课程纲要集

《企业竞争环境分析及应用》

【课程收益】

1、让企业决策者了解企业竞争环境分析的重要性；

2、让企业管理者掌握企业竞争环境分析的工具；

3、让营销管理人员充分利用环境分析数据进行营销决策。

【课程时间】

12课时

【课程大纲】

第一部分企业竞争环境分析的重要性

1、案例介绍：

希腊船王奥纳西斯

肯德基的中国调查

韩国现代败走南非市场

宝洁兵败日本市场

2、案例分析：环境中的机会和威胁

希腊船王奥纳西斯——社会政治经济变化产生的机遇

肯德基的中国调查——市场信息的搜集整理判断项目可行性

韩国现代败走南非市场——市场潜力误判导致惨败

宝洁兵败日本市场——对客户和渠道了解不足，路径依赖以致惨败第二部分如何对竞争环境进行分析

1、对宏观政治经济环境的分析；

2、最终消费者市场定位；

3、对市场机会进行充分评估；

4、环境威胁和机会矩阵；

5、BCG矩阵业务组合分析；

6、GE矩阵业务组合分析；

7、市场潜力分析；

8、销售预测；

9、企业核心能力分析。

第三部分竞争环境分析结果的实际应用

1、新产品上市前的市场分析；

2、产品销售过程中的环境分析；

3、品牌包装前的市场环境分析；

4、新产品研发前的客户及市场分析；

5、生产计划和年度营销计划前的市场环境分析；

6、多品牌战略或组合品牌战略前的内外环境分析；

7、渠道及终端促销前的竞争对手分析。

《品牌建立与打造》

【课程收益】

1、了解品牌的构成要素；

2、了解如果进行品牌定位；

3、品牌打造实战演练。

【课程时间】

12课时

【课程大纲】

第一部分探讨品牌构成要素——如果你要打造一个品牌，你要考虑哪些方面？

1、品牌的最终客户定位：

2、品牌的形象定位：

3、品牌符号化：

第二部分如何进行品牌定位

1、确定目标消费人群：特仑苏牛奶/光明牛奶耐克/老北京布鞋

2、确定目标群体所属的角色状态；

3、确定目标角色状态所追求的核心价值；

4、确认可以代表核心价值的符号体系；

5、确认所需打造品牌的市场定位；

6、确认自己资源的匹配程度。

第三部分品牌打造案例分析

1、佩高精制木门/TATA木门/东威利木门

2、海尔/西门子

3、李宁/老北京布鞋

4、秦池/茅台

5、Hello Kitty

第四部分品牌打造实战演练

1、早餐店品牌打造实战；

2、窗帘品牌打造实战；

3、节能服务品牌打造实战。

《渠道战略与战术》

【课程收益】

1、了解如果选择正确的渠道方式；

2、了解如何开拓分销渠道；

3、了解如果拉动渠道销售。

【课程时间】

12课时

【课程大纲】

第一部分渠道的选择

1、不同品类的产品适合不同的渠道方式；

食品类电器类电子产品类汽车类机械类

化妆品类建材类服务公司类

2、企业对渠道控制力度的要求不同，决定不同的渠道方式；

3、企业资源充分程度决定渠道方式。

第二部分渠道的的开拓

1、开拓前准备工作

我该如何描述我的产品？核心竞争力何在？差异化何在？弱点何在？

渠道开拓道具的准备；

内部分工的协调。

2、分公司设立的前期市场调查

市场潜力分析

销售预测

竞争对手分析

3、代理商和分销商

选择代理商和分销商的区别

他们在想什么？

优质代理商和分销商的标准是什么？

4、商超渠道的开拓

明确进入商超渠道的目标：提升销量或提升品牌知名度

商超渠道进入的资源要求

徐图缓进

第三部分渠道拉动及渠道管理

1、渠道促销前的目标设定：提升品牌知名度、提升销量、打击竞争对手、新产品上市

2、分公司的控制和管理；

3、代理商的忠诚度把握；

4、分销商的销量控制及管理——市场督导体系的建立与管控。

【课程收益】

1、明确店长工作职责、知识结构与能力结构；

2、了解店面销量好差的原因；

3、熟练掌握人员激励，人员培训的技能；

4、熟练掌握社区营销专业技能。

【课程时间】

12课时+2天实战演练

【课程大纲】

第一部分店长的自我定位

1、店长的自我角色定位：经营者、执行者、激励者、协调者、指挥者、培训师、控制

者、分析师

2、店长常犯的心态错误：打工者、老好人、高级导购员

第二部分实战分析店面销售量好差的原因

1、店面位置

2、店面装修

3、导购人员素质

4、店面人流量

5、产品好差

做法：带领参加训练的店长做市场调研，分析每一个店的成功参数，开阔店长的眼界，现场讲解。也可以对参训店长所在店进行视察，共同分析问题。

第三部分实战人员激励、导购员培训

1、实战人员激励：

激励者心态：不为了激励而激励

集体参与某店晨会，评论并找问题

沟通艺术探讨，如何激励和批评导购员

2、实战导购员培训：

没有客户的时候，我们做什么？

客户进门的时候，我们做什么？

如果形成有效的沟通？

如何充分利用话术、表情和身体语言来影响客户？

如何接待二次进店的客户？

如何做老客户回访？

第四部分实战社区营销

1、树立行商观念：自然人流量远远不足以支撑店面赢利目标；

2、客户在哪里？——目标客户人群定位

3、社区营销怎么做？——跟我一起走出去。