联想商务谈判
联想计算机采购商务谈判
最理想目标 可接受目标 最低目标
谈判目标
电脑4500/台、服务器16000/台 电脑4800/台、服务器18000/台 电脑4959/台、服务器19999/台
开局及谈判策略
1、开局 方案一、感情交流式
学校必然是采购电脑的大单位，且 电脑消耗也快，所以能成为一个潜在的长期 顾客。 方案二、进攻式、报最低价、三捆三放
充分抓住订单大的机会，使用一切 的手段用最低价表出。对方实在不让步就用 可接受价格，然后是最低价格。
应急预案
一、谈判中对突发事件的预防及处理预案 1.在谈判过程中突发病情、昏迷等 • 应对方案：谈判后台增添医务人员，以
及基本药物设施等。 2.在会议过程中停电及设备损坏等 • 应对方案：增添会议所用到设提前清理并标明指示的应急通道。
其他负责后续问题以及前期准备
谈判双方利益及优劣势
我方利益 对方利益 我方优势 我方劣势 对方优势 对方劣势
低价 高价、增加利润
采购量大 急需
品牌声誉高、用户多 想成交一笔大单
谈判议题
1、一般市场价格的确定 对方会提出联想的市场价，并要求我们
以市场的价格进行购买，所以我们必须清楚 各个型号的价格。 2、最低价格的确定
购置联想台式计算机
商务谈判方案
谈判背景
• 四川工程职业技术学院准备建立两个计算 机房，需要购置联想台式计算机200台，服 务器两台，并有意向联想电脑有限公司购 买。
谈判团队组成
• 主谈:公司谈判全权代表----王兰 • 决策人：负责重大问题的决策----王文涛 • 技术人员：负责技术问题----高武明 • 法律顾问：负责法律问题----赵红梅
联想计算机销售商务谈判方案
• 1、双方很愉快的达成了交易并建立起长期合作关系 • 2、对方对产品表现出极大兴趣却有条件不确定，商谈再找时间谈判 • 3、双方谈判就某些问题不能达成一致，谈判破裂。
• 个人分工及贡献
• 谈判主题和谈判背景：廖亚兰 • 双方利益及优劣势分析：胡燕 • 谈判项目：张荣 • 谈判目标：王子照 • 谈判分工及谈判地点：张云凤 • 谈判议程及谈判策略：陈鑫 • 应急方案：张红梅 • 谈判结果预测及编辑汇总：刘力嘉
九、谈判策略
开局友好式谈判策略，针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感 到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。比如通过友好的问候谈话等使 气氛变得和谐再慢慢进入主题。中间看对方反映来决定策略，若他们对电脑感兴 趣，可采用强硬式策略，若看不出来，则用友好试探式，最后用友好式谈判策略
，以达成长期合作关系
十、应急方案
• 1、可能对方对电脑了解后就功能、耗能等方面感到了不满意 • 应对：谈判前准备3种不同型号电脑及2款不同型号服务器，当出现不满意当
前型号立马换另外一款。 • 2、针对价格问题谈判陷入冷局 • 应对：可以从另一方面入手，谈更好售后、维修以及送什么东西。 • 3、对方始终抓住某一问题不放 • 应对：找出对方的真实目的并针对目的做出协商。
商务谈判方案
制作By联想公司
一、谈判主题
与工程职业技术学院取得合作，就200台台式电脑与2台服务器价格、运送、服 务等项目进行合理谈判。
二、谈判背景
（一）我方背景 联想集团是1984年中科院计算所投资的一家在信息产业内多元化发展的大 型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。从1996年开始，联想 电脑销量一直位居中国国内市场首位。
• 联想从事开发、制造并销售可靠的、安全易用的技术产品及优质专业 的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
模拟商务谈判 台词-- 联想并购IBM PC业务
联想并购IBM PC业务商务谈判联想人员构成：主谈：**宁辅谈：*月财务主管：*洋技术总监：*萌法律顾问：*岩IBM人员构成：主谈：*琳辅谈：**楠财务主管：*潇技术总监：*晨法律顾问：*明IBM主场IBM人员在门口等候，陈晨主管带联想人员依次进入，依次握手。
全部就坐。
IBM主谈先介绍人员联想主谈介绍人员联想主谈：感谢贵公司热情周到的招待，让我们拥有一个如此美好的谈判之旅。
IBM主谈：这是我们应该做的，我们也很期待与贵公司精诚合作。
下面我们切入正题吧，请允许我方人员分发之前达成的协议汇总，请双方予以确认。
联想主谈：下面我们切入正题，先谈一下关于新联想在美国分公司董事会成员组成问题。
由于联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，我公司经过几十年的沉淀积累，已有一套完整的经营理念，所以我公司认为，应由我方人员就任纽约新联想董事会主席及首席执行官。
IBM辅谈：新联想的总部设在美国纽约，我公司PC部门在此地区经营发展数十年，有丰富的管理经验，并且有更加适合本地区发展的经营策略及管理理念。
如果贵公司想要打开国际市场，进入欧美地区，必须有适应本地区的全套的管理方案，所以，我公司建议应由我公司人员担任纽约新联想董事会主席及首席执行官。
联想辅谈:我公司企业经营机制转变后，已经开始完善并组成一套独有的管理理念建设班子，而且我们相信只有一个有威信、有激情的领导班子，才能去激励一层又一层的员工。
况且，并购后，将有更多的中国人加入新联想的建设发展中，一个具有中国特色的领导班子，将会带领新联想走向新的辉煌。
IBM技术总监：我们觉得联想的团队对这个行业本身是有相当了解的。
但也觉得并购之后不能让中国人来担任CEO，尽管联想负责人的业务感觉很好、国内市场的作战经验也很丰富，但是出国之后面对的是国际市场，尤其团队组成中有一半是国际团队。
联想收购Thinkpad国际商务谈判
联想公司收购IBM公司Thinkpad计算机品牌谈判策划书姓名:学号：班级：目录一、谈判主题 (3)（一）谈判主题 (3)（二）双方背景资料 (3)二、谈判团队人员组成 (5)三、谈判内容 (5)四、双方利益及优劣势分析 (5)（一）双方利益分析 (5)（二）双方优劣势分析 (6)五、我方谈判目标 (8)（一）战略目标 (8)（二）谈判目标 (9)六、程序及具体策略 (9)（一）开局阶段 (9)（二）报价阶段 (10)（三）磋商阶段 (10)（四）成交阶段 (10)七、准备谈判资料 (11)（一）宏观信息 (11)（二）微观信息 (11)八、谈判议程 (11)九、制定应急预案 (11)商务谈判策划书一、谈判主题（一）谈判主题通过此次谈判，能够收购IBM旗下PC部门的计算机品牌Thinkpad。
以合理的条件让双方满意，达成协议，成功收购Thinkpad。
（二）谈判背景1.我方背景资料1984年由中国科学院计算机研究所投资二十万元成立的。
1988年在香港成立“香港联想科技有限公司”并实现了1.2亿港元的营业额。
1989年正式命名为“联想集团公司”拥有北京联想和香港联想，6月份在深圳成立深圳联想公司，建成低成本的生产基地。
从此开始批量生产和出口主板。
1990年分别在美国洛杉矶和法国德斯多夫设立分公司，开始跨国经营。
1992年初在美国硅谷设立实验室，以便及时获取电脑最新技术情况与信息。
1993年国际PC巨头纷纷抢滩中国市场，大批国内电脑生产厂商处境艰难。
1994年2月联想在香港挂牌上市。
标志着公司已经正式成为一个集研究、生产和销售于一身的大型企业。
开始以市场为导向，改变管理体制，精简人员，改直销为分销，一举扭转了联想的颓势。
1997年北京联想和香港联想合并为中国联想，柳传志为董事局主席兼总经理。
同年以10%的市场占有率居国内市场首位。
2000年联想集团分为“联想电脑”和“神州数码”由联想集团控股公司作为母公司。
商务谈判联想并购IBM
商务谈判作业班级：M0912099 学号：07 姓名：张蕤成绩：1、经过“联想集团收购IBM的PC业务”的模拟谈判，发现在并购业务中，谈判对于双方最终达成目标具有非常重要的意义。
基于利益为基础的谈判，要求双方做好充分的准备，通过谈判，了解对方的需求，实现自身的利益目标。
2、我方立场：A 联想集团3、讨论文章作为联想集团，收购IBM的PC业务，在并购谈判中，要从战略的角度去思考，并购对于联想集团的意义。
作为中国目前市场份额最大的品牌电脑，在面对DELL和HP等国际竞争对手的强有力的市场侵蚀的时候，一方面需要打开国际市场，一方面需要提升自身的品牌能力。
收购IBM的PC业务不失为一种很好的选择，而IBM公司正好处在转型时期，剥离PC这种利润贡献率低的业务，有利于IBM公司整体的利益。
在这种双赢的前提下，并购谈判就有了基础。
在战略确定的情况下，具体的谈判策略就显得非常重要。
特别是作为联想集团，确定合理的价格，对于收购后能否实现持续盈利，很关键。
作为一家还没有国际化的公司，联想集团收购IBM的PC业务，实际上是存在风险的，特别是并购之后的运营风险。
所以联想集团在谈判前，必须对IBM 的PC业务要有详尽的调查，以确认联想能够承担并购后的风险。
从谈判的准备来说，联想集团主要需要考虑并购后的战略定位、业务增长、财务支付手段以及人事方面的安排。
在并购谈判中，也将主要围绕这些方面与IBM公司进行谈判。
4、选择题1）对于这样一宗大型并购，双方的基本利益如下：A. 并购方基本利益：●顺序1：确保并购的资产保值和增值。
●顺序2：确保并购后保持正常的运营，业务正常成长。
●顺序3：确保并购骨干员工不流失。
●顺序4：确保并购后有效压缩成本，通过整合提高效率，增加收益。
B. 被并购方基本利益：●顺序1：希望并购业务顺利进行，得到合理的价格●顺序2：利益相关者能够得到妥善安排，不产生不利的社会影响C. 双方主要冲突：●双方对并购业务的估价不一致。
谈判 方案(卖方)
商务谈判计划书联想ＶＳ菲尔小组成员：裴娜吴瑶纪凤王超黄妮娜组别：第二组院（系）：商务英语年级专业： 11英语1班二〇一二年十一月目录一、谈判双方公司背景 (2)二、谈判主题 (4)三、谈判团队人员组成 (7)四、双方利益及优劣势分析 (7)五、谈判目标 (7)六、程序及具体策略 (8)七、准备谈判资料 (9)一、谈判双方公司背景（卖方：联想集团；买方：菲尔公司）我方（卖方）：联想集团，是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、手机等商品。
1996年开始，联想电脑销量位居中国国内市场首位，近几年更是发展迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝座。
联想的总部设在纽约的Purchase，同时在中国北京和美国北卡罗莱纳州的罗利设立两个主要运营中心，通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与IBM的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。
联想在全球有19000多名员工。
研发中心分布在中国的北京、深圳、厦门、成都和上海，日本的东京以及美国北卡罗莱纳州的罗利。
2004年4月1日联想集团的英文名称由“Legend”改为现在的“Lenovo”。
“Lenovo”是个混成词，“Le”来自“Legend”，“novo”是一个假的拉丁语词，从“新的(nova)”而来。
联想以17.5亿美元(12.5亿美元以及IBM的5亿美元欠债)的价格收购IBM PC事业部，并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第三大PC厂商。
联想集团有限公司成立于19 84年，由中国科学院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，当时称为中国科学院计算所新技术发展公司，1989年成立北京联想计算机集团公司。
到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。
中国企业商务谈判失败的经典案例
中国企业商务谈判失败的经典案例
那咱就说说联想收购IBM个人电脑业务这个案例吧。
联想当时那可是雄心勃勃啊，想着通过收购IBM的个人电脑业务，一下子就走向国际大舞台。
谈判的时候呢，联想可能是太想拿下这个项目了。
一方面，在价格上就有点没太把控好。
IBM的个人电脑业务其实是有不少潜在风险的，比如说那些老的技术包袱、在一些市场逐渐萎缩的份额，但是联想可能被IBM 这个大品牌的光环给晃了眼，给了个在后来看来有点偏高的价格。
这就好比你去市场买水果，那苹果看着又大又红，像是进口的高级货，摊主说个高价你就立马应下了，没仔细瞅瞅里面可能有坏的。
另一方面呢，联想对文化整合的难度预估严重不足。
IBM那可是有着自己一套很深厚的企业文化，联想的企业文化和它有很大的差异。
这就像两个来自不同星球的生物要住在一起，矛盾那是一箩筐一箩筐的。
联想当时在谈判和之后的整合计划里，没有足够重视这个文化冲突的问题。
结果呢，在合并之后，两边的员工就有点像两个帮派似的，互相不理解、不配合。
还有就是市场定位这一块，也没整明白。
本来以为把IBM的牌子和联想的本土优势一结合，就能在全球市场横着走。
哪知道，在国际市场上，那些外国消费者对联想这个品牌的认知还是很模糊，没有达到预期的那种大品牌的形象转变。
就好像你把一个小饭馆和一个大饭店合并了，结果名字也没取好，顾客来了都不知道你这到底是啥档次的馆子，啥特色。
所以啊，这联想收购IBM个人电脑业务的谈判和后续整合，虽然不能说是完全失败，但在很多方面都有不少值得反思的地方，就像一个学生参加一场很重要的考试，看着都会做，结果因为粗心大意，这儿扣点分那儿扣点分，最后成绩就不太理想啦。
商务谈判联想并购IBM
商务谈判作业班级：M0912099 学号：07 姓名：张蕤成绩：1、经过“联想集团收购IBM的PC业务”的模拟谈判，发现在并购业务中，谈判对于双方最终达成目标具有非常重要的意义。
基于利益为基础的谈判，要求双方做好充分的准备，通过谈判，了解对方的需求，实现自身的利益目标。
2、我方立场：A 联想集团3、讨论文章作为联想集团，收购IBM的PC业务，在并购谈判中，要从战略的角度去思考，并购对于联想集团的意义。
作为中国目前市场份额最大的品牌电脑，在面对DELL和HP等国际竞争对手的强有力的市场侵蚀的时候，一方面需要打开国际市场，一方面需要提升自身的品牌能力。
收购IBM的PC业务不失为一种很好的选择，而IBM公司正好处在转型时期，剥离PC这种利润贡献率低的业务，有利于IBM公司整体的利益。
在这种双赢的前提下，并购谈判就有了基础。
在战略确定的情况下，具体的谈判策略就显得非常重要。
特别是作为联想集团，确定合理的价格，对于收购后能否实现持续盈利，很关键。
作为一家还没有国际化的公司，联想集团收购IBM的PC业务，实际上是存在风险的，特别是并购之后的运营风险。
所以联想集团在谈判前，必须对IBM 的PC业务要有详尽的调查，以确认联想能够承担并购后的风险。
从谈判的准备来说，联想集团主要需要考虑并购后的战略定位、业务增长、财务支付手段以及人事方面的安排。
在并购谈判中，也将主要围绕这些方面与IBM公司进行谈判。
4、选择题1）对于这样一宗大型并购，双方的基本利益如下：A. 并购方基本利益：●顺序1：确保并购的资产保值和增值。
●顺序2：确保并购后保持正常的运营，业务正常成长。
●顺序3：确保并购骨干员工不流失。
●顺序4：确保并购后有效压缩成本，通过整合提高效率，增加收益。
B. 被并购方基本利益：●顺序1：希望并购业务顺利进行，得到合理的价格●顺序2：利益相关者能够得到妥善安排，不产生不利的社会影响C. 双方主要冲突：●双方对并购业务的估价不一致。
购买电脑商务谈判方案
关于购买联想电脑的洽谈方案谈判主题一:通过此次谈判能够和联想公司合作,购买到品质好且价格优惠的电脑最终实现共赢,并建立起长久合作的关系谈判团队人员组成二、主谈——顾成飞副谈——张平德，段家奇决策人:负责重大问题的决策——顾成飞技术顾问:负责技术问题——段家奇专业顾问：负责电脑问题——张平德法律顾问:负责法律问题——刘佳君记录员：负责谈判记录——段生泽双方利益及优劣势分析三、我方核心利益:1、以优惠的价格购买优质联想电脑,取得售后服务2、保持双方合作关系对方利益:1、用最高的价格销售,增加利润2、促成双方长期合作关系我方优势:1、有多方的电脑公司可供我方选择2、我方是一个迅速发展的公司我方劣势:1、我方现在急需这批电脑,迫切与对方合作,可能对我方造成损失2、对方在该行业声誉好,失去这个合作伙伴对我方不利对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多.对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会.谈判目标、四战略目标:1、和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑最高目标:1300元/台中间目标:1500元/台专业资料底线:1800元/台订购数量:500台供应日期:50天内付款方式:免息分期付款运输方式:由对方送货具体谈判程序及策略五、1、开局陈述:方案一:感情交流式愉快开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式.方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出3000元的报价,以制造心理优势,使我方处于主动地位.2、中期阶段:(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动.(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益.(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码.(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判.(5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段: (1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略.(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.准备谈判资料六、相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料制定应急预案七、.,有必要制定应急预案彼此不太了解双方是第一次进行商务谈判,.为了使谈判顺利进行1、对方不同意我方对报价3000元表示异议应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益.2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价.专业资料应对:了解对方权限情况尬白脸据理力争,适当运用制造僵局策略尬红脸再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;异或用声东击西策略.3、对方使用借题发挥策略,对我方某一个问题抓住不放.应对措施:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程.七、谈判地点联想电脑商会议室宿州学院谈判小组2014-4-10专业资料目录一、谈判主题二、谈判团队人员组成三、双方利益及优劣势分析四、谈判目标五、程序及具体策略六、制定应急预案七、谈判地点专业资料商务谈判计划书专业资料商品贸易订购合同甲方（买方）：乙方(卖方)：地址：地址：电话：电话：联系人：联系人：甲乙双方根据平等互利，协商一致原则，同意签订本合同，共同信守。
商务谈判报告1
关于电脑的商务谈判报告一．谈判主题我想要购买一台笔记本电脑，在淘宝网的联想旗舰店里面看上了一台电脑，所以与销售人员进行谈判。
二．谈判双方1.我2.联想旗舰店的销售人员三．谈判背景刚刚高考完我想要购买一台笔记本电脑供自己用并且以后进入大学也用得到，因为我们家那边电脑店面很少并且也没我想要的就在网上购买。
经过长达几天的选择我看上了淘宝网里面一家联想旗舰店的联想Y470这台电脑，在选上以后我经过对这个店面的调查发现这家店评价很高值得信任并对联想Y470这款电脑经过详细的了解后我跟这家的销售人员谈判起来。
联想旗舰店是联想公司与淘宝网公司合作开设的店铺，力求使购买有困难的消费者能很轻松的购买到联想的产品，因为是联想公司直接开设的故质量和服务态度都很好，在网上的信誉度和评价都很高是家值得信任的网店。
四．双方优劣势分析1.我的优势：我是消费者有还价的权利，并且是在网上购买可以在货物的真假和运输方式上做强调从而降低价格。
2.对方优势：对方在网上的信誉度和评价很高，并且是联想公司直接开设品质上有保证。
并且有相关规定降价是必须根据规定来很难还价。
3.我方劣势：对方网上信誉很高并且有相关规定还价难度高。
4.对方劣势：网购是不能直接看到货物的客户肯定会在这方面下手降低价格。
五．谈判目标1.这台电脑的标价是6200，我希望能5700左右买到这台电脑。
2.联想网店销售人员希望在能接受的价格将这台电脑销售出去。
六．具体过程1.谈判前的准备我通过网络对这台电脑进行了了解包括各地价格、对这台电脑的评价、这台电脑的具体参数等等进行了了解，同时也对这家店面的网评进行了调查。
2.双方最初报价我的报价是5400，对方的报价是6000。
3.报价理由我通过网络对这款电脑进行了详细调查，心理价位是5700，报价5400是这样有谈判的余地低了会使对方认为我没诚意，高了会使没回旋余地所以我报了5400。
4.互相的让步首先我通过对销售人员详细的介绍了我对这台电脑的了解主要说明它存在的问题和其他地区的报价来说明这个报价，其次通过说明我无法看见实物只能看见图片从而怀疑质量来逼迫对方降价。
电脑谈判案例121个经典实用的商务谈判案例分析及最新
电脑谈判案例121个经典实用的商务谈判案例分析及最新谈判双方背景简介我方(甲方)：海南职业技术学院；对方(乙方)：联想集团公司我方(甲方)：海南职业技术学院创办于2000年，是海南省第一所独立设置的高等职业技术院校，隶属于海南省人民政府。
对方(乙方)：联想集团公司：是一家极富创新性的公司，由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。
2023年全球企业第329强，作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售最可靠的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。
一、谈判主题与联想公司取得合作，以合理的价格购买1000台液晶电脑，合理定制技术升级和售后服务时间。
二、谈判团队人员组成人员数量：4个首席代表(白脸)：莫壮康，莫壮康此次扮演的是场上的老好人，但是又无力作决定的副队长，让对方很有亲近感而又为他无力作决定而可惜。
实际上前期看似无力，但后期白脸才是决策者，后期黑脸，强硬派：董森，董森在此次谈判中扮演的是团队的队长并且十分蛮横，让对方感到无可奈何。
前期看似决策者，实际上白脸才是真正的决策者。
记录工作(总结者)：宋雪敏，宋雪敏在此次扮演的是队长的副手，时不时向队长私语以达到让对方拥有很强的紧张感。
法律顾问：詹迎艺，詹迎艺此次扮演的是团队中的法律顾问，时不时要向董森或莫壮康窃窃私语，让对方感到紧张，最后签约也是由詹迎艺过目。
三、谈判目标及必要性最低目标：每台3000元，以及后续服务必须是同行列中最优质，以及本月月底前交货。
可接受目标：每台2750元，后续服务不低于同行列中中等，以及本月月底前交货。
最高目标：每台2500元，后续服务不低于同行列中中等，交货日期可以分批，下月月底之前必须交货完毕。
重点：后续服务必须高于同行列中中等！四、双方利益及优劣势分析环境分析：在当前的电脑飞快发展的情况下，我方经过详细的市场调查，以及多家电脑供应商的对比，给出了我方觉得客观的价格。
谈判对手分析：供应商在市场顾客反响口碑较高。
商务谈判谈判流程——联想收购IBM
谈判流程与台词IBM：联想：执行总裁：黄CEO：谢市场总监：罗市场总监：叶财务总监：许财务总监：林法律顾问：温法律顾问：李技术总监：柯黄：谢总，好像我们挺久没见面啦？谢：对啊！记得我们上次打高尔夫的时候，已经是半年前的事啦！黄：哦？那改天我们一起去打高尔夫吧！谢：我正有此意！黄：对了。
今晚我们举办了一个宴会，为谢总接风洗尘，希望您赏脸。
谢：那太感谢黄总了！黄：不客气，不客气。
哎？好像我们双方团队还不怎么熟悉啊！那就由我先来介绍我们的团队吧！这位是哈佛大学高材生罗峻鹏，现在是我们的市场总监，他为我们开阔全球市场做出了很大的贡献。
这位是我们的财务总监许锦华，他在财务数据的核算审计方面有很深的的造诣。
这位是我们公司的专职法律顾问温世辉温律师，他在企业并购方面的法律问题研究有很高的建树。
谢：多谢黄总！那我也为你们介绍我们的团队吧！这位是我们的市场总监叶海涛，他从88年进入我们公司，一直致力于我们国内市场的开发。
这位是我们的财务总监林进高，多年以来为我们的财务审计做出了很大的贡献。
这位是我们的技术总监柯世超，他现在是我国中科院计算机研究所院士。
这位则是我们的法律顾问李世华先生，他是我们这次并购计划的主要法律负责人。
黄：好。
既然我们双方都熟悉了，那就切入正题吧！谢：好！黄：嗯。
虽然我们双方对对方公司事先都有一定的了解，但是议程需要，我们还是正式地介绍一下各自的企业。
首先就由我方代表向各位介绍。
我们IBM，全称是国际商业机器公司，1911年创立于美国，至今已近百年历史。
全球总部设立在纽约州阿蒙克市，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司。
IBM是计算机产业长期的领导者，在小型机和便携机方面的成就最为瞩目。
ThinkPad笔记本电脑品牌已经成为个人PC高质量和稳定性的代表，享誉世界。
另外，IBM还在大型机、超级计算机、UNIX、服务器方面领先业界。
自1993年起，IBM连续10年出现在全美专利注册排行榜的榜首位置。
联想集团商务谈判应急预案
联想集团商务谈判应急预案引言商务谈判是联想集团与合作伙伴之间达成协议并促进业务发展的重要环节。
然而，在商务谈判过程中，各种紧急情况可能会突然发生，如合作伙伴出现变故、谈判环境异常等，这就要求联想集团拥有一套科学的商务谈判应急预案，以应对突发情况，确保谈判的顺利进行。
应急预案的目标联想集团商务谈判应急预案的目标是： - 提前预知可能出现的紧急情况，制定相应的应对策略； - 在紧急情况发生时，快速反应，保持冷静并采取有效的措施；- 最大限度地减少谈判过程中的损失，并确保达到预期的谈判目标。
应急预案的内容为了实现上述目标，联想集团商务谈判应急预案包括以下内容：1. 预案的建立与维护1.1 参与人员：明确负责应急预案的建立和维护的相关人员及其职责，并及时更新人员信息。
1.2 应急预案的周期性维护：对应急预案进行定期评估和修订，确保预案的及时有效性。
2. 紧急情况的分类和分析2.1 列出可能发生的紧急情况：识别商务谈判过程中可能发生的紧急情况，并进行分类和优先级排序。
2.2 紧急情况的分析：针对每种紧急情况进行详细分析，确定可能的原因和对谈判目标产生影响的程度。
3. 应对策略和措施3.1 设定预警机制：建立一套预警机制，通过对谈判环境的实时监测和信息收集，及早发现潜在的紧急情况。
3.2 紧急情况的应对策略：制定应对策略，例如针对不同紧急情况的对策、保证谈判目标不受影响的预案等。
3.3 应对措施的执行：在紧急情况发生时，及时、准确地执行相应的应对措施，并对应急响应进行记录和总结。
4. 风险评估和控制4.1 谈判风险评估：对商务谈判过程中的各类风险进行评估，包括合作伙伴的背景、市场环境、政策风险等。
4.2 风险控制措施：针对谈判过程中的风险，制定相应的控制措施，例如合作伙伴的背景调查、签订保密协议等。
5. 经验总结与提高5.1 经验总结：对每次商务谈判中的紧急情况应对措施进行总结，发现问题并及时改进。
5.2 提高应急响应能力：通过培训、演练等方式提高应急响应能力、危机意识和团队合作能力。
联想商务谈判
徐州工程学院
我校机房
中心图书馆
谈判主题
买方（徐州工程学院）新校区建设，需购置教学计 算机500台
谈判主体
主方：联想 客方：徐州工程学院
卖方背景
公司（卖方）： 联想集团公司是一家极富创新性的国际化 的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事 业部所组成。 作为全球个人电脑市场的领 导企业，联想从事开发、制造并销售最可 靠的、安全易用的技术产品及优质专业的 服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。 联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔 记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、 手机等商品。1996年开始，联想电脑销量 位居中国国内市场首位，近几年更是发展 迅速，一越占据世界电脑销售量第二的宝 座。
报价阶段策略：
2、报价阶段策略： 报价时机策略。经验表明，报价的最佳时机一般是对方询 问价格时，因为这说明对方已产生了交易欲望，此时报价 往往水到渠成。
磋商阶段策略
3.磋商阶段策略：
(1) 吹毛求疵策略：故意挑对方毛病，主要挑剔对方的商品和条件， 迫使对方对此进行说明和解释从而争取到讨价还价的机会，增加还 价力度。这种策略通过在三挑剔，提出一大堆问题，当然有的是事 实问题，有的却是虚张声势目的在于降低对方期望值，找到讨价还 价的理由，达到以攻为守的目的。 (2) 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白 脸辅助完成谈 成，把握住谈判的节奏和进程，索取与创造利于我方的价值，从而 占据主动。
合理利用暂停首先冷静分析僵局原因给对方合理的修改时间和给对方面子再可运用把握肯定对方行式否定方实质的方法解除僵局适时用声东击西策略打破僵成交阶段策略成交阶段策略1把握底线适时运用折中调和策略把握严格最后让步的幅度在适当时机提出最终报价使用最后通牒策略
联想谈判案例
2014年 04 月29日
关于与常州纺院购买我公司1000台 电脑 的合作项目谈判计划书
[实验目的]熟悉和掌握商务谈判方 案及其执行计划的结构和写作要领， 学会通过背景分析设计谈判策略和 与技巧。 [实验内容] 《常州纺院购买我公司 1000台电脑 的合作项目谈判计划 书》
谈判的方法及策略
Hale Waihona Puke 一）、谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重 要的影响 和制约作用，可以使用： 1、感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事 件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使 这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。 开场我方主谈起身向大家说：在谈判开始前我向 大家宣布一个好消息昨天我的太太生了一个大胖 儿子。双方人员必定鼓掌道 贺，整个谈判会场的 气氛会顿时高涨起来。 2、称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方 的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动 对方的情绪，营造高调气氛。 3、幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判 对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从 而营造高调谈判开局气氛。
（二）中期阶段 1、借恻隐：陈述行业竞争激烈， 利润低，显得为难，唤起 客户同情心，从而达到 阻止对方进攻的目的。 2、车轮战：谈判负责人、公关代表、财务预算员 轮番上 阵在价格谈不妥时，转而弹套餐选择；在 套餐选择上谈不妥时，转而谈布场风格，以期转 移客方在矛盾处的注意力，在转移中化解矛盾。 3、连环马：坚持店方降价的同时买方也要加价， 条件互转。 4、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局 原因，在 运用把握肯定对方形式，否认对方实质 的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵 局，适当时，也可以利用赠送的方式予以一定的 回报。
双方利益及优劣势分析
购买联想电脑1000台谈判策划书 精品
商务谈判策划书关于向江苏第二师范学院销售联想电脑项目谈判计划书一.谈判主题向江苏第二师范学院销售本公司的联想电脑并建立长期合作关系二.谈判团队组成首席代表：丁步昂（全权负责谈判过程中的一些事项与决策）专业人员：（阐明己方参加谈判的愿望、条件，弄清对方的意图，条件。
找出双方的分歧与差距。
同对方进行专业细节方面的磋商。
修改草拟谈判文书的有关条款。
向首席代表提出解决专业问题的建议与专业知识的数据。
为最后决策提供专业方面的结论。
）经纪人员：（掌握该项谈判总的财务情况，了解谈判对手在项目利益方面的预期期望的指标，分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动。
为首席代表提供财务方面的意见、建议。
在正式签约前提供合同或协议的财务分析表）法律人员：（确认谈判对方经济组织的法人地位、监督谈判在法律许可范围内进行、检查法律文件的准确性和完整性）记录人员：陈翠翠阮殿鹏（负责会议过程中的记录、要求了解我方每一名专员所了解的专业知识以第三者的角度观看全局，为我方圆场找寻对方的漏洞。
随时的提醒与调整每一名专员的状态与谈判方向。
传达我方总公司意向。
必要时刻顶替首席代表进行谈判）三.谈判前期准备(一)。
我方（甲方）：联想集团南京分公司，联想集团是以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，联想在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
(二)。
对方（乙方）江苏第二师范学院于20XX年，江苏省人民政府在学院基础上组建，下设教育发展研究中心、课程教材研究中心等10个教育，与学院实行两块牌子、一套班子的管理体制。
学校现有草场门、浦口、小行三个校区和筹建中的溧水新校区，下设14个二级学院和1个教学部。
购买电脑商务谈判
关于购买联想电脑的洽谈方案一谈判主题:通过此次谈判能够和联想公司合作,购买到品质好且价格优惠的电脑最终实现共赢,并建立起长久合作的关系二、谈判团队人员组成主谈滨海学院谈判全权代表——韩宇决策人:负责重大问题的决策——李好正技术顾问:负责技术问题——刘鹏鹏法律顾问:负责法律问题——李元造三、双方利益及优劣势分析我方核心利益:1、以优惠的价格购买优质联想电脑,取得售后服务2、保持双方合作关系对方利益:1、用最高的价格销售,增加利润2、促成双方长期合作关系我方优势:1、有多方的电脑公司可供我方选择2、我方是一个迅速发展的公司我方劣势:1、我方现在急需这批电脑,迫切与对方合作,可能对我方造成损失2、对方在该行业声誉好,失去这个合作伙伴对我方不利对方优势:对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多.对方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会.四、谈判目标战略目标:1、和平谈判,以优惠的价格、良好的质量和好的服务买到电脑最高目标:1300元/台中间目标:1500元/台底线:1800元/台订购数量:10000台供应日期:50天内付款方式:免息分期付款运输方式:由对方送货五、具体谈判程序及策略1、开局陈述:方案一:感情交流式愉快开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式.方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1300元的报价,以制造心理优势,使我方处于主动地位.2、中期阶段:(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动.(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益.(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码.(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑供应公司谈判.(5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局.3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段:(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略.(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.六、准备谈判资料相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解.为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案.1、对方不同意我方对报价1300元表示异议应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在售后服务、技术支持、优惠待遇等利益.2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价.应对:了解对方权限情况,"白脸"据理力争,适当运用制造僵局策略,"红脸"再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;异或用声东击西策略.3、对方使用借题发挥策略,对我方某一个问题抓住不放.应对措施:避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程.七、谈判地点联想电脑代理商会议室滨海学院谈判小组2012-10-10目录一、谈判主题二、谈判团队人员组成三、双方利益及优劣势分析四、谈判目标五、程序及具体策略六、制定应急预案七、谈判地点商务谈判计划书班级：10营高一姓名：韩宇学号：20101250107商品贸易订购合同甲方（买方）：地址：电话：联系人：乙方(卖方)：地址：电话：联系人：甲乙双方根据平等互利，协商一致原则，同意签订本合同，共同信守。
商务谈判
开局阶段
一：开局 开局策略：一致性开局策略 开局方式：提交书面材料并作口头陈述 二：准备谈判资料 双方准备资料相互了解对方情况 协商长期合作，达成长期合作关系 通过书面资料和陈述了解双方需求
报价阶段
（1）：报价形式：口头报价 （2）：报价策略：报价对比策略 （3）：报价解释：对方对价格的解释
[从卖方来看，可以利用解释充分表示所报价格的真实性合理性，增强其说服力，软化对方要 求][从买方来看，可以预留讨价还价的余地，进而确定价格评论针对的要害]
我方优势：⑴由于我方是买方，可以通过对比自 主选择电脑品牌，考察对方产品的优势劣势与对方 周旋谈判条件。 ⑵由于我方是买方，在谈判协商条件是 具有较大的优势。 我方劣势：⑴购买数量有限，先只需对方谈条件。
（2）对方利益：以最高的价格出售公司产品，并争 取长期与我校合作。
对方优势：⑴对方拥有质量及服务优等的产品
条件三：联想电脑公司向工商职业技术学院 出售电脑附加优惠政策：赠送杀毒软件两套， 赠送联想娱乐地带三个 条件四：工商职业技术学院需电脑100台， 联想电脑公司必须全套安装，并保证质量。
双方达成协议，谈判结束！
后续:因学校假期即将结束，我校要求贵公司 在一个月内安装好所有电脑供我校学生 开学后正常使用，贵公司考虑后表示不 能达到这个要求，双方协商失败，此次 谈判终止，结果谈判破裂！
对方劣势：⑴对方是卖方，是被动的，最终决定 权在校方，对方需积极配合买方调查。 ⑵对方的销售价格受买方压制
谈判目标
（1）战略目标：以合理优惠的价格购进我放需要产 品，和贵公司达成合理的售后服务。 （2）最高目标：以最优惠的价格购买最优质的产品 并协商最好的售后服务，以便长期合作。 （3）可接受目标：能够部分满足我方需求，以我方 可接受价格购买到电脑产品，并保证产品质量及售 后服务。 （4）最低目标：以我方价格底线最终与对方达成协 议，使谈判顺利完成。
商务谈判-联想营销策划书
商务谈判-联想营销策划书河南工程学院—商务谈判营销策划书目录1.1 IdeaPad 上市背景 (3)1.2 市场现状描述 (3)1.2.1 产品情况 (3)1.2.2 消费者分析 (4)1.2.3 竞争者分析 (7)1.2.4 IdeaPad Y和G系列的SWOT分析 (8)第二部分目的和目标 (10)2.1概况及分析 (10)2.2目标设定 (10)第三部分战略和营销策略选择 (10)3.1差异化市场营销 (11)3.2产品 (11)3.3价格 (12)3.4分销渠道 (12)3.5 促销 (12)第一部分现状分析1.1 Id eaPad 上市背景2004年12月，联想以12.5亿美元收购IBM的全球PC业务，并且拥有IBM品牌5年的使用权。
联想收购IBM PC部门后，Think系列成为其在海外市场主打产品。
Think品牌定位高端，商务功能强大，外观朴实，集中走批量定购路线。
但典型的商务机使得个人消费群体望而却步。
为弥补消费PC市场短板，2008年1月3日，联想发布了面向全球市场的消费电脑品牌，即Idea，正式宣布进军全球消费PC市场。
新品牌涉及笔记本电脑和台式机，其中，笔记本为Idea Pad，它与面向商务市场的ThinkPad互为补充。
此次联想推出Idea品牌进军全球消费PC市场，希望借助Idea品牌推动海外消费PC市场的发展，继续拉动联想电脑的销售业绩。
1.2 市场现状描述1.2.1 产品情况——关于联想IdeaPad Y系列和G系列（1）定位IdeaPad 系列产品以时尚动感的Family ID设计、尖端科技的娱乐应用设计以及体贴入微的人性关怀设计，创造三维体验设计的时尚娱乐精品，带来全方位的娱乐应用体验。
此次进入国美卖场是以Y和G系列为主。
Y系列，影音娱乐，强悍性能；G系列，超值实用，稳定性能。
（2）产品分析A .整体配置及突出特征针对追求娱乐用户的需求而专项推出的产品，满足用户对笔记本卓越性能与丰富的多媒体应用需求，提供便携和娱乐性能紧密结合的移动娱乐平台。
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制定应急预案
◆ 双方是再次进行商务谈判，彼此虽有所了解。但为了使谈 判顺利进行，有必要制定相应的应急预案。 1、对方不同意我方对报价表示异议
◆ 应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用“妥协”策略， 换取在售后期给与服务、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方声称自己的权力有限，声称金额的限制，拒绝我方 的报价。
因，给对方合理的修改时间 和给对方面子，再可运用把握肯定对方行式，否定方 实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵
局。
成交阶段策略
（1）把握底线，适时运用折中调和策略，把握 严格最后让步的幅度，在适当时机提出最终报 价，使用最后通牒策略。 （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以 期建立长期合作关系 （3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议 记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合 同时间。
方的策略本质，并声明，对方的策略影响了整个谈判
议程
1、双方进场 2、介绍会议安排和与会人员 3、进行正式谈判 4、达成协议 5、签订协议 6、祝贺谈判成功
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磋商阶段策略
(3) 欲擒故纵战略：通过各种策略让对手感到满不在 乎的态度，从而压制对手要价的期望，确保己方在预 想条件下成交的做法，恰到好处的将自己的态度保持
不紧不慢，半热半冷的状态。 (4) 故布疑阵策略和制造竞争策略相结合：让工作人 员透露多家公司有合作意向，制造竞争局面，引诱对
方上钩，以此影响对方的谈判或策略。 (5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原
买方谈判策划
组别：11营销1班 第三队
小组成员
朱 玲
陈 晨
司 猛
朱 金 玲
石 兴 梅
刘 利 利
陈 宾 宾
丁 贵 江
• 买方介绍 • 谈判主题 • 谈判主体 • 卖方背景 • 谈判团队人员组成 • 买方幕后人员 • 双方优劣势对比 • 谈判目标及底线 • 程序及具体策略 • 准备谈判资料 • 制定应急预案 • 议程
买方幕后人员
PPT演讲人：朱玲 PPT制作人：刘利利 相关问题寻找人：丁桂江 总结人：司猛
双方利益及优劣势分析
◆ 我方利益： 用最低的价格购买，减少花销费用 ◆ 对方核心利益： 1、要求对方用尽量高的价格购买我方产品 2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本 ◆ 我方优势： 1、多家公司竞争，有利于增强我方议价能力 2、我方的购买量大，可选择购买的公司较多◆ 我方劣势： 属于教育机构，如果完不成谈判，可能损失以后 合作的机会。
双方利益及优劣势分析
◆ 对方优势： 1、联想在全国是一个覆盖广、有较大影响的电脑公司 2、双方曾有过合作经历 ◆ 对方劣势： 1、竞争压力大，迫切与我方合作。 2、如果不成功，可能错过一个大订单，且影响以后合作。
谈判目标及底线
• ◆ 战略目标： • 1.和平谈判，按我方的采购条件达成买卖协议 • （1）报价：台式电脑1500元， • （2）供应日期：一周内 • 2.如果需要可以进行降价，优惠等方面调整 • ◆ 底线： • （1）以我方低线报价分别为台式XX元 • （2）尽快完成采购后的运作
徐州工程学院
谈判主题
买方（徐州工程学院）新校区建设，需购置教学计 算机500台
主方：联想 客方：徐州工程学院
谈判主体
卖方背景
公司（卖方）： 联想集团公司是一家极富创新性的国际化 的科技公司，由联想及原IBM个人电脑事 业部所组成。 作为全球个人电脑市场的领 导企业，联想从事开发、制造并销售最可 靠的、安全易用的技术产品及优质专业的 服务，帮助全球客户和合作伙伴取得成功。 联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔 记本电脑、打印机、掌上电脑、主机板、 手机等商品。1996年开始，联想电脑销量 位居中国国内市场首位，近几年更是发展 迅速，一越占据世界电脑，再由我方公关顾问赠送礼 物，促进双方拉近关系，达成协议。
开局
1.开局： 方案一： 感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣， 把对方引 入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 称赞法：联想是个大品牌，很高兴有能和您方合作的机会。 方案二： 采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商 竞争，开出1500元的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地 位。 挑逗法：现在电脑行业竞争很激烈啊，您方压力不小吧。 方案三： 采取协商式开局策略：在开局时以协商、肯定的方式，是对方对自 己产生好感，从而使谈判双方在愉快、友好的气氛中不断深入谈判。 该方案注意点是，用来征求对方意见的问题应是无关紧要的，并且 对方的意见不会影响到机房的具体利益。
谈判策划流程
徐州工程学院
徐州工程学院是2002年6月经教育部批准， 由始建于1983年的彭城职业大学和始建于 1985年的徐州经济管理干部学院合并组建的 一所全日制普通本科院校。2006年6月，学校 获得学士学位授予权。2007年6月，始建于 1959年的徐州教育学院整建制并入。
我校机房 中心图书馆
◆ 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当制造 缰局，造成对方的尴尬：“红脸”再以暗示的方式尝试去揭 露对方的权限有多大，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；
也可以采用声东击西的策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不
放。 ◆ 应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对
报价阶段策略：
2、报价阶段策略：
报价时机策略。经验表明，报价的最佳时机一般是对方询 问价格时，因为这说明对方已产生了交易欲望，此时报价 往往水到渠成。
磋商阶段策略
3.磋商阶段策略：
(1) 吹毛求疵策略：故意挑对方毛病，主要挑剔对方的商品和条件， 迫使对方对此进行说明和解释从而争取到讨价还价的机会，增加还 价力度。这种策略通过在三挑剔，提出一大堆问题，当然有的是事 实问题，有的却是虚张声势目的在于降低对方期望值，找到讨价还 价的理由，达到以攻为守的目的。 (2) 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白 脸辅助完成谈 成，把握住谈判的节奏和进程，索取与创造利于我方的价值，从而 占据主动。
座。
谈判团队人员组成
卖方： 主谈：李霞，公司谈判全权代表； 决策人：冒云峰， 负责重大问题的决策； 财务顾问：奚梦珍，负责财务问题； 法律顾问：杜晓凡，负责法律问题； 记录人员：张晗，负责谈判的记录。
买方： 主谈：朱金玲，学校谈判全权代表； 决策人：石兴梅， 负责重大问题的决策； 技术顾问：陈晨，负责技术问题； 财务顾问：陈宾宾，负责财务问题； 公关顾问：朱玲，负责公关问题
准备谈判资料
（1）对方相关背景资料，近期动态，找到有利于我方谈 判的证据，增强谈判成功率。 （2）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国 际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任备注： 《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义 务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔 偿损失等违约责任 联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不 可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况