顾问式销售技巧

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11、SPIN销售05-让人舒服的相机销售人员
SPIN销售是以客户为核心开展的推销技巧,根 据不同问题得出的答案,销售人员应及时提炼出客户 对产品的疑问,通过不同的比较逐一击破客户的迷思。 这有助于客户对产品价值的进一步了解,同时也有利 于销售人员最大程度地了解客户的确切需要,保证了 交易的顺利进行。
顾问式销售技巧
1、发现重要的销售目标
世界上不缺少客户,只是缺少发现客户的眼睛。 要成为合格的销售人员,必须养成随时发现客户目 标的习惯,培养“发现客户的眼睛”。
一旦销售目标出现,销售人员应具体分析目标 客户,根据实际情况制定完善、有效的销售计划, 而不是毫无计划、准备就开始盲目销售。
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5、开场白
面谈时,寒暄、打招呼、闲聊等互动的方式能增加亲和 力,缓和客户对陌生人来访时的紧张和戒备心理。
销售人员进行陌生拜访前要谨记:拜访的目的是要让客 户多说。当然,做好前期的准备工作是必须的,同时,销售 人员需要当好提问者和聆听者的角色。与客户面谈时滔滔不 绝,只顾一股脑地将公司发展前景、规划介绍出来,只会让 客户产生压迫感,最终吓跑客户。
SPIN销售是为了把客户的隐藏需求转变成明显需求, 它能教人在第一次会面时就能找到客户现有背景和计划,引 发客户说出隐藏的需求,放大客户需求,同时解释自Байду номын сангаас产品 的价值和意义,销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中 客户细微的心理变化。
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8、SPIN销售02
使用SPIN销售技巧,销售人员需使用不同的 询问法,如:扩大性询问法、开放式询问法、暗示 询问法、需求确认询问等来获取客户的答案,从而 分析客户处于销售会谈中哪个阶段,同时确认客户 的现状问题。继而才能引出客户对潜在需求的重视, 最终成功交易。
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3、电话技巧篇
电话邀约是一种重复性高的工作,目的是获取与客户面 谈的机会,而不是产品的电话推销。多打电话不仅能提高获 得客户面谈的几率,更能在短时间内使邀约技巧的熟练度得 到最大程度的提高。
进行电话邀约前,销售人员应做好相关的客户资料搜集, 并将名字、职位按顺序排列形成名单。邀约时注意电话礼貌, 保持亲和力和愉悦感,用语要简洁、语速要明快。同时,面 对拒绝,内心要坚定坚持的信念。
2、销售准备
要成功达到销售目的,拜访客户也是必不可少的环节。 销售人员拜访前一定要进行非常充分的销售准备: ①通过不同渠道(例:报刊、杂志、网络)掌握最多的客户 资料; ②准备好有利于建立公司和产品形象的展示材料(例:介绍 手册、活动照片、活动报告); ③拜访客户应时刻优化自身的形象,注重自己的言行举止, 牢记自身的工作职责,并保持充足的自信。
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4、开场白
销售人员与准顾客交谈之前,需要适当的开场白。开 场白的好坏,几乎可以决定面谈的成败,换言之好的开场, 就是销售人员成功的一半。
每个人都喜欢听好话,准客户也不例外。真诚的赞美是 接近客户,拉近距离的好方法。但切记,赞美若不真诚,就 成为拍马屁。此外,利用提出问题的方式能有效地控制销售 对谈,使得销售对谈过渡得更为自然。
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15、连环四问法
利用客户的承诺和兑现来促成交易是销售高手的 屋企。片中推销员不提产品而先围绕孝顺提问来接近 潜在客户,话题自然,消除了客户的防备。当客户提 出了孝顺的承诺,推销员再引出产品,这种引导方式 不但没有使客户感觉唐突,反而使客户确定了需求并 感觉需求被满足。
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12、SPIN销售-案例
刚开始面谈时销售人员总免不了会遭受到拒绝,此时销售 人员必须提醒客户:会谈的目的不是要让对方掏钱埋单,而 是为对方提供好处。同时,通过真诚的赞美来拉近彼此距离, 为销售做好情感铺垫。
片中,销售人员的SPIN技巧融入各个环节,使客户对产品 能产生的实际最大价值产生兴趣,还引发了客户的危机感, 促进了产品的成交。最终销售人员的角色提升到客户新来的 顾问的位置。
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6、投其所好
销售人员在拜访面谈时想办法突出自己,才能赢 得准客户群里大多数人的关注。这需要我们时刻关 注准客户的言行举止,从中观察对方的兴趣、喜好, 投其所好才能争取到顾客最大程度上的关注,进而 才能进一步获得下一次对谈的机会。
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7、SPIN销售01
SPIN提问式销售技巧包括:情境性问题、探究性问题、 暗示性问题及解决性问题。
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16、顾客需求明确化
销售人员肯花时间去了解客户的观点、问题,而 不是花时间在产品推销上,能使客户的潜在需求顺利 转变成明显需求,并引起客户对需求的重视。
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10、SPIN销售-比较糟糕的相机销售人员
销售人员在使用SPIN技巧进行推销时,需要坐到认真聆 听客户的需求,一切从客户的需求出发,衡量客户不同条件 下的产品最优选择,而不是将客户的需求复杂化,制造阻碍 交易的麻烦。
同时遇到理解产生分歧的答案时,销售人员需要及时提出 封闭式问题来确认自己的理解是否正确,而不是以自己的理 解为准。
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13、开放式问题
SPIN销售技巧中,提出开放式问题能触及到问题 的实质,有助于销售人员挖出客户的需求,这样才能 有针对性地、有目的地解决问题。
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14、封闭式问题
封闭式问题只能让客户回答“是”或“不是”的 答案,往往事半功倍。销售人员在挖掘客户需求时, 需要打开客户的嘴巴,从对方口中获知有效的信息来 确认问题,而不只是得到“是”和“不是”的答案。
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9、SPIN销售-最糟糕的相机销售人员
没有人否认专业知识的重要性,专业是销售人员的必备素 质。但如果销售人员总是以自己的动机和认知、知识结构、 思维和语言表达方式,一味向客户灌输专业知识,企图让对 方理解和接受的话,结果往往只会吓跑客户。
面对重要的、理智决策的客户,推销高端产品时更要站在 客户的角度出发,为客户推荐最佳选择,推销话术要通俗易 懂。
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