当代礼仪研究——试论礼仪在商务谈判中的作用

责任编 辑 ：党伟莉
２ 谈 判 人 员 的选 择 。谈 判 人 员 与对 方谈 判代 表 的 身 份 、 ． 职务要相 当。其素质修养和仪表形 象会 与谈判的实质 内容一 起 传 递 给 对 方 ， 并相 互 影 响 ， 甚 至 会 影 响 日后 两 家 公 司 的关 系和发展 。所 以选择 时一 定要注 意谈判人员的综合素质 。谈 判人员谈判前应整理好仪 容仪 表，穿着 应整洁正式 、庄重 。 男士应刮净 胡须 ，着 上下同质 同色的中 山装 （ 扣好领扣 、领 钩、裤扣 ），或 上下 同质 同色 的深色西服并系领带 ，配 穿同 服装颜色相宜 的皮鞋 ，以显庄 重大方 。女士适宜化淡妆 ，庄 重保 守，不求 时尚前 卫。穿着应稳重 ，若佩戴首饰应符合 身 份 ，同质 同色 ，以少为佳 ，展示财力或性别魅力 的首饰 不宜 佩戴 。 ３ 位 次 的安排 。谈判 时 ，位次 要遵 循 以下基本 原则 。 ． １场 合 有 别 。排 列 位 次 时 ，不 同时 间 、不 同场 合 的 要 求 不 一 ． 样 。一 般情 况 下 ， 都 是 女 士 优 先 ，２ 内外 有 别 。 一般 来 说 要 ． 遵 循 左 高 右 低 。 因 为 中 国 人 的 传 统 是 以左 为 尊 。 ３ 中外 有 ． 别。有 外方参与 的谈判 ，位次 的安排严格来 讲也要遵 循国际 惯例 ，即以右为上 。４ 外外有别 。在排列位 次时，也有外国 ． 人 和 外 国 人 不 一 样 的 时 候 ，这 就 要 具 体 问题 具 体 分 析 了 。另 外 ，位 次的排列也有其具体 的做法 。第 一，面 门为上 。在谈 判室里 ，如果有个长桌横放 ，那 么面对 着门的位置为上 ，背 对 门为下 。第二 ，居 中为上 。排位 次 时 ，一般 中央 高于两 侧 。商务谈判 中，主谈一般 都是坐 在双方中间的 。第三 ，以 右为上 。位 次分左右 时，通常讲究右大于左 。第 四，以远 为 上 ，这 里 的 “ ”指 的是 离 正 门远 。第 五 ，前 排 为 上 。 远 ４ 谈判 前充分准 备。谈判前 ，要对对方 的情况作 充分 的 ． 调查 了解 ，分析 他们 的强弱项 ，了解竞争对手 的优 势，分析 哪些 问题可谈 ，哪些 问题敏感 ，哪些 问题没有商量余 地；揣 测 对 方 可 能会 有 哪 些 需 求 及 问题 ，对 方 的谈 判 战 略 可 能 是 怎 样 的；还要分析对对方来说 ，什么 问题重要 ，以及这笔生意 对对方 重要到什么程度等等 。同时也要分析 我们 的情 况 ，最 好 列 出一 份 问题 清 单 ，把 要 问 的 问题 尽 可 能 都事 先 想 好 。 （ ）谈 判 之 初 二 谈 判之初 ，第 一 印象 十 分重要 ，尽 可 能营造 出友好 、 轻松 的气氛 。要 自然大方 ，不可露傲慢 之意。被介绍到 的人 应起 立微笑示意 ，可礼貌地说 “ 会” “ 幸 请多关照 ”之类 的 话。询 问对方要客气 ，如 “ 教尊姓大名 ”等 。如有名片 ， 请 要 双手接递 。双手接过对方 的名片，要简单地看一下上面 的 内 容 ， 而 不 要 把 它 直 接 放 在 兜 里 或 其 他 位 置 根 本 不 看 ，也 不 要 长 时 间地 拿 在 手 里 不 停 地 摆 弄 ， 应 把 名 片 放 在 专 用 名 片夹
关键词商务谈判商务礼仪作用中图分类号f710文献标识码a文章编号10095349201207006202当代礼仪研究试论礼仪在商务谈判中的作用2012年7月刊总第338期文化纵横现代交际63中尽量避免把名片放在口袋或其他的位置
当代礼仪研究 — —试 论礼仪在 商务谈判 中的作用
四川 成都 ６ ０４ ） １ ０ １
张闪
（ 四川大学文学与新闻学 院
【 摘要】 国际 贸易和 经济 高速 发展 的今 天 ，商务谈 判对 交易的成功起 着越 来越重要 的作 用。在谈 在 判 中以礼待人 ，不仅 能塑造组 织形 象，传播 沟通 信 息，提 高办事效率 ，体现 个人 的道德 水准和教 养尺 度 ，而且还 会对谈判对 手的 思想、情感产生一 定程度 的影响 。本文从商 务礼仪 在商 务谈判 中的作 用 出 发 ，旨在说明商务礼仪 的重要性 ，以提 高 交易的成功性 。 ［ 关键词】 务谈判 商务礼仪作 用 商 ［ 中图分类号 ］Ｆ １ ［ ７ ０ 文献标 识码 】Ａ 【 文章编号 】１ ０ —５ ４ （ ０ ２ ７ ０ ２ ２ ９ ３ ９ ２ １ ）０ —０ ６ －０ ０
一
、
商务礼仪和商务谈判的定 义
商务礼仪是商务人员在 商务 活动 中应 遵循的交往艺术 ， 是对人 的仪容仪表和言谈举止 的普遍 要求 。学习商务礼仪有 三 个 目的：１ 提高个人素质 。教养 体现于细节 ，而细节就能 ． 体现个 人素质。２ 有利于交往应 酬。３ 维护企业和组织 的形 ． ．
象。
商务谈判是商 务活动中不同的利益主体为 了合作而 进行 磋 商的过程 ，是调整和解 决不同利益主体之 间经济利益冲 突 必 不 可 少 的 手段 。
二，商务礼仪在商务谈判中的作用
商务谈判 大致分 为这样的四个阶段 ：谈判准备 ，谈 判之 初 ，谈判之 中，谈后签 约。下面粗略谈谈每个 阶段 需要注意 的礼仪问题。 （ ）谈判准备 一 在 谈 判 准 备 阶 段 要 注 意 几 个 问题 。 １谈 判时空的选择 。做任何事都 有其 时间和空问 ，而谈 ． 判 则 更 注 重 这 个 问 题 。谈 判 时空 是 谈 判 双 方 共 同 决 定 的 。谈 判 时 间 比较 容 易确 定 ，主 要 是 谈 判 双 方 都 方 便 就 可 以 了 。 当 然 ，选 择 对 己方 有 利 的 时 间进 行 谈 判 无 疑 是 最 理 想 的 了 。实 际上 ，谈 判 时 间 包 括 两 个 具 体 时 间 ， 一 是 谈 判 的起 始 时 间 ； 二是具体 要谈 判多久 。相对于谈 判时间来说 ，空间 的选择要 麻烦 一些 。空间的选择实 际上就 是谈 判地点的选择 。一般来 讲 ，有 以下 四种 方 法 ： 第一 种 ，主座谈 判 ，即在 己方所 在城 市和 单位进 行谈 判 。 主座 谈 判 有 两 个 好 处 ： １ 天 时 地 利 ； ２ 心 理 上 占 了压 倒 ． ． 性优势 。 第二 种 ，客座 谈判 。客座谈 判 与主座 谈判 是相 对而 言 的 ， 所 以 这 种 情 况 下 ， 人们 心 理 上 往 往 会 有 失落 感 ， 多 少 会 令 人 觉 得 不方 便 。 第三种 ，主客座轮 流谈判 ，即谈判在主客座轮 流进行 ， 这 个 相对 比较 常 见 。 第 四种 ，第三地 点谈判 。这种谈判相对来 说比较公平 ， 因此 也常见于 商务谈判 中。
荀 子 说 ， “ 无 礼 则 不 生 ，事 无 礼 则 不 成 ， 国 无 礼 则 不 人 宁 。”人 的言行 在社会活动 中是与其身份 、地位和 社会角色 相适应 的。礼仪是一门综合性较强 的行 为科 学，是指在人际 交往 中， 自始至终地 以一定的 、约定俗成 的方 式来表现的律 己、敬人 的完整 行为。本文拟从商务 礼仪和 商务谈判的定义 出发 ，来探讨这个话题 。 ‘