大单专题
大单销售技巧
客户关系维护与拓展
建立良好的客户关系：通过沟通、互动和信任，与潜在客户建立联系 深入了解客户需求：了解客户的业务、需求和期望，提供个性化的解决方案 定期回访与跟进：保持与客户的联系，及时了解客户需求的变化，提供持续的支持与服务 拓展新客户：通过市场推广、参加展会等方式，积极寻找新的潜在客户
持续学习与提升能力
有效沟通与谈判
建立信任：通过真 诚、专业的沟通建 立客户信任
明确需求：深入了 解客户需求，确保 销售方案针对性
有效谈判：运用技 巧，平衡双方利益 ，达成合作共识
后续跟进：保持沟 通，及时解决客户 疑虑，促成二次销 售
制定销售计划
明确销售目标：根 据市场情况和客户 需求，制定具体的 销售目标
确定销售策略：根 据产品特点和市场 情况，选择合适的 销售策略
提升销售技巧
了解客户需求：深 入了解客户的需求 和痛点，提供个性 化的解决方案
建立信任：通过专 业知识和真诚的服 务，赢得客户的信 任和好感
谈判技巧：掌握有 效的谈判技巧，争 取更多的合作机会 和利润空间
团队协作：与团队 成员紧密合作，共 同完成大单销售的 目标
团队协作与支持
团队协作的重要性： 共同完成销售目标， 提升销售效率
大单销售技巧
目录
单击此处添加文本 大单销售概述 大单销售技巧 大单销售策略 大单销售案例分析 大单销售挑战与应对策略
大单销售的定义
定义与特点
大单销售的特点
大单销售的适用场景
大单销售的优势与挑战
大型企业采购：涉及金额较大，需 要专业的销售技巧和谈判能力
常见场景
跨国公司采购：需要了解不同国家 的文化和商业习惯，具备跨文化交 流的能力
制定销售计划：根 据销售目标和策略 ，制定详细的销售 计划
大单、成交与涨停板ppt课件
大盘股
小盘股
挂单的四种常见方式：
2.递减压迫式：
递减压迫式挂单是指在委卖栏中，出现 三档以上的递减式大卖单，即第一档的挂单 最大，后面两档依次减少——这种盘口的目 的是想告诉市场：只要吃掉第一档的挂单， 后面的卖压就越来越小，主力一旦吃掉第一 档大单，往往市场就会立刻出现跟风盘，后 面的挂单会在很短时间内被一扫而光！
涨停板盘口三要素：
涨停盘口三要素是指：大单挂单、成交 密度和上涨速度。 大单挂单的出现，表明主力吹响了向涨 停冲锋的号角；成交密度的大小则反应出主 力发动攻击后，市场的响应程度的大小；而 上涨速度的快慢，则提示该股的涨停属于什 么性质的涨停（吸筹、拉升或出货）。
要素一：大单挂单与成交
所谓“大单”是一种相对概念：一般大盘股是 在一千手以上，中盘股是指500手以上，小盘股是 指100手以上。 当某只股票的分时盘口上，突然出现了连续的 或断续的大单挂单时，就要引起我们的注意了—— 一旦这些大单开始成交，则有可能表明主力开始行 动了！通常，这些大单可分为：压迫式大单、拦截 式大单和夹板式大单和蜂窝式大单四种挂出显示。
挂单的四种常见方式：
一，压迫式挂单:
压迫式挂单是指在委卖栏中，连续出现 三档以上的大卖单（常见的有：递增压迫式、 递减压迫式和混合式三种），其目的是想让 市场知道该股抛压很大，让市场中小散户的 筹码主动抛出——这是主力在拉升前进行最 后的试盘！
挂单的四种常见方式：
1.递增压迫式：
递增压迫式挂单是指在委卖栏中，出现 三档以上的递增式大卖单，即第二档的挂单 比第一档的大，第三档的挂单比第二档的 大——这种盘口的目的是想告诉市场：后面 的卖压越来越大，不趁早抛出自己手中的筹 码，后面会越来越困难。
小盘股
大单成交讲解
大单成交讲解对于盘整或者调整中的股票我们往往忽视其存在，但股价一经调整完毕在其启动的时候往往会给在盘口中留下蛛丝马迹，其中最常见的就是盘中大单成交，由于散户朋友多为中小投资者，即便是大户也很难发动持续性的攻击，故持续性大单成交一定该股主力所为，是股价启动的标志，所以持续性的大单成交应当被视为量能异动状态，临盘时应该高度重视。
我们这里先和大家交流一下大单的标准：第一等，流通盘在1000万股——3000万股之间，单笔成交在150手以上谓之大单成交；第二等，流通盘在3000万股——5000万股之间，单笔成交在300手以上谓之大单成交；第三等，流通盘在5000万股——1亿股之间，单笔成交在500手以上谓之大单成交;第四等，流通盘在1亿股——2亿股之间,单笔成交在1000手以上谓之大单成交；第五等，流通盘在2亿股——3亿股之间，单笔成交数在1500手以上谓之大单成交；第六等，流通盘在3亿股——5亿股之间，单笔成交数在2000手以上谓之大单成交；第七等，流通盘在5亿股——10亿股之间，单笔成交数在3000手以上谓之大单成交；第八等，流通盘在10亿股以上，单笔成交数在5000手以上谓之大单成交。
以上这八档标准只是个一般标准，适合于热钱、游资、私募坐庄的个股，对于公募基金为主力的个股，这个标准可适当降低，由于公募资金碍于政策压力，所以做起盘来往往谨小慎微有所顾忌，不会像以上几类主力那样大开大合。
盘中出现了大单，那么我们如何应对？如果出现下列条件可大胆介入：1、个股处于盘整或调整阶段末期2、盘中出现健康的量能结构（详见第十五章）3、盘中出现攻击性量峰结构（在内参后续文章中会详解）4、股价突破某一技术阻力位5、个股均线已从粘连状态渐变为均线多头排列6、个股质地优良，或有突发性重组、资产注入、中标大单等突发利好。
又给大家设定了这么多条件，实属无奈之举，搞涨停板是非常凶险的短线打法，搞不好真是赔了老婆又折兵，个股涨停一定会出现攻击性大单，但盘中出现持续性大单股价却不一定能够涨停，多设定几个条件就能多排除几种意外风险，把自己至于安全的境地才是最重要的，股市中机会多的是，不要因一时大意而把自己陷入万劫不复之地。
做大单的方法
做大单的方法
做大单的方法有很多，以下是一些常见的策略：
1. 确定目标客户：了解目标客户的行业、规模、需求和购买习惯，制定相应的销售策略。
2. 提供专业服务：确保团队具备客户所需的专业知识和技能，并提供优质的服务，赢得客户的信任和满意。
3. 建立良好的客户关系：与客户建立长期、稳定、互信的合作关系，通过定期沟通、了解需求、解决问题，提高客户忠诚度。
4. 主动寻找机会：通过市场调研、参加行业展会、推广活动等方式，主动寻找商机，开拓新客户。
5. 优化销售流程：优化销售流程，提高销售效率，确保商机不流失。
6. 团队合作：建立高效的团队，分工合作，协同作战，提高整体销售业绩。
7. 不断学习和创新：不断学习新知识、新技能，了解市场动态和竞争对手情况，创新销售模式和方法，提高竞争力。
以上方法仅供参考，具体方法应根据实际情况灵活调整和应用。
同时，做大单需要耐心和努力，要坚持不懈地开拓市场和维系客户，才能在激烈的竞争中获得成功。
大单运作的技巧
大单运作的技巧大单运作的技巧主要包括以下几点：1. 了解客户需求：在运作大单时，首先需要对客户的需求进行深入了解。
这包括了解客户的采购计划、预算、需求、痛点等，以便为客户提供定制化的解决方案。
2. 提供专业建议：在了解客户需求的基础上，销售人员需要提供专业的建议和解决方案。
这不仅可以提高客户满意度，还可以增加销售的附加值。
3. 建立信任关系：在大单运作中，建立信任关系至关重要。
销售人员需要与客户建立互信，确保客户对销售人员及产品或服务有充分的信心。
4. 提供优质服务：优质的服务可以增加客户的黏性，有助于后续的合作。
这包括及时的售后服务、持续的技术支持等。
5. 利用行业资源：在运作大单时，可以利用行业资源来提高成功率。
例如，可以利用行业协会、专业媒体等资源来提高品牌知名度，吸引客户关注。
6. 进行风险评估与管理：在大单运作中，风险评估与管理至关重要。
需要对项目风险进行充分评估，并提前制定应对策略，以确保项目的顺利进行。
7. 注重团队合作：大单运作往往涉及多个部门和多方利益相关者，因此需要注重团队合作，确保各部门之间的顺畅沟通与协作。
8. 持续跟进与沟通：在项目执行过程中，需要持续跟进与沟通，确保项目按照预定计划进行。
同时，及时解决项目中出现的问题，确保客户满意度。
9. 灵活应变：在项目执行过程中，可能会遇到一些意外情况。
这时需要灵活应变，及时调整策略，以确保项目的成功完成。
10. 总结经验教训：项目完成后，及时总结经验教训，分析项目中的得失，为未来的大单运作提供借鉴和改进方向。
通过以上技巧的综合运用，可以更好地运作大单，提高销售业绩和客户满意度。
大单培训1ppt课件
成交技巧： 在产品讲解后/试穿后提议成交 在提议成交前，用正面提问试探顾客对
产品满意程度 使用提问的方式提议成交 提议成功后，强化顾客购买意愿
✓ “这双鞋穿起来挺舒服的吧？” ✓ “这件衣服您挺满意的吧？”
✓ “这件衣服，我先帮您放在收银台？” ✓ “我帮您把吊牌剪掉，您直接穿走？”
✓ “您穿这件衣服去健身房，一定会……”
精品课件
13
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
销售额
精品课件
14
结果KPI
客单量(UPT)
客单量（UPT）=
销售总件数 销售比数
管理意义
考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额高低 有直接关系
精品课件
15
我们首先应该关注的KPI有哪些？
试穿率
件单价
成交率
客单量
客单价
精品课件
34
商品介绍
说什么 - 因人而异
USP（独特卖点） Unique—独特的 Selling—销售 Point—要点
怎样说 - 强调好处
BFE介绍法 Benefit-好处 Feature-特征/性能 Evidence-辅助证明
精品课件
36
成套试穿
主动提供搭配销售建议 提升UPT
着眼于着装层次：上下搭、内外搭、鞋 服裤搭
销售额
精品课件
16
结果KPI
销售额
销售额 = 进店人数 * 成交率 * 客单价 = 成交比数 * 客单量 * 产品均价
管理意义 经营的基本目标，反映店铺的总体产出和经营情况。
精品课件
17
KPI小练习
问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价600元，计算成交率和销售额各是多少？
大单销售技巧总结
大单销售技巧总结
销售大单是每个销售人员都应该面对的一个挑战，也是每个销售人员应该去学习和练习的一门技能。
不同于获取小单，销售大单通常比较困难，客户有更多的要求和需求，而且涉及的风险也更大，因此只有掌握了一些独特的技巧，才能有效地获得客户的信任，将销售大单的订单成功转化为可行的项目。
首先，销售人员应当了解客户的商业需求，仔细分析客户业务，深刻理解客户的属性，如客户所拥有的技术、服务范围和客户价值等，以便更好地满足客户的需求和期望程度，并有效地进行销售推销。
其次，在进行大单销售之前，销售人员需要花费更多的时间熟悉销售产品，全面了解产品的性能、特点和优势，以及如何向客户提供有价值的服务，以便在销售产品的过程中反驳客户的可能疑问和质疑，并为产品提供有效的解决方案。
此外，销售人员应该了解客户的决策过程，并在此过程中积极参与，与客户共同探讨产品价值，以及如何以最优方式使用产品，以便在投标和谈判过程中赢得客户的信任。
此外，销售人员还应该利用社交媒体和其他行业社群，定期参与一些与客户共同关注的技术性、行业性等综合性话题，以便与客户更多的互动，更好地了解客户的内部文化，从而可以提高销售转化率。
最后，在完成销售大单的过程中，销售人员应该尽可能多地保持联系，定期向客户提供服务，及时了解客户的需求变化，随时与客户交流实时反馈，为客户提供支持，以帮助客户维持正常的业务运营，
从而提供持续的客户满意度。
综上所述，销售大单的技巧包括解决客户的商业需求、了解产品的性能、参与客户的决策过程、利用社交媒体和其他行业社群与客户互动以及为客户提供持续支持等，这些技巧对于销售大单的成功可谓至关重要。
只有正确运用技巧运用，才能达到预期的销售目标。
大单分享案例分享
大单分享案例分享我跟你们讲啊，最近我们公司出了个超级大单，那过程就像是坐过山车一样刺激又欢乐。
这个大单的客户啊，一开始就像个神秘的宝藏守护者。
我们销售团队就像一群勇敢的探险家，小心翼翼地靠近这个“宝藏”。
客户提出的要求那叫一个多，就像天上的星星，密密麻麻的。
我们团队里的小李形容这要求，就像要把大象装进小冰箱，既要考虑制冷，还得考虑空间，简直是难上加难。
但是我们可没被吓倒，就像打不死的小强一样顽强。
我们的主管老王就像个超级智囊，开始给我们规划各种策略。
他那脑袋转得比风车还快，一下子就列出了一长串的应对方案。
这方案看起来就像通往宝藏的神秘地图，每一步都充满了未知和挑战。
在和客户谈判的时候，那气氛紧张得像要爆炸的气球。
客户抛出一个又一个难题，就像扔炸弹一样。
我们就像敏捷的拆弹专家，一个一个巧妙地化解。
有一次，客户说对价格不满意，那表情就像看到了世界上最昂贵的石头。
我们的小王立马开启他的“巧嘴模式”，他把我们产品的性价比说得像天上掉馅饼一样诱人，把成本分析得像透明的玻璃一样清晰，客户的脸色这才稍微缓和了些。
随着谈判的深入，我们感觉自己就像在走钢丝，一步都不能出错。
每一个细节都像是钢丝上的节点，稍不注意就可能掉下去摔个粉身碎骨。
可是我们团队配合得那叫一个默契，就像一群配合多年的杂技演员。
最后，在经过无数次的来回周旋后，我们终于拿下了这个大单。
那一刻，感觉就像中了超级大奖一样兴奋。
整个团队都欢呼起来，那声音大得像要把屋顶都掀翻。
我们就像打了一场大胜仗的士兵，骄傲又自豪。
这个大单就像是我们团队辛苦耕耘后的巨大果实，又像是一艘超级豪华的大船，将带着我们的公司驶向更广阔的商业海洋。
这一路的经历啊，现在想起来，就像是一场充满欢笑与汗水的冒险电影，而我们，无疑是这部电影里最酷的主角。
《大单销售技巧》课件
大单销售技巧
REPORTING
目录
• 销售概述 • 大单销售技巧 • 大单销售流程 • 大单销售心理战术 • 大单销售团队建设与管理 • 大单销售案例分析
PART 01
销售概述
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过提供产品或服务来 满足客户需求的过程。
销售的重要性
灵活应对客户异议
对于客户的异议和顾虑， 要耐心倾听并灵活应对， 以消除客户疑虑。
达成共识
在谈判中与客户达成共识 ，确保双方利益得到满足 ，促成交易的达成。
客户服务技巧
提供优质售后服务
为客户提供及时、专业的售后服务，解决客户在使用产品或服务 过程中遇到的问题。
建立良好的客户关系
通过持续的沟通、回访和关怀，建立长期的客户关系，提高客户满 意度和忠诚度。
3
分析客户决策过程
了解客户的购买决策过程，包括对产品的认知、 比较、信任建立等阶段，以便在关键节点上施加 影响。
建立信任关系
诚信为本
在销售过程中保持诚信，不夸大产品功能或隐瞒 信息，以赢得客户的信任。
提供专业建议
根据客户需求提供专业的产品建议和解决方案， 体现自己的专业知识和经验。
持续跟进
在销售过程中保持与客户的联系，及时解答疑问 和提供帮助，增强客户信任感。
快速响应客户需求
对于客户的咨询和反馈，要快速响应并提供解决方案，确保客户问 题得到及时解决。
PART 03
大单销售流程
客户开发阶段
确定目标客户群体
01
根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体，制定客户开发
计划。
建立良好的客户关系
02
大单销售技巧PPT课件
•11
大单销售6步曲
1.从进店到试穿
熟客迎接方式：
寒暄+肢体
产品推荐
•12
大单销售6步曲
2.成套试穿
连带率=试穿件数X试穿件数成交率
顾客接待量
销售技巧
•13
大单销售6步曲
重点提示：
连带率和平均试穿件数成正比。
一单一件的销售单是可耻的，卖一单一件 的人应该去面壁；
为了更好的让您感受这件上衣的穿着效果 ，我建议您和这条裤子一起搭配试穿。
大单卖手的6个特点
时刻微笑 保持激情 步伐再加快30%
未完成个人目标自愿加班 动手大于动口 没有顾客时截流
面对顾客拥有强烈的目标感
业绩 = 顾客接待量 + 技巧 + 运气
大单3大系统
1.激励系统
店长的连带率考核 导购的连带率PK
考核与PK促进不断提升
2.陈列系统
大单3大系统
墙面展示成套搭配，或者自行准备店铺 出行装
话术： 黑色背带裤，时尚易搭配，收腰的设 计显瘦修身的同时，又拉长了整个身 材比例，完美的展现身材。搭配粉色 挂脖上衣，展现出甜美又不失优雅的 气质，外搭红色外套，青春靓丽，活 力四射。驼色短款风衣，廓形的设计， 包容性极好，个性，帅气十足。
话术： 经典拼接百褶裙，黑和绿的撞色更具有时 尚感，不规则的裙摆设计更具有女人味， 可以搭配不同的风格出席不同的场合。 图一外穿军绿刺绣外套，搭配黑绿拼接百 褶裙，带给我们眼前一亮的感觉，年轻， 活力，潮流，是时尚达人必备款 图二镂空黑色蕾丝打底配绿白条一字肩上 衣，再下搭一条不规则百褶裙，清新又不 失性感。 图三拼接百褶裙上搭黑色纯棉挂脖T，搭 配一条黑色金属配饰高腰带更突显时尚随 性的感觉，也更显得身材修长。
大单成交策略PPT幻灯片课件
• 我们要说：姐，我们很快的，就一分钟，谢谢！ •26
业绩 倍增
•成交一切都是
•
为了爱
•27
•5
骊欧
好正店能长量
店铺连带率报表
•6
骊欧
正好能店量长
个人业绩 的631法则
• 业绩= 顾客接待量 + 技巧 + 运气
•7
骊欧
正好能店量长
.大单卖手的6大工作特点
•8
骊欧
好正店能长量
一.微笑 保持热情
• 热情四层含义 • 1.照顾好顾客本人 • 2.照顾好顾客的同伴 • 3.卸下顾客手中的物品 • 4.被拒绝以后再推荐
•15
骊欧
好正店能长量
一.从进店到试穿：熟客的接待方式
• 1.寒喧.肢体 • 2.送赞美 • 3.产品推荐
•16
骊欧
好正店能长量
二.第一步：成套试穿
客单价=试穿件数×试穿件数成交 率
顾客接待量
销售技巧
•17
Байду номын сангаас
骊欧
好正店能长量
• 1.连带率跟顾客平均试穿件数成正比 • 2.穿1件衣服顾客别想走出我的试衣间 • 3.不要低估顾客的购买能力 • 4.不要以你的主观意识横量顾客的消费能力 • 5.一单一件的销售是可耻单
好正店能长量
.大单的4大系统
•11
骊欧
好正店能长量
• 1.风格与人无关，与职业无关，只与场合有关，引发场合，让顾客试 穿更多
• 2.顾客需求分为2种： • （1）第一需求 • （2）深度需求 • 3.通过非销售话术引发顾客对不同场合的需求，从而引发顾客对不同
风格需求 • 4.想要一件一件卖，自然销售就可以，要想一套一套卖，要懂的搭配，
《大单销售分享》课件
大单销售的特点
01
02
03
高额交易
大单销售涉及的交易金额 较大，对企业经营业绩和 利润有显著影响。
长期合作
大单销售往往伴随着长期 的合作关系，需要双方建 立互信、共同成长。
定制化服务
为了满足大客户的特殊需 求，大单销售通常需要提 供定制化的产品或服务方 案。
大单销售的挑战与机遇
挑战
大单销售往往面临激烈的市场竞 争、高难度的谈判和客户维护等 挑战。同时，由于交易金额较大 ，风险也相应较高。
。
客户需求多变
客户的需求和期望不断变化， 需要不断更新产品和服务以满 足其需求。
技术更新迅速
新技术的出现要求销售团队不 断学习并掌握最新的行业动态 。
政策法规影响
政策法规的变化可能影响销售 策略和市场布局，需要密切关
注并适应。
THANK YOU
某小型企业计划拓展市场份额，但由于自身 资源和能力的限制，选择与大单销售团队合 作。然而，该团队在销售过程中未能充分发 挥专业优势，服务水平不足，导致客户满意 度下降。最终，合作未能取得预期效果，小 型企业的市场拓展计划也未能实现。
05
大单销售总结与展望
大单销售的成功要素
客户需求洞察
深入了解并准确把握客 户的需求和期望，是促
要。
定制化服务
客户对产品的个性化需求日益 增长，提供定制化服务将成为
趋势。
强化客户关系管理
建立长期、稳固的客户关系对 于大单销售的持续成功至关重
要。
跨界合作与创新
与其他产业或领域的合作与创 新为大单销售带来新的机会竞争加剧
随着市场的日益成熟，竞争对 手的增加给大单销售带来压力
了解客户需求
大单销售系列专题之五--如何销售健康险(销售绝招)
220万元理赔案例
客户此病就是介于良性和恶性肿瘤之间，我们公 司理赔格局非常高，每一个赔案都是帮助客户寻找可 以理赔的理由，原先所有赔案都是寻找拒付的理由。 现在的服务理念完全变了，每一个案子发生要寻找理 赔的理由，服务理念非常大的提升。所以虽然有争议， 但是公司决得属于保险责任报请了总公司和省公司批 准，最后总公司基于服务客户理念虽然有争议作出了 有利于客户的理解，4月25日申报到5月11日220万赔款 到账了。客户说最好不做采访，最后客户自己说出去 了业内人士都知道了，住了几天院花了几万块钱，属 于大病就赔了220万元。花几万赔了220 万元。当你的 保额让客户觉得心动的时候保险就是一个良性循环， 保险最大的经济补偿原则。虽然他遭遇了不兴但是她 能够看到未来生活的希望。这是保险的意义，为了生 活的希望在很多人在绝望之中把希望交给他们。
第二步我们曾经买过老康宁的人
第二部分我们曾经买过老康宁的人，心 里也在打鼓，原来一家人保费2万-3万元，追 加新康终要四五万元，客户行不行啊。 第一经济能力行不行，腰包里钱够不够啊， 不够再好他也不接纳。 第二我找什么借口让他年缴1-2万元到7-8 万元，用什么魅力能够让他同意这个方案， 后来我就想了一个办法，也是实际得切身经 历。两个理赔案例分享。
很多小赔案赔完了我也就忘了，因为客户说你们 公司赔的十万和二十万还不够麻烦的。又这病历又那 病历，又这手续又那手续，因为客户觉得钱太少凭什 么跟我要手续。如果你试试你给他设计个200万500万 他感觉拿什么手续都合适，为什么因为这个钱他很兴 奋的。如果这个人中了彩票五个亿告诉他你必须拿相 关手续，你让他证明什么他都能证明给你看。因为这 个钱是他期许的，是他希望获得的。如果发生理赔可 有可无，想也可不想也可，你让他做任何事情都是多 余的，他都嫌麻烦。因为他本来就是有也可无也可。 我们的理赔赔得再好他也不满意。因为他不满意就是 对金额不满意。得了这么大的病你们给这么点前你们 什么破保险公司。他压根就不提我缴的钱少。所以赔 了220万元我见谁跟谁讲。
大单销售技巧总结范文
一、明确目标客户在开展大单销售之前，首先要明确目标客户。
通过市场调研，了解客户的需求、购买能力、购买意愿等，确保目标客户具有购买力和购买意愿。
具体步骤如下：1. 收集目标客户的基本信息，如公司规模、行业、业务范围等；2. 分析目标客户的购买决策过程，了解其购买动机、决策者、决策标准等；3. 确定目标客户群体，针对不同群体制定相应的销售策略。
二、深入了解客户需求要想成功销售大单，必须深入了解客户需求。
以下是一些有效的方法：1. 与客户沟通，了解其业务需求、痛点、期望等；2. 通过调查问卷、访谈等方式，收集客户信息；3. 分析竞争对手的产品和服务，找出自身优势，满足客户需求。
三、制定有针对性的销售策略根据客户需求和自身优势，制定有针对性的销售策略。
以下是一些建议：1. 突出产品优势，强调产品特点、性能、质量等；2. 提供定制化解决方案，满足客户个性化需求；3. 优化售后服务，提升客户满意度；4. 制定合理的价格策略，确保利润空间。
四、建立良好的客户关系1. 与客户保持良好的沟通，了解客户需求变化，及时调整销售策略；2. 主动关心客户，提供贴心的服务，提升客户忠诚度；3. 举办客户活动，增进客户与企业的感情；4. 建立客户档案，跟踪客户需求，提高客户转化率。
五、有效运用谈判技巧1. 熟悉谈判原则，掌握谈判技巧，如倾听、提问、引导等；2. 善于运用谈判策略，如优势谈判、价值谈判等；3. 注意谈判过程中的情绪管理，保持冷静、自信；4. 适时做出让步，争取达成共识。
六、持续跟踪客户1. 定期回访客户，了解客户使用产品的情况，收集反馈意见；2. 关注客户需求变化，及时调整产品和服务；3. 建立客户关系管理系统，实现客户信息的高效管理；4. 提供持续的客户关怀，提升客户满意度。
总结：大单销售需要具备敏锐的市场洞察力、丰富的客户资源、扎实的谈判技巧和持续的客户关怀。
只有不断优化销售策略，提高自身综合素质，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现大单销售目标。
大单销售分享
参考：
a,营业执照（注册资本，经 营范围） b,3M（高权利，潜需求，不 差钱） c,重视公众影响 d,高度认可你 e,潜力股
Ⅱ,量变到质变
一,不是钓小鱼的冠军 就不可能是钓大鱼的 参赛者；
二,大项目跟进死单率 最高的原因是—细节 粗放化；
三,没有钓小鱼锻炼出 的耐性和沉稳,你的大 鱼也很—“漂”
Ⅰ,《客户起源》
——引： 生物之间存在着生存斗争，适应者生存 下来，不适者则被淘汰，这就是自然的 选择，就是我们常听到的“物竞天择， 适者生存”，事实上，物竞天择，竞的 是
“客户！！”。
一，先活下来！没有选择的来自利，只有饥不 择食；二，优胜劣汰！
当你认为你具备选择的能力 时，你离悬崖就不远了—谨 慎
Ⅲ,做个兼职的
上帝,创造条件
一,准备
1,方向——不是从我们产品出发， 找其作用，而是从客户需求出发， 找其利害； 2,搭桥——找到客户需求，包装我 们产品的作用，搭建客户需求与我 们产品的大桥；
二,创造条件
1，炒作新闻 2，同行间谍 3，引导趋势 4，走出国外
Ⅳ,变身千色龙
（“色”者——“角色” 也！）
善“用”不同角色， 如：
1，财务 2，公司总监 3，大区总监 4，合同部 5，市场部 6，客户 7，同事
1,平常心；
2,冷眼看得失；
3,沉下心；
4,客户不是你的 朋友,是你的(男) 女朋友
《大单销售分享》课件
不断学习和提升自己的业务能力，以应对各 种销售情况。
4 与客户建立深入的关系
建立信任和长期的合作伙伴关系，为大单销 售奠定基础。
关键策略
1
定位产品并满足客ห้องสมุดไป่ตู้需求
了解产品优势，并针对客户需求提供解
完善的团队协作和沟通
2
决方案。
团队成员之间的高效协作和良好沟通是
取得大单销售的关键。
3
快速响应和处理客户问题
分享自己的见解和经验，启发他人在大单销售中的 创新思维。
概括成功大单销售的基本强项
总结成功销售人员的共同品质和优势。
总结和展望
通过总结本次PPT的核心内容，明确大单销售的重要性。展望大单销售未来的发展趋势和机遇，鼓励同行们加 入大单销售行列。
结束语
感谢观看本次PPT，表达对大单销售的热情和信心。希望本次PPT对大单销售的研究和实践有所帮助。
及时回复客户的咨询和问题，让客户感
保证高品质的客户服务
4
受到我们的专业和关注。
提供优质的售后服务，确保客户的满意 度和忠诚度。
相关案例和经验
分析已经成功的大单销售案例
研究成功案例，总结它们的共同特点和成功经验。
提取相关经验和教训
从失败中学习，提取教训，避免重蹈覆辙。
分享自己在大单销售中的想法和体验
《大单销售分享》PPT课 件
# 大单销售分享
引言
本次PPT旨在介绍大单销售的内容和目的，解释它对企业的意义和盈利。为大家提供全面的了解。
必备技能
1 确定目标客户和市场
通过市场调研和分析，找到潜在的大单销售 客户。
2 了解客户需求和关注点
细致了解客户需求和痛点，为他们提供定制 化解决方案。
成交大单十个技巧
成交大单十个技巧成交大单对于投资者来说是一个非常重要的指标，它往往能够反映出市场的走势和资金的动向。
对于投资者来说，如何准确地判断和把握成交大单的意义，是非常关键的。
下面将从十个方面来介绍一些关于成交大单的技巧。
一、观察成交量的变化。
成交大单往往伴随着成交量的激增，这是投资者判断成交大单的一个重要依据。
当成交量突然放大时，说明有大量的资金涌入市场，这往往会引发股价的上涨或下跌。
二、关注成交大单的时间段。
成交大单往往会集中在开盘和收盘时段，这是因为投资者在这个时候更容易集中操作。
所以，当我们发现在这两个时段出现了成交大单，就需要警惕市场的走势。
三、分析成交大单的性质。
成交大单可以分为买单和卖单两种类型。
买单表示有投资者大量买入股票，而卖单则表示有投资者大量卖出股票。
通过分析成交大单的性质，可以判断市场的人气和趋势。
四、关注成交大单的价格。
成交大单往往意味着有大量的资金涌入或流出市场，这会对股价产生较大的影响。
所以，当我们发现成交大单出现在某个价格区间时，可以考虑在该价格区间进行买入或卖出操作。
五、研究成交大单的股票类型。
不同的股票类型在成交大单上的表现也是不同的。
例如，成长股往往更容易吸引投资者的关注，而价值股则相对较少。
所以，在判断成交大单时，需要考虑到股票类型的不同。
六、分析成交大单的来源。
成交大单可以来自机构投资者、散户投资者或者内部人士等。
不同的来源会对成交大单的意义产生不同的影响。
比如，机构投资者的成交大单往往更具有操作性和预示性。
七、关注成交大单的交易方式。
成交大单可以通过集中竞价交易或者盘后交易等方式进行。
不同的交易方式会对成交大单的意义产生不同的影响。
比如，集中竞价交易往往会引发市场的震荡，而盘后交易则相对较少。
八、研究成交大单的交易策略。
成交大单往往伴随着一些投资者的交易策略。
比如，有些投资者会选择跟风操作，而有些投资者会选择逆势操作。
所以，在判断成交大单时，需要考虑到投资者的不同交易策略。
大单销售技巧PPT
产品匹配
根据客户需求，提供合适的产品或解决方案，确 保产品能够满足客户的实际需求。
展示产品优势
在产品匹配的基础上，突出产品的优势和特点， 提高客户对产品的认同度。
报价与谈判
制定报价策略
根据产品特点、市场需求和竞争情况，制定具有竞争力的报价策 略。
合同履行监控
在合同履行过程中，密切关注合同执行情况，及时发现并解决潜在 问题。
05
大单销售的成功案例分享
案例一：成功识别潜在客户需求
总结词
深入挖掘客户需求，提供定制化解决方案
详细描述
销售人员通过深入了解客户的业务需求和痛点，提供定制化的产品组合和解决 方案，满足客户的实际需求，从而赢得客户的信任和长期合作。
处理异议与拒绝
当客户提出异议或拒绝时， 能够灵活应对，化解矛盾， 保持销售进程的顺利进行。
客户关系维护
建立良好关系
通过真诚的服务和有效的沟通，与客 户建立良好的关系，提高客户满意度 和忠诚度。
定期回访与跟进
增值服务与创新
提供增值服务和创新的产品方案，增 加客户黏性，促进长期合作关系的建 立。
定期回访客户，了解客户需求和反馈， 及时跟进销售机会和售后服务。
大单销售技巧
• 引言 • 大单销售的核心技巧 • 大单销售的流程与步骤 • 大单销售的挑战与应对策略 • 大单销售的成功案例分享
01
引言
主题简介
主题概述
大单销售技巧是针对销售人员如 何成功地销售大额商品或服务的 技巧和策略。
主题背景
随着市场竞争的加剧，大单销售 成为企业重要的利润来源。掌握 大单销售技巧对于销售人员来说 至关重要。
大单品模式成功案例
大单品模式成功案例
在零售业中，大单品模式便是一种成功的营销策略。
它的成功案例不胜枚举，以下是其中的几个范例。
1. 九牧王男士内裤：九牧王将其产品定位为“内裤第一品牌”，并推出了一款名为“九牧王三角裤”的男士内裤，其成功的大单品模式为公司带来了巨大的成功。
通过明星代言和大规模广告投放，该品牌在内衣行业取得了重大突破。
2. 京东家电：京东通过其自有品牌“京品家电”，推出了一款名为“小天鹅”洗衣机。
该产品具有高性能、低价格、外观时尚的特点，成为了京东家电线上销售的明星产品，一度占据市场份额的领先地位。
3. 丝芙兰口红：丝芙兰推出了一款名为“Rouge Louboutin”的口红。
这款口红以其奢华的包装和鲜艳的颜色成为了时尚圈的热门单品。
丝芙兰通过独特的包装设计和多样的广告宣传，成功地将这款口红打造成了一款年度爆款单品。
以上是几个大单品模式成功的案例，其背后都有着精准的市场定位、强大的营销策略和出色的产品质量。
这些成功案例为其他品牌提供了大量的启示，展示了在零售市场中，大单品模式的潜力和可能性。
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但和如今的势头比起来， 但和如今的势头比起来，前两年的高 端市场可谓小巫见大巫。
3月份，中国人寿今年推出的 “ 富人险 ” 系列 月份，中国人寿今年推出的“富人险” 月份 产品在上海开卖不到一个星期， 产品在上海开卖不到一个星期，上海分公司阜 新路营销服务部经理蒋女士就卖出两份， 新路营销服务部经理蒋女士就卖出两份，她告 诉记者，其中一位客户开始意向年缴保费130 诉记者 ，其中一位客户开始意向年缴保费 签约时追加到169万。 万，签约时追加到 万
第二章 高端客户接触前的准备
设定目标的七个步骤
1、确定在生活的每一个领域中你希望得到什么（非常重 要）； 2、把你的目标清晰的写出来，把它变成可衡量的文字 （一个没有书写下来的目标只是一个幻想）； 3、为你的目标设立一个期限，如有必要，再设立子期限； 4、把为了实现目标而必须做的所有的事情列入一个清单； 5、把你的清单组织为一个计划，确定先做什么，后做什 么； 6、马上把你的计划付诸行动； 7、每天下决心做一些事情，使自己朝主要目标前进一步。
第三节
富裕人士购买保险的四大理由
一、保险与遗产税 二、保险与个人所得税 三、保险与诉讼保全 四、保险留住公司骨干
保险与遗产税
王均瑶现象引人深思
王均瑶： 王均瑶：上海均瑶集团 董事长优秀企业家 优秀企业家。 董事长优秀企业家。2004 年 11月7日，因患肠癌医治 月 日 无效在上海逝世，年仅38 无效在上海逝世，年仅 10多岁正在上初中 岁。其10多岁正在上初中 的长子王瀚成为14 14亿资产 的长子王瀚成为14亿资产 的继承人。值得庆幸的是， 的继承人。值得庆幸的是， 我国尚未开征遗产税。 我国尚未开征遗产税。否 则其财产的一半以上要缴 税。
担心生意失败， 担心生意失败，年缴两百万元
周勇（化名）是广州一为房地产商，他开发的楼盘地处天河 交通便利之地。虽然也曾经历过上世纪90年代的楼市低迷，但 由于早期拿地成本极低，捱过寒冬后，周勇终于在楼市的黄金 季节翻身，不仅早前的积压楼盘销售一空，后来新建的楼盘也 在2008年赚得盘满钵满。 不过，他的心中却始终有一个结。经历过“冬天”的周勇深 知“严寒”的无情。一直以来，公司就是周勇的全部：“要是 我倒了，公司倒了，什么都会倒，甚至家！” 一个偶然的机会，保险公司代理人找到了周勇。“对保险， 我一向很排斥。”周勇说。不过对方的一句话说到了周勇的心 里：“一旦公司出现风险，即使你的房产、汽车都被追偿，这 张保单也是可以保留、不被追偿的。” 被打动的周勇，最后买下保险公司多份分红险。按照这份保 险计划，周勇年缴保费200万元，缴费期10年，相当于10年间为 自己存下2000多万元。按规定，即使生意失败，这2000万元也 能保证周勇仍可以过上体面的生活。
中国的遗产税前景
1、遗产税《草案》已经提出，征收遗产税的问 题已经被提上议事日程。 2、随着中国社会结构的发展变化，财富往往集 中在少数人手中。 3、政府必须解决各阶层收入的贫富差距日益突 出的矛盾。 4、中国企业家必须面对如何运用合理合法的方 式进行财产保全的问题。
保险在避税方面的作用
1.提供应税现金：投保以父母为被保险人而子 女为受益人的终身寿险。在父母万一意外身故 后，子女可以得到保险公司的保险金，以这笔 款项作为缴纳遗产税的资金来源。(在遗产税税款
一年豪掷百万， 一年豪掷百万，压倒竞争对手
东莞有一份大单，背后的故事则更有戏剧性。据了解， 这则缴费过百万元的大单买家是一名企业主，而企业主 豪掷百万元买保险的理由更叫人大跌眼睛——“他听说竞 争对手买了份保险大单，第二天就打电话给代理人，要 求买一份更大的保险”。
投资风险
高收入人群的理财偏于投资，投资房产、股票、 基金等。然而投资的最大风险来源于投资失败。
2005年以来，不少保险公司都推出了高保费、高保额、 年以来，不少保险公司都推出了高保费、高保额、 年以来 面对高端收入人群的险种。太平人寿2005年推出了面 面限额的“ 对高端客户 、 百万保额起保 、 不设最高限额的“ 卓越 人生综合保障计划” 人生综合保障计划” ， 其中尊享计划动辄年缴保费几 十万；泰康人寿2007年推出的尊崇一生保险计划最低 十万；泰康人寿 年推出的尊崇一生保险计划最低 保额100万元 ， 面对年收入 万元以上的企业管理者 、 万元， 万元以上的企业管理者、 保额 万元 面对年收入10万元以上的企业管理者 私营业主等高收入群体。 私营业主等高收入群体。
锺镇涛破产案例
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证监会忠告股民：股市有风险入市需谨慎， 证监会忠告股民：股市有风险入市需谨慎，否则 : 宝马进去，自行车出来； 宝马进去，自行车出来； 西服进去，三点式出来； 西服进去，三点式出来； 老板进去，打工仔出来； 老板进去，打工仔出来； 博士进去，痴呆傻出来； 博士进去，痴呆傻出来； 姚明进去，潘长江出来； 姚明进去，潘长江出来； 鳄鱼进去，壁虎出来； 鳄鱼进去，壁虎出来； 蟒蛇进去，蚯蚓出来； 蟒蛇进去，蚯蚓出来； 太监出来； 男人进去 , 太监出来； 老太婆出来。 少女进去 , 老太婆出来。
健康风险
2004年11月7日，38岁的王均瑶因肠癌晚期并发肺部感染，在 上海逝世； 2004年4月8日，54岁的爱立信（中国）有限公司总裁杨迈， 由于心脏骤停，死在跑步机上； 2004年温州市友好医院对温州地区87位著名企业家体检后做 出健康报告：87人中高脂血症51例，高血压37例，高粘滞血 症35例，颈椎病或椎间盘膨出31例，脂肪肝22例，冠心病6例， 脑梗塞4例，糖尿病13例，高尿酸症9例，代谢综合症15例…..
安全风险
交通安全风险
每隔5分钟就有3-5名老板边开车边打手机
人身安全风险
敲诈、绑架、勒索、威胁…
休闲方式带来的风险
爬山探险、滑翔、滑雪、跳伞、野外摩托、飚车等带有 极大危险性的休闲娱乐方式
王石喜欢登山、滑翔、滑雪，还发起成立了200多名企业 家组成的滑雪俱乐部，每年聚会一次。 谢霆锋喜欢飚车，柯受良喜欢飞车….
什么是遗产税？
遗产税是公民死亡后财产转移时，对其遗产课征的 税赋 。国外有时也称为“死亡税”。与遗产税配 套的还有赠与税。 遗产税开始于16世纪末（1598年）欧洲的荷兰，至 今已经400年的历史了。目前，世界上有100多个国 家和地区征收遗产税。
OECD国家的遗产税
经济合作与发展组织（OECD）现有30个成员国。 29个成员国都征收或开征过遗产税。 大多数国家采用超额累进税率，最高边际税率 达到50%以上；少数达70%。
看看中国的事实：
广州在1990年排名前100位的富翁到2000年还排 广州在1990年排名前100位的富翁到2000年还排 在前100位的只有不到5 在前100位的只有不到5个人！ 中国最早产生的10大千万富翁到目前只剩 中国最早产生的10大千万富翁到目前只剩1个。
——《中国金融报》 ——《中国金融报》
目
录
•高端客户风险透视 •大保单销售前的准备 •顶尖高手销售大保单的秘诀
第一章 高端客户风险透视
中国是世界上富裕人士增长最快的几 个国家之一。 个国家之一。 -----美林集团亚太区副总裁马蓉女士
胡润百富榜出炉
广州日报>>2009年10月14日
全国有82.5万个千万富 全国有82.5万个千万富 82.5 豪和5.1万个亿万富豪， 5.1万个亿万富豪 豪和5.1万个亿万富豪，每 万人中有6人是千万富豪。 1万人中有6人是千万富豪。 在中国内地，北京有14.3 在中国内地，北京有14.3 万名千万富豪和8800 8800个亿 万名千万富豪和8800个亿 万富豪，排名第一； 万富豪，排名第一；广东 省千万富豪人数为13.7 13.7万 省千万富豪人数为13.7万 排名第二；上海有11. 人，排名第二；上海有11. 万名千万富豪，排名第三； 6万名千万富豪，排名第三；
克服对高端客户的恐惧
1、找出自己和对方的共同点； 2、从对方身上找出另外的身份； 3、要卖大保单，自己先买大保单。
第二节
高端客户全方位资讯收集
•将信息分等级 将信息分等级 •将信息转变为有价值的情报 将信息转变为有价值的情报
将信息分等级
第一等级（公开） 第一等级（公开）的信息 是最容易收集的信息。它包括客户以及其拥有的企业 的广告、新闻稿和网站等。 第二等级（极度公开） 第二等级（极度公开）的信息 如演艺界艺人的出场费、广告收入、体育明星的奖金、 上市公司中职业经理人的年薪等。 第三等级（私密） 第三等级（私密）的信息 并非人人都可得到的信息。你可以通过客户方的亲朋 好友，其它一些向该客户提供服务的人，了解该客户 的顾问人员等。 第四等级（极度私密） 第四等级（极度私密）的信息 在这一等级上，所有的信息渠道都来自于客户最亲密 的人，这些内部的信息渠道是你的支持者，这些人最 信任你。
买份大额保单， 买份大额保单，遏止老公烧钱
全职主妇王太太购买高额少儿险，则主要是为帮老公“悭 钱”。 王太太说，先生虽然事业不错，但实在太过‘烧钱“。2009 年王先生在股市亏了200多万元，虽然对家庭财富影响不大，但 还是让王太太肉疼。再加上生性大方的王先生年年都有大笔“人 情”开支，不是三姑的儿子要建屋，就是四婶的女儿要出国，左 算右算，老公一年要出的“人情帐”至少好几十万元。 几番唇枪舌剑下来，王太太自感无法改变老公性情，于是干 脆暗度陈仓，求助保险。她拿着保险公司做出的保险计划，向老 公要求购买儿子的“成长基金”。一分年缴60万元、缴费10年 的少儿险大单让王先生“出血”不少，却让王太太吃下定心丸， “男人闲钱太多总想花掉。”王太太总结，保险是个明正言顺掏 男人钱的“好东东”。
后代不接企业， 后代不接企业，买险保障儿女
从事卫浴生意的郑先生事业有成，由于主营欧美 高档水龙头，郑先生名下的两家企业不仅没有受到金 融危机影响，反而在原材料的涨价中，因为看准方向 囤下大量有色金属，因而斩获多多。不过，让郑先生 头疼的是，唯一的儿子对家族生意毫无兴趣。郑太太 说，留学澳洲的儿子只想搞艺术，且无意回国，花钱 如流水，这成为郑先生最大的心病。 尽管父子俩多有争执，但郑先生私下却让太太为 儿子买下了高额“大单”这份大单年缴费逾百万元， 缴费期长达20年，但却能提供至88岁的保障。郑太太 的选择令保险公司代理人也感受到了他们那颗拳拳父 母心——“几年后，保险公司就开始分年给付，一直 到88岁。这样安排，既不需要担心子女把钱一次挥霍 掉，又能保证他有一定质量的生活。”