众筹十二杀手

众筹十二杀手
本文根据杨勇及其众筹发起团队数十个实操项目经验严肃整理，不吝干货无私分享，具较强的实战指导价值。

因外界对众筹评论文章良莠不齐，甚至多有误导，对中国众筹这一新生事物无异于毒害，因而溯本清源，发布此文，以正视听。

望不同领域奋斗的众筹发起人少走弯路，为他们在黑暗中探索送来光明。

撰稿：刘锋2014.8.28
杨勇：众筹本质上，不仅仅是融资。

筹的是资源，⼈、财、物、智、营销等一切有价值的生产要素。

［正文］
众筹火了，一时间社群追、媒体捧，大有席卷大江南北之势。

中国人热衷于玩圈层。

一起玩的人要实力相当。

单有圈子不够，一定要整个阶层格调出来方才显身份。

当今社会，脸面就是钱。

搞学术的号称众生平等，下意识还是会分个三六九等。

很多人有这个习惯，参加什么活动，先不论什么主题，先看有谁去，好决定有没有时间参加。

所谓说什么不重要，和谁说才关键。

从效率角度讲，对话双方要求对等，无可厚非。

可是，有实力的就那么几个，大家都很忙，隔行如隔山，彼此且难得一见，更何况多少兜售梦想、但求一见的陌生青年。

所以，跨代跨界的思想碰撞，由此促成的现实合作，就极为罕见。

众筹咖啡馆一面世，圈层一下落了地，牢不可破的封闭会所找到新的突破点。

大佬多了个资源集散点，有志青年盼来邂逅名流的宝地，如同左岸咖啡馆推动文艺复兴，未来似乎一切有了可能。

这样皆大欢喜的大好事，可别让别人家孩子占了先。

一拍脑门，走你。

还没琢磨明白呢，开业了；还没反应过来呢，关门了。

沉舟侧畔千帆过，众筹这一新生事物，必然要伴随着先烈的血，从血中吸收到足够的营养才能更健康成长。

可是作为中国众筹事业的先行者，我们不会让那些先烈的血白流，我们要在他们倒下的雷阵中，给热爱众筹的后来人指出一条光明大道，向死而生。

因此，继《众筹九剑》后，我们总结了续集《众筹十二杀手》无偿分享给众筹路上的所有践行者。

各位同道人，且行且珍惜。

众筹四大杀阵之一：发起人杀
杀手一：动机不纯
有些人打着众筹的幌子，将私利凌驾于公义之上，初心不正，自然做不长远。

成功的众筹，核心是人而不是钱，所集结的股东一定是人精中的人精，对人对事的阅历与智慧至少不在发起人之下。

谁想从他们身上耍心眼捞便宜，在动念的一瞬即会识破。

很多人说是众筹，实际上变相的做会员，他一看只是变个说法，卖我50万的会员卡，这帮人不傻，他不跟你玩儿的。

再说你也调动不起来，所以一定你要真把他当股东，从内心里不要去蒙他，你起码要做到这一点。

想要和他们共事，必先持一颗纯正的初心，以诚待之，目的是什么，于公于私有哪些好处说在明处。

除非你想聚合的是一批不如你的乌合之众，如星宿老邪摇旗呐喊抬轿子的马屁精，把发起人要么捧在云端，要么摔到地下。

以利聚之，利尽绝交，指望他们谋私利会死的很惨。

我们最早做1898的时候，诉求非常简单，也没有想到会这么火爆。

当时我们做咖啡馆，目的非常纯粹就两个：第一，我是北大校友创业联合会的创办人，每年都有100多场的活动，所以当时做咖啡馆的第一目的，希望有自己的一个地盘，做活动有归属感；第二，北大校友创业联合会最早经费主要是我在赞助，一个人力量毕竟单一，要解决运营经费的问题。

为更好服务校友创业家群体。

为校友们办事情，也希望筹办资金能来源于他们。

与现在不一样，当时还不说众筹，杨勇对校友说的是：“我们要开一家咖啡馆，大家一人出点钱，有自己的一个地方。

你们每年都得接待别人，把钱放在一起，我们自己来接待”。

杨勇的意思是“这笔钱是你本来就要花的钱”。

所以，“大家都没有得到回报的预期”。

早期我们做的时候，应该说蛮顺利的，但是没有多少人看好这个咖啡馆，因为反正钱不多，所以都是带着玩儿的心态在做，没带着压力上路。

从现在效果来看，其实我们无意中开创了一个圈层运营，或者说社会组织创新的新模式。

杀手二：公信不足
一点没有公信基础，说白了，你都启动不了，更谈不上失败。

就怕有一些公信力，但是发起人过于乐观，结果做到一半，又支撑不下去的。

这种情况最惨，所以发起人一定要对自己的人脉和眼光有一个清醒、甚至保守的评估，没有金刚钻，最好别揽瓷器活。

有人说，1898咖啡馆成功（如果说算成功的话）的真正原因是：杨勇过去十几年在北大校友创业协会担任秘书长的经历。

也就是说，1898众筹咖啡馆的信用背书是北大、北大校友以及杨勇过去十多年服务于北大创业校友的付出，数千位北⼈校友的信任，加上杨勇本人对声誉所怀的敬畏之⼈！做砸了怎么在圈子里继续混？！人们会给你贴上“大忽悠”，甚至“骗子”的标签。

因此，要说在一开始就一点压力没有也是吹牛。

另外一点，众筹咖啡馆的核心是人，具体来讲是一个圈层或社会组织。

股东架构的配置，游戏规则的设定，需要具备一定的公益性，所有参与者受益，社会价值最大化，还要可持续良性运转。

杨勇⼈几年NGO组织、⼈⼈个协会的运营管理经验，使他对此有着深刻理解，他也特别清楚200个人在一起会干什么坏事，因此提前给他规避掉。

说实话，我们就是要改造升级传统的社会组织，这里面隐性技术含量非常高。

所谓难者不会，会者不难。

这就产生一个悖论：杨勇的1898咖啡馆做得越成功，就越不能证明这种模式可以轻松地复制在其他项目上。

确实，做众筹对发起人的背景要求和能力要求还是有门槛的，不是谁都可以玩。

很多众筹咖啡馆的发起前提，是基于一个现有的社会组织，比如商会、校友会、行业协会或俱乐部等，发起人在圈子内本身具有一定号召力。

项目只要定位好，感兴趣的人不会太少。

如果你觉得你的号召力不强，没有那么多的人脉，还想做，你就找个老大。

如果一个老大对你感兴趣，找10个人，那玩儿似的。

只要你定位好了人不会太差的。

有了老大之后自然解决你的问题了。

所以找人我觉得不难，但是找到比较好使的人说实话并不容易。

所以我们做一个众筹项目在这上面花很多心思。

杀手三：专注不够
做众筹不比其他创业更容易。

如果发起人只是一时兴起，三天打鱼两天晒网，肯定坚持不下去。

刚开始发起人一定要跟大家多花一点时间，没有上路的时候，你需要跟大家熟悉，所以投入时间不多的时候，第一大家不认你，你就没有号召力，第二你跟大家不熟悉的时候，你发现核心层没有建立，后面问题会特多，很快暴露出来。

这个我们现在看的有一些案例明显的，因为前面做得太顺了，发起人就觉得我得多利用平台，多参与点其他好项目，所以心思就不在咖啡馆了，这时候很多问题就出来了。

因为这个社会大家的兴趣点太多了，每天的新东西太多，今天聊这个聊得特别High时，你特别积极，第二天又听到特别好的东西，马上转到那儿了。

好比众筹现在很火，也许明年出了新东西，把众筹干掉谁都不知道。

抱着这种投机的心态去做众筹，你放心，和你接触的意向股东一定会感觉到，很快对你敬而远之。

众筹四大杀阵之二：股东杀
杀手四：定位模糊，远景不明
很多人一看众筹这么火，我们这么牛逼的朋友圈，一起凑份子搞个咖啡馆吧，以后聚会腐败有个定点，还没想特别清楚就开始干了，百分百会出事。

所以这个定位一
定要清晰，核心功能是解决什么问题，聚拢哪些人，除核心股东外有多少人会持续买单。

要想清楚三年以后，五年以后这里还能不能继续活跃下去。

这些问题首先要在不断推演，做到心里有底。

定位不清晰会带来什么风险呢？一旦模糊之后，你会发现来的人会非常杂，一开始十个、二十个人的时候你不会感觉有什么问题，但是五六十人的时候，一旦定位不清楚，你后面的人会非常杂，你会发现慢慢问题就暴露出来了，而且后面你都不知道去找谁加入进来。

你就发现每个人粗看，应该加进来，但仔细一看，每个人又不该进来。

所以定位不清晰到后面的时候，难度会特别大。

这是为什么很多人刚开始的时候，找一二十股东的时候，特别容易，一到后面五十个人以后，找不到就到处去发，微信上都是看他的方案去找人要钱。

远景不明确。

远景为什么一定要说清楚？原因很简单，没有人是为了办咖啡馆来参与这个事情，一开始大家属于亢奋期，好比热恋，大家只看了好的一面，没看到坏的一面，对远景没概念。

你要想一个问题，这个项目三年五年之后，对于这些出资人得到什么好处，他为什么还要来，你把这个问题要想明白，不想明白就干，一定会关门。

前段时间我们有一个朋友，他们一圈子都很有实力，要做一个咖啡馆。

一开始我就很明确告诉他，你这个迟早得关门，因为这帮老板，做咖啡馆的目标不聚焦，为什么？第一，这帮人都不缺钱，第二刚好这个地方免费给提供场地，我说你们这群人这么有钱，还免费在乎那点场地去办个咖啡馆，那咖啡馆面积还很小，有两三百平米，你想想对于这些老板，他们都有钱，几万块钱随便扔了就扔了。

三年后这些人为什么要来，你想不出任何一个理由为什么来。

所以咖啡馆一定会倒闭。

所以，远景一定想明白，三五年以后你的股东为什么还愿意来。

1898咖啡馆定位非常明确，叫北大创业校友之家，定位服务北大的创业校友，所以我们的第一批股东，基本上都是，之前我们每周四都有一个校友参观活动，大概走访了157个校友，基本北京做的比较好的创业校友都走完了。

我们第一批股东都是我们当时走访的嘉宾，是比较厉害的一批人。

2014年春节之后我们位于金融街的金融客咖啡馆开始筹备，这里简单说一下金融客，它的模式可能比1898更具有代表性。

金融客咖啡馆，因为特殊商圈及行业人群定位，募集金额较高。

第一批100人，每人30万，现在基本上钱都快到帐了，开业之后我们会再募100人，大概每人50万，这就是5000万，将近8000万，还有一个部分机构会员的钱，加起来差不多在1个亿。

国贸CBD的投资并购咖啡馆，募集的金额跟金融客也差不多，也在1个亿。

现在正在谈场地，如果场地顺利的话，估计年底也能开业。

另外国贸三期还计划开一个金融客的第二家分店，金额预计会在1.3到1.5个亿。

众筹可以运用于哪些领域呢？咖啡馆可能是大家相对比较熟悉的，其实除了不同功能主题的咖啡馆，我们在电影、学校、医院、农庄、社区连锁店、明星、美容、影院、酒店，以及葡萄酒庄等高端生活方式俱乐部领域也有具体案例，后面会重点谈到我们正在推的众筹研究院。

所以一旦功能定位和核心股东想清楚，募集资金就会相对顺风顺水。

杀手五：股东架构设计不精，筛选不慎
股东架构的设计和筛选，是实操性特别强的问题，很多公司出问题出在这儿。

这一篇我们要结合案例重点讲一下。

从1898股东架构设计来看，大概200位股东我们很注重搭配。

第一个那就是我们是以70后为主，为什么以70后为主，根据我们做校友这么多年经验，80后的校友多数还太嫩，做事还比较不靠谱，60后的校友基本上事业都比较稳定了，也不爱跟我们玩儿，所以我们定位是70后。

我们觉得70后的校友总体来讲就是既是有一定的基础，我们也帮得上忙，而且可能帮助的效果也比较直接。

所以我们定位就是70后，我们很在乎人员的搭配，所以就是第一个我们覆盖了从创业有想法开始，到创业过程中每个阶段融资、上市、退出、投资等整个环节。

我们也希望打造一个创业的生态链，你开始找天使投资，储备各种⼈脉，如财务、法律等，基本上你可以一站式全找到。

为了达到多元化的股东架构设计，我们也覆盖到从71级到2000级的整个北大校友群体，所有的年级、所有的院系、所有的行业。

所以这200人听着很多，但是这么一划分之后其实人就蛮稀缺的。

我后面做的很多项目，基本上需要200位股东，我们先搞定10个人，那190人自然就来了。

我们一般要求，每个人在一个股东群里，推荐的人不要超过10个。

就是你能多推荐给我们也不要，我们一般只要10个人。

因为你要说200人，190人都是一个人推荐的，这个人就是老大，其他人就会特别别扭，那基本上后面会出问题的。

从股东筛选方面来讲，做众筹，切忌心急，很多好事欲速则不达。

联想有一句箴言：撒上一层土，夯实了；再撒上一层土，再夯实了：然后撒丫子跑。

首先，要建设一个核心团队，经过几轮的沟通，对于众筹的认识到位并彼此间形成共识，然后扩大核心人数，再沟通，再形成共识，然后进入快速发展和收钱确定合作阶段。

初期的磨合阶段是必需的，而且不能急于求成。

你求快了，钱到帐之后再去磨合，那时候心态就不一样了，你在没收大家钱的时候，你怎么说，他都追着你，一旦你把钱收到手了之后，你看看，他就是老大了。

他说我钱都给你了，你天天还怎么着。

所以一定要在钱收上来之前，解决很多问题，这个节奏一定要把握好，如果把握不好，后面问题会很多，而且根本就不能收手。

第一批出钱人一定是发起人自己非常熟悉的人，不熟不做。

我们一般选人特别挑剔，我们做的每个咖啡馆都是别人追着给钱。

但不能给钱就要，首先，我们要看你是不是符合我们的股东架构设计，这里面有实力、诚信、处世是否大气果决、对伙伴的信任能力等一系列指标，最主要看意向股东的视野、胸怀、性格等与我们是否可长远共事，不单是有钱有名有地位就可以来；其次，你的推荐人是谁，背景如何，推荐人靠谱，这个人也差不到哪去；最后，也是很多人容易忽略的一点，200人一起做事，氛围特别重要。

有一种人再好的事情，一定给你挑出100个毛病，这种人你怎么跟他共
事。

中国人都有个“集体沉默”心态，说好的时候大家鼓掌，说坏的时候，谁也不愿反驳，谁也不愿意得罪人，所以股东里有一两个特别膈应的人，你放心，气氛一定非常糟糕，名义上说得特别好，我是为大家负责，其实这种人最讨厌。

所以在选人时，特别找事儿的人一定不要，我们开玩笑，找股东找什么样，找好欺负的人，大智若愚，有肚量，你欺负他，他都不说话的那种人，保证没事儿。

陌生人众筹，我觉得会后患无穷，因为中国人不讲契约精神，一开始他觉得好，很容易脑子一热跑来交钱，反过来讲，他也很善于违背自己做出的决策，一旦听到什么传言，回过头就跑来闹事要钱。

所以对陌生人给的钱我是从来不接的。

筛人方面有个小技巧，前期需要有一些影响力的大牌人物做幌子，吸引其它股东跟进，后面股东一看，是他愿意认识的人，就愿意花时间，这时候平台价值就体现出来了。

如果前面进来的人比较杂，含金量不高，那后面就很难吸引真正有实力的股东加入。

另一种情况，前面做的都很好，做到100多位以后，发起人也通常容易犯疏忽的一点。

刚开始会很兴奋，挑人特别严，做着做着会有一个疲惫，然后就容易偷懒，所以在到后面就觉得做得这么好了，差不多行了，这样就会给后面留下很多隐患。

这里我们也有个真实的案例。

有个朋友做创业咖啡馆，一开始来找我，聊的也很兴奋，之后很快100多万收上来了，前两天来找我，说发起人都不干了，我问为什么不干了，说没法干，我说任何话，都有200种意见。

为什么会这样？很简单，他没有一个筛的过程。

因为是熟人，大家说话不跟你客气，所以你想100多人没有磨合消化过程，一下子进来，没有人能搞定的，他问我有什么好的办法，我说赶紧把这些钱都退回去，重新再收就完了。

从沟通手段上说，具体众筹项目要先建立一个专门的微信讨论群，把有兴趣、有意向的潜在股东拉进来。

这么多人在一起最大的价值是什么，每个人提问的角度不一样，你基本上把这些问题回答一遍之后，怎么做咖啡馆你都想得一清二楚了，这是人多的好处，如果一两个人单聊，我也不知道跟你讲什么，其实你也想不出什么问题来，人多就很不一样。

另外一点，招募不同级别的目标股东，定价策略也有讲究。

有个标准，我们叫不痛不痒，比如举个例子，对于一群老板，你只收两三万，你放心一点价值都没有，他白扔给你了，基本上不会来的。

所以定价低了，没有任何粘性。

定价太高了，他会天天惦记着咖啡馆是不是挣钱了，你也很郁闷，所以我们一般定价的标准是针对这群人让他不痛不痒，他钱给你之后，说亏他心里也能接受，但是他会有点不舒服，就是这个定价标准。

你定太低的众筹为什么一定玩不起来呢？因为这个社会大家的兴趣点太多了，每天的新东西太多，今天聊这个聊得特别嗨的时，你特别积极，第二天又听到特别好的东西之后，马上转到那儿了。

但是你让他找50万锁住了，你放心他照样会来这儿。

所以这个钱我为什么觉得从我的角度，我的定价一定让对方感觉，这笔钱扔掉心里有点难受，这样子他的兴趣就不会转移那么快，对这个组织其实是更健康的。

钱多些，一个亿募完之后，资金实打实的摆在那儿，你就不怕他跑，你们都跑吧，一个
亿就是我的了。

所以我觉得钱多有时候是一种特别好的锁定这群人的一种特别好的方式，另外反过来讲，就是因为钱多，他进得特别慎重，他会想得很明白，他没有想明白自己怎么挣钱的时候，他不会给你的。

所以意味着，他来之前，他就想好怎么从里面捞钱，另外一个你钱多，他也就跟你讲，他觉得我掏这么多钱，我不挣回去，就好象人家说的读两年EMBA的，还不把钱挣回去，那就是白读，一样的道理，两年不从咖啡馆把钱挣出来，那肯定是比较白痴的人。

钱太少的后面会问题非常多。

就是因为大家的兴趣转化太快了，所以你很难说200个人天天跟你玩儿，我觉得蛮难的，除非这个团队的运作能力特别高。

我建议校友之间不要定太高，普通校友10万左右是合理的，关系特别好的，比如一个宿舍的，可以略高点，如果你是MBA，建议15万左右，如果是EMBA建议30到50万左右，因为他们有钱，说白了你要看这群人是谁，找到他们的不痛不痒的点。

众筹模式有个非常大的创新，就是在于把投资者，消费者和推广者三合一的。

我们目前做的都是偏消费型的或者是说偏实体的，很大一部分原因是什么，这是出于风险规避。

其实众筹天生的适合做大项目，做创新的项目和风险高的项目，只不过在中国现有这个阶段下，你要迈得太快了容易给自己找事儿的，所以目前我们做的项目基本上都是低风险的，我们把三者合而为一。

你想想创业为什么难，首先找钱难。

找到钱之后，你发现产品生产了卖不出去，找客户更难，找完客户发现招了一群销售团队，销售团队还不咋地，卖也卖不太多。

这是你特别难的地方。

但是如果是众筹，给你出钱的那个人，首先他是你的股东，又是你的客户，两个问题同时解决了。

举个例子，比如说我们现在帮别人众筹月子中心，每人25万，200个人，5000万做个月子中心，首先出钱的那个人非常好找，为什么？现在的月子中心本身就很稀缺，很多有钱人想去，需要好的服务。

实际上现在的服务，她们觉得是一种医院的感觉，其实本应是度假的感觉，这里面有巨大的商业机会，这200人股东找到后，你不需要找客户，你把这200人伺候好了，就非常舒服了。

你把他伺候好了，他一定会把他的朋友拉过来。

这200人给你带1000个客户是非常轻松的，所以实际上把你最难的事情都给解决了。

解决了创业的生存问题，其实创业是件非常快乐的事情。

我们觉得众筹模式把投资者，消费者和推广者这三个身份合一，对很多行业、很多公司，对这个社会是有很大的颠覆的。

当然，选什么样的股东要和你的众筹目标相一致。

资金是其次，我觉得首要的是资源、智慧、渠道、市场，一定是所有要素通过众筹方式聚合到位的时候，才开始去执行。

你想想你有200个这一领域的人，可以帮你化解多少风险，他们来跟你一起折腾这个事情，你说最后没做起来，只能说明第一，选错了股东，第二，组织有问题，集体智慧小于个人智慧，玩成了负和游戏。

这么多人一起做一件事，动静都小不了，结果最后倒闭了，太丢脸了，所以你放心，他们一定会想尽各种办法让它活下去，首先活下去才有做大的机会。

我认为众筹尤其适合文化创意产业。

它有一个特别大的价值，就是投资去中心化，做到组织内部的民主，让真正有专业能力的年轻人有了话语权。

你看现在这个社会其实是有些不健康的，谁有钱就是老大，谁有权就是老大，想做事儿的人就得向权
和钱靠近，很多人做事情就失去了本意。

他不是为了把这个事情做好，而是让钱、权满意，所以就扭曲了。

但是如果众筹，就有可能解决这些问题。

比如说拍电影，作为一个导演，我要两个亿的投资，好不容易有钱的人说愿意投2个亿，你不得天天盯着他，他说什么你得听什么，各种潜规则。

所以为什么不健康，没办法，因为只有他一个人给你钱，否则你没事儿可干。

但如果这2个亿是200个人给的，有一个出钱的很磨叽，你就说靠边站，后面还有两个排队的，他就不跟你磨叽了。

所以原来2个亿是一个人出的时候，那一定是那个人话语权特别大，但是如果是200个人出的，后面还有人排队的时候，话语权就回到创作团队手中。

众筹一个特别特别大的价值，就让社会变得不那么扭曲，说的再高大上一点，促进社会资源分配的公平和效率的提升。

判断一个众筹做到什么水平靠什么标准呢？我有三个维度：第一个叫参与感。

第二叫归属感，第三叫荣誉感。

按照这套标准来衡量，比如说国内的所谓陌生人的网络众筹，或者是老美的众筹，或者是团队集资、私募，其实都属于众筹，那属于比较初级的，因为他基本上只出钱不出力的，实际上是没什么参与感的。

所以按照这个模式理解，我觉得小米的模式某种意义上也是一种众筹，可能就级别高一点了，因为小米有参与感，大家买了小米的手机，还得在网上天天跟他提建议，还得帮他提改进办法。

这就是所谓的参与感。

归属感一个是它的社区做得非常好，另外它线下经常组织活动，实际上就在找归属感。

所谓荣誉感，你看周边我其实看到小米的手机看到的很好，大家所谓三四线城市，大家用小米很有面子，是一种荣誉感。

所以，我们的众筹就是按这个三个标准做的，好的众筹一定是把这个三个方面做得非常到位。

当你找到了股东心底的诉求Button，一下按到点上，整个流程就会进入自运行模式，人、资源、钱一切水到渠成，不需要专门请任何媒体，也不用担心募不到资金。

如果你做一个众筹项目，发现没人给你钱，那肯定是什么地方没做到位。

也可能时机不对，那就往后等等。

我有一个感悟，做众筹，你做得越轻松，就说明你架构设计好，你后面运营就越会健康。

如果你做得特别费劲，基本上很难做成。

杀手六：承诺太多，股东期望值过⼈
千万不要把股东忽悠得太狠，很多人募不到资，没办法就开始吹了，不然别人不给钱，吹得特别大，大到这些股东期望值特别高，高了之后，你会发现有无穷的问题，特别是他们找了不是那么熟的人的时候，后面的问题会非常多。

我们做1898的时候，有一个经验，一般来讲，大家问我们多少钱，我说我也不知道多少钱，因为我没办过咖啡馆，我就问，你觉得值多少钱，我们当时1898所有人的心理价位在5万到10万，大家都觉得这个东西值这个钱，后来我们定价是3万，这帮人说太便宜了3万块钱，到后来给钱的时候发现还给了一张3万块钱的卡，他们说你还送我卡，你怎么。