商务谈判第一次作业

商务谈判第一次作业

一、填空题:

1、商务谈判涉及国际与国内商务谈判之分,而两者又系不同的范畴。

2、国际商务谈判含国际、商务和谈判三个部分。

3、国际商务谈判构成的要素有谈判当事人、谈判标的和谈判背景。

4、国际商务谈判的分类有谈判目标分类法、交易地位分类法、谈判项目所属部门分类法和谈判地点分类法等四种，共计14 种。

二、问答题：

2、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？P6

答：不论何种形式的谈判，从整体看，通常是由三个主要部分，即三个要素构成：谈判当事人，谈判标的和谈判背景。每个部分的主体内容和特征各不相同，形成了谈判的不同风格和特征，自然也会影响谈判的组织技巧与最终结果。

5、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？P9-10 答：谈判的当事人是台下的领导人员是时，其主要作用在于决定政策。具体讲，应在三个环节上做工作。（1）布阵：古时战争讲究布阵。谈判当中，领导者同样应该会布阵。谈判中的布阵反映在以下方面：组好谈判班子，提出工作要求。（2）跟踪谈判进程：直接表现形式是听取汇报。（3）适当参与：也叫适当干预，即领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。

8、交易在市场中表现的地位有哪四种？P28-32

答：交易在市场中表现的地位有（1）买方地位的谈判：“买方”应理

解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。概括地讲，以求购者身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。（2）卖方地位的谈判：“卖方”，应理解为所有提供商品、证券、服务、不动产的一方。当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为卖方地位的谈判。（3）代理地位的谈判：在谈判中得于受托人的地位，即以委托人（生产者、企业家或商人等）的名义为他（她）们的利益去谈判，系代理地位的谈判。（4）合作者地位的谈判：合作者地位的谈判，系指所有以合作从事经济、商业、科技或服务为目的而进行的谈判。

三、名词解释:

1、国际商务谈判：就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的议论、协商。这里主要应掌握：“地域和法律标准”对“讨论、协商”的定性。

3、买方地位的谈判：“买方”应理解为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。概括地讲，以求购者身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。

6、主座谈判：系指在己方所在地组织的谈判。所在地应包括所在国、城市。谈判中，自己是主人的地位。在交易关键、复杂的谈判阶段，谈判手更多地运用该谈判方式，因为它的特征也是它的优点。

四、选择题：

1、谈判的当事人包括 A 和两类人员。

A、台上（一线）和台下

B、业务员和老板

C、委托人和受托人

2所有谈判的的共同谈判目标是C

A、要求谈清楚

B、谈出结果

C、划分责、权、利

3、准合同的谈判的“准”的意义是 B

A、谈判准确

B、有先决条件

C、准备合同

4、意向书和协议书的谈判主要特点是 B

A、随意性、轻松、不保留

B、预备性、计较性、保留性

C、友好、试探、对抗小

5、买方地位谈判的特征是 B

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击

B、情报性强、掏钱难、度势压人

6、代理地位的谈判特征为 B

A共同语言、对抗性小、谈判广而深

B姿态超脱、态度积极、权限意识强

7、客座谈判的特征为 B

A谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松

B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活