麦凯66表格
如何快速记忆麦凯66表格 (716团队内部使用版)
如何用记忆法来快速记忆麦凯66快速记忆方法，常用的有两个：一个叫串联法;还有一个叫树桩法。
今天先给大家分享第一个，也就是用串联的方法，把66项串联成一个有趣的故事。
我们看故事总是会比较放松,也比较有趣。
这里有一个概念,就是学习的主动和被动。
老大经常说:掌握销售主动权。
那么对于学习本身呢?我认为，死记硬背属于被动填鸭式学习;而把学习对象进行加工，使之成为更容易记忆的故事、图像,这应该算是主动学习。
我呢,能力有限，说的不好的地方请大家多多担待,谨希望能为兄弟姐妹们和我们的蓝小雨团队尽一点微薄之力。
闲话少叙，我们用实例来学习。
注：以下故事的每句话里，都能找到与麦凯66表格各个项目相对应的内容，目的就是帮助我们记住这些需要填的项目，请大家注意红色字体：一．麦凯66表格日期________________最新修定时间________________填表人________________一、客户1 姓名_______昵称（小名) _______:2 职称______3 公司名称地址_____ 住址_____4 电话(公）____ （宅）____5 出生年月日(公）___（阴）____ 出生地_____籍贯____6 身高_____体重____ 身体五官特征_ （如秃头、关节炎、严重背部问题等)小明年纪不大,但看上去很老相，个子不高，矮矮胖胖的，还有些秃顶.至今职称还是不高。
他的家离公司很近，每天工作就是用公司电话打打客户家里的电话。
小明每年生日都会到自己老家去看看原籍。
（大家看到了吗，这句话里的几个词语分别代表了：小名(姓名）、身高,体重，五官,职称，家庭地址，公司地址，公司电话，家里电话,生日，老家（出生地）,籍贯)二、教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学,他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________小明学习很好，高中读的刻苦考上了大学，毕业时顺利获得了学位并得了很多奖，结果去了研究所.他擅长篮球，加入了校队，还参加了艺术团演小丑。
麦凯66表格(打印)
麦凯66表格日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子牌号________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。
麦凯66表格(完全版)
最新修定时间_________
客户信息表
填表人____________
35 参与之政治活动 政党 对客户的重要性,为何 36 是否热衷社区活动 如何参与 37 宗教信仰 是否热衷 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等） 39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外） 生活方式 40 病历（目前健康情况） 41 饮酒习惯 所饮酒类 份量 42 如果不喝酒，是否反对别人喝酒 43 是否吸烟 若否，是否反对别人吸烟 44 最偏好的午餐地点 晚餐地点 45 最偏好的菜式 46 是否反对别人请客 47 爱好与娱乐 喜欢什么书籍 48 喜欢的度假方式 49 喜欢观赏的运动 50 车子厂牌 51 喜欢的话题 52 喜欢引起什么人注意 53 喜欢被这些人如何重视 54 你会用什么来形容本客户 55 客户自认最得意的成就 56 你认为客户长期个人目标是什么 57 你认为客户眼前个人目标是什么 客户和你 58 与客户做生意时，你最担心的道德与理论问题为何 59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争是否负有责任 如果有的话，是什么
60 客户是否需要改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议 61 客户是否特别在意别人的意见 62 客户是否非常以自我为中心 63 在客户眼中最关键的问题有哪些
是否道德感很强
64 客户的管理阶层以何为重 客户与他的主管是否有冲突 65 你能否协助化解客户与主管的问题 如何化解 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案
最新修定时间_________
Hale Waihona Puke 客户信息表填表人____________
1 2 3 4 5 6
7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33
客户经理营销技巧必用到的麦凯66问表格
客户经理营销技巧必用到的麦凯66问表格日期：____________________最后更新日：____________________填表人：____________________ 客户1．姓名__________________昵称__________________称谓__________________________ 2．公司名称和地址____________________________________________________________ 3．家庭住址__________________________________________________________________ 4．电话号码________________公司__________________住宅________________________ 5．出生日期__________________地点__________________籍贯______________________ 6．身高______________________体重____________________________________________突出身体特征(如：秃头，非常健康，有关节炎，背部有毛病，等等) ____________________________________教育7．高中和在校时间_____________________________________________________________ 大学_______________________________________________________________________ 毕业时间_____________________________学位__________________________________ 8．大学所获荣誉_________________________高等学位______________________________ 9．大学所属社团_____________________擅长的体育运动____________________________10．参加了哪些大学课外活动_____________________________________________________ 11．如果客户没上过大学，f也／她对此在意吗? _____________________________________ 没上大学的这段时间他们在做什么? _____________________________________________ 12．服兵役情况__________________________退役军衔_______________________________家庭13．婚否________________________________配偶的姓名_____________________________ 14．配偶的教育状况_____________________________________________________________ 15．配偶的兴趣／活动／重要关系_________________________________________________ 16．婚烟经念日_________________________________________________________________ 17．子女姓名____________________________年龄___________________________________ 客户对该子女有监护权吗? ______________________________________________________ 来自非传统家庭(如单亲家庭＼继父母家庭等)的孩子越来越多。
麦凯66表格3
1 个工作 公司名称
公司地址
在目前公司 的前一个职 2位 现 在的职位 提升日期
在办公室有 3 何“地位”
象征
参与的职业 4 及贸易团体
所任职务
5
是否应聘顾 问
本客户与本
6
公司其他人 员有何业务
上的关系
关系是否良 7好
原因
本公司其他 8 人员对本客
户的了解
9
何种联系 关系性质
10
客户对自己 公司的态度
本客户长期 11 事业目标为
何
12
短期目标为 何
受雇时间 受雇职位
客户目前最
13
关切的是公 司前途或个
人前途
客户很多时 14 候思考现在
或将来
为什么
人际关系学—麦凯66表格——【范本模板】
日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名） ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公） ________________ （宅） ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等)________________39 客户对什么主题特别有意见（除生意之外） ________________ 生活方式40 病历（目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________________________________________________________ _。
麦凯66客户档案管理表格
麦凯66客户档案管理表格日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教育背景7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11 如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12 兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21 在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。
麦凯66表格
麦凯66表格"麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的问题组成。
麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。
了解客户是至关重要的。
掌握了正确的信息，我们就能赢得销售优势、管理优势、激励优势和谈判优势。
我们都会收集一些其他人的数据，特别是那些我们想影响的人。
唯一的问题是我们如何理解和运用数据。
如果我们觉得这样的侦察有点老大哥的味道，但别忘了，我们的客户在审查我们的产品时总会带着怀疑和挑剔的眼光。
这是他们的本性。
而作为一个推销员，我们的天职是改变这样的态度，让客户不带偏见地考虑我们的产品。
如果销售只是个讨价还价的问题，那这个世界就不需要推销员了，在电脑上就可以完成所有任务。
“麦凯66问”就是教我们怎样跟客户化敌为友，反过来帮助我们提高销售业绩。
决定谁能卖出产品的关键不在投机取巧，而在人。
这就是设计“68问客户档案”的原因。
没错，我们现在要谈的是填表。
人们不喜欢填表，销售人员比大多数人更讨厌填表。
销售人员都是喜欢直奔主题的人，对数学深恶痛绝，完全靠右半脑(创造性)做事。
所以麦凯先生带着这种认识设计了这个表格。
收集信息可能比我们想象的要容易。
请看“麦凯66问”的最后几个问题，也就是最重要的一部分。
客户很愿意把他们管理上的目标和问题告诉我们。
但是，销售人员就是销售人员，我们经常忽视这一点。
因为对他们而言，“任何不是订货合同的文件都不值得一看”，这是我们的一贯态度。
看到“麦凯66问”表格就别皱眉头。
它并不难用，事实上我们可能已经在收集其中提到的许多信息了，而“麦凯66问”会帮助我们将信息系统化，让它们更有用，也更好用。
尽管大多数信息都来自于跟客户的第一接触和平常的观察，但我们并不是在孤军奋战，还有以下资源可用:其他客户互联网资料库供应商—综合媒体往来银行—金融媒体内部资料库—商业媒体同事—商会传统媒体—特别报告助理接待人员每个人每天都要看报纸、电视、网络。
麦凯66表格
麦凯66表格麦凯66表格日期: ________________最新修订时间: ________________填表人: ________________客户1.姓名: ________________ 昵称(小名): ________________2.职称: ________________3.公司名称地址: ________________ 住址:________________4.电话(公): ________________ (宅): ________________5.出生年月日: ________________ 出生地:________________ 籍贯: ________________6.身高: ________________ 体重: ________________ 身体五官特征: ________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)教育背景7.高中名称与就读期间: ________________ 大专名称:________________ 毕业日期: ________________ 学位:________________8.大学时代得奖纪录: ________________ 研究所:________________9.大学时所属兄弟或姐妹会: ________________ 擅长运动是: ________________10.课外活动、社团: ________________11.如果客户未上过大学，他是否在意学位:________________ 其他教育背景: ________________12.兵役军种: ________________ 退役时军阶:________________ 对兵役的态度: ________________ 家庭13.婚姻状况: ________________ 配偶姓名:________________14.配偶教育程度: ________________15.配偶兴趣/活动/社团: ________________16.婚: ________________17.女姓名、年龄: ________________ 是否有抚养权:________________18.子女教育: ________________19.子女喜好: ________________业务背景资料：无麦凯66表格日期：______________最新修订时间：______________填表人：______________客户信息1.姓名：______________ 昵称(小名)：______________2.职称：______________3.公司名称及地址：______________ 住址：______________4.电话(公)：______________ (宅)：______________5.出生年月日：______________ 出生地：______________ 籍贯：______________6.身高：______________ 体重：______________ 身体五官特征：______________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等)教育背景7.高中名称及就读期间：______________ 大专名称：______________ 毕业日期：______________ 学位：______________8.大学时代得奖纪录：______________ 研究所：______________9.大学时所属兄弟或姐妹会：______________ 擅长运动：______________10.课外活动、社团：______________11.如果客户未上过大学，他是否在意学位：______________ 其他教育背景：______________12.兵役军种：______________ 退役时军阶：______________ 对兵役的态度：______________家庭信息13.婚姻状况：______________ 配偶姓名：______________14.配偶教育程度：______________15.配偶兴趣、活动、社团：______________16.婚：______________17.女儿姓名、年龄：______________ 是否有抚养权：______________18.子女教育：______________19.子女喜好：______________业务背景资料：无43.是否吸烟？如果不吸烟，是否反对别人吸烟？44.你最喜欢的午餐地点和晚餐地点是哪里？45.你最喜欢的菜式是什么？46.你是否反对别人请客？47.你的嗜好和娱乐方式是什么？你喜欢读什么书？48.你最喜欢的度假方式是什么？49.你最喜欢观赏的运动是什么？50.你喜欢的车子厂牌是什么？51.你最喜欢的话题是什么？52.你喜欢引起哪些人的注意？53.你希望这些人如何重视你？54.你会用什么来形容这位客户？55.客户自认最得意的成就是什么？56.你认为客户的长期个人目标是什么？57.你认为客户眼前的个人目标是什么？与客户相关的问题58.与客户做生意时，你最担心的道德和伦理问题是什么？59.客户是否认为你、你的公司或你的竞争对手对他们负有责任？如果是，是什么责任？60.客户是否需要改变自己的惯，采取不利于自己的行动来配合你的推销和建议？61.客户是否特别在意别人的意见？或者非常以自我为中心？是否有很强的道德感？62.在客户眼中，最关键的问题是什么？。
麦凯66表格+人情做透四招 案例关注微信lanxy-gf)
6点说明
送礼动作
凉粉？
莲子银耳梨
拜访顺序
客户是吃货怎么送
3个好处
4个提醒
越努力，越辛运!
五帝钱 金刚经
透四招三、三大攻心
术
四、短信
1、攻客户直系亲属 2、攻客户本人所需
祝福+伴读 周末愉快
3、提供增值服务
1、每周一条短信
（咖啡店案例） 2、每周五下午：30发
3、根据和客户之间的关系觉得短信开头
去提炼关键词，数量级到 了，就能发现规律。
老师送礼（职业痛点） 白领，医生送礼（职业痛点）
6、拜访客户要录音
销售高手必配（进口香烟+美 食）
如何攻克设计师摆脱销售
综合案例
困境？
木门销售，攻克项目经理
客情修复
攻克不下的本质是什么？ 报价
制定客情修复计划
红牛案例
送礼，鸭梨+提醒
淘宝送礼
消费者需求
增值服务
见客户常遇见三大问 称谓，比如职称或者昵称或者辈分等
1、观念和心态不对 4、新客户2月后发送养生+节气短信
2、拜访客户前准备不
足
5、老客户周末愉快与养生，节气一起发
3、采用模糊销售主 6、养生短信宜上午发，起提醒效果
张，费力，开单速度 7、客户说谢谢，不要回
锤炼话术是一专题
攻克设计师话术 房地产电销话术
附加：
努力了，客户不下 单？ 市调报告提醒 一般销售流程 销售三步骤 登门槛战术 案例：李秉喆卖报 艾维做事法
4使、送用人方参伴法读泡：水喝
1、同学们根据表格关键词提醒，回忆 正文内容； 2、如回忆不起来，蓝色字体的有超级链 接，可链接到相对应的正文； 3、在正文内容阅读完后，可点击旁边的 绿色区域，再次返回首页； 4、此表格还在完善中，如有不好的地 方，敬请谅解； 5、如有疑问请联系茜茜 （QQ1239811001）
麦凯66问 你需要知道的
NAME OF PRESENTATION
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ห้องสมุดไป่ตู้
客户管理--麦凯 客户管理--麦凯 66 问题 -● ● ● ● ● ● ●
出生年月日___________出生地 出生地_____________ 出生地 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________ 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) _____ 最偏好的菜式________________ 车子厂牌__________ 车牌号______ 客户自认最得意的成就________________ 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________
NAME OF PRESENTATION
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客户管理--麦凯 客户管理--麦凯 66 问题 -● ● ● ● ● ●
教育 家庭 生活方式 特殊兴趣 职业情况 客户和你
NAME OF PRESENTATION
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客户管理--麦凯 客户管理--麦凯 66 问题 -● ● ● ● ● ● ● ● ● ● ●
留学国家________________ 高中名称与就读期间________________ 大学时代得奖纪录 擅长运动是________________ 配偶兴趣/活动/社团________________ 结婚纪念日________________ 子女姓名、年龄，爱好________________ 与其关系最密切的3个人________________ 本公司其他人员对本客户的了解________________ 本客户长期事业目标为何________________ 短期事业目标为何________________
麦凯六十六营销学的经典表格
营销学的经典表格-麦凯六十六“麦凯66”是哈维麦凯先生发明的客户资料表格的名称。
该表格由66个关于客户的问题组成。
哈维麦凯先生是美国麦凯信封公司的创始人、董事长和总裁。
麦凯信封公司年营业额超过7000万美元。
麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。
了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的可笑后果。
如果像葛米兹兄弟那样世故练达的生意人都会犯这样的错，我们更不用说了。
只要掌握对客户足够的信息，我们绝对可以在竞争时创下惊人的业绩，同时改进管理技巧，不仅能动员部属，也能赢得谈判。
我是不是太夸张了呢?如果你和我一样相信信息的价值，你就不会这么想了。
你可能认为这种掌握与控制信息的做法有点*，但别忘了，你的客户在审查你的产品时总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。
所以业务员的工作就是化解这种不友善，让客户能不带偏见地考虑你的产品。
如果推销只是让最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。
"麦凯 66"就是教你怎样跟客户化敌为友，反过来帮你达成销售。
决定谁得标的关键不在投机取巧，而在人。
像艾科卡曾说:"跟别人处不来的人绝不属于这个行业，因为这是我们谋生的唯一技能。
"这也就是我设计有关客户 66 个问题的理由，没错，这里所谈的就是填表。
当然我知道没有人喜欢填表，尤其是业务员，他们都是大而化之的人，不喜欢数学，行事都跟着右脑的创造区域走。
我非常了解，所以设计表时也把这层因素考虑进去了。
事实上，搜集这些信息比你想像的要简单，举"麦凯 66"的最后一页为例，客户都非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。
身为业务员，你可能就常常忽略掉，因为对他们而言，任何没有签下购买订单的合约都不值钱。
我在千千万万的业务员眼中都看过这种漫不经心的表情，但是个问题就会让你得到意想不到的信息，并转输为赢。
麦凯 66——信息系统化所以不要一看我要你们填表就不耐烦，一点也不难，事实上你平常可能已经在进行里面的部分，"麦凯 66"不过是帮你把收集到的信息系统化，并且让它们变得更有用也好用。
麦凯66问表格(未修改版)
52 喜欢引起什么人注意
53 喜欢被这些人如何重视
54 你会用什么来形容本客户
55 客户自认最得意的成就
56 你认为客户长期个人目标是什么
57 你认为客户眼前个人目标是什么
客户和你
58 与客户做生意时，你最担心的道德与理论问题为何
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争是否负有责任
如果有 的话， 是什么
60
客户是否需要改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建 议
61 客户是否特别在意别人的意见 62 客户是否非常以自我为中心 63 在客户眼中最关键的问题有哪些
道德感
64 客户的管理阶层以何为重 客户与他的主管是否有冲突
65 你能否协助化解客户与主管的问题 如何化解
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案
24 是否聘顾问
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系
26 关系是否良好
原因
（宅） 地址 出生地 身体特征
就读时间 毕业日期
其他教育 对兵役的态 度
是否有抚养 权
受雇职 位提升日 期
所任职 务
籍贯 学位
27 本公司其他人员对本客户的了解
28 何种联系
关系性质
29 客户对自己公司的态度
30 本客户长期事业目标为何
31 短期目标为何
32
客户目前最关切的是公司前途或个人前 途
33 客户很多时候思考现在或将来
为什么
特别兴趣
34 客户所属私人俱乐部
35 参与的政治活动
政党
对客户的重要性为何
36 是否热衷社区活动
如何参与
37 宗教信仰
是否热衷
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）
麦凯66表格
麦凯66表格"麦凯66”是美国哈维.麦凯先生发明的客户资料表格的名称,该表格由66个关于客户的问题组成。
麦凯先生因为在人际关系学方面的成就，被人们称为世界第一人际关系大师。
了解客户是至关重要的。
掌握了正确的信息，我们就能赢得销售优势、管理优势、激励优势和谈判优势。
我们都会收集一些其他人的数据，特别是那些我们想影响的人。
唯一的问题是我们如何理解和运用数据。
如果我们觉得这样的侦察有点老大哥的味道，但别忘了，我们的客户在审查我们的产品时总会带着怀疑和挑剔的眼光。
这是他们的本性。
而作为一个推销员，我们的天职是改变这样的态度，让客户不带偏见地考虑我们的产品。
如果销售只是个讨价还价的问题，那这个世界就不需要推销员了，在电脑上就可以完成所有任务。
“麦凯66问”就是教我们怎样跟客户化敌为友，反过来帮助我们提高销售业绩。
决定谁能卖出产品的关键不在投机取巧，而在人。
这就是设计“68问客户档案”的原因。
没错，我们现在要谈的是填表。
人们不喜欢填表，销售人员比大多数人更讨厌填表。
销售人员都是喜欢直奔主题的人，对数学深恶痛绝，完全靠右半脑（创造性）做事。
所以麦凯先生带着这种认识设计了这个表格。
收集信息可能比我们想象的要容易。
请看“麦凯66问”的最后几个问题，也就是最重要的一部分。
客户很愿意把他们管理上的目标和问题告诉我们。
但是，销售人员就是销售人员，我们经常忽视这一点。
因为对他们而言，“任何不是订货合同的文件都不值得一看”，这是我们的一贯态度。
看到“麦凯66问”表格就别皱眉头。
它并不难用，事实上我们可能已经在收集其中提到的许多信息了，而“麦凯66问”会帮助我们将信息系统化，让它们更有用，也更好用。
尽管大多数信息都来自于跟客户的第一接触和平常的观察，但我们并不是在孤军奋战，还有以下资源可用：其他客户互联网资料库供应商—综合媒体往来银行—金融媒体内部资料库—商业媒体同事—商会传统媒体—特别报告助理接待人员每个人每天都要看报纸、电视、网络。
人际关系学—麦凯66表格——
麦凯66表格日期________________最新修定时间________________填表人________________客户1 姓名________________昵称(小名) ________________2 职称________________3 公司名称地址3住址________________4 电话(公) ________________ (宅) ________________5 出生年月日________________出生地________________籍贯________________6 身高________________体重________________身体五官特征________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________教育背景7高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期_______________ _学位________________8 大学时代得奖纪录________________研究所________________9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10 课外活动、社团________________11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________家庭13 婚姻状况________________配偶姓名________________14 配偶教育程度________________15 配偶兴趣/活动/社团________________16 婚纪念日________________17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________18 子女教育_______________19 子女喜好________________业务背景资料20客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔________________21在目前公司的前一个职衔________________职衔________________日期________________22 在办公室有何“地位”象征________________23 参与的职业及贸易团体________________所任职位________________24 是否聘顾问________________25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________26 关系是否良好________________原因________________27 本公司其他人员对本客户的了解________________28 何种联系________________关系性质________________29 客户对自己公司的态度________________30 本客户长期事业目标为何________________31 短期事业目标为何________________32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________33 客户多思考现在或将来________________为什么________________特殊兴趣34 客户所属私人俱乐部________________35参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何_____________ ___36 是否热衷社区活动________________如何参与________________37 宗教信仰________________是否热衷________________38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________生活方式40 病历(目前健康状况) ________________41 饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟________________44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________45 最偏好的菜式________________46 是否反对别人请客________________47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________48 喜欢的度假方式________________49 喜欢观赏的运动________________50 车子厂牌________________51 喜欢的话题________________52 喜欢引起什么人注意________________53 喜欢被这些人如何重视________________54 你会用什么来形容本客户________________55 客户自认最得意的成就________________56 你认为客户长期个人目标为何________________57 你认为客户眼前个人目标为何________________客户和你58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________ ________60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61 客户是否特别在意别人的意见________________62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强________________63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________64客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案_______________________________________ __________________________ 精品文档word文档可以编辑！谢谢下载！。
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麦凯66
表格日期_________ 最新修定时间_________ 填表________________
客户
1 姓名__________昵称(小名) _________
2 职称
________________
3 公司名称地址____________________住址________________
4 电话(公) ________________ (宅) ________________
5 出生年月日________________出生地________________籍贯
________________
6 身高________________体重________________身体五官特征
________________ (如秃头、关节炎、严重背部问题等) ________________ 教育背景
7 高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________
8 大学时代得奖纪录________________研究所________________
9 大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是
________________
10 课外活动、社团________________
11 如果客户未上过大学，他是否在意学位____________其他教育背
________________
12 兵役军种________________退役时军阶__________对兵役的态度
_____________
家庭
13 婚姻状况_________配偶姓名__________ 14 配偶教育程度
________________
15 配偶兴趣/活动/社团________________ 16 婚纪念日
________________
17 子女姓名、年龄________________是否有抚养权________________
18 子女教育_______________ 19 子女喜好________________
业务背景资料
20 客户的前一个工作________________公司名称________________公司地址________________受雇时间________________受雇职衔
________________
21 在目前公司的前一个职衔____________职衔__________日期
________________
22 在办公室有何“地位”象征________________
23 参与的职业及贸易团体________________所任职位
________________
24 是否聘顾问________________
25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系________________
26 关系是否良好________________原因________________
27 本公司其他人员对本客户的了解________________
28 何种联系________________关系性质________________
29 客户对自己公司的态度________________
30 本客户长期事业目标为何________________
31 短期事业目标为何________________
32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途________________
33 客户多思考现在或将来________________为什么________________ 特殊兴趣
34 客户所属私人俱乐部________________
35 参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________
36 是否热衷社区活动________________如何参与________________
37 宗教信仰________________是否热衷________________
38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件(如离婚等) ________________
39 客户对什么主题特别有意见(除生意之外) ________________
生活方式
40 病历(目前健康状况) _________ 41 饮酒习惯_________所嗜酒类与份量____________
42 如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________
43 是否吸烟________________若否，是否反对别人吸烟
________________
44 最偏好的午餐地点________________晚餐地点________________
45 最偏好的菜式________________ 46 是否反对别人请客
________________
47 嗜好与娱乐________________喜读什么书________________
48 喜欢的度假方式________________ 49 喜欢观赏的运动
________________
50 车子厂牌________________ 51 喜欢的话题________________
52 喜欢引起什么人注意________________ 53 喜欢被这些人如何重视
________________
54 你会用什么来形容本客户________________ 55 客户自认最得意的成就________________
56 你认为客户长期个人目标为何________________ 57 你认为客户眼前个人目标为何________________
客户和你
58 与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何________________
59 客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么________________
60 客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________
61 客户是否特别在意别人的意见________________
62 或非常以自我为中心________________是否道德感很强
________________
63 在客户眼中最关键的问题有哪些________________
64 客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________
65 你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________
66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案________________。