商务谈判实务作业
商务谈判作业及答案(远程-专)
1．第1题既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.03．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.05．第12题谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第13题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.07．第14题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.08．第15题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第16题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.010．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第18题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
国开商务谈判实务形考作业一
国开商务谈判实务形考作业一商务谈判是指在商业活动中，双方或多方就商务问题进行交流和协商，以达成共同的商业目标和利益。
为了提高谈判的效果和成功率，商务谈判涉及到一系列实务和技巧。
下面就是关于国开商务谈判实务形考作业一的相关参考内容。
1. 谈判准备在谈判前，双方需要进行充分的准备。
这包括对于谈判主题的了解和研究，明确自己的目标和底线，了解对方的需求和利益点，收集相关数据和信息等。
准备工作的充分与否，直接影响着谈判的结果。
2. 谈判策略制定一个明确的谈判策略是谈判成功的关键。
这意味着要确定自己的优势点和劣势点，灵活运用各种策略和技巧，如合作策略、竞争策略、磋商策略等。
3. 有效沟通在商务谈判中，双方需要进行有效的沟通，在沟通中表达自己的观点和意见，倾听对方的需求和意见。
为了实现有效的沟通，可以运用一些技巧，如积极倾听、问问题、确认理解等。
4. 谈判技巧在商务谈判中，运用一些谈判技巧可以帮助双方更好地达成共识。
例如，主动提出解决方案，换位思考，即时反馈等。
这些技巧的运用可以增加对方的信任和合作意愿，帮助双方达成双赢的结果。
5. 解决分歧和争议商务谈判中常常会出现分歧和争议。
在这种情况下，双方需要寻找解决问题的方式和方法。
例如，可以通过追求利益最大化、扩大交换的范围、共同寻找第三方协助等方法来解决问题。
6. 协议达成和合同签署商务谈判的最终目标是达成协议并签署合同。
在协议达成和合同签署过程中，双方需要确保所达成的协议与各自的利益相符，并遵守相关法律法规。
此外，还需要确保合同中的条款明确、可执行，并进行必要的风险评估和管理。
7. 谈判后续管理商务谈判的工作并不在于达成协议，而是在协议签署后的后续管理。
双方需要落实协议中的各项约定，确保合同的履行，并及时解决可能出现的问题和争议。
总之，国开商务谈判实务形考作业一需要关注的内容包括谈判准备、谈判策略、有效沟通、谈判技巧、解决分歧和争议、协议达成和合同签署、谈判后续管理等。
商务谈判实训作业
商务谈判实训作业商务谈判是商业活动中不可或缺的一部分，它涉及到谈判双方之间的利益交换、信息交流等多方面因素。
本次商务谈判实训作业旨在通过实际案例，让学生在实践中锻炼谈判能力，提高商业技能。
实训流程本次实训分为以下步骤：1.分组：同学们将分成不同的小组。
每组有约5个人，要求组员互补，能够共同完成商务谈判任务。
2.确定商务谈判主题：老师会提供不同的商务谈判主题，如价格谈判、供应商谈判、客户关系谈判等。
每个小组可以根据自己的情况，选择其中一个主题进行商务谈判。
3.准备资料：小组成员需要对自己所选的商务谈判主题进行充分的调研和准备。
准备资料包括了解对方公司的情况、明确团队目标、制定谈判策略等。
4.开始谈判：小组成员按照预定时间进行商务谈判。
在谈判中，小组需要注意表达、倾听和处理信息。
5.反思：谈判结束后，小组需要进行反思和，分析自己在谈判中的优缺点，经验教训，提高自身谈判能力。
实践案例以下为一组的商务谈判实践案例：谈判主题价格谈判谈判对象某机械设备公司团队目标降低采购成本，同时保证设备质量制定谈判策略•在会议前分析对方公司情况，根据该公司的历史价格和供货情况，为自己的谈判做出更好的准备。
•搭建良好的关系，以建立信任，并在直觉上判断对方允许的最低定价。
•引导对方接受自己的建议，以更合理的方案来完成双方的合同。
谈判流程1.双方进行自我介绍，并重申各自的目标和期望。
2.对双方共同关注的问题进行协商，包括价格、数量和交货期等。
3.了解对方的底线和谈判策略，以便更好地根据自己的利益进行交涉。
4.对价钱进行谈判，提出自己的意见并听取对方意见并作出回应。
5.针对谈判陈述进行讨论，引导对方接受自己的建议，最终达成协议。
反思1.团队合作能力：小组成员之间可以互相支持和协作，在失败时能够相互激励。
2.目标设定能力：小组成员要能够明确团队目标，以此来制定谈判策略。
3.谈判技能：小组成员要有谈判的技能，如交涉技巧和沟通能力。
4.反思能力：小组成员需要好好自己在谈判中的优缺点，经验教训，持续地提高自身谈判能力。
15春北航《商务谈判与实务》在线作业1满分答案
奥鹏15春北航《商务谈判与实务》在线作业1
一、多选题（共25 道试题，共100 分。
）
1. 根据谈判地点的不同，可将谈判分为（）。
A. 国内谈判
B. 国际谈判
C. 主场谈判
D. 客场谈判
E. 中立地谈判
F. 主客场轮流谈判
正确答案：CDEF
2. 权力有限策略的作用表现在（）。
A. 可有效地保护自己
B. 使谈判者的立场更加坚定
C. 可使对方做出让步
D. 可以作为对抗对方的盾牌
正确答案：ABD
3. 与商务谈判的文字处理相关的谈判环节是：（）
A. 谈判前的准备
B. 谈判过程中的工作
C. 谈判结束时的协议签订
D. 谈判中的语言交流
正确答案：ABC
4. 产生僵局的原因有（）。
A. 谈判双方角色定位不均等
B. 事人不分
C. 信息沟通的障碍
D. 其他原因
正确答案：ABCD
5. 当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛
A. 改变谈判话题
B. 改变谈判环境
C. 改变谈判日期
D. 更换谈判人员
正确答案：ABCD
6. 成功谈判者应该具备的心理素质有：（）。
A. 崇高的事业心、责任心
B. 坚忍不拔的意志。
商务谈判实务作业2
商务谈判实务作业2第三单元一、解释概念1.最佳妥协点：指双方均能接受和满意的妥协点，追求最佳妥协点有三个过程，也是谈判发展的自然过程。
2.谈判人员的本职分工：本职分工系指参加谈判的人员的自然、专业分工（如技术人员负责交易的技术性能、验收办法、保证条件。
二、问答题1、什么叫构成谈判班子的实力原则？答：组建谈判班子时，必须遵循实力原则，即组建的谈判班子必须能胜任承担谈判任务，具有与对方阵容抗衡的能力。
2、何谓特殊谈判的组织？答：特殊谈判系指从组织谈判的角度看，与正常贸易谈判制不同的谈判，其典型的代表种类有秘密交易的谈判和统一对外的联合谈判，秘密交易诞生了秘密交易的谈判组织和主持。
3、用于国际商务谈判的人才，应掌握哪三条选择标准？答：适用于国际商业谈判的人才标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
4、在对谈判班子进行组织是，在岗位配合的问题应强调哪六种必需配合的情况？答：1.多个主持人的情况；2.技术附件的谈判；3.合同条款的谈判；4.交易价格的谈判；5.主淡力薄的情况；6.处于僵局的情况。
5、组成谈判班子的决定因素主要是什么？答：决定因素主要有：实力与进度原则（实力需体现在：业务实力、社会地位、工作效率、进度需体现在：人力、决策能力）6、主持人的引导体现在哪三个环节上？各环节引导的立足点或目的是什么？答：主持人的引导体现在：对内、对外以及谈判节奏的掌握。
1.对内引导的立足点有二：让全体参加谈判的人员了解“该做什么”和“怎么做”；2.对外引导过程不仅要引导己方人员突破对手的防线，使谈判取得进展，还要让对手认识自己的错误和利益，放弃原立场或改变原立场，使谈判走出僵局。
3.掌握谈判节奏是主持谈判中重要的引导技术，是完整的引导技术不可缺少的部分，主持人应掌握谈判火候，而谈判火候的实质是时机与条件的掌握。
7、秘密谈判的主持规范中，主持人应遵循哪两个原则？答：在谈判的主持中均遵循严谨和可靠的原则。
8、在主持统一对外的联合谈判时，除了一般谈判主持规范外，还需主持人掌握哪些主持技术？答：除一般谈判主持规范外，统一对外联合谈判的主持要求掌握联合背景，掌握联合谈判的运作，掌握联合主持谈判的利弊转化，掌握关键细节的处理技术。
商业谈判技巧作业及答案
您的本次作业分数为：100分单选题1.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B多选题3.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：A 遵守诺言B 信任对方C 不轻易许诺D 以诚相待正确答案:ABCD多选题4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有：A 谈判双方各自拥有的实力B 谈判的环境C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧D 谈判的评判标准正确答案:AB多选题5.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。
A 关系主体B 自然人C 行为主体D 社会组织正确答案:AC多选题6.【第01章】谈判的基本要素包括：A 谈判的主体B 谈判客体C 谈判的目标D 谈判的原则正确答案:ABC多选题7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次：A 竞争型谈判B 合作型谈判C 破裂型谈判D 双赢型谈判正确答案:ABD单选题8.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A单选题9.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：A 立场服从利益B 利益服从立场C 两者同样重要D 都不重要正确答案:A单选题10.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。
A 使用客观标准原则B 互利互惠原则C 讲究信用原则D 遵守法律原则正确答案:C单选题11.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体现了商务谈判的（）特点。
商务谈判实务作业4
商务谈判实务作业4第八单元一、名词解释1、合同：系指商业交易条件形成后的法律签证文字的磋商，合同文本既有法律的原则约束，又有谈判力的主观能动作用。
2、正文结构：即通常讲的“合同条文“或”合同条款“的构成，每一笔交易都有相应的合同条款来反映。
3、通用条款：系指处理交易要素必备的条款，也是合同的最根本，最基本的条件与条款内容。
4、特殊条款：即视交易要求而需进一步明确交易义务的条款，不过由于交易性质不同，该类条款的复杂程度有所不同。
5、合同附件：是合同不可分割的组成部分，与正文合同具有同等法律效应，在书写格式上，是正文合同的辅文，在合同义务上，是正文描述义务的补充，在构成复杂程度上，与合同正文成反比，合同正文越复杂，合同附件就越简单，合同正文越简单，合同附件就越复杂。
二、问答题1、合同正文条款的组合应遵循哪两个原则？答：合同正文条款或多或少，绝非随意而为，而有其内在规则：该多的条款，不能少，该少的条款不必多，如何体现这一规则，首先，应该区别各类条款的性质，其次，要掌握各种条款的组合技巧。
2、附件选择又与什么相关？答：合同附件的选择具有一定规律，首先，与交易内容有关，其次，与正文书写格式有关。
3、正文和附件在谈判时分别应遵循什么谈判原则？答：合同正文谈判在组织实施中应遵循：语意一致，前后呼应，公正实用，随谈随写，全文贯通等原则。
合同附件的谈判组织主要集中在两个方面，文字书写与谈判原则。
4、何谓有价条款、程序条款、技术附件、政策性附件、金融性附件？答：1.有价条款即体现交易价值的条款，如标的条款和价格条款。
2、程序条款即规定交易执行过程义务的条款，它包括交付条款、验收条款和生效条款。
3、技术附件为合同附件的主体，从体例看有：技术指标、技术资料、供货清单、技术服务、交付进度、联合设计、联合制造部分设备选用当地原材料，验收方法等。
4、政策性附件多为政府出面，带有外交色彩的文件，有时独立于合同之外，有时插入合同附件之中。
国开作业商务谈判实务-《商务谈判实务》平时作业二21参考（含答案）
题目：商务谈判中所谓合理价格，是指能（）价格。
选项A：货真价实
选项B：体现双方共同利益
选项C：市场通行
选项D：物美价廉
答案：体现双方共同利益
题目：西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引进买主的兴趣。
选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：商务谈判的直接目标是（）。
选项A：最终达成协议
选项B：谋求良好的合作
选项C：提高企业利润
选项D：降低企业成本
答案：最终达成协议
题目：谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：硬式谈判者的目标是（）。
选项A：施加压力
选项B：达成协议
选项C：赢得胜利
选项D：解决问题
答案：赢得胜利
题目：商务谈判的道德观包括所从从属的社会阶层与地位的道德。
选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：针对谈判对象的不同，主持中可以运用的调节点包括投入谈判人员、用语和态度。
选项A：对
选项B：错
答案：对
题目：谈判准备过程中必须进行的情况分析有（）。
选项A：环境分析，对手分析。
《商务谈判实务》作业参考答案.doc
1 . 、判断题2.(10%)3. J4. V5. X述—、填空题（10%）1.信息情报谈判目标谈判班子谈判计划2.实力进度p!353.直接探洵间接探询p454.谈判当事人谈判标的谈判背景p65.印象式梳篦式比较法分析法p666.谈判态度谈判组织p3537.承包式计时式p628.条件准则时间准则策略准则pI069.服饰举止谈吐p!8810.外露坦率热情自信追求物质上的实利p238二、单项选择题（20%）1. B2. C3. B4. A5.A6. B7. D8. C9. C 10. A、多项选择题(20%)1.ABC2. AB3.ABC4.ABCD5. BCD6.ACD7. ABCD8.ABCD9.ABD 10. ABC五、名词解释题（15%）1.商务谈判决策：P3512.谈判节奏：pl593.价格条件：p64六、论述题（25%）参见第三单元P131-134,要从本职的分工和岗位的配合两个方面进行论述，可概括性地表—、填空题（10%）1.价格要求同应2.谈判当事人谈判标的谈判背景p63.政策性国际商法平等互利谈判难度大!少了 -个令:格4.内在动力基础条件关键因素5.客观性统一性自我性兼容性预审性p53-546.共同性可谈性利益性7.诚信务实原则平等互惠原则求同存异原则扬长避短与契约化原则8.时机场合方式p3839.谈判态度谈判组织p35310.文字信息电子信息语言信息形体信息P371二、单项选择题（20%）1. D2. B3. C4. B5. C6. C7. A8. B9. A 10. B三、多项选择题（20%）L AC 2. ABCD 3. AB 4. ABCD 5. BCD6. ABCD 7- BD 8. ABCD 9. ABD 10. ABCD、判断题（10%）1.J2. X3. J4. J5. x五、名词解释题（15%）1.价格解释：p592.谈判升格：p2993.散射思维：p261六、案例分析题（25%）参见第二单元p56-76的内容综合分析解答。
南开24秋学期《商务谈判》作业参考一
24秋学期《商务谈判》作业参考1.主观反对意见形成僵局,并不一定是由于谈判内容本身造成的,而是由( )等方面提出的。
选项A：谈判双方从对方的条件、语言选项B：谈判双方从对方的资料、语气选项C：谈判对方从谈判的客观环境、氛围选项D：谈判对方从自身的爱好、习惯参考答案：D2.预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。
选项A：主动策略选项B：回避策略选项C：保守策略选项D：被动策略参考答案：C3.符合商务谈判让步原则的做法是()选项A：作同等让步选项B：让步幅度要大选项C：让步节奏要快选项D：在重要问题上不要轻易让步参考答案：D4.重要的是经济和业绩,而不是人。
这种价值观最优可能体现在()选项A：中国选项B：美国选项C：韩国选项D：巴西参考答案：B5.谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是( ),即组建谈判班子。
选项A：人员准备选项B：人才准备选项C：人力准备选项D：团队准备参考答案：A6.以下风险中,不属于非人员风险的是()选项A：沟通风险选项B：市场风险选项C：合同风险选项D：自然风险参考答案：A7.对谈判进行评价的主要指标是()选项A：信誉选项B：经济利益选项C：拥有信息选项D：稳定的交易关系参考答案：B8.下列有关合同的说法,不正确的是()选项A：合同一旦签订即受法律保护选项B：合同是双方的民事法律行为选项C：订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果选项D：合同是合法行为参考答案：A9.一般而言,一支谈判队伍不应包括()选项A：政府官员选项B：技术人员选项C：财务人员选项D：法律人员。
商务谈判实务
4．谈判陷于僵局后，当你又不想马上让步时，举例说明以什么用语进行谈判为宜?
四、案例题（第1题19分，第2题20分，共39分）
【案例1】欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
答：日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛，一针见血的指出：如果你方没有诚意，咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛进行反击，使谈判进入实质阶段。
3.如果你是美方谈判代表，应该如何扳回劣势?
答：日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术”，先让日本代表慷慨激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。
2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。
商务谈判实务作业三
商务谈判实务作业三————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：《商务谈判实务》平时作业（三）一、填空题1．一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。
2．对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优点，利用心理特征，以实对实，巧用其在。
3．与德国谈判手谈判的思维对策有三个：在严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。
4．与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，讲究历史，慎立文件，巧借外力。
5．日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。
6．谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。
7．谈判策略的选择有四个决定因素，它们分别是对象，内容，阶段，组织。
8．策略运用时，其过程包括启动，运行，结束等三个阶段。
二、单项选择题1．磨时间在运用时应注意( B )。
A．态度温和，讲话幽默。
B．态度温和，避免闲扯。
C．会找话茬，讲话艺术。
2．空城计运用时应注意( B )。
A．时机，份量，对象。
B．背景，灵活，认真。
C．道具，对象，灵活。
3．欲擒故纵的策略运用时要注意( A )。
A．立足在擒，留有余地，谈话分寸。
B．不怕纵，留有余地，态度自然C．立足擒，不怕纵，松紧适度。
4．最后通牒使用时应注意( B )。
A．通牒明确，不怕破裂。
B．令人可信，不可滥用。
C．及时通牒，说法平和。
5．扮疯相(虎啸计)，使用时应注意( C )。
A．真切和强度。
B．看对象和演技。
C．适度和准备防手。
6．运用步步为营策略时主要突出( C )。
A．顽强B．利益C．说理7．激将法使用时应注意( B )。
A．态度和话题。
B．话题和用语。
C．对象与时机。
8．打虚头策略运用时应注意( A )。
A．抓准虚头，打虚头要坚决。
B．坚决而有成果。
C．准而狠。
9．反间计运用时应注意( C )。
《商务谈判实务》平时作业1234
《商务谈判实务》平时作业1234《商务谈判实务》平时作业（一）一、填空题1．商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。
5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6．小结的时间有阶段结束时、专题结束时、场次结束时三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、数字和文字。
8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
二、名词解释1．国际商务谈判：是2．卖方地位的谈判3．客座谈判4．谈判前的准备三、选择题1．谈判的当事人包括和两类人A．台上(一线)和台下2．所有谈判标的的共同谈判目标是。
C．划分责、权、利3．准合同的谈判的“准”的意义是。
B．有先决条件4．意向书和协议书的谈判主要特点是。
B．预备性、计较性、保留性5．买方地位谈判的特征是。
B．情报性强、掏钱难、度势压人6．代理地位的谈判特征为。
B．姿态超脱、态度积极、权限意识强7．客座谈判的特征为。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活四、案例分析[案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。
小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。
小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。
”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。
”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。
”“若这样还可以便宜2%。
”小英：“才便宜5元钱还不到。
”……请分析：1．小英和售货组长进行的是什么谈判？答：她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。
2．在该案例中，谈判的构成要素是什么？答：在本案例中，谈判的要素是谈判的当事人有：小英级她妈妈；售货员及售货组长。
《商务谈判实务》作业参考答案.doc
1 . 、判断题2.(10%)3. J4. V5. X述—、填空题（10%）1.信息情报谈判目标谈判班子谈判计划2.实力进度p!353.直接探洵间接探询p454.谈判当事人谈判标的谈判背景p65.印象式梳篦式比较法分析法p666.谈判态度谈判组织p3537.承包式计时式p628.条件准则时间准则策略准则pI069.服饰举止谈吐p!8810.外露坦率热情自信追求物质上的实利p238二、单项选择题（20%）1. B2. C3. B4. A5.A6. B7. D8. C9. C 10. A、多项选择题(20%)1.ABC2. AB3.ABC4.ABCD5. BCD6.ACD7. ABCD8.ABCD9.ABD 10. ABC五、名词解释题（15%）1.商务谈判决策：P3512.谈判节奏：pl593.价格条件：p64六、论述题（25%）参见第三单元P131-134,要从本职的分工和岗位的配合两个方面进行论述，可概括性地表—、填空题（10%）1.价格要求同应2.谈判当事人谈判标的谈判背景p63.政策性国际商法平等互利谈判难度大!少了 -个令:格4.内在动力基础条件关键因素5.客观性统一性自我性兼容性预审性p53-546.共同性可谈性利益性7.诚信务实原则平等互惠原则求同存异原则扬长避短与契约化原则8.时机场合方式p3839.谈判态度谈判组织p35310.文字信息电子信息语言信息形体信息P371二、单项选择题（20%）1. D2. B3. C4. B5. C6. C7. A8. B9. A 10. B三、多项选择题（20%）L AC 2. ABCD 3. AB 4. ABCD 5. BCD6. ABCD 7- BD 8. ABCD 9. ABD 10. ABCD、判断题（10%）1.J2. X3. J4. J5. x五、名词解释题（15%）1.价格解释：p592.谈判升格：p2993.散射思维：p261六、案例分析题（25%）参见第二单元p56-76的内容综合分析解答。
商务谈判作业
商务谈判作业一．单选1.商务谈判的本质（）A.以经济利益为目的B.以沟通为目的C以促进交流为目的D以了解市场为目的答案：A商务谈判实务（天津大学出版社）P42.下列不属于马斯洛需的是（）A.钱的需求B.尊重的需求C.自我实现的需求D.安全需求答案：A商务谈判实务（天津大学出版社）P102.谈判法的四个基本要点中之间人与问题的观点（）A.把人与问题分开B.把人与问题不分开C.人比问题重要D.问题比人重要答案：A商务谈判实用教程(北京大学出版社)p533.下列比尔—斯科特的谈判的三方针的是（）A.谋求一致B.自己利益为重C.皆大欢喜D.以战取胜答案：B商务谈判实用教程(北京大学出版社)p51、4.商务谈判的原则（）A.平等自愿的原则B.以自己利益为中心原则C.重利益轻立场原则D.人事分开原则答案：B商务谈判实务（天津大学出版社）P21二.多选1.商务谈判的研究方法（）A.数学分析法B.案例分析法C.心理分析法D.现场观摩法答案：ABCD 商务谈判实用教程(北京大学出版社)P14—152.根据商务谈判的方式和方法不同商务谈判可以分为（）A.纵向谈判B.横向谈判C.斜向谈判D.纵横结合谈判答案：AB商务谈判实用教程(北京大学出版社)P193.商务谈判构成要素（）A.谈判主体B.谈判议题C.谈判的方式D.谈判的约束条件答案：ABCD商务谈判实务（天津大学出版社）p54.商务谈判系统理论的思想方法（）A.全局性观点B.综合性观点C满意性观点D可行性观点答案：ABCD商务谈判实用教程(北京大学出版社)p59三.解答1.谈判前的环境分析包括哪几个方面？答案：分为宏观环境和微观环境。
宏观环境又分为：1.政治环境；2.法律制度；3.社会环境4.商业习惯；5.财税金融情况。
微观环境又分为：1.行业环境；2.谈判对手状况。
商务谈判实用教程(北京大学出版社)p682.商务谈判的经济功能是什么？答案：1.商务谈判是企业获取市场信息的重要途径2.协调商务矛盾的有效方式3.是实现商品交换的重要手段4.是企业提高近及效益的可靠保证。
商务谈判实务作业3
商务谈判实务作业3第六单元一、名称解释1、国家商务谈判的策略：系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预订的近期或远期目标，人为采取的一些行动和方法。
2、攻心战：从心里和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。
二、问答题1、典型的商战策略可以为多少战与策？答：典型的商战策略可归为九战四十五策。
2、何谓策略的动作过程？答：作为一种谈判行动，策略运用是个运动过程，即启动、运行与结束的过程，谈判策略的启动与结束过程可分为单一策略运用过程和多项策略运用过程。
3、根据什么因素选择策略？答：谈判策略的选择有四个决定因素：对象、内容、阶段、组织。
4、运作单项策略时，如何启动？运作多项策略时，又如何启动？答：单策略的启动分为三步：选择针对目标，编织相应理由，端给对方，缺一不可；多项策略的启动在针对同一谈判目标时，除像单个策略启动时必循“三个定律“外，还有一个时间问题，具体讲，启动时间要取决于多项策略之间的逻辑关系，谈判逻辑次序以及当时的谈判情形。
第七单元一、名称解释1、外交用语：系处理外交事务特有的语言，在谈判中系指所使用的所有婉转的用语，圆滑的用语。
2、军事用语：系军人在军事活动中运用的语言，在谈判中系指所有坚定，不拖泥带水的话语。
3、商业法律用语：是国际商业谈判用语中的基础用语，它使用最多，系国际商业谈判的主体用语，是由世界各国，各地区的商业、法律人员创立并发展的。
4、文学用语：系用以艺术手段描述事物的语句，用在贸易谈判的用语中，文学用语犹如绿草地里的花朵，给人以清新感。
二、问答题1、运用各种用语的针对性，主要表现在哪四个方面？答：运用各种用语，应依据“有的放矢“，”对症下药“的原则，在用语的针对性上下工夫，针对性主要表现在以下四个方面：1.对象：对不同的对象用语不同；2.话题：不同的谈判话题——洽谈内容，所用语言也必然不同；3.目的：由于谈判的目的不同，也会带来用语的差异；4.时间：谈判的准备期、初期、中期、后期等阶段，谈判用语均有所不同。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一次作业
一、填空题
1.先期探询的做法有直接探询和间接探询两种。
2.谈判准备应做到知己知彼，知头知尾及通过预审。
3.面对面谈判时，谈判程序为报价条件的解释，报价条件的评论，讨价，还价，讨价还价，妥协等六个阶段。
4.技术费的解释方式有：提成式，折旧式和补偿式。
案例分析
题目在366页―367页
我还没写，大家根据自己对商务谈判的理解来写吧，呵呵···
第二次作业
二、问答题
2.在岗位配合中，有哪六种典型的情况必须强调配合？
答：多个主持人的情况、技术附件的谈判、合同条款的谈判、交易价格的谈判、主谈力薄的情况、处于僵局的情况。
7.在秘密谈判中，谈判特殊条件应突出哪三个保护点？
答：交付（含验收）、支付和服务。
二、名词解释
主持依据
所谓主持的依据，主要是指能够影响谈判组织的各种因素或者说各种条件。
内部引导
对内引导系指引导己方谈判班子参与谈判。
实效原则
依实际得到的效益与可能得到的效益相比，决定取舍的原则。
集中分散相结合谈判
集中分散相结合谈判即把平行作业的分散谈判与适时集中谈判相结合的主持方式。
三、选择题
1―5 ABBCB
6―10 CBBBA
第三次作业
二、问答题
3.谈判策略追求的是形式还是效果？
10.小结的时间有阶段、专题、场次三种情况。
11.妥协的方式总体讲有三大表现形式：立场、数字和文字。
12.后退的灵活规则主要表现为条件让退与话锋减弱适时适度的规则。
13.谈锋进逼通常表现为前进---向前，看似单调其实不然，因为直向前、曲向前、快向前都是向前，却充分反映了前进的灵活原则。
14.谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
二、问答题
5.谈判方案应包括哪三项基本内容？
答：谈判方案包括目标、程序、时间三项基本内容。
6.怎么才能做到准备阶段的客观性？
答：客观性主要指信息资料客观准确和谈判手的客观态度、不感情用事。信息资料的准确性，即对收集到或对方提供的资料进行加工整理，去伪存真，去粗取精。不感情用事，即不以恶感或善感的印象与成见去对待人与事。
三、名词解释
谈判
谈判，也时也称磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。
小结
小结阶段系指谈判过程中对已谈过的内容及双方的立场予以归纳整理的阶段。
讨价
讨价，即向对方提出改善价格的要求。
讨价还价
讨价还价系交易各方一来一往的报价，是讨价还价之后，一定阶段中出现的较为激烈的再讨论和再还价的行为。
商务谈判的决策系指在商务谈判过程中，参加谈判的当事人寻找解决所面临的各种可能的问题的最佳方案而采取的一系列行动。
决策层次
谈判决策层次系指决策对谈判影响程度，并且该程度的不同形成不同的决策类型。
战略决策
战略决策系指谈判手对谈判总目标和总策略或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。
战术决策
战术决策系指谈判手在实现总目标的过程中，针对某个具体的，分项的目标或具体的阶段性的策略的实现而制定方案的过程。
答：谈判策略追求的不是形式而是效果。
8.商业谈判中的鸿门宴策略与原计的不同在哪里？
答：一是重在突然袭击，一个重在创造感情。
四、名词解释
策略
策略系谈判者在谈判过程中，为了达到某个预定的近期和远期目标，认为采取的一些行动和方法。
满意感
满意感是一种使对方在精神上感到满足的策略。
第四次作业
三、名词解释
商务谈判的决策
5.货物费的解释有编织法，概括法和惯例法等三种方式。
6.技术资料费的解释方法有两种：资料页数或准备的人工费和介质费。
7.技术指导费的解释有承包式和解释方法：保期、保量、随购、
9.报价条件的评论有“两式两法”：印象式和梳篦式两式；比较法和分析法。