第四章 寻找顾客
推销实务第4章寻找顾客
“我住了一辈子的房子，在我去世之前终于把买房子 的贷款还清了。”美国老太太也高兴地说。
第一节 寻找顾客的含义和必要性
一、寻找顾客的含义
所谓寻找顾客，是推销人员在不确定的顾 客群中，寻找、确定可能购买推销品的个 人或组织的活动，是系统推销中的一个过 程。
第4章 寻找顾客
案例1
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验 丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的 几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自 从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不 到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。 对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较 少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”
不能盲目推销，要明确购买者和决策者
第2节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的步骤 （一）寻找出推销品的顾客群体范围
和重点地域 （二）寻找潜在顾客 （三）拟定潜在顾客名单
潜在顾客的来源
Company Logo
销售 记录
客户服 务电话
电子商 务线索
广告反 馈信息
客户 推荐
潜在顾客
电话簿及 各种名录
展销会 探查访问 自我观察 其他
（3）有利于弥补推销起步时技巧上的不足。
研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在 顾客推销产品，影响力高达80%。向由现有 顾客推荐的新顾客推销比向没有人推荐的 新顾客推销，成交率要高3-5倍。
备忘录：
即使是亲友，即使成交不用付给报酬， 但请记住，每次成交后向曾帮助过你的人 表示感谢是必需的。
（2）连锁介绍法
广告开拓法又称广告吸引法，是指推销人员利 用各种广告媒介寻找准顾客的方法。 这种方 法依据的是广告学的原理，即利用广告的宣传 攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者， 刺激或诱导消费者的购买动机和行为，然后推 销人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系 列的推销活动。
寻找顾客的方法
1.方法之一是请现有顾客进行介绍。首先应与现有顾客建立良好的人际关系，希望现有顾客可以介绍些潜在客户，个人或组织。
2.方法之二是建立连锁制度。例如建立会员制的方法。请a顾客介绍b顾客和c顾客，然后再请b顾客介绍c顾客和d顾客，最后对顾客的介绍按照制度进行奖励。介绍的内容主要有名单，联系线索，需求及其他特点等，越详细越好。
缺点：
资料查询法有一定的局限性。例如，比较难以获得及时的资料，有些重要的或者说比较有用的资料往往难以获得，信息量大而且杂乱，不方便查阅。
（五）个人观察寻找顾客法
依据原理：个人观察寻找顾客法所依据的是需求与机会的普遍性原理。
具体方法：
（1）行走寻找法
（2）观察媒体报道发现顾客
（3）按照规律寻找
（4）其他方法
优点：
个人观察寻找顾客法可以使情报与信息不经过中间传递的干扰，因而使信息真实可靠。
缺点：
具有很大的偶然性与随意性，毫无计划可言。
（六）委托助手寻找顾客法
可用契约形式确定助手，再通过助手帮助寻找介绍顾客的方法。
具体方法：
（1）同行寻找法。虽说同行是冤家，但有时候也可以相互合作，可互为助手和信息来源。例如，一方场地已被使用，可介绍顾客到另一方，但收取一定的介绍费。
（2）对口行业助手法。围绕同一个顾客群，从有联系的工种，工序中寻找助手。例如找到企业的负责平时一些活动的负责人，让其当助手，当生意谈成后，给予其一定的奖励。
（3）从竞争对手处寻找助手。例如找其娱乐经理，虽各为其主，但仍可以有很多共同的语言。亦可通过深入了解，从其口中获得大量有用的信息。当然，由于其个人原因，有意泄露一些消息，这样的情况也是存在的，也是可以利用的。
推销实务之寻找顾客
研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推销产品， 影响力高达80%。向由现有顾客推荐的新顾客推销比 向没有人推荐的新顾客推销，成交率要高3-5倍。
备忘录：
即使是亲友，即使成交不用付给报酬，但请记住， 每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢是必需的。
（2）连锁介绍法
二、寻找顾客的必要性
（一）寻找顾客有利于保证基本顾客队伍 的稳定和发展。
推销人员就要随时随地、永不停歇地注意 寻找顾客。
（二）寻找顾客有利于明确推销活动目标， 提高推销工作效率。
有效地寻找潜在顾客，可以使推销目标相 对明确集中，减少了推销的盲目性，避免 了许多无效劳动。
案例分析：寻找准顾客不能想当然
中美两国老太太买房
美国老太太年轻时贷了一大笔款买了房，以后逐年还， 还了几十年，到她老得不能动的时候，终于还清了所 有的贷款，自己拥有了一套真正意义上属于自己的房 子；中国老太太年轻时省吃俭用，攒钱准备买房，到 老得不能动的时候，花光了自己一辈子的积蓄，也终 于买了一套属于自己的新房子。
在天堂门口，两个异国老太太相遇了。上帝让他们各自 说出自己一生中最高兴的事情。
这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力花 在重点推销对象和有效推销工作上；
某些助手甚至可以利用职业的关系，以第三者的公正形象出 现，说服能力可能更强有力，比推销员本人更易拉到大批新 顾客。
【小资料】
西方国家的汽车推销员，往往雇请汽车修理站 的工作人员当“猎犬”，负责介绍潜在购买汽 车者，这些推销助手发现有哪位修车的车主打 算弃旧换新时，就立即介绍给汽车推销员。所 以，他们掌握的情报稳、准、快，又以最了解 汽车性能特点的内行身份进行介绍，容易取得 准顾客的信任，效果一般都比较好。
寻找顾客
缺点：助手的选择很重要；对助手的依赖性大；对助 手的管理难。
此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。
5.个人观察法
个人观察法也称直观法，是指推销人员依靠个人知 识，经验，根据自身对周围的直接观察、判断，寻 找准顾客的方法。
个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被 大量使用。
获得潜 顾客资 在顾客 格审查
确定目 标顾客
制定拜 访计划
第二节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的途径
寻找顾客的途径应遵循“由点到面”，“由里到外” 的原则
1.利用公司内部信息系统 2.搜集并分析外部信息资料 3.组织或参加公关活动 4.充分利用各类相关人员
二、寻找顾客的方法
1.普遍寻找法 2.连锁介绍法 3.中心开花法 4.“猎犬”法 5.个人观察法 6.资料整理法 7.其他方法
资料整理法适合的范围较广，在推销任何商品前，推 销员都可试用这种方法寻找顾客。
7.网络搜寻法
网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互 联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的 一种非常重要的寻找顾客方法。
优点：搜集资料速度快；不受时间和空间的限制；搜 集资料广泛等。
缺点：可信度较差，在利用网上搜索到的客户，其信 息的真实性大打折扣；很难对客户做出有效的评估， 往往因为在寻找的过程中，很难判断这个客户是否属 于潜在客户群，很难判断该客户是否就是决策人，从 而大大降低了客户的有效性，也是一种费时、费力， 成效甚微的功夫活。
第一节 寻找顾客概述
一、寻找顾客的含义
寻找顾客是整个推销程序的起点，一次成功的推销 需要先从找到潜在顾客开始，做到有的放矢。
寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客 的过程。
商品经营 推销实务
读书笔记
读书笔记
这是《商品经营·推销实务》的读书笔记模板，可以替换为自己的心得。
精彩摘录
精彩摘录
这是《商品经营·推销实务》的读书笔记模板，可以替换为自己的精彩内容摘录。
作者介绍
同名作者介绍
目录分析
复习指导
商品经营题型 示例
复习指导
第一章概述 第二章商品经营与经营决策 第三章商品采购 第四章商品销售 第五章商品储存和运输 第六章商品经营管理 第七章连锁超市经营 第八章络经营 第九章特许专卖与代理经营
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
复习指导
推销实务题型 示例
复习指导
第一章推销概述 第二章推销模式 第三章推销人员的职责、素质与能力开发 第四章寻找顾客 第五章推销接近 第六章推销洽谈 第七章顾客异议处理 第八章成交 第九章推销管理与人力资源开发
这是《商品经营·推销实务》的读书笔记模板，暂无该书作者的介绍。
谢谢观看
2010年河南省 普通高等学校 对口招收中等 职业学校毕业 生考试市场营 销类专业课试
题
2011年河南省 普通高等学校 对口招收中等 职业学校毕业 生考试市场营 销类专业课试 题卷
商品经营题型示例参 考答案
推销实务题型示例参 考答案
2010年河南省普通 高等学校对口招收中 等职业学校毕业生考 试市场营销类专业课 试题参考答案及评分 标准
商品经营·推销实务
读书笔记模板
01 思维导图
03 目录分析 05 精彩摘录
目录
02 内容摘要 04 读书笔记 06 作者介绍
思维导图
本书关键字分析思维导图
新寻找顾客方法
第四节寻找顾客的方法一、普遍访问法普遍访问法在美国也称为地毯式访问法（Cold Canvass），是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法。
通过这种广泛搜寻的途径，可以捕捉到一定数量的潜在顾客。
这一方法的理论依据是平均法则，即在推销员走访的所有人中，潜在顾客的数量与走访的人数成正比。
换句话说，潜在顾客是平均地分布在人群之中的，要想获得更多的潜在顾客，就得访问更多数量的人。
地毯访问法比较形象地说明推销员寻找潜在顾客的过程，就像家庭主妇整理家务时清理地毯一样逐一检查。
采用该方法要求推销品必须具有广泛的适应性，许多人都存在着对这种商品的需求。
如果需求者人数极少，运用这种方法往往事倍功半。
为了更好地利用这种方法，在访问之前一定要进行必要的接近研究，找到一条最适合的“地毯”，即划定走访的范围。
譬如：你是一次性尿布的推销员，你确定的地毯可能是医院、保健所等；再譬如：你推销的是某种特效洗衣粉，你确定的“地毯”可能是某一社区的居民或宾馆、饭店的客房部。
地毯式访问法的优点：①一方面可寻找顾客，另一方面可借机进行市场调查，了解对其它商品的需求情况；②可以使整个“地毯”及相关地区产生较大的影响，形成有利于企业的整体印象；③有利于培养和锻炼初涉推销领域的人员；④可以争取到更多的新顾客。
卷地毯式访问法的缺点：①需要花费大量的时间和精力，盲目性较大；②突然走访，往往遭到冷遇；③“地毯”与“地毯”之间是相互联系和影响的，某条“地毯”访问的失败，会导致全局的失败。
二、链式引荐法链式引荐法（The Endless Chain），是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展式的链条。
链式介绍法也称为无限连锁介绍法，实质上是一种顾客推荐（Customer Referral）的方法，它是那些已经对推销员有信任感的满意客户给推销人员的引荐。
寻找顾客的方法
该法简称广告拉引法。是指利用广告与宣传把有关服务的内容直接地广为告知地传递到群众当中，刺激与诱导收阅广告的视听众前来询问。
常用的广告方式有：广播，电视等声像广告；印刷广告，报纸，杂志等。
优点：
速度快，传播面广，效率较高，可提高知名度，运用好的话可大大降低成本费用。
缺点：进行一些高端的广告宣传方式，开支总额较大，低级的广告方式，效果也不是很明显。
缺点：
1.应用仍然有限。
2.很多人（包括顾客和公司宣传部门负责人仍然是“电脑盲”，影响了电脑网络顾客寻找法的使用）
3.电脑网络模糊了顾客的真实身份，可能传递了有意歪曲的信息资料，会带来一定的困难。
（九）其他寻找顾客的方法
1.展示寻找顾客法
该方法是指利用服务项目的场所，对前来观看展示的顾客，尽可能的记录，填写表格，作为潜在顾客的“引子”，以备查用的寻找顾客的方法。
（2）对口行业助手法。围绕同一个顾客群，从有联系的工种，工序中寻找助手。例如找到企业的负责平时一些活动的负责人，让其当助手，当生意谈成后，给予其一定的奖励。
（3）从竞争对手处寻找助手。例如找其娱乐经理，虽各为其主，但仍可以有很多共同的语言。亦可通过深入了解，从其口中获得大量有用的信息。当然，由于其个人原因，有意泄露一些消息，这样的情况也是存在的，也是可以利用的。
具体方法：
可供查寻的资料很多，主要有：工商企业目录，年鉴，工商企业领导人名片集，社会团体名录（例如文艺相声协会）等。电话簿，统计资料，商标公告，财经消息以及银行开县和公布的资信资料，车辆管理资料等。
优点：
使用他人资料，可降低信息获取的成本。在时间上，精力上，效益上都符合经济的原则；有些资料查阅亦比较方便，如图书馆，展览室的资料，电话簿等。
寻找顾客和接近顾客的方法(ppt85张)
6、“中心开花”法（权威介绍法）
是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在 某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物 或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把 该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。
一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政 界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大 学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为， 能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引 发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的 “光晕效应”。
（特例：主动出击短信收集法 ）
10、同行资源渗透法
跟着同行找客户，有同行的地方和同行 竞争，争取客户。
11、互联网开拓法
1搜索引擎法 2专业行业网站 3政府网站 4黄金地标
产品一：黄金地标
输入关键词并查询，可设四个关键词
网易
263
搜索结果排名靠前并推广
嵌入后的效果 阿里巴巴
三千家联盟网站同步推广
赠送三级域名，例如：/
产品三：连锁地图
按名称、地址、介绍等进行查询
可下载代码并将其嵌入网站
查询结果
查看单点
顺序可调 以该点为中心查找周边
本地搜索、公交查询、驾车导航
以该点为中心查找公交、驾车 连锁地图
CIO
CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作 的第一把手”。他的责任是从战略高度考 虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景， 并在组织内具有整体协调的能力和权力。
张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目 研发节水型产品，并给客户提供全方位的 节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四 个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要 由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方 案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也 就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。
寻找客户的途径与描述
寻找客户的途径与描述寻找顾客的原则(一)确定推销对象的范围在寻找顾客前，首先要确定顾客的范围，使寻找顾客的范围相对集中，提高寻找效率，避免盲目性。
准顾客的范围包括两个方面：(1)地理范围，即确定推销品的销售区域。
(2)交易对象的范围，即确定准顾客群体的范围。
(二)树立"随处留心皆顾客"强烈意识作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时的"工作时间"特别是在"业余时间"，养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。
(三)选择合适的途径，多途径寻找顾客对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径或渠道不止一条，究竟选择何种途径、采用哪些方法更为合适，还应将推销品的特点、推销对象的范围及产品的推销区域结合起来综合考虑。
(四)重视老顾客。
一位推销专家深刻地指出，失败的推销员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的推销员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。
对于新顾客的销售只是锦上添花，没有老顾客做稳固的基础，对新顾客的销售也只能是对所失去的老顾客的抵补，总的销售量不会增加。
推销员必须树立的一个观念是：老顾客是你最好的顾客。
推销员必须遵守的一个准则是：你80%的销售业绩来自于你20%的顾客。
这20%的客户是推销员长期合作的关系户。
如果丧失了这20%的关系户，将会丧失80%的市场。
寻找顾客的程序首先要根据自己推销品的特征，提出可能成为准顾客的条件。
然后根据这些条件，搜集资料，寻找各种可能的线索，拟出一份准顾客的名单，再按照这份名单进行准顾客评估和资格审查，根据审查结果确定你要向其进行推销的准顾客。
最后对这些准顾客进行分析、分类、建立档案并据此编制拜访计划，进行拜访洽谈。
寻找顾客的方法一、逐户访问法逐户访问法也称"地毯"式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称"扫街"。
寻找客户的基本方法
（2）介绍寻找法
概念：推销人员请求现有顾客介绍其他潜在顾客的方法。
优缺点：一种比较有效的寻找顾客的方法，避免推销的盲目性，可以较好的赢得未来新顾客的信任。但推销员处被动地位，由于无法预料现有顾客所介绍的情况，往往会使原定的推销计划被打破而流于形式。
（4）委托助手寻找法
概念：在国外，这种方法是指推销人员自己出钱聘请一些有关人士做助手寻找与推荐顾客，给助手的佣金数目由推销人员自己确定。在我国，大多数由推销人员所在单位出面，采取聘请信息员与兼职的推销员的形式进行实施，推销助手的佣金由企业确定并支付。
优缺点：节省大量的时间、精力、费用，提高推销工作效益；可以使推销人员掌握更多的及时而适用的推销信息，有利于开拓新市场，促进销售。但推销助手难以寻觅，推销人员失去主动性。
（3）中心开花寻找法
概念：属于介绍寻找发的一种特例。推销人员首先寻找并争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把其他人发展为顾客。
优缺点：节省了大量的时间、精力；提高产品声望与美誉度。但增加了推销风险，中心人物难找。
注意事项：寻找中心人物是关键；争取中心人物的信任与合作。
注意事项：对资料的来源与资料提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性；注意资料可能因为时间关系而出现错漏等。
优缺点：使用起来简单、灵活，信息传递速度快；有的媒体费用比较低，能为企业节约大量的人力、物力、财力。但需要支付广告费用，针对性和及时反馈性不强。
注意事项：聘请专业人士资讯与管理，或者委托广告公司全权代理。
专题四寻找潜在顾客(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(解析版)
专题四：寻找潜在顾客模拟练习解析一、填空题1. （）是推销人员在不确定的顾客群中，寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动，是推销中的一个必经环节。
【答案】寻找潜在顾客【解析】本题考查寻找潜在顾客的概念。
2. 成功的推销人员首先是（）。
【答案】推销自己【解析】本题考查寻找潜在顾客的仪容准备工作。
3.（）推销人员请求现有顾客介绍未来可能的顾客的方法，即推销人员在寻找顾客的过程中，通过现有顾客来发展、挖掘潜在顾客，再通过这些新顾客来寻找其他潜在顾客。
【答案】连锁介绍法【解析】本题考查连锁介绍法的概念。
4.运用委托助手法寻找顾客的关键是如何选择（）【答案】有用的助手【解析】本题考查委托助手法的技巧。
5. 审查、鉴定顾客的（）情况，也是顾客资格鉴定的一项重要内容（）。
【答案】信用【解析】本题考查鉴定潜在顾客的资格中的顾客的信用。
二、选择题1.小王是某奶制品厂的销售员,他第一天至某市,就购买了份最新的《某市工商企业电话号码簿》,并从中找出了若干家商超的联系方式。
小王寻找顾客的方法是( )A.权威介绍法B.连锁介绍法C.查阅资料法D.委托助手法【答案】C【解析】本题考查寻找潜在顾客的查阅资料法。
2.小张向李女士成功推销洗发水后，又成功向其推荐护发素，小张采用的是( )A.缘故法B.连锁介绍法C.现有顾客挖潜法D.普访法【答案】C【解析】本题考查寻找潜在顾客的方法，寻找潜在顾客的方法有缘故法、连锁介绍法、委托助手法、普访法、权威介绍法、查阅资料法、广告开拓法，题中所述属于现有顾客挖潜法。
3.推销员小王在推销工作时始终具有意志坚强、坚持不懈、锲而不舍的精神，这属于( )。
A.身体准备B.心理准备C.仪容准备D.礼仪准备【答案】B【解析】本题考查寻找潜在顾客的准备工作，主要包括身体准备、心理准备、仪容准备、礼仪准备、物品准备、知识准备，题中所述指的是心理准备。
4.以下不属于推销员具备的专业知识的是( )A.顾客知识B.市场知识C.法律法规D.数学知识【答案】D【解析】本题考查推销寻找潜在顾客的知识准备，推销员要具备文化知识和专业知识，数学知识属于文化知识。
推销实务 必考重点知识
(第一章推销人员 2.推销对象 3.推销品 4.推销信息1..特定性2.说服性3..双向性4.互利性1.销售商品2.传递商品信息3.提供服务4.反馈市场信息1推销有利于促进生产发展和技术进步 2.推销能促进经济发展和社会繁荣 3.推销是使企业获得生存与发展的重要途径 4.推销为人们创造了更多的发展机会1.被动推销式2.主动推销式3.联系推销式以企业利益为中心的传统推销观念1.原始推销2.倾力推销以消费者利益为中心的现代推销观念1.顾客需求2.整体销售以社会长远利益为中心的推销观念1.社会利益1.政治法律2.经济环境3.人口环境4.地理环境5.社会文化环境6.科学技术环境1.企业本身2.顾客3.竞争者4.公众1.客观性2.动态性3.广泛性4.关联性(第二章 1.多样性 2.复杂性 3.发展性 4.周期性 5.时尚性 6.可诱导性1.成功的欲望2.自信、感恩平、常心3.意志顽强 4 真诚、热情 5.尊重顾客 6.广交朋友 7.热爱学习(顾客方格 1.漠不关心型 2.软心肠型 3.干练型 4.防卫型 5.寻求答案型)(推销人员方格 1.事不关己型 2.顾客导向型 3.强力推销型 4.推销技巧型 5.解决问题型)“爱达”模式(适用性强) 步骤：① 吸引潜在顾客注意② 唤起顾客兴趣③激发顾客购买欲望④ 促成交易迪“伯达”模式 (具有较强的针对性) 步骤：① 准确发现顾客的需要和愿望② 把推销品与顾客的需要和愿望结合起来③ 证实推销品符合顾客的需求和愿望④ 促使顾客接受推销品⑤ 刺激顾客的购买欲望⑥ 促使顾客作出购买决定埃“德帕”模式 (有着明确购买愿望和购买目标的顾客) 步骤：① 把推销品与顾客的愿望结合起来② 向顾客示范合格的产品③ 淘汰不合适的产品④ 证实顾客的选择正确⑤促使顾客作出购买决定(第三章 1.搜集市场信息( ① 市场供求关系的现状及其变化趋势②消费者特征、结构方面的情况③ 消费者需求的现状及其变化趋势④ 消费者对产品的具体意见的要求⑤ 消费者对企业销售政策、售后服务等反应⑥ 同类产品竞争情况)2.沟通关系 3.销售商品(最基本，工作核心职责)4.提供服务(售前、售中和售后服务)5.树立形象1.政治素质2.文化与业务素质3.心理素质4.身体素质1 对事物的注意力和观察力 2.准确的判断力 3.极强的表现能力4.较强的社交能力5.高效率的管理、决策能力6.较强的记忆力7.善于思考的创造力(第四章缘故法 2.连锁介绍法 3.权威介绍法 4.查阅资料法 5.委托助手法 6.现有顾客挖潜法 7.广告开拓法 8.普访法(最直接，最容易被拒绝)1.顾客的需求与欲望2.顾客的购买力3.顾客的购买决定权4.顾客的信用(第五章 1.全面、熟悉地掌握所在企业的有关知识和产品知识2.了解目标顾客的情况3.拟定推销接近方案4.推销接近的物品准备5.做好推销接近前的心理准备6. 做好推销接近前的仪表准备1.访问对象2.访问缘由3.访问的时间和访问的地点1.当面约见( 最简单、最常用、最容易被拒绝 )2.信函约见3.电话约见( 最方便、最快捷、最经济 ) 4.托人约见 5.广告约见 6.网络约见1.介绍接近法2.推销品接近法3.利益接近法4.赞美接近法5.问题接近法 6.馈赠接近法 7.求教接近法 8.搭讪与聊天接近法 9.好奇接近法 10. 表演接近法( 最能引起顾客注意力)( 1.面对面直接推销洽谈 2.电话推销洽谈 3.信函推销洽谈1.按推销洽谈的人员数量可分“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈2.按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈1.商品品质2.商品数量3.商品价格4.销售服务5.保证条款1.诚实性原则2.针对性原则3.倾听性原则4.鼓动性原则5.参与性性原则 6.求同存异原则 7.平等互惠原则 8 讲究效益原则1.制定推销洽谈计划2.做好推销洽谈的心理和仪表准备 3 做好推销洽谈的推销工具准备 4.做好推销洽谈的策略准备1.自我评判法2.经验说服法3.事实说服法4.以情感人法5.登门槛术 6.以退为进法1.诱导法2.介绍法(演示法(产品演示法，文字、提示法(直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法(价格异议、货源异议、需求异议、顾客时间异议、财力异议、权利异议、产品异议、其他异议 ( 推销人员异议和服务异议 )1.顾客方面的原因2.推销品方面的原因3.推销人员方面的原因4.企业方面的原因1.在顾客提出异议之前及时答复2.立即回答顾客的异议3.推迟回答顾客的异议 4.不予解答顾客的某些异议1.真诚倾听法2.逐日核算法3.肯定否定法4.问题引导法5.优点补偿法 6 装聋作哑法 7 举例说明法 8 预防法( 1 企业因素 2.产品因素 3.推销员因素 4.顾客因素1 顾客必须比较充分地了解商品及其价值 2.顾客对推销品必须有需要，并有购买欲望 3.顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商品 4.推销人员应做好成交准备 5 推销人员及时发现和利用成交信号 6 掌握促成交易的基本策略与技巧1.请求成交法2.假定成交法3.选择成交法4.异议成交法 5 小点成交法 6 机会成交法 7.优惠成交法 8.提示成交法 9.从众成交法 10.激将成交法 11. 退让成交法1.回收货款2.做好分手工作 3 与客户保持良好关系( 1.目标任务原则 2.分工协作原则 3.责权利结合原则 4.精干高效原则1.企业类型2.企业规模3.产品类型、品种和数量4.目标市场 5分销渠道及方式 6.其他因素1 职能结构式(最常见的组织形式)2.区域结构式(最简单的推销组织形式)3.产品结构式(产品技术性，生产工艺复杂 )4.顾客结构式(以市场为基础)。
寻找顾客的方法ppt课件
35
连锁介绍路径
人脉 父母，亲戚，朋友， 同学等
工作上的朋友
和居住环境有关的朋友
学校时的朋友
趣味相同的朋友
社会活动关系的朋友
与交流有关的朋友
日常接触到的人
和小孩子有关编的辑课朋件 友
36
“二百五”法则
“二百五”法则的发现很偶然。吉拉德做 汽车推销员时，有次从葬礼上偶然了解到， 每次参加葬礼的人数平均为250人。又有 一次，参加朋友的婚礼得知：每次婚礼新 娘、新郎方大概各有250人参加婚礼。
“你是什么人？”
“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地 捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信给他表示感谢， 所以跟着他，冒昧向你请教。”
“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
“谢谢你！”
启示：
优秀的业务员会不断寻找机会； 保持一颗乐观的心； 抓住每一次机会接触准客户。
p65, p67,2---12
（2）总结提炼几种访问谈话的方案与策略。 尤其是要斟酌好第一句话的说法和第一动 作的表现方法，以减少被拒之门外的可能 性。
编辑课件
21
小案例
在美国旧金山有一位叫巴哈的寿险推销员， 他在进行推销时，专门挑选其他推销员所 不愿去的门前有50一100级台阶的住户进 行推销
原因：这些住家很少有人前来推销 所以巴哈的访问很受欢迎，获得很多顾客。
“二百五”法则也要求推销人员对任何 顾客都须待之以诚，每位顾客可能为你 带来许多，也可以编辑使课件你失去许多！ 39
连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向 他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元，25美元在当 时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之劳即 能赚到25美元。
寻找顾客的名词解释
寻找顾客的名词解释在商业世界中，顾客是每个企业的生命线。
无论是传统的实体店还是电子商务平台，寻找并留住顾客一直是企业经营的核心目标。
然而，寻找顾客并不是一件简单的任务，它需要深入理解和解析。
本文将尝试对寻找顾客这一概念进行较为深入的名词解释。
一、顾客的定义顾客是指购买产品或服务的个人或组织。
他们是企业的目标受众和潜在消费者，通过购买企业提供的产品或服务来满足自身需求。
顾客的身份可以从不同角度进行分类。
例如，根据购买力，可以将顾客分为高端客户、中端客户和低端客户。
根据行为模式，可以将顾客分为忠诚客户、潜在客户和流失客户。
无论如何分类，寻找顾客始终是企业经营的首要任务。
二、顾客定位顾客定位是在众多潜在顾客中选择合适的目标市场，并为他们开发量身定制的产品和服务。
顾客定位的目的是准确找到顾客的需求和偏好，并满足他们的购买意愿。
顾客定位需要企业进行市场细分和目标市场选择，从而实现更有效的市场营销。
通过了解顾客的特点、行为和需求，企业可以更好地制定营销策略，提高销售效果。
三、卖点挖掘卖点，即Unique Selling Point (USP)，是指与竞争对手相比，企业的产品或服务所具有的独特优势或特点。
卖点挖掘是一项关键任务，目的在于找到能够吸引顾客并使其选择企业产品或服务的独特卖点。
企业可以通过市场调研、竞争分析和产品优化来发掘潜在的卖点。
只有在深入了解顾客需求的基础上，才能挖掘出真正可行和有效的卖点。
四、渠道拓展渠道拓展是在寻找顾客过程中不可或缺的一环。
通过多样化的渠道，企业可以将产品或服务推向更广泛的顾客群体。
传统的渠道包括实体零售店、批发商和分销商，而现代的渠道则涵盖了电子商务平台、社交媒体、手机应用等。
企业需要根据顾客特点和行为习惯选择适合的渠道，并通过渠道拓展来增加销售机会和市场占有率。
五、顾客关系管理顾客关系管理是通过建立稳定持久的关系与顾客进行互动，以提高顾客忠诚度和满意度的一系列活动。
通过建立有效的沟通渠道、提供个性化的服务和快捷的售后支持，企业可以增强顾客的忠诚度，并促使他们成为回头客。
寻找顾客习题答案
寻找顾客习题答案寻找顾客习题答案在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想保持竞争力，就必须不断了解和满足顾客的需求。
而顾客习题则是了解顾客需求的一种重要途径。
通过解答顾客提出的问题，企业可以更好地了解顾客的痛点和需求，进而改进产品和服务，提升顾客满意度。
本文将从不同角度探讨如何寻找顾客习题答案，以帮助企业更好地满足顾客需求。
一、倾听顾客的声音倾听顾客的声音是寻找顾客习题答案的第一步。
企业可以通过各种渠道收集顾客的反馈和意见，例如客户服务热线、在线留言板、社交媒体等。
这些渠道可以帮助企业了解顾客对产品和服务的评价、遇到的问题以及期望的改进方向。
同时，企业还可以通过定期开展调研活动，直接与顾客进行沟通和交流，深入了解他们的需求和痛点。
二、建立顾客反馈机制除了主动倾听顾客的声音，企业还应该建立起顾客反馈机制，让顾客能够方便地提出问题和意见。
例如，企业可以设置专门的客户服务团队，负责回答顾客的问题和解决他们的疑虑。
此外，企业还可以开设在线论坛或社区，让顾客之间互相交流和分享经验。
通过这些反馈机制，企业可以及时了解顾客的需求和问题，并积极采取措施加以解决。
三、挖掘数据背后的信息在数字化时代，企业可以通过大数据分析等技术手段挖掘数据背后的信息，寻找顾客习题的答案。
通过分析顾客的购买行为、浏览记录、搜索关键词等数据，企业可以了解顾客的偏好和需求，预测顾客的购买意向，并据此进行产品和服务的优化。
此外，企业还可以利用数据分析工具，对顾客的反馈和评价进行情感分析，了解顾客对产品和服务的满意度和不满意度，从而找出问题所在并进行改进。
四、与顾客建立长期合作关系与顾客建立长期合作关系是寻找顾客习题答案的重要途径之一。
当企业与顾客建立了紧密的合作关系后，顾客会更加愿意分享自己的问题和需求，并提供宝贵的建议和意见。
因此，企业应该注重与顾客的沟通和互动，建立起良好的信任关系。
可以通过定期举办客户见面会、邀请顾客参加产品测试等方式，加强与顾客的联系，进一步了解他们的需求和习题。
销售业务原理与实务寻找顾客
寻找顾客一、寻找顾客原则1．平均原则即全面撒网，“重点捕鱼”原则。
尽可能广泛地寻找潜在顾客，然后根据顾客资格审查内容与要求，进行排查，选择符合要求的顾客进行推销。
这需要销售人员细心观察，认真分析，勤于走动。
2. 计划性原则通过制订寻找顾客计划书来指导行动，根据计划推进工作。
计划书包括：区域推进计划、寻找顾客类别、寻找顾客方法、日程安排等。
3. 长期性原则为了保持与提高销售业绩，扩大现有销售网络规模，降低顾客流失而造成的损失，需要不断寻找与开发新顾客。
寻找顾客是一项长期任务。
二、寻找顾客的方法和途径1. 寻找顾客的方法（1）普访法指在任务范围或者特定区域内，采用上门访问的形式，对预定的目标顾客进行全面地寻找。
通过地毯式拜访，避免错失顾客，增加销售经验，学会和不同人群打交道，了解顾客、市场和社会，增加阅历，“干了销售员，以后从事任何工作也不在话下”。
另外，通过普访宣传，提高企业及产品知名度。
普访法缺点：费时费力、效率低、带有较大盲目性等。
甚至遭遇顾客的冷漠、敌视，引起顾客的反感和戒备心理。
普访法一般适于销售区域内的顾客不能确定的情况。
（2）连锁推介法指请求现有的顾客介绍其认为可能会购买的其它顾客。
这种通过织网的方法能迅速扩大销售成果。
介绍的内容包括潜在顾客名单、联系方式、需求形式、购买特点等。
销售人员还可请老顾客代为向新顾客介绍产品或服务，还可以请老顾客写信、打电话、传口信、递名片、写便条等。
另外，也可采取社交的方式和潜在顾客建立人际关系。
优点：避免销售人员的盲目性，节省时间、精力，降低销售成本。
缺点：争取老顾客配合不容易，老顾客不一定介绍恰当。
连锁推介法一般产品均可采用，尤其是大品牌、信誉好、专业性强的产品和服务。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
二、寻找顾客的原则
（一）确定推销对象的范围 （二）树立“随处留心皆顾客”强烈意识 树立“随处留心皆顾客” （三）选择合适的途径，多途径寻找顾客 选择合适的途径， （四）重视老顾客
三、寻找顾客的程序
获得潜在准顾客
准顾客资格审查
确定准顾客
制定拜访计划
图 4-1
寻找顾客的程序
§4.2 寻找顾客的方法
逐户访问法的缺点：
1、法针对性不强，有一定的盲目性，比较费时费力，推销 成功率比较低； 2、推销人员在不了解顾客情况下进行访问，带有较大的盲 目性，推销人员与顾客接触的效果也不可能很好； 3、推销人员的冒昧造访，会受到顾客的拒绝甚至是厌恶， 容易产生抵触情绪，也给推销人员造成很大的精神压力.
（三）逐户访问法应注意的问题
一、逐户访问法
（一）含义
逐户访问法也称“地毯”式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、 逐户访问法也称“地毯”式访问法、普遍寻找法、贸然访问法、挨门挨户 访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内， 访问法或走街串巷寻找法，是指推销人员在任务范围内或特定地区、行业内， 用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、 用上门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人 无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街” 无一遗漏地进行寻找并确定准顾客的方法，也称“扫街”。
二、连锁介绍法
（一）含义
连锁介绍法又称为客户引荐法或无限连锁法，是指推销人员请求现有顾客 介绍未来可能的准客户的方法。连锁介绍法在西方被称为是最有效的寻找顾 客的方法之一，被称为黄金客户开发法。
连锁介绍法的优点有： 1、可以避免推销人员寻找顾客的盲目性。因为现有顾客推荐的新 客户大多是他们较为熟悉的单位或个人，甚至有着共同的利益， 所以提供的信息准确、内容详细。 2、连锁介绍法既是寻找新客户的好办法，也是接近新客户的好办 法。如果推销人员赢得了现有客户的真正信任，那就有可能赢得 现有客户所推荐的新客户的信任。 3、可以赢得被介绍顾客的信任，推销成功率比较高。一般来说， 人们对推销人员都存有一定的戒心，如果结果熟人介绍的话，就 增加了可信度，情况就大不相同了。研究表明：朋友、专家及其 他关系亲密的人向别人推荐产品，影响力高达80％，向由熟人推 荐的顾客推销比向没有熟人推荐的顾客推销，成交率要高3—5倍。
连锁介绍法的缺点：
1 事先难以制订完整的推销访问计划。通过现有顾客 寻找新顾客，因推销人员不知道现有客户可能介绍 哪些新客户，事先就难以做出准备和安排，时常在 中途改变访问路线，打乱整个访问计划。 2 、推销人员常常处于被动地位。因为现有客户没有 进行连锁介绍的义务，所以现有顾客是否愿意介绍 新顾客给推销人员，完全取决于现有顾客的意图。 若推销人员向现有客户推销失利，或者现有客户出 于某种考虑不愿意介绍新客户，推销人员便无可奈 何。如果推销人员对现有顾客寄予重望，就会造成 被动的工作局面。
（1）推销人员首先要根据自己所推销的产品的各种特性和用途，确定 推销人员首先要根据自己所推销的产品的各种特性和用途， 一个比较可行的推销地区或推销对象的范围，即寻找一块具有可行性 一个比较可行的推销地区或推销对象的范围， 的、可供访问的目标“地毯”。 可供访问的目标“地毯” (2）要注意提高访问的效益。要总结以前经验， (2）要注意提高访问的效益。要总结以前经验，设计好谈话的方案与策 尤其是斟酌好第一句话的说法与第一个动作的表现方式， 略，尤其是斟酌好第一句话的说法与第一个动作的表现方式，以便提 高上门访问有效性。 高上门访问有效性。 做好访问的准备工作，以减少被拒之门外的可能性。 (3) 做好访问的准备工作，以减少被拒之门外的可能性。例如事先可以 进行公告，为推销人员准备好各种识别标志和进入手续等。 进行公告，为推销人员准备好各种识别标志和进入手续等。
（二）逐户访问法的利弊
这种方法的优点： 这种方法的优点：
1、可以借机对市场进行全面的调查研究和分析，能够较客观和全面地了解客户 可以借机对市场进行全面的调查研究和分析， 需求情况。 需求情况。 可以扩大企业的影响，提高产品的知名度。 2、可以扩大企业的影响，提高产品的知名度。 可以积累推销工作经验，培养和锻炼推销人员， 3、可以积累推销工作经验，培养和锻炼推销人员，这种方法是新推销人员的必 经之路。 经之路。 如果推销人员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法， 4、如果推销人员事先做了必要的选择和准备，推销技巧得法，往往会有意想不 到的收获。 到的收获。
（三）注意的问题
1、企业利用连锁介绍法成功的关键，是取信于现有顾客，努力 留住老顾客。日本著名企业家松下幸之助曾说：好好留住一 位顾客，可能就此增加许多顾客；而失去老顾客，也就丧失 了许多生意上的新机会。因此，老顾客才是最好的顾客，只 要留住了他们，他们就会成为企业促销最忠实的介绍人和最 有效的推销员。 2、对现有顾客介绍的未来顾客，推销员也要进行详细的评 估和必要的推销准备，尽可能多的从现有顾客处了解新顾客 地情况。 • 3、 要向现有顾客（即推荐人）确认是否告知对方姓名，并 在约见后向推荐人回馈表示感谢。连锁介绍法对于有特定用 途的产品、专业性强的产品、服务性产品都有较好的推销效 果。
引例
• 某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富， 关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在 公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销 员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过 小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少， 关系户没我多，为什么推销量比我大呢?” 小刘指着手中的资 料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜 访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有 94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我 只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中 只有57户订货。订货率不足50％，但是节约出大量时间去拜 访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概 率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见， 成功之处，顾客的基本概念
一、寻找顾客的概念
（一）准顾客 （二）寻找顾客的重要性 1、寻找顾客是维持和提高销售额的需要。 1、寻找顾客是维持和提高销售额的需要。 2、寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的 、 重要保证。 重要保证。 3、寻找准顾客可以增加企业的知名度。 、寻找准顾客可以增加企业的知名度。
第四章 寻找顾客
教学目标： 教学目标： 要求通过本章的学习，理解和掌握顾客的含义与条件，寻找准顾客的主 要方法，以及准顾客资格认定的内容。 与上述目标相适应，本章三节内容，着重介绍准顾客的含义和条件，寻找准 顾客的主要方法以及顾客认定的内容。 教学重点与难点： 教学重点与难点： 1、了解准顾客的含义 2、掌握寻找顾客的方法 3、熟悉顾客资格审查的主要内容 教学方法： 教学方法： 本章主要采用课堂讲授和课堂学习的方法，使学生了解采用何种方法来 认识以及识别潜在顾客，并且通过案例分析以及实训对学生的能力进行培养 和锻炼。