I_培训课件_销售技巧_4、顾问式销售技巧培训

•＿＿提＿高＿获＿利＿,降＿低＿成＿本＿＿
本
•＿＿提＿升＿品＿质＿及＿客＿户＿服＿务＿
分
•＿＿提＿高＿员＿工＿士＿气＿及＿降＿低＿流动率
析
•etc……….
解决问题或提升价值
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16
决策流程与决策者分析
顾
客 销售策略的基础
基
本
分
组织购买模式分析
析
•官僚式V.S.中央集权式 •组织政治V.S.价值导向
顾问式销售技巧
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1
1.顾问式销售法概论
课
程
2.区域市场特性及客户分析
目
3.顾问式销售技巧
录
4.大客户管理特色
5.成功销售人员应具备的素质
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2
1.顾问式销售法概论
课
程
2.区域市场特性及客户分析
目
3.顾问式销售技巧
录
4.大客户管理特色
5.成功销售人员应具备的素质
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3
销售三问
1、顾客为什么要买？
因为顾客有__需__求__________
（ 确认顾客需求
）
2、顾客为什么跟你买？ 因为你可以_满__足__需__求_______
（ 提供满意方案
）
3、顾客为什么会持续跟你买？
因为与顾客建立起___伙_伴________的关系。
录
4.大客户管理特色
5.成功销售人员应具备的素质
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顾问式销售技巧
目标
客户观点
建立沟通
•我喜欢且看重你吗？ •我愿意与你沟通吗？
引发兴趣 购买欲念 决策
•你能为我（个人）及我的情况 提供什么？
•你能解决我问题吗？ •你能证实方案可行？
•我所得到的价值是否大于成本？ •这是目前最佳的行动吗？
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19
决策模式分析演练
客户组织范例
分组讨论: 1. 需要从哪一主管部门得到什么咨讯，以了解
其决策模式？
2. 针对不同部门，要从哪些问题来了解其需求？
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20
1.顾问式销售法概论
课
程
2.区域市场特性及客户分析
目
3.顾问式销售技巧
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4
需求分类
需求分成二大类：
v
___满__足__型__________需求
v
___创__造__型__________需求
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5
马斯洛“需求理论”
自我实现的需求 自尊心的需求 社会的需求 安全的需求 温饱的需求
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行动
•将采取购买行为？
UTStarcom Con•f现iden在tial？或是什么时候？
22
目标
建立沟通 引发兴趣 购买欲念 决策 行动
顾问式销售技巧
探访
情境性问题 探究性问题 暗示性问题 解决性问题
提 明确需求 供
满 意 方 案
FAB
YES
获 异议处理
得
NO
承 建议行动
诺
重述价值
UTStarcom Confidential 成交或准成交
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形体语言
(一)开场白
• 目光接触：直视客户
• 面部表情：微笑、友好、轻松
• 姿势：自然、端正
• 声音：清晰，语调柔和
• 距离：0.75米~1.5米，斜角
• 手势： 强调时用
成交
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实际执行
9
确认顾客需求
虽然特定需求各有不同，但大部分顾客都想要： v 改进某些事物 v 减低某些事物 v 维持某些事物
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10
进阶销售概念
v买卖--推销--营销 v个人销售--小机构销售--大机构销售 v产品推销--服务推销 v推销式销售--顾问式销售
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11
销售与营销管理基本架构
知己
竞合
需求 价值
知他
知彼
选择
Baidu Nhomakorabea
优
资
竞
势
源
争
分
整
分
析
合
析
需求 与决 策分
析
营销管理
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1.顾问式销售法概论
课
程
2.区域市场特性及客户分析
目
3.顾问式销售技巧
录
4.大客户管理特色
5.成功销售人员应具备的素质
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13
区域市场特性分析
关系
成熟市场
服务支援 附加价值
双阶销售 顾问式销售
新兴市场
价值
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14
区域市场特性分析
品牌导向
关系导向
价值导向
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15
产业与规模
顾
客
营运导向基本需求
基
23
(一)开场白
为什么要有一个好的开始？
目的: • 营造积极的气氛 • 获得理解与认可 • 使拜访目的明朗化 • 顺利切入你的话题
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(一)开场白
方法: • 提出议程 • ＿陈＿述＿议＿程＿对＿客户＿的＿价＿值＿＿＿ • 询问是否接受
展示自己的时机——把握第一印象
6
销售产品的“效益”而非“特色”
特色
1、独一无二 2、优势差异 3、公司形象 4、附加价值 5、证据 6、销售人员
效益
1、由顾客的角度看
“有什么特别之功能”或“能 解决其现况问题”
2、效益即
“顾客可以得到的好处、利
益”。
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顾客 VS. 客户
顾客
客户
1、不清楚对方信息
1、很清楚对方详细背景资料
2、产生的方式是随机的
2、有计划明确的购买
（感性的）
（理性的）
3、关系是短暂的
3、关系较长久
（不定期不可预测的）
（定期可预测的）
4、对产品好坏比较不会抱怨 4、不好的地方立即抱怨
（不抱怨）
（高度抱怨）
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寻找顾客
销售循环
筛选顾客 确认客户需求 提供满意方案
•其他非相关因素?
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客户人格形态分析
Ask
Control
分析型
(技术专家)
亲和型
(支持专家)
驱动型
(控制专家)
表达型
(社交专家)
Emote 弹性调整应对方式
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Tell
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决策分析原则
1. 区分决策者、＿使＿用＿者＿＿的角色及其决策的＿影＿＿响＿力＿ 2. 了解授权架构（直接探测及间接查访） 3. 了解决策流程及其瓶颈 4. 发觉潜在抗拒力量（受害者？） 5. 了解最终决策者的周围＿潜＿＿在＿影＿响＿力 6. 分析部门间的彼此利害关系 7. 选定潜在内部销售员