顾客心理学技能点_读懂顾客心理学

《顾客心理学》教学技能点及考核办法

课程名称顾客心理学学时72 学分4

开课学期第一学年第一学期课程类别专业技能课课程性质必修课

一、课程任务和要求

本课程是电子商务专业必修课程。其任务让学生在对顾客购物过程的心理活动

及影响因素进行了全面分析的基础上，掌握心理学基本常识、顾客主体心理分析、商

品相关因素分析、营业服务分析和环境因素分析等知识，并提出了一系列的心理对策，以便学生在毕业后能更好地适应工作的需要。

二、教学内容和要求

第1章导论

教学目标及要求了解心理学的含义、现象、实质、顾客心理学的含义、研究

对象；掌握顾客心理学的研究内容、顾客心理学的方法。

技能点能说出顾客心理学的研究对象和内容，知道本教材的研究方法和意义。

考核办法理论测试。第2章顾客的一般心理过程

教学目标及要求理解感觉和知觉、记忆和注意、学习和思维、联想和想象、情绪和情感的含义、意志的含义与特征；掌握情绪和情感的类型、影响顾客情绪和情感的主要因素、意志过程和意志品质。

技能点能综合运用心理学的认知基础知识，在销售过程中应该；

考核办法理论测试第3章顾客的个性心理

教学目标及要求了解气质的含义、性格的含义、能力的含义；掌握气质的类型与特征、气质对顾客购买行为的影响、性格的类型与特征、性格对顾客购买行为的影响、能力的类型与形成、能力对顾客购买行为的影响。

1 顾客的气质

2 顾客的性格

3 顾客的能力

技能点观看一部电影，（或结合一部名著）能分析说出主要人物的气质类

型，性格特征，能力特点

考核办法分析一部名著的主要人物的气质类型，性格特征，能力特点第4章顾客群体心理

教学目标及要求掌握女性顾客的心理特征及营销策略、男性顾客的心理特征及营销策略、儿童和少年顾客的心理特征、青年顾客的心理特征及营销策略、中年顾客的心理特征及营销策略、老年顺客的心理特征及营销策略。

1 女性和男性顾客心理

2 儿童和少年顾客心理

3 青年和中年顾客心理

4 老年顾客心理

技能点能说出不同性别，不同年龄、不同群体顾客的主要心理特征考核办法实地调研总结装店童、女装店、男装店、中老年服装店的商品特点、价格特点、销售技巧、服务特点以及店面装修特点。第5章顾客需要与购买过程

教学目标及要求了解需要的含义及特性、动机及其形成过程、顾客购买行为的含义及特点；掌握需要的类型与层次、需要、需求与兴趣、购买动机的类型、顾客购买行为模式与心理过程、顾客购买决策的内容和类型、顺客购买决策的原则和过程及因素。

1 顾客的需要与兴趣

2 顾客的购买动机

3 顾客的购买行为

4 顾客的购买决策

技能点能分析出一次购买行为背后的购买动机、购买决策过程；考核办法理论测试第6章社会因素与顾客心理

教学目标及要求了解政治因素、经济因素、文化因素、社会文化的含义、群体的含义和相关群体类型、习俗与流行的含义；掌握主文化和亚文化对顾客心理及行为的影响、家庭因素的影响、习俗对顾客心理的影响、流行对顾客心理的影响

1 政治与经济因素对顾客心理的影响2文化因素对顾客心理的影响

3 相关群体与家庭因素对顾客心理的影响

4 习俗与流行对顾客心理的影响

技能点能说出政治、经济、文化等因素对顾客心理的影响，能说出不同群体的消费心理，能说出我国主要民族的消费心俗，流行特点以及对顾客心理的影响；

考核办法理论测试第7章商品要素与顾客心理

教学目标及要求了解顾客对新产品的心理反应、新产品的类型及心理特征、品牌的含义及顾客的心理过程、商标的含义及心理功能；掌握商品命名的心理要

求与方法、新产品设计的心理策略、、商品包装对顾客心理的影响、品牌设计的心理策略、包装设计的心理策略；

1 新产品及其命名对顾客心理的影响

2 商品品牌、商标对顾客心理的影响

3 商品包装对顾客心理的影响

技能点能说出新产品命名的办法以及对顾客心理的影响，能说出商品品牌，商标对顾客心理的影响，能说出馐对顾客心理的影响；

考核办法针对一实物新产品，要求学生分析其名字、商标、包装及心理影响

第8章商品价格、广告与顾客心理

教学目标及要求了解商品价格的心理功能、顾客对价格的心理反应、广告的含义、特点及分类、广告设计的要求、广告媒体的含义和种类、广告效果测定的意义和内容；掌握商品定价与调价的心理策略、广告媒体与顾客心理特征、主要广告媒体的心理效应、广告效果的顾客心理测定、广告效果测定的方法分。

1 商品价格与顾客心理

2 广告的类型与心理功能

3 广告媒体与顾客心理特征

4 实现广告效果的心理策略

5 广告效果的顾客心理测定

技能点学生能运用心理学知识给产品定价，能说出广告的类型及心理作用，