(价值管理)价值营销
营销管理课件：顾客价值与客户关系管理
第三，顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果， 再到客户所期望的目标，具有层次性。
顾客价值与客户关系管理
2.1.2 顾客让渡价值 1．顾客让渡价值的含义 顾客总是希望在购买中以最低的成本获取最大的利益，
顾客价值与客户关系管理
(2) 顾客价值的特征。通过以上分析不难看出，虽然学 者们对顾客价值的理解有很多，但都是从交换的角度来看待 价值，并认同感知价值的核心是感知得与失之间的权衡。从 顾客价值的概念中，我们不难总结出顾客价值的几个基本特 征。
第一，顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知，是与 产品和服务相挂钩的，它基于顾客的个人主观判断；
哪个企业能够更好地做到这一点，他就能赢得顾客。顾客整 体成本是指顾客为得到某一产品的所有付出，顾客整体价值 是指顾客从产品或服务中得到的所有利益。
顾客价值与客户关系管理
2．顾客让渡价值的内容 (1) 顾客整体价值。顾客整体价值是顾客在购买某一产 品或服务时所获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、 人员价值和形象价值。 第一，产品价值。产品价值本质上是指顾客对产品各个 方面特征的总体评价，它主要取决于产品的功能、品质和款 式。 第二，服务价值。服务价值是指伴随产品实体的出售， 企业向顾客提供的各种附加服务，包括产品介绍、送货、安 装、调试、维修、技术培训、产品保证等所产生的价值。
顾客价值与客户关系管理
顾客价值与客户关系管理
第二，顾客满意度测评指标的量化。在实际测评顾客满 意度的过程中，通常是利用量表问卷的方式来观测顾客对产 品、服务或企业的看法、态度与偏好。量表的优势在于可以 将有些凭直观或直接询问有困难的问题在问卷中显示出来。 一般常用的量表主要是李克特等级量表和语义差别量表。下 面是语义差别量表的设计示例，见表2-2。
物流价值营销：5P管理
物流价值营销：5P管理为了定位物流在当今的商业环境应有的作用，物流领导人将做的更好的沟通，或营销。
物流，哀叹物流高级管理人员缺乏兴趣的时代已经结束，并且积极主动的时代已经到来。
物流新闻将被获悉当所有物流领导人开始采取营销举措和实验得到确认的成就时。
物流业的主管都渴望在企业游戏里被视为重要队员。
他们希望参与重要的决策，为公司做一些有意义的事，并作为冠军队的成员被同辈人承认。
但是，似乎销售，市场营销和制造业享有管理层的重点关注。
为什么？让我们想到，在这个组织里，物流主管们将物流营销工作仿制得很差。
“推销”物流这一概念借用了传统概念的市场营销。
换言之，确定您的客户，确定他们的需求，并结合公司的资源来满足这些需求。
然而，物流的概念营销不用远一点。
本文的目的是引进5P管理概念，并提供物流主管执行这个概念的框架。
下面的讨论将集中于产品，价格，地点，促销，和人五个物流要素的营销组合。
产品物流主管们不具备传统的“产品”推向市场。
根据不同的客户群，物流的产品是服务。
第一步，那么，在物流市场是确定客户。
研究表明，物流业的主管拥有多个客户，包括公司内部和外部，而且对这些客户的需要是不同的。
内部客户，如市场营销和制造，可能需要卓越的物流服务和严格的车间交货。
高级管理人员，作为内部客户，可能需要比较低的物流服务成本，所以该公司的服务底线可以最小化。
物流主管必须清楚地了解到物流影响到其他职位，如市场营销和制造。
物流管理，不能经营在真空中，物流主管必须作出努力，以彻底的理解和意识其他职能所面临的挑战。
外部客户的物流需求是不断增长和变化。
物流主管必须顾及这一点，连同知道是什么驱动这些变化。
大多数外来的客户不是传统的个人消费者而是来自其他组织中，他们在既定的目标上有各自的工作指标。
向这些工业客户提供物流服务必须包含的不仅是提供他们的目标需求，而且要接受他们的既定目标。
这些客户的需求将推动物流提供的服务或产品，客户将不再接受装配线类型的服务产品，或“一刀切”的心态。
价值管理-营销价值体系构建方法与实战运用
中轴向北，龙华位于城市发展大方向；级扩容； 划定项目进入唯一城市双核共同辐射范围（CBD政治文化商务中心\CBD城市枢纽中心），将龙岸、溪山、水 榭春天等竞争对手排除在外，形成“CBD政治文化商务中心”+“CBD城市枢纽中心”唯一的价值叠加辐射区；
项目背景——
2009年初，龙华片区法定图则尚未发布， 对龙华的定义如：二线拓展区，福田后花 园，中心区的副中心等；
周边竞品的推广如金地上塘道：“城市向 北，深圳向上”、圣莫丽斯 、 龙岸： “深圳中心，下一个香蜜湖在此靠岸” 、 溪山：“银湖山麓，凝峰名邸” 、圣莫 丽斯“中央别墅区、原山大宅”
• “城市别墅三问”——抓住产品特征、与客户需求共鸣
抓准有效客群，一期成交客户多为首次别墅置业客户，从第一次从平面单位更换为别墅产品，因此价格低去 化慢，而二期针对二次购买别墅的客户，懂得别墅生活的优缺点，价格承受能力更高，消化速度快。 通过对别墅客户特征及需求进行深入研究，抓住近郊别墅的固有缺陷，提出契合客户需求的“城市别墅三
问”，引发客户共鸣；城市心、繁华里、合院墅——城市别墅三问:
买别墅，注定要孤独么？ 买别墅，注定要没配套吗？ 买别墅，注定要牺牲老人、小孩的生活吗？
7合院产品设计灵感来源于客户 讲故事——
产品研发初期的客户调研，有一位住黄埔雅苑顶复的客户在观澜大宅买了一套价值5000 万的别墅，花了近千万装修，搬进去后没过多久，小孩天天闹，老人和太太也不开心，小 孩不愿意住，说他没有小朋友，没有玩伴，很孤单，老人也是，太太觉得到处都是窗和阳 台，晚上老公很晚应酬回来，心里害怕有人翻进来。听了家人的话后，客户自己也觉得是 这样，最后搬回市区，住回黄埔雅苑。
管理和营销
管理和营销管理和营销之间的关系是现代商业成功的关键。
管理是组织、计划和控制企业资源的过程，以实现组织的目标。
而营销是满足客户需求并创造价值的过程。
通过将这两个领域结合起来，企业能够更好地管理资源并有效地推销产品和服务。
在现代商业中，管理是一个复杂而多样化的领域。
它涵盖了组织、领导和决策等方面。
管理者负责制定目标、规划战略、分配资源和监督员工。
他们需要具备组织能力、领导能力和决策能力，以确保企业的顺利运行。
然而，仅仅管理企业是不够的。
企业还需要将其产品和服务推销给潜在客户，以实现收益和增长。
这就需要有一个强大的营销策略。
营销是一种广泛的活动，旨在识别和满足客户需求，以创造价值。
它包括市场调研、产品定位、定价、促销和销售等方面的活动。
管理和营销之间的关系相辅相成。
管理者需要对市场趋势和竞争环境有透彻的了解，以制定合适的战略和决策。
同时，他们还需要确保企业的资源充分利用，以支持营销活动的进行。
例如，他们可以管理供应链，以确保产品供应的及时和高效。
他们也可以通过合理分配预算，支持市场推广和广告活动。
另一方面，营销策略也需要管理的支持。
通过有效的组织和领导，管理者可以确保产品和服务按时交付给客户。
他们可以优化流程和增加产能，以满足不断增长的市场需求。
此外，他们还可以通过培训和激励员工，提高销售绩效和客户满意度。
管理和营销之间的密切联系还体现在企业文化和价值观方面。
一个成功的企业需要有明确的目标和价值观，并将其传达给员工和客户。
管理者通过塑造企业文化和价值观，可以激发员工的工作动力，增强客户的忠诚度。
同时，他们还可以通过有效的沟通和关系管理，与客户建立长期合作伙伴关系。
然而，管理和营销之间也存在一些挑战和冲突。
例如，营销团队可能追求快速增长和市场份额，而管理者则更关注企业的长期可持续发展。
在这种情况下，管理者需要权衡不同的利益，并制定折衷的策略。
另外，管理者还需要确保营销活动的合规性和道德性，以避免对企业形象造成负面影响。
顾客价值营销管理
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4、招聘服务营销员到终端服务
走进村、窜入户，张开嘴，伸出手，弯 下腰，沉到底，做到位；
培养“阿庆嫂”式的典型推广
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5、实施一条龙经营模式，构筑厂家、经销 商、养殖户利益共同体。
（1）提升产品价值 优化产品配方
开辟新型原料，降低成本
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（2）提升服务的价值 A、饲料产品的服务价值分析 从饲料属半生产资料、服务链较长的产品 使用周期长，有服务时空价值 B、养殖四要素：品种、饲料、饲养、防疫， 有较大服务增值的环节
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一、顾客价值营销管理产生背景
1、从饲料行业竞争的特点分析 • 厂家日益增多，大大小小厂家已增至13000 多家。 • 价格战、礼品战、促销战使行业利润不断减 少，风险越来越大。
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2、从经销商的特点分析 赊销一个产品 垄断一个价格 控制一个渠道 稳收一叠钞票
顾客价值营销管理
作者：唐人神集团总栽 陶一山
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1
目
录
前 言 一、顾客价值营销管理产生的背景 二、顾客价值营销管理的内涵 三、顾客价值营销管理的主要做法 四、顾客价值营销管理实施的效果
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改变了农民饲养方式 提高了农民的养殖水平 增加了农民的养殖效益
推进了农业产业化进程
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二、顾客价值营销管理的内涵
管理词汇16-20：六西格玛管理、服务市场营销、价值管理、破窗效应、鲶鱼效应
六西格玛管理（Six Sigma）六西格玛(6σ)概念于1986年由摩托罗拉公司的比尔·史密斯提出,此概念属于品质管理范畴,西格玛(Σ,σ)是希腊字母,这是统计学里的一个单位,表示与平均值的标准偏差,旨在生产过程中降低产品及流程的缺陷次数,防止产品变异,提升品质。
六西格码的中心思想是,如果你能“测量”一个过程有多少个缺陷,你便能有系统地分析出,怎样消除它们和尽可能地接近“零缺陷”。
六西格玛管理的特征：1)是以顾客为关注焦点的管理理念；2)通过提高顾客满意度和降低资源成本促使组织的业绩提升；3)注重数据和事实，使管理成为一种真正意义上基于数字上的科学；4)是一种以项目为驱动力的管理方法；5)实现对产品和流程的突破性质量改进；6)有预见的积极管理；7)无边界合作；8)追求完美，容忍失误；9)遵循DMAIC 的改进方法；10)强调骨干队伍的建设实施6σ管理的好处是显而易见的，概括而言，主要表现在以下几个方面：1、能够提升企业管理的能力；2、能够节约企业运营成本；3、能够增加顾客价值；4、能够改进服务水平；5、能够形成积极向上的企业文化。
西格码管理对企业文化建设的作用：6西格玛管理将对企业文化建设或改进产生很大的作用。
在分析一些成功企业,特别是处于顶层位置的企业文化建设方面的经验教训时发现,成功的企业在实施质量战略时,比别的企业多走了一步,那就是,他们在致力于产品与服务质量改进的同时,肯花大力气去改造他们与6西格码质量不相适应的企业文化,以使全体员工的信念、态度、价值观和期望与6西格码质量保持同步,从而创造出良好的企业质量文化,保证了6西格码质量战略的成功。
服务市场营销服务市场营销是企业在充分了解顾客需求的前提下，为充分满足顾客服务需求而在营销过程中所采取的一系列活动。
它起因于企业对顾客需求的深刻认识，是企业市场营销观的质的飞跃。
随着社会分工的发展、科学技术的进步以及人们生活水平和质量的提高，服务营销在企业营销管理中的地位和作用也变得日益重要。
顾客价值营销管理
３ 工厂管 理 Ｆ ０ ＡＣＴ ＯＲＹＭＡ ＡＧＥ ＮＴ Ｎ ＭＥ
维普资讯
将营销 网络 由地 、 县下 移至 乡 、 ， 到 “ 村 做 乡乡设点 ， 村见 村 专 门用于 产 品配 方优化 筛选 试 验 。还相 继 与农 业部 饲料 工业 式 ， 。公司建 立 了多个 中转 站 ，依 托公 司基地 和中 转站作 为产 中心 、 南京 农业 大学 、 江南 大学联 合成 立 了饲料和 动物 营养研 料 究所 ， 走产 、 、 学 研相 结合 的道 路 。研究 所的 数十名 动物 营养 学 品 的配 送 渠道 ，将 原来 的厂 家—— 地区 级经 销 商—— 县级 经 博士 针对 湖 南和 全 国各地 养殖 条件 潜 心研 究 ，进 行 了数十 个 销 商—— 乡镇 级 经销 商 ——终 端养 殖 户 的流 通渠 道 ，缩 短为
培养绎端顾客对为其创造价值的饲料品牌的偏好 ，使公司的 监 督 的五统 一 ， 求 每个部 门都 必须 及时发 现 、解决 工作 中 要
饲 料销 量增加 ， 到提 高市场 占有 率的 目的 。 达 发 生的 各种 问题 ， 强调 上道 工序为 下道 工序服 务 ， 门与部 门 部
这 里讲 的顾 客让 渡价 值 ，是 指顾 客整 体价 值与 顾 客整 体 之 间相 互服务 ， 能部 门为一 线部 门服 务 ， 职 全公 司都为 市场 和 成 本之 间 的差 额部分 ，即顾 客从 拥有 和使 用 某产 品中 所获 得 顾 客服务 。 的 价值与 为取 得该产 品所 付出 的成本 之差 。 顾 客价值 营销 管 理的 主要 特征 ：一是 最大 限 度地 提升 顾 值 客 的整体 价值 。即通过 优化 产品配 方 ， 面提升 产品 的使 用价 全 为 终端 顾客 创 造价值 ，首 先要选 择 一个 好 的产 品并 优化
价值型营销读书笔记
《价值型销售》读书笔记“你今天所学的知识，都将成为你的资产，构筑你的竞争壁垒”。
“所谓天才，不过是训练的次数多的人；看懂了，并不代表你会用了，需要经过大量的练习才能真正掌握”。
“在销售组织中引进一套标准的销售工作方法，建立一套从拜访准备、客户约访、引导期望、建立优势、获取订单到项目完结分析的工作体系，并在每个环节做到可视、可控、可管理”。
第一部分关于销售方法论一、销售需要方法论吗?1.1关于销售工作1.销售工作主要解决什么问题？对于销售人员来说，销售工作主要解决3个问题：让客户买东西、让客户买我的东西、让客户总是买我的东西。
2.销售工作由哪些事情组成？销售过程由五件事情构成：获取信息、在获取的信息基础上制定销售策略、按照制定的策略进行销售活动（行动）、行动影响客户决策倾向（采购流程）、被影响的客户通过采购程序推动订单前进，并最终完成订单。
1.2销售方法论1.2.1定义1.所谓销售方法论，实际上是一份销售和销售管理工作指导书，以说明以上销售过程五件事怎么干。
2.它的底层逻辑是销售哲学思想，再往上是销售逻辑，再往上是销售流程、方法策略、销售技巧和销售工具。
3.它的根本价值是：持续优化投入产出比。
1.2.2销售方法论的演变1.销售方法论的发展源于采购行为认知的变化（深入），每次变化都是对采购行为的一种重新调整和适应。
(1)销售方法论的发展过程就是为客户创造更多价值的过程：找到价值创造的空间、找到价值创造的方法。
(2)发展趋势a.由重视销售技巧到重视内容的转变b.由重视个体能力到重视销售组织能力的转变c.由重视解决方案到重视绩效方案的转变d.由问题创造价值的路径到绩效创造价值的路径的转变2.全球方法论在最近100年的历史上，经历了三次大的变革(1)第一次革命，销售成为一个独立的职业（保险公司开始）(2)第二次革命，销售成为一门科学（直到现在还有人认为销售是一门艺术）。
(3)第三次革命，销售成为客户的采购顾问(4)第四次革命，正在酝酿，销售为客户创造价值。
管理培训-价值营销
的价值营销基础1．一个中心，两个基本点从产品中心转入顾客中心，需要通过价值营销才能实现。
在中国，价值营销包括一个中心、两个基本点，如下图所示。
作为营销总经理可以选择多个角度、多种方式来实现价值的营销，但无疑一个中心、两个基本点的方式是容易被掌握并行之有效的。
图1－1 一个中心，两个基本点通过员工来落实以顾客为中心的战略，就需要将一个中心、两个基本点三者结合起来，强调以顾客为中心，然后围绕着这个中心明确顾客的需求，整合企业资源以创造价值。
只有这样才能真正落实以顾客为中心的战略。
2．营销整体营销整体主要包括战略层、关键战术层和配置设计层。
比德·杜拉克曾经说过：“企业存在的目的就是创造和满足顾客的需求。
”价值营销要以顾客为中心。
图1－2 营销整体战略层需要关注三方面的利益。
第一，顾客的利益；第二，股东、投资人的利益；第三，员工的切身利益。
关键战术层关键战术层关注的是一个价值链的过程，在营销方面，也就是4Ｐ〔Ｐｒｏｄｕｃｔ（产品），Ｐｒｉｃｅ（价格），Ｐｌａｃｅ（渠道），Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（促销）〕，或者是4Ｃ〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顾客），Ｃｏｓｔ（成本），Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ（便利），Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（沟通）〕。
4Ｐ和4Ｃ的关键区别就在于是否以顾客为中心。
配置设计层配置设计层也是落实战术层，包括两个方面：第一，要投入适当的资源，并对这些资源进行有效分配；第二，如何进行有效分配，这主要与组织结构和具体执行相关。
3．三方共赢追求三方共赢在价值营销中，股东、顾客和员工三方的利益有可能产生冲突。
这时就需要兼顾各方利益并为利益各方争取最大利益。
企业提出让股东满意、股东价值最大化，这样做并不是必须牺牲顾客的满意；企业讲究以顾客为中心，让顾客满意，实现顾客利益最大化，也不是必须牺牲股东利益。
他们之间虽然存在利益冲突，但同时也存在着一致的利益。
如果利益是冲突的，那么方案是不可行的。
因此应该争取一种三方共赢的局面。
价值链管理与企业营销
价值链管理与企业营销在现代商业中，企业营销已经成为了至关重要的一环。
随着市场日益竞争，企业需要用更加精细的手段来提高营销效率，增加品牌价值，以此获得更多的利益。
而价值链管理，作为一种重要的营销手段，也逐渐受到了企业的广泛关注。
一、什么是价值链管理价值链管理，是指企业从原料采购到市场销售这一整个流程，寻求优化，提高效率，以此降低成本，提高质量，最终实现企业价值的最大化。
价值链管理所涉及到的流程可以分为五大类：采购、生产、市场、销售和服务。
每一环节都有可能出现问题，从而影响整个企业的营销效率。
因此，在价值链管理中，企业需要通过不断地改进各个环节的运作流程，降低成本，提高质量，从而获得更高的竞争优势。
二、价值链管理对企业营销的作用1. 降低成本价值链管理最主要的作用就是可以帮助企业降低成本。
在这个过程中，企业需要对原材料采购、生产流程、销售渠道等方面进行深入分析，找出存在的问题并解决。
通过这样的改进，企业可以大大降低各个环节的成本，同时也可以提高产品质量，从而吸引更多的消费者。
2. 提高产品质量在价值链管理中，企业需要对生产流程进行细致的规划和管理。
通过对生产流程的优化，企业可以提高产品品质，降低产品的缺陷率。
这能够帮助企业提高用户口碑，树立良好的品牌形象，从而增加品牌价值。
3. 提升企业竞争力通过价值链管理，企业可以在所有环节上进行不断的改进，提高产品的质量和效率。
这能够帮助企业降低成本，提高效率，从而获得更高的竞争优势。
对于企业来说，这将是一个提升企业竞争力的重要途径。
三、如何实施价值链管理在实施价值链管理的过程中，企业需要做到以下几点：1. 了解企业的运作流程企业需要全面了解企业的运作流程，找出整个流程中的不足，并做出相应的改进。
企业需要将运作流程分为不同的环节，对每个环节的细节进行分析和优化，从而降低成本，提高质量。
2. 优化原材料采购原材料采购是企业价值链的起点，对整个流程的影响非常大。
企业需要从供应商的角度出发，从原材料的采购量、采购价格等方面入手，从而降低采购成本。
营销渠道关系与价值管理
营销渠道关系与价值管理在现代经济中，营销渠道是企业营销活动中不可或缺的重要组成部分。
而营销渠道关系的建立和管理，是企业实现良好的市场营销的关键。
营销渠道关系与价值管理相辅相成，营销渠道关系的优化和管理能够带来更高的利润，同时也能增加企业与消费者之间的互动，提高品牌知名度和忠诚度。
一、营销渠道的定义和类型营销渠道又称分销渠道，它是企业向市场提供产品或服务的途径。
营销渠道常见的类型有直销渠道、经销渠道、代理渠道、合作渠道、零售渠道等。
其中，经销渠道和代理渠道最为常见。
经销商和代理商作为中间商，连接生产者和消费者，为生产者的产品打开销售通路，为消费者提供便利。
二、营销渠道关系的建立和优化营销渠道关系建立的初衷是为了扩大市场份额，提高销售利润。
企业要想在销售中获得优势，就必须建立良好的营销渠道关系。
关系的好坏，会直接影响到企业的生存和发展。
营销渠道关系优化的关键在于合作伙伴的选择和培育。
企业需要寻求有共同价值观、有实力且有稳定代理销售渠道的合作伙伴。
三、营销渠道关系的管理营销渠道关系的管理与价值管理密不可分，营销渠道的管理越完善，越能实现产销一体。
营销渠道管理主要包括渠道分级、渠道销售计划、渠道决策的实行、渠道成本的控制、渠道信息管理、渠道服务管理等方面。
通过这些管理手段，企业可以发现渠道存在的问题，解决渠道中的合作矛盾，提高渠道的运行效率，以提高企业产销水平和市场竞争力。
四、营销渠道关系的发展趋势随着互联网技术的发展和人们消费观念的改变，营销渠道的类型和管理方式都在不断地变化。
首先是移动互联网渠道的兴起，更方便用户的购物体验，同时也给企业提供更多的推广机会；其次是多元化营销渠道方式的出现，如线上和线下的结合、社交媒体的营销等；此外还有策略营销渠道的投放，如微信营销、抖音直播等。
这些趋势有助于提高营销渠道的效率，增强市场竞争力。
总之，营销渠道关系是企业实现市场营销的重要手段，同时也需要进行精细的管理。
只有建立良好的营销渠道关系，加强各方面沟通协调、强化企业与消费者之间的互动，才能够促进企业的价值创造，实现企业长远发展。
价值链管理的关键环节
价值链管理的关键环节在现代的商业环境中，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须善于管理和优化企业的价值链。
价值链管理是一种将各个环节紧密联系在一起，以最大化降低成本、提高效率、增加利润的方法。
在日常工作中，我以实践为基础，积极探索和应用有效的价值链管理策略，持续提升工作效能和商业价值。
第一部分：供应链管理供应链管理是价值链管理的重要环节之一，对企业的运营效率及产品质量有着直接影响。
在工作中，我注重与供应商之间的紧密合作，建立稳定的供货关系，加强供应链透明度。
通过持续的沟通与协调，及时了解供应商的能力和资源，确保供货的及时性和稳定性。
此外，我还积极开展供应链的优化工作，例如引入先进的信息系统和技术支持，通过数据分析来提高供应链的运作效率和响应速度。
第二部分：生产流程管理生产流程管理也是价值链管理的重要环节之一。
在工作中，我注重生产流程的规范化和标准化。
通过优化生产线布局和工艺流程，提高产品质量和生产效率。
此外，我还注重对生产过程中出现的问题进行分析和解决，及时调整和改进生产流程，提高生产效率和降低生产成本。
通过不断地改进生产流程，提高产品的质量和稳定性，从而为企业赢得更多的市场份额。
第三部分：销售与营销管理在现代商业竞争激烈的市场环境中，销售和营销管理是价值链管理中不可或缺的一环。
在工作中，我注重与销售团队的密切合作，了解市场动态和客户需求，及时调整销售策略和销售渠道。
通过有效的市场营销手段和合作伙伴关系的建立，提高产品品牌的知名度和认可度。
此外，我还积极运用现代科技手段，例如互联网和社交媒体，在线推广和宣传产品，扩大销售渠道和覆盖面。
第四部分：售后服务管理售后服务管理是价值链管理中的重要一环，对于企业的声誉和客户满意度有着直接的影响。
在工作中，我注重建立完善的售后服务体系，提供及时、专业和高效的售后服务。
通过客户反馈和投诉的收集和分析，积极采取措施改进产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度。
此外，我还加强与客户之间的沟通和互动，建立良好的客户关系，通过售后服务来增加客户的黏性和复购率。
价值链管理对企业营销优势的影响研究
价值链管理对企业营销优势的影响研究随着市场竞争的日益激烈，企业需要寻求有效的方法来增强其营销优势。
价值链管理作为一种重要的战略管理工具，正被越来越多的企业认可并应用于实践中。
本文将探讨价值链管理对企业营销优势的影响，并从多个角度加以研究。
首先，价值链管理有助于企业优化资源配置，从而提高效率。
价值链管理将企业的所有活动分为主要活动和支持活动两大类，通过对每个环节进行细致的分析和评估，企业可以发现潜在的效率低下问题。
通过对效率低下环节进行改进，企业能够减少资源浪费，节约成本。
例如，通过优化供应链管理，企业可以实现更快速、更可靠地供应产品，提高交货速度，从而更好地满足客户的需求，增强其竞争力。
其次，价值链管理有助于提升产品或服务的附加值。
附加值是指企业为产品或服务赋予的独特特征或功能，使其在市场中具备竞争力。
通过对价值链的管理，企业可以识别并加强其核心竞争力。
例如，一个以技术创新为核心竞争力的企业，可以通过在研发环节投入更多资源，提高产品的技术含量，从而为其产品赋予更高的附加值。
此外，通过对供应商和合作伙伴进行选择和管理，企业可以获取更好的资源和支持，进一步提升产品或服务的附加值。
此外，价值链管理也有助于企业实施差异化战略。
差异化战略是指企业通过在产品设计、品牌形象等方面与竞争对手有所区别，以满足特定客户群体需求的战略选择。
通过对供应链的管理，企业可以获得更快速、更灵活的供应链反应能力，从而能够更好地实施差异化战略。
例如，通过与供应商建立长期稳定的合作关系，企业可以获取更高品质的原材料，确保产品的质量和稳定性。
这种差异化的产品和供应链策略，能够吸引更多的目标客户，从而获取市场份额并实现盈利增长。
最后，价值链管理有助于企业建立持续创新的能力。
在当今快速变化的市场环境中，企业需要不断创新，以适应不断变化的客户需求和技术趋势。
通过对价值链的管理，企业可以将创新扩展到整个业务过程中。
例如，在研发环节，企业可以与客户密切合作，了解他们的需求并快速响应。
课程大纲《价值营销—关键客户深度管理》
价值营销——关键客户深度管理课程背景：在关键客户（大客户）管理中，司空见惯的问题有可能决定了结果的成败，比如销售经常抱怨“客户关系很好但不办事”，其问题核心就是，你用什么标准衡量的客户关系“很好”？对关系的测量若没有一个客观公正的标准，就只能各用各的办法凭感觉做销售凭感觉投资源，造成资源浪费销售结果低效不可避免；还有，“好的客户管理经验为什么复制效果很差”，“经验到底能不能复制？”其问题核心就是，经验之所以能复制，真正复制的是经验背后的规律，有什么方法能够帮助我们提炼其背后的规律，找到辨识经验的“认知框架”；再者，销售人员都期望关键客户在做决策时优先考虑自己，可“大量的利益投入为什么没有换来客户有倾向性的决策？”，其问题核心就是没有从人性规律角度分析客户作为“人”其决策行为的诱导与制约因素。
不懂人性规律期望决策有倾向性根本就无从谈起。
等等--本课程通过剖析关键客户“人”的行为，准确定位关键客户管理中涉及的关键问题，洞察问题背后的客户认知原因及规律，通过相关的模型工具及方法，提升大客户管理过程中的预见性、针对性及目的性。
课程收益：●能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考●学习如何分析“利益”与“认同”，理清客户决策动机与关系●掌握测量关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯●掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心●课程提供基于人性规律等“认知框架”的方法及工具，提升客户管理的有效性●能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路课程模型及工具：“重要指标”“信任指标”“关系管理矩阵”“决策倾向矩阵”课程时间：2天，6小时/天课程对象：大客户经理、销售顾问、销售经理、销售主管、销售代表、大区经理、渠道经理、省区经理、销售总监、营销总监、职能部门总监课程方式：互动式分析讲解、工具应用练习、角色演练、场景模拟讨论、案例分析讨论课程大纲第一讲：打造有销售力的关键客户关系一、确定关键人1. 关键人及关键意见领袖1）资源角色2）产品角色3）过程角色2. 关键客户的角色责任与角色需求分析3. 关键客户的发展轨迹与业绩的变化二、提升与关键人建立关系的价值认知漫画案例：“我心目中与客户交往扮演的角色”1. 营销人员的角色调整--SST模型2. 有销售力的关键客户管理的定义1）销售过程2）销售结果3）影响力情景活动：“我很重要”1）“第一需求”与“心锚”2）活动启发？第二讲：制定关键客户管理计划方案一、关键客户关系的建立与拓展1. 人际交往的两条途径1）内在报酬2）外在利益2. 与高阶客户建立有效关系1）关联资源2）合适沟通者【工具练习工作坊】：自我高阶客户开发3. 关键目标客户重要性价值的判断工具：“重要指标”1）直接价值—订单潜力2）间接价值—影响力二、关键客户关系程度的测量问题导入：现实销售中如何测量与客户的关系？价值营销关系测量工具：“信任指标”1. “沟通滤网”的根本-信任2. 信息的质量及数量与信任层次【工具练习工作坊】：自我客户关系测量盘点三、关键客户关系的管理1. 关键客户关系及重要性指标2. 关键客户关系管理矩阵分析及应用1）客户关系全面盘点2）客户优先发展对象判定3）针对性资源投入重点4）客户关系的动态管理与发展【工具练习工作坊】：学员自我“客户关系管理矩阵”分析与点评第三讲：引导并协助关键客户做有倾向性的决策案例引入：“煮熟的鸭子为何飞了？”一、影响关键客户决策行为的底层逻辑1. 个体行为与群体行为—人性的“趋利避害”2. 决策者扮演的角色认知分析1）个体角色—追求个人利益2）社会角色—追求社会认同二、制定提升客户决策倾向性的策略1. 降低关键客户决策倾向性的风险1）关注岗位职责要求及岗位结构分析2）营造关键客户的决策氛围3）强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析2. 提升关键客户倾向性决策的意愿1）分析并提供关键客户所在意的价值2）“个利点”3）“认同点”讨论：举例说明对“个利点”“认同点”的理解工具应用：客户决策倾向性管理矩阵场景分析：“有心没力”与“有力没心”案例讨论：“狮兔较量中的胜者”第四讲：关键客户行为风格的有效管理（与第五讲备选其一）一、走进关键客户的内心世界1. 关键客户的行为方式探源2. 行为表现与价值观的冰山模型3. 了解行为风格与价值取向1）“卓越”、“行动”、“理性”、“和谐”的特征2）主风格、次风格、混合风格3）优点及长处过当4. 判断客户的行为风格二、不同行为风格关键客户的场景管理案例讨论：不同风格客户不同场景下的管理要点1. “有效沟通”2. “销售达成”3. “引导决策”4. “风险管理”5. 销售风格与客户风格的调适匹配第五讲：基于价值交换的商务谈判行为管理（与第四讲备选其一）一、认识谈判的有效性演练：谈判案例演练及讨论1. 传统谈判策略及其思考2. 价值交换与谈判理念创新3. 基于价值营销有效谈判的四个要素1）标准–确立双方都可接受的价值判断标准2）利益–把握双赢的谈判要点3）风险–降低双方的风险意识4. 影响力–确立和使用自己的影响力5. 有效谈判的三个标准：质量、效率与和谐二、谈判中的价值交换行为分析与管理1. 价值交换的人性法则：“趋利避害”2. 设立谈判的目标及选择谈判途径3. 价值营销商务谈判的流程4. 制定价值交换谈判四个关键策略1）客户对协议的价值看法及认知分析--设定标准2）客户的“个利点”和“认同点”--利益预备3）客户认同的兑现性沟通风险—降低风险4）客户认识到的竞争利益—提升影响力5. 涉及谈判的七个重要法则与有效谈判技能1）认知对比原理2）互惠原理3）倒喇叭原理4）风险厌恶原理5）渐进承诺原理6）最小兴趣原理7）黄金沉默原理6. 商务谈判实战案例模拟演练及点评课程小结1. 关键客户管理中的工具汇总及关联匹配2. 客户管理计划中资源投入的针对性及有效性。
销售运营管理的工作价值
销售运营管理的工作价值1. 引言销售运营管理是现代企业中不可或缺的一个重要职能，它在实现销售业绩的同时，还能对企业整体运营起到推动和优化的作用。
本文将探讨销售运营管理的工作价值，从以下几个方面进行讨论：提升销售效率、改善团队合作、提高客户满意度和增加利润。
2. 提升销售效率销售运营管理通过建立和优化销售流程，有效提升销售团队的工作效率。
首先，通过设立明确的销售目标和指标，为销售团队提供明确的方向和目标，帮助销售人员更好地规划和组织工作。
其次，销售运营管理可以通过合理分配工作任务，避免重复劳动和资源浪费，提高销售人员的工作效率。
另外，通过销售数据的分析和挖掘，销售运营管理还可以及时发现问题和瓶颈，提供有效的解决方案，进一步提升销售效率。
3. 改善团队合作销售运营管理在团队合作方面发挥着重要的作用。
通过建立有效的沟通和协作机制，销售运营管理可以促进团队成员之间的合作和互动。
销售运营管理可以通过定期召开销售会议，分享销售情况和经验，提高团队成员之间的沟通和理解，增强团队凝聚力。
此外，销售运营管理还可以通过建立奖励机制，激励团队成员的积极性和主动性，同时也能提高团队合作效果。
4. 提高客户满意度客户满意度是企业长期发展的关键因素之一，销售运营管理在提高客户满意度方面起到了积极的作用。
销售运营管理可以通过建立客户关系管理系统，跟踪客户需求和反馈，及时做出调整和改进，从而提高客户满意度。
此外，销售运营管理还可以通过培训和提升销售人员的服务意识和技能，提供更优质的产品和服务，增强客户的忠诚度和满意度。
5. 增加利润销售运营管理对企业的利润增长也有着直接的影响。
通过科学合理的销售战略和营销策略，销售运营管理可以帮助企业扩大市场份额，提高销售额，从而实现利润的增长。
此外，销售运营管理可以通过销售数据的分析和挖掘，提供合理的定价策略和促销方案，进一步提高销售利润。
6. 结论销售运营管理在现代企业中具有重要的工作价值。
营销管理价值论
营销管理价值论摘要：营销管理及其对企业的价值，应是一个客观的存在，而不是一个主观的。
价值理论包含两个层次的意义，一个层次是探讨营销管理对企业所具有根本的意义，它能在多大程度上影响到企业经营的成败；另一个层次是探讨营销管理为我们创造了多少有价值的知识，把这些知识运用于企业经营管理的，能为我们创造多大的价值。
关键词:营销管理价值论一、营销管理价值研究的目的论意义如果说，大自然中有什么，发生了什么，都是有目的的,那是把自然过程拟人化，把目的这个只为人的活动所具有的因素，给予和外加给了自然界。
如果说,人类的活动是有目的的，是以“合目的性”作为价值趋向的,那是符合历史事实的。
认为,所谓历史，不过是追求着自己目的的人的活动。
历史的一切活动都是有意识有目的的人参与的，但无数个个人意志参与的结果,却了不以个人意志为转移的历史进程,表现出历史的必然性与或然性。
XX如果说,人类的经济活动是有规律的，人们是可以认识和把握经济规律的，那是符合认识论的。
但是,要使经济的内在逻辑符合人类“合目的性"期望，又不是由人力可以事先设定的，而是由“看不见的手”自发调节的,表现出经济活动后果的不可捉摸性.理论研究的价值就在于能替我们回答,是什么（ｗhat）?为什么(whｙ）？怎么样（ｈoｗ）？等这样一系列的问题。
虽然，它不能为我们提供绝对正确的真理，但却能为我们对自己活动目的的价值选择和调整提供合理的答案.借助目的论，我们便可以揭示人类内心世界和经济活动的动因.人类富有智慧地活着，才能表现出知识的力量。
一种理论的诞生和续存,理应表现出对人类认识问题和解决问题有所助益,营销管理的理论也不例外.这正是我们研究营销管理价值的目的因.营销（Ｍaｒketiｎｇ）自上个世纪初（1９２0年）在创立以来，经过多年的和之后，被称为营销管理(MarkｅtｉnｇManａgｅmenｔ，菲利普·科特勒1985年）。
如今其理论研究大大深入，在企业经营管理中的应用也极为普及。
营销定价管理制度范本
营销定价管理制度范本第一章总则第一条为了规范公司的营销定价行为，确保公司营销定价的科学性、合理性和有效性，根据《价格法》和国家相关法律法规，制定本制度。
第二条本制度适用于公司产品的市场定价、促销定价、折扣定价等营销定价活动。
第三条公司营销定价应遵循市场规律、公平竞争、诚实守信的原则，充分考虑产品价值、市场需求、成本因素和竞争状况等因素。
第二章定价原则第四条价值定价原则：产品定价应体现产品价值，充分考虑产品品质、功能、服务等因素，以满足消费者需求。
第五条成本加成定价原则：产品定价应在成本基础上合理加成，确保公司盈利空间，同时考虑市场接受程度。
第六条竞争定价原则：产品定价应充分分析市场竞争态势，合理定位，以提高公司市场竞争力。
第七条动态定价原则：根据市场变化、成本波动、竞争对手定价等因素，适时调整产品定价。
第三章定价流程第八条定价流程分为以下几个步骤：1. 市场调研：收集产品市场需求、竞争态势、消费者偏好等信息。
2. 成本分析：计算产品生产成本、运营成本、税费等。
3. 定价策略制定：根据定价原则，制定产品初步定价策略。
4. 定价决策：综合考虑市场调研结果、成本分析、定价策略等因素，确定产品最终定价。
5. 定价执行：将产品定价传达给销售部门和合作伙伴，确保定价政策的贯彻执行。
第四章定价策略第九条针对不同产品、市场和消费者群体，采取以下定价策略：1. 市场领导策略：以较高价格定位，强调产品品质和独特性，吸引高端消费者。
2. 市场跟随策略：根据市场竞争态势，合理定价，保持竞争力。
3. 市场渗透策略：以较低价格定位，快速占领市场份额，吸引价格敏感型消费者。
4. 产品组合策略：根据产品特点和市场需求，制定产品组合定价，提高产品附加值。
第五章定价管理第十条公司设立定价管理小组，负责产品定价和定价政策的调整。
第十一条定价管理小组成员应具备相关领域知识和经验，定期评估定价策略和价格水平。
第十二条公司定期对营销人员进行定价培训，提高其定价能力和市场敏感度。
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价值营销
定义：通过分析客户价值，传递客户价值和实现客户价值的整体营销过程。
适用：大客户销售过程
目的：通过对价值的分析，传递和实现，来完成公司既定的战略目标，实现公司的使命－即通过提供客户完美的自动化解决方案，实现客户价值与公司价值的统一。
分析：
1．价值是核心问题，是所有商业过程的核心问题，因此把握价值即把握商业的核心。
2．价值是一个综合问题，所以，需要专项的去分析与制定价值营销的过程；
3．价值的体现需要深入的去挖掘；
4．价值的传递需要方法与工具；
为什么会出现客户总是在压价？
中国市场的状况简述
第一：由于中国的最终消费者的购买力限制了整体的产业发展，低购买力不能用需要高购买力的产品来满足，这是一个现实情况。
第二：劳动力的低廉导致了客户在设备上的投入比例将会降低，并且中国的企业也缺乏足够的资金去完成大项目的实施，尤其在OEM领域，普遍的行业企业规模较小，市场势力偏弱。
第三：缺乏在研发与技术应用方面的投入，导致产品的相互抄袭，形成同质化严重，最终导致产业发展的恶性竞争，尤其是新入行的公司对游戏规则的破坏导致利润普遍下降，而这又造成一个更加严重的恶性循环。
第四：市场推广能力的低下，这使得我们的客户缺乏市场的推广能力，唯一的手段就是依靠价格战来获取市场，而鉴于第三点，
又不能形成诧异化的市场竞争格局。
无法像欧美企业那样形成良好的市场默契，游戏规则被很好的控制，利润被很好的维持。
以上四点是一个普遍存在的大环境，几个因素相互关联，这属于我们所生存的大环境，我们无法等待环境的良性化发展，我们更不可能去改变这个环境。
对于销售人员来说，我们所能够作的是通过价值这个商业核心，围绕这个核心展开销售推广工作。
差异：欧洲客户与中国客户在价格问题上的差异
数据：在欧洲4％的客户首先关注价格，这里需要说明，首先关注价格与关注价格是两个概念，大部分欧洲的客户是首先关注性能，以及服务能力和整体的性价比。
在中国，我们未作统计，但是，根据我们的经验，我们完全可以说，4％的客户首先关注性能。
为什么会出现这种差异？
纵然是会有很多原因存在，但是，一个不容忽视的重要因素在于，
欧洲的客户是真正理性的，这意味着他们能够去识别价值。
而中国的客户，由于缺乏对于价值的识别能力，而只能把关注的焦点放在最能够直观体现利益的价格上，这导致了价格成为了最为关注的问题。
欧洲的商业发展经历了数百年的发展，其对于商业价值的内核分析能力已经到了近乎完美的境地，这使得他们能够理性而客户的去评估他们在合作中的价值获取。
为什么价值难以识别：
A价值所涉及的因素较多，相互关联关系复杂，很难能够有一个清晰的框架来进行整体的说明，这导致了其识别的难度。
B量化无法进行，在价值因素里很多是定性的分析，无法能够进行量化显示，因此，这就会使得价值无法被直观的检视到。
价值分析
什么是价值？
对于企业来说，价值是与企业的经营核心任务相关的，在现代企业架构里，我们可以分析出，价值就是企业的赢利，即，提供给股东的资本投入的回报。
为资本谋求利润是所有的客户经理人的职责之核心，为消费者提供符合需求的产品，为社会创造就业，为员工谋求福利，这些都是经理人的职责。
价值因素分析
l 品牌
n 品牌的提升能够为企业谋取更多的利润；
n 品牌提升获得的员工归属感；
l 产品
n 高品质的产品获得更高的利润；
l 服务
n 卓越的服务可以使得客户获得额外的回报
l 技术领先
n 可以导致客户在市场上的产品引领地位，这会带来市场份额，资金周转速度的提高；
l 市场地位
n 高的市场地位拥有较强的谈判能力，使得客户可以获得较高的利润和更大的品牌知名度及美誉度
l 客户满意度
n 终端客户的满意度会为客户提供更大的市场机会；
l 成本
n 成本的降低，能够为企业提供更具竞争力的产品获得市场的优势；
而我们能够为客户提供的价值是什么？
l 开发周期的缩短
l 学习成本的降低
l 产品性能的大幅提升；
l 机器的维护成本的降低；
l 人力成本的节约；
l 客户满意度的提升；
l 市场地位的提升
l 品牌的提升
l 利润的提高
价值是可以描述的，但是，传递价值却是一个复杂的问题，因为，我们如何在我们的解决方案与客户的价值获取之间进行衔接是
销售问题的关键。
价值营销的客户筛选
A客户方面：在价值营销中，不仅基于MAN的客户评估，而且，更重要的基于价值观的筛选，即，客户所认同的价值观是否与我们一致。
这包含两个方面：
1）客户对贝加莱与其关系的理解如何？是交易还是合作关系？
2）客户对价值的识别能力，是基于整体的还是紧紧基于价格等简单因素的？
3）客户是否通过提出的要求来让我们最大限度的发挥我们的潜能？
B自身方面：我们如何能够最大限度的发挥我们的价值，在我们的客户这里，我们所提供的解决方案和产品以及服务能否最大限度的发挥我们的潜在价值？
这包含两个方面：
1）我们的产品适应于那种场合，基于此的客户搜索和筛选；
2）我们能够识别客户的价值需求在那里？能够把握客户的利益关键因素吗？
价值营销中的价值分析
1．价值因素排序；
2．价值的清晰化；可描述性
谈判中的价值传递过程
1．分析客户价值观，明确客户所持有的价值观，即，客户对合
作，对价值的理解；
2．探询客户价值观中的矛盾
相互矛盾：价值观不同因素之间的矛盾；
前后矛盾：客户不同时间表达之间的差异；
上下矛盾：客户内部不同层面人物的价值观差异；
对立矛盾：与我们之间的偏差与矛盾；
3．求同存异，寻找差距；
寻找差异，进行弥补
对相同的进行确认，证实我们能够满足的价值观需求的行为和计划；
什么是客户价值观?
客户价值观是指客户在谈话过程中所体现的对价值的理解侧重点，深度和广度；
即：客户重点关注的问题是什么？
客户关联了多少因素？
在每个因素之上的理解深度如何？
深度即客户对供应商的把握能力有多强？
策略1.让客户说服自己；
策略2.让事实说话；。