谈见招拆招,销售技巧熟能生巧
无敌控脑销售技巧绝学
注意:本⽂文件接收5⼩小时以后将会⾃自动失效,⽆无法再打开如何通过销售洗脑术三⼤大布局系统布下天罗地⽹网让免疫⼒力力再强的客户逃不不出你们⼿手掌⼼心?如何运⽤用设框、引框、破框、换框,四⼤大洗脑技术进⾏行行组合在跟客户谈判过程中进⾏行行⻅见招拆招操控客户的思想观念如何让客户只认为你的产品才是最好的?如何让陌⽣生客户100%的信任你?如何运⽤用洗脑术快速招商招代理理?(⽆无论线上还是线下)如何运⽤用控脑成交的⼋八⼤大⼼心法演变出各种销售技巧?如何在⾔言谈间偷偷地把对⽅方思想改变?为什什么你跟客户费尽⼝口⾆舌聊了了多次客户总是⽆无动于衷,或者说考虑考虑?为什什么客户咨询过后聊得好好的,过后却⼀一直不不回你话不不再搭理理你?为什什么客户总嫌你的产品贵?说到底这些核⼼心原因是因为你不不具备以下3种能⼒力力:1.你不不懂如何改变客户的思想观念的洗脑绝技2.不不懂得如何操控客户的欲望3.你不不懂得如何摸透客户⼼心理理,不不懂如何正确判断其中的原因只要你懂得运⽤用正确的判断⽅方式去判断客户⼼心理理,运⽤用正确的洗脑与感觉操控⼿手段,去操控你客户的思想和欲望,就可以轻松成交冷漠客户与刁难客户,如果你不不具备以上3种能⼒力力,永远很难⾼高效的成交客户,永远很难成为真正的成交⾼高⼿手,那如何才能掌握这3种能⼒力力呢?本书接下来将为您揭秘……看完本书的⼈人将会发现原来99%的销售员与培训界的⽼老老师都在以错误的观念做销售做任何事情,"抓不不住事物的本质与正确的思路路⽅方法,永远只能在⻔门外徘徊,哪怕你努⼒力力拼10年年可能还不不如别⼈人1年年的成绩,这是很正常的事为什什么99%的销售⼈人员永远也成不不了了⼤大师?同样的问题,我问过⽆无数的销售⼈人员和⼀一些所谓的营销⼤大师,有的甚⾄至已经是拼杀"战场"10多年年的⽼老老将。
当我们问及他们:"成交的前提是什什么?"时,......微笑、热情......毅⼒力力、感动......需求......这些五花⼋八⻔门的答案让我感慨万分,居然没有⼀一个⼈人说到了了重点。
商务谈判沟通谈判当中,如何巧妙处理客户异议
(商务谈判)沟通谈判当中,如何巧妙处理客户异议?于开发新市场、面对新客户时,我们经常会听到客户对于产品、价格、促销、服务、财务等的不同声音。
其实,嫌货才是买货人,客户有异议且不代表不想买,而恰恰是想购买的前提,因此,我们需要正确地对待这些异议,合理地化解这些异议。
那么,到底存于哪些异议呢?我们应该如何去见招拆招?产品异议“你们的产品质量有保障吗”,“你们的产品跟某某品牌比起来差壹些呀”,“你们的产品效果如何”,这是我们常见的客户关于产品的异议,对此,我们能够运用以下方法来进行沟通。
壹、事例法。
所谓事例法,就是通过别人经销或者使用产品的案例,来说服客户。
“我们产品你尽可放心,邻县的老李已经经销了三年了,我们合作的很愉快,客户借助我们的产品,也发展起来了,如果你不相信,我能够提供他的号码给你,验证壹下”。
这种方法,简便易行,较易说服客户。
二、比较法。
于销售产品时,很多客户均喜欢跟竞品对比,对此,销售人员能够采取现场比较的方式,来证明客户的说法站不住脚跟,此法的好处是,我们既不反对客户的意见,但我却用事实来证明你是错的。
比如,如果是壹款啤酒产品,销售人员就能够现场打开本品和客户所说的竞品,通过泡沫细腻程度、挂杯时间长短、酒液透明和否等,来说明自己的产品优秀。
通过示范的方式,很容易让客户现场感受产品的优劣,从而来让客户信服。
三、体验法:对于顾客有关产品质量的异议,也能够通过现身说法的形式,来佐证产品质量有保障。
比如,有的销售人员会组织客户到企业实地参观,通过企业的旅游工业园,让客户实地感受企业的规模、文化、生产采购流程等,从而消除客户的疑虑,建立合作关系。
价格异议“你们的价格有点高”、“你们的产品比同档次品牌的贵呀”,这是壹些客户于谈到价格时,经常说的俩句话。
如何应对价格异议呢?壹、比性价比。
价格是客户最敏感的因素,要想让客户感觉到产品值,就要给客户分析产品性价比,比如包装、用料、性能等方面,让客户认为物有所值。
实战谈判21招
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面对艰难的谈判对手,较好的方法是先 做出些微小的让步,以换取对方的善意: 对 错
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当发现对方明显说错了时,也最好不打 断他的话,这么做: 1、对 2、不对 3、有时对,有时不对
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只有对事情达成一致意见,才开始谈判。 对 错 要看“事实”指的是什么意思。
谈判的开局策略
1.
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四种谈判风格 善意让步的神话——怎样教狼去追雪撬 如何开价——将你的产品升值 如何还价——摸清对方的底牌 不可不知——谈判者最不该做的事情 迎头痈击——故做惊讶 提升意愿——不情愿的交易 火眼睛睛——集中精力想问题 咬住不放——老虎钳策略
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你也许能以该价格成交 高价能增加你的产品或服务的价值——人们相信昂贵=优
质。这对缺乏经验的客户的影响要大于有经验的老手的影响,但 影响总是有的。
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避免由谈判对手自负引起的僵局 高明的谈判对手应该明白;这是让客户感觉自己赢了 的唯一方式。
谈判桌上的结果往往取决于你的要求夸大了多少.
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要点
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要的比你想得到的多。你可能会得到满足,而且还 给你一些谈判的空间。更为重要的,他创造一种对 方赢了的气氛。 你的目标是应该提高你的最大可信价。 如果你最初的意见很极端,那就意味着一些伸缩性, 会鼓励客户同你谈判。 对对方了解越少,你要的应该越多。陌生人可能更 让你感到出乎意料,你可以通过更大的让步来表达 你的良好愿望。 唤起客户的公平意识,或者用请示上级或黑脸/白脸 的策略进行反攻。
最强销售沟通技巧与话术
实战演练
语言要自然
话术六:其他类
案例1:你好,我是深圳晚报的,您们公司 老总是哪一位?我们跟他谈谈代理的事情!
案例2:你好,我是 51job的,贵公司在 我们这里登记招聘员工的信息,我想问一下 贵公司的法人是谁? 因为我们要核对您的相 关资信情况!
案例3:小姐,张总可能有急事找我,他刚 打了我的手机,ห้องสมุดไป่ตู้刚在开会,现在他还在公 司吗?我手机没电了,帮我转下他,谢谢!
原那么四:自信和气势〔要入戏〕
原那么五:不要给自己设置心理障碍〔平常心应对拒绝〕
实战演练
营造出时间紧迫感, 让前台觉得得罪不起
话术一:模仿对公司有利的人 业务:丰达公司吗? 前台:对。 业务:老板在吗? 前台:你哪里? 业务:工会的陈秘书啊! 前台:他不在! 业务:不在吗?哦,帮我找一下他手机! 前台:有什么事吗? 业务:哦!没什么,有两个客户过这边啦!和 你们洽谈一下 前台:可是他不在,你迟点再打过来咯! 业务:〔怒气〕什么?他来求我的时候好象不
话术:
抗拒六:学历低
1、学历低,您是怕听不懂呢还 是其它顾虑呢? 2、我们是成人教育的MBA班, 理论联系实际,实战性强,这个 您不用担忧; 3、像您这种情况,我们学校也 有个别类似的学员,学历低代表 您的过去,说实话大家都是做企 业的,都站在一个水平线上,就 看您愿不愿意; 4、我们学校不仅看学历,更重
抗拒二 :没时间
话术:〔针对没聊两句就 想挂 的客户〕
我们这边有很多学员和您 一样,都在经营着企业, 他们都很忙。但过程中常 常碰到许多困惑的地方, 所以选择出来学习,希望 能解决企业的问题。光靠 自己忙总不能解决问题啊! 解决问题更需要思路!
抗拒三 :不需要或没兴趣
锤炼业务员销售技巧的10个方法_演讲与口才_
锤炼业务员销售技巧的10个方法今天小编为大家收集整理了关于锤炼业务员销售技巧的10个方法,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!01、将产品内容熟透于心优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”,而是基于熟透产品内容的快乐表达。
显然,如果一个销售人员对自己的产品一无所知,或者所知甚少,而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对客户,结果关于产品的内容难以回答出来,或者难以满足客户的需求,那么,纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张,用途甚微。
优良的销售技巧首先是对产品内容,尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟透于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好的引导客户购买,或者对客户的问题“见招拆招”,从而满足客户的真实需求。
显然,销售人员将产品内容熟透于心,是实现销售成交的基础。
02、完美释放品牌的精华显然,客户除了产品质量、特色和卖点外,对品牌也是十分考究的。
不幸的是,目前为数众多的经销商所代理销售的产品,其品牌知名度都不高。
鉴于这一现实原因,销售人员不要害怕,因为多数客户并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌才买,而是只要是有特色的,能让其满意的品牌,就会购买。
因此,销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节,都好好地表现出来,即完美释放品牌的精华,让客户觉得此品牌值得信赖和选择。
那么,销售成交就不是难事了。
03、充分把握客户的心理产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。
显然,销售人员要想实现优良的销售业绩,就必须充分把握客户的心理,通过察言观色,了解客户的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容,从而很好地引导客户对产品的了解和关注,并且合理的“满足”广大客户的真实需求。
如此,销售成交就水到渠成了。
显然,这一点是需要销售人员通过长期的实战,方能运用自如的。
04、恰到好处进行打招呼通过以上三个方面的努力,销售人员就要面对客户,进行实战销售操作了。
显然,与客户打招呼,就是销售成交所要做的第一项工作。
做销售必读书单
做销售必读书单1、《影响力》[美]西奥迪尼著自出版以来,《影响力》就一直是最为畅销的图书。
由于它的影响,劝说得以成为一门科学。
无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人,这都是一本最基本的书,是你理解人们心理的基石。
在这本书中,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。
隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘籍,正是这一切的根源。
那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。
2、《成交的秘密——金牌销售一定要懂得的心理学》李向阳编著成交其实很简单,制胜策略就在心理操纵间。
这是一本让作为销售人员的你迅速提升业绩,从平庸走向优秀,从销售菜鸟走向销售精英的最佳读本。
《成交的秘密:金牌销售一定要懂得的心理学》是一本让你赢得主动,迅速成为销售精英的书!开启客户的内心世界,准确把握客户的心理需求,你准备好了吗?3、《绝对成交》杜云生著你知道你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的吗?《绝对成交》让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升。
为什么你付出成倍的努力,至今收入平平,而别人却月入10万元以上?因为你不懂成交的技巧,本书向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技,让你的收入从10万元开始起跳。
你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗?杜云生老师首次公开,16年时间使用三位世界级成交大师:马修·史维、汤姆·霍普金斯、乔·吉拉德的成交经验总结,帮你易如反掌地成交一切。
4、《卖故事:让你的产品和身价高卖10倍的秘密》黄学焦,赵彤著卖产品的时代结束了,卖故事的时代开始了!知道吗?卖什么也比不上卖故事,好故事都是有价格的,它是一种隐藏在经济活动中的情感商品,而爱听故事是人的天性,一个有好故事的人,更容易被记住,一个有故事的产品,在市场上更有明显优势,因为感性的大脑更容易被故事感动。
一支能卖一块钱的笔,配上一个贴切并使之升华的故事,轻易就能卖到100块。
业务员谈判四绝招
业务员谈判四绝招第一篇:业务员谈判四绝招业务员谈判四绝招优秀的营销人面对经销商、大客户,往往善于开展心理战和技术战,以下四个方面是他们精于应用的招数:第一招:换个环境说话经销商或大客户在自己的地盘上,总觉得自己是个“角”。
比如他们在自己的办公室里,能跷起二郎腿,比在其他地方更“横”,而且这里的干扰很多。
所以,将与他们展开一场谈判时,千万不要在经销商熟悉的环境里。
当然,最好是选择你所熟悉的环境,比如在你宾馆的房间或酒吧里。
再不济也要选择一个相对封闭、闲人免进的地方,比如沐足就是一个理想场所,这里姿势舒服,相处时间更长、更有耐心——至少他不可能从洗脚盆里抽腿而走。
第二招:擅用顾虑抢先法一位顾客捏着的这一条条绒裤子,质量不好,很薄。
当顾客还没有说出“薄”时,营业员就说:“裤子薄,这是今年最流行的超薄条绒。
”顾客没说话,又拿着裤子对着太阳看了看,营业员又抢先说:“这是水洗布,别的88元,这条108元。
”最后顾客买走了这条108元的裤子。
借助“顾虑抢先法”,营业员打消了顾虑,而顾客内心里在为自己的无知而自惭形秽。
与经销商谈判也是如此,刻意回避往往是低级错误——你越是回避,经销商的顾虑越会加重,甚至以此作为谈判砝码。
比如经销商看到包装奇异的新品晃了一下,你一定要抢先说:“张老板,这个包装可以使营养精华不易挥发,在欧美市场早已经普遍采用了,用起来也方便。
”这时对方会怎么想?“幸好没说出来,否则岂不显得很外行!”第三招:厚而不憨业务员千万别和客户讲江湖口,大客户最害怕听到的就是“您放心”,比如“您放心,若卖不动我退货,给促销和广告”。
因为客户平时听得最多的就是“您放心”、“这个很简单”、“咱们是兄弟,怎么会骗你”等江湖语言,几乎每个业务员都在说。
客户最希望听到什么呢?他们最渴望听到精打细算、有理有据的语言。
比如业务员这样说:“李老板,你1月1日进新品××件,1月5日我公司派1个业务员和1个导购,你再安排一个人,一起开展怎样的活动……”讲得越细,客户就越信任,最好能够精确到人、地、时、职责、量、把关目标。
销售九招,招招见效
销售九招,招招见效为了达到销售的目的,在营销的过程中,如何运用技巧,深挖销售潜力呢?笔者总结了九个字:摸、挖、逼、挤、放、收、冷、热、别。
这九个字实际是现场促销的九种策略。
第一招:摸“摸”就是摸底的意思,根据到场的患者情况,进行的市场调查工作。
摸底一般从会议的第一天就开始了,通过和参会者的沟通,综合分析,准患者和准顾客有多少,大概能产生多少销量,并为以后几天的讲座寻求策略。
孙子曰:知己知彼,百战不殆!摸底的过程就是“知彼”的过程,通过“知彼”达到掌握消费者心态,最终赢得消费者的认可、信赖!比如:患者有怀疑的心态,讲师在讲座的过程中,就要消除患者的疑虑。
摸底就是摸情况,掌握情报,投患者所好。
第二招:挖“挖”就是挖潜力,从每一次活动现场来看,D产品少于200人的几乎没有,这么高的到场率,购买潜力究竟有多大,从第一天讲座开始,顾客服务人员就要寻找准患者,现场服务人员至少达到50:1的比例,要不断的和参会者攀谈、沟通,引导观念。
通过这样的寻找工作,可以确定现场大概有多少准患者,这部分人才是真正的目标,服务人员要善于引导,使其成为真正的顾客,患者的性格、心理各种各样,不尽相同,顾客服务人员要能够发现苗头,比如,有些患者不善言谈,所以他就会和周围的人交流的少,,顾客服务人员只有通过和他交流,才能够判断他是否会成为准顾客。
无论结果如何,都不要轻易放弃每一个患者。
挖也就是寻找准顾客,挖掘潜力。
每一场活动结束,都要对活动现场的情况进行分析、总结,甚至要具体到某一个患者,分析他们的心理,找出对应措施,找出解决的办法。
第三招:逼顾名思义,“逼”就是比喻形势所迫,不得不做出的某种决定。
通过现场运做,让那些不想购买的患者想购买,想购买的,买的更多。
方法是工作人员通过语言技巧,推动患者购买。
比如,通过工作人员的口,以一个顾问的角色对患者说:现场肯定没有那么多货,如果现在不买,你就要到药店买,那里价格贵,其实还是在这里购买划算。
商务谈判经典台词
商务谈判经典台词4)灵活应变,将在外,军令有所不授,谈判人员要运用各种谈判策略与技巧,见招拆招,灵活应对。
(2)开局阶段策略1)用了夸奖接近法使对方对方产生好感。
营销经理用了夸奖舒馨公司的员工素质高来博得对方的好感,营造良好的谈判气氛。
2)坦诚策略,在谈判的开局中我方就派一个营销经理去谈,对方的章经理就开门见山得说你能不能全权代表你们公司。
(3)磋商阶段1)报价策略,喊价高,给对方的要价规定了一个最高标准德同时,留给自己一个回旋的余地。
2)还价策略一是分割策略把报价的材料一个个分割开,来进行价格的磋商,貌似只降了一点,但是总体的成本就降了很多的。
二是报价的对比策略任何的买卖都会有货比三家的行为。
3)最大预算策略,在本次得谈判中,我们已经知道了对方价格的底线,要求对方的单间装潢价格比龙行天下公司的单间价格降5%。
4)还有遇到僵局用了休会策略,来调解气氛(4)结束阶段1)后期限策略,销经理使用了4点钟前我要答复我们的总经理,不然我们就和博雅公司合作了,来危险对方。
2)感情投资,胡总请贵方公司的主要成员来吃饭来赢得长期合作。
万科谈判从下午1点谈到5点,算是有一定成效,直接发会议记录了,我老婆做的,辛苦老婆了。
另外有全程录音记录。
忘记感谢其他到场者了,抱歉抱歉。
经老婆提醒,特此补上,感谢小鱼、Jane、小飞、qiaok、狠狠爱,大家都辛苦了!时间:2008年10月25日地点:万科白马花园售房处二楼会议室人员:万科客服吴大使工程部陈经理物业金经理万科白马花园南块业主会议问题:1.根据万科生活服务手册中对装修时间的规定,周一至周五为上午8:00至12:00,下午14:00至20:00,双休日及节假日时间为上午10:00至12:00,下午14:00至20:00。
但目前情况是,万科严重违反自己定制的施工时间的规定,并且也违反法律条文规定。
(法律条文规定早6:00到晚22:00为施工时间)2.在10月18号业主与万科的会谈中,万科承诺监督松莘线区间车的运行情况,并在11月第一周做出准时发车的反馈,为何在此之前单方做出不允许南快业主乘坐班车的决定??南块业主要求,在公交公司和万科做出区间车发车准时反馈之前可以乘坐班车。
如何成为销售中的洽谈高手
Word 文档1 / 1如何成为销售中的洽谈高手洽谈是营销人员开展营销活动最重要的工作之一,是实现成交的过程和手段。
下面学习啦我共享了成为销售中的洽谈高手的技巧,希望你宠爱。
成为销售中的洽谈高手的技巧1、 固执的顾客这种顾客的心理表现为:无论如何也要固执到底。
固执的顾客一旦那样说了,是无论如何也不想退后一步的。
推销员面对这样的顾客,虽然自认倒霉,但仍要苦口婆心地劝告他。
可是,你越想劝告他,他却更加固执地抵抗,不但个能达成一个协议,反而会造成不快乐。
所谓顽固,主要是对某事拘泥于形式。
他深信自己的所做所为是确定正确的。
假如深信的一切被别人修正,就会感到很担忧,就会固执地坚持。
很想多听听别人的意见。
固执的客人在和别人交往的时候,大多数会遭到对方的反对,或许对方敬而远之。
所以,他本人也厌烦这一点。
或许他会由于本人的顽固,而慢慢地厌烦自己。
假如他意识到自己固执的行为,在和别人交往时相当不方便的话,他就会考虑听听别人的意见。
对于这种顾客,你不要奢望劝告他。
最好先做一位忠实的听众。
这样一来,顾客就会以为你已经接受了自己的想法,下一次就会有"应当多听推销员说'的心情。
再固执的客人,在他心里也会有接受别人意见的愿望。
所以,你心须耐烦,等到对方听你的活为止。
这类顾客洽谈要禁忌:毫不顾忌地驳斥他的观点、企图压服他;缺乏耐烦。
2.高高在上的顾客这种顾客的心理表现为:你的嗜好和我不一样。
这种心理,是"差异'的心理。
也就是将对方和自己对比,借以使自己的存在到达优越化,并且寻求自我满足。
这种心理的形成,或许和他的性格、经受有很大的关系。
可是,这并不是说和对推销员的印象完全无。
假如他对你没有好感时,就会剧烈地产生出"差异'的感情。
想获得优越感。
自己比别人优越的心理,是任何人都有的。
但自己在某方面不比别人逊色。
而自卑感又强的人也照旧存在。
这种自卑感往往还带来贬低别人的心理。
谈见招拆招,销售技巧熟能生巧
谈见招拆招,销售技巧熟能生巧谈见招拆招,销售技巧熟能生巧谈见招拆招,销售技巧熟能生巧谈见招拆招,销售技巧熟能生巧精品源自历史科销售员与客户成功交易,对销售员而言,首先需要排除客户疑义,客户成交在于销售员的的技巧,客户能否成交是决定销售成败其实就一步之遥,以下排除客户疑义的一些小技巧值得去参考。
顾客说:太贵了。
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。
比较法:与同类产品进行比较。
如:市场Loongsun牌子的多少钱,这个产品比你这牌子便宜多啦,质量还比你这牌子的好。
与同价值的其它物品进行比较。
如:××钱现在可以买几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
拆散法:将产品的几个组成部件拆开来,一件一件来解说,每一件都不贵,组合起来就更加便宜了。
顾客说:市场不景气对策:不景气时买入,景气时卖出。
讨好法:聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。
现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。
通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!例证法:举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。
如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。
今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?化小法:景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。
这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。
如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。
顾客说:能不能便宜一些对策:价格是价值的体现,便宜无好货得失法:交易就是一种投资,有得必有失。
渠道销售技巧
渠道销售技巧【导语】对于销售来说,要'无招胜有招、见招拆招',销售是比较灵活的一项职业,下面介绍5种简单实用的。
一:强调市场需求很多渠道销售代表在进行销售的过程中,往往着重强调价格、利润,而对产品的市场需求没有认真的介绍,从而导致了新品上市,渠道商销售****不高,或者不愿意销售更多的产品型号。
客户:你这个产品型号不是最好的,我为什么要进货?销售人员:不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的,但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。
XX品牌销售量是相当大的,其中每个规格都是适应消费者的某种需要的,请您记住这点:您有很多类型的顾客,他或许来自一个大家庭,或许是单身,或许是老年人,但您必须尽力吸引百分之百的顾客。
您应该确信这一点:XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的,同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。
首先介绍完符合时常需求后,再对产品、价格等内容的介绍二:善于利用调查数据我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到:“没有调查,就没有发言权。
”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据,同时也可以作为我们销售的辅助工具,在中,这方面可以帮你分析对手的竞争力及自己的市场占有率。
客户:我先进你们一个型号产品试销,卖好了在进其他型号产品。
销售人员:老板,我们的市场调查结果表明:三种规格的销售比例分别是:X%,Y%,Z%。
如果您只进这一规格,您只能得到X%的生意量,而您如果能够进齐三种规格,你就会得到100%的生意量。
拿出调查的数据证明三:善于抓住机会表达利益点我们在宣布一个活动,在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。
同样,我们对渠道商表达利益点的同时,也要善于抓住表达的时机。
善于抓住时机表达我们的利益点,不但给渠道商印象深刻,同时,还可以化解渠道商给我们抛出的难题。
客户:你们既然是厂家供货,为什么价格这么高?你们厂家给我们渠道商的利润太少了。
【谈判技巧】销售谈判高手的九个技巧
销售谈判高手的九个技巧商务谈判的语言技巧成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。
谈判就象下棋,开局就要占据有利位置或战略性位置。
谈判的目的是要达成双赢方案。
然而在现实生活中,一个要榨橘子汁,而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。
你坐在一个买家面前,你们心中都抱着同样的目的。
这儿没有魔术般的双赢解决方案。
他/她想要的是最低价,你想要的是最高价。
他想从你的口袋里掏出钱来,放进他的腰包里。
强力销售谈判则完全不同。
它教你如何在谈判桌上获胜,同时让对方觉得他也赢了。
实际上,正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。
跟下棋一样,运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。
谈判和下棋最大的区别在于,谈判时对方不知道这些规则,只能预测你的棋路。
棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。
开局时要让棋盘上的局势有利于你。
中局要保持你的优势。
进入残局时利用你的优势,将死对方,用在销售上就是要买方下单。
1、开局:为成功布局;2、中局:保持优势;3、终局:赢得忠诚谈判不要限于一个问题。
如果你解决了其它所有问题,最后只剩下价格谈判,那么结果只能是一输一赢。
如果谈判桌上多留几个问题,你总能找到交换条件达成公平交易。
人们的谈判目的各有不同。
销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。
很明显,许多其他因素对买方也很重要,例如产品或服务的质量,按时送货和灵活的付款条件。
不能得寸进尺,过于贪婪。
在谈判中不要捞尽所有好处。
你或许觉得自己胜了,但如果买方觉得你击败了他,你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方,让他也有谈判赢了的感觉。
谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。
谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种,一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。
参与者在遵守一定的游戏规则中,各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。
销售闲谈技巧
销售闲谈技巧在销售工作中,有一些朋友总是抱怨自己没有天生的好口才,在与别人闲谈时常常无话可说。
下面是小编给大家带来的是销售闲谈技巧,欢迎大家阅读参考!其实,这种想法是很片面的。
口才并不是天生的,或者说只要胆子足够大就可以了,口才是要有足够的知识底蕴作为基础的。
只有具有了丰富的知识内涵,才能在与人闲谈中掌握主动权,也才能使你的言谈具有吸引力。
苏秦是我国战国时期一位有名的纵横家。
其实纵横家就是一些依靠自己的口才来为各国君主出谋划策的人。
换句话说,就是一些靠嘴皮子吃饭的人,而苏秦就是他们中一位杰出的代表。
但是,苏秦并不是一开始就是成功的。
他从当时著名的谋略家鬼谷子那里学成出师之后,曾先后去游说过周王、秦王,但都以失败告终。
随后,苏秦落魄地回到家中,家里人看到他趿拉着草鞋,挑副破担子,一付狼狈样。
他父母狠狠地骂了他一顿;他妻子坐在织机上织帛,连看也没看他一眼;他求嫂子给他做饭吃,嫂子不理他扭身走开了。
苏秦受了很大刺激,决心争一口气。
从此以后,他发愤读书,认真钻研“周书阴符”,有时候读书读到半夜,又累又困,他就用锥子扎自己的大腿,虽然很疼,但精神却来了,他就接着读下去。
就这样用了一年多的功夫,他终于使自己的学识又上了一个新的高度。
于是他再次出马,以自己苦心钻研出来的“合纵之道”游说各国君主,终于获得了巨大的成功,以致身佩六国相印,以三寸不烂之舌抵挡百万雄兵,成为了一个“前无古人、后无来者”的例子。
从苏秦的例子中,我们不难看出,好的口才是建立在深厚的学识基础之上的,如果脱离了这个根本,那么口才就会成为“无源之水、无本之木”,充其量也只能是一种狡辩,根本无法说服他人。
其实,语言的吸引力不仅与口才的好坏,说话的技巧有关,但更与自己掌握知识的多少有密切关系,“腹有诗书气自华”这句话正是这个意思。
肚子里没有多少知识的人,说出来的话自然就没有多少吸引力,让人不愿与你交谈。
比如:当你在与客户谈业务时,你除了对自己产品的知识有一些了解外,对于客户聊到的其他话题,你总是觉得自己无从回答。
如何成为销售中的洽谈高手-怎么成为销售高手
如何成为销售中的洽谈高手|怎么成为销售高手1、顽固的顾客这种顾客的心理表现为:无论如何也要固执到底。
顽固的顾客一旦那样说了,是无论如何也不想退后一步的。
推销员面对这样的顾客,虽然自认倒霉,但仍要苦口婆心地说服他。
可是,你越想说服他,他却更加固执地抵抗,不但个能达成一个协议,反而会造成不愉快。
所谓顽固,主要是对某事拘泥于形式。
他深信自己的所做所为是绝对正确的。
如果深信的一切被别人修正,就会感到很不安,就会固执地坚持。
很想多听听别人的意见。
顽固的客人在和别人交往的时候,大多数会遭到对方的反驳,或许对方敬而远之。
所以,他本人也讨厌这一点。
也许他会由于本人的顽固,而逐渐地讨厌自己。
如果他意识到自己顽固的行为,在和别人交往时相当不方便的话,他就会考虑听听别人的意见。
对于这种顾客,你不要奢望说服他。
最好先做一位忠实的听众。
这样一来,顾客就会以为你已经接受了自己的想法,下一次就会有"应该多听推销员说"的心情。
再顽固的客人,在他心里也会有接受别人意见的愿望。
所以,你心须耐心,等到对方听你的活为止。
这类顾客洽谈要禁忌:毫不顾忌地驳斥他的观点、企图压服他;缺乏耐心。
2.高高在上的顾客这种顾客的心理表现为:你的嗜好和我不一样。
这种心理,是"差别"的心理。
也就是将对方和自己对照,借以使自己的存在达到优越化,并且寻求自我满足。
这种心理的形成,大概和他的性格、经历有很大的关系。
可是,这并不是说和对推销员的印象完全无。
如果他对你没有好感时,就会强烈地产生出"差别"的感情。
想获得优越感。
自己比别人优越的心理,是任何人都有的。
但自己在某方面不比别人逊色。
而自卑感又强的人也仍然存在。
这种自卑感往往还带来贬低别人的心理。
例如,某个推销员看起来很聪明,但是态度不好,作风也有问题"。
他会以这种方式将你贬低,从而得到"我比他好"的优越感。
不想暴露缺点。
一个以为高高在上的人,通常会让人有冷漠感。
他这是为了保护自己而故作冷漠。
因为他觉得自己很脆弱,如果轻易地和陌生人谈生意,可能会被乘虚而入。
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谈见招拆招,销售技巧熟能生巧
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销售员与客户成功交易,对销售员而言,首先需要排除客户疑义,客户成交在于销售员的的技巧,客户能否成交是决定销售成败其实就一步之遥,以下排除客户疑义的一些小技巧值得去参考。
顾客说:太贵了。
对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。
比较法:与同类产品进行比较。
如:市场Loongsun牌子的多少钱,这个产品比你这牌子便宜多啦,质量还比你这牌子的好。
与同价值的其它物品进行比较。
如:××钱现在可以买几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。
拆散法:将产品的几个组成部件拆开来,一件一件来解说,每一件都不贵,组合起来就更加便宜了。
顾客说:市场不景气
对策:不景气时买入,景气时卖出。
讨好法:聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。
现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。
通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!
例证法:举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。
如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。
今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?
化小法:景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。
这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。
如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。
顾客说:能不能便宜一些
对策:价格是价值的体现,便宜无好货
得失法:交易就是一种投资,有得必有失。
单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。
如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。
诚实法:在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。
如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。
底牌法:这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底
儿,您要想再低一些,我们实在办不到。
通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。
顾客说:我要考虑一下。
对策:机不可失,失不再来。
时间就是金钱。
询问法:通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。
所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。
如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?
直接法:通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。
如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧,想要躲开我吧!
假设法:假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。
如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。
假
设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。
我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会..
平均法:将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。
买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,买贵的名牌显然划算。
如:这个产品你
可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!
赞美法:通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。
如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。
顾客讲:它真的值那么多钱吗?
对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。
投资法:做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。
既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!
肯定法:值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。
可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。
反驳法:利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。
如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?
顾客说:别的地方更便宜。
对策:服务有价。
现在假货泛滥。
分析法:大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。
在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。
如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。
但我们这里的服务好,可
以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。
提醒法:提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。
如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?
转向法:不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。
如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。
我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……
顾客讲:我不要
对策:我的字典了里没有“不”字。
吹牛法:吹牛是讲大话,也很关键,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。
而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。
信赖达成交易。
如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。
但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。
当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。
死磨法:我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。
顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,
所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。
同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。
比心法:其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。
如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为
一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。
顾客讲:没有预算(没有钱)。
对策:制度是死的,人是活的。
没有条件可以创造条件。
前瞻法:将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。
如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。
预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!
攻心法:分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。
购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。
总结:当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方式得出口成章。
使用方法的人必须做到熟伦生巧,方法是捷径,方法是技巧,这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到条件反射的效果。