响借款人能否按时偿还贷款的因素（提示….）4．确定还款来源的可靠性（调查重点…..）

五、调查担保措施

1．反担保三种主要方式以及各种方式的注意事项

a.调查保证担保时应注意事项…..

b.调查质押担保时应注意事项…..

c.调查抵押担保时应注意事项…..

六、风险提示………

七、深入调查才能得出真实的结果（案例）

一、前期调查是风险的首要关口

（当好过滤器）

担保公司是经营高风险的行业。而最容易使该行业遭受重创损失的业务，就是代倘，因此，防范风险是各客户经理的重要职责。

在担保贷款资金从银行放出到收回（贷前调查、贷前审查、审批、贷款发放、保后管理、贷款回收）六个阶段中，贷前调查是防范风险确保资金安全回收的第一道重要关口。

每笔业务前期调查结果的好坏，将直接影响到该笔贷款是否能发放，以及贷款质量的好坏。作为安全第一责任人的客户经理在处理客户的申请时，首先就要对申请人进行认真的调查了解，务必做好深入细致的前期调查工作，对于存在潜在风险因素的企业，必须在此阶段就进行排除。

一般来说，客户经理所要做的三件事，一是尽可能多地了解情况并抓住主要问题，二是核实这些情况的真实性，三是对业务能否受理作出自己的判断。

追求滤掉风险的发展，获得真实质量的利润-----（当好过滤器）

二、如何认识你的客户：

一、调查借款人：

1、防范风险要从选择客户开始：

造成损失风险高低大小程度依次为：第一，诈骗贷款，骗子是有备而来，在借款时就没打算还，钱一到手就人去楼空。第二，套取贷款，包括虚报借款金额、拖长期限、挪用资金等。借款时他求你，还款时你求他（当今有句话为，站起借钱，跪起要钱）。第三，企业经营失败，虽然是多方面，但也难以弥补。

对于申请人，客户经理首先应该分析判断企业申请贷款的原因，是正常生产经营所需，或是临时周转困难所需，或是已债台高筑走投无路。最后一种情况，最容易导致诈骗借款和虚假借款，务必万分小心，坚决予以拒绝。

“要想不被人骗，就不要与骗子打交道。”-----一位行长的话

2、调查借款人历年的还款情况：

俗话说：“有借有还，再借不难；有借无还，再借就难。”所以说，借款人以往的还款记录是判断其资信好坏的重要依据，还款记录包括是否按时还款和是否足额还款两方面，借款人偿还记录可以从人民银行企业征信和个人征信系统中查询。

3、调查借款人的社会资信途径

客户经理还应从多种渠道，特别是政府主管部门提供的信息，调查客户的资信情况，政府主管部门包括工商局、税务局、商务部、海关、银监局、中国人民银行等等。

4、嫌货的才是买货人（原因…….）

有些客户在向我们申请担保和向银行申请贷款时，常常在借款，期限，利率，担保费，保证金等条件上与担保公司银行反复讨价还价，这些看起来不付人喜欢的客户，实际是好客户，与斤斤计较的客户打交道，谈判虽然费力，但贷款是安全的，因为客户在借款时就考虑到如何还款了。

那种借款时你说什么是什么的客户，要么是第一次借款不懂规定，要么就是借了款就不打算还款了，应告别关注。

5、不可受理的风险借款人（提示……）

客户经理在接洽申请客户时，通过交谈和调查，发现存在下列潜在风险因素的，就拒绝提供担保：

1．对国家现行政策不允许的企业，会使我们产生政策性风险

2．对经营管理不善、债务沉重、多年亏损的企业，会使我们产生经营性风险

3．对债务纠纷严重，已卷入司法行为，账户被查询、冻结甚至扣划的企业，会使我们产生司法风险。

3．对于地点不正规，文件资料不齐全，满口答应我方提出的任何条件的客户，尤其应小心，很有可能借了不准备还，或者就是有备而来。

总之，对于感觉不好的企业，客户经理在第一次谈话时就应予以拒绝。

[幽默]赖账：

某人欠了一身债，无法偿还，就在大门上贴了一张纸条写到：不知我穷借钱给我，是不智：明知我穷，要我还钱，是不仁。你们不智不仁，我只得无礼无义，一律不还。

6、救急不救穷（原因….）

银行都是把钱借给急需资金并具有还款能力的企业和个人，但不会把钱借给还不起钱的贫困企业和个人，如果我们面前有两家急需周转资金的企业都在申请贷款，一家是有许多订货单的新技术企业，另一家是拖欠员工工资的老企业，显然，应该为那家具有还款能力和来源的新技术企业提供担保，这不能从是否道义的角度看问题，而是要在商言商。

7、看老板在干什么（原因….）

引一倍房地产老总的话-----“看公司不但要看它的经营各财务情况，还要看老板或经理下班以后干什么，和什么人在一起,如果他天天和政府官员在一起，那一定是想找什么好事或者遇到了什么麻烦，如果他经常和银行工作人员在一起，那一定是公司资金紧缺，还需银行援手，如果他左右不离公检法或江湖兄弟，那一定还有所在地的事需要摆平。

相反，如果一家公司的的或经理不明成天往政府部门跑，而是往国外同业跑，往产品市场或资金市场跑，那他一定会变成行业中的先进。如果银行对他的公司彬彬有礼、公事公办、那公司一定是财务健康运行良好。”

8，从结算方式上看企业产品销路的好坏（原因…..）

从企业的结算方式可以看出企业产品的畅销程度。企业销售收取货款的方式不外有三种：

第一种是“先款后货”，即收取预付款后才发货；

第二种是“银货两讫”，即一手交钱一手交货；

第三种是“赊销”，即货先卖出，过一段时间后再收回货款。

了解企业的结算方式，对于银行担保公司来讲具有重要意义，一是可以了解企业的产品是否畅销，畅销产品的结算方式肯定有利于卖方。二是可以了解企业货款的回收时间，以作为确定贷款期限长短的依据。