车展中如何快速识别客户和快速成交.pptx
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车展培训指南
3、先生/女士，这是百年的老品牌，都买了126年啦，买这个品牌肯定对的，加上车展买肯定比在4S店买便宜。
1、团队协助应该注意客户的需求，减低客户的期望值的同时体现我们车辆的价值
2、把我们车的优势多多传达给到客户
3、这是百年品牌，信誉保证，质量过硬，世界知名品牌，还是欧洲车，安全，省油。
1、首先别着急进入价格谈判，首先聊车，聊爱好或者其他比较舒心的话题，让他先接受我们的车；
3、要突出安全性，回避油耗问题，通过用车的后续费用性价比抵消客户对油耗的纠结。
团队（朋友）客户
1、在车展购车，客户的朋友建议很重要，如果遇到朋友间建议较大时，应以朋友为突破口。话术：我相信你们朋友之间的感情是非常好的，现在购车方面很多客户都是问问身边的朋友给意见，但最终都会以自己的需求去购车，因为只有自己才知道自己想要什么样的车。
1、组员应及时叫组长帮忙，由组长去洽谈签单。
2、多称赞客户的眼光选中我们的车
3、偷偷的走过：哇，这次优惠好大啊，客户在车展上买就赚大啦。哇，这次优惠好大，不然我们也下单一台。。。。
1、如何让客户接受你这车是关键，然后再让客户接受你的价钱。让客户在车展现场冲动起来也是难点。
2、对客户的把控要把握好，不然千万别主动让步，主动让步必须也对客户提要求，主动让步了必须拿下订单这样的一个理念去指导行动！
看过车的客户
1、该类客户会较注重价格与车辆细节，较犹豫型客户。话术：您之前也看过我们这车了，相信您过来车展当中也是要购车的了，现在我们也在搞促销，今天您买车是绝对明智的。
2、先肯定客户真懂车，选择标致都是综合素质比较高，对车很了解的客户
3、先生/女士，您今天来对了，今次车展优惠史上最优惠，我在标致做了这么久，这次优惠真是非常吸引人，反正您在4S店看过车啦，对车的性能及价格都非常一看您就是比较看重性价比的，您看我们车辆的这些配置比都是对你很实用的，绝对物有所值，价格都是其次的，买车要自己喜欢的，不要过后再后悔了。
1、团队协助应该注意客户的需求，减低客户的期望值的同时体现我们车辆的价值
2、把我们车的优势多多传达给到客户
3、这是百年品牌，信誉保证，质量过硬，世界知名品牌，还是欧洲车，安全，省油。
1、首先别着急进入价格谈判，首先聊车，聊爱好或者其他比较舒心的话题，让他先接受我们的车；
3、要突出安全性，回避油耗问题，通过用车的后续费用性价比抵消客户对油耗的纠结。
团队（朋友）客户
1、在车展购车，客户的朋友建议很重要，如果遇到朋友间建议较大时，应以朋友为突破口。话术：我相信你们朋友之间的感情是非常好的，现在购车方面很多客户都是问问身边的朋友给意见，但最终都会以自己的需求去购车，因为只有自己才知道自己想要什么样的车。
1、组员应及时叫组长帮忙，由组长去洽谈签单。
2、多称赞客户的眼光选中我们的车
3、偷偷的走过：哇，这次优惠好大啊，客户在车展上买就赚大啦。哇，这次优惠好大，不然我们也下单一台。。。。
1、如何让客户接受你这车是关键，然后再让客户接受你的价钱。让客户在车展现场冲动起来也是难点。
2、对客户的把控要把握好，不然千万别主动让步，主动让步必须也对客户提要求，主动让步了必须拿下订单这样的一个理念去指导行动！
看过车的客户
1、该类客户会较注重价格与车辆细节，较犹豫型客户。话术：您之前也看过我们这车了，相信您过来车展当中也是要购车的了，现在我们也在搞促销，今天您买车是绝对明智的。
2、先肯定客户真懂车，选择标致都是综合素质比较高，对车很了解的客户
3、先生/女士，您今天来对了，今次车展优惠史上最优惠，我在标致做了这么久，这次优惠真是非常吸引人，反正您在4S店看过车啦，对车的性能及价格都非常一看您就是比较看重性价比的，您看我们车辆的这些配置比都是对你很实用的，绝对物有所值，价格都是其次的，买车要自己喜欢的，不要过后再后悔了。
车展中如何快速识别客户和快速成交
车展中如何快速识别客户和快速成交汇报人：2023-11-16•快速识别客户•快速接近客户•快速了解客户需求目录•快速成交•车展中快速成交的技巧01快速识别客户观察客户的穿着，是否整洁、有品味，以及是否符合车展的氛围。
穿着打扮配饰随行人员注意客户的配饰，如手表、眼镜等，这些可能透露出客户的品味和购买力。
观察客户是独自一人还是有伴侣或朋友，这有助于了解客户的购车需求和偏好。
03观察客户外观0201注意客户参观展车的路线和顺序，这可能揭示他们对不同车型的偏好。
参观路线观察客户与展车互动的方式，例如是否触摸车辆、打开车门等，这可能表明客户的购车意愿。
与展车互动观察客户是否主动与销售人员交流，并注意他们的交流内容，这有助于判断客户的购车意向和需求。
与销售人员的交流判断客户行为询问问题注意客户询问的问题，他们是否对车型的性能、价格、配置等方面有深入的了解，这可能显示客户的购车知识和经验。
表达观点注意客户表达的观点，例如对某款车型的喜好和评价，这可能透露出客户的购买偏好和决策因素。
分析客户言语02快速接近客户在与客户进行交流之前，准备好一个开场白，能够吸引客户的注意力，建立良好的第一印象。
详细描述在车展中，一个吸引人的开场白可以帮助销售人员快速吸引客户的关注。
开场白可以是简短的自我介绍，也可以是针对客户需求的简短陈述。
例如：“您好，我是XX品牌的车销售顾问，您对XX车型感兴趣吗？”这样的开场白能够让客户感受到销售人员的专业性和热情。
总结词准备好开场白VS总结词在与客户交流时，要以客户的需求为导向，了解客户的需求和偏好，提供符合客户需求的建议和解决方案。
要点一要点二详细描述在车展中，客户通常对车辆的外观、性能、价格等方面有不同的需求。
销售人员要能够快速识别客户的需求，并提供符合客户需求的产品和服务。
例如，如果客户对车辆的外观设计感兴趣，销售人员可以重点介绍车辆的外观设计和特点；如果客户更注重车辆的性能和价格，销售人员可以提供相关的性能和价格信息，并针对客户需求提供优惠方案。
车展销售技巧PPT课件
车展客户类型及应对技巧
车展中过滤客户信息
如何发掘有望客户 敏锐观察 提问
第一时间作出判断 利用调查表和小礼品留下客户信息
仔细观察及判断顾客 来访目的，再针对当 时状况及客户需求提 供服务
不急于推销，主动 关怀客户的提问技 巧，以获得所需的 信息
客户类型判断及应对技巧
• 特征：询问油耗、问性能、后续 保养
被动撩拨型
• 应对技巧：勿直接探询其意愿， 找关系，拉关系，不直接谈车
6
蓄意抬杠型 7
三心二意型
欲走还留型
• 特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家 人反对，多看几眼以满足一下内心需求
• 应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点； 若是家人因素，请其带家人来店亲访再加说 明
• 特征：即将作最后决定，但不 知买何种车
车展观众分类
游览型
陪宾型 采购型
专家型
销售顾问必须有效筛选，促成销售！
车展销售工具的准备
展车的准备与清洁 展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊 准备擦拭抹布、汽车腊、工具 展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态
服装仪容依规范执行
着公司正装，干净平整 头发、领带、皮鞋整洁 充满自信心及旺盛的战斗力
有望客户的观察要点
同一款车停留3分钟以上 重复欣赏车头车尾 同时试坐前座与后座 注意后座腿部空间 与同行者深度讨论 手持同级车目录 再回来看第二次 一旁倾听商品介绍
车展产品介绍要诀
简要介绍要诀
简要介绍要诀
车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间以 把握商机
只说：这是最新款式 只介绍车款名称 只说：全系标准配置及报价 介绍车款名称与排气量 直接提供目录供参考 介绍一项最大卖点， 探询客户兴趣 介绍优于同级车之三项特色 介绍五大特色 作30秒介绍 多位客户合并执行介绍
汽车销售流程及技巧PPT课件
确保车辆的质量和完整性，及时处理客户提出的问题和反馈，提高客户 满意度。
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的 一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保 提供必要的售后服务和支持，解决客户 持联系，了解客户的用车情况和满意度。 在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包 括维修、保养、保险等， 确保客户在购车后能够得 到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整 理、分类，建立完整的客 户档案，以便对客户需求 进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户对车辆使用情况， 收集客户反馈意见，及时 处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
1 2
模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟 进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手 等，以便更好地理解和应对各种情况。
3
点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指 出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提 升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期 ，合理报价，并解释价格构成 。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活 应对，不轻易让步。
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的 一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保 提供必要的售后服务和支持，解决客户 持联系，了解客户的用车情况和满意度。 在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包 括维修、保养、保险等， 确保客户在购车后能够得 到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整 理、分类，建立完整的客 户档案，以便对客户需求 进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户对车辆使用情况， 收集客户反馈意见，及时 处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
1 2
模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟 进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手 等，以便更好地理解和应对各种情况。
3
点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指 出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提 升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期 ，合理报价，并解释价格构成 。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活 应对，不轻易让步。
车展销售五步骤
车展销售步骤三
3、推
技巧
1、推销完毕后，要询问顾客对车辆是否满意？ 而且让顾客亲自说出满意的地方有哪些？
2、推销完毕后，要询问顾客对车辆是否满意？ 请顾客为车辆打分。
车展销售步骤四
4、请
要点
运用TMD话术发问，配合引导动作拉顾客进入洽 谈室。
车展销售步骤四
4、请
话术
1、您今天能定下来吗？ 2、您确认不用再商量了吗？
2、先生，你喜欢的这一个颜色车源只剩下2台了， 不要犹豫了，现在就订下来吧。
总结归纳
车展销售五步骤
五个步骤 要点或目的 观察顾客的行为，辨别顾客的购买 级别 通过问三句话，确认顾客购买需求 推销车辆给顾客带来的好处，以吸 引顾客购买 运用TMD话术发问，配合引导动作 拉顾客进入洽谈室 工具和话术
车展顾客行为评估表（见附件） 1、您之前有了解过我们的车吗/你之前有到过我们展厅 看车吗? 2、您的购车预算是多少？ 3、您什么时候要用车？ 三大亮点销售话术（车展销售话术） 1、您今天能定车吗？ 2、您确认不用再商量了吗？ 3、定金需要5000元，您是刷卡还是现金？ 4、请到我们的洽谈室坐下来谈一谈/签订合同。（加以 引导动作） 1、工具：订车榜、假合同、最低价格表、倒数牌、现场 唱单 2、先生，你看这里有这么多顾客在准备订车，你放心好 了。 3、先生，你喜欢的这一个颜色车源只剩下2台了，不要 犹豫了，现在就订下来吧。
3、定金需要5000元，您是刷卡还是现金？
4、请到我们的洽谈室坐下来谈一谈吧（引导动作）。
车展销售步骤五
5、促
要求
运用限时限量限价（短缺原理）、社会认同原理 制造现场抢购的氛围，对顾客进行逼单。
车展销售步骤五
5、促
车展销售技巧培训教材
上停留3分钟以上 在车子周围来回的重复察看 在前后排座椅之间来回试坐 与随行人员深度交流讨论 手持竞品资料对比着看车 再次回到展位上看同一辆车
站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解 全家或几个朋友一同来看车 专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置 坐在座椅上露出满意表情 目光聚焦在某一款具体车型上 在竞品的展台之间来回穿梭对比 在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息 直接切入价格优惠条件，开口杀价 多次询问购车后的细节 询问与竞品之间的具体区别建议大家把上面的
不留遗憾 当顾客想买，但还在犹豫，要继续等等时，要告诉顾客现在购买将获得的利 益，不要因错过了而留下遗憾，促使顾客马上购买。(常用于想过一段时间 再买的客户)
期约贿选 告诉客户：这订单加上去，离公司设定的目标只差一步之遥，如果最后有完 成12台的目标，再加赠您xxx
追跟究底 客户说要：回去考虑考虑!或我要问问xxx的意见时，直接询问客户要考虑啥 ?是不是还有介绍不够详尽的地方
车展成交技巧大全
车展关键技巧 成交技巧-快速成交降龙十八掌
开市大吉 随问反转 直捣黄龙 理所当然 特卖抢订 先定再谈
锦上添花 假设成交 提供选择 缩小范围 进攻右脑 以退为进
承诺保证 不留遗憾 期约贿选 追跟究底 起死回生 收摊吉尾
Page 2
车展关键技巧 成交技巧-快速成交降龙十八掌
开市大吉 每天开展时：10点或11点之前使用的成交法。运用中国人相信的”好兆头 ”心理
随问反转 就客户提出的问题，直接用反问法将客户带进成交。
直搞黄龙 谈了几个重点后，直接切入重点。又称快刀斩乱麻或直接成交法环节
理所当然 运用展厅的助成物及火热气氛(或自己的销售业绩)，让客户觉得此时此地跟 你买车是理所当然的!直搞黄龙
站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解 全家或几个朋友一同来看车 专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置 坐在座椅上露出满意表情 目光聚焦在某一款具体车型上 在竞品的展台之间来回穿梭对比 在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息 直接切入价格优惠条件，开口杀价 多次询问购车后的细节 询问与竞品之间的具体区别建议大家把上面的
不留遗憾 当顾客想买，但还在犹豫，要继续等等时，要告诉顾客现在购买将获得的利 益，不要因错过了而留下遗憾，促使顾客马上购买。(常用于想过一段时间 再买的客户)
期约贿选 告诉客户：这订单加上去，离公司设定的目标只差一步之遥，如果最后有完 成12台的目标，再加赠您xxx
追跟究底 客户说要：回去考虑考虑!或我要问问xxx的意见时，直接询问客户要考虑啥 ?是不是还有介绍不够详尽的地方
车展成交技巧大全
车展关键技巧 成交技巧-快速成交降龙十八掌
开市大吉 随问反转 直捣黄龙 理所当然 特卖抢订 先定再谈
锦上添花 假设成交 提供选择 缩小范围 进攻右脑 以退为进
承诺保证 不留遗憾 期约贿选 追跟究底 起死回生 收摊吉尾
Page 2
车展关键技巧 成交技巧-快速成交降龙十八掌
开市大吉 每天开展时：10点或11点之前使用的成交法。运用中国人相信的”好兆头 ”心理
随问反转 就客户提出的问题，直接用反问法将客户带进成交。
直搞黄龙 谈了几个重点后，直接切入重点。又称快刀斩乱麻或直接成交法环节
理所当然 运用展厅的助成物及火热气氛(或自己的销售业绩)，让客户觉得此时此地跟 你买车是理所当然的!直搞黄龙
【汽车销售】车展销售技巧(一)如何快速筛选意客向户
车展销售技巧（一）如何快速筛选意客向户每个城市场每年都有大大小小不同的车展，每次车展特别是大型的车展，人潮涌动，车展上如何筛选客户、确认车型，达成快速成交是核心。
在洽谈成交之前接待客户的环节，如何快速筛选高意向客户就犹为重要了，综合车展销售经验，有以下16个行为的客户需要重点关注：1. 在同一款车上停留3分钟以上。
2. 在车子周围来回的重复察看。
3. 在前后排座椅之间来回试坐。
4. 与随行人员深度交流讨论。
5. 手持同级产品资料对比着看车。
6. 再次回到展位上看同一辆车。
7. 站在一旁认真倾听销售顾问做产品讲解。
8. 全家或几个朋友一同来看车。
9. 专注的看车，边看边伸手触摸车辆配置10. 坐在座椅上露出满意表情。
11. 目光聚焦在某一款具体车型上。
12. 在同级产品的展台之间来回穿梭对比。
13. 在现场打电话给别人询问别人的意见或收集信息。
14. 直接切入价格优惠条件，开口杀价。
15. 多次询问购车后的细节。
16. 询问与同级产品之间的具体区别1、外地客户。
外地客户大老远跑来参加车展，难道是来旅游的？他们多数意向明确，就是来买车的，而且提现车的可能性较大。
2、一家人来看车的。
根据品牌家庭成员数量也有区别。
越高端的品牌人数会越少。
3、夫妻同行或好友陪同的。
对车关注度极高，甚至表演开始了还坐在车里看车。
以上这些客户就是我们的目标客户。
对于这些客户我们需要重点关注。
相反，那些手里拿着很多资料，大包小包收集各种礼品，还有长枪短炮的摄影爱好者就可以适当忽略。
以上是车展上快速识别和筛选客户的一些技巧，车展技巧很多，在车展上更需要销售顾问全情投入。
后续还会分享更多车展上技巧，请持续关注。
销售快速成交法ppt课件
可编辑课件
11
第二个阶段： 探寻需求
➢ 找准时机 ➢ 接近顾客 ➢ 提问 ➢ 倾听
可编辑课件
12
➢ 从前方接近顾客 ➢ 自然地接近顾客 ➢ 与顾客保持距离 ➢ 面带微笑 ➢ 与顾客目光接触
。
可编辑课件
13
第二个阶段： 探寻需求
➢ 找准时机 ➢ 接近顾客 ➢ 提问 ➢ 倾听
可编辑课件
14
➢ 开放式问题：
可以吸汗
可编辑课件
Benefit 好处
以对客户本 身有利的优点作 总结
可以避免衣服 粘在身上，穿上很 舒服。
22
FAB法的运用流程：
顾客需求
1
顾客满意
产品的特性F
2
产品的优点A
3
产品的好处B
可编辑课件
23
第三个阶段： 介绍产品
➢ FAB法介绍产品 ➢ 让顾客感受产品
可编辑课件
24
➢产品接触： 触摸：让顾客感受产品重量、包装、大小。 试穿：让顾客感受产品的质地、合适程度。
可编辑课件
3
第一个阶段：迎接顾客
➢ 分析顾客类型 ➢ 观察顾客行为 ➢ 打招呼
可编辑课件
4
顾客类型:
• 不同人群的购物风格 • 着装风格 • 谁是决策者？
可编辑课件
5
第一个阶段：迎接顾客
➢ 分析顾客类型 ➢ 观察顾客行为 ➢ 打招呼
可编辑课件
6
观察顾客行为:
购买需求 购买目标
√
√
√
x
x
x
顾客行为特点
导购：哦，对不起，小姐，这是我的错，这款确实稍微小了点。能不能麻烦您 稍等片刻？我立即去给您拿一件中号的……
大众汽车-展厅销售成交技巧培训_65页
▪ 复述：用您的语言复述顾客的表述
▪ “请允许我简要重复一下，以便确认我完全理解了您对新车的期望。您想买一辆大空间又富 有动感的车。这辆车要具备最先进的配置和技术，以确保高舒适性和安全性。它要便于在市 内使用，并具有一定的节油环保性。您看是这样吗？”
▪ 确认：同顾客确认您的理解，达成共识
▪ “根据我们的讨论，我想向您推荐这款E300，陈先生。如果您愿意，我建议咱们一起到样车 那里近距离参观一下。”
试乘试驾
➢提供矿泉水／湿纸巾／CD／太阳眼镜 ➢试乘试驾车辆保持整洁温度适宜（不冷不热）保持半箱油以上 ➢客户先试乘后试驾 ➢为客户调整座椅、方向盘、后视镜、系好安全带 ➢提醒客户注意试乘试驾规则，注意行车安全 ➢销售顾问全程陪同 ➢具体介绍並演示测试项目內容(静态/动态） ➢试乘试驾过程中，让讓客戶主导谈话 ➢销售顾问主动为为客户记录试驾结果 ➢合影留念 ➢试驾反馈表填写 ➢主动总结试乘试驾体验，并为客户提出的需求进行对比分析
• 介绍时获得顾客认可
• 介绍配置对顾客的用 处（根据各个顾客的 需求)
• 配置的优点应当以 “顾客的语言”予以 针对性介绍，以突出 它对顾客的好处
• 使用此类说法：“尹 先生，这对您的作用
练习: FAB价值展示
特性 座椅加热和通风
Harman / Kardon LOGIC7® 数 字环绕声系统
驾驶室管理系统
展厅接待
➢主动介绍展厅各项设施 ➢介绍欢迎卡内容并邀请客户体验 ➢主动询问客户来店赏车停留时间 ➢提供四种以上饮料供客户选择（专职展厅服务员） ➢同一时间专心接待一组客户,不能有选择客户心态
需求分析
➢主动询问客户来店赏车停留时间 ➢主动询问客户购车决策阶段(使用工具包) ➢主动询问客户对新车的需求／预算 ➢根据客户需求重点推荐适合车型 ➢根据客户预算推荐配置 ➢(使用工具包)
▪ “请允许我简要重复一下，以便确认我完全理解了您对新车的期望。您想买一辆大空间又富 有动感的车。这辆车要具备最先进的配置和技术，以确保高舒适性和安全性。它要便于在市 内使用，并具有一定的节油环保性。您看是这样吗？”
▪ 确认：同顾客确认您的理解，达成共识
▪ “根据我们的讨论，我想向您推荐这款E300，陈先生。如果您愿意，我建议咱们一起到样车 那里近距离参观一下。”
试乘试驾
➢提供矿泉水／湿纸巾／CD／太阳眼镜 ➢试乘试驾车辆保持整洁温度适宜（不冷不热）保持半箱油以上 ➢客户先试乘后试驾 ➢为客户调整座椅、方向盘、后视镜、系好安全带 ➢提醒客户注意试乘试驾规则，注意行车安全 ➢销售顾问全程陪同 ➢具体介绍並演示测试项目內容(静态/动态） ➢试乘试驾过程中，让讓客戶主导谈话 ➢销售顾问主动为为客户记录试驾结果 ➢合影留念 ➢试驾反馈表填写 ➢主动总结试乘试驾体验，并为客户提出的需求进行对比分析
• 介绍时获得顾客认可
• 介绍配置对顾客的用 处（根据各个顾客的 需求)
• 配置的优点应当以 “顾客的语言”予以 针对性介绍，以突出 它对顾客的好处
• 使用此类说法：“尹 先生，这对您的作用
练习: FAB价值展示
特性 座椅加热和通风
Harman / Kardon LOGIC7® 数 字环绕声系统
驾驶室管理系统
展厅接待
➢主动介绍展厅各项设施 ➢介绍欢迎卡内容并邀请客户体验 ➢主动询问客户来店赏车停留时间 ➢提供四种以上饮料供客户选择（专职展厅服务员） ➢同一时间专心接待一组客户,不能有选择客户心态
需求分析
➢主动询问客户来店赏车停留时间 ➢主动询问客户购车决策阶段(使用工具包) ➢主动询问客户对新车的需求／预算 ➢根据客户需求重点推荐适合车型 ➢根据客户预算推荐配置 ➢(使用工具包)
汽车销售技术第四章认知顾客简明教程PPT课件
如何实现对 客户的分级
4 1
第四章：认知顾客
4.4.1
1. 不同级别的客户带来不同的价值
为什 么要 分级
2. 不同级别的客户有不同的需求，企业应分别满足
3. 企业必须根据客户的不同价值分配不同的资源
4
第四章：认知顾客
4.4.2
1、汽车销售工作中客户的分级管理
级别
预计购 买时间 7日内 15日内
要素 M、N、决 心 M、N、决 心 M、N
回访 周期 1日 3日
特征 购买意 向很高 需要好 的价格 支持 对比一 些品牌
销售工作重 点 给予优惠询 问购车详情 、介绍售后
如 何 进 行 分 级
1级 2级
3级
30日内
7日
性价比分析
4级
5级
90日内
大于90
动机、M
动机
15日
了解市 场行情
努力升级
放弃
4
第四章：认知顾客
2、售后服务工作中客户的分级管理
(1) 对于一二级客户而言： ①有需求，有预算，谈的人也有决策力，在等决定；②客户已确定某时间内买车；③需要演示产品，安 排好时间；④需要服务；⑤觉得价格高；⑥对所选的车型已经有深入的了解。 (2) 对于三级客户而言： ①有需求，有预算，需要与其他相关者商量；②客户没办法确定买车时间；③需要进行竞争品牌车辆对 比；④需要进行价格对比；⑤需要对所选的车型进行进一步了解。
潜在 顾客 开发 的目 标
每个销售人员都要对自己的商谈率和成交率进行分析，并且根据 自己的销售目标和成交率来制定顾客开发的目标。
4 1
第四章：认知顾客
4.2 寻找潜在顾客的方法 作为汽车销售人员就必须设法发现潜在顾客， 明确目标顾客群。这样可以使销售人员花费最少
与客户成交技巧ppt课件
21
2、底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已
经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不 到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌 还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情 理之中，买得不亏。
22
3、诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高
品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存 有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格 的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没 有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
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顾客说：没有预算（没有钱）。
29
对策：制度是死的，人是活的。没有条件 可以创造条件。
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1、前瞻法： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催
促顾客进行预算，促成购买。如：××先生， 我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。 预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工 具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能 帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据 实际情况来调整预算吧！
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3、提醒法： 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得
不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与 价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品 的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你 愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先 生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正 要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
41
3、死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有
你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总 是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚 持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾 客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不 会留下什么印象。
42
[总结] 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人
必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推 销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操 练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是 什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出 口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除 了成交，别无可以得到什么好处（或
2、底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已
经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不 到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌 还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情 理之中，买得不亏。
22
3、诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高
品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存 有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格 的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没 有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。
28
顾客说：没有预算（没有钱）。
29
对策：制度是死的，人是活的。没有条件 可以创造条件。
30
1、前瞻法： 将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催
促顾客进行预算，促成购买。如：××先生， 我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。 预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工 具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能 帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据 实际情况来调整预算吧！
27
3、提醒法： 提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得
不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与 价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品 的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你 愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先 生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正 要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？
41
3、死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有
你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总 是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚 持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾 客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不 会留下什么印象。
42
[总结] 方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人
必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推 销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操 练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是 什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出 口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除 了成交，别无可以得到什么好处（或
《展厅销售流程》PPT幻灯片PPT
精品文档
报价成交
新车交付 客户跟踪
销售环境的准备
展厅车辆的准备
➢ 展车外观
✓ 有标明车型的前后牌 ✓ 展车应始终保持清洁 ✓ 车窗降下、天窗开启 ✓ 展车不得上锁，钥匙一律
取下，集中于展厅值班主 管处统一保管
销售准备的内容
销售准备 客户接待 需求分析
产品介绍 试乘试驾
精品文档
报价成交 新车交付 客户跟踪
销售环境的准备
销售准备的内容
展厅车辆的准备
➢ 展车内部
➢ 各项电器设施使用正常，时钟与音响预先 设定
➢ 方向盘高度调整至最高位置，座椅头枕调 整至最低位置，前排座椅椅背位置对齐B柱
➢ 展车脚踏垫采用专用脚垫
➢ 发动机室内部可见局部、后备厢内部保持 干净，随车物品摆放整齐
销售准备 客ห้องสมุดไป่ตู้接待 需求分析
销售环境的准备
素质技能的准备〔内在〕 自我形象的准备〔外在〕 销售工具的准备
展厅车辆的准备 销售接待台 商品目录资料架
销售对象的准备
确认可售车型、 颜色 及数量等 联系保有客户
章节小结
做好售前自我准备 完成售前产品准备 完成售前工具准备
销售准备 客户接待 需求分析
产品介绍 试乘试驾
精品文档
报价成交
新车交付 客户跟踪
销售准备 客户接待 需求分析
产品介绍 试乘试驾
精品文档
报价成交
新车交付 客户跟踪
人员的准备
销售准备的内容
销售工具的准备
➢ 个人名片 ➢ 笔〔记号笔〕、笔记本 ➢ 公司简介、公司荣誉 ➢ 产品宣传单页 ➢ 竞品资料 ➢ 报价单 ➢ 销售合同 ➢ 保险精品等销售资料
销售准备 客户接待 需求分析
报价成交
新车交付 客户跟踪
销售环境的准备
展厅车辆的准备
➢ 展车外观
✓ 有标明车型的前后牌 ✓ 展车应始终保持清洁 ✓ 车窗降下、天窗开启 ✓ 展车不得上锁，钥匙一律
取下，集中于展厅值班主 管处统一保管
销售准备的内容
销售准备 客户接待 需求分析
产品介绍 试乘试驾
精品文档
报价成交 新车交付 客户跟踪
销售环境的准备
销售准备的内容
展厅车辆的准备
➢ 展车内部
➢ 各项电器设施使用正常，时钟与音响预先 设定
➢ 方向盘高度调整至最高位置，座椅头枕调 整至最低位置，前排座椅椅背位置对齐B柱
➢ 展车脚踏垫采用专用脚垫
➢ 发动机室内部可见局部、后备厢内部保持 干净，随车物品摆放整齐
销售准备 客ห้องสมุดไป่ตู้接待 需求分析
销售环境的准备
素质技能的准备〔内在〕 自我形象的准备〔外在〕 销售工具的准备
展厅车辆的准备 销售接待台 商品目录资料架
销售对象的准备
确认可售车型、 颜色 及数量等 联系保有客户
章节小结
做好售前自我准备 完成售前产品准备 完成售前工具准备
销售准备 客户接待 需求分析
产品介绍 试乘试驾
精品文档
报价成交
新车交付 客户跟踪
销售准备 客户接待 需求分析
产品介绍 试乘试驾
精品文档
报价成交
新车交付 客户跟踪
人员的准备
销售准备的内容
销售工具的准备
➢ 个人名片 ➢ 笔〔记号笔〕、笔记本 ➢ 公司简介、公司荣誉 ➢ 产品宣传单页 ➢ 竞品资料 ➢ 报价单 ➢ 销售合同 ➢ 保险精品等销售资料
销售准备 客户接待 需求分析
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上-（男） 熨烫平整的长袖白衬衫，黑色西装，佩戴深色领带； - （女）白衬衫。
下- （男）熨烫平整的黑色西裤。 - （女）熨烫平整的黑色西裤。
鞋子-黑色皮鞋。 销售顾问胸牌-统一别在左胸处。
展台规范
❖ 展台是高度公开的工作场所，每个人代表的是长安福特及经销商形象，更 代表个人职业素养。在展台上工作，需要遵守以下展台的规范。
展台互动节目：模特走秀、舞蹈表演、看图猜车、互动问答、潜客信息收集 场次：5场/天
展位图
车展的问题
❖整个车展下来，没有收集多少意向客户 ❖车展上没成交几辆车 ❖看车展的人都来看表演、拿奖品，很少人
关注我们的车 ❖销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，
没成交 ❖车展现场很乱，客户多，接待不过来，容
易出错 ❖……
相关工作人员。（公关部联系人信息如下，曾建明：023-67132200）
会议室管理
本次车展共有4间会议室，使用会议室需要注意的是： 1、严禁在会议室吸烟。 2、请随时保持会议室的整洁，单次销售洽谈结束后请带走相关资 料，并把废弃纸杯扔入垃圾桶，其他垃圾通知展台工作人员处 理。
VIP室/会议室管理
流连忘返
车展买家心态分析
一次看个够……
——心仪车型现场一次鉴赏，现场决定！ ——车型资料一次收集齐，回家研究比
较，再作决定！
车展买家心态分析
▪ 钟情其他品牌，来场顺便确认比较……
❖ 外地A级客户
▪ 专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居 住地的购买条件
❖ A级客户
▪ 尚未决定购（换）车，因销售顾问积极促进， 且确信车展条件较优惠而提前购车……
❖ 潜在有望客户
▪ 预计年内购（换）车，先行于车展收集资料， 对销售顾问促进反映较不积极……
❖ 公司/大客户
行为辨别要点
1. 全家动员，相互讨论某一车型者 2. 专注静坐车内触摸配置面露满足者 3. 进场后，特别钟情某一款车——专心看
车者 4. 独站场边，静观倾听现场产品介绍者 5. 来回穿梭各品牌展场，多次重复鉴赏同
一款车者 6. 被DM吸引，坐下来详细阅读者
全家动员 扶老携幼
被DM吸引 坐下来详读
确定有购车需求但尚未有明确的购买对象 ——以收集购车信息为主
❖收集品牌信息 ❖收集产品配置 ❖收集购车预算 ❖收集产品性价比 ❖收集人员服务态度
车展买家辨别要点
❖听其言 ——言语辨别要点
❖观其行 ——行为辨别要点
言语辨别要点
1. 直接针对展场某一车型询问车价者 2. 直接切入优惠条件或开口杀价者 3. 对购车细节特别感兴趣者 4. 主动询问特订车型并索取详细资料者 5. 直接切入询问比较他牌产品差异者
❖ 学校师生
▪ 结伴同行，或走马观花、或深度探询新车 新技术……
❖ 赠品收藏者
▪ 注重赠品、资料收集，对促销响应冷淡
❖ 刚买车的新车主
▪ 探询各品牌促销项目，想确认有没有吃亏
适时迎送！ 礼节周到！
车展客流类型区分
到手不漏！ 积极抢订！
买家
接待要领
❖ 超A级客户
▪ 关注福特品牌，专程来场，直接探询促销优 惠……
我们必须……
❖接待促进要 快！ ❖买主分析要 准！ ❖邀客下订要 敢！
车展客流面面观
❖汽车专业人士 ❖新闻媒体 ❖摄影者 ❖教学者 ❖学生 ❖凑热闹者 ❖赠品收集者 ❖真正购车者 ❖考虑购车者
车展客流类型区分
非买家
接待要领
❖ 车迷
▪ 汽车知识丰富，关注新车及概念车
❖ 媒体工作者
▪ 随身配备专业相机，专注于车秀、新车话 题……
X
X
目录
❖购车客户与非购车客户的识别 ❖车展现场的成交技巧 ❖车展现场未成交客户的跟进
车展中的销售
❖车展销售法则： 取得客户信赖、瞄准客户需求、 价值大于价格、利益引导决策
❖哪种销售顾问在车展中浪费时间呢！
▪ 奉命值班 守株待兔
❖哪种销售顾问在车展中有收获呢！
▪ 有计划，有学习，积极追踪者
购车客户与非购车客户的识别
黑龙江天拓——郑同君
车展中如何快速识 别客户和快速成交
黑龙江省天拓汽车销售服务有限公司 2011年7月
2011哈尔滨车展基本信息
❖车展时间：8月1～8日 8天 其中2天周末 ❖ 地点：哈尔滨国际会展中心A馆A05号展位 ❖ 展台面积：600平方米
❖展览会期间，参展商可以提前30 分钟进馆，在 8:30分进馆。
❖11月15日，哈尔滨第三个车展开始，每 年三个车展（4月、8月、11月）贡献了 经销商1/3的销量，相信全国各地都差不 多，今年8月车展之前做了这个课件，资 料来源于网上、徐惠华等内训师共享的内 容、老销售顾问的经验等等，今天又车展， 又一轮培训，把这个课件拿出来跟大家共 享一下，希望对大家有帮助。
1. 严禁在展馆内吸烟。 2. 参展证须在展会期间佩戴，工作人员凭此进出展馆，请不要丢失或损坏。 3. 分组轮流就餐，就餐时请到展台后方或者员工休息区。 4. 有客户需要深入洽谈时，可进入展台会议室，并随时保持会议室内清洁。 5. 凡有事需暂时离开展台，须征得当天值班负责人的同意，并按时返回。 6. 不得私自接受媒体的采访，任何媒体采访相关事宜请联系长安福特公关部
❖察颜观色、望闻问切 ——洞悉车展客流
❖看、问、听 ——识别购车客户
❖语言、表情、动作 ——识别购买信号
车展现场状态……
❖乱！——人潮汹涌，摩肩来自踵！❖吵！——百家争鸣，音响震天！
❖杂！
——人多嘴杂，应接不暇！
值班人员状态……
❖忙！
——人潮涌动，淹没会场！
❖茫！
——以一挡百，不知所措！
❖盲！
——身心俱疲，被动应付！
你有何准备？
车展注意事项
❖形象： 精心装扮、饱满的精神、高昂的士气
❖微笑：欢迎光临福特展区 ❖主动：
眼神、双手、肢体、声音、表情 ❖多用“您” ❖给自己准备个好记的名字或昵称 ❖邀约时注意：给客户多个选择“您是1点
过来还是2点过来？”
形象、着装
经销商值班人员注意事项
❖ 展台值班人员着装要求：正装，服装统一
▪ 前来为将来采购收集资料，较关心车型、规格、 型号、车价等制式问题，对新车实车体验及现 场优惠较不感兴趣……
真正购车者参观车展心态分析（超A客户）
确认最后需求是否被满足： ❖比较品牌 ❖比较产品功能配置 ❖比较优惠条件 ❖比较服务人员 ❖比较车型车色 ❖比较交车时间 ❖其他
真正购车者参观车展心态分析（A级客户）
下- （男）熨烫平整的黑色西裤。 - （女）熨烫平整的黑色西裤。
鞋子-黑色皮鞋。 销售顾问胸牌-统一别在左胸处。
展台规范
❖ 展台是高度公开的工作场所，每个人代表的是长安福特及经销商形象，更 代表个人职业素养。在展台上工作，需要遵守以下展台的规范。
展台互动节目：模特走秀、舞蹈表演、看图猜车、互动问答、潜客信息收集 场次：5场/天
展位图
车展的问题
❖整个车展下来，没有收集多少意向客户 ❖车展上没成交几辆车 ❖看车展的人都来看表演、拿奖品，很少人
关注我们的车 ❖销售顾问一直在同客户介绍，累了一天，
没成交 ❖车展现场很乱，客户多，接待不过来，容
易出错 ❖……
相关工作人员。（公关部联系人信息如下，曾建明：023-67132200）
会议室管理
本次车展共有4间会议室，使用会议室需要注意的是： 1、严禁在会议室吸烟。 2、请随时保持会议室的整洁，单次销售洽谈结束后请带走相关资 料，并把废弃纸杯扔入垃圾桶，其他垃圾通知展台工作人员处 理。
VIP室/会议室管理
流连忘返
车展买家心态分析
一次看个够……
——心仪车型现场一次鉴赏，现场决定！ ——车型资料一次收集齐，回家研究比
较，再作决定！
车展买家心态分析
▪ 钟情其他品牌，来场顺便确认比较……
❖ 外地A级客户
▪ 专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居 住地的购买条件
❖ A级客户
▪ 尚未决定购（换）车，因销售顾问积极促进， 且确信车展条件较优惠而提前购车……
❖ 潜在有望客户
▪ 预计年内购（换）车，先行于车展收集资料， 对销售顾问促进反映较不积极……
❖ 公司/大客户
行为辨别要点
1. 全家动员，相互讨论某一车型者 2. 专注静坐车内触摸配置面露满足者 3. 进场后，特别钟情某一款车——专心看
车者 4. 独站场边，静观倾听现场产品介绍者 5. 来回穿梭各品牌展场，多次重复鉴赏同
一款车者 6. 被DM吸引，坐下来详细阅读者
全家动员 扶老携幼
被DM吸引 坐下来详读
确定有购车需求但尚未有明确的购买对象 ——以收集购车信息为主
❖收集品牌信息 ❖收集产品配置 ❖收集购车预算 ❖收集产品性价比 ❖收集人员服务态度
车展买家辨别要点
❖听其言 ——言语辨别要点
❖观其行 ——行为辨别要点
言语辨别要点
1. 直接针对展场某一车型询问车价者 2. 直接切入优惠条件或开口杀价者 3. 对购车细节特别感兴趣者 4. 主动询问特订车型并索取详细资料者 5. 直接切入询问比较他牌产品差异者
❖ 学校师生
▪ 结伴同行，或走马观花、或深度探询新车 新技术……
❖ 赠品收藏者
▪ 注重赠品、资料收集，对促销响应冷淡
❖ 刚买车的新车主
▪ 探询各品牌促销项目，想确认有没有吃亏
适时迎送！ 礼节周到！
车展客流类型区分
到手不漏！ 积极抢订！
买家
接待要领
❖ 超A级客户
▪ 关注福特品牌，专程来场，直接探询促销优 惠……
我们必须……
❖接待促进要 快！ ❖买主分析要 准！ ❖邀客下订要 敢！
车展客流面面观
❖汽车专业人士 ❖新闻媒体 ❖摄影者 ❖教学者 ❖学生 ❖凑热闹者 ❖赠品收集者 ❖真正购车者 ❖考虑购车者
车展客流类型区分
非买家
接待要领
❖ 车迷
▪ 汽车知识丰富，关注新车及概念车
❖ 媒体工作者
▪ 随身配备专业相机，专注于车秀、新车话 题……
X
X
目录
❖购车客户与非购车客户的识别 ❖车展现场的成交技巧 ❖车展现场未成交客户的跟进
车展中的销售
❖车展销售法则： 取得客户信赖、瞄准客户需求、 价值大于价格、利益引导决策
❖哪种销售顾问在车展中浪费时间呢！
▪ 奉命值班 守株待兔
❖哪种销售顾问在车展中有收获呢！
▪ 有计划，有学习，积极追踪者
购车客户与非购车客户的识别
黑龙江天拓——郑同君
车展中如何快速识 别客户和快速成交
黑龙江省天拓汽车销售服务有限公司 2011年7月
2011哈尔滨车展基本信息
❖车展时间：8月1～8日 8天 其中2天周末 ❖ 地点：哈尔滨国际会展中心A馆A05号展位 ❖ 展台面积：600平方米
❖展览会期间，参展商可以提前30 分钟进馆，在 8:30分进馆。
❖11月15日，哈尔滨第三个车展开始，每 年三个车展（4月、8月、11月）贡献了 经销商1/3的销量，相信全国各地都差不 多，今年8月车展之前做了这个课件，资 料来源于网上、徐惠华等内训师共享的内 容、老销售顾问的经验等等，今天又车展， 又一轮培训，把这个课件拿出来跟大家共 享一下，希望对大家有帮助。
1. 严禁在展馆内吸烟。 2. 参展证须在展会期间佩戴，工作人员凭此进出展馆，请不要丢失或损坏。 3. 分组轮流就餐，就餐时请到展台后方或者员工休息区。 4. 有客户需要深入洽谈时，可进入展台会议室，并随时保持会议室内清洁。 5. 凡有事需暂时离开展台，须征得当天值班负责人的同意，并按时返回。 6. 不得私自接受媒体的采访，任何媒体采访相关事宜请联系长安福特公关部
❖察颜观色、望闻问切 ——洞悉车展客流
❖看、问、听 ——识别购车客户
❖语言、表情、动作 ——识别购买信号
车展现场状态……
❖乱！——人潮汹涌，摩肩来自踵！❖吵！——百家争鸣，音响震天！
❖杂！
——人多嘴杂，应接不暇！
值班人员状态……
❖忙！
——人潮涌动，淹没会场！
❖茫！
——以一挡百，不知所措！
❖盲！
——身心俱疲，被动应付！
你有何准备？
车展注意事项
❖形象： 精心装扮、饱满的精神、高昂的士气
❖微笑：欢迎光临福特展区 ❖主动：
眼神、双手、肢体、声音、表情 ❖多用“您” ❖给自己准备个好记的名字或昵称 ❖邀约时注意：给客户多个选择“您是1点
过来还是2点过来？”
形象、着装
经销商值班人员注意事项
❖ 展台值班人员着装要求：正装，服装统一
▪ 前来为将来采购收集资料，较关心车型、规格、 型号、车价等制式问题，对新车实车体验及现 场优惠较不感兴趣……
真正购车者参观车展心态分析（超A客户）
确认最后需求是否被满足： ❖比较品牌 ❖比较产品功能配置 ❖比较优惠条件 ❖比较服务人员 ❖比较车型车色 ❖比较交车时间 ❖其他
真正购车者参观车展心态分析（A级客户）