销售实务培训
销售培训课程大纲
销售培训课程大纲
一、培训课程简介
1.1 培训目的
- 提升销售人员销售技巧和业绩表现
1.2 培训对象
- 公司销售团队成员
1.3 培训时间和地点
- 时间：每周二、四晚上7点-9点
- 地点：公司培训室
二、销售基础知识
2.1 销售概念和流程
2.2 销售技巧与方法
2.3 有效沟通与倾听技巧
三、产品知识培训
3.1 公司产品特点及优势
3.2 竞品分析与定位
3.3 解决方案销售
四、客户关系管理
4.1 客户需求分析与把握
4.2 客户维护与发展
4.3 投诉处理与客户满意度提升
五、销售数据分析与管理
5.1 销售数据统计与分析
5.2 销售计划与目标设定
5.3 销售业绩评估与奖惩制度
六、营销策略与实战演练
6.1 线上线下营销策略分享
6.2 个性化销售技巧培训
6.3 实战演练与案例分析
七、培训师
7.1 主讲老师
- 销售经验丰富
7.2 助教团队
- 协助培训师进行实战演练
八、考核方式与证书颁发
8.1 培训期末考核
- 考核内容：销售技能应用与案例分析
8.2 优秀学员奖励
8.3 颁发结业证书
以上为销售培训课程大纲内容，希望每位学员能够通过学习后，提升销售技能，取得更好的业绩表现。
祝学员们学有所成，取得成功！。
《销售管理实务》课件
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05 销售管理案例分析
成功销售团队的案例分享
成功销售团队的案例分享
通过对成功销售团队的案例进行分享，可以让学生了解优秀销售团队的特质和经验，以及 如何打造高效的销售团队。
案例一
华为的销售团队：华为的销售团队是国内知名的优秀销售团队之一，通过分享华为销售团 队的成功经验，可以让学生了解团队协作、客户导向和激励机制在销售中的重要性。
《销售管理实务》ppt课件
目录
• 销售管理概述 • 销售团队建设与管理 • 销售策略制定与执行 • 销售绩效评估与改进 • 销售管理案例分析
01 销售管理概述
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 销售管理的定义与重要性
销售管理的定义
销售管理是指通过计划、组织、领导、控制等过程，协调销售活动和资源，以 达到实现销售目标的过程。
销售管理的重要性
要点三
案例二
海底捞的客户服务：海底捞以其卓越 的客户服务而闻名，通过提供热情周 到的服务和关怀，赢得了客户的信任 和口碑。通过分析海底捞的客户服务 ，可以让学生了解服务创新、员工培 训和客户体验优化的关键性。
销售绩效改进的实践经验
01
销售绩效改进的实践经验
通过分享销售绩效改进的实践经验，可以让学生了解如何 评估销售绩效、制定改进计划并实施改进措施，提高销售 业绩。
案例二
阿里巴巴的销售团队：阿里巴巴的销售团队也是国内顶尖的销售团队之一，通过分享阿里 巴巴销售团队的成功经验，可以让学生了解数字化销售、大数据分析和客户关系管理在销 售中的运用。
有效销售策略的案例分析
有效销售策略的案例分析
通过分析有效的销售策略案例，可以让学生了解如何制定有效的销售策略，提高销售业绩。
《推销实务》课程标准
《推销实务》课程标准课程名称：推销实务参考学时：84课时适用专业：市场营销、电子商务一、前言推销员作为企业第一线的销售人员，企业对其提出了更高的要求，他们的职业技能被赋予了新的内容。
作为培养基层推销人员的中等职业学校，其市场营销专业人才的培养目标和教学要求也随之提高。
为使其专业培养目标尽量定位准确，我校在进行市场调研的基础上，对其职业需求情况进行了认真的分析，注重培养学生独立分析和解决问题的力，提高学生的综合素质与职业能力，为毕业后从事实际工作奠定良好的基础。
（一）课程的性质本课程是中等职业学校市场营销专业的一门主干专业课程。
它的任务是：讲授有关市场推销的基础知识和基本方法，培养学生从事推销工作的综合职业能力，为他们今后就业和适应未来职业转换打下基础。
（二）课程标准设计本课程是依据推销职业岗位的工作流程设置教学模块，以培养学生能力为核心，通过和专业校外实习公司对课程知识能力侧重点的研讨，构建课程模块的能力点，让学生通过项目训练，建立校企合作的项目教学模式。
以模拟岗位的真实工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。
根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程主角，充分体现课程的职业性，实践性和开放性。
教学内容符合职业技能培养要求，注重实践环节，以实践性教学为主，课程既具有针对性、又具有技术性和综合性，有效地培养l学生创新能力和使用社会的能力。
二、课程目标（一）总目标根据推销的基本方法、创新设计的基本意识，运用不同的推销设计方案，完成相关案例分析，使学生具备从事市场推销工作的基本知识、基本技能，并形成一定的职业能力，教学中加强职业道德教育，注意培养学生艰苦奋斗的精神和立业创业的本领。
（二）具体目标（1）知识教学目标（1）掌握市场推销的基本概念及基本技能。
（2）了解推销的功能与作用、推销观念与环境、推销员的职责、素质与基本能力。
30天销售实务训练游戏大全
眉目传情
规则： 规则： 参与人员分组， 人一组 参与人员分组，5-8人一组 每一组的第一位组员按照主持人的要求用肢体语言 表演一个成语或其他。 表演一个成语或其他。 依次向其他人传递， 依次向其他人传递，直至最后 最后的组员回答结果 答不出、答错的的组表演节目 模仿 答不出、答错的的组表演节目-模仿 自己的属相或才艺表演
Байду номын сангаас
贴鼻子
规则： 规则： 画两张大的娃娃脸,做两个立体的鼻子 折一个三角 画两张大的娃娃脸 做两个立体的鼻子(折一个三角 做两个立体的鼻子 形就行了)，鼻子上面先贴上双面胶 等到比赛时再 形就行了 ，鼻子上面先贴上双面胶,等到比赛时再 把双面胶的另一面撕下来,一次两个以上的人蒙上眼 把双面胶的另一面撕下来 一次两个以上的人蒙上眼 睛去贴鼻子， 睛去贴鼻子，看谁在规定的时间内能准确的把鼻子 贴在娃娃脸上。 有几个人参加就要准备几张大纸板 贴在娃娃脸上。(有几个人参加就要准备几张大纸板 的娃娃脸) 的娃娃脸
“潜意识” 潜意识”
规则： 规则： 1、每组派一人参加。 、每组派一人参加。 2、参赛者在黑板上一分钟内随机写三个成语。 、参赛者在黑板上一分钟内随机写三个成语。 3、然后由主持人解析这三个成语分别代表的人生三个阶段 、 为初恋时、热恋时、新婚之夜时， 为初恋时、热恋时、新婚之夜时，然后看参赛者三个阶段分 别用什么成语来形容自己。 别用什么成语来形容自己。
“生死与共” 生死与共”
规则： 规则： 1、主持人挑选3对选手上台（1男1女为 对，男强壮，女瘦小），助手在每对选 、主持人挑选 对选手上台 对选手上台（ 男 女为 女为1对 男强壮，女瘦小）， ），助手在每对选 手面前的地上铺开1大张报纸。 手面前的地上铺开 大张报纸。 大张报纸 2、主持人讲解游戏规则，告知最后从报纸上站不住的一对选手即为第一，并与 、主持人讲解游戏规则，告知最后从报纸上站不住的一对选手即为第一， 助手示范一次。 助手示范一次。 3、各对选手站到报纸上，主持人计时，数10下，坚持不住者淘汰。 、各对选手站到报纸上，主持人计时， 下 坚持不住者淘汰。 4、助手把进入第二轮的各对选手面前的报纸撕掉一半，选手站上去，主持人计 、助手把进入第二轮的各对选手面前的报纸撕掉一半，选手站上去， 时，数10下，坚持不住者淘汰。 下 坚持不住者淘汰。 5、助手把进入第三轮的各对选手面前的报纸再撕掉一半，选手站上去，主持人 、助手把进入第三轮的各对选手面前的报纸再撕掉一半，选手站上去， 计时， 计时，数10下，坚持不住者淘汰，依此进行，直至产生最后一对坚持住的选手。 下 坚持不住者淘汰，依此进行，直至产生最后一对坚持住的选手。
销售人员培训方案(精选5篇)
销售人员培训方案（精选5篇）销售人员培训方案篇一一、产品认识销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型和相关的环境因素而变化。
针对爱心同盟销售人员的培训一般应集中在以下几方面：1、销售技能和推销技巧的培训：一般包括推销能力（推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等）、谈判技巧，如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等。
2、产品知识：是销售人员培训中最重要的内容之一。
产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是对自己所销售的产品。
对于高科技产品或高科技行业来说，培训产品知识是培训项目中必不可少的内容。
具体内容包括：充电宝所有的产品品牌及型号、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护和修理方法等，还包括了解充电宝产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。
3、市场与产业知识：实地调查了解产品所属行业与众人的需求关系，如长途旅行手机电脑缺点对人们与外界联系的影响的影响，阻碍了办事效率，以及无形中耽误了我们营收的损失等等。
同时了解众人的需求、购买模式、习惯偏好和服务要求等。
4、竞争知识：通过与同业者和竞争者的比较，发现产品自身的优势和劣势及服务态度提高推销的的竞争力。
具体包括：了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况，比较自己与竞争对手在竞争中的优势和劣势等。
5、产品知识：通过对本产品的充分了解，增强销售人员对产品的忠诚，使销售人员融合在本产品文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作，培养顾客对产品的忠诚。
具体包括：产品的历史、规模和所取得的信誉度；产品政策，例如产品的管理制度、哪些是企业许可的行为和企业禁止的行为；企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。
6、时间和销售区域管理知识：销售人员怎样有效作出计划，减少时间的浪费，提高工作效率；销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等。
《销售管理实务》教案第5课了解销售人员的选拔与培训
课题了解销售人员的选拔与培训课时2课时(90min)教学目标知识目标：(1)了解销售人员的招募原则，熟悉销售人员的招募渠道(2)熟悉销售人员的选拔程序，掌握销售人员的培训流程技能目标：(I)能够利用招募渠道并按照选拔程序为企业招聘高素质的销售人员(2)能够根据培训流程合理地对销售人员进行培训素质目标：(I)培养敏锐洞察的能力和准确判断的能力教学重睢点教学重点：销售人员的招募渠道,销售人员的培训流程教学难点：销售人员的招募渠道教学方法讲授法、问答法、案例分析法、分组讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计课前任务一考勤(2min)一互动导入(8min)一传授新知(6Omin)一项目实训I(15min)一课堂小结(3min)一作业布置(2min)教学过程主要教学内容及步骤设计意图课前任务【教师】布置课前任务，和学生负责人取得联系，让其提醒同学完成课前任务请大家结合实际思考销售人员有哪些选拔途径。
【学生】完成课前任务通过课前任务，让学生对销售人员的选拔途径有初步了解,以便做好教学准备考勤(2min)【教师】使用文旌课堂APP进行签到【学生】按照老师要求签到培养学生的组织纪律性,掌握学生的出勤情况互动导入(8min)【教师】将学生分组，组织学生阅读案例导入一华为公司的校园招聘(详见教材)，并思考以下问题：华为公司的校园招聘模式的创新点在哪里？【学生】每3~5人一组，并以小组为单位，各小组成员在组内轮流发言，阐述自己的观点并讨论【教师】参与到每组的讨论中，及时为学生答疑解惑【学生】分小组阐述观点【教师】总结学生的回答，并导入本节课课题并板书：第一节了解销售人员的选拔与培训让学生以小组为单位分析案例，从而引发思考,激发学生的学习兴趣传授新知（60min）【教师】讲授新知：销售人员的招募、销售人员的选拔、销售人员的培训销售人员的管理是指企业通过招募、选拔、培训等形式对人力资源进行有效运用，以满足自身对一线销售人员的需求，同时实现企业目标和员工利益最大化的行为。
40页完整销售沟通技巧技巧金融银行保险销售理财客户KYC具体实务操作培训课件
通过询问客户资金是否 到账，可以了解客户理 财的情况，避免不必要 的时间和资源投入。
这组话术重点不在话术 本身，而要看到问题后 面想要获得信息的类别 和层层筛查。用客户常 见的理财场景，变换不 同的方式，测试不同到 期资金的具体时间。
通过对客户资金到账时 间的分析，就能够重新 划分客户资源，此后还 可以根据重新划分后的 客户资源，进行自我时 间的重新调配，掌握整 体客户资源的开发和跟 进节奏。
不至于多点铺开，到头 来却一无所获。
了解客户投资历史
我们最想了解的客户信息或许是
客户资金主要放在哪个银行，在他行的投资历史如何。
直接提问
“您之前投资什么类型产品”，这是最直接的方法，也是 最常见的客户投资历史获取方式。
不同银行
了解同行的竞争优势，尝试通过询问客户的投资历史，了解 客户在他行的高收益产品、或近期他行的营销活动和策略。
政府官员
他们代表国家进行决策和管理，掌握着一定的权力 和资源。
专家学者
他们具备深厚的学术造诣和专业知识，在相关领域有着 卓越的成就。
成功商人
他们拥有成功的商业经历和经验，懂得如何运营企业 并取得成功。
社交名人
他们具有广泛的社会影响力和知名度，在社交场合和媒体上 备受关注。
客户成交周期
银行需要增强客户需求转化为内在行 为动机的强度，即增强客户转化购买 的欲望。
资金流入情况
提取标签如：月底、年终、年底、6/9/12月等。
按照您的要求，每月、每季或每年提取相应标签 。
提取后，您可以将这些标签用于各种金融和投资 用途，如对账单、报告或分析等。
客户人脉圈子
企业家
他们是企业运营的最佳实践者，具有丰富的经验 和专业知识。
《推销实务》课程标准
《推销实务》课程标准课程类型：专业核心课课程代码：课时数：56学分数：3.5开设学期： 3适用对象：三年制高职市场营销专业开课院部：一、课程性质（一）课程定位：《推销实务》是市场营销专业的核心课程，培养学生掌握现代企业销售的业务流程、基本推销技术、方法理论知识和实用技巧，明确推销在市场营销业务中的本质地位与作用，做到熟练地进行推销员相关岗位操作与管理。
通过本课程学习，是学生达到企业所需求的实用型高技能人才，拓宽学生视野及知识面，满足用人单位需求，从而全面促进学生的就业工作。
（二）设计思路：《推销实务》具有很强的操作性和实践性，在课程设计中，秉承“项目导向、任务驱动，学生中心”的设计理念。
通过本课程的学习，学生能了解推销的基本概念，明确推销人员的职责，熟悉推销礼仪，掌握推销历程，掌握推销人员的管理方法，形成科学管理的思维模式，并逐渐养成良好的推销人员职业素质，为今后迅速适应推销工作打好专业基础。
成为能胜任各种企业营销工作的高技能人才。
二、课程目标（一）知识目标：1.了解有关推销工作的流程；2.掌握推销的知识准备和寻找目标顾客的方法等方面的知识；3.掌握推销洽谈、顾客异议处理、促成交易和推销管理等方面的知识。
（二）能力目标：1.具有在生活与工作中恰当使用推销礼仪的能力；2.具有运用所学知识有效地寻找与发现顾客的能力；3.具有灵活运用接近顾客的方法与技巧成功地接近潜在目标顾客的能力；4.具有在推销洽谈中综合运用各种语言技巧的能力；5.具有准确把握处理顾客异议的时机，娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议的能力；6.具有促进推销成交的能力。
（三）素质目标：1.培养团队合作意识，能够融入集体之中，展现自我，善于协作；2.培养有刻苦耐挫的从业精神，在推销实践中不怕困难、百折不绕的意志；3.培养具有良好的职业道德和行为规范。
三、课程内容与要求四、实施建议（一）教学基本要求1．教学团队：本课程目前有主讲教师7人，其中副教授1人，讲师3人，助教3人；其中有6名具有硕士学位。
推销实务(第二版)全套教案
【课题】探究推销沟通观念、熟知推销沟通中的个人礼仪【教材版本】崔利群，苏巧娜.中等职业教育教学改革试验教材——推销与沟通技巧.第一版.北京：高等教育出版社，2010.【教学目标】知识目标：1. 澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
2. 熟悉推销沟通中的个人礼仪。
能力目标：1. 能够运用正确的沟通观念进行推销沟通。
2. 懂得个人仪容的塑造及穿着礼仪。
3. 能掌握规范的站、坐、行姿态并找出自己的问题，加以改正。
【教学重点、难点】教学重点：树立正确的沟通观念；熟悉推销沟通中的个人礼仪。
教学难点：澄清沟通中的错误观念，树立正确的沟通观念。
【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；演示法、讲授法、讨论法、归纳法。
【课时安排】2课时（90分钟）。
【教学过程】第一环节导入（5分钟）教师引导学生对第二单元、任务一、活动二的导入案例进行分析（注意，在此教师只是为了导入新课而以案例提出问题，对学生们的分析暂不评论，讲完沟通含义后再给以正确分析。
）第二环节新授课（70分钟）任务一理解推销沟通活动二探究推销沟通观念一、澄清沟通中的几个错误观念（一）沟通不是什么困难的事情教师可结合前面2个导入案例进一步说明真正的沟通不是一件容易的事情。
（二）沟通就是能说[教师讲解]有效沟通既是一门技术，也是一门科学，更是一门艺术。
只有掌握一定的方法和技巧，才能取得较好的效果。
能说并不是沟通的全部，能说不等于会说。
[教师提问]分析教材导入案例中，50元运费,让小张明白了什么？[学生回答]……[教师归纳]50元运费,让小张明白了与客户沟通的重要性。
每个人的性格、受教育程度、职业、家庭及工作环境等均有所不同，所以哪怕是对同一问题的理解也会不相同。
推销人员在与顾客沟通中，既要善于站在顾客立场上换位思考，还要注意时时与顾客沟通，千万不能想当然，甚至自作主张。
推销人员要真正做到有效地沟通，就必须树立正确的观念，勤学苦练。
（三）语言表达或传递就是沟通[教师提问]你认为“语言表达或传递就是沟通”对吗？请学生举例说明。
销售实务教案模板及范文
一、教案模板【教学目标】1. 知识目标：使学生掌握销售的基本流程、技巧和策略。
2. 能力目标：培养学生具备良好的沟通能力、谈判能力和销售技巧。
3. 情感目标：激发学生对销售工作的兴趣，树立正确的销售观念。
【教学重点】1. 销售的基本流程和技巧。
2. 沟通能力、谈判能力和销售技巧的培养。
【教学难点】1. 如何在销售过程中运用心理学知识。
2. 如何根据不同客户特点调整销售策略。
【教学准备】1. 教学课件、案例分析材料。
2. 销售模拟场景道具。
【教学过程】一、导入1. 提问：什么是销售？销售的重要性是什么？2. 引导学生思考销售与生活的关系，激发学习兴趣。
二、讲授新课1. 销售的基本流程：寻找客户、了解客户需求、推荐产品、达成交易、售后服务。
2. 销售技巧：a. 沟通技巧：倾听、提问、赞美、引导。
b. 谈判技巧：了解客户心理、制定谈判策略、控制谈判节奏。
c. 演示技巧：产品演示、场景模拟。
三、案例分析1. 分析案例，引导学生思考如何运用销售技巧。
2. 学生分组讨论，分享各自的观点和经验。
四、销售模拟1. 分组进行销售模拟，让学生在实际操作中运用所学知识。
2. 教师巡回指导，纠正学生的错误，提出改进意见。
五、总结与反思1. 学生总结本次课程所学内容，分享自己的收获。
2. 教师点评，指出学生的优点和不足，提出改进建议。
六、作业布置1. 撰写一篇销售案例分析报告。
2. 针对某一产品，设计一套销售方案。
二、范文销售实务教案一、教学目标1. 知识目标：使学生掌握销售的基本流程、技巧和策略。
2. 能力目标：培养学生具备良好的沟通能力、谈判能力和销售技巧。
3. 情感目标：激发学生对销售工作的兴趣，树立正确的销售观念。
二、教学重点1. 销售的基本流程和技巧。
2. 沟通能力、谈判能力和销售技巧的培养。
三、教学难点1. 如何在销售过程中运用心理学知识。
2. 如何根据不同客户特点调整销售策略。
四、教学准备1. 教学课件、案例分析材料。
面对面销售“七剑”技巧实务
通过实践掌握了面对面销售 的基本流程和技巧
学会了如何与客户建立信任 和良好关系
02
01
提高了自己的沟通能力和谈
判水平
03
了解了如何处理客户异议和 投诉，提升了客户满意度
04
05
获得了更多的销售机会和业 绩提升
对未来面对面销售的展望
随着科技的发展，面对面销售 将更加注重数字化和智能化
更加注重客户需求和体验， 提供更加个性化的服务
分析客户的需求和痛 点，找出其背后的根 本原因和影响因素。
引导客户明确需求
帮助客户梳理和明确自己的需求， 确保双方对需求有共同的理解。
通过提供案例、演示产品等方式， 引导客户对需求进行具体化和明
确化。
在客户明确需求后，进一步确认 和细化需求，以确保后续的销售 和服务工作能够准确满足客户需
求。
REPORT
口碑传播
满意的客户往往会向亲 朋好友推荐企业的产品 或服务，从而为企业带 来更多潜在客户。
提供个性化增值服务
个性化服务方案
根据客户的不同需求和偏好，提供定制化的服务方案，如 专属客户经理、优先服务等。
增值服务项目
在基本服务的基础上，提供额外的增值服务项目，如免费 培训、技术支持等，以增加客户黏性。
塑造专业形象 熟练掌握“七剑”技巧的销售人 员，能够在客户面前展现出专业 、可信的形象，从而赢得客户的 信任和尊重。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
03
第一剑：建立信任与亲 和力
良好的第一印象
外表形象
整洁、专业的着装和仪表， 展现出专业和可信度。
微笑与眼神交流
保持微笑和真诚的眼神交 流，传递友好与开放的态 度。
项目四 接待顾客《销售服务实务》PPT课件
1.训练题目: 接待顾客及分析顾客的性格类型。 2.训练内容: 分组进行角色扮演,根据教师准备的案例资料,学生分别扮演营业员和
一、顾客购买过程的心理活动
(二)兴趣 当顾客对商品产生注意后,就应 诱发其兴趣,这时的顾客表现在: 开始向营业员提问、咨询;要求 看样品、看介绍资料;询问价格。
02
01
(一)注意 顾客进店后,其反应主要表现 在:环视店堂及所陈列的商品, 在陈列的商品中寻找自己满意 的商品;将视线投向营业员,希 望能得到对该商品的介绍。
动动脑?同学们,营业员小王面对所有的顾客都说一样的话,他认为“顾客都是一 样的”,这种想法是不对的,那正确的做法是什么呢?
一、沟通的概念
沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的 过程,以求思想达成一致和感情的通畅。
01
02
03
二、沟通的类型
(一)语言沟通
二、沟通的类型
(二)非语言沟通
对于案例中的情景,营业员小王应该先给顾客一段时间浏览商品,这样做是为了给顾 客一个自由的环境,同时也给自己一段观察顾客的时间。当顾客表现出对商品感兴趣 的信号时,根据不同情况,再灵活地运用销售技巧接待顾客。
1.训练名称: 接待顾客——分析顾客心理。 2.训练内容: 分组进行角色扮演,根据教师准备的案例资料,联想是指由此事物想到彼事 物的心理活动。这时候的顾 客会看到商品产生想法,咨询 内容从产品本身转向其他有 关问题。
市场营销实务实训的心得体会(精选5篇)
市场营销实务实训的心得体会（精选5篇）市场营销实务实训的心得体会1市场营销，是现在社会的必修课，是很多人的生存需要，也是人们需要学习的，现在社会竞争大，挑战大，风险大，这就要求我们要把市场营销学好，市场营销是我们这个行业最为需要实用的。
第一次接触到这门课程。
老师走进教室，给我讲了为什么要学这门课程，学好这门课程的实用性。
市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学和现管理理论基础上的应用科学。
在这个充满机会和竞争风险的时代，全面、系统地学习和掌握现代市场营销的理论、方法对于我们今后从事营销工作和开拓更为广阔的市场，实在是太重要了。
这位老师讲课讲得非常的激情，让我这个不怎么爱学习的人，听得都津津有味，感觉到这门课程对我以后的工作有很大帮助。
不但用故事讲解实例，而且还用我们生活中常遇到的问题做实例提问。
听完这课我感觉我从中学到的知识是无法用语言就能道得清的，我为自己今后工作重新设定了全新目标……总之，这次的学习，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。
在以后的学习工作过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与社会各个层面的人进行接触、沟通相信在不久的将来，可以总结一套适合自己的营销方式。
锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。
”这句话说明了成功是需要一种精神的。
销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。
销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利上市场营销课很有趣，老师也有趣儿，给我们举了很多实例，了解了许多，我喜欢灵活的课程，大家都喜欢，所以同事们都很积极努力，我也要更加努力的为美好的明天努力奋斗，奋斗!市场营销实务实训的心得体会2这学期学习了市场营销这门课程，虽然课本达六百多页，我认为核心就是一句话实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，并比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
南孚销售实务培训教材
二：南孚公司的行业地位
按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电 池行业的最大的专业公司。 在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市 场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有 率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调 研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全 国市场占有率为56%。 南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销 售机构和最高效的管理部门 南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性 电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和 地区。
拜访八步骤
《七》销售陈述：
*陈述机遇 *提供详情 *消除异议 *达成交易
拜访八步骤
《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *介绍公司新的促销政策 *说明下次拜访的时间
链接：宝洁顾客拒绝定货理由 及回答
顾客拒绝定货理由及回答
*我不能进这种规格的产品，我没有足够 的货架位置。 DSR：老板，因为消费着有着各种各样 的需求，即使你这里存在着货架不足的 问题，您也应该够进这种产品，以满足 消费者在您这里购买这种产品的需求， 我已经检查过您的货架，这种产品刚好 适合放在这块货架上，所以请您先进XX 包
2我相信，您愿意你商店内的每一种产品 都能带来最大的销售量和利益，所以您进 这种品牌三个规格的原因在于这三种规格 都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格 也将给您带来很高大利益，据当地调查结 果显示，这种规格比您货架上现有的某些 产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给 您带来的利益。
顾客拒绝定货理由及回答
南孚销售实务 培训
南孚公司介绍 市场知识介绍 电池知识介绍 销售实务培训
一：公司的性质和规模
公司成立于1954年 目前公司的年销售额达到一亿美金 公司资产总额超过七亿元人民币 公司是国家重点扶持的520家企业之一 目前公司仅有正式员工1000余名。人均 创造利润超过十万元
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*这种规格在我的店里卖不动。 DSR：老板，我知道这种规格在您的店 里卖得不是最快的，但您应该了解有些 顾客喜欢这种规格，您不要冒险失去您 的顾客，因为他们会在您的竞争对手而 不是您的商店里发现他们所喜爱的规格
顾客拒绝定货理由及回答
*我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？ DSR：老板，您并不是在为我们来推出新产品。 当然有的生产厂家希望通过零售商为他们推出 新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜 力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费 更多的资金，同BL相比，将新产品卖给零售店 就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直 在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持， 消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您 的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的 产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他 们一个机会。
稳定的利润来源
对南孚客户而言
＊稳定的利润来源。目前消费品主要的 销售量将逐步向小店倾斜同时小店受其 他因素干扰较小相对较稳定
稳定的利润来源
*稳定的利润来源.虽然在小店销售中遇到 批发市场价格的冲击，但由于小店直接 面对消费者，同时我们提供各种销售支 持和服务故客户对小店的供应价格仍有 足够的毛利铝。即使除去各种费用也是 客户的稳定利润来源。
第三章
：
电池知识介绍
电池
物理电池姓名 职称
化学电池 职称
特种电池
太阳能电池
原子能电池
一次性电池
二次电池
燃料电池
生物电池
锂碘电池
锂锰电池
锌锰电池
锌银电池
锌银电池
氢镍电池
锂离子电池
铅酸电池
铝酸电池
碱性电池
碳性电池
电池名称
普通锌锰 干电池 （碳性电 池）
国际标准
国标
数字含义
R20P（P20C， 大号 R20S） R14P（R14C， 2号 R14S）
顾客拒绝定货理由及回答
7即使您只需一只牙膏一块香皂，我们也立即 送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转。 8对于某些成功的新产品，您只;很多生意机会。 11我们会经常性有促销支持，如粉红色舒肤佳 买六赠一等，而且，我们的销售人员会帮助您 管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形 象，增加生意机会。 12我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真 货的信誉
顾客拒绝定货理由及回答
第二类回答（主动陈述） 4由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假 货，既赔本又坏信誉。 5我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱 销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我 们的直接客户。 6我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价 格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场 那样价格波动，起伏大。 。
谢谢大家
41
³ × ¼ Ð Ì Ô ç µ ³ × È Ã É æ 3 È Ã É æ 4
78%
２００２年国内各电池品牌所 占市场分额
品牌 南孚电池 双鹿电池 白象电池 ５５５电池 金霸王电池 市场份额（％） ５５。８ ８。８ ８。４ ８。４ ２。７
火车电池
劲量电池 长虹电池
２。８
２。２ ２。１
其他电池
８。８
销售实务培训
龚 晖
南孚公司介绍 市场知识介绍 电池知识介绍 销售实务培训
一：公司的性质和规模
公司成立于1954年 目前公司的年销售额达到一亿美金 公司资产总额超过七亿元人民币 公司是国家重点扶持的520家企业之一 目前公司仅有正式员工1000余名。人均 创造利润超过十万元
二：南孚公司的行业地位
按营业额计算，南孚电池目前是中国消费品电 池行业的最大的专业公司。 在中国碱性电池市场上，我们是连续多年的市 场领袖。从1999年开始南孚电池全国市场占有 率每年平均以1%的速度在增长。具国际权威调 研机构统计。截止到2002年年底，南孚电池全 国市场占有率为56%。 南孚电池拥有中国电池行业最广泛最齐全的销 售机构和最高效的管理部门 南孚电池目前是世界第五大亚洲第二大的碱性 电池制造商。产品已分销到全球40多个国家和 地区。
稳定而广泛的客户网络
*稳定而广泛的客户网络。是建立长久生 意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户 建立稳定的 客户网络能有效的提高客户 在当地的知名度从而帮助客户建立长久 的生意基础
深度分销
* 目标：通过积极有效的方式把我们的 产品分销进每一家的小店。 * 关键点：就是对业务人员以及客户的 量化管理。
顾客拒绝定货理由及回答
* 我现在已经有了这种品牌的三个规格，不想 再进第四种。 DSR：1这种品牌销售量是相当大的，其中每 个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记 住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一 个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您 必须尽力吸引百分之百的顾客，所以我建议您 进两箱这种规格的产品以满足您百分之百的顾 客的需求。
2我相信，您愿意你商店内的每一种产品 都能带来最大的销售量和利益，所以您进 这种品牌三个规格的原因在于这三种规格 都卖得很好，而我向您推荐的第四种规格 也将给您带来很高大利益，据当地调查结 果显示，这种规格比您货架上现有的某些 产品卖的都要好，所以您不应该拒绝他给 您带来的利益。
顾客拒绝定货理由及回答
三：我们的追求
三年内：
成为照相机电池第一品牌
五年内
*成为亚洲最大的碱性电池制造厂 *成为中国最国际化的企业
第二章
市场情况介绍
ê Ð Ö ú ¹ ç µ ³ × · Ö À à ç µ ³ × Ë ù ＊２００２年中国市 2002Ä Õ ± ¼ È À ý 场规模是６５亿只， 其中碱性电池２２％ ¼ Ð î Ô µ ç 碳性７８％ 22%
什么是小店？ 小店：就是指偏布各地的直接面对消费 者的各种小型零售终端。 就南孚来讲：小店是指那些销售低于一 件的各种货摊
小店的特点：
＊便利性 ＊分布广泛 ＊经营品种相对集中
小店的重要性
对消费者而言
＊最方便的购买到有购买冲动的产品 ＊有效的改变消费习惯，提高生活质量
拜访八步骤
《七》销售陈述：
*陈述机遇 *提供详情 *消除异议 *达成交易
拜访八步骤
《八》总结与行政工作： *填写订单 *登记路线本 *介绍公司新的促销政策 *说明下次拜访的时间
链接：宝洁顾客拒绝定货理由 及回答
顾客拒绝定货理由及回答
*我不能进这种规格的产品，我没有足够 的货架位置。 DSR：老板，因为消费着有着各种各样 的需求，即使你这里存在着货架不足的 问题，您也应该够进这种产品，以满足 消费者在您这里购买这种产品的需求， 我已经检查过您的货架，这种产品刚好 适合放在这块货架上，所以请您先进XX 包
拜访八步骤
《五》产品生动化： *确保所有库存产品的轮换 *清除超期产品 *根据现有标准开展产品生动化 *补充货架和陈列架 *需要是清洁货架和陈列架 *调整，更新产品陈列 *张贴产品广告画
拜访八步骤
《六》拟定单 *记录现有库存 *对照现有库存拟定每个品种的建议定单 *估算出上次拜访以来的实际销量 *与客户达成对建议定单的协议 *将订购记录在路线本上
《二》向老板打招呼： *确认决策者 *做自我介绍 *与店内非决策者保持友好关系 *观察店主情绪 *选择恰当的话题 *主动处理紧急的问题
拜访八步骤
《三》问题的回复及收集：
*解决前次存在的问题 *回复前次提出的要求
拜访八步骤
《四》店情查看： *店内查看 *产品陈列 *导购人员的工作状态及销售情况 *收集竟品情况
STEP 5：程序化的销售管理。 拿定单，销量与库存调查，竟品调查， 客情关系，产品生动化以及拜访8步骤
拜访八步骤
《一》访前准备：
*每月工作计划 *每日工作计划 检查客户资料，了解上次拜访的时间，问 题及解决情况。带好有关销售资料及工 具确认本次拜访索要解决的问题。
拜访八步骤
顾客拒绝定货理由及回答
你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批 发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？ 第 一 类 回 答 （ 被 动 解 释 ） 1 由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送 货，不可避免增加了我们的成本。 2 批发市场也必须是到了一定的量才会有价格 优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。 3 （通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关 报表展示给KDM看，说明）我们的工资与销量 无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商 店数，并帮助店主建立良好的店内形象。
R，F之后为 序列号之前 为串联单体 数
碱性锌锰 干电池 （碱性电 池）
R03P（R03C， R03S） 6F22 LR20 LR1号 大号碱性 2号 5号 7号 9伏碱性
L，R之后为 序列号之前 为串联单体 数
第四章：
销售实务介绍
小店的销售管理
谁是我们的消费者？ ＊家庭月收入８００元以上 ＊１６－２５岁之间的消费者 ＊工作不久的白领 ＊有１－１５岁孩子的年前家庭
深度分销的步骤
STEP 1：基础资料的收集及整理，收集所有的 客户及终端资料建立终端资料库。 STEP 2：将终端客户按客户大小及销售额分成 A，B，C及D类，画出客户分布地图。 STEP 3：内部资源的合理配置根据经销商，终 端种类，数量及档次，区域大小进行配置。确 定人员，区域，工作内容，拜访线路，拜访时 间及拜访频率。 STEP 4：对分销商进行区域的划分，形成分销 区域市场。