某咨询市场营销方法
销售的方法
销售的方法销售是企业发展中至关重要的一环，而销售的方法则是影响销售业绩的关键因素之一。
在竞争激烈的市场环境中，如何制定有效的销售方法，成为了每个企业都需要认真思考的问题。
下面，我们就来探讨一下销售的方法。
首先，了解客户需求是制定销售方法的基础。
只有深入了解客户的需求，才能有针对性地开展销售工作。
因此，销售人员需要通过各种渠道，包括市场调研、客户沟通等，全面了解客户的需求和偏好，从而为他们提供更加精准的产品和服务。
其次，建立良好的人际关系也是成功销售的关键。
销售工作往往需要与各种各样的人打交道，包括客户、合作伙伴、同事等。
因此，销售人员需要具备良好的沟通能力和人际交往能力，建立起信任和合作的关系，从而更好地推动销售业绩的提升。
此外，有效的销售方法还需要依托于科学的销售技巧。
销售人员在工作中需要不断学习和提升自己的销售技巧，包括谈判技巧、沟通技巧、销售演讲技巧等。
只有不断提升自己的专业能力，才能更好地应对各种复杂的销售情况，取得成功。
另外，注重团队合作也是制定有效销售方法的重要因素。
在现代企业中，销售工作往往需要与多个部门和岗位进行合作，包括市场部门、产品部门、客服部门等。
因此，销售团队需要具备良好的团队合作精神，积极配合其他部门，共同为客户提供更加优质的产品和服务。
最后，持续创新也是成功销售的关键。
市场环境在不断变化，客户需求也在不断变化，因此，销售方法也需要不断创新。
销售人员需要不断关注市场动态，及时调整销售策略，开发新的销售渠道，推出新的销售方案，从而更好地适应市场的变化，取得更好的销售业绩。
总之，制定有效的销售方法是企业取得成功的重要保障。
通过了解客户需求、建立良好的人际关系、依托科学的销售技巧、注重团队合作以及持续创新，都可以帮助企业更好地开展销售工作，取得更好的业绩。
希望每一个销售人员都能够在工作中不断总结经验，不断提升自己，为企业的发展贡献自己的力量。
管理咨询师咨询实务《市场营销咨询》习题
管理咨询师咨询实务《市场营销咨询》习题导语：市场营销咨询是咨询人员运用市场营销的理论与方法，帮助企业解决现存问题，改善和创新企业的市场营销活动，使企业能够更好的躲避风险，促进企业获得快速、持续繁荣开展而进行的咨询。
大家一起来看看相关的练习题吧。
1.市场营销是企业为了自身利益和相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，满足客户需求和欲望，管理客户关系的一系列过程。
以下对市场营销含义的理解，不正确的选项是( )。
A.市场营销以客户为中心,企业应紧紧把握客户的价值、需求和欲望，并通过创造性的努力来满足客户这些要求B.市场营销以企业利益为中心，企业应紧紧把握本钱和效益，并通过创造性的努力来实现这一中心目标C.市场营销不仅要以本企业的利益为目标，而且还要兼顾到与之相关的各种组织利益，这样才能保证组织市场营销活动的可持续开展D.市场营销是一个过程。
市场营销始于可满足客户的需求产品，直到客户需求完全满足为止，有时甚至延续到交易完成后的一段时间为止答案：B解析：此题考察市场营销含义理解的内容。
答案B是不正确的，应以客户为中心。
2.企业的市场营销观念可以归纳为五种：生产导向观念、产品导向观念、销售导向观念、营销导向观念和社会市场营销导向观念。
销售导向观念认为( )。
A.消费者只对产品能够买得到且价格低廉感兴趣B.消费者最喜欢产品特色和追求良好的产品质量C.企业的营销活动是千方百计通过人员推销和促销去刺激要求D.实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望答案：C解析：此题考察市场营销观念的内容。
销售导向观念产生于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡的时期。
认为企业的营销活动是千方百计通过人员推销和促销去刺激要求，争取顾客大量购置。
因此，答案是C。
3.美国福特汽车公司的创始人亨利福特的“大量生产、降低价格”经营哲学是( )。
A.生产导向观念B.产品导向观念C.推销导向观念D.市场营销导向观念答案：A解析：此题考察市场营销观念的演变。
4P营销法则解读运营方法
4P营销法则解读运营方法[摘要]市场营销方法可以概括为：产品（product）丶价格（price）丶渠道（place）丶促销（promotion）,简称为4P法则。
每个运营的人都会有自己的方法，因为每个人的思维都不一样，我喜欢从营销角度去思考。
市场营销方法可以概括为：产品（product）丶价格（price）丶渠道（place）丶促销（promotion）,简称为4P法则。
下面具体说说如何用4P法则去运营电商。
一丶产品。
从经验丰富的电商运营身上可以发现，他们把40%左右的精力花在产品上面，为什么产品那么重要。
所谓知己知彼百战不殆，作为一个运营，应该知道：1丶产品的分类。
在首页一定要有一个明确的导航，如果连这个装修都不去做，那真的会很吃亏，我不知道七哥的蜘蛛是什么样的，但是明确的导航对网页收录和买家购物体验肯定是极有好处的。
2丶产品的优劣。
一定要细致去分析，站在买家的角度，揣摩买家心理。
你的卖点是什么，一定要突出自己的亮点；你的劣势在哪里，要通过什么方法让买家稀释心中的顾虑。
这些要在详情里面做足功夫。
如何得知自己产品的优劣，一方面来自自己对产品的认识，另一方面要让客服适时的做回访，或者在客人咨询时，就该把产品问题给发现出来，当然也把吸引点分析出来，以便日后做进一步突出和宣传。
3丶产品的定位。
每一个产品都有自身的定位，这句话绝对不会错，尤其在电商这个面向全国甚至全世界的领域。
通过指数认认真真的每个产品的客户群都是哪一类人，那么你的详情页就应该做成这类人喜欢的风格，海报就应该做成这类人喜欢的口味。
这里要考虑的因素有页面颜色丶排版等问题。
二丶价格。
我一度忽略了价格的重要性，吃了大亏。
也曾经看过很多关于价格的文章，却只有在自己实践中才感受到其中的重要性。
有人把电商行业发展分为几个阶段：价格电商，视觉电商，品质电商丶品牌电商。
这四个阶段随着时间的推移，电商不断的演进。
不管未来是否如此出牌，在目前这个价格电商的时代，我们一定要时刻关注自己对手的价格策略。
市场营销教案——促销策略
第十章促销策略【教学重点、难点】教学重点：促销组合的含义、促销组合策略的影响因素；人员推销策略；广告策略、公共关系策略；营业推广策略。
教学难点：促销组合策略的类型及其含义、影响因素；人员推销、广告、公共关系、营业推广的含义、特点、方式。
【教学用具】多媒体【教学过程】现代市场营销不仅要求企业开发适销对路的产品，制定有吸引力的价格，通过合适的渠道使目标顾客易于得到他们所需要的产品，而且还要求企业树立其在市场上的形象，加强企业与社会公众的信息交流和沟通工作，即进行促销活动。
现代企业促销的手段与方式日新月异，由于各种手段和方式各具不同的特点，因此需要在实际促销活动中组合运用，各种不同的促销方式编配组合即形成了不同的促销策略。
第一节促销与促销组合一、促销的含义促销是指企业以各种有效的方式向目标市场传递有关信息，以启发、推动或创造对企业产品和劳务的需求，并引起购买欲望和购买行为的一系列综合性活动。
促销的本质是企业同目标市场之间的信息沟通。
促销是企业市场营销活动的基本策略之一，它一般包括广告、人员推镑、营业推广和公共关系等促销形式。
促销的实质是一种沟通活动，是企业作为行为主体发出作为刺激物的信息，以刺激影响信息受众的有效过程。
换言之，就是企业发出信息，提出意图，传递到目标对象 --消费者或顾客，以影响其态度和行为，使其贯彻企业意图，并产生企业所期待的行动。
二、促销的目的1、提供商业信息。
通过促销宣传，可以使顾客了解企业生产经营什么产品，有哪些特点，到什么地方购买，购买的条件是什么等，从而引起顾客注意，激发其购买欲望，为实现和扩大销售作好舆论准备。
2、突出产品特点，提高竞争能力。
在激烈的市场竞争中，企业通过促销活动，宣传本企业产品的特点，努力提高产品和企业的知名度，促使顾客加深对本企业产品的了解和喜爱，增强信任感，从而也就提高了企业和产品的竞争力。
3、强化企业形象，巩固市场地位。
通过促销活动，可以树立良好的企业形象和商品形象，尤其是通过对名、优、特产品的宣传，更能促使顾客对企业产品及企业本身产生好感，从而培养和提高“品牌忠诚度”，巩固和扩大市场占有率。
销售方法有哪些
销售方法有哪些在当今竞争激烈的市场环境下，销售是企业获取利润的重要途径之一。
而要提高销售业绩，就需要掌握一定的销售方法。
下面就让我们来看看，销售方法有哪些。
首先，了解客户需求是提高销售业绩的关键。
无论是产品销售还是服务销售，都需要深入了解客户的需求和痛点，只有满足客户的需求，才能赢得客户的信任和支持。
因此，销售人员需要善于倾听客户的需求，了解客户的行业特点和市场趋势，从而为客户提供更加专业和个性化的解决方案。
其次，建立良好的人际关系也是提高销售业绩的重要手段。
在销售过程中，销售人员需要与客户建立良好的信任和沟通，通过与客户的交流，不断深化与客户的关系，从而提升客户的忠诚度和满意度。
同时，建立良好的人际关系也有助于销售人员获取更多的销售机会和资源支持。
另外，精准的市场定位和营销策略也是提高销售业绩的关键。
销售人员需要根据产品特点和市场需求，制定相应的市场定位和营销策略，通过精准的定位和营销手段，吸引更多的潜在客户，提高销售转化率。
同时，销售人员还需要不断优化营销策略，根据市场反馈和数据分析，调整营销方案，以适应市场的变化和客户的需求。
此外，建立完善的售后服务体系也是提高销售业绩的重要途径。
售后服务不仅能够提升客户的满意度和忠诚度，还能够为企业赢得更多的口碑和业务机会。
因此，销售人员需要重视售后服务工作，及时响应客户的需求和投诉，提供专业和高效的售后支持，从而赢得客户的信任和支持。
最后，不断提升销售技能和专业知识也是提高销售业绩的关键。
销售人员需要不断学习和提升自己的销售技能和专业知识，不断改进销售方法和策略，以应对市场的变化和竞争的挑战。
只有不断提升自身素质和能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
总之，提高销售业绩需要综合运用多种销售方法，包括了解客户需求、建立良好的人际关系、精准的市场定位和营销策略、完善的售后服务体系，以及不断提升销售技能和专业知识。
只有不断优化销售方法，才能在市场竞争中脱颖而出，实现销售业绩的持续增长。
咨询服务的市场营销与推广技巧
将价格定位于市场接受度较高、竞争者难 以模仿的位置，以提高竞争优势。
优惠政策
针对不同客户群体和需求，制定灵活的优 惠政策，吸引客户并提高客户满意度。
渠道选择与合作伙伴关系
01
02
03
渠道选择
根据目标客户群体和市场 需求，选择合适的销售渠 道，如直销、代理商、合 作伙伴等。
合作伙伴关系建立
与相关行业的企业、机构 建立合作伙伴关系，共同 推广咨询服务，扩大市场 份额。
02
市场营销策略
市场定位与目标客户
市场细分Байду номын сангаас
将咨询市场按照客户类型 、需求、行业等因素进行 细分，明确目标客户群体
。
目标客户选择
根据市场细分结果，选择 适合自身优势和特色的目 标客户群体，制定相应的
营销策略。
客户画像
通过市场调研和数据分析 ，了解目标客户的特征、 需求和偏好，构建清晰的
客户画像。
产品差异化与品牌建设
线上广告投放：利用广告平台精准投放广告
总结词
利用广告平台精准投放广告， 提高品牌知名度和曝光率，促
进业务增长。
制定广告策略
制定有针对性的广告策略，包 括广告创意、投放时间、投放 区域等。
选择合适的广告平台
定期分析广告投放数据，了解 广告效果和用户反馈，优化广
案例二
某战略咨询公司通过与行业知名 专家合作，共同推出系列在线讲 座和研讨会，提高了品牌知名度
和客户信任度。
案例三
某人力资源咨询公司运用大数据 分析客户需求，为客户提供定制 化解决方案，实现了业务的高速
增长。
失败案例分析：总结教训，避免重蹈覆辙
案例一
某咨询公司未能充分了解客户需求，导致提供的咨询服务与客户 需求不匹配，最终失去了客户信任。
提升用户体验的市场营销改进方案
提升用户体验的市场营销改进方案随着市场竞争的加剧，各个企业都在寻求通过提升用户体验来获得竞争优势。
市场营销是实现用户体验的重要手段之一。
本文将从不同的角度探讨提升用户体验的市场营销改进方案，并提供相关实例，以期为企业提供有价值的参考。
一、个性化营销个性化营销是一种以用户为中心的策略，通过了解用户的需求和兴趣来提供切实有效的服务。
这种营销方法将用户视为独特的个体，并为他们量身定制产品或服务。
个性化营销可以通过以下几个方面来实现：1. 数据分析：通过对用户行为和偏好的数据分析，企业可以了解用户的需求和购买习惯，进而提供个性化推荐。
例如，亚马逊通过分析用户购买历史和浏览记录，向用户推荐相关的产品。
2. 定制化产品：企业可以根据用户需求，提供符合他们个人需求的产品和服务。
例如，NIKE通过定制化运动鞋的功能和外观，满足不同用户的需求。
3. 个性化沟通：企业可以通过个性化的沟通方式，与用户进行直接互动，更好地了解他们的需求。
例如，一些电商平台通过短信或邮件，向用户发送个性化的促销信息。
二、跨渠道整合用户在购物时可能会通过不同的渠道进行信息获取和购买决策，如线下实体店、电商平台、社交媒体等。
跨渠道整合是指将不同渠道的市场营销活动进行协调和整合，以提供一致的用户体验。
1. 一致的品牌形象：企业在不同渠道上展示的品牌形象应该保持一致，以避免给用户造成混淆和困惑。
例如，苹果在线下实体店和电商平台展示的产品信息和价格应该一致。
2. 多渠道交互：企业可以通过不同的渠道与用户进行互动，为用户提供更便捷的购物体验。
例如，用户可以在社交媒体上咨询产品信息，或者通过手机APP进行线上购物。
3. 售后服务整合：跨渠道整合还包括售后服务的整合。
用户可能通过不同的渠道来寻求售后服务，如电话、在线客服等，企业应确保这些渠道之间的信息共享和协调，提供一致的售后支持。
三、用户参与和互动用户参与和互动是提升用户体验的重要方面，可以增加用户的黏性和忠诚度。
主要营销策略
主要营销策略
主要营销策略包括以下几种：
1.产品策略：企业通过制定合理的产品策略，以满足市场需求和
消费者需求。
这包括产品定位、产品组合、品牌建设等方面。
2.价格策略：企业根据市场需求、产品定位和成本等因素，制定
合理的价格策略，以保证销售利润和市场竞争力。
3.渠道策略：企业通过选择合适的销售渠道，如线上渠道、实体
渠道等，将产品传递给目标客户，并提高销售效率。
4.促销策略：企业通过各种促销手段，如打折、赠品、优惠券
等，吸引客户购买，提高销售量和市场占有率。
5.营销组合策略：企业根据市场需求和消费者行为，制定综合的
营销组合策略，包括产品、价格、渠道和促销等方面的策略组合，以提高整体营销效果。
以上是市场营销中常见的几种主要策略，企业可以根据自身情况和市场环境，选择适合的营销策略来开展市场营销活动。
销售行业市场研究的话术方法
销售行业市场研究的话术方法在现代商业环境中，市场研究是销售行业中至关重要的一项工作。
它可以帮助销售人员了解并分析目标市场的需求和趋势，为销售策略和决策提供有力的依据。
然而，如何在市场研究中使用有效的话术方法来收集准确和有用的信息，成为了销售人员亟待掌握的技能。
第一，了解目标受众。
在进行市场研究时，销售人员需要准确把握目标受众的需求和偏好。
通过提问和倾听来了解他们的购买动机、期望和痛点是获取信息的有效途径。
例如，可以询问“您在购买产品/服务时最看重的因素是什么？”或是“您认为目前市场上的产品/服务有哪些不足之处？”这些开放性问题可以激发受众的思考，帮助销售人员深入了解目标市场。
第二，选择合适的话术。
在市场研究中，选用合适的话术方法可以更好地引导对话，并从中获得有价值的信息。
例如，使用肯定性的开放性问题可以激发受众积极回答。
比如，“您觉得我们的产品/服务有什么优势？”这样的问题可以引导受众谈论他们觉得最棒的地方。
另外，使用反向思考的方式也是有效的，比如问“您对我们的产品/服务有哪些意见和建议？”这样更容易引出受众对产品/服务的缺点，帮助销售人员发现潜在的改进点。
第三，注重倾听和观察。
在进行市场研究时，倾听和观察是非常重要的技能。
销售人员应当积极倾听受众的回答，仔细观察他们的肢体语言和情绪反应。
通过观察，销售人员可以更好地理解受众的真实需求，并且获得更多细节。
例如，当受众提到某个产品/服务的问题时，销售人员可以进一步追问以了解背后的原因，并作出相应的记录。
通过有效的倾听和观察，销售人员可以为市场研究提供更全面和准确的信息。
第四，保持客观和中立。
在进行市场研究时，保持客观和中立是十分重要的。
销售人员不应该给予受众任何引导性的意见或评价，以免影响受众的回答。
相反，销售人员应当保持中立立场，并积极促使受众提供真实和独立的观点和意见。
这样可以确保市场研究的结果更加客观和可靠，为销售决策提供有效的支持。
第五，合理利用采访笔记和记录工具。
市场营销讲义第二章
第二章顾客价值与顾客满意学习目标:1、立解顾客的含义2、掌握顾客让渡价值、顾客总成本、顾客总价值的概念及其相互关系。
3、了解提高顾客让渡价值的途径及其应注意的问题。
4、掌握顾客满意的概念，了解顾客满意战略的基本内容第一节顾客与顾客价值期望一、顾客的概念顾客（customer），ISO将顾客分成两类：外部顾客(external customer）和内部顾客（internal customer）。
这就是说顾客可以使组织内部的,也可以是组织外部的。
企业的外部顾客包括:（1）供方提供的产品的接受者.(2）在合同约定的情况下，顾客可称为“采购方”。
（3）顾客可以是最终消费者、使用者、受益者或采购方。
内部顾客包括：股东、经营者、员工。
由于企业外部发生了深刻的变化，因此企业对外部顾客有了更深刻的认识。
顾客是企业生存的基础，失去顾客,企业就无法立足于市场.战胜竞争对手实际上就是争夺顾客.二、顾客价值期望的形成企业要赢得顾客并战胜竞争者，必须了解顾客的选择和决策。
顾客都有自己的价值期望，在众多的产品选择中，判断产品或服务是否符合自己的价值期望,进而做出相应的选择。
顾客价值期望的形成：来源于过去积累的经验、亲朋好友的建议、销售商发布的信息和承诺。
顾客价值期望的形成是购买决策过程的重要环节，并影响到最终的选择。
第二节顾客让渡价值理论著名营销专家飞利浦.克特勒首先提出了“顾客让渡价值理论"。
一、顾客让渡价值顾客让渡价值（customer delivered value）指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值（total customer value)指顾客购买某一产品与服务时所期望获得的一组利益，包括产品价值（product value）、服务价值（service value）、人员价值(personal value）和形象价值（image value）。
顾客总成本（total customer cost）指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金，包括货币成本（monetary cost)、时间成本（time cost）、精神成本（mental cost）和体力成本（physical cost）。
市场细分的标准与方法
市场细分的标准与方法市场细分是指将一个整体市场划分成若干个更小的细分市场或目标市场，以便更好地了解和满足不同消费者群体的需求。
市场细分是市场营销中的基础工作之一，它能够帮助企业更精确地定位目标市场，并开展有针对性的营销策略。
下面将介绍市场细分的标准和方法。
1. 市场细分的标准市场细分的标准可以根据不同的市场情况和产品特点选择，一般包括如下几个方面：地理标准：按地理区域划分市场，例如国家、地区、城市等。
社会经济标准：根据不同的社会经济指标，如收入、职业、教育水平等，将市场划分为不同的细分市场。
行为标准：根据消费者的购买行为和偏好，将市场划分为不同的细分市场。
例如购买频率、购买力度、产品使用习惯等。
心理标准：根据消费者的心理和态度，将市场划分为不同的细分市场。
例如生活方式、人格特征、消费观念等。
2. 市场细分的方法市场细分可以采用多种方法进行，以下是常用的几种方法：市场调研：通过市场调研收集数据和信息，了解消费者的需求和行为。
根据调研结果，将市场分成若干个不同的细分市场。
用户分析：通过对已有客户或用户进行细致的分析，了解他们的特点和需求。
根据用户分析结果，将市场划分为不同的细分市场。
综合法：综合运用多种标准和方法，对市场进行细分。
例如，可以综合考虑地理标准、社会经济标准、行为标准和心理标准等，综合分析市场的不同细分。
市场测试：通过进行市场测试，评估不同市场细分的潜在需求和市场规模。
根据市场测试结果，确定最适合的市场细分。
3. 市场细分的好处市场细分能够帮助企业更好地了解消费者群体，从而制定更精确的营销策略。
以下是市场细分的一些好处：满足不同需求：通过细分市场，企业可以更精确地了解消费者的需求和偏好，生产和推出更贴近消费者需求的产品和服务。
提高市场份额：通过市场细分，企业可以更有针对性地开展营销活动，提高产品的市场占有率和销量。
降低营销成本：通过市场细分，企业可以有针对性地开展营销活动，减少营销成本，提高市场推广效率。
《市场营销》第1-4次作业
作业一18. 在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。
在不规则需求情况下，市场营销管理的任务是A.协调市场营销19. 根据恩格尔定律，随着家庭收入的增加，用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重将（）[1C.基本不变20. 企业在进行战略业务单位评价时，通用电气公司法采用的两个评价变量是（）。
[1分]B.行业吸引力与企业业务力量21. 企业在进行市场细分时，以下哪一种不属于按照消费者的地理因素划分？（）[1分]B.职业种类22. 在不同的需求状况下，市场营销管理的任务有所不同。
在负需求情况下，市场营销管理的任务是（）[1A.改变市场营销23. 从市场营销管理哲学的角度分析，绿色市场营销观念属于（）[1分]D.社会市场营销观念24. 市场营销管理的实质是（）[1分]A.需求管理25. 市场营销管理过程的最后一个步骤是（）。
[1分]D.执行和控制市场营销计划26. 相对市场占有率是指（）。
[1分]A.本企业的市场占有率与同行业最大竞争者的市场占有率之比27. 根据波士顿咨询集团法划分的四类战略，战略业务单位在矩阵图中的位置随时间的推移会发生变化，那么最常见的一种变化次序可能是（）。
[1分]B.问号类→明星类→奶牛类→瘦狗类28. 市场营销管理过程的首要步骤是（）。
[1分]A.发现和评价市场机会29. 市场营销组合从“4P”发展到“6P”，增加了哪两个营销策略？（）。
[1分]B.政治力量与公共关系30. 当人们预测“北京私人汽车市场很大”时，这里的“市场”指的是（）。
[1分]B.商品需求的总和31. 以下选项中属于经济学研究内容的是（）。
[1分]A.农产品的市场供给与需求如何决定价格32. 根据恩格尔定律，随着家庭收入的增加，用于卫生保健和教育的支出占家庭收入的比重将（）。
[1B.上升33. 如果企业最主要的竞争对手实行的是差异市场营销策略，那么企业最不宜实行的是（）。
[1分]A.无差异市场营销34. 以下几种变量中，属于产业市场细分依据，但不属于消费者市场细分依据的是（）。
试谈营销的七十二种策略
试谈营销的七十二种策略
一、产品营销
1、质量营销：提供高质量的产品和服务以吸引消费者。
2、价格营销：通过合理的价格，获得消费者的认可。
3、技术营销：利用新技术新工艺，推出新产品，吸引消费者。
4、配置营销：通过改变产品的配置和功能，促进消费者的购买欲望。
5、包装营销：引入新包装技术，以突出产品特点，增加产品的吸引力。
6、品牌营销：通过媒体、形象、广告等手段，加强品牌知名度和形象。
7、宣传营销：积极扩大宣传，提高消费者对产品的认知度。
8、折扣营销：通过折扣促销，吸引消费者前来购买。
二、服务营销
9、满意度营销：通过满足消费者的服务需求，提高消费者的满意度。
10、售后服务营销：积极推行售后服务，为消费者提供满意的售后服务。
11、礼品营销：与消费者达成良好的合作关系，对具有特殊感情的贵
宾进行礼品赠送。
12、赠品营销：采取空运、机器自动化等方式，将赠品放入客户的购
物车中，提高购物率。
三、营销渠道
13、电子商务营销：积极发展电子商务，通过网络宣传进行促销。
14、多渠道营销：采用多种渠道进行促销，有效提高产品的销售量。
销售的方法有哪些
销售的方法有哪些销售是每个企业都必须面对的一个重要问题，而销售的方法也是企业成功的关键之一。
在当今竞争激烈的市场环境下，如何选择合适的销售方法，成为了每个企业都需要认真思考的问题。
下面，我将就销售的方法进行一些探讨。
首先，了解客户需求是销售的基础。
无论是什么产品或者服务，都是为了满足客户的需求而存在的。
因此，了解客户的需求是非常重要的。
这就需要销售人员具备良好的沟通能力和分析能力，能够与客户进行有效的沟通，了解客户的需求，从而为客户提供更好的产品和服务。
其次，建立良好的客户关系也是销售的重要方法之一。
在竞争激烈的市场环境下，客户资源是非常宝贵的。
因此，建立良好的客户关系，维护老客户，开发新客户，是非常重要的。
销售人员需要通过各种方式，如电话、邮件、拜访等，与客户保持良好的沟通，了解客户的动态，及时为客户解决问题，从而提高客户的满意度，增加客户的忠诚度。
另外，销售人员需要不断提升自己的专业知识和销售技巧。
在市场竞争激烈的情况下，客户对产品和服务的要求也越来越高，因此，销售人员需要不断学习，提升自己的专业知识和销售技巧，才能更好地满足客户的需求，提高销售业绩。
此外，了解市场和竞争对手也是销售的重要方法之一。
市场环境是不断变化的，了解市场的动态，把握市场的趋势，是非常重要的。
同时，了解竞争对手的情况，可以帮助企业更好地制定销售策略，更好地应对市场竞争。
最后，创新销售模式也是销售的重要方法之一。
随着科技的不断发展，销售模式也在不断创新。
企业需要根据市场的需求和发展趋势，不断调整和改进销售模式，以适应市场的变化，提高销售效率。
综上所述，销售的方法有很多种，但无论是哪种方法，都需要基于客户需求，建立良好的客户关系，不断提升自己的专业知识和销售技巧，了解市场和竞争对手，创新销售模式。
只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
管理咨询行业的营销
咨询服务的营销一家咨询公司如果能够吸引并留住客户，那么它就能生存并繁荣。
这正是市场营销所涉及的内容：定义市场，甄别客户，找出他们之所需，把咨询服务卖给他们，提交服务使客户完全满意，并确保一旦有了好的客户就不会失去他们。
管理咨询和许多其他待业一样，对于营销及其采用的各种技术是否妥当一直都有争议。
即使在今天，有些咨询师仍为"销售"他们的服务而感到不安：他们认为这样做不是本行并降低了他们的人格尊严。
许多咨询师市场营销水平很差，如果迫不得以去进行营销活动，他们也缺乏热情和想象力。
然而，咨询营销和咨询活动本身一样古老。
詹姆斯〃麦金锡（James Mckincey），管理咨询的先驱者之一，曾花费很多时间与有意向的客户和其他有益的商界人士进餐，他会边吃饭边展开技术讨论来争得别人的信任，并对他所能提供的帮助进行详细的解释。
他的商业直感告诉他：专业人员必须积极地对其服务进行营销。
当然，他也谨防过分的宣传。
自从麦金锡时代以来，这一行业的领导人总是投入大量精力来营销其公司的服务。
他们系统地寻找机会与潜在客户进行社会接触，由现有的客户推荐给新的有希望的客户，免费进行快速的管理调查，或者在管理会议上发言。
这样，在咨询服务市场较小、竞争有限的情况下，加上公司的声誉，上述做法足以把客户吸引到已有基础的公司这方面来。
在该行业中基础牢固的公司不喜欢运用各种营销技术，特别是广告。
这不足为奇。
同样的态度也在咨询师协会中流行。
在美国，直到二十世纪七十年代末的竞争环境中，广告才被认可为一种正当的、可以接受的专业服务的营销手段。
必须强调的是在专业服务中的竞争应当受到鼓励，因为它为客户提供了以更低价格获得更好服务的可能性。
在其它国家，对于专业服务营销的态度也已开始转变。
当今时代，基本上普遍认为专业服务可以并且要进行营销。
关于这一主题的出版物和课程大量出现。
然而，对于许多咨询师来说，完全熟练有效地对其服务进行营销还有很长的路要走。
市场营销
营销学的产生：营销学是市场经济高度发达的产物，是买方市场全面形成和卖方激烈竞争的产物营销管理哲学生产观念－即生产导向为导向的企业致力于追求更高的生产效率，降低价格和更广的分销渠道生产观念适合的条件是：1.市场是供不应求的状况2.消费者的收入水平较低产品观念－也称产品导向认为顾客最喜欢那些质量高、功能多、有特色的产品。
市场已开始由卖方向买方转变；人们生活水平已有较大的提高。
消费者开始追求产品的功能、质量和特色等方面的差异性。
产品导向的企业强调从技术出发，从产品出发。
这种观念片面强调产品本身，而忽视市场需求。
生产观念和产品观念都是以企业为中心，区别在于，前者以量取胜，后者以质取胜。
推销观念－推销导向适用于：可有可无的商品市场营销观念－－顾客导向营销观念强调：了解顾客需求顾客满意市场营销观念认为达到组织目标的关键在于正确确定目标市场的需求，比竞争者更有效的提供目标市场所要求的满足。
社会营销观念社会营销观念要求企业在确定营销方案时，应考虑企业的利益、消费者的需求和社会利益三者的平衡和协调。
在营销学中买方构成市场，卖方构成产业市场营销：指个人或组织通过与其他个人或组织交换有价值的产品满足市场需求的经济活动。
需要(need)：是人们感到某些基本满足被剥夺的状态. ——社会和营销者不能创造欲望(want)：指对能满足某种需要的特定产品的期望营销者对人们的欲望施加影响需求(demand)：有购买力支持的欲望即为需求影响需求市场营销者：主动寻求与他人交换资源的个人或组织我们把任何可以满足需要和欲望的东西都称为产品。
核心产品、有形产品、附加产品顾客让渡价值＝顾客总价值－顾客总成本顾客总价值：就是顾客在购买产品时所期望得到的一切利益顾客总成本：是在评估、获得和使用产品或服务而引起的顾客总费用。
市场营销是一种从市场需求出发的管理过程。
它的核心思想就是交换关系市场营销是为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系进行的所有市场营销活动关系营销的基本点：将营销活动融入社会大环境，关系成为企业营销活动的关键营销的本质由交易转向关系市场消费者市场是由个人和家庭构成。
市场营销四象限法
价格＝单位变动成本＋单位产品边际贡献 4.目标成本定价法。以企业经过努力预期可以实现的成本为基础而定价的一
种方法。
价格＝
目标成本（1 目标成本利润率） 1－税率
（二）需求导向定价法
1.理解价值定价法。以消费者对产品价值的理解和
在产品构思阶段营销管理人员的主要任务是建立 系统的管理制度；广泛收集信息，寻找好的产品构 思；鼓励企业内外人员发展新产品构思；将所汇集 的产品构思转送企业领导决策层及有关部门，征求 修改意见，使其内容更加充实。
产品的开发过程（续）
2.筛选。对于所获得的构思，企业必须进行筛选。筛选的过 程主要包括两个步骤：一是建立评选标准以比较各个不同的构思； 二是确定评选标准中不同要素的权数，再根据企业的情况对这些构 思予以打分。
的 利 润 和单应位纳产销品成售本税（金1＋来成本确利定润产率）品 价 格 。
价格＝
1－税率
利润率
成本利润率 销售利润率
（一）成本导向定价法（续）
2.盈亏平衡点定价法。 固定成本
盈亏平衡点＝单价－单位变动成本
固定成本
盈亏平衡点产量
价格＝单位变动成本＋
（一）成本导向定价法（续）
3.可变成本定价法。（边际贡献定价法或边际成本定价法）
（3)个别商标策略。 （4)企业名称加个别商标策略。 3.商标归属决策。 （1)使用制造商商标。 （2)使用中间商商标。 （3)两者同时使用。 4.多商标策略。同一种产品，可以使用两种或两种以上的商标。 5.商标变更策略。
二、包装策略
（一）包装的作用 1.保护商品。包装最基本的功能。 2.便于销售。 3.增加产品附加值。 4.便于识别、携带与使用。 （二）包装策略 1.类似包装策略。 2.组合包装策略。 3.再使用包装策略。 4.附赠品包装策略。 5.改变包装策略。
目标市场营销包括三个主要步骤
目标市场营销包括三个主要步骤：第一，细分市场。
其做法是按不同的细分变量将市场划分为不同的顾客群。
企业应明确不同的细分市场的方法，勾勒出细分市场的轮廓。
第二，选择目标市场。
即制定衡量细分市场吸引力的标准，选择一个或几个要进入的市场。
第三，产品定位。
即确定企业的竞争地位及其向每个目标市场提供的产品。
二、市场细分的涵义在市场上，由于受许多因素影响，不同的消费者通常有不同的欲望和需要，因而不同的消费者有不同的购买习惯和购买行为。
正因为如此，企业营销人员可以按照这些因素把整个市场细分为若干个不同的子市场。
第一个子市场都是一个有相似的需要的消费者群。
事实上，任何一个市场，只要有两个以上的购买者，都可以细分为若干子市场。
例如，日本资生堂公司1982年对日本妇女用化妆品市场作了调查研究，按照妇女消费者的年龄，把所有潜在的妇女顾客分为四种类型（即把妇女用化妆品市场细分为四个不同的市场部分或亚市场）：第一种类型为15—17岁的妇女消费者，她们正当妙龄，讲究打扮，追求时髦，对化妆品的需求意识较强烈，但购买的往往是单一的化妆品。
第二种类型为18—24岁的妇女消费者，她们对化妆品也非常关心，采取积极的消费行动，只要是中意的化妆品，价格再高也在所不惜。
这一类妇女消费者往往购买整套化妆品。
第三种类型为25—34岁的妇女，她们大多数人已结婚，因此对化妆品的需求心理和购买行为也有所变化，化妆也是她们的日常生活习惯。
第四种类型为35岁以上的妇女消费者，她们可分为积极派（因为“徐娘半老”）和消极派（因为即将进入老年），但也显示了对单一化妆品的需要。
这就是市场细分。
曲此可见，所谓市场细分，就是企业的管理者按照细分变数，即影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为诸因素，把整个市场细分为若干需要不同的产品和市场营销组合的市场部分或亚市场，其中任何一个市场部分或亚市场都是一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。
三、市场细分的好处企业实行市场细分可得到如下好处：（1）市场细分有利于企业特别是中小企业发现最好的市场机会，发展市场营销战略，提高市场占有率。
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速度 稳定性 接通率 通话质量
产品种类的齐全性 及时交付和可靠性 质量的稳定性
反应时间 可获得性 专业性 灵活性
回扣 付款方式
TCQ011124BJ(GB)
产品表现 不是唯一 的选择因
素
22
“价值选择”的总体思路
选择价值
交付价值
沟通价值
理想消费者细分
选择目标市场细分
定义价值定位
23
选定目标市场
关键问题
17
2. 消费者和产品的利润回报率
关键问题
主要参考资料
• 究竞哪一个消费群，哪一 个产品，哪一个细分市场 的利润回报最高？
• 哪些因素影响到利润率？
• 这些因素是持续的，还是 可变的？
• 财务报告/数据 • 制造/运营的基本数据 • 内部访谈
18
3. 竞争压力
关键问题
主要参考资料
TCQ011124BJ(GB)
制造可塑性
难以获得 容易获得 已经具备 难以获得 容易获得 已经具备
最终用户细 吸引力得分
分市场
（0-10分）
细分市场１ 细分市场2 细分市场3 细分市场4 细分市场5 细分市场6
8 7 4 6 6
以已度消费者 /用户
细心观察消费 者用户
• 什么是购买的过程？
• 什么的选择的关键？
• 产品是如何使用的？
时常问消费 者的问题
关键购买因素清单 • 价格 • 品牌 • 服务速度 • 服务质量 • 地点/距离 • 产品齐全性
21
关键购买因素清单
非价格 关键购 买因素
产品的核 心表现
后勤表现
服务表现 经济表现
样？
• 谁是最有价值的客户？
–如何区分他们？ –他们是否具有某些独特的使用、人口、地
域特点可以刺激产生更好地为之服务的观 点/新产品开发的观点？
• 有没有独特的客户群可以确认其人口学特征？
–外部可以观察到的/确定的不同客户的特 点是什么？
• 客户的物理地点在哪里？
–客户的使用模式是否随地点变化而变化？
• 谁是我们的主要竞 • 我们的市场份额如何？
争对手？
–竞争对手的份额？
• 什么是竞争对手的
强项，弱项？
–市场份额的发展走向？
• 行业协会报告
• 市场研究报告
• 竞争对手信息
–年度报告 –网页 –分析专家报告
• 消费者访谈
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4. 需求/关键购买因素
关键问题
TCQ011124BJ(GB)
主要参考资料
成长率（复合 增长率） 产品价值
分数 0 <500,000 MSF <0
<5,000
价格敏感用户 比例
竞争密度
>70% High
1 >500,000 MSF 0-5
5,00020,000 30-70%
2
>5 >20,000 <30% Low
TCQ011124BJ(GB)
最终用户细 吸引力得分
分市场
（0-10分）
TCQ011124BJ(GB)
通过市场研究为捷锐品牌战略奠定基础
讨论版
0
TCQ011124BJ(GB)
对消费者的深刻认识是品牌战略成功的核心
有效的营销 选择 提供 沟通 价值 价值 价值
• 资产 • 关系 • 技能
在每一个阶段对消费 者的认识都很重要
• 需求 • 态度、愿望 • 行为 • 社会人口学
• 是驱动因素(好处是什么?) • 在市场日趋成熟复杂和多样
化的形势下更显重要
• 可以帮助营销活动的方方面
面建立策略, 赢得目标人群
• 是驱动因素(为什么有这
种要求)
• 为消费者人格背景提供更
完整的信息
• 为广告渠道策划提供思路
如果不结合其他信息就用 处不大
对产品/服务的具体方向 往往不能给出明确的方向
预期的技能相匹配 • 是易于保有的细分市场
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举例最常用的细分类型
TCQ011124BJ(GB)
用户人口特征
如，青年白领，学生
用户价值
如，高端用户：月费100元以上， 购买产品5个以上
低端用户：月费100元以下， 购买产品5个以下
产品类型
如，长途业务用户 数据用户
增值服务用户 信息用户
消费需求
如，产品优化 服务至上 基本保障
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“价值选择”的总体思路
选择价值
交付价值
沟通价值
理想消费者细分 选择目标市场细分
1. 行业特征 2. 消费者和产品的利润回报率 3. 竞争压力 4. 需求/关键购买因素
定义价值定位
16
1. 行业特征
关键问题
主要参考资料
• 市场的规模
• 增长率
• 替代产品的 趋势
• 行业协会报告 • 市场调研报告 • 对业务专家的探访
0.99
0.19
10%
需要产品 切合使用， 同时有效 推广说服
30% 重在基本需求 的满足和保障
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“价值选择”的总体思路
选择价值
交付价值
沟通价值
消费者细分
选择目标市场细分
定义价值定位
13
TCQ011124BJ(GB)
实用的市场细分经得起营销实践和业务发展实践
的双重检验
所有的消费 者
细分市场 1
素、使用行为习惯的基本假设
• 了解消费者的语言
• 对前期假设进行测试和量化研究 • 找出消费者的细分市场
研究工具 • 小组座谈会 • 深入访谈
• 使用与态度调查 • 结合分析
问卷
数据 分析
小组讨论
一对一谈话
调研分析
6
TCQ011124BJ(GB)
数理统计方式法是定量研究的主要分析工具
细分市场 策略审计
7
TCQ011124BJ(GB)
产生细分市场的聚类过程要结合严谨的科学方法
和灵活的基本常识
细分市场评估
聚类结果
同类共性
• 同类消费者具有类似的特征
细分市场 策略审计
1 5
2 43
异类差别性
• 不同类的消费者之间有明显的特征
差异
定量调查/其他 消费者数据
聚类分析
交叉分 析描述 细分市 场轮廓
聚类分析
细分市场１ 细分市场2 细分市场3 细分市场4 细分市场5 细分市场6
8 7 6 5 4 3
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评估企业自身能力适应度
TCQ011124BJ(GB)
能力评估 衡量标准 销售
0 难以获得
得分
1
2
容易获得 已经具备
设计能力
难以获得 容易获得 已经具备
供应链能力 难以获得 容易获得 已经具备
制造技术与 设备
消费者以其在需求、态度、行为、人口特征上的类似 性/有别性分成不同的类型
总体 样本
4-类 方案
5–类 方案
6–类 方案
等等
31 2
1
42 3
1 5
2 43
8
小组座谈会研究设计
研究方法
小型小组座谈会（3-5人）
被访者条件
TCQ011124BJ(GB)
群体覆盖
• 高中生 • 大学生
• 新组建家庭 • 上班族
• 购买过程以及购买决策过 • 企业用户进入市场的
程是什么样的？
策略是什么？
• 什么是驱动效益的关键杠
杆？ –针对我们下家 –针对最终客户
• 我们能否为企业提供
使其优胜的服务
• 消费者如何看待我们的竞
争对手
• 企业用户访谈 • 最终用户/分销渠道访谈
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对关键购买因素的合理假设
方法
结果
TCQ011124BJ(GB)
清单
• 明晰接触点，及表现 • 更进一步的细分市场假设
• 定型的市场细分及定义 • 针对该细分市场的定位策
略和整合营销策略
2
大体上有八种细分市场的类型
什么地方 什么时间 如何使用
产品/服务 使用场合
一级城市 二级城市 农村 地理位置
人口特征
•年龄 •性别 •收入 •教育程度
TCQ011124BJ(GB)
4
TCQ011124BJ(GB)
以需求为基准的细分市场优于以简单人口特征为 基准的细分市场
பைடு நூலகம்
以地理位置,人口特征为基 准的细分市场
以需求为基准的细分市场
以心理性向/生活方式为 基准的细分市场
好处 • 易于辩认 • 易于集中媒介沟通渠道 • 易于组织分销
问题 描述性的因素, 不足以预
测其未来购买行为
对行为的预测性提高
主要参考资料
TCQ011124BJ(GB)
• 哪一个（几个）细分市场从本质上 最理想？
• 哪一个（几个）细分市场我们最具 有为其服务的竞争优势？
• 哪一个（几个）细分市场我们尚可 容忍？
• 内部研讨会 • 第二轮消费者访谈 • 吸引力对比适合性矩阵分析
24
评估细分市场的吸引力
吸引力打分 衡量方面 规模
-0.43
售中售后服务
-0.32
0.51
0.33
帐单/费率 满意度
0.19
-0.28
-1.1
总体100%
26%
19%
需求要点
重在产品，包括 实用性、选择性 和质量表现
重在服务， 包括申办和 维护等
资料来源: 致联市场研究公司，麦肯锡分析
15%
重在产品获 取最大化和 电信的有效 沟通
-0.57
0.01
定量调查/其 他消费者数据