中大2016年下半年商务谈判第二次作业(毕业班)
《商务谈判与推销》的第二次作业
《商务谈判与推销》的第二次作业《商务谈判与推销》的第二次作业1、你们是零件供应单位，对方工厂已经欠了你们三批零件的贷款，现又要求你们供应第四批零件，单位要你负责与该工厂谈判，你打算怎么与对方谈判？在谈判准备阶段我单位应该先收集好对方想要订购的第四批零件的数量信息，以及该批零件对对方工厂的重要性。
在谈判阶段首先向对方表明我方是很有诚意与诚实信用的企业达成长期友好的合作关系，强烈要求对方把之前三批零件的货款先付了，至少也应付清前两批零件的货款，我方才会继续为对方提供第四批零件的供应。
而且我方还要告知对方工厂他方的违约责任，我方会依法追究法律责任。
所以希望对方工厂能够珍惜自己工厂的信誉，尽快把货款付清。
2、各收集一则成功与失败运用商务谈判策略的案例，并分析其原因日方代表采用疲惫策略、规定时限策略的成功谈判案例一、据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
案例分析：日方代表应用了疲惫策略、规定时限策略。
日方代表首先得知了美国代表的时间压力秘密，日方代表通过各种丰富的文化活动来干扰对方的意志力，瓦解对方的意志，消磨对方的精力，每天将美方代表的文化娱乐活动安排的满满的，美方代表的精力会随着时间的推移呈下降的趋势。
等到了第12天开始也越来越接近谈判期限，此时美方代表的压力也越来越大，在这种情况下就越容易妥协让步，最终答应日方的条件签订了协议。
美国公司采用吹毛求疵策略的失败谈判案例二、日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
许志锋整理 商务谈判2008年上半年第二次作业毕业班.
商务谈判2008年上半年第二次作业（毕业班）简答题：16 在准备与来自不同文化背景的人谈判时，你应该考虑哪些因素？以与美国人谈判为例解释说明。
答：在准备与来自不同文化背景的人谈判时应考虑该地区的性格特征，谈判思维特点，思维对策这3个因素。
与美国人谈判：在国际贸易中，美国占有重要的分量，与美国谈判手共事的机会较多，其谈判思维中的文化背景反映的特征值得研究。
美国现代化程度较高，在国际社会的政治与经济地位也较重要。
它造就的商务谈判手具有明显的特征。
1.性格特征一般讲，美国谈判手性格外向坦率热情自信，追求物质上的实力。
在谈判中，态度表现积极进取，在实利上很讲究得失。
处事自信，心态良好，喜欢开玩笑，似乎对人不太敬重，其实不然。
竞争习惯导致谈判中以我为中心的支配欲望很强.2.谈判思维特点谈判手较注重大局，善于通盘运筹，进行一揽子交易，喜欢在谈判中使用大手笔。
虽然讲实利，不过权衡实利时，更倾向于从全局入手进行权衡。
所以，美国谈判手常常从总交易条件入手谈判，定下总条件后再谈具体的分条件。
若其对手不愿意，他会设法去找对手的高曾领导来谋求一揽子交易的谈判。
他们也善于制造谈判桌上的心理优势。
3.思维对策美国文化对谈判来说有积极的一面，对谈判推进力较强，也有难以对付的一面。
要适应并利用美国文化，必须分别采取相应的措施。
（1）利用性格优点。
美国谈判手的坦率、热情对谈判十分有利，应充分利用，以创造良好的谈判气氛，并以相应的态度予以鼓励，创造成功机会。
当然，鉴于美国民族的复杂性，不同民族背景的美国谈判手也会表现出不同的性格特征。
如娶东方人为妻的美国谈判手，风格常受到极大影响。
（2）利用心理特征。
可利用美国谈判手爱表现自己的心态了解其状况，调查研究于谈判有用的信息。
其自信心易于被激将，促其改善条件。
但要注意其自信造成的过强的自尊心，不要激怒对手，否则，为了消气还要付出无谓的代价。
（3）以实对实。
追求实利，应该视为正常。
但对实利的要求，应进行实际的论证。
许志锋整理 商务谈判08年下半年第二次作业(毕业
商务谈判08年下半年第二次作业（毕业班）一、单选题1、促使交易各方参加谈判最基础的核心动力因素是（C）（178页）C 利益2、合同条款谈判的总原则是（A）（２１４页）A 平衡原则3、单赢谈判的定位不包括哪个特点？（B）（１９４页）B 灵活性4、谈判利益补偿的机制反映了利益分配的客观规律。
四种利益类型所客观具有的自然补偿性对谈判利益分配所起的平衡作用系指（Ａ）（１８７页）Ａ自我平衡机制5、商务谈判的控制不包括（D）（２４３页）D对谈判结果的控制6、采用单兵谈判小组的缺点有（A）（230页）A 个人行动受限于人的德行与能力7、谈判的引导是主持人工作的核心。
对主持来讲，引导不包括以下那个环节：（D）（273页）D 内外联络8、不属于双输谈判定位的特点是（D）（195页）D 依存性9、在思维艺术中，从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的谈判手法，被称为（C）（362页）C 逆向思维10、以下策略不属于强攻战的策略的是（Ｂ）（４２６页）Ｂ声东击西11、商务谈判的本专业语汇是（D），它是商务谈判语汇中的基本语汇。
（365页）D 商务法律语汇12、商务谈判的计划的基础是资源配置。
在对资金或毛利等进行资源配置时，不会涉及到下面哪个层次（C）（239页）C 时间效率配置二、多选题1、交易条件系交易各方对实现某交易而约定的条件总和。
其中，保证条件包括（ＡＢＤ）（１３１页）Ａ履约保证Ｂ货物品质保证Ｄ技术水平保证2在交易条件的谈判中，支付手段不同，相应的费用就不同。
常见的支付手段有：（ABCD）（148页）A 信用证B 托收C 汇款D 实物支付2、保密条款视合同内容为内部秘密，其中的商业秘密价值不言而喻。
保密的谈判应抓住三点：（ＡＢＣ）（１４５页）Ａ保密范围Ｂ保密时限Ｃ泄密责任3、合同中涉及劳务和技术费用时，常伴随着税收条件。
买方所在地税收通常会涉及以下哪几个方面？（ABCD）（159页）A 关税B 增值税C 个人所得税D 企业所得税4、在谈判中，对谈判人员的指导包括以下哪几个方面的内容？（BCD）（235页）B 引导C 协调D 实施5、主持谈判的依据包括哪些因素？（ABCDE）（252页）A 谈判目标B 谈判对手C 谈判时间D 谈判环境E 投入谈判的人员6、谈判中的做戏是业务技能的一部分。
商务谈判复习题精选全文完整版
可编辑修改精选全文完整版商务谈判复习题一、选择题1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。
C、成为控制谈判过程的手段2、商务谈判胜负的决定性因素在于（C）。
C、商务谈判人员的素质3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D ）。
D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（D）。
D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。
D、假性分歧6、（D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。
C、成交阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。
B、如何报价9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A）。
A、最低目标10、价格解释是（C）。
C、卖方对报价所进行的解释11、谈判是追求（C ）的过程。
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致12、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准13、原则式谈判的协议阶段是（B ）B、双方都有利的协议达成结果14、硬式谈判者的目标是（C ）C、赢得胜利15、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（D ）D、环境分析，对手分析16、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判17、商务谈判中所谓合理价格，是指能（D ）的价格。
D、体现双方共同利益18、模拟谈判是在（C ）中进行的。
C、重大谈判准备阶段19、寻找替代打破僵局的做法是指（D ）。
D、更换谈判小组成员20、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效21、商务谈判客观存在的基础和动力是（A ）。
A、目标22、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（C ）C、平等互利23、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A)。
A、软式谈判24、法律条款的谈判应由(C )承担。
商务谈判作业及答案
★商务谈判（第二版）(ZK031B)第一章概论1、【204762】（单项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;商务谈判的核心内容是（）。
A.宋体;MS Sans Serif;质量B.宋体;MS Sans Serif;数量C.宋体;MS Sans Serif;付款形式D.宋体;MS Sans Serif;价格【答案】D2、【204763】（多项选择题）宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;谈判成本包括（）。
A.宋体;MS Sans Serif;谈判桌上的成本B.宋体;MS Sans Serif;谈判过程中的成本C.宋体;MS Sans Serif;合同的制作成本D.宋体;MS Sans Serif;谈判的机会成本E.宋体;MS Sans Serif;履行合同的成本【答案】A,B,D3、【204756】（论述题）宋体;MS Sans Serif;如何理解商务谈判？【答案】宋体;Times New Roman;MS Sans Serif;商务谈判是一门科学，它涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，更是一门艺术，要调动语言、形体和感召力，因此，谈判是一门通过沟通与妥协寻求自己利益最大化的艺术。
商务谈判，因为涉及到经济商务活动，因此，它是经济活动的实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需要和利益，通过协商、妥协，获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。
在该定义中，应该注意以下三个方面的内容：（1）它应该是不同的经济活动实体之间的一种商务活动。
从另外一种角度讲，作为谈判，应该是一种沟通，而且这种沟通是基于彼此利益基础上的沟通。
换而言之，是为了自己的经济利益，同时还要考虑到别人的经济利益，进行双方之间的这种沟通。
从这样一个定义上可以看出，商务谈判在很大程度上是一门意见沟通的技巧。
（2）商务谈判本身是求得妥协的过程。
如果不存在妥协，则就不是谈判而是指令，而谈判是作为一种妥协，妥协就是各有退让，通过妥协，双方达到的并不是彼此心中最优的结果，而往往获得的是一种次优的结果。
商务谈判第二次在线作业答案
作业第1题商务谈判理想的报价方式是（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价方式第2题价格谈判中讨价还价范围的两端分别是：（）您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释第3题谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称作（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释第4题在一方报完价之后，另一方比较策略的做法是( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释第5题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：僵局处理策略第6题对于优秀的商务谈判者来说（）是最主要的您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第7题在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响着谈判的结果。
一般来说，谈判的后期，节奏要（）您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判结束阶段第8题“瞧，已经谈了两个多星期还解决不了芝麻大的问题，真是谈判如同上刀山哟！”这句话属于( )您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第9题谈判中，一方沉默寡言或者反应非常迟钝，容易给对方造成心理压力，甚至反感。
这是因为( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第10题商务活动中的服饰选择较为( )的色彩是比较恰当的，这些颜色会给人一种踏实、端庄、严肃的印象。
您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪第11题谈判期间，双方约定某时某处见面，表示礼貌与信用的行为是( )您的答案：B题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪第12题“深表遗憾”、“有待研究”属于（）。
您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第13题在商务谈判中，最好的提问技巧是提一些( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第14题解决合同与其它纠纷的主要方法是( )您的答案：D题目分数：0.5此题得分：0.5批注：索赔谈判第15题明确单一、简洁、规范的谈判语言是商务谈判中的( )您的答案：A题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通第16题负责价格条款、品质条款数量条款、包装条款等方面谈判内容人员，是谈判小组中( )您的答案：C题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判队伍第17题对合同所规定的标的与内容与范围，以恰当的妥善的方式方法完成合同当事者所承担的责任与义务，并实现其权利。
商务沟通作业及答案
商务沟通作业及答案(总20页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--1、?下列说法中不正确的是()?.?管理水平和管理效果与管理过程中信息流动的质量、流动的方式,以及对信息的利用水平密切相关。
.?非正式沟通是组织沟通的主流??.?组织是社会的一个细胞,无论是组织的一般环境还是间接环境都影响着组织活动。
.?孤立的与外界没有任何关系的组织系统实际上是不存在的。
2、?人际信息传播，达到沟通效应，使人际关系良性发展过程是分阶段组建进行的，其中不包括下面哪个阶段.?注意阶段.?适应阶段.?漠视阶段??.?依附阶段3、人际关系的基本类型不包括（）.?喜爱——憎恨.?包容——排斥.?控制——追随.?控制——管理??4、下列选项中属于非正式沟通的是（）.?上级指示.?文件下达.?组织成员之间的私下交谈??.?组织之间的公函往来5、发信者将信息译成可以传递的符号形式的过程是(? ).?解码 ??.?编码.?反馈.?媒介6、?各国礼仪的主要特点不包括( ).?尊重妇女儿童.?以人为本.?深度交谈??.?经济清楚7、?人的基本情感不包括（）.?道德感.?丑感??.?理智感.?美感8、?不属于人际沟通中影响竞争与合作因素的为（）A、.?C. 动机.?威胁.?刺激.?关系??9、影响群体沟通效率的不可控因素不包括(? ).?领导风格??.?环境因素.?任务因素.?群体因素10、?初次见面,鞠躬90度角并用敬语是以下哪个国家的习惯（）.?日本??.?韩国.?法国.?中国11、有时为了加快信息的传递，财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通，这是( ).?下行沟通.?斜向沟通.?上行沟通 ??.?平行沟通12、?关于制定面谈计划，美国着名学者哈罗德·拉斯韦尔的“五W”模式中，“Whom”是指（? ）.?通过什么渠道.?谁.?产生什么效果.?对谁??13、?下列选项中属于非正式沟通的是()?.?文件下达.?上级指示.?组织之间的公函往来.?组织成员之间的私下交??14、?认为符号理论是关于意识与经验研究的哲学家是（）.?卡西尔.?索绪尔.?亚里士多德.?皮士尔??15、人际距离中私人距离是指人际间距为(? ).?~米??.?~米.?米以上.?4米以上16、?提倡“法治”，认为“饥而欲食，寒而温暖，劳而欲息，好利而恶害”的是（）?.?道家学派.?墨家学派.?法家学派??.?儒家学派17、谈判进行中,各方的主谈人员在自己一方居中而坐,其他人员遵循(? )的原则,依职位高低自近而远分别在主.?右高左低??.?左高右低.?自由择座.?对门为上18、有时为了加快信息的传递,财务部的主管会计与等级比他高的销售经理之间需要进行沟通,这就是( ).?平行沟通.?斜向沟通.?上行沟通??.?下行沟通19、影响群体沟通效率的不可控因素不包括(? ).?领导风格??.?群体因素.?环境因素.?任务因素20、为他人做介绍时，必须遵守的规则是（）.?尊者优先.?女士优先??.?卑者优先.?男士优先21、?下列交谈方式中,正确运用了交谈技巧的是(? )?.?主动地、适当地赞美别人??.?对别人的谈话反应冷淡.?话题乏味.?把先到的客人介绍给后到的客人22、下列哪项不是大众沟通的功能（）.?D. 舆论导向.?报道信息.?组织信息??.?教育大众23、“按你的说法,这样做不够合理”这句问话属于().?引导性提问.?重复性提问??.?假设性提问.?直接性提问24、下列倾听者的哪种非语言符号不能给讲话者一种支持和鼓励的表示（）.?注视讲话者.?昂头??.?微笑.?轻轻点头25、下列说法中不正确的是（）.?非正式沟通是组织沟通的主流。
商务谈判第二次在线作业答案
商务谈判第二次在线作业答案作业问题1商务谈判的理想报价方式是（）您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价方式价格谈判中谈判范围的两端是：（）您的答案：d题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题3在谈判中，当一方首先提出要约后，另一方要求要约人改进要约，这被称为（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题4一方报价后，另一方的比较策略是（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：报价与价格解释问题5当另一方坚持不合理的要求，导致僵局时，应您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：僵局处理策略问题6（）对于优秀的商务谈判者来说是最重要的您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题7在整个谈判过程中，谈判的节奏直接影响谈判的结果。
一般来说，在谈判的后期，节奏应该是（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判结束阶段问题8：“听着，我们已经谈了两个多星期了，但我们无法解决这个大问题。
谈判真的像一座刀山！”这句话属于（）您的答案：a题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题9在谈判中，一方沉默或反应迟缓，容易给另一方造成心理压力甚至反感。
这是因为（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通在商业活动中选择更多的颜色更合适。
这些颜色会给人一种坚实、庄重、严肃的印象。
您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪问题11谈判期间，双方同意在特定时间和地点会面，以示礼貌和信任您的答案：b题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判礼仪问题12“深感遗憾”和“有待研究”属于（）。
您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题13在商务谈判中，最好的提问技巧是问一些问题（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题14解决合同和其他争议的主要方法是（）您的答案：d题目分数：0.5此题得分：0.5批注：索赔谈判问题15商务谈判中的谈判语言是清晰、单一、简洁、标准的（）您的答案：a题目分数：0.5此题得分：0.5批注：商务谈判沟通问题16价格条款、质量条款、数量条款、包装条款等谈判负责人在谈判小组（）您的答案：c题目分数：0.5此题得分：0.5批注：谈判队伍问题17.履行合同各方的责任和义务，以适当的方式实现其在合同标的物、内容和范围方面的权利。
2019年秋四川电大《商务谈判》第二次任务_0001满分答案
四川电大《商务谈判》第二次任务_0001一、单项选择题（共5道试题，共25分。
）1.价格条款的谈判应由(B)承担。
A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员2.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D)A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值3.英国人的谈判风格一般表现为(D)。
A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感4.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于(B)。
A.进取型B.关系型D.自我型5.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(B)。
A.问B.听C.看D.说二、判断题（共15道试题，共75分。
）1.尽管谈判各方的经济实力对比不同，谈判的能力、策略技巧方面也存在差距，但谈判的结果应该是公平的。
(A)A.错误B.正确2.对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。
(B)A.错误B.正确3.如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中处于相对有利的地位，那么采取先报价的策略是有利的。
(B)A.错误B.正确4.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣(A)B.正确5.多人单行行进时，通常讲究的是“以前为尊，以后为卑”，所以在上下楼梯时，都应该让地位高的人走在前面。
(A)A.错误B.正确6.创造竞争环境是谈判中迫使对方让步的最有效武器，即使对方实际上没有竞争对手，我方也要制造出“竞争对手”这一假象来迷惑对方。
(B)A.错误B.正确7.超前思维是以充分认识和把握事物发展规律为基础，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此对现在进行弹性调整。
(B)A.错误B.正确8.任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。
(A)A.错误B.正确9.高级商务人员主要负责有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，同时为价格决策当好技术参谋。
商务沟通第二次作业题及答案.doc
第2次作业一、单项选择题（本大题共40分，共20小题，每小题2分）1.根据马斯洛需求层次理论，属于人的社交需要的是（）。
A.医疗B.爱情C.交往D.探索2.在大约（）前，人类开始有了说话能力。
A.3万年B.4万年C.5万年D.6万年3.属于非正式沟通的是（）。
A.员工的私下交谈B.公司会议C.公司管理制度的下达D.公司部门的工作报告4.多媒体是计算机和视频技术的结合，它实际包含两个媒体，即声音和（）o A.代码B.文字C.图像D.数字5.下列不属于商务谈判的特点的是（）。
A.谈判内容的交易性B.谈判主体的多样性C.谈判利益的导向性D.谈判过程的激烈性6.下列不属于舆论产生的基本条件的是（）。
A.社会联系B.社会变动C. 信息D.信息传播7.下列哪个选项不属于面谈或网上交谈的目的（）。
A.传播信息B.加强了解C.解决问题D.寻求改变8.针对商品销售展开的广告宣传，目的在于扩大商品的销售量，吸引潜在的消费者，这属于（）。
A.商品广告B.招商广告C.企业广告D.公益广告9.心理学家马斯洛认为人的需求层次共分为几个阶段（）。
A.五B.六C. 七D.八10.以下不属于研制控制论沟通过程模式的代表学者的是（）。
A.梅尔文• 徳弗勒B.威尔伯•施拉姆C.韦斯特利•布鲁斯D.哈罗徳•拉斯维尔11・符号和信号传播沟通时代，人类将彼此理解的（）作为信息的信号或符号进行传播。
A.声音和身体语言B.声音和图形C.图形和身体语言D.图形12•语音具有音色、音长、音强、音高这四要素，说明语言符号具有（）。
A. 社会性B.物理性C.概括性D.时间性13.在对“沟通”这一概念的解释中，共享派强调信息传递的（）。
A.有效性B.真实性C.双向性D.反馈性14.修饰的含义不包括（）。
A.运用语言的方法、技巧和规律B.进行写作和说话时积极调动语言符号的行为，即所从事的修饰活动C.以加强表达效果的方法、规律为研究对象的修辞学D.对信息进行加工15.媒介即人的延仲：任何媒介都不外乎人的感觉和感官的扩展或延仲。
商务谈判第二次作业(2)
问题1当己方有输的准备，有能力承担后果；有控制能力，有从破到立、从死到活的转换的判断力和控制力；有过渡条件，即从对立的组织定位到统一起来时，其过度的条件是关键。
应采取双赢-单赢的目标定位组合所选答案：错问题2得0 分，满分3 分对待作风泼辣的对手，在应邀发表意见时，也可重复其做法，以其人之道还治其人之身所选答案：对由于谈判目的的不同，也会带来用语的差异，为了成交，若对手态度好，则用文学、外交语汇为主进行“软攻。
所选答案：错合同正文条款最基础的构成包括标的条款、价格条款和交付条款所选答案：对问题5得0 分，满分3 分谈判中以深色为基调的外套和浅色衬衣、深色领带的搭配的着装可以创造和谐所选答案：错补偿贸易中的货物支付，无论买方或卖方均应注意补偿物的定价、折扣、数量和时间因素四个控制点。
所选答案：错若对方的主谈人系个别冥顽不化的年轻人，应采取体贴爱护、不骄不躁、真心帮助的语言。
所选答案：对谈判目标定位是谈判手在谈判目标上把条件与情感追求相结合的定位，是以物质目标为基础与谈判者荣誉感目标相结合的定位。
所选答案：错意向书与协议书的谈判需要在策略上准备两手：软的一手——攻心战；硬的一手——强攻战。
所选答案：对交付方式的选择有三个标准，它们的优先次序是费用原则—安全原则—迅速原则.所选答案：错间接索赔从表现形式上分为哪种类型？所选答案： D. 以上三种都是如果买方不按约期收货，若货物是专用货物，则卖方可索赔货价的（），若货物是通用货物，则卖方可索赔货价的（）。
所选答案： C. 80%，20%“架起对手好压价”，是指对谈判对手持尊敬和进逼的态度。
适用于以下哪种情况？所选答案： A. 对手无决定权以下哪项不属于对中原文化的思维对策？所选答案： D. 共举逻辑防止混乱较为客观的激励的程序包括几个步骤：①当事人对议案的态度表述；②议案；③审定方案；④复核事实。
正确的顺序是所选答案： C. ②—①—③—④商务谈判中，针对不同的谈判对手要使用不同的语汇，下列说法中不正确的是所选答案：B. 对位高、傲慢、年长的对手，初次见面时不妨以外交用语先退一步，忍一忍，同时争取旁听人的同情和支持。
国际商务谈判真题201604含答案
全国2016年4月高等教育自学考试国际商务谈判试题一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1.到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达BA. 12 年B. 13 年C. 14年D. 15年2.以下各国中，属于成文法体系的是AA.法国B.美国C. 新西兰D. 澳大利亚3.国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长最佳的领导效益为CA. 2〜3人B. 2〜4人C. 3〜4人D. 3〜5人4.若谈判双方有过业务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造CA.热烈、愉快的气氛B. 友好、和谐的气氛C.严肃、凝重的气氛D. 真诚、友好的气氛5. “您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”这种谈判发问类型属于BA.澄清式发问B. 探索式发问C.强调式发问D. 借助式发问6.在谈判中插话间隔时间最长的是CA.中国人B.德国人C. 美国人D. 法国人7.向保险公司投保一般仅适用于AA.纯风险B.投机风险C. 汇率风险D价格风险8.以下各项中，不属于．．．迟疑的谈判对手的心理特征的是BA.不信任对方B.行为表情不一致C.极端讨厌被说服D.不让对方看透自己9.下列各项中，属于谈判队伍中第一层次的人员的是DA.商务人员B.技术人员C.财务人员D.首席代表10.下列选项中，不属于．．．报价解释时必须遵循的原则是AA.不问也答B.有问必答C.能言不书D.避虚就实11.以下各项中，釆用多种时间利用方式的是DA.瑞士人B.德国人C.北美人D.拉美人12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为CA.利率风险B.会计风险C.外汇买卖风险D.交易结算风险13.让步的原则不包括．．． DA.不做无谓让步B.不做同等幅度让步C.使对方感到让步的艰难D.让步一旦做出就不要收回14.谈判者倾听时不能．． BA.记笔记B.陷入争论C.有鉴别地听D.创造良好的谈判环境15.以下有关国际商务风险的说法中，正确的是 AA.可分为纯风险和投机风险B.纯风险和投机风险一般不同时存在C.风险规避意味着完全消灭风险D.预见和控制人员风险的难度较大16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止了与俄罗斯共同开釆海上石油的谈判。
《商务谈判第二》章后习题答案
章后基本训练参考答案与提示第1章□知识题1.1 阅读理解1）阅教材p4—6。
2）阅教材p6—7。
3）阅教材p7—9。
4）阅教材p10—14。
1.2 知识应用1.2.1 选择题1）谈判是协调双方的利益。
得分：（1）+5，（2）+2，（3）+1，（4）-5。
2）从表面看，这一观点近乎绝对化，但是在实践中运用，则大有裨益。
得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。
3）谈判者的素质，对于谈判的成功至关重要。
得分：（1）+5，（2）+3，（3）-2，（4）-5。
4）没有谈判议题，谈判就无从开始和无法进行。
得分：（1）+5，（2）0，（3）-3，（4）-5。
5）谈判背景是谈判所处的客观条件，任何谈判都不能离开一定的客观条件。
得分：（1）+5，（2）+1，（3）-3，（4）-5。
6）为了采取有效的谈判策略，必须充分考虑谈判类型。
得分：（1）+5，（2）+2，（3）0，（4）-5。
7）买方谈判或卖方谈判，是依据谈判方在交易中是处于买方还是处于卖方的身份来区分的。
得分：（1）+5，（2）0，（3）0，（4）0。
8）谈判中一味坚持强硬立场，不仅不利于达成协议，而且即使达成某些妥协也不利于顺利履行，同时，不利于建立和巩固良好的关系。
得分：（1）-5，（2）-3，（3）+5，（4）0。
9）在于谈判背景不同，它是由谈判参与方的国域界限造成的，又导致了文化、语言等差异，同时，文化、语言也属于谈判背景。
得分：（1）+3，（2）+2，（3）+5，（4）0。
1.2.2 判断题1）√ 2）√ 3）√ 4）× 5）√□能力题案例分析1）商务谈判。
2）谈判当事人是小芳、小芳母亲和吉利大厦的售货员、柜组主任；谈判议题是买卖女上衣；谈判背景为春节前夕、小芳母亲需要、商厦促销、标价已打九折。
第2章□知识题2.1 阅读理解1）阅教材p19。
2）阅教材p20—21。
3）阅教材p22—23。
4）阅教材p23—26。
5）阅教材p27—28。
终版商务谈判_在线作业_3.doc
商务谈判_在线作业_3一、单选题1.(5分)在商务谈判社交礼仪中，以下何种做法是不恰当的？（）• A. 接过他人名片后，应立即认真放入事先准备好的名片夹内。
• B. 名片应放在随身携带的名片夹内。
• C. 接受他人名片时，应立即停止手头一切工作，起身站立。
• D. 递送名片给他人时，应郑重其事，将名片正面朝向对方，交予对方。
纠错得分： 5知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪展开解析2.(5分)在商务谈判中，己方不适合先报价的情况是（）。
• A. 己方是谈判发起人• B. 预期谈判将会出现各不相让的气氛• C. 对方是谈判专家而己方不是• D. 己方谈判实力强于对方纠错得分： 5知识点： 3.2 商务谈判的报价展开解析3.(5分)对企业产品定价产生影响的外部因素包括（）。
（1）市场的供求关系（2）社会经济状况（3）顾客承受能力和需要（4）竞争者行为（5）政府干预• A. （1）（2）（4）（5）• B. （1）（2）（3）（5）• C. （1）（2）（3）（4）• D. （1）（2）（3）（4）（5）纠错得分： 5知识点： 3.2 商务谈判的报价展开解析4.(5分)如果是国际间的贸易，商务谈判最主要的障碍是（）。
• A. 政府的各种政策规定• B. 社会文化差异• C. 国际间的市场行情变化• D. 关税与非关税壁垒纠错得分： 5知识点： 1.3 商务谈判的类型、形式和内容展开解析5.(5分)在为他人做介绍时，正确的介绍顺序应该是（）。
• A. 将主人介绍给客人• B. 将年长者介绍给年轻者• C. 将职位高的介绍给职位低的• D. 将男性介绍给女性纠错得分： 5知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪展开解析6.(5分)为了表达主人情谊、体现礼貌素养，在迎接前来谈判的客人时，一般采取（）。
• A. 不予接待• B. 对等接待• C. 高规格接待• D. 低规格接待纠错得分： 5知识点： 10.2 商务谈判的基本社交礼仪展开解析7.(5分)你认为哪一种做法会收到更好的谈判效果？（）• A. 巧妙地运用灵活变通的策略• B. 激怒对方，使他丧失理智• C. 利用我方优势，给对方造成压力• D. 坚持立场，毫不让步纠错得分： 5知识点： 8.1 商务谈判策略与技巧的概述展开解析8.(5分)商务谈判方案冗长、复杂，概念、原则不明确，内容空泛、抽象，属于哪种禁忌类型？（）• A. 谈判方案不合理• B. 谈判方案不全面• C. 商务谈判方案不灵活• D. 商务谈判方案不实用纠错得分： 5知识点： 9.1 谈判准备阶段的禁忌展开解析9.(5分)下列关于模拟谈判的描述中，错误的是（）。
商务谈判试卷和答案
商务谈判试卷和答案一、单项选择（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，第三地谈判3、以主谈人为首的现场谈判人员组成的谈判层次是指（）A.核心层B.中心层C. 力量层D.关联层4、让步的实质是（）A.损失B.妥协C.逃避D.策略5、以马斯洛的需要层次理论和帕金森定律为依据的是以下哪种思维方式（）A.反询问思维方式B.先进后退的思维方式C.晕轮效应思维方式D.伪假设思维方式6、金蝉脱壳属于以下哪一种谈判策略的做法（）A.攻心策略B.消磨策略C. 影子策略D.强攻策略7、商务谈判宏观环境中最重要的环境信息是以下哪一种（）A.政治环境B.经济环境C.文化环境D.政策环境8、最直接、最灵活、运用最普遍的商务谈判语言是以下哪一种（）A.口头谈判语言B.电话谈判语言C.书面谈判语言D.函电谈判语言9、4—12英尺属于西方文化环境中人际交往空间中的哪一种（）A.亲密交往空间B.私人交往空间C.社会交往空间D.公共距离空间10、谈判中，作为卖方，报价起点要（）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价二、判断（每题1分，共10分）1.谈判越复杂、大型、国际化，实质性谈判与非实质性谈判的关系就越是密切。
（）2.按照商务谈判各方的交往方式，可将商务谈判分为受调停谈判和无调停谈判。
（）3.原则谈判法不主张在立场的争执上倾注精力。
（）4.谈判领导人是整个谈判班子的总协调人，主谈人是所在专业的总负责人。
（）5.书面交易条件的语言正式感强，灵活性差。
（）6.二线人员面临的最大问题是处理预料之外的非正常情况。
（）7.虚头是指谈判者首次开出的交易条件与其能够接受的最低交易条件之间的差异。
2016年7月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案
2016年7月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案说明：试卷号：1341课程代码：02638适用专业及学历层次：市场营销；本科考试：形考（纸考、比例50%）；终考：（纸考、比例50%）一、单项选择题1．商务谈判是(C)的一种。
A．外交谈判 B．政治谈判C．经济谈判 D．军事谈判2．一项商务谈判往往涉及很多内容，但(B)几乎是所有商务谈判的核心内容。
A．商品品质B．价格C．交货条件 D．售后服务3．同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价策略是下列哪一种？(A)A．差别报价策略 B．报价分割策略C．报价表达策略 D．报价时机策略4．(A)是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A．合同管理 B．合同归纳C．合同起草 D．合同整合5．下列不属于迫使对方让步的策略是(D)。
A．情绪爆发策略 B．红白脸策略C．最后通牒策略D．互利互惠的让步策略6．(B)是指在结束谈判时，谈判双方所论及的交易内容、各项交易事项要全面透彻，不得再出现异点、疑点等问题。
A．通彻性 B．彻底性C．透彻性 D．明晰性7．在书写合同时，谈判双方应该共同参加，以便将双方谈判的成果准确无误、无异议的落实于文字。
这体现了合同签订的(A)原则。
A．公平性 B．谨慎性C．一致性 D．严谨性8．(C)的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。
A．零和谈判 B．双赢谈判C．加值谈判 D．竟合谈判9．只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不做全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是(D)。
A．以相对为绝对 B．以现象代替本质C．平行论证 D．攻其一点，不及其余10．商务谈判中最基本的礼节是(A)。
A．遵时守约 B．穿戴整洁C．举止优雅 D．讲究排场二、多项选择题11.无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容。
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2016年下半年商务谈判第二次作业（毕业班）
内容
用户2014秋
课程商务谈判
测试2016年下半年商务谈判第二次作业（毕业班）
已开始16-10-1 下午1:45
已提交16-10-1 下午1:51
状态已完成
分数得100 分，满分100 分
已用时间6 分钟。
说明
问题1
得3 分，满分3 分
以下不属于关于货物费的解释方法的是
答案
所选答案： A.
抽数法
问题2
得3 分，满分3 分
无论结果怎样，双方都能认同谈判结果系自然而成。
这体现了情理兼备规则答案
所选答案：对
问题3
得4 分，满分4 分
一个谈判方案应包括哪些基本内容
答案
所选答案： A.
成交目标
B.
谈判程序
D.
谈判时间
问题4
得3 分，满分3 分
不属于技术培训费的解释的是
答案
所选答案： D.
成交价
问题5
得3 分，满分3 分
主座谈判是指己方作为买方的谈判
答案
所选答案：错
问题6
得3 分，满分3 分
书面磋商的程序按顺序可以设定为哪四步
答案
所选答案： A.
确认、讨价、还价、妥协
问题7
得3 分，满分3 分
买方在解释阶段主要是听和问
答案
所选答案：对
问题8
得3 分，满分3 分
以下哪项不属于客座谈判在组织上的要求
答案
所选答案： C.
为了避免坐冷板凳而答应新条件
问题9
得3 分，满分3 分
以下哪项不属于客座谈判在组织上的要求？
答案
所选答案： C.
应声触手，为了避免坐冷板凳而答应新条件
问题10
得4 分，满分4 分
再谈判的目标是什么
答案
所选答案： B.
了解对方的最后立场
D.
调整己方的最后立场
问题11
得4 分，满分4 分
准备谈判应遵循哪些原则
答案
所选答案： A.
客观性
B.
统一性
C.
自我性
D.
兼容性
问题12
得4 分，满分4 分
卖方作报价解释的原则有
答案
所选答案： A.
印象第一
B.
明暗相间
C.
避重就轻
D.
精明适度
E.
音多调齐
问题13
得4 分，满分4 分
卖方地位的谈判在组织上有何要求
答案
所选答案： A.
主动出击
C.
紧疏结合
D.
待价而沽
问题14
得3 分，满分3 分
参谈人员在发挥主动性和创造性的时候应有什么前提
答案
所选答案： C.
先请示主谈人或组长得到允许
问题15
得3 分，满分3 分
商务谈判由三个要素构成：谈判当事人、谈判标的和谈判背景。
答案
所选答案：对
问题16
得3 分，满分3 分
在再谈判中，若对方反应强，改善力度大时，己方的调整和态度应当如何？
答案
所选答案： A.
调整力度大，态度温和
问题17
得3 分，满分3 分
在意向书的谈判中，与合同的谈判相差别的是，要把握好法律界限，使意向书不具备约束条件
答案
所选答案：对
问题18
得3 分，满分3 分
在谈判发当事各方所在地之外的地方组织的谈判称为客座谈判
答案
所选答案：错
问题19
得3 分，满分3 分
当谈判起冲突并有白热化的趋势时，谈判组长应该怎么做
答案
所选答案： D.
提出休息或小结以降温并理清局势
问题20
得3 分，满分3 分
所谓在谈判前的准备中要做到知己知彼，就是要了解己方和对方的与交易相关的所有情况
答案
所选答案：对
问题21
得3 分，满分3 分
报价条件的解释内容不包括
答案
所选答案： C.
商务解释
问题22
得3 分，满分3 分
探询要讲求严谨性、回旋性、亲和性和策略性
答案
所选答案：对
问题23
得4 分，满分4 分
沉毅律己主要指谈判手在谈判中要约束自个性，严格要求自己。
典型表现为
答案
所选答案： A.
理性
B.
勤勉
C.
高效
得3 分，满分3 分
潇湘公司向群峰公司推介一台价格非常昂贵的机器，为了了解伟达公司是否有购机的想法，潇湘公司先撇开较为复杂和昂贵的部分，只将机器的两三点亮点简明的提出。
潇湘的做法主要体现了探询原则的哪一点
答案
所选答案： D.
策略性
问题25
得4 分，满分4 分
结束谈判有哪几种形式
答案
所选答案： A.
成交
B.
破裂
C.
中止
问题26
得3 分，满分3 分
若买方掌握的信息较多较全，应该采取总体还价的方式。
答案
所选答案：错
问题27
得4 分，满分4 分
谈判妥协的时机包括
答案
所选答案： A.
有所得时退
C.
己方无理时退
D.
全局需推动力时退
得3 分，满分3 分
谈判的主谈人即谈判组长
答案
所选答案：错
问题29
得4 分，满分4 分
谈判组成员的素质要求中包括答案
所选答案： A.
年龄要求
B.
基本品质和觉悟
C.
主动精神
D.
合作精神
E.
个人内在气质
问题30
得4 分，满分4 分
谈判进行的方式有哪几种
答案
所选答案： A.
书面磋商
B.
电话磋商
D.
面对面磋商。