试谈了解客户的五要素
五步达成销售成交的关键话术
五步达成销售成交的关键话术销售是一项复杂而又精细的工作，它需要销售人员具备良好的沟通能力和谈判技巧。
通过正确的话术，销售人员可以有效地与客户进行沟通，引导他们做出决策，从而达成销售成交。
本文将介绍五个关键的话术步骤，帮助销售人员在销售过程中取得成功。
第一步：建立联系和信任建立联系和信任是销售过程的第一步。
在与客户交流的过程中，销售人员应该展示出真诚的兴趣和关注，并以友好而专业的方式介绍自己。
可以通过问一些开放性问题，例如“您对我们的产品有何了解？”、“您最关心的是什么方面的需求？”等等。
通过这样的方式，销售人员可以展示出对客户的关注，并建立起联系和信任的基础。
第二步：了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
销售人员应该耐心聆听客户的回答，并主动询问更多细节，以充分了解客户的需求。
通过提问，可以帮助销售人员更清楚地了解客户的问题所在，并在后续的沟通中给出更有针对性的解决方案。
同时，注意观察客户的言谈举止和表情变化，以获取更多有关客户需求的信息。
第三步：提供解决方案在了解客户需求的基础上，销售人员应该主动提供解决方案，以满足客户的需求。
在介绍解决方案时，销售人员应重点突出产品或服务的价值和特点，以及其带来的利益和效益。
同时，销售人员还可以提供实际案例或证据，以证明产品或服务的可靠性和有效性。
通过这样的方式，销售人员可以使客户更加确信所提供的解决方案是真正适合他们的。
第四步：回应客户疑问和异议在销售过程中，客户很可能会提出一些疑问和异议。
销售人员应该充分准备，针对可能的疑问和异议提前做好解答的准备。
回答客户的疑问时，销售人员要保持冷静和专业，给出清晰明了的解释，并提供客观的证据支持。
对于客户的异议，销售人员可以通过调整解决方案、提供更多专业的信息和建议，或与客户进行进一步的探讨，以解决客户的疑虑，重新赢得他们的信任。
第五步：促成销售成交达成销售成交是销售人员的最终目标。
在回应客户的疑问和异议后，销售人员应该适时地提出购买建议，并主动引导客户进行下一步的行动。
掌握辨别客户需求的销售话术
掌握辨别客户需求的销售话术随着市场竞争的日益激烈，销售者们需要更加灵活和善于倾听客户的需求。
辨别客户需求是销售的关键环节之一，能够为销售者提供宝贵的机会来定制产品或服务，满足客户的期望。
在这篇文章中，我将介绍一些掌握辨别客户需求的销售话术。
首先，与客户建立联系是成功辨别客户需求的第一步。
在初次接触客户时，使用友好而专业的方式与其交谈，展示出自己的专业素养和对客户问题的关注。
适当的问候和热情的态度都是建立良好关系的利器。
例如，你可以说：“您好！是否有什么我可以帮助您的？”或者：“很高兴认识您，请问您对我们的产品有什么特别的需求吗？”这样的话术可以让客户感受到你的关注和诚意。
其次，学会倾听是辨别客户需求的关键。
要成为一名出色的销售人员，必须善于倾听并理解客户的问题和需求。
给予客户足够的时间和空间，不要在他们说话时打断或者表现得不耐烦。
通过倾听客户说话，你可以了解到客户的关注点和需要解决的问题。
在倾听的过程中，你可以使用一些回馈性的话术来表达对客户说话的认同和理解，例如：“是的，我完全理解您的担忧。
”或者：“我确实明白您所说的问题，并将尽力为您提供解决方案。
”这样的话术可以巧妙地传达你对客户的关注和理解。
第三，善于提问是辨别客户需求的重要技巧。
通过提问，你可以更深入地了解客户的需求，找到他们真正关心的问题，并提供更加个性化的解决方案。
合适的提问可以启发客户思考，并激发他们提供更多有用的信息。
例如，你可以问：“您在选择产品时最看重的是什么因素？”或者：“您认为现有的解决方案是否满足了您的期望？”这样的提问可以引导客户表达出他们的需求和期望，为你提供更多线索。
最后，记得不断总结和复述客户的需求。
在交流的过程中，通过总结客户所说的话，并复述客户的需求，可以确保你正确地理解了客户的问题，并展示给客户你对他们需求的关注。
例如，你可以说：“如果我理解得正确的话，您的主要问题是……”或者：“根据您所说的需求，我们可以提供以下解决方案……”这样的总结和复述可以巩固你对客户需求的理解，并获得客户的认同。
谈判类面试题目(3篇)
第1篇一、引言商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它关乎企业利益的得失，也关乎个人能力的体现。
在谈判过程中，如何实现互利共赢，既维护自身利益，又满足对方需求，成为每个谈判者必须面对的挑战。
本文将从以下几个方面探讨如何在商务谈判中实现互利共赢。
二、商务谈判中的关键要素1. 信息收集与分析在商务谈判中，充分了解对方的需求、底线、优势和劣势是至关重要的。
通过对市场、行业、竞争对手、谈判对手进行深入调查和分析，可以为自己在谈判中占据有利地位提供有力支持。
2. 沟通技巧良好的沟通技巧有助于消除误解、增进信任、建立良好关系。
在谈判过程中，要善于倾听、表达、提问和引导，使双方在平等、尊重的基础上进行交流。
3. 谈判策略谈判策略是指导谈判过程、达成协议的关键。
根据谈判环境、对手特点等因素，制定相应的谈判策略，如软策略、硬策略、折中策略等。
4. 情绪管理情绪管理在谈判过程中至关重要。
谈判者要保持冷静、自信、坚定，避免因情绪波动而影响谈判结果。
三、实现互利共赢的策略1. 建立信任关系信任是商务谈判成功的基础。
在谈判过程中，要注重诚信，遵守承诺，让对方感受到自己的诚意。
同时，通过坦诚的沟通，消除对方的疑虑，建立互信。
2. 寻求共同利益在谈判中，要善于发现双方共同利益，以此为基础进行协商。
共同利益可以是产品、服务、技术、市场、资源等。
通过共同利益的实现，实现互利共赢。
3. 采取灵活策略在谈判过程中，要善于根据实际情况调整策略。
当面对对方强硬立场时，可以采取迁回策略，逐步达成共识。
同时，要注重策略的多样性，避免陷入僵局。
4. 重视对方需求了解对方需求是谈判成功的关键。
在谈判过程中，要关注对方的需求和痛点，为其提供解决方案。
通过满足对方需求，实现互利共赢。
5. 适时妥协与让步在谈判中，适时妥协与让步是必要的。
这不仅能展现自己的诚意，还能为达成协议创造条件。
然而，妥协与让步要适度，避免损害自身利益。
6. 谈判中的心理战术在谈判过程中，要善于运用心理战术。
试谈了解客户的五要素
试谈了解客户的五要素熟悉客户五要素创值销售是一个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心。
当然，也不全都是这样。
汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作过一点小小的尝试。
他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去一年最大的收获是什么。
没有一个人的回答里有‘客户’这个词。
有人说：‘我把种产品成功集成为种。
’有人说：‘我们把某个东西从这里转移到了那里。
’也有人说：‘我们推出了种新产品。
’‘我们达到了这个目标，达到了那个目标。
’就是没有人提到客户。
如今，我意识到公司之因此稳步进展，是由于所有的人不仅把客户挂在嘴边，而且一切行动也是以客户为中心。
要做的事还有很多，可喜的是，我们已经取得了很大进步。
”信息：创值销售的核心大量具体的事实信息与抽象的概念信息是创值销售的核心。
道理很简单：你越是熟悉客户，你就越能推断出他的问题所在，也就越能拿出解决问题的产品与服务。
你应该最大程度去熟悉客户：他们面临什么商机，竞争环境如何等。
关键是要分析客户的市场进展与市场定位。
你可能认为自己从事销售工作，对客户情况已经明白得很多了。
但是假如你真正开始收集客户信息，你就会惊讶地发现还有那么多你不明白的事，比如客户的组织结构。
即使是对情况一无所知的人也能勾画出通常公司的组织结构图：高层有首席执行官、总裁、首席运营官、首席财务官、市场销售执行副总、首席信息官、生产副总裁等。
要是更熟悉一些，你甚至能直接写报告给这些人。
有的部门则需要深入熟悉，比如采购部。
假如我问你这个部门到底谁说了算，你能不能十分确信地回答我？你可能认为就是采购部说了算，但是采购代表要比你明白的多得多。
比如客户公司现在资金出了问题，而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购事实上都是首席财务官说了算。
目前他们正在争取一个新客户。
他们的市场销售执行副总不顾采购部意见，直接从另外一家供应商订货，理由是他们的产品尽管价格高一些，但是与自己公司的方案相结合会对新客户有更大的吸引力。
(客户管理)了解客户五要素
（客户管理）了解客户五要素了解客户五要素创值销售是壹个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心。
当然，也不全均是这样。
汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作过壹点小小的尝试。
他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去壹年最大的收获是什么。
没有壹个人的回答里有‘客户’这个词。
有人说：‘我把12种产品成功集成为1种。
’有人说：‘我们把某个东西从这里转移到了那里。
’也有人说：‘我们推出了4种新产品。
’‘我们达到了这个目标，达到了那个目标。
’就是没有人提到客户。
如今，我意识到公司之所以稳步发展，是因为所有的人不仅把客户挂于嘴边，而且壹切行动也是以客户为中心。
要做的事仍有很多，可喜的是，我们已经取得了很大进步。
”信息：创值销售的核心大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。
道理很简单：你越是了解客户，你就越能判断出他的问题所于，也就越能拿出解决问题的产品和服务。
你应该最大程度去了解客户：他们面临什么商机，竞争环境如何等。
关键是要分析客户的市场发展和市场定位。
你可能认为自己从事销售工作，对客户情况已经知道得很多了。
可是如果你真正开始收集客户信息，你就会惊讶地发现仍有那么多你不知道的事，比如客户的组织结构。
即使是对情况壹无所知的人也能勾画出壹般公司的组织结构图：高层有首席执行官、总裁、首席运营官、首席财务官、市场销售执行副总、首席信息官、生产副总裁等。
要是更了解壹些，你甚至能直接写方案给这些人。
有的部门则需要深入了解，比如采购部。
如果我问你这个部门到底谁说了算，你能不能十分肯定地回答我？你可能认为就是采购部说了算，可是采购代表要比你知道的多得多。
比如客户公司当下资金出了问题，而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购其实均是首席财务官说了算。
目前他们正于争取壹个新客户。
他们的市场销售执行副总不顾采购部意见，直接从另外壹家供应商订货，理由是他们的产品虽然价格高壹些，可是和自己公司的方案相结合会对新客户有更大的吸引力。
销售员把握客户需求的五个方法
销售员把握客户需求的五个方法销售员把握客户需求的五个方法：销售员把握客户需求的方法一、选择性回答面对客户的诸多问题，你有权选择性地拒绝回答，当然，理想的做法是艺术地控制客户，变说为问。
销售员把握客户需求的方法二、提前确认信息如果有可能，在见客户之前，最好在电话中和对方确认好要谈什么，谈多长时间，对方有哪些人参与，又需要我方特别准备些什么。
如果能和客户事先确定，将在很大程度上提升销售展示的有效性。
销售员把握客户需求的方法三、先发制人如果事先没有做到第二条或者忘了做第二条，请在一开场就先发制人。
注意：开场的博弈非常重要，很多销售人员就输在起跑线上。
高效是开场白的关键要素，企业高管的时间都非常紧张，所以，他们喜欢高效率的人。
同时，高效的开场白还有助于建立你在客户心目中专业的职业形象。
销售员把握客户需求的方法四、先了解需求在不了解需求之前，请坚持不介绍产品，或者先简单照顾一下客户面子，应付一下客户，然后立刻掉头询问客户的需求。
例如：“某某先生，我非常乐意为你介绍我们的产品，同时为了更节约你的时间，我想先了解一下你的需求和想法，让我更有效、更有针对性地为你介绍，你不会介意吧?”通过这样的话我们可以引导客户。
注意：很多时候，客户让你一过来就介绍产品，并非什么恶意，而是多年来的习惯性反应。
当然也有一些客户故意让你先介绍产品，随后开始挑刺，让你陷入尴尬被动的境地，好为杀价做准备。
销售员把握客户需求的方法五、留意客户的目的对一开始就连续发问的客户，要尤为注意，这些人很有可能另有目的。
且不谈他的目的是什么，单是这种连环炮式的提问，就已经让销售人员焦头烂额了。
除非你能缓解这一被动的格局，否则，整个销售会谈将非常尴尬，你也将处处处于被动挨打的局面。
销售员探询客户需求的方法：一、状况询问法日常生活中，状况询问用到的次数最多。
例如，“你打高尔夫球吗?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。
销售话术中的客户需求识别技巧
销售话术中的客户需求识别技巧在销售过程中，客户需求的识别是非常重要的一环。
只有准确把握客户的需求，才能够提供有针对性的产品或服务，进而满足客户的期望，促使销售的成功。
然而，客户需求的识别并不简单，需要销售人员具备一定的技巧和方法。
本文将介绍一些在销售话术中使用的客户需求识别技巧，帮助销售人员更好地理解客户的需求，提供更好的销售服务。
1. 倾听和观察在销售过程中，倾听和观察是最基本的客户需求识别技巧。
通过倾听客户的言辞、语气和表情，以及观察客户的行为和动作，销售人员可以获得很多有关客户需求的信息。
例如，如果客户表达了对某个特定功能的需求，销售人员可以通过倾听来了解客户对该功能的重要性以及之前的使用体验。
观察客户的反应和动作还可以提供一些隐含的需求信息，例如客户表现出对某个产品的好奇，或者对某个价格的犹豫等。
2. 问开放性问题在与客户沟通时，使用开放性问题是一个很好的客户需求识别技巧。
开放性问题不仅可以激发客户的思考，也能够获得更多的信息。
与封闭性问题不同，开放性问题需要客户进行详细的回答，从而提供更多的细节和深层次的需求信息。
例如，一个封闭性问题是“您对产品A是否感兴趣？”，而一个开放性问题则是“请告诉我您对产品A的看法和期望。
”通过问开放性问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求，为之后的销售过程提供更精准的解决方案。
3. 利用同行评价在市场竞争激烈的情况下，客户通常会在选择产品或服务之前进行比较和评估。
这就给了销售人员一个机会，通过利用客户对同行产品的评价，来了解客户的需求和偏好。
销售人员可以在客户面前表达对竞争产品的理解和欣赏之处，并请客户分享其对竞争产品的看法。
通过了解客户对竞争产品的好坏之处，销售人员可以更准确地识别客户的需求，为其推荐最适合的产品或解决方案。
4. 挖掘隐含需求有时客户并不总是能够清晰地表达出自己的需求，因此销售人员要善于挖掘隐含需求。
这需要销售人员先理解客户的业务和行业背景，进而将其用于识别和解决客户的隐含需求。
顾客思维五要素
顾客思维五要素在市场竞争激烈的今天，顾客思维成为企业成功的关键。
了解顾客的需求和期望，以及如何满足这些需求，是企业获取竞争优势的重要手段。
以下是顾客思维的五个要素，希望对您有所启发。
1. 顾客需求：顾客需求是企业成功的基础。
了解顾客的需求是企业提供满意产品和服务的前提。
顾客需求可以分为两类：明显需求和潜在需求。
明显需求是顾客明确表达出来的需求，潜在需求则是顾客尚未察觉到的需求。
企业需要通过市场调研和顾客反馈等方式，准确了解顾客的需求，以便提供更好的产品和服务。
2. 顾客期望：顾客期望是顾客对产品和服务的期待值。
顾客期望的高低直接影响着顾客的满意度和忠诚度。
企业应该通过与顾客的沟通和了解，准确把握顾客的期望，并努力超越这些期望，提供更加出色的产品和服务。
只有在满足顾客期望的基础上，企业才能赢得顾客的认可和信任。
3. 顾客体验：顾客体验是顾客在使用产品和享受服务过程中所感受到的整体感觉。
良好的顾客体验可以为企业赢得口碑和竞争优势。
企业应该注重顾客的感受和反馈，不断改进产品和服务，提供愉悦和便捷的使用体验。
同时，企业还可以通过创新和个性化定制等方式，为顾客提供独特的体验，提升品牌价值和顾客忠诚度。
4. 顾客满意度：顾客满意度是衡量企业产品和服务质量的重要指标。
企业应该积极主动地获取顾客的反馈和评价，了解顾客对产品和服务的满意度，并及时采取措施改进不足之处。
同时，企业还应该建立完善的售后服务体系，及时解决顾客的问题和困扰，提升顾客的满意度和忠诚度。
5. 顾客忠诚度：顾客忠诚度是顾客对企业的信任和依赖程度。
忠诚的顾客不仅会持续购买企业的产品和服务，还会成为企业的品牌推广者和忠实的口碑传播者。
企业应该通过提供优质的产品和服务，赢得顾客的信任和忠诚。
同时，企业还可以通过会员制度、积分兑换和个性化定制等方式，提升顾客的忠诚度，并与顾客建立长期稳定的合作关系。
顾客思维是企业成功的关键，只有真正站在顾客的角度思考问题，才能更好地满足顾客的需求和期望。
销售技巧了解客户需求的五个关键问题
销售技巧了解客户需求的五个关键问题了解客户需求是销售中至关重要的一步。
只有了解客户的需求和痛点，销售人员才能为其提供准确的解决方案，满足其需求，从而增加销售机会。
然而，要深入了解客户需求并不容易，需要针对性地提出适当的问题。
本文将介绍销售技巧中了解客户需求的五个关键问题，以帮助销售人员更好地洞察客户。
问题一：您目前在使用的产品或服务有什么不足之处？这个问题可以帮助销售人员了解客户目前使用的产品或服务存在的问题和痛点。
客户的回答可以提供一些指导性信息，以便销售人员根据客户的需求调整销售策略。
例如，如果客户反馈产品使用不方便，销售人员可以强调自己的产品在用户体验方面的优势，从而吸引客户的兴趣。
问题二：您在选择产品或服务时最看重哪些方面？这个问题可以帮助销售人员了解客户关注点的优先级。
客户的回答可以告诉销售人员他们应该在销售过程中侧重强调的特定点。
例如，如果客户注重产品的性能和质量，销售人员应该着重介绍产品的技术指标和相关认证。
问题三：您在寻找解决方案时曾经遇到什么困难？这个问题可以帮助销售人员了解客户在寻找解决方案时的挑战和问题。
客户的回答可以帮助销售人员更好地了解客户所处的环境和行业，从而提供更有针对性的解决方案。
例如，如果客户提到市场竞争激烈，销售人员可以强调自己的产品在市场中独特的竞争优势。
问题四：您对我们的产品或服务有哪些期望和要求？这个问题可以帮助销售人员了解客户对产品或服务的期望和要求。
客户的回答可以告诉销售人员他们应该如何调整自己的销售策略以满足客户的期望。
例如，如果客户期望产品具有更多的定制化功能，销售人员可以介绍公司提供的定制化服务。
问题五：您对价格敏感吗？这个问题可以帮助销售人员了解客户对价格的敏感度。
客户的回答可以指导销售人员如何灵活定价或提供相应的折扣。
例如，如果客户对价格非常敏感，销售人员可以考虑提供一些特殊的优惠政策以吸引客户。
通过提出这五个关键问题，销售人员可以更好地了解客户的需求和痛点，进而提供更准确、个性化的解决方案。
了解客户五要素范文
了解客户五要素范文客户是任何企业生存和发展的关键，了解客户的五要素对于企业来说至关重要。
这五个要素是：市场，需求，竞争对手，客户特点和消费心理。
第一个要素是市场。
市场是指企业销售产品或服务的地理区域和范围。
了解市场可以帮助企业确定自己的定位和目标受众。
市场的规模、增长率和潜在机会都是需要考虑的因素。
企业应该了解市场的特点和趋势，以便制定相应的营销策略。
第二个要素是需求。
需求是指客户对产品或服务的需求程度和形式。
了解需求可以帮助企业确定自己的产品或服务的特点和功能。
企业需要了解市场上的需求水平、需求类型和需求变化趋势。
只有了解客户的需求，企业才能满足客户的期望，提供有价值的产品或服务。
第三个要素是竞争对手。
了解竞争对手可以帮助企业制定竞争策略。
企业需要知道竞争对手的产品或服务特点、定价策略和营销活动。
只有了解竞争对手，企业才能在激烈的竞争中取得优势。
第四个要素是客户特点。
了解客户特点可以帮助企业了解客户的需求和购买决策过程。
客户特点包括客户的年龄、性别、职业、收入水平等。
企业需要了解客户的消费习惯、喜好和购买偏好，以便为客户提供个性化的产品或服务。
第五个要素是消费心理。
消费心理是指客户购买决策的心理和意识形态影响因素。
了解消费心理可以帮助企业理解客户的购买动机、偏好和态度。
企业需要了解客户的价值观、态度和信念，以便制定相应的市场推广策略。
以上是了解客户的五个要素。
了解客户的五要素可以帮助企业提高市场竞争力，满足客户需求，创造持续增长的机会。
通过对市场、需求、竞争对手、客户特点和消费心理的深入研究，企业可以制定相应的营销策略，提高产品或服务的市场占有率和盈利能力。
总之，了解客户的五要素对于企业来说是至关重要的。
企业应该注重市场研究和客户调研，及时了解市场变化和客户需求的变化，以便制定相应的营销策略。
通过了解客户的五要素，企业可以更好地满足客户的需求，提高市场竞争力，实现持续发展。
客户需求分析的有效销售话术
客户需求分析的有效销售话术一、引言销售话术是销售人员在与客户进行沟通和交流时所使用的语言技巧和艺术。
在现代商业环境中，客户需求的分析是创造销售机会和实现销售目标的重要环节。
本文将介绍一些有效的销售话术，以帮助销售人员更好地理解和满足客户需求。
二、了解客户需求的重要性了解客户需求是进行有效销售的关键。
客户的需求是指客户在购买产品或服务时所期望达到的目标或满足的要求。
通过深入了解客户的需求，销售人员可以提供切实可行的解决方案，增强客户满意度，并最终实现销售目标。
三、积极倾听和提问的技巧1. 积极倾听积极倾听是了解客户需求的首要步骤。
销售人员应该表现出兴趣和关注，确保与客户进行良好的互动。
通过倾听客户的话语和观点，销售人员可以更好地理解客户的需求，并根据实际情况进行调整和反馈。
2. 有效提问有效的提问可以帮助销售人员更全面地了解客户的需求。
开放式问题是指那些需要客户进行详细回答的问题，如“请告诉我更多关于您的需求和期望”等。
闭合式问题则需要客户进行简洁的回答，如“您更看重价格还是质量？”等。
通过合理运用开放式和闭合式问题，销售人员可以更好地收集和分析客户的反馈信息。
四、应对客户的异议和疑虑客户在购买过程中常常会产生异议和疑虑。
在这种情况下，销售人员需要冷静应对，并提供合理的解释和建议。
以下是几个应对异议和疑虑的建议：1. 接纳异议销售人员应该学会接纳客户的异议，并理解客户的担忧。
通过耐心倾听和深入分析，销售人员可以找出并解决问题，以增强客户的信任和满意度。
2. 提供合理解释在解答客户疑虑时，销售人员应该提供合理的解释和相关证据。
通过清晰的辩解和客观的事实，销售人员可以有效地打消客户的疑虑，使其更有信心地进行购买。
3. 个性化解决方案针对客户的具体需求和疑虑，销售人员应该提供个性化的解决方案。
通过充分理解客户的需求并灵活应对，销售人员可以更好地满足客户的期望，增强销售机会。
五、强调产品或服务的价值客户在购买产品或服务时，常常会关注价值和效益。
了解顾客需求的5个方法
了解顾客需求的5个方法一个顾客进到店里，我们应该问什么?不问什么?这是每个导购要学习的技能。
下面是小编为大家收集关于了解顾客需求的5个方法，欢迎借鉴参考。
一、观察顾客我们要眼观六路耳听八方，观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察了解客户的需求。
1.看业主的穿着打扮，衣服品牌、首饰、车、手表等——来判断消费者的外在消费能力。
2.看消费者的谈吐、性格——来判断消费者的内在消费能力。
(敬请关注经销商培训专家黄会超老师个人微信：1227642701)二、聆听顾客如果顾客是一个人，那就你问她说;如果是两个人，那就听她们交谈，在交谈中挖掘她们的需求。
要注意的是不要打断顾客讲话或交谈。
根据客户人员之间的关系，判断谁是决策人。
1.夫妻之间——谁被问的问题比较多，他就是决策人;2.带着父母来的业主——就要问这个是给谁装的房子，如果是父母的房子就要多跟父母讲相关的产品信息;3.进店以后最先说话的可能是决策人，问是给谁用，看不出是已婚还是未婚，就问是不是装修婚房，如果未婚的话，就说明女性是决策人。
图片说明: 黄会超(黄财神)老师战略合作伙伴企业华耐家居(年销售70亿独角兽经销企业)『南京站』授课现场!三、让顾客说语言可以告诉你一切，所以，我们接待新上门的顾客时，尽量让她多说话，如果她不说，你可以不断问问题，多引导她开口，再发挥刨根问底的精神，尽可能地让顾客多说，再从顾客的话语中确定顾客的需求。
1.你是在哪个小区居住——代表圈层，圈子。
2.您家具买下来整体打算花多少钱?客厅/房间等打算花多少钱?你是跟哪个牌子做对比?3.去哪些家具了解过?在那里看的怎么样?具体怎么说?哪里不满意?4.问爱好/娱乐/来判断品牌需求——通过和顾客的聊天，最终找到共同的话题以及爱好。
四、同意顾客当顾客说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说：“我感到您…”这样可以降低顾客的戒备心理，让顾客感觉到你是和她站在同一个起跑线上。
分析客户需求的话术
分析客户需求的话术在商业领域，了解和满足客户需求是成功的关键。
客户需求的分析可以帮助我们更好地理解客户的期望和需求，并为他们提供更满意的服务。
在与客户沟通时，使用恰当的话术可以帮助我们更好地了解客户需求，下面将介绍一些分析客户需求的话术。
1. 开放式问题使用开放式问题是了解客户需求的首要步骤。
通过使用这类问题，我们可以获得详细的信息，了解客户的期望和需求。
例如，可以问：“您对我们产品有何期望？”，“您认为我们应该改进哪些方面？”等等。
这样的问题可以激发客户的思考，并帮助我们深入了解他们的需求。
2. 追问和解释在与客户进行沟通时，一定要做到倾听并主动追问和解释，以确保准确地理解客户的需求。
当客户提出一个需求时，可以追问：“能否详细说明一下？”或者“您的意思是……？”这样可以帮助我们澄清客户的意图，从而更好地满足他们的需求。
3. 激发客户情感人们的购买行为很大程度上受情感驱动，因此，了解客户的情感需求同样重要。
通过激发客户的情感，可以更好地满足其需求。
例如，可以询问客户：“您对我们的产品有何感受？它如何改善您的生活？”这样的问题可以帮助我们了解客户对产品的情感需求，并据此调整产品和服务。
4. 敏锐观察除了口头沟通外，观察客户的言行举止也是分析客户需求的重要途径。
通过观察客户的行为和表情，我们可以更好地理解他们的需求和偏好。
例如，如果客户在选择产品时停留在某个特定区域，我们可以询问：“您对这个产品感兴趣吗？有什么特别之处吗？”通过敏锐观察，我们可以更加准确地了解客户的需求，并采取相应行动。
5. 总结和确认在与客户交谈的过程中，总结和确认非常重要。
通过总结客户的需求，我们可以确保我们正确地理解了他们的意图，并避免误解和纠纷。
例如，可以说：“如果我没理解错的话，您的需求是……”或者“您的期望是……，没错吗？”通过总结和确认，我们可以与客户建立更好的沟通和理解。
6. 提供合适建议最后，在分析客户需求的过程中，我们还可以给客户提供一些建议。
深入分析客户需求的专业提问话术
深入分析客户需求的专业提问话术提问是有效了解客户需求的关键步骤之一。
只有通过深入的提问，我们才能真正了解客户的需求和期望，从而提供更加个性化的解决方案。
然而，并非每个人都擅长提问，尤其是在商务谈判或销售过程中。
因此，掌握一些专业的提问话术非常重要，能够帮助我们更好地分析客户需求。
1. 开放性问题开放性问题是指需要客户进行详细回答的问题，通常无法简单回答“是”或“否”。
这种问题可以帮助我们了解客户的具体需求和问题，激发客户思考，同时也能够展示我们对客户的关注和专业知识。
例如，我们可以问：“请问您目前遇到的主要挑战是什么？”或者“请详细描述您希望解决的问题和期望的结果是什么？”。
这些问题可以引导客户分享更多的信息，帮助我们有效了解客户需求。
2. 闭合性问题与开放性问题相反，闭合性问题通常可以简单回答“是”或“否”，或者给出简洁的答案。
这类问题通常用于核实特定的信息或者确认客户的想法。
例如，我们可以问：“您是否有预算限制？”或者“您是否有特定的时间要求？”这些问题能够帮助我们了解客户的限制和要求，并为我们提供合适的解决方案。
3. 探索性问题探索性问题是指用于探索客户深层次需求的问题，帮助我们发现客户可能无意识的需求，并提供更好的解决方案。
例如，我们可以问：“如果您成功解决当前面临的挑战，您预计会带来哪些最大的好处？”或者“您与竞争对手相比，有哪些优势和劣势？”这些问题能够引导客户思考具体问题，揭示他们真正的需求。
4. 优先级问题为了更好地满足客户需求，我们需要了解客户对不同需求的优先级。
通过提问客户对问题的重要性，我们可以帮助客户更好地评估和排序他们的需求。
例如，我们可以问：“对于您来说，以下哪个因素是最重要的：价格、品质、交货期限或售后服务？”或者“如果您只有有限的资源，您最关注的是哪个问题？”这些问题可以帮助我们了解客户的价值观，以便在满足需求时作出正确的决策。
5. 共鸣问题共鸣问题是指通过共鸣客户经历的经历，建立情感联系，增强客户对我们的信任和共同利益。
了解目标客户满足他们的需求
了解目标客户满足他们的需求在市场营销中，了解目标客户并满足他们的需求是至关重要的。
只有深入了解客户，才能提供他们真正需要的产品或服务，从而获得更高的市场份额和客户忠诚度。
本文将探讨如何更好地了解目标客户并满足他们的需求。
首先，了解目标客户是市场营销的基础。
通过市场调研和分析，可以获得客户的基本信息，包括年龄、性别、地理位置、收入水平、购买偏好等。
这些信息可以帮助企业精准定位目标客户群体，制定相应的营销策略。
此外，还可以通过客户反馈和行为数据分析，深入了解客户的偏好和需求，及时调整产品或服务，提升客户满意度。
其次，满足客户的需求是市场营销的核心。
客户需求的多样性和变化性需要企业不断创新，不断改进产品或服务，以满足客户的个性化需求。
通过定期与客户互动，收集客户反馈，了解客户对产品或服务的评价和建议，及时作出调整和改进。
只有不断优化产品或服务，才能真正满足客户的需求，赢得客户的认可和信任。
再者，建立良好的客户关系是满足客户需求的重要途径。
通过建立信任、提供专业的咨询和服务，可以加深企业与客户之间的联系，促进客户忠诚度的提升。
定期与客户沟通，了解客户的需求和反馈，向客户传递企业的关怀和用心，让客户感受到自己受到重视和关注，从而增强客户对企业的认同感和依赖感。
最后，持续创新是满足客户需求的关键。
随着市场竞争日趋激烈，客户需求也在不断变化，企业必须保持敏锐的市场洞察力和创新能力，及时推出符合客户需求的新产品或服务。
只有不断创新，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得客户的青睐和支持。
综上所述，了解目标客户并满足他们的需求是市场营销的核心任务。
企业应该通过市场调研和分析了解客户需求，通过不断改进产品或服务满足客户需求，通过建立良好的客户关系增强客户忠诚度，通过持续创新提升市场竞争力。
只有全面满足客户需求，才能赢得市场，赢得未来。
客户服务五要素
客户服务-五要素1.主动——见面问好、热心助人，工作投入尽职尽责工作期间在任何工作场所，见到业主要主动问候在办公室接待顾客应主动倒上茶水小区内见到需要帮助者，必须主动上前询问并帮忙在走廊地段，主动让业主先行车场进入岗的安全管理员要主动向来往车辆敬礼在小区或大厦内应主动用正确的手势向顾客指引方向与业主道别时，应主动说“再见”等告辞语因自身原因给对方造成不便，主动向业主致谦在小区或大厦内做清洁工作，遇有业主经过时，应主动停止工作，让业主通过后再开始与业主同时进出门时，主动礼让业主先行主动跟踪曾承诺过的任何事情并传递业主反映过的问题主动问候来小区参观或办事的公司内其他同事或领导主动向来小区参观的客人敬礼发现陌生人进入小区或大厦，应主动询问是否需要帮助每日无论何时与同事首次见面要主动问好邻座无人时主动在三声内接听邻座的电话主动拾捡小区或大厦内随手可及的垃圾主动爱惜小区内的公共设施主动帮助同事改正缺点和错误主动帮着做一些公司内力所能及的事主动保持工作服的干净、整洁主动想办法解决工作中的疑难问题或主动向上级反映问题主动迅速完成领导交办的任务学习培训培训期间主动与讲师配合，积极思考在任何会议、培训、座谈时均应主动关闭手机等通讯工具主动做好听课的笔记上课期间。
积极主动提出问题，解决问题业余生活主动帮助同事做力所能及的事主动关心同事积极主动参加文体活动促进身心的健康。
2、亲切——微笑友善不急不燥易地而处感同身受工作期间：接待顾客，面带微笑，礼仪周到多位顾客来访时应起身接待，并合理安排接待顺序，对等待的顾客表示歉意在办公室接待顾客时应起身并给顾客让座接听电话稿纸告知对方的姓名且语气热情、友好、亲切。
电话里接受顾客投诉，尤其注意语气亲切顾客无论在何种场合发脾气，工作人员均应保持微笑，友善地劝解和说明尤其尊重业主家的老少成员当顾客有过激行为时工作人员应巧妙地躲避办事讲究方法，做到条理清晰，永不急噪在为顾客服务时永远面带微笑对业主和其他各种办事人员一视同仁任何工作人员在小区或大厦内不得动武对待同事或下级的过错，应亲切指正不可责骂或刁难学习培训积极参加公司或部门的培训，并不迟到不早退尊守课堂纪律亲切对待参加培训的老师及同事，并积极参与课堂讨论业余生活同事之间友好相处不互相指责共同遵守部门内务管理规定非工作时间尽量不着工装，若着工装则应与工作期间一样着标准装业余时间也应尊重内、外顾客3、诚信——尊重对方耐心聆听言行一致信守承诺工作时间与顾客交谈时，应耐心聆听顾客的讲述，不轻易打断顾客的话语当与顾客发生意见分歧时不要认为自己永远是对的不轻易许诺，一旦答应顾客就必须守信，自己有能力解决应尽快解决自己不能解决的则立即向相关的部门或同事反映且及时跟踪并告知顾客问题进展的程度直到问题解决对业主永远不说“不知道”或“不归我们管”“这是地产公司的事的话语在与顾客招呼时注意用敬语或礼语，永不用“喂“急顾客之所急想顾客之所想学习培训参加部门会议，应记录领导布置的任务和指出的问题在会议或培训期间，不因意见分歧而发生争吵参加培训应积极发言讨论不松懈不影响他人听课业余生活不随便使用同宿舍同事的私人物品不把宿舍内的公共物品据为已有有借有还，再借不难同班组成员要团结协作，互相关心，相互帮助表里如一，言行一致，以诚为本，不欺骗蒙蔽4、专业——服务规范，技术精湛，认真细致，一次到位工作期间掌握公司及部门各项办事的程序，做到接待顾客井井有条，且不同工作人员对同一问题给顾客的解释要一致不断提升业务技能提高服务水平及时提出改善工作流程的好办法，提高部门的服务层次在业主家进行家政服务时要设计好合理的流程，做到既快又好办事认真细致，不错过任何影响服务质量的可疑现象不因个人技术问题而返工在做家庭服务时争取一次到位不返工对外来人员的管理一视同仁工作期间反应敏捷及时发现小区或大厦的各种安全隐患非工作问题不德私自打电话或到业主家拜访学习培训积极参加公司组织的各项技术培训，不断提高自己的服务技能利用业余时间，拓宽知识面业余生活培养与专业相关的业余爱好和兴趣5、素养——制服整齐，仪容清洁岗位礼仪牢记在心工作期间保持面带微笑，仪容清洁，保持头发，面部和手部的卫生保持制服的干净、整洁、平整保证按公司要求佩带相关的饰物在任何场合均不与顾客争吵不探寻业主德的家事或私人问题不随便与顾客或业主聊天，不随意开业主的玩笑工作人员不拿业主一针一线，不食业主一茶一点工作过程中应积极主动不有任何偷懒行为不把别人的东西占为已有任何服务过程中均应有良好态度进出任何带门的场所，均应主动关门且动作要轻缓不在小区或大厦内吸烟，不随便地吐痰保持工作精神饱满充满自信牢记自己的岗位礼仪学习培训参加公司培训期间，可自行着装，但须整齐培训期间手机至震动状态上课期间尽量不随意进出教室，且动作要尽量轻缓业余生活不参加“黄、赌、毒“活动，不养成低级兴趣保持一颗积极上进的心搞好个人卫生，生活条理清楚，个人精神焕发。
销售话术：洞察客户痛点的聚焦法
销售话术：洞察客户痛点的聚焦法销售是商业中至关重要的一环。
在一个竞争激烈的市场中，想要成为顶尖销售人员，我们需要准确地洞察客户的痛点，以便为他们提供解决方案。
在本文中，我们将讨论一种聚焦法，帮助销售人员更好地洞察客户的痛点，并提供个性化的解决方案。
一、了解客户在进行销售前，了解客户是至关重要的。
了解客户的需求、喜好、价值观以及行业背景可以帮助我们更好地与客户建立联系，并找到共同点。
通过与客户建立良好的关系，我们可以更容易地洞察客户的痛点。
二、倾听和观察在与客户对话时，要始终保持倾听和观察的能力。
当我们倾听客户的需求和意见时，我们可以从中发掘客户的痛点。
让客户自由发言，确保他们感到被重视，同时观察他们的表情和身体语言，从中获取更多信息。
三、提出针对性问题提出针对性问题是洞察客户痛点的重要手段之一。
通过提问客户的问题，我们可以进一步了解他们的需求和状况。
关键是要确保问题具有针对性，能够引导客户讲述他们的问题和困扰，从而更好地定位痛点。
四、挖掘痛点挖掘客户的痛点是聚焦法的核心。
在销售过程中，客户通常会面临各种问题和困扰。
通过深入探讨客户的问题，了解他们的真正痛点，我们可以为客户提供有针对性的解决方案。
五、个性化解决方案每个客户都有独特的需求和问题，所以提供个性化的解决方案是至关重要的。
根据客户的痛点，我们可以定制解决方案，使其更加适合客户的需求。
个性化的解决方案可以让客户感到被重视，增加销售的成功率。
六、强调价值在销售过程中，强调产品或服务的价值对于洞察客户痛点是至关重要的。
客户需要清楚地了解购买产品或服务的益处，以便做出明智的决策。
我们可以通过提供案例研究、客户反馈或者其他数据来展示产品或服务的价值，从而进一步帮助客户明确他们的痛点和解决方案。
七、持续关注销售不应止步于买卖双方达成交易。
为了建立良好的客户关系并持续发展业务，我们应该与客户保持持续的关注。
关心客户是否成功地解决了痛点，是否满意购买的产品或服务，我们可以在日后的业务中建立更加深入和稳固的合作关系。
客户洞察力的关键要素
客户洞察力的关键要素在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想取得成功，绝不能忽视客户洞察力的重要性。
客户洞察力是指企业深入了解客户、洞悉客户需求与心理的能力。
它能够帮助企业更好地定位自身产品或服务，并提供切实有效的解决方案，从而满足客户需求，赢得客户的青睐。
在本文中，我们将探讨客户洞察力的关键要素，并分析如何有效应对。
一、市场研究能力要了解客户的需求和心理，企业首先需要具备出色的市场研究能力。
市场研究可以通过多种渠道和方法进行，如问卷调查、面对面访谈、观察法等。
对于企业来说，积极主动地收集、整理和分析市场数据十分重要。
通过市场研究，企业可以深入了解目标客户的喜好、行为习惯、购买决策因素等，为制定针对性的营销策略提供依据。
二、顾客互动的有效性除了市场研究外，建立良好的沟通和互动机制也是提高客户洞察力的关键要素之一。
企业应该与客户进行频繁的互动，了解他们的真实需求和反馈意见。
可以通过客服热线、在线咨询、社交媒体等渠道与客户进行沟通，及时回应客户的问题和需求。
通过有效的顾客互动，企业可以更好地把握客户的期望，为客户提供更优质的产品和服务。
三、深入了解行业动态客户洞察力的另一个要素是对行业动态的深入了解。
了解行业的发展趋势、竞争对手的战略举措以及关键客户的变化情况，有助于企业提前做出调整和应对。
企业可以通过关注行业新闻、参加行业展会、与同行进行交流等方式来获取信息。
通过对行业动态的紧密关注，企业可以更好地洞察客户需求的变化趋势，从而及时调整自身的策略和方向。
四、追求创新与改进客户洞察力还需要企业具备持续创新和改进的能力。
客户需求是不断变化的，企业需要不断推陈出新，提供与时俱进的产品和服务。
通过技术创新、产品改进、流程优化等方式，企业可以更好地满足客户的需求，提高客户满意度。
创新和改进是保持企业竞争力的关键，也是提升客户洞察力的重要手段。
五、有效的团队协作最后，要提高客户洞察力，企业需要建立高效的团队协作机制。
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了解客户五要素创值销售是一个以客户为主的战略，也就是说，客户是整个公司运作的核心。
当然，也不全都是这样。
汤姆森金融公司开始实行创值销售之前，路·埃克里斯顿曾作过一点小小的尝试。
他说：“我四处转悠，见到人就问他们过去一年最大的收获是什么。
没有一个人的回答里有‘客户’这个词。
有人说：‘我把12种产品成功集成为1种。
’有人说：‘我们把某个东西从这里转移到了那里。
’也有人说：‘我们推出了4种新产品。
’‘我们达到了这个目标，达到了那个目标。
’就是没有人提到客户。
如今，我意识到公司之所以稳步发展，是因为所有的人不仅把客户挂在嘴边，而且一切行动也是以客户为中心。
要做的事还有很多，可喜的是，我们已经取得了很大进步。
”信息：创值销售的核心大量具体的事实信息和抽象的概念信息是创值销售的核心。
道理很简单：你越是了解客户，你就越能判断出他的问题所在，也就越能拿出解决问题的产品和服务。
你应该最大程度去了解客户：他们面临什么商机，竞争环境如何等。
关键是要分析客户的市场发展和市场定位。
你可能认为自己从事销售工作，对客户情况已经知道得很多了。
但是如果你真正开始收集客户信息，你就会惊讶地发现还有那么多你不知道的事，比如客户的组织结构。
即使是对情况一无所知的人也能勾画出一般公司的组织结构图：高层有首席执行官、总裁、首席运营官、首席财务官、市场销售执行副总、首席信息官、生产副总裁等。
要是更了解一些，你甚至能直接写报告给这些人。
有的部门则需要深入了解，比如采购部。
如果我问你这个部门到底谁说了算，你能不能十分肯定地回答我？你可能认为就是采购部说了算，但是采购代表要比你知道的多得多。
比如客户公司现在资金出了问题，而他们采购什么、采购多少、以什么价位采购其实都是首席财务官说了算。
目前他们正在争取一个新客户。
他们的市场销售执行副总不顾采购部意见，直接从另外一家供应商订货，理由是他们的产品虽然价格高一些，但是与自己公司的技术方案相结合会对新客户有更大的吸引力。
所以得出的结论是：掌握的信息不仅在量，也在于质。
知道客户的组织结构是量，知道最终的决策者是谁是质。
你对客户有多少了解，能不能拿出创值计划并让客户接受都要看你掌握了多少高质量的信息。
那么如何获取这样的信息呢？就要看你与客户的关系如何了。
换位思考一下，假如你是客户。
一家保险公司的保险经纪约你谈一项员工健康保险计划。
你没见过那个人，对那家保险公司知道得也不多。
如果他问你员工的平均年龄是多少，公司过去5年有没有索赔记录，是否曾因为不安全生产被OSHA（美国职业安全健康经管局）点名，你将作何反应？当然，你会觉得这都不关他的事。
但事实不是那样的。
他这么问是因为他要计算保险费。
而你不了解他本人，自然也不信任他。
因此，你总是心有芥蒂，不愿让他知道这些敏感信息。
过了几天，你们现在保险公司的保险经纪顺道来拜访你，情况就完全不同了。
他问你：“最近怎么样？”你回答说“还不错。
只是最近有几名员工到公司的福利部投诉，说你们的门诊手术费赔偿得太少了。
说是只赔偿了手术和麻醉费，没有医疗设备使用费。
”保险经纪会说：“让您的福利部门把病人资料给我们，我好好看看。
我们会与门诊手术保险赔偿中心一起解决这个问题。
”对于熟人，你既了解，又信任。
你更愿意告诉他你知道的事，因为你信任他，因为他答应会为你解决问题。
你应该想与客户建立这样的关系。
为了这个目标，你要努力赢得客户的信任。
信任是一步步建立起来的，这是一个简单的道理。
希望你与客户的采购部已经有了良好的关系基础。
他们认为你能按时、按要求交货，并且做好售后服务工作。
如果没有这一层关系，你就得先做许多补救工作，才能慢慢开始创值销售。
有时你也会遇到无计可施的状况：有的客户不愿意与任何人在任何情况下交流看法，那你就要去找至少态度上比较开放的客户了。
与客户建立起基本的信任关系以后，就要收集更多信息了。
你要收集的信息包罗万象，来源也是多种多样，但最好以客户想让你知道的为出发点。
你从一开始就要明白，只有当客户信任你的时候，他们才会想让你知道。
你了解得越透彻，越能满足客户需求，客户就越信任你。
慢慢地，双方的隔阂就会消除，而你就成了客户需要的合作伙伴。
你帮助客户成功，你自然也就成功了。
要成为客户信任的合作伙伴，你需要知道以下内容：·客户面临哪些商机，竞争环境如何。
·客户的客户是谁，客户的竞争对手是谁。
·客户的决策过程是怎样的。
·客户的企业文化是什么，主导思想和价值观是什么。
·客户的长短期目标和具体重点工作是什么。
下面，我将逐个详细说明。
——1.客户面临哪些商机，竞争环境如何从了解客户的竞争环境和潜在商机是个很好的出发点，它能帮你想到提高客户竞争力的产品和服务。
比如客户是想像英特尔那样建立特有的生产流程保持技术的领先地位？还是想像戴尔那样通过建立高效的物流和订单式销售体系，以低成本和快速的市场扩张打败竞争对手？亦或是像塔吉特和沃尔玛那样，通过压低商品价格来和大型百货公司相抗衡？其实，塔吉特和沃尔玛的策略也不全都一样：塔吉特主要面向收入较高的消费者，他们的商品更时尚、更好看，为的是让顾客得到最佳购物享受。
而沃尔玛主要提供低成本商品。
此外，塔吉特更注重创值销售，他们一直都找专门的厂家设计、生产产品，并且只在本店销售。
其他商家也都很善于开辟新市场，寻求通过独特的设计、产品功能和不同的定价策略吸引不同的买主。
即使市场已经饱和，他们也能从细微处着手开辟出新的疆域。
他们投入大量精力研究消费者动向，确定哪些技术方案有用，哪些没用。
值得注意的是，他们还征询供应商意见，希望抢先一步拓展新市场。
举个例子，丰田公司的雷克萨斯系列就在梅赛德斯奔驰和凯迪拉克之间开拓了新地盘并获得巨大成功。
所有与丰田合作的供应商都搭着丰田的顺风车发达起来，而供应商们贡献的创新想法都是来源于创值销售。
好事接二连三，最近丰田推出的混合动力汽车也在市场上占有了一席之地，已经成为该领域的主导车型。
与此同时，丰田还在鼓励供应商为未来的发展贡献更多有创意的想法。
不了解客户的竞争环境，你对客户的了解就不完整。
许多行业的竞争关系就像大卫与被他杀死的巨人歌利亚一样。
像大卫一样的企业总是获胜的一方，因为他们的计划太完美了，让人无法拒绝，比如苹果公司。
假设你的他们的中也有一个大卫，你能提出创新的想法让客户的产品脱颖而出吗，能让大规模的广告宣传相比之下也黯然失色吗？这就是从消费者到客户的客户，最后再回到客户本身的整个过程，其中的每个环节都能发挥作用是创值销售所要达到的目标。
——2.谁是客户的客户，谁是客户的竞争对手第二个要了解的是客户的客户。
大多数公司的产品在到达终端用户手中之前至少要经过一到两个甚至三个中间人。
比如杜邦向宝洁公司供应原料，宝洁公司向沃尔玛供应产品，沃尔玛最终面向消费者。
由此形成了客户价值链，我们在第一章已经讨论过了。
在上述过程中，价值的销售就变得复杂多了。
你的客户要把产品或服务卖给谁？买主的要求是什么？这个问题的答案有点复杂。
举个例子，假设你们公司为客户生产的消费品供应一种零件，那么对于他来说最直接的客户是零售商，比如是美国东南部的一家五金连锁店。
如同零售商对你的客户很重要一样，走进五金商店决定买哪种产品的消费者对五金商店也很重要。
如果消费者不买你客户的产品，那么用不了多久零售商也不会买你客户的产品了。
不管你的客户是否研究过这种问题，你都要坚持自己的做法。
这样不仅能让你以不同以往的角度来分析客户行为，还能详细了解你的产品在客户销售给零售商和消费者的过程中发挥了什么作用。
想要真正了解客户的客户，就要先了解客户的竞争对手。
从字面意思看，竞争对手面向的都是同样的客户群。
你的客户一定为竞争对手费了不少神，相信我。
要了解的内容包括他们推出有新功能的新产品了吗？是不是因为库存积压过多才降价？是不是已经改装产品降低生产成本了？在市场宣传和广告上究竟投了多少钱？为什么把产品开发副总给炒了？你应该知道客户把谁当成最大的威胁以及这背后的原因。
假设阿尔法公司是客户最大的威胁，那是因为它研发速度太快了还是工厂设备更新、效率更高了呢？也许答案很简单：阿尔法钱太多了，肯花钱做广告。
——3.了解客户的决策过程公司的组织结构只是表面现象，这一点我已经说过了。
组织结构只是个开始，为了了解企业真正的运作方式你要学的还有很多。
在边问边学的过程中，你逐渐入门，很快就会有惊人的发现。
比如，有的人只是徒有虚名，其实没什么实权；有的人乍看并不起眼，实际上大权在握；有的部门与部门之间有些微妙的联系或是敌意，而你起初并没有看出来。
人员方面，既有可能未来成为领导的年轻才俊（要是升迁不够快就会被挖走）、独霸一方的强权人物，也有奉献了一生、跟不上时代的老领导。
有的领导是很好的亲善大使，他们了解下属，也就相当于了解了他们自己；还有的领导是典型的管事婆，什么都要插上一脚。
你真正应该弄清楚的是客户的决策过程和决策者，方法是一切向钱看。
首先，弄明白谁为你的产品买单，再一步步往前推。
第二，找出所有参与决策的人。
有些人可能职位一般，你见都没见过，更没说上话，但在决策中却有发言权。
想要知道这些人的决策依据，那么，你能不能和他们一起找出能影响决策的新路子呢？看看从以前的决策中能否找到线索。
比如弄清楚哪些资金问题影响了最终的决策？研究的时候一定要把未来可能成为领导的人找出来，他们可是你与客户加深关系的中间人啊。
我把公司全体人员合作（或非合作）方法的总和称为这家公司的“社会体系”，其中包括决策者、信息共享者、施加影响者、树立障碍者。
掌握一家公司的社会体系是了解其问题和商机，进而提出创值建议的重要组成部分。
——4.客户的企业文化是什么，主导思想和价值观是什么每个企业都有自己的文化，你应该了解客户的企业文化是什么。
有些企业文化的特点非常鲜明，比如强硬的谈判作风，面对这样企业，成功的压力就很大。
沃尔玛就是一个典型代表，总是想方设法榨干供应商最后一点油。
不过也有的企业愿意为好产品出高价，他们认为应该与最好的供应商共同发展，沃尔玛的竞争对手塔吉特便是其中之一。
文化价值观一般都包含“正直”，有时这就足够达成口头协议了。
对有些企业来说，口头协议就是合约，合同只是一种程序罢了，但是有的企业虽然口头上答应，在签合同的时候就会对条款动手脚，出尔反尔，或是提出补充条款。
——5.客户的长短期目标和具体重点工作是什么如果你问销售人员知不知道客户最关心的是什么，他们肯定会说很清楚。
毕竟大家都参加过客户的很多会议，很清楚客户的远景规划、主要工作、价值观、战略计划、价格等等相关信息。
但对于业务的总体发展方向、追求的目标以及相关计划就知之甚少了。
这就需要有商业才智。
我指的“商业才智”是对商业基本知识的理解能力，其中包括利润率、现金流量、投资回报率、速率和增长率。