第八章 寻找和接近顾客的技巧

二.寻找销售对象的方法
(1)“地毯式”搜寻法的优点: ◆有利于销售人员对市场进行全面的调查研究和分 析，能准确地了解顾客的需求信息 ◆扩大产品和企业的影响，提高知名度 (2) “地毯式”搜寻法的缺点： ◆针对性不强，有一定的盲目性，比较费时费力， 成功率相对较低 ◆采用这种方法，对顾客来说没有任何心理准备， 容易产生抵触情绪
二.寻找销售对象的方法
该公司的性质 ◆什么样的公司及其生产情况——了解自己商品的用 途与其业务是否有关 ◆规模如何——了解它们对自己产品的需求有多大 ◆利润如何——了解它们对自己的产品是否有购买力 ◆公司领导是传统的还是现代的——确定打交道的方 式
二.寻找销售对象的方法
该公司的产品及市场 ◆公司制造什么 ◆服务范围如何 ◆该公司在市场中的地位如何 ◆其市场是扩张的还是收缩的 ◆是否开发了新产品，这些新产品与自己的销售是 否有关 ◆谁是该公司最有力的竞争者
二.寻找销售对象的方法
10.会议寻找 会议寻找是指利用参加会议的机会，与其他与会者 建立联wk.baidu.com，寻找客户。如新产洽谈订货会、产品展销、 贸易年度洽谈会，以及其他类型的展览，营销人员都 可以从中获得有关目标客户的讯息
二.寻找销售对象的方法
(1)通过博览会与商业展览寻找 必须做到以下几点： ①往往在客户的现场你可以看到他们的产品，能够仔 细研究客户的产品并能够寻找出自己产品与客户产 品的适配性，也能了解到他们目前的应用是那个竞 争厂商的产品，是否可以由你们的产品来替代？ ②拿到该客户相关人员的名片
一.如何寻找销售对象
③其他外部资料也有很多:如行业协会提供的相关信 息；市场调研机构提供的有偿或无偿信息；电视台、 电台、报社、广告公司等传播机构也有专业性较强 的信息；相关国际组织也有相应刊物和信息，如联 合国国贸中心发行的《世界外贸统计指南》、联合 国统计署发行的《世界贸易年鉴》等
一.如何寻找销售对象
二.寻找销售对象的方法
③在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员或现 场技术人员交流，明确谁在负责跟你的产品应用相 关的领域 ④在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而 增加后期接触难度 ⑤将客户的产品资料拿回来仔细分析，寻找机会
二.寻找销售对象的方法
(2)通过职业协会寻找 你的客户如果主要集中在某一行业，应设法进入他 们的团体组织和职业协会 (3)通过聚会寻找 聚会是指在公司或销售员家中、饭店、酒楼等场 所举办邀请新客户参加的，利用联欢会形式举办的产 品销售活动
二.寻找销售对象的方法
④见到被推荐的客户时要提及推荐客户的姓名，并 赞扬被推荐客户，以此拉近彼此距离 ⑤从你认识的人开始 ⑥把离你3英尺内的人当作客户
二.寻找销售对象的方法
(3)具体操作方法 ①请你目前的客户向你介绍新客户 ②请不满意的客户介绍 ③请新客户推荐 ④请那些拒买你产品的客户介绍 ⑤请你的竞争对手介绍 ⑥请亲友介绍 ⑦请同事(特别是维修人员)介绍 ⑧请你的销售商、供应商和专业咨询人士介绍 ⑨请其他销售商介绍 ⑩请陌生人介绍
四.拜访客户
⑦如果有的话，你准备给客户的杀手锏是什么？你 在客户的行业有良好的口碑吗？你把该行业的领 头羊谈妥了吗？你有权威部门的认证吗？你有国 际认可吗？ ⑧你对该客户的行业熟悉吗？你可以说出该客户熟 悉的圈内人士吗？他们是否使用了你们的产品？ 他们的感受是什么？
四.拜访客户
⑨你打算问什么样的问题？你的销售技巧是否太明 显了？你是该行业或产品方面的专家吗？ ⑩你准备好成交了吗？你知道公司的库存和品种 吗？你对公司的送货手续了解吗？你对公司的信 用政策是否可以把握？你可以及时送货吗？你与
二.寻找销售对象的方法
该公司的人事特征 ◆谁负责购买这种产品或服务，他是否有自主权 ◆他是什么样的人 ◆还有谁参与决策 ◆谁掌握着实权
二.寻找销售对象的方法
该公司的采购系统 ◆其采购系统如何工作 ◆谁是主要系统操作者 其他供货商 ◆谁是现在的供货商 ◆其产品和服务的价格如何。
4.通过实地调查获取客户的第一手资料 一般情况下借助”外脑”进行调研: ①市场调研公司 ②广告公司 ③经营顾问公司和咨询公司
一.如何寻找销售对象
5.进行信息处理 ①进行信息综合加工 ②进行相关推断 ③进行对比类推 ④进行信息碰撞
二.寻找销售对象的方法
1.“地毯式”搜寻法 “地毯式”搜寻法是指销售人员在对销售对象不 熟悉的情况下，直接走访某一特定地区或者某一特 定职业的所有个人或组织，以寻找准客户的方法
客户如何签约？……
四.拜访客户说什么
1.谈客户的销售情况 可以询问客户公司的销售情况： ◆销售形势好，好在哪里？ ◆销售形势不好，问题在哪里？ ◆在经营的产品中，哪个卖得好？ ◆客户最近有什么计划，有什么打算？ ……
四.拜访客户说什么
2.谈自己公司的情况 ◆公司新生产线的投产； ◆公司新引进的设备； ◆公司技术发明情况； ◆公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证 ◆上级领导到公司视察； ◆公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政 协委员； ◆公司最近在哪些区域市场运作非常成功； ◆公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作； ◆公司对客户的利好消息；
二.寻找销售对象的方法
7.竞争分析法 竞争分析法就是在寻找顾客过程中，销售人员从竞 争对手的角度进行分析，从中获取有益的线索，找到 销售的目标顾客
二.寻找销售对象的方法
①了解竞争对手产品的购买对象是哪些顾客，然后强 化自己的竞争手段，以“挖墙脚”的方式，把竞争 对手 的顾客“抢”过来 ②了解竞争对手在哪些传统的领域里销售，对其现有 顾客的需要是否充分予以满足，如果没有充分满 足，那么就一定存在着自己的销售对象 ③了解竞争对手忽略了的销售领域 ④了解竞争对手的销售策略
5.文献调查法 所谓文献调查法是指销售人员通过查阅各种现有的 资料来寻找顾客的一种方法
二.寻找销售对象的方法
注意事项: ①要对资料的来源及提供者进行可信度分析
②注意所收集资料的时间问题
③设法去获取那些最新的有价值的资料
二.寻找销售对象的方法
6.市场调查法 市场调查法是在广阔的区域内通过市场调查 寻找准客户的方法。它便于全面、准确地了解准 客户的数量、分布状况、购买力水平等情况
二.寻找销售对象的方法
(3)注意事项: ①销售助手帮助销售人员做成了一笔生意，销售人员 要立即向销售助手支付报酬 ②要感谢销售助手的友好合作 ③以各种形式招聘业余信息员、兼职信息员等 ④这些信息员可以是各类人员，如专家、学者、厂长、 经理、工程技术人员、管理人员、税务人员、采购 供应人员等等
二.寻找销售对象的方法
二.寻找销售对象的方法
(1)广告“轰炸”法的优点: ◆大规模地传播销售信息 ◆不仅可寻找客户,还具有说服的功能 ◆节省销售时间和费用,提高销售效率 (2)广告“轰炸”法的缺点： ◆销售对象的选择性不易掌握 ◆有些产品不宜或不准使用 ◆难以测定实际效果
二.寻找销售对象的方法
3.连锁介绍法 所谓连锁介绍法，是指销售人员依靠他人特别是 依靠现有顾客，来推荐和介绍他认为有可能购买产 品的潜在顾客的一种方法
2.在现有顾客中寻找销售对象
一.如何寻找销售对象
3. 企业外部资料 ①寻找相关计算机数据库资料。如报刊文章、政府 文件、科技报告、市场调研报告、论文、专利等文 献的索引或摘要，工商企业名录、全文数据库等 ②政府公布的各种统计资料，如普查资料、统计年 鉴、统计资料汇编、统计月报等。大型图书馆可以 查到这些资料和相关书籍，必要时请向管理员求助
二.寻找销售对象的方法
(3)“地毯式”搜寻法要把握好: ◆确定一个合适的访问范围 ◆要在总结经验的基础上多设计几种谈话的方案和 策略，减少被拒之门外的可能性 ◆销售人员要尽量多渠道打听客户信息，提高销售 目标的针对性，避免逐户访问的盲目性
二.寻找销售对象的方法
2.广告“轰炸”法 广告“轰炸”法是指利用广告宣传攻势，向广大 的消费者告知有关产品的信息，刺激或诱导消费者 的购买动机，销售人员再向被广告宣传所吸引的顾 客进行一系列的销售活动
四.拜访客户
④是否了解客户目前的供应商？他们之间有无协议 或互利条款，供应价格多少，送货和结算方式， 是否有其他的关系？ ⑤如果洽谈不成功，应该如果改进？是否通过其他 渠道？ ⑥对方可能提出什么样的问题？价格方面我们的底 限是多少，可以给客户更多的利益吗？我们产品 的功效如何？其他客户使用的效果是否清楚？有 该客户熟悉的例子吗
二.寻找销售对象的方法
(1)连锁介绍法的原因： ①在这个世界上，每个人都有一张关系网，每个企 业都有一张联络图 ②每个顾客都有自己的信息来源，他可能了解其他 顾客的需求情况，而这些信息是销售员较难掌握的 ③连锁介绍法能够增加销售成功的可能性
二.寻找销售对象的方法
(2)连锁介绍法要把握好： ①要判断自己产品是否适用于此法 ②要努力获得第一个推荐人的信任，同时要考虑推 荐人的名望和声誉 ③尽量让客户通过写信、寄卡片、打电话或者在午 餐会等公共场合推荐新客户，以此增加成交的可能 性
第八章 寻找和接近顾客的技巧
朱振达
一.如何寻找销售对象
(一)销售人员必须做到: ①嘴甜 ②腿快(比对手早到5分钟) ③腰软 ④脸笑 ⑤热情(适度) ⑥仪表 ⑦闭嘴 ⑧人脉
一.如何寻找销售对象
(二)确定寻找销售对象的思路 1.在本单位内部寻找销售对象 ①财务部门 ②销售部门 ③其他部门的市场调研报告 ④客户服务部门和维修部门
四.拜访客户
(一)拜访客户前需要考虑的问题 ①这次拜访的目的是什么？你认为怎样才能拜访成 功？你预期的客户订货量是多少 ②你对这个客户进行过调查吗？该公司的规模是多 大？资金实力和以前订货结算方式是什么？有决 定权和建议权的人是谁？ ③你准备推荐什么产品？你对产品知识和产品相关 的内容（比如安装、调试、使用、效果等……） 是否了如指掌？
二.寻找销售对象的方法
(1)委托助手法的优点: ①可以使销售人员把时间和精力用于有效的销售工作 ②可以节省大量的销售费用 ③可以使专业销售员及时获得有效的销售情报，有利 于开拓新的销售区域 ④可以借助销售助手的说服力量，扩大产品影响
二.寻找销售对象的方法
(2)委托助手法的缺点: ①理想的销售助手难寻 ②销售助手的合作精神 ③若销售助手同时兼任几家同类公司的信息员，都会 给本公司产品带来不利的竞争因素 ④必须给销售助手提供必备的销售用具和必要的销售 训练,销售助手更换频繁，培训费用就会增加
三.筛选新客户
1.通过需求分析寻找潜在客户 ①分辨客户是否需要推销的商品 ②了解新客户对销售品品牌的态度 ③分析新客户为满足自身需要能够接受的价格水平
三.筛选新客户
2.通过支付能力分析筛选新客户 ①对企业支付能力的审查 ②对个人支付能力的研究 ③研究准客户的潜在支付能力
三.筛选新客户
3.对新客户的购买决策权进行审查 ①看客户是否具有购买决策权 ②对决策地点进行审核 如小型商品一般在现场决策；风险大的 商品一般 在家里决定，现场参考；组织购买则需要分析价格、 供货条件、性能、质量、服务等因素
二.寻找销售对象的方法
(1)从商业、社会、政治、宗教等领域找到专家、学 者、首脑等核心人物 (2)要与这些核心人物保持紧密的联系 ①发现核心人物感兴趣的文章可以给他邮寄 ②每月都给他寄点东西，让他记住您 ③送他有您名字和照片的台历 ④把核心人物介绍给其他人，扩大其影响力 ⑤当他们帮您推荐新客户以后，不管交易是否达成， 一定要写信表示感谢
二.寻找销售对象的方法
(4)注意事项 ①取得现有客户信任 ②具体明白 ③要评估新客户 ④感谢现有客户
二.寻找销售对象的方法
4.委托助手法 委托助手法就是销售人员委托有关人员寻找客户 的方法。销售人员雇用有关人员寻找准客户，自己集 中精力从事具体的销售活动。助手一旦发现潜在的准 客户，立即通知销售人员安排销售访问。这些受雇用 人员被称为销售助手
二.寻找销售对象的方法
8.网络搜寻法 网络搜寻法就是借助互联网寻找潜在顾客的方法。 优点： ⑴成本低，效率高 ⑵方便供需双方互动 ⑶“推”、“拉”兼备 ⑷可以在更大范围内寻找顾客 ⑸可以让产品说明声情并茂，吸引顾客的注意力
二.寻找销售对象的方法
9.中心开花法 中心开花法，指销售人员在某一特定的推销范围内 发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，在其协 助下把该范围里的个人或组织都变为推销人员的准顾 客