药品营销学
药品营销心理学总结
药品营销心理学总结
药品营销心理学是营销学在药品销售中的应用，主要通过深入研究消费者心理和行为，帮助生产企业和销售人员更好地理解顾客需求和心理特征，通过有效的策略和手段让顾客更容易接受并购买药品。
以下是药品营销心理学的总结：
1.价值定位策略：生产企业需要通过分析目标消费者的需求和心理，确定产品的核心价值，并提出有针对性的营销策略。
比如通过疾病标签塑造产品的个性化特点，树立品牌形象。
2.品牌形象塑造：通过广告、包装、销售员形象等方式，塑造品牌形象，增强品牌形象的美感和诱惑力，提高消费者的购买欲望和品牌认知度。
3.个性化需求定制：消费市场的个性化需求有增加的趋势，企业可以通过定制化的营销策略，能够更好地适应市场需求。
4.推销人员的培养：正确的销售人员能够十分有效的推广药品，因此企业要花费更多的精力培养推销员，提高他们的专业素养和人际技能，使他们成为企业最为重要的推销人员。
5.消费者满意度策略：生产企业需要持续关注消费者的需求和满意度，优先考虑消费者的利益，否则消费者很容易流失。
6.市场推广战略：药品市场上竞争激烈，生产企业需要根据行业特点综合考虑价格、品质、服务等多个方面，制定适合自己的市场推广战略。
7.网络营销策略：随着互联网的普及，网络营销越来越受到重视。
生产企业应该积极拥抱新科技，制定网络营销策略，通过各种网络渠道传播品牌信息，提高产品知名度和销售额。
总之，生产企业在实行药品营销心理学时应注重顾客价值，合理定位，精准定制，树立品牌形象，锻炼推销员专业技能和服务意识等方面开展工作，以提高药品的市场竞争力，为消费者提供更好的服务。
医药市场营销学——名词解释
名词解释：医药市场：指对某种或某类医药产品显示的和潜在的需求总和，有人口，购买力和购买欲望三个要素构成。
医药市场营销：①它的主体为个人和医药组织②它的客体是医药产品和价值③它的核心是交换④它的最终目的是有利益的满足需求医药营销者：在医药产品的交换过程中，积极寻找交换的一方为医药市场营销者。
需要：指个人没有得到某些基本满足的感受状态，是人类的基本要求。
欲望：是人们为了得到满足而对具体物品的需要。
需求：指人们有能力购买并愿意购买某种产品的欲望。
产品：任何能满足人类某种需要或欲望的东西。
价值：是顾客所得到（gets）的与所付出的（gives）的比率。
医药市场营销学：是市场营销的分支学科，是一门建立在经济学、行为科学、管理学、医药学理论基础上的综合性的应用科学，其研究对象是医药企业的营销活动及其规律。
大市场营销观念：指在封闭型市场上从事整体营销活动的一种新的营销观念，它是由美国市场营销学家菲利普科特勒在1984年提出的。
生态营销观念认为：企业必须和生物一样使自己的行为周围的环境保持平衡协调的关系，才能求得自身的生存和发展。
关系营销：是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。
顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总成本：指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等。
企业价值链：指企业创造价值的互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。
供销价值链：指企业之外的，由供应商、分销商、和最终顾客组成的价值链，包括原料或零件供应商、制造商或装备商、批发商、零售商和顾客。
医药组织营销环境：指在医药营销活动之外，能够影响医药营销部门建立并保持与目标顾客良好联系的能力的各种因素和力量的总和。
医药市场营销微观环境：与医药组织关系密切，能够影响到医药组织服务顾客能力的各种因素。
医药市场营销宏观环境：指能够影响整个微观环境的广泛的社会性因素。
药品营销ppt课件
关注政策法规动态，及时调整经 营策略，降低合规风险
加强与监管部门沟通，积极应对 飞行检查等监管措施，提升企业
信誉度
未来政策走向预测及应对策略
医药行业监管政策将持续加强， 企业应提高合规意识，加强自 我管理
医保控费、带量采购等政策将 成为常态，企业应通过创新、 优化成本等方式应对价格下行 压力
未来政策将更加注重药品质量 和安全，企业应加大研发投入， 提升产品质量和技术含量
传播效果评估
制定科学的评估指标和方法，对品牌传播效果进行定期评估，及时调整传播策 略。
品牌危机预警与应对策略
建立品牌危机预警机制
通过舆情监测、消费者反馈等途径，及时发现潜在的品牌危机。
制定应对策略
针对不同类型的危机，制定针对性的应对策略，如澄清事实、 道歉赔偿、改进产品等。
品牌资产保护及增值途径
药品营销是医药产业链的 重要环节，能够推动产业 发展和创新。
提高企业竞争力
有效的药品营销策略能够 提高企业知名度和市场份 额，增强企业竞争力。
02
药品营销策略与模式
产品策略
药品组合与定位
根据市场需求和竞争态势， 制定药品组合策略，明确 各药品的市场定位。
新药研发与推广
加大新药研发力度，通过 临床试验和学术推广，提 高新药的市场认知度和接 受度。
市场竞争加剧带来的挑战
互联网背景下，药品市场竞争加剧，药品企业需要不断创新营销手 段以应对竞争。
06
政策法规对药品营销影响解读
国家政策法规概述及变动趋势
药品管理法规体系不断完善，包括 《药品管理法》、《药品注册管理办 法》等
医药行业监管政策趋于严格，如飞行 检查、GMP认证等
医保政策调整，如带量采购、医保目 录调整等，对药品市场格局产生深远 影响
《药物营销学》试题及参考答案
《药物营销学》在线作业参考资料一、单选题1、患病时，有人可能会选择中药来进行治疗，而有人则可能会选择西药进行治疗，这属于（B ）A.需要B.欲望C.需求D.都是2、企业的微观环境包括市场营销渠道企业、顾客、竞争者、社会seh公众和( A)A.企业本身B.国外的消费者C.中介机构D.社会文化3、市场营销学的研究对象是(D )A.以满足企业利润为的企业市场营销活动及其规律性B.以满足生产者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性C.以满足供应商需求为中心的企业市场营销活动及其规律性D.研究市场营销活动规律及策略手段4、高度的( A)是遴选非处方药的首要条件A.安全性B.稳定性C.方便性D.有用性5、以“人”为中心买研究中药市场学的方法称为(B )A.产品研究法B.组织研究法C.职能研究法D.管理研究法6、产品组合的广度是指产品组合中所拥有( B)的数目。
A.产品项目B.产品线C.产品种类D.产品品牌7、从经济学的角度看，原始的市场是（A ）A.商品交换的场所B.商品交换关系即商品生产者.中间商和消费者关系的总和C.消费需求D.市场需求8、市场经营能力薄弱，为避免强大竞争对手的报复，采取的市场定位策略是( D)A.迎头定位B.重新定位C.共享定位D.避强定位9、非处方药缩写为（ C）A.OCBB.TCOC.OTCD.TCA10、与非处方药相比，处方药的生命周期（B ）A.长B.短C.相同D.无可比性11、据调查，许多国家的人民（C ）以上处于“亚健康”状态A.50%B.60%C.70%D.80%12、广告代理公司属于（B ）A.药品中间商B.营销服务机构C.实体分销商D.金融机构13、股东.管理人员.职工属于（D ）A.金融公众B.群众团体C.地方公众D.企业内部公众14、影响消费者购买生活必需品的决定因素是(B )A.个人收入B.个人可支配收入C.个人可随意支配的收入D.个人总收入15、企业市场营销环境包括(C )A.人口环境和污染环境B.自然环境和文化环境C.微观环境和宏观环境D.政治环境和法律环境16、20世纪30年代以前，营销组织为(A )A.单纯的销售部门B.兼有附属职能的销售部门C.独立的市场营销部门D.现代市场营销部门17、把所收集到的信息，根据其重要性、准确性等加以选择，去除那些不重要，可信度低的信息，以免信息过多影响决策效率。
《药品市场营销》课程标准
《药品市场营销》课程标准
一、课程信息
课程名称：药品市场营销
课程类别：专业必修课
总学时：32学时
适用对象：药学
二、课程性质
《药品市场营销》是药学专业的一门重要的专业拓展课程。
通过本课程的学习，使学生掌握一定的市场营销知识，具有敏锐的市场意识和营销理念，对接专业人才培养目标,主要面向药品营销、药店经营、医药电子商务等工作，培养学生具备药品市场调查、药品市场开发、药品市场渠道设计和药品市场促销等营销能力，为后续综合实践等课程学习奠定基础。
三、课程目标与内容
1.课程总目标
掌握药品市场分析、药品市场调研、药品市场开发、药品市场渠道设计和药品市场促销等，掌握其相应的基本技能和必备知识，提高综合素质，为增强适应职业岗位工作能力和继续学习的能力打下一定基础。
2.课程具体目标
五、课程考核
总成绩为：100分
学生得分二参与度分数*参与度权重+得分分数*得分权重
参与度权重+得分权重=100%
学生总得分：（完成的考核点个数/课程总考核点个数）*100*参与度权重+平均分*作业得分权重+平均分*随堂测验权重+平均分*考试得分权重。
得分：表示学生在作业、随堂测验与考试活动中的平均得分；（未参与的当次得分记为0分，计入平均分计算中）。
药品市场营销学
药品市场营销学Inner Mongolia Medical college第一章绪论第一节市场营销学基本知识市场营销学：专门研究如何在满足消费者利益的基础上，适应和刺激消费者的需求，并有计划地组织企业的整体市场营销活动，提供满足消费者需求的商品和服务，并从中使企业获得最大限度的利润的一门科学。
一、市场与市场营销的概念（一）市场的概念1、经济学对市场的解释（1）狭义的市场概念：指交换的具体场所，即买者和卖者于一定时间聚集在一起进行交换的场所。
（2）广义的市场概念：是一定时间、地点条件下，所有卖者和买者实现商品让渡的交换关系的总和，是各种错综复杂的交换关系的总体。
2、市场营销学对市场的解释市场：指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。
在市场营销学的范畴里，“市场”往往等同于“需求”。
（二）市场营销的概念市场营销译自英文“Marketing”一词，其原意是指市场上的买卖活动。
它本身具有两层意义：1、指市场营销活动或行为，这时应称之为营销（即经营销售）、经营、行销、营运等；2、指研究企业的市场营销活动或行为的学科，可以称之为市场营销学、市场学、市场经营学、行销学、营运学、销售学、市务学等。
市场营销：在适当的时间与空间，以适当的价格，通过适当的促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务。
微观市场营销：指企业等机构组织所进行的市场营销活动。
宏观市场营销：是从整个社会或整个经济系统的角度来观察的市场营销活动，其着眼点是市场营销的总体功能和作用即社会效益，以及社会对市场营销活动的控制。
微观市场营销学：以微观的市场营销活动为研究对象，面向企业的经济效益。
宏观市场营销学：从宏观角度研究市场营销，面向社会福利。
二、市场营销学的形成和发展（一）市场营销学产生的基本条件市场营销学的产生和发展是以下面4个条件为基础的：1、买方市场的出现卖方市场企业的营销特点：Ⅰ、在指导思想上“以产定销”，即企业生产什么就卖什么，不考虑消费者的需求差异。
药品市场营销学
《药品市场营销学》一、单选题（共?20?道试题，共?20?分。
）V1.??通过组织机构扁平化和缩短供应链来节约成本的是DA. 物流一体化B. 物流规模化C. 物流共同化D. 物流短路化??????满分：1??分2.??对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是AA. 文化因素B. 社会因素C. 个人因素D. 心理因素??????满分：1??分3.??消费习俗属于什么因素CA. 人口环境B. 经济环境C. 文化环境D. 地理环境??????满分：1??分4.??某制药厂最近研制生产出一种抗癌药，你认为该种药品的定价应采取AA. 撇脂定价B. 渗透定价C. 满意定价D. 基点定价??????满分：1??分5.??在现代市场经济条件下被大量用于推销那些冷门产品的是哪种观念CA. 产品B. 生产C. 推销D. 营销??????满分：1??分6.??对于规模较小、区域较大的市场，企业宜采用CA. 短渠道B. 长渠道C. 间接渠道D. 混合渠道??????满分：1??分7.??药品消费者购买行为分析的内容不包括DA. 购买心理及购买动机B. 影响购买的因素C. 购买行为过程D. 购买人员??????满分：1??分8.??在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是BA. 业务折扣B. 现金折扣C. 季节折扣D. 数量折扣??????满分：1??分9.??现代企业的营销观念应该是AA. 以消费者需求为中心B. 以推销产品为中心C. 以企业需要为中心D. 以生产成品为中心??????满分：1??分10.??下列不属于药品市场营销学的传统研究方法的是AA. 案例研究法B. 产品研究法C. 机构研究法D. 职能研究法??????满分：1??分11.??资质审核完成后，在药品集中采购平台上公示，并接受企业咨询和书面申诉，公示期一般不少于几个工作日AA. 3日B. 5日C. 7日D. 10日??????满分：1??分12.??药品处于生命周期的衰退期时宜选用哪种目标市场策略A. 集中性策略B. 目标市场营销C. 差异性策略D. 无差异性策略??????满分：1??分13.??药品物流的核心因素是AA. 信息化B. 全球化C. 共同化D. 规模化??????满分：1??分14.??下列哪一项是有利于药品商家的购后行为BA. 抱怨B. 告诉朋友C. 投诉D. 退货??????满分：1??分15.??在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为AA. 同质市场B. 异质市场C. 消费者市场D. 目标市场??????满分：1??分16.??药品处于生命周期的导入期时宜选用哪种目标市场策略AA. 集中性策略B. 目标市场营销C. 差异性策略D. 无差异性策略??????满分：1??分17.??某企业开发的高质量的新产品，将其价格定得高于同类产品，这样的定价法是AA. 高于竞争对手的定价法B. 反向定价法C. 随行就市定价法D. 理解定价法??????满分：1??分18.??药品零售商的“专业采购代理人”是AA. 批发商B. 生产商C. 代理商D. 营销中介??????满分：1??分19.??不属于药品消费者市场特征的是DA. 被动消费较为明显B. 购买需求差异性较大C. 药品信息不对称性D. 专业性较强??????满分：1??分20.??待验药品库(区)应挂BA. 红色色标B. 黄色色标C. 绿色色标D. 蓝色色标??????满分：1??分二、简答题（共?5?道试题，共?50?分。
(完整版)药品市场营销课程标准
《药品市场营销》课程标准第一部分前言一、课程背景药学高等职业教育肩负着培养面向药品生产、流通、服务和管理一线需要的实用型高技能人才的使命, 课程是实现这个培养目标的重要手段, 是专业建设的基础, 是提高教学质量的核心, 也是教学改革的重点和难点。
我系根据高等职业院校课程建设必须贯彻“以服务为宗旨, 以就业为导向, 以专业建设为龙头, 工学结合为导向, 加快课程改革和强化特色的要求, 于2006年12月开始组织高职高专药品类专业（包括药学、药品经营与管理、药物制剂技术、药物分析技术、生物制药技术）的教学计划（草稿）和课程标准的编制工作, 为了进一步完善教学计划, 编写好课程标准, 在岗位调研的基础上, 我们先后召开了药学专业的改革与发展研讨会征求行业专家和技术骨干的意见；组织系教学指导委员会进行了多次专题讨论；在学习、调研、讨论和总结我校多年药学专业教办学经验的基础上, 初步形成以下课程建设的共识:1. 教育理念职业化人才培养方案以市场需求为导向, 突出职业能力和职业素质培养。
以培养“一专多能的复合型药学应用性人才”为目标, 体现以就业为导向得原则。
２. 培养方向市场化课程体系“以宽口径平台支撑多个就业岗位”, 有利于学生的个性化培养, 体现“以人为本”的原则。
为学生适应社会需求的动态变化, 结合个人兴趣与潜能, 及时调整学习方向提供可能。
３. 课程结构模块化突破传统“三段式”课程模式, 从分析专业岗位能力, 分解岗位任务入手, 明确岗位课程, 设计适合复合型药学应用性人才培养特点的课程模块。
４. 知识体系综合化课程标准应根据高职教育特点和多个岗位需求, 体现课程整合的特色, 以便及时适应药学行业技术不断升级和高新技术转化迅速的特点。
要体现高等、突出职业、强化技能, 在素质、知识和技能方面都要有明确的要求。
药品市场营销学是根据三年制高职药品经营与管理专业面向医药生产、经营企业培养高素质高技能医药营销人才的专业目标定位, 在职业任务分析的基础上, 依照基于工作过程导向的课程开发与设计理念, 由企业一线人员、专任教师、课程专家开发的一门课程, 其主要内容包括营销基本理论、医药市场营销观念、医药市场分析、医药营销战略、医药营销策略等内容。
药品营销专业就业方向
药品营销专业就业方向
药品营销专业就业方向多样，以下是一些常见的就业方向：
1. 药品销售代表：负责推广和销售药品给医生、药店及其他医疗机构，与客户建立长期良好的合作关系。
2. 医药代表：拜访医生，向他们宣传公司的药品，提供产品和治疗方案的相关信息。
3. 医药市场开发：进行市场调研，收集竞争对手的信息，负责公司药品的市场营销计划制定和实施。
4. 医药招商经理：负责与合作伙伴洽谈合作意向，组织产品招商和拓展新的销售渠道。
5. 医药产品经理：负责市场分析、产品市场推广策划、渠道管理等工作。
6. 医药市场营销经理：负责团队的管理与组织，推进公司的销售目标和市场份额。
7. 医药品牌经理：负责公司品牌建设和维护，进行市场调研、策划品牌推广活动等。
8. 医药销售培训讲师：负责培训销售团队，提供销售技巧和产品知识培训。
此外，药品营销专业毕业生还可以选择在制药公司、医药代理商、医院、药房、医药咨询公司等行业就业，也可以选择创业或者继续深造，攻读相关研究生学位。
中职中药类专业《药品市场营销技术》课程标准(试行)
中职中药类专业《药品市场营销技术》课程标准（试行）本部分将介绍《药品市场营销技术》课程的目的、背景、重要性，并概述该课程的学时安排和研究要求。
目的：本课程旨在培养学生在药品市场营销方面的专业能力，使他们掌握药品市场分析、产品定位、市场推广和销售策略等相关技术，提高他们在药品市场营销领域的实践能力和竞争力。
目的：本课程旨在培养学生在药品市场营销方面的专业能力，使他们掌握药品市场分析、产品定位、市场推广和销售策略等相关技术，提高他们在药品市场营销领域的实践能力和竞争力。
背景：随着社会经济的发展和人们对健康的重视，药品市场的竞争日益激烈。
在这样的背景下，更多的企业需要具备优秀的药品市场营销人才来推动企业的发展和销售业绩。
而对于药品市场营销人才来说，掌握相应的技术和知识是非常重要的。
背景：随着社会经济的发展和人们对健康的重视，药品市场的竞争日益激烈。
在这样的背景下，更多的企业需要具备优秀的药品市场营销人才来推动企业的发展和销售业绩。
而对于药品市场营销人才来说，掌握相应的技术和知识是非常重要的。
背景：随着社会经济的发展和人们对健康的重视，药品市场的竞争日益激烈。
在这样的背景下，更多的企业需要具备优秀的药品市场营销人才来推动企业的发展和销售业绩。
而对于药品市场营销人才来说，掌握相应的技术和知识是非常重要的。
背景：随着社会经济的发展和人们对健康的重视，药品市场的竞争日益激烈。
在这样的背景下，更多的企业需要具备优秀的药品市场营销人才来推动企业的发展和销售业绩。
而对于药品市场营销人才来说，掌握相应的技术和知识是非常重要的。
重要性：《药品市场营销技术》课程的研究将为学生提供必要的知识和技能，使他们能够适应药品市场营销的需求和变化。
学生将研究如何进行市场调研和分析，如何确定产品定位和销售策略，如何运用市场推广技术进行产品宣传和推广等。
通过这门课程的研究，学生将能够掌握药品市场营销方面的专业技术，提高他们的就业竞争力和职业发展前景。
《药品市场营销学》课件
优势
帮助企业制定明智 的市场战略
机会
帮助企业把握市场 机会
威胁
提高企业竞争力
劣势
规避市场风险，提 高竞争力
数据收集
使用问卷调查 采集市场反馈
数据分析
比较市场数据 评估竞争优势
数据应用
制定市场推广策略 提高产品认知度
市场调研总结
通过对药品市场的调研和分析，企业可以更好地了解市场环 境，把握机会，规避风险，制定有效的市场推广策略，从而 提高竞争力。
第2章 药品市场调研与分析
药品市场的特点 分析
药品市场具有严格的监管和规范要求，市场环境复杂多变。 消费者对药品的认知水平较高，对产品质量和安全性要求 极高。
01 定性研究
通过问卷调查、访谈、观察等方式获取市场信息
02 定量研究
利用市场数据分析和竞争情报搜集等手段全面了解 市场状况
03
SWOT分析在药品市场调研中的应用
品牌策略案例分析
知名药品品牌
品牌策略分析
推广方式
案例探讨
市场定位
成功之处
医药代表推广
通过专业代表向医生宣传药品 特点 建立长期合作关系
网络营销
利用互联网平台进行推广 开展药品网络直播等活动
会展推广
参加医药展览会 展示药品特色和优势
市场定位与品牌 策略
在竞争激烈的药品市场中，正确的市场定位和品牌策略至 关重要。药品企业应该深入了解目标市场的需求，建立具 有竞争力的品牌形象，通过有效的推广策略和营销活动， 提升产品的知名度和销售额。
药品市场营销学的重要性
了解市场需求
可帮助企业更好了 解市场需求，提高
产品竞争力
品牌知名度
提升品牌知名度
中药专业药品市场营销学实训教学设计
总结与评价：教师对讨论结果 进行总结和评价，引导学生深
入理解市场营销理论和方法
角色扮演法
目的：提高学 生实践能力和 团队协作能力
角色分配：学 生扮演市场调 研员、产品经 理、销售代表
等角色
场景设置：模 拟真实市场环 境，如药店、
医院等
教学过程：学 生根据角色要 求，进行市场 调研、产品策 划、销售推广
问题解决能力： 观察学生在面对 实际问题时能否 迅速找到解决方 案
团队合作能力： 评估学生在团队 协作中的表现， 包括沟通、协调 和合作能力
案例分析报告评估
案例选择：选择具有代表性的 中药专业药品市场营销案例
报告格式：要求学生按照规范 的报告格式进行撰写
报告内容：包括案例背景、市 场分析、营销策略、效果评估 等方面
02
中药专业药品市场营销学实训教 学目的
培养学生药品市场营销技能
掌握药品市场营销的基本理论 和方法
提高学生的实践能力和创新能 力
培养学生的团队协作和沟通能 力
增强学生的药品市场营销意识 和职业素养
提高学生药品市场分析能力
帮助学生了解药 品市场的基本概 念和原理
培养学生对药品 市场的观察和分 析能力
完善实训教学评价 体系，如制定合理 的实训教学评价标 准、加强实训教学 效果评估等
加强校企合作，拓展实践教学资源
建立校企合作机 制，共同制定实 训教学计划
邀请企业专家参 与实训教学，提 供实际案例和经 验
组织学生到企业 参观学习，了解 药品生产和营销 流程
鼓励学生参与企 业实习，提高实 践能力和就业竞 争力
等操作
评价方式：教 师根据学生表 现进行评价， 给予反馈和建
议
药品市场营销课程教学课件：第十一章药店营销管理
其三，将已经分类的商品中比较有关联性（附 属性）的安排在一起，让顾客买起来方便和愉悦， 以上是落实“丰富有弹性的商品”的三大重点。
三、药品的陈列
医医药药商商品品陈陈列列的的基基本本要要求求 药药店店常常见见的的分分类类陈陈列列 陈陈列列方方式式 陈列位置的选择
产品名称： 产地： 退还产品状况： 顾客姓名：
门店名称和地址： 投诉原因： 顾客要求： 处理理由：
消费者投诉登记表
规格：
批号和（或）有效期：
退还产品件数：
性别： 电，店员要熟悉药品的货位和价格，能 迅速找到顾客所要商品并报出顾客询问药品 的价格，给顾客一种熟练、专业的信任感。
再次，店员应熟悉规范的服务用语。
第二节 药品管理和陈列
一、药店的药品管理
效期药理品的管处方药的管理非处方理药的管
二、药品的配置
其一，将多种类的商品按照其理想配置（在符 合GSP的基础上）做分类，其商品的组合目标就是 要让顾客觉得这些商品对他们生活有很大的便利 性。
第十一章 药店营销管理
第一节 营销准备工作
一、营销环境的准备
药店卫生环境 服务设备的准备
设定好布局和路线 做好社区渗透和会员发展
第一节 营销准备工作
二、店员形象的准备
仪 容
仪
仪
表
态
第一节 营销准备工作
三、销售工作的准备
首先要备齐商品，及时将货位补充、填满， 将药品按要求摆放整齐，正面朝向顾客无倒 置现象，使商品处于良好的待售状态。
第三节 店员的营销工作
一、药店店员的教育培训
药店员工培训的种类 药店员工培训的内容 培训教育档案的建立
药品市场营销学
药品市场营销学概述药品市场营销学是一门研究医药产品在市场中销售和推广的学科。
随着医药行业的不断发展，药品市场营销学也越来越重要。
药品市场营销学不仅仅关注产品本身，还关注如何将产品有效地销售给目标客户，并建立起长期的合作关系。
市场细分药品市场很庞大，细分市场能够更好地针对目标客户进行推广和销售。
市场细分是根据不同的特征将市场分为若干个小的独立市场，每个小市场都有自己的需求和消费习惯。
通过市场细分可以更好地了解目标客户，并制定相应的推广策略。
产品定位产品定位是指通过调整产品的特性和形象，使其与目标客户的需求和期望相匹配。
在药品市场中，产品定位是非常重要的，可以决定产品的市场定位和销售策略。
通过准确的产品定位，可以吸引目标客户，并建立起与竞争对手的差异。
推广策略药品市场的推广策略应该根据目标客户的需求和市场情况来制定。
常见的推广方式包括广告、促销、公关等。
在制定推广策略时，需要考虑药品的特性以及合适的推广渠道，以最大程度地吸引目标客户。
销售渠道销售渠道是指药品从制造商到消费者之间的流通网络。
在药品市场中，销售渠道非常重要，可以决定产品的销售方式和销售范围。
制定合适的销售渠道策略可以使药品更好地销售给目标客户。
客户关系管理药品市场的客户关系管理是指与客户建立长期的合作关系，并不断提供优质的产品和服务。
通过客户关系管理，可以建立起忠诚的客户群体，并提高重购率和口碑效应。
市场调研市场调研是指通过收集和分析市场数据，了解目标市场的需求和趋势。
在药品市场中，市场调研非常重要，可以指导产品开发、定价和推广策略。
通过市场调研，可以更好地了解竞争对手和目标客户，从而制定合适的市场营销策略。
结语药品市场营销学是一门重要的学科，在药品行业的发展中起着至关重要的作用。
只有通过合适的市场营销策略，药品才能更好地销售给目标客户，实现企业的发展和利润的增长。
通过深入研究药品市场营销学，可以帮助企业制定更好的市场营销战略，提高市场竞争力。
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首都医科大学制药专业
关于OTC代表
OTC代表与医院代表的角色差异
非处方药在零售药店的销售与处 方药在医院销售是完全不同的概 念。根源在于：消费者可以自主 地选择药品，非处方药的购买决 策者和最终使用者往往是和一的。 联系到工作来：产品在医院销售， 我们需说服的只是数量有限的医 生，在药店销售时，我们需说服 的就是数量巨大的患者。就会有 以下问题：
建立消费 者网络
销售 促进
药品市场营销学
首都医科大学制药专业
终端基础工作
扫街：是OTC代表专有的名词。 指OTC代表需要每天沿街拜访 各个药店. “扫街”需要科学而有效率的 管理。
药品市场营销学
首都医科大学制药专业
终端基础工作
药店的分布及拜访路线
为什么要安排拜访路线呢？
线路拜访安排的考虑因素：
重要回顾
行销组合策略Push & pull
“推”策略Push 把重点放在配销通路上，即针对零 售商和批发商
“拉”策略Pull 把最终消费者作为直接推广或促销 对象
药品市场营销学
药品营销代表之一 OTC代表
药品市场营销学
首都医科大学制药专业
关于医院代表
医院代表的产生：早期的医院代表基本上来自于大 型合资企业。就是医药 产品的厂方代表，向他们的 客户（主要是药师与医生）宣传和推广药品。 医院代表的角色定位:开户和上量是医院代表工作的 两大最关键的任务。 医院代表工作的五大特点：
药品市场营销学
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绘制终端分布图
依据当地市区图，将所辖区域放大绘 制在一张4开白纸上； 终端分布图上需标识终端点 终端以“圆圈”标识，在“圆圈”内 填上相应的终端编码：如A类终端用 红色，B类终端用蓝色，C类终端用绿 色，无货终端用黑色； 在“终端分布图”下方（或左右方）， 对应图中标识编码，依次列出具体的 终端名称（附A、B、C终端类别）； 终端编码按路线从西向东、从北向南 顺序进行。
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重要回顾
以客为尊的新4C行销要素
Commodity Customer Convenience
产品（或服务） 消费者（或使用者） 购买便利 双向交流与沟通
4C以客户为出发点定义行销 Communication 而4P则以厂商为出发点
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重要回顾
广告和促销的差异
广告：提供消费者产品的信息，并 附带购买的“理由”
促销：提供产品的同时带一个购买 的“激励”，而这种“激励”是 通带购买时所没有的
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重要回顾
消费者促销的五种常见形式
折价券 Coupon 样品赠送 Sampling 减价促销 Price-off 赠品 Premium/Gimmick 竞赛与抽奖 Contest & Sweepstakes
重要回顾
OTC药物的四大特点 应用安全 质量稳定 疗效确切 应用方便
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重要回顾
促销的七大主要形式
1. 2. 3. 4. 5. 6.
7.
会议 Meeting/Convention 折价券 Coupon 分发印刷品 Printing 赠品及激励 Premium/Incentives 店面陈列 POP/Display 商业展示 Trade Exhibis 广告直邮 Direct mail
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终端基础工作
连锁药店 连锁药店的六大经营要素：
统一标志 统一配送 统一服务规范 统一价格 统一管理 统一核算
全国第一批药品零售跨省连锁试点企业
北京西城金象 北京同仁堂 石家庄乐仁堂
………………..
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终端基础工作
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制定终端走访路线图
依据“终端分布图”，将各终 端点按最佳捷经方式连线，在一张 16开白纸上绘制
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终端基础点 药店一般都临街而设。包括门脸和橱窗 按店内形状及面积的大小，一般设有很多 柜台，基本分为前柜和后柜，部分药店已 开架。 柜台分工，一般分为西药组、中成药组、 保健品组。中药店还设有饮片组，部分店 还设有粉针剂组、器械组或玻璃仪器组。 药店内药品摆放按药品的分类，如胃肠类、 心脑血管类、皮肤类等。也有按剂型的， 如儿童类、外用类等。 库房常在药店里面，或楼上、楼下，销售 提货方便。
营销案例：卖木梳给和尚
终端营销，就象足球的临门一脚。 生产上流的血不如销售战线流的汗 值钱。 一个好的品种不一定是好的品牌， 一个高学历的人不一定是人才
武大郎的VI…….
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终端工作流程
调研 建档
售点 分类
铺 货
终端日常 工 作
软终端包装 硬终端包装
企业 决策
信息 反馈
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3月3日
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自我定位——找准人生的坐标
一个人怎样给自己定位，将决定其一生 成就的大小。志在顶峰的人不会落在平 地，甘心做奴隶的人永远成不了主人。 乞丐卖橘子。 三个建筑工人(砌墙、盖楼、建设城市) 成功的路有很多条，但你需要做的是选 择最适合自己的那一条路，然后坚定不 移地走下去
日拜访频次
A类：每周至少二次 ；
B类：每周至少一次 ； C类：两周至少一次
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23项拜访程序——练习
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软终端建设
店员是厂家与消费者之间沟通的纽带
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软终端建设
软终端是指经常活动、变化的 人。 软终端构成：业务员、促销员、 药店营业员、药店领导、专家、 仪器操作 员。 建立店员档案
超市经营的特点 超市药店最大的特点就是开架售药。开架不 仅给予消费者更多的选择权，而且是更大的 诱惑力。 实践练习 为什么要进行线路拜访？ 在制定线路拜访计划时需要考虑哪些因素？ 根据你的实际情况，制定下周的线路拜访计 划？ 连锁店的“六个统一”指的是什么？
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关于OTC代表
1）、销售队伍的人力资源显然难以与每个患 者建立联系。那么，非处方药销售的关键环节 在哪里？ 2）如何说服患者购买本公司的产品？ 3）如何让店员推荐本公司产品？ 4）如何使店员的推荐更有说服力？ 5）如何做店头的布置与陈列？ 6）如何使布置和陈列更加生动化，以吸引更 多的患 者？ 7）如何与本公司的整体广告及市场促销计划 配合？ 8）OTC代表每天应如何分配工作时间？
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软终端建设
2、重要的 店员劝购的 作用
知道 影响 药品 因素 名称 阶段 除了电视广告， 药店店员对消 费者购药的影 电视 35.8% 响大于其它各 广告 种广告媒体， 电视广告与店 员在消费者购 店员 15.4% 药三个阶段的 影响程度比较 表
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重要回顾
市场营销是通过市场促进交换来 满足人类需要和欲望的活动。 （美国市场营销学家菲利普· 科特 勒） 药品市场的定义：药品购买者和 潜在购买者需求的总和。 药品市场分：非处方药市场、处 方药市场、保健品市场、原料药 市场。
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非处方药的含义： OTC：Over The Count Drug. 处方药的含义：就是必须凭执业医师 或执业助理医师才可调配、购买和使 用的药品。 保健品的含义：保健品有叫功能食品， 系指表明具有特定保健功能的食品， 及适宜于特定人群使用，具有调节机 体功能，不以治疗疾病为目的的食品。
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商业促销的五种常见方式
价格折让
商店折价券
店面或柜台宣传品
销售或陈列竞赛
销售会议
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行销概念的四个基本要素
Product Price Place Promotion
产品或服务
价格
通路或配销系统 推广或传播
终端基础工作
调研建档： 普查的七大步骤
1、制定表格 2、对药店进行分级划分 3、确定人员，划分区域 4、在限定的时间内，地毯式搜寻 5、随机抽查 6、数据输入和统计 7、确定初步的潜力客户档案
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终端基础工作
铺货： 根据调查资料制定合理的铺货线路，节约 时间提高铺货效率。
A、B、C三类药店同时铺货，A、B类药
店要占较高比率。 铺货形式有：商业推广会形式铺货，自然 流通形式铺货，人员拜访形式铺 货，商业 在自己网络内铺货，促销铺货。
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繁杂的终端工作需要优质的日常管理 如何把最简单、最平凡的工作高质量地 完成是终端工作的精髓