保客营销案例(大同云岗)-PPT精选文档

曾经，保客活动是这样的……………….
大同云岗
背景——保客店头活动
现在，保客活动是这样的！！！！！！！
大同云岗
背景——CA对比
保客推荐？没意思，有那功夫还 不如多给客户优惠点来的实际！
曾经，CA是这样想的……………….
保有推荐！保有推荐！有积分、 有礼品，回厂保养不花钱啦！
现在，CA是这样的！！！！！！！
大同云岗
背景
实际情况，保客推荐却是这样的……
CA 心态
1、保客推荐没用 ，保有客户很难缠 ，车有事就找我， 问题是售后维修的 事我搞不定啊。 2、还不是想多优 惠啊，不但被推荐 的人想多优惠，推 荐的人还想要点好 处呢。
客户 心态
1、我朋友会不会 以为我是“托儿” 啊。 2、算了吧，万一 车有问题搞的朋友 也不好做。 3、人家爱买什么 买什么，我懒的推 荐，费力不讨好。
技师 心态
1、卖车？那是销 售部的事吧。 2、多一事不如少 一事，万一销售上 服务不好，还连累 我们呢。 3、有邀请推荐那 功夫不如多说几句 保养套餐的事。
大同云岗
背景
想要做好保客营销，不能靠下硬指标！ 必须完成“生态圈”的建设！
大同云岗
来自百度文库
“生态圈” 建设
生态圈
内促
建设
薪资结 构调整
数据 监控
保客 政策
大同云岗
“生态圈” 建设
保客政策
客户
/CA/SA/ 技师
保客政策主要针对4个群体，分别为客户、CA、 SA（包含保险部人员）、技师。 其中对内生态圈建设中，CA/SA无硬性考核挂钩 ，技师挂钩F1率。 对CA/SA/技师等主要集中在薪资结构调整层面。
客户层面 推荐购车分大车组与小车组，大车组800积分，小车组500积分，每双月固定活动如下： 1、保有推荐答谢会。 以答谢会形式邀请本月推荐潜力客户（公务员、教师、医生、较大型企业职工等群体）来店，答 谢会形式为赠送保有客户礼品，借机为客户传达推荐技巧以及推荐话术和要点。 2、保养机油免费升级。 双月内推荐一台可获赠本双月回厂保养机油免费升级一次，次数多者可累计为超级全合成机油套 餐费用。（借助推荐机油升级促进回厂，维持积分消化。也可借助机油升级促成全合成机油套餐 销售） 3、推荐购车抽大奖。 本双月内会设置推荐购车大奖（如：4条防滑轮胎、续保积分等），推荐一台车可享受一次抽奖机 会，以此类推。 4、推荐挑战赛。 双月会以定额推荐台数换取指定礼品为噱头，如推荐6台可获赠4条防滑轮胎。同时挑战高推荐台 数客户会给予推荐“利器”，如平时发放的精品卡等，发放给推荐客户，可送给被推荐客户。
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“生态圈” 建设
内促
销售顾问
销售顾问层面的保客内促分三步走，以由简而入 ，考核绝不生硬。 第一步：参加培训，达标奖励！ 第二步：保客营销无门槛，完成一单就有奖！ 第三步：树立保客营销典型，引导CA羡慕嫉妒
形式：每月三次保客营销培训，只 要达标就有奖励。
目的：通过培训巩固CA对保客营 销的重视，引导CA自主维系客户 量化指标：两个月后达标率90%， 三个月后90%CA能创建出不少于 30批次的重点维系客户群。
量化指标：政策实行三个月后形成售后输送 推荐意向占比30%
生态圈建设初步确立后 形式：SA与技师服务完成保客推荐的客户 （近三个月内至少完成过一次推荐）产值及 工时提成按1.1系数计算。 目的：使保客推荐群体在售后形成基础量， 服务该批次客户成为SA技师的部分基盘。 量化指标：保客推荐客户产值占当月产值 20%，保客推荐群体预约率达到90%，保客 推荐群体客户满意度保持满分状态。
大同云岗
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大同云岗
背景
这一切是屌丝逆袭？
更准确的应该是：鱼跃龙门
大同云岗
背景
在我们的想象中，保客推荐应该是这样的……
CA
客户
技师
1、以保客营销为 自身优势，每月保 客推荐占比30%以 上，合理调整工作 时间，提升效率。 2、以保客维系为 根本，有效补充客 户来源，高效完成 满意度维系。
1、以推荐购车完 成自我认定。 2、以推荐购车实 现积分及礼品收益 3、以推荐额外收 益提升保养档次， 提升爱车效率。 4、与专营店形成 良性互动沟通，实 现专人服务。
1、在保客推荐群 体实现高预约率， 提升工作效率。 2、保客推荐群体 形成良性满意度维 系互动。 3、以保客推荐群 体做为月产值基础 额度，稳定收益。
量化指标：半年内树立至少两名 CA（保客销售占比达到30%）
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“生态圈” 建设
内促
SA及 技师
SA及技师层面内促主要是两方面内容： 一、生态圈建设初期的鼓励性提成政策。
二、生态圈建设初步确立后的与薪资结构调整前 过渡期的奖励。
生态圈建设初期 形式：SA收获推荐意向后销售部指定展厅主 管为对接责任人，负责推荐购车相关服务。 成交后给予SA及技师相应提成奖励。 目的：建立保客营销全员参与制，促进保有 客户第一接触渠道的邀请推荐意愿。
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“生态圈” 建设
上游 中游 下游
数据监控
数据监控不与任何任务及惩罚性措施挂钩，部分 数据可挂钩奖励机制。 各项数据指标重点作为评判生态圈建设的推进情 况，已经下一步推进措施的实施力度。
生态圈建设初期 上游：保客推荐车型TP价格回收至3000左右， 保客推荐数量前三个月以15%比例增长。
生态圈建设初步确立后 上游：保客推荐车型TP价格回收至30005000，保客推荐数量占当月销售20%
大同云岗 大同云岗
东风日产大同云岗专营店保客营销案例介绍
大同云岗
年 2019年 2019年
背景——保客业绩
保客推荐购车 152台 182台
保客增购 1台 2台
曾经，我们是这样的……………….
年 2019
保客推荐购车 606台
保客增购 35台
现在，我们是这样的！！！！！！！
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背景——保客店头活动
形式：保客营销无任务，完成一单 就给予500精品奖励。 目的：通过奖励CA自由支配的精 品，形成“差异化”销售，鼓励大 家以保客维系为核心竞争力。
量化指标：半年内20%CA月销售 中保客占比30%，50%CA月销售 保客占比10%
形式：通过表彰会等树立保客营销 典型。
目的：通过典型的树立，让全员看 到保客的潜力与价值，形成保客营 销的核心竞争力。
中游：CA下发精品额度300元/人，20%CA 保客销售占比25%以上。
下游：SA输送推荐意向占比回厂5%以上 （与CA获取意向冲突少于20%）。
中游：CA下发精品额度平均500元/人，两月 内使用率达到60%，60%CA保客销售占比 25%以上。
下游：SA当月保客推荐服务产值占比达17%， 精品出库环比上升6%。保客服务F1率100%， 保客群体满意度达标。