项目二 寻找顾客 习题
发掘潜在客户寻找可能需要你产品的潜在客户考核试卷
C.主动倾听
D.直接拒绝
7.以下哪种方法是评估潜在客户价值的有效工具？（）
A. SWOT分析
B.价值链分析
C.成本效益分析
D.客户满意度调查
8.在建立客户关系时，以下哪种行为最为重要？（）
A.定期跟进
B.提供优质服务
C.追求短期利益
D.忽视客户反馈
9.以下哪项不是影响销售周期的因素？（）
案例背景：
-产品特点：集多种健身功能于一体，可连接手机APP进行数据跟踪和个性化训练。
-目标市场：对健康生活方式感兴趣的成年人，尤其是城市中的中产阶级家庭。
-挑战：如何吸引潜在客户尝试新产品，并转化为长期用户。
标准答案
一、单项选择题
1. B
2. C
3. C
4. DBiblioteka 5. CC.增加广告投放D.诚实守信
30.在进行销售预测时，以下哪种方法最为准确？（）
A.经验法
B.时间序列分析法
C.趋势外推法
D.以上都是
二、多选题（本题共20小题，每小题1分，共20分，在每小题给出的选项中，至少有一项是符合题目要求的）
1.以下哪些是潜在客户识别的关键因素？（）
A.客户需求
B.购买力
C.行业地位
A.经验法
B.时间序列分析法
C.趋势外推法
D.以上都是
19.以下哪种方式不是提高客户满意度的策略？（）
A.提供个性化服务
B.减少等待时间
C.提高产品价格
D.提供优质售后服务
20.在进行市场细分时，以下哪种方法最为常用？（）
A.人口细分
B.地理细分
C.心理细分
D.以上都是
21.以下哪种方法不是建立客户数据库的有效途径？（）
推销实务(寻找顾客的方法)测试卷
《推销实务》第三次月考考试卷一、单项选择题（在本题的每小题的备选答案中只有一个是正确的，多选不得分。
1.寻找顾客最基本的方法是（）A.缘故法B.查阅资料法C.普访法D.广告开拓法2.被称为地毯式访问法的是（）A.缘故法B.查阅资料法C.普访法D.广告开拓法3.推销人员向顾客推销完保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）。
A. 连锁介绍法B. 缘故法C. 权威介绍法D. 现有顾客挖潜法4.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是（）。
A.查阅资料法B.缘故法C.权威介绍法D.连锁介绍法5.在一次展销会上，一位顾客看中一台样品机器的新颖造型，想让推销人员实际操作一下，推销人员连接好电源，按下启动按键，发现该样品机器出现线路故障而无法正常启动，场面顿时陷入尴尬，该客户失望的离去。
此案例反映了推销人员没有做好寻找潜在顾客（）方面的准备。
A.身体准备B.心理准备C. 物品准备D. 知识准备6.推销人员根据某公司电视广告上的联系电话向该公司推销商品，这种寻找顾客的方法是（）A. 权威介绍法B. 缘故法C. 广告开拓法D. 查阅资料法7.某销售部门对所属四名推销人员进行绩效考核，考核情况如下表所示：由此可知，绩效最好的员工是（）A.张××B.王××C.李××D.赵××8.强调要学会“弹钢琴”的寻找顾客的方法是（）A.缘故法B.现有顾客挖潜法C.连锁介绍法D.权威介绍法9. 推销人员运用普访法的关键是（）A. 确定好访问的时间B. 确定好访问的区域或行业C. 确定好访问的推销品D. 确定好访问的地点10.出席会议，拓展新的人际关系，这种寻找顾客的方法是（）A.现有顾客挖潜法B.委托助手法C.连锁介绍法D.缘故法二、多项选择题（在本题的每小题的备选答案中至少有两个是正确的，多选、少A.血缘B.人缘C.业缘D.地缘2. SWOT分析法中的W和O分别指（）A.优势B.劣势C.机会D.威胁3.新入职的推销员在推销前清点人际关系的“库存”的途径有（）。
项目二 目标顾客寻找
P68
常用Байду номын сангаас广告方式有：
广播，电视等声像广告；印刷广告，报纸， 杂志等。
还有没有？
优点：
速度快，传播面广，效率较高，可 提高知名度，运用好的话可大大降 低成本费用。
缺点：
进行一些高端的广告宣传方式， 开支总额较大，低级的广告方式， 效果也不是很明显。
利用广告寻找法寻找顾客，关 键在于正确地选择广告媒介。 推销生活消费品、营养保健品， 选择怎么样的广告媒介？机器设备？
2.准顾客类型
新开发的准顾客
越大） （开发的准顾客数量越多，完成任务的概率就
现有客户 中止往来的老客户
需求的对策）
（再度惠顾，是新产品最好的潜在顾客）
（探究原离开的真正原因，制定满足其
3.寻找顾客的基本准则
茫茫人海，我亲爱的顾客你到底在 哪里？
寻找顾客是最具挑战性、开拓性 和艰巨性的工作，推销人员需 遵循一定的规律，把握科学的 准则。
子项目2.2顾客资料整理
【案例】出租车司机P61
最短与最快？
一、地毯式访问法
卷地毯式访问法，俗称“扫街”， 在对推销对象一无所知或知之甚少 的情况下，推销人员直接走访某一 特定区域或某一特定职业的所有个 人或组织，以寻找准顾客的方法。
1.方法：
平均法则
2.优点（最常用）
不遗漏 全面、客观 扩大推销影响 锻炼和培养推销人员，积累经验
3.市场咨询法
4.交易会寻找法 5.电信寻找法 6.专家咨询法
在现实生活中，有推销人员没尚未 找到目标顾客就开始进行狂轰滥炸 式的推销---------------大炮打蚊子！
准顾客的三个条件
有购买某种产品或服务的需要 有购买能力 有购买决定权
项目二 寻找顾客 习题
项目二寻找顾客习题项目二：寻找顾客一、单选题1.推销的起点是（）。
A。
寻找顾客B。
接近顾客C。
心理状态D。
推销准备2.推销人员进行推销的前提和出发点是（）。
A。
顾客的需要与欲望B。
顾客的购买力C。
顾客的决定权D。
顾客的信用3.寻找顾客最基本的方法是（）。
A。
中心开花法B。
熟人访问法C。
直接访问法D。
委托助手法4.借用“名人效应”寻找顾客的方法是（）。
A。
资料查阅法B。
委托助手法C。
中心开花法D。
广告开拓法5.推销人员XXX在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是（）。
A。
委托助手法B。
资料查阅法C。
广告开拓法D。
现有顾客挖潜法6.为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须（）。
A。
寻找顾客B。
顾客选择C。
建立顾客档案D。
做好推销准备7.推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是（）。
A。
熟人访问法B。
连锁介绍法C。
查阅资料法D。
现有顾客挖潜法8.（）有利于弥补推销起步时技巧的不足，特别适合于初次推销的人员。
A。
资料查阅法B。
直接访问法C。
广告开拓法D。
熟人访问法9.某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员忽视了对顾客（）的鉴定造成的。
A。
需要与欲望B。
购买力C。
购买决定权D。
信用10.（）是指人们没有得到某些基本满足的感受状态。
A。
需要B。
欲望C。
感觉D。
知觉11.推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动是（）。
A。
收集顾客信息B。
寻找顾客C。
顾客选择D。
接近顾客12.推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是（）。
A。
熟人访问法B。
连锁介绍法C。
现有顾客挖潜法D。
权威介绍法13.推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断，是指对顾客（）的鉴定。
A。
需要与欲望B。
购买力C。
购买决定权D。
信用14.顾客档案的形式包括（）。
A。
条文式和表格式B。
表格式和手工抄写式C。
手工抄写式和电脑存档式D。
客户开发、访问的方法客户关系管理试题地毯式寻找法
客户开发、访问的方法客户关系管理试题地毯式寻找法寻找客户是销售的起点，企业不能在大海捞针般地盲目寻找客户，而应该掌握并正确运用基本途径和方法。
常用的寻找客户的方法如下：1、逐户访问法逐户访问法又被称为“地毯式寻找法”，指推销人员在所选择的目标客户群的活动区域内，对目标客户进行挨家挨户的访问，然后进行说服的方法。
一般来说，推销人员采用此方法成功开发客户的数量与走访的人数成正比，要想获得更多的客户，就得访问更多数量的人。
2、会议寻找法会议寻找法是指到目标客户出席的各种会议中，如订货会，采购会，交易会，展览会和博览会；捕捉机会与目标客户的建立联系，从中寻找开发客户的机会的方法。
如出版社利用“全国书市”聚会全国各地的大小书店，图书馆等的机会，与他们接触、交谈，争取把他们培养成为自己的客户。
运用会议寻找法时要足以技巧，否则有时会引起对方的反感。
3、到俱乐部寻找法物业类聚、人以群分，每个人都有自己的小圈子和自己特定的活动场所，因此，如果能够进入目标客户的社交圈子，对其的开发工作也就容易进了胜算也大一些。
4、在亲朋旧故中寻找指自己接触过的亲戚、朋友列出清单，然后——拜访，争取在这些亲朋故旧中寻找自己客户的方法。
每个人都有自己的关系网。
如同学、同乡、同事等，可以依靠关系网进行客户开发。
5、资料查询法资料查询法是指通过查询目标客户的资料来寻找目标客户的方法。
可供查询的资料如下：电话号码簿----记录了公司或机构的名称、地址和电话号码。
团体会员名册----如刊物订阅者的名册、协会会员名册、股份公司的股东名册、行业的公司名册、工业企业名录等。
证照核发机构----如企业经营许可证、烟酒专卖证、驾驶执照等。
税收名册----有助于确定一定财力范围的人员名单，可向他们营销诸如汽车、楼房一类的高档品、报纸、杂志登载的信息----如新公司的成立、新商定的开业、新工程的修建等，往往需要多种产品，他们都可能会成为企业的客户。
6、咨询寻找法是指利用信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找目标客户的方法。
专题五约见、接近顾客技巧(模拟练习)职教高考市场营销专业《推销实务》(解析版)
专题五：约见、接见顾客技巧模拟练习解析一、填空题1. （）是指在特定的环境与条件下，企业及其推销人员结合销售任务与要求，运用相应的方法、策略和技巧，有意识地接触推销对象并成功地开展促销业务活动的过程。
【答案】推销接近【解析】本题考查推销接近的概念。
2. 推销人员在推销接近前，应对所在（）充分了解。
【答案】企业和产品【解析】本题考查寻找潜在顾客的仪容准备工作。
3.（）既是接近准备工作的延续，又是正式接近顾客的开始，在整个推销过程中起着承上启下的作用。
【答案】约见【解析】本题考查约见的内涵。
4.推销的是个人用品，约见对象就是（）【答案】产品使用者【解析】本题考查约见对象的内容。
5. （）指推销人员委托第三者约见顾客的一种方法，特别适合那些难以约见的潜在目标顾客。
【答案】委托约见【解析】本题考查委托约见的概念。
二、选择题1.推销员小张经过一段时间的准备工作，与某公司王经理约定好了推销时间和地点，这属于( )A.拟订推销接近方案B.了解目标顾客的情况C.掌握所在企业的有关信息和产品知识D.推销接近前的物品准备【答案】A【解析】本题考查推销接近的准备工作，题中所述属于拟定推销接近方案，主要包括①确定访问对象、见面时间和地点。
①确定接近潜在顾客的方法及谈话内容。
①预测推销中可能出现的意外情况，做好充分准备。
2.小张为了尽快完成推销工作，准备了收据、合同文本等物品，这属于( )A.产品的准备B.其他物品C.办公用品D.宣传资料【答案】C【解析】本题考查推销接近前的物品准备，为尽快达成交易、履行有关手续的准备，如笔、各种票据、印章、合同文本等属于办公用品。
3.推销员小王在推销推销生活用品时，应选择的推销地点是( )。
A.居民小区B.球场C.饭店D.娱乐场所【答案】A【解析】本题考查约见地点的选择，推销生活用品时应选择在居住地点。
4.( )能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式。
A.当面约见B.电话约见C.信函约见D.委托约见【答案】B【解析】本题考查约见的方式，常见的约见方式有当面约见、电话约见、信函约见、委托约见、广告约见、网络约见。
SYB创业计划培训册练习题
练习1 你的企业构思1.企业名称：2.企业类型（请打√）：□商业□制造业□服务业□农、林、牧、渔业我的产品或服务很特别，特征如下：练习4 准备你的市场营销计划——产品填表说明：1.在下表的顶端列举你的企业将出售的所有产品或服务。
如果你的产品或服务超过5项，请自行增加列数。
2.在表的第一列中填写产品或服务的特征，并完成本表格的相应内容。
你需要考虑产品的不同特征，如质量、颜色、规格、包装、零配件、维修，以及服务的态度、效率、质量、练习5 准备你的市场营销计划——价格填表说明：1．在下表的顶端列出你的企业将出售的所有产品或服务。
如果产品或服务超过5项，请自行添加列数。
2．在表的第一列中补充未列入的你的企业的特征，并完成表格。
练习6 准备你的市场营销计划——地点3.销售方式（选一项并打√）：我将把产品或服务销售或提供给：□最终消费者□零售商□批发商练习7 准备你的市场营销计划——促销促销是一项与顾客沟通，并吸引顾客来购买你的产品的活动。
促销有多种方式。
促销需要花钱，请向新闻界、广告商、印刷厂和商界人士了解有关促销费用的信息。
你要研究你未来的竞争者，看看他们用哪些方式促销。
这样你就可以选择一种适合你的企业的促销方式。
练习8 学习更多的销售预测知识习题魏刚打算开的小店。
竞争者甲：老张竞争者乙：小范魏刚预测：第一年里，他的商店将比竞争者甲老张经营得好，但是可能不如竞争者乙小范。
他知道，至少要3个月才能将自己的商店发展到老张的水平。
练习9 如何预测你的销售1.多数人因为过高地预测自己的销售前景而遭受挫折。
所以你不要将销售量预测过高。
通常有5种预测销售的方法可供选择：●利用经验●与同类企业做比较●实地测试顾客对产品的反映●分析售前调查信函或顾客购买意向书●进行实地调查2.你应该设计一张表来记录获取的销售信息。
练习10 预测你的销售量为了预测销售量，我做了下列调查研究工作，而且所有数据都诚实可靠：练习11 你的企业需要的员工 填表说明：1. 看一看第一栏中列出的工作种类，这些是所有企业通常都必须做的工作。
第二模块寻找顾客
第二模块：寻找顾客1.思考题1．简述以下几种寻找准顾客的方法：○1逐户寻访法○2连锁介绍法○3中心开花法○4委托助手法○5广告探查法答：○1逐户寻访法也称地毯式访问法、普遍访问法，是指推销人员在特定的区域或行业内，用上门探访的形式，对估计可能成为顾客的组织、家庭乃至个人，无一遗漏地进行访问并确定销售对象的方法。
○2连锁介绍法连锁介绍法也叫无限连锁介绍法、顾客引荐法、链式引荐法，是指推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。
○3中心开花法又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法、权威介绍法，是指推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响力的中心人物或组织来消费自己的推销品，取得他们的信任，然后再通过这些中心人物的影响力和协助，把该范围内的其他个人或组织变成自己的准顾客的方法。
○4委托助手法是指推销人员委托有关人员帮助寻找顾客的方法，即企业推销人员雇佣一些低级推销人员、信息员或兼职推销员等相关人员去寻找顾客，以便自己集中精力从事实质性推销活动。
○5广告探查法是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
西方国家用于寻找新顾客的广告媒体主要是直接邮寄广告、电话广告、电子邮件广告。
2．请解释准顾客的概念。
答：代推销理论认为，“引子”要成为准顾客必须具备两个基本条件：一是购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处、效用或价值。
二是不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需求和欲望，也不管该商品能够给他们带来多大的利益和价值，他们必须有购买商品或劳务的购买能力。
3．寻找顾客的必要性是如何体现的？答：（1）寻找准顾客，可以不断补充新顾客，稳定顾客队伍。
（2）寻找准顾客，有利于明确推销目标，提高推销工作效率。
4．寻找准顾客要遵循哪些原则？答：（1）严格按照寻找顾客工作的程序进行（2）按产品特征寻找潜在顾客（3）设计或选择一个满足自己公司具体需要的寻求方法（4）养成随时随地发掘潜在客户的习惯，记录每日新增的潜在客户（5）照准顾客的特征去寻找5．寻找主顾客的基本方法有哪些？答：逐户寻访法、连锁介绍法、中心开花法、委托助手法、广告探查法、市场咨询法、个人观察法、文案调查法、依靠本公司资源法、电话寻找法和贸易展览法等方法。
灯具销售人员的客户挖掘技巧考核试卷
B.产品质量
C.市场环境
D.客户的亲朋好友
19.以下哪个行为不属于灯具销售人员的职业道德范畴？（）
A.尊重客户
B.诚实守信
CБайду номын сангаас恪守承诺
D.诋毁竞争对手
20.在客户挖掘过程中，以下哪种心态最为关键？（）
A.自信心
B.耐心
C.细心
D.爱心
（注：请将答案填写在答题括号内）
二、多选题（本题共20小题，每小题1.5分，共30分，在每小题给出的四个选项中，至少有一项是符合题目要求的）
7.在客户挖掘过程中，以下哪个技巧对于提高客户转化率最为关键？（）
A.沟通技巧
B.产品知识
C.谈判技巧
D.人脉资源
8.以下哪种方法不适合在客户挖掘初期使用？（）
A.发送电子邮件
B.拨打陌生电话
C.社交媒体推广
D.邀请客户参加线下活动
9.在挖掘客户过程中，以下哪个行为可能导致客户反感？（）
A.主动了解客户需求
标准答案
一、单项选择题
1. C
2. D
3. D
4. D
5. C
6. D
7. A
8. D
9. C
10. D
11. D
12. D
13. C
14. D
15. C
16. B
17. D
18. D
19. D
20. B
二、多选题
1. ABD
2. ABC
3. ABC
4. ABCD
5. AC
6. ABC
7. ABC
8. ABCD
A.客户的年龄
B.客户的性别
C.客户的地理位置
寻找顾客习题答案
寻找顾客习题答案寻找顾客习题答案在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想保持竞争力，就必须不断了解和满足顾客的需求。
而顾客习题则是了解顾客需求的一种重要途径。
通过解答顾客提出的问题，企业可以更好地了解顾客的痛点和需求，进而改进产品和服务，提升顾客满意度。
本文将从不同角度探讨如何寻找顾客习题答案，以帮助企业更好地满足顾客需求。
一、倾听顾客的声音倾听顾客的声音是寻找顾客习题答案的第一步。
企业可以通过各种渠道收集顾客的反馈和意见，例如客户服务热线、在线留言板、社交媒体等。
这些渠道可以帮助企业了解顾客对产品和服务的评价、遇到的问题以及期望的改进方向。
同时，企业还可以通过定期开展调研活动，直接与顾客进行沟通和交流，深入了解他们的需求和痛点。
二、建立顾客反馈机制除了主动倾听顾客的声音，企业还应该建立起顾客反馈机制，让顾客能够方便地提出问题和意见。
例如，企业可以设置专门的客户服务团队，负责回答顾客的问题和解决他们的疑虑。
此外，企业还可以开设在线论坛或社区，让顾客之间互相交流和分享经验。
通过这些反馈机制，企业可以及时了解顾客的需求和问题，并积极采取措施加以解决。
三、挖掘数据背后的信息在数字化时代，企业可以通过大数据分析等技术手段挖掘数据背后的信息，寻找顾客习题的答案。
通过分析顾客的购买行为、浏览记录、搜索关键词等数据，企业可以了解顾客的偏好和需求，预测顾客的购买意向，并据此进行产品和服务的优化。
此外，企业还可以利用数据分析工具，对顾客的反馈和评价进行情感分析，了解顾客对产品和服务的满意度和不满意度，从而找出问题所在并进行改进。
四、与顾客建立长期合作关系与顾客建立长期合作关系是寻找顾客习题答案的重要途径之一。
当企业与顾客建立了紧密的合作关系后，顾客会更加愿意分享自己的问题和需求，并提供宝贵的建议和意见。
因此，企业应该注重与顾客的沟通和互动，建立起良好的信任关系。
可以通过定期举办客户见面会、邀请顾客参加产品测试等方式，加强与顾客的联系，进一步了解他们的需求和习题。
项目二寻找顾客答案
工程二答案一、单项选择题1 A2 A3 C4 B5 B6 B 7D 8 D 9 D 10 A11 B 12 B 13 A 14 A 15 A16 D 17 A 18 A 19 B 20 D21 C 22 B 23 D 24 A 25 C二、多项选择题1 AC2 BC3 ABCD4 ABC 5BC6 ACD7 CD 8ABC 9 ABCD 10 ABCD三、简答题2．连锁介绍法。
优点是防止了相对盲目性，针对性强，简便易行，成功率较高。
推销人员向现有顾客提供满意的产品和效劳，顾客乐于向推销人员推荐，推销人员可在较短时间内获得较大数量的新顾客名单。
同时，推销人员以老顾客推荐的名义拜访新顾客，新顾客往往有“不看僧面看佛面〞的想法，进而接受推销人员的拜访。
缺点是推销人员处于被动地位，如果顾客不乐于向推销人员推荐新顾客，可能会导致出现为难局面，不利于长期良好关系的建立。
另外，推销人员不可预知顾客能介绍哪些新顾客，无法事先准备，可能会打乱整个访问方案。
4.委托助手法。
可以成为助手的包括居委会主任、民间经纪人、其他行业的销售主管和业务员、医生、学校领导和教师等。
优点是市场面广，信息量大；有利于提高工作效率。
5．顾客选择指对潜在顾客进行分析、鉴定、选择，从中找出真正具有购置可能的顾客的过程。
通过顾客选择，推销人员可减少自己工作的盲目性，节省时间，提高推销效率。
顾客选择的要素，即一个合格的顾客应具备的条件包括三个方面：需要〔Need〕、购置力〔Money〕、购置决定权〔Authority〕。
四、综合题〔参考答案〕2．①熟人访问法，推销人员从认识的人中寻找顾客，这种方法适合于在新的市场很难开展推销工作的情形下使用，并且可利用朋友的连锁介绍扩大寻找范围，开展新潜在顾客。
②中心开花法，推销人员通过朋友帮助调查了解，在一定范围内寻找一些有影响力的中心人物或组织，并说服这些中心人物或组织成为自己的潜在顾客，进而影响范围内其他人或组织成为自己潜在顾客。
《推销技能训练：项目寻找客户》
客户维护策略
建立长期关系
通过持续沟通和互动，建立与 客户之间的长期合作关系，提
高客户满意度和忠诚度。
提供优质服务
为客户提供高质量的服务和产品 ，及时解决客户问题和反馈，提 高客户满意度。
客户关怀与回访
定期对客户进行关怀回访，了解客 户需求和意见，及时调整服务策略 ，提高客户满意度。
分析客户流失原因并采取措施
寻找共同话题
寻找与客户的共同话题， 如兴趣爱好、旅游经历等 ，有助于建立良好的沟通 氛围。
提高沟通技能
倾听与理解
善于倾听客户的意见和需 求，理解客户的立场和感 受，才能更好地回应客户 。
语言表达
清晰、简明地表达自己的 观点和想法，注意措辞， 避免使用过于专业或复杂 的词汇。
非语言沟通
运用肢体语言、面部表情 、眼神等非语言方式传达 信息，增强沟通效果。
确定目标客户的购买能力
了解目标客户的购买力可以帮助您更好地了解他们的需求和购买习惯。
搜集客户信息
公开信息渠道
使用公共信息渠道，如互联网 、黄页、电话簿、社交媒体等
来收集有关客户的信息。
专业调查工具
使用专业的市场调查工具，如问 卷调查、在线调研、面对面访谈 等来获取更准确的客户信息。
建立信息库
将搜集到的客户信息整理成一个数 据库谢谢您的观看
《推销技能训练：项目寻 找客户》
汇报人： xx年xx月xx日
目录
• 寻找客户的准备工作 • 建立联系 • 客户沟通技巧 • 客户跟进与维护
01
寻找客户的准备工作
确定目标客户
确定目标客户群体
在开始寻找客户之前，必须明确您的产品或服务适合哪些人群，这需要深入了解市场和客户的需求。
项目二寻找顾客
32
项目小结 关键概念
在非确定性顾客群中 寻找有可能并有能力 购买产品或服务的个 人或组织的活动。
推销人员在正式推销前, 按照一定条件对潜在顾 客最终能否购买推销品 进行分析、判断，从中 寻找出真正具有购买可 能的潜在顾客。
需要:人们没有得到某些基本 满足的感受状态。
欲望：人们想得到某些基本需 要的具体满足物的愿望。
2 联系方式 4 婚姻状况 6 经济情况 8 业务员拜访资料 10 客户服务纪录
2 表格式
26
背景知识 建立顾客档案
27
背景知识 建立顾客档案
28
背景知识 建立顾客档案
29
背景知识 建立顾客档案
30
实训任务
实训目标
实训内容简介 学生分组，根据背景资料中不同的推销 情境选择适合的方法，对给出的背景资 料中的潜在目标顾客信息进行讨论，按 照顾客资格审核的要素分析每个顾客是 否具备购买条件，从中选择出适合的目 标顾客，并为选出的目标顾客建立档案。 实训目标 培养寻找客户的思路，能够根据顾客选 择的要素判断顾客购买产品的可能性从 而找到真正的目标顾客，能够为找到的 目标顾客建立档案。
背景知识 顾客选择的概念
顾客选择:推销人员在正式推销前,按照一定条件 对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析、判断， 从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客。
《商务谈判与推销技巧》参考答案
参考答案项目一参考答案➢体验一考一考1.单项选择题（1）C （2）C （3）A （4）A （5）C2.多项选择题（1）ABD （2）ABCD （3）ABCD （4）ABD （5）ACD➢体验三想一想1．该谈判的主体、客体各是什么？（1）谈判的主体该案例中，谈判主体是为小英、小英母亲和商场的柜组组长和售货员。
（2）该案例中，谈判客体是双方为上衣的价格。
2．她们各应如何谈判？小英及其母亲要明确谁主谈，以确定好角色，便于分工配合，另应按客场谈判要求进行谈判。
柜组组长要按主场谈判要求进行谈判，以柜组组长为主谈，售货员为配角。
此外，双方均应注意谈判背景对各自的利弊（谈判背景为“三.八”节、小英需要、商场促销、标价已打八五折，而且柜组组长又答应再降2%，对小英来说是有利的）。
以此来确定各自的谈判的胜负标准、谈判策略、方式、方法和技巧等。
3.根据所学的商务谈判类型，从小英角度看各属于什么类型的谈判？从小英角度看属于的谈判类型是：双方谈判、小规模谈判、客场谈判、买方谈判、原则式谈判、口头谈判、货物买卖谈判。
项目二参考答案➢体验一考一考1.单项选择题（1）B （2）C （3）（4）D （5）C2.多项选择题（1）ABC （2）ABCDE （3）ABCD （4）AB （5）ABC➢体验三想一想1.事情为什么会变成这样的结果？（1）了解顾客需求是商务活动中重要的一个环节，本例中，这对夫妻虽然很在意钟的价格，但仅满足他们对价格的要求并不能使他们快乐；（2）商务活动尤其的讨价还价很重要，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。
2．售货员有什么问题？（1）售货员没有掌握好谈判的节奏，在策略上出现错误；（2）谈判中不能轻易让步；（3）没有正确把握顾客的需要，顾客不仅要买到便宜的东西，还要得到心理上的满足以及质量好的商品。
项目三参考答案（1）体验一考一考1.单项选择题（1）A （2）B （3）A （4）D （5）A2.多项选择题（1）ACD （2）ABD （3） ABD （4）ABCD （5） ABCD（2）体验三想一想1.案例中的高先生使用了什么方法与承包商开始谈判的？高先生使用了感情笼络法和称赞法与承包商开始谈判的（1）高先生通过“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。
项目二 寻找与发现顾客
二、寻找顾客的方法
（一）普遍寻找法
普遍寻找法是指推销员在任务范围内或特定区 域内，挨家挨户、逐一拜访有可能成为其顾客的单 位、组织、家庭或者个人。
（二）连锁介绍法
连锁介绍法是指推销员通过现有的顾客介绍来寻找其
他潜在顾客的方法。
（三）广告开拓法
广告开拓法是指推销员通过大众媒体传播企业产品信
息，以达到吸引顾客购买的方法。
（四）产品展示法
产品展示法是指推销员利用一定的机会展示所推销的 产品或服务来吸引、发现顾客的方法。
（五）资料查阅寻找法
资料查阅寻找法是指通过查阅各种纸质资料或者媒体
发布的信息来寻找顾客的方法。
（六）中心开花寻找法
中心开花寻找法又叫中心辐射寻找法，是指推销员努 力发掘出某个群体内具有影响力的核心人物，然后通过核 心人物的影响力，把该群体其他个人或组织发展成为顾客 的方法。
二、分类管理顾客
A类顾客
B类顾客 C类顾客
A
B
C
A类顾客是属于金字塔中最上层的金牌顾客 B类顾客是顾客金字塔的中间力量 C类顾客对推销员完成推销任务的贡献较小
们购买权利的审查并不困难，一般在现场就能通过谈话观 察出决策者是谁。
（二）组织顾客
A．有独立购买权利的人
B．经授权后有独立购买权利的人
C．没有独立购买权利，但是对有独立购买权力者有 较大影响的人
任务四
1 2
建立顾客管理系统
建立顾客档案
分类管理顾客
一、建立顾客档案
个人顾客资料档案
企业顾客资料档案
（九）个人观察寻找法
个人观察寻找法是指推销员通过现场观察、聆听等方
式发现潜在顾客的方法。
第四章寻找顾客练习
10“亲戚朋友是生意的扶手棍”说的是寻找顾 客方法中的：（ ） A 普访法 B 连锁介绍法 C 缘故法 D 广告开拓法 11.在寻找顾客的基本方法中，“名人介绍法” 的关键是：（ ） A、产品质量 B、产品价格 C、产品品种 D、中心人物
12推销员依靠个人知识、经验，通过对周围环 境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法是： （ ） A委托助手法 B广告开拓法 C连锁介绍法 D个人观察法
5直接向广大消费者或产品最终购买者告知有关 产品推销的信息，刺激与诱导消费者购买动 机的是：（ ） A 普访法 B 连锁介绍法 C 委托助手法 D 广告开拓法 6利用他人或机构内已存在可提供线索的资料， 可以较快地了解到大致的市场容量及准顾客 的分布方法是 ：（ ） A 普访法 B 查阅资料法 C 委托助手法 D 广告开拓法
案例分析一（20分）
原一平通过和三菱集团董事长接触，使他认识 了东京所有银行的企业家，与明治保险的阿部 常务交往，使原二平认识了大学校长小泉信三， 而小泉信三又给原一平介绍了许多更加具有影 响力的朋友。所以，他的客户网越来越大，层 次越来越高。最终，原一平为日本保险业连续 15年全国业绩第一的"推销之神”。 问题:（1）原一平是怎样做大他的客户网的? （2）上述案例中，原一平采用什么方法来寻 找顾客的?这种寻找顾客的方法有什么优缺点?
案例分析二（20分）
浙江杭州的“胡庆余堂”药店，试制成功一种 新药品“复方抗结核片”，经过五年的临床观 察，确认对肺结核病疗效显著，但却是“养在 深闺人未识”，打不开销路，结果积压34万 瓶之多。后来，药店在中央人民广播电台做了 “复方抗结核片”的广告。仅仅两个月的时间， 就收到来自全国各地29个省市自治区要求订 货的信函5700多件，不仅售出了全部的存货， 还打开了新的销路，赢得了众多的客户。 问题:（1)“胡庆余堂”药店是采用什么方法找到顾客， 打开销路的? （2)这种寻找顾客的方法有什么优缺点? （3)使用这种寻找顾客方法的过程中应注意什么问 题?
软件项目的客户沟通技巧考核试卷
C.仅在项目完成后进行汇报
D.根据客户要求选择性汇报
（）
5.在软件项目中，客户的变更请求应当（）
A.立即执行
B.评估后决定是否执行
C.完全拒绝
D.交给开发团队决定
（）
6.客户对项目的期望管理中，以下哪个方法最有效？（）
A.不预先告知可能的风险
B.对客户的要求照单全收
C.明确沟通项目限制和风险
（）
3.在进行客户需求收集时，应当采用______的方法，以确保需求的完整性和准确性。
（）
4.良好的客户沟通可以帮助项目团队及时发现并解决项目中的______。
（）
5.在软件项目开发过程中，客户的需求变更应当经过严格的______和评估。
（）
6.定期的项目进度汇报有助于提高客户的______和信任感。
A.总结项目经验教训
B.评估项目过程中的优点和不足
C.与客户进行项目回顾会议
D.立即解散项目团队，开始下一个项目
（）
三、填空题（本题共10小题，每小题2分，共20分，请将正确答案填到题目空白处）
1.在软件项目中，客户沟通的目的是为了确保项目的顺利进行和客户的______。
（）
2.在项目启动阶段，与客户共同明确项目的______、范围和预期结果是至关重要的。
C.忽略客户的反馈意见
D.强调项目已按计划完成
（）
18.以下哪个选项不属于良好的客户沟通习惯？（）
A.保持沟通渠道畅通
B.记录并跟踪客户的需求和问题
C.对客户的反馈置之不理
D.定期与客户进行沟通
（）
19.在软件项目实施过程中，以下哪种做法是正确的？（）
A.对客户的需求进行一次性收集，避免后期变更
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项目二寻找顾客
一、单选题
1．推销的起点是（）
A 寻找顾客
B 接近顾客
C 心理状态
D 推销准备
2．推销人员进行推销的前提和出发点是（）
A 顾客的需要与欲望
B 顾客的购买力
C 顾客的决定权
D 顾客的信用
3．寻找顾客最基本的方法是（）
A 中心开花法
B 熟人访问法
C 直接访问法
D 委托助手法
4．借用“名人效应”寻找顾客的方法是（）
A 资料查阅法
B 委托助手法
C 中心开花法
D 广告开拓法
5．推销人员小李在网上看到一条求购信息，于是通过电子邮件迅速联系顾客，这是（）
A 委托助手法
B 资料查阅法
C 广告开拓法
D 现有顾客挖潜法
6．为了对潜在顾客进行有效的分析，找准推销对象，推销人员必须（）A 寻找顾客 B 顾客选择
C 建立顾客档案
D 做好推销准备
7．推销人员向顾客推销完洗洁剂后又向其推销新产品口香清新剂，这种方法是（）
A 熟人访问法
B 连锁介绍法
C 查阅资料法
D 现有顾客挖潜法
8．（）有利于弥补推销起步时技巧的不足，特别适合于初次推销的人员
A 资料查阅法
B 直接访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
9．某推销人员向某商店推销了3箱牛奶，到规定结款日收款发现该商店已被盘出，这是推销人员忽视了对顾客（）的鉴定造成的
A 需要与欲望
B 购买力
C 购买决定权
D 信用
10．（）是指人们没有得到某些基本满足的感受状态
A 需要
B 欲望
C 感觉
D 知觉
11．推销人员在不确定的顾客群中寻找、确定可能购买推销品的个人或组织的活动是（）
A 收集顾客信息
B 寻找顾客
C 顾客选择
D 接近顾客
12．推销人员请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是（）
A 熟人访问法
B 连锁介绍法
C 现有顾客挖潜法
D 权威介绍法
13．推销人员对顾客是否想购买推销品做出判断，是指对顾客（）的鉴定A 需要与欲望 B 购买力
C 购买决定权
D 信用
14．顾客档案的形式包括（）
A 条文式和表格式
B 表格式和手工抄写式
C 手工抄写式和电脑存档式
D 电脑存档式和条文式
15．条文式档案的优点包括（）
A 内容详尽
B 简单名了
C 重点突出
D 便于携带
16．（）特别适合于初次推销的人员。
A 查阅资料法
B 直接访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
17．（）也称间接市场调查法。
A 查阅资料法
B 直接访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
18．（）可较快的取得有关顾客的信息。
A 查阅资料法
B 直接访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
19．（）也叫直接访问法。
A 查阅资料法
B 地毯式访问法
C 广告开拓法
D 熟人访问法
20．以点带面，全面推开的中心开花法描述的是哪一种方法（）
A 熟人访问法
B 广告开拓法
C 查阅资料法
D 中心开花法
21．推销人员在推销宝马汽车时尤其要鉴定（）
A顾客决策权 B顾客的信用
C顾客的购买力 D顾客需要与欲望
22．在实际工作中，一般多采用的顾客档案形式是（）
A 条文式
B 表格式
C 手工抄写式
D 电脑存档
23．利用广告开拓法的关键是（）
A 选准广告形式
B 算准广告经费
C 选准广告制作单位
D 选准广告媒体
24．始终贯穿于寻找顾客全过程的是（）
A 顾客选择
B 处理顾客异议
C 与顾客洽谈
D 接近顾客
25．从现有顾客着手，设法使他们成为你新产品的目标顾客，挖掘出更多的交易的方法是（）
A 熟人访问法
B 连锁介绍法
C 现有顾客挖掘法
D 委托助手法
二、多选题
1．寻找顾客的必要性体现在（）
A 弥补顾客流失
B 有利接近顾客
C 为扩大销售额提供保证
D 有利于顺利洽谈
2．以下关于直接访问法的说法正确的是（）
A 特别适合于初次推销人员
B 磨炼推销人员意志的最佳训练方法
C 适合于在不太了解某区域或行业的情况使用
D 针对性强，成功率高
3．顾客档案的内容包括（）
A 基本情况
B 联系方式
C 经济情况
D 购买情况
4．一名合格的潜在顾客应具备（）
A 对推销品有需要与欲望
B 购买力
C 购买决定权
D 购买经验
5．对顾客购买力的鉴定包括（）
A 推销对象是否想购买推销品
B 推销对象有无支付能力
C 推销对象有无筹措资金能力
D 顾客对推销品的需要量6．属于熟人访问法优点的是（）
A 尽快产生推销业绩
B 有利于提高工作效率
C 有利于自信心的培养
D 弥补推销技巧不足
7．不属于对顾客购买决定权鉴定的是（）
A 推销对象是否想购买推销品
B 对购买决策人有巨大影响者
C 推销对象有无筹措资金能力
D 顾客对推销品的需要量8．权威介绍法的运作步骤包括（）
A 事先调查
B 勤于联络，融入集体
C直接与决策者或最具影响力者交谈 D找准权威人物
9．表格式档案的优点包括（）
A 内容详尽
B 简单名了
C 重点突出
D 便于携带
10．资料查询法可以查阅的资料包括（）
A 互联网信息
B 企业广告
C 统计资料
D 工商管理公告
三、简答题
1．什么是寻找顾客，其方法有哪些？
2．请求现有顾客介绍未来可能顾客的方法是什么？其优、缺点有哪些？
3．通过查阅各种资料来寻找顾客的方法是什么？可查阅的资料包括哪些？4．委托他人寻找顾客的方法是什么？“助手”有哪些？这种方法的优点是什么？5．什么是顾客选择，如何进行顾客选择？
6．如何利用顾客档案？
7．顾客档案的内容有哪些？
四、综合题
1．假设你销售某种产品，价格在5000—10000元之间，主要顾客是小零售商，由于你对此地比较陌生无法亲自去接触他们，你将如何把他们变成你的潜在顾客？
2．假如你是A省X公司的推销人员，由于企业发展需要，企业决定把产品打入B省，因你曾就于B省某大学，认识了B省的许多朋友。
企业决定派你去开拓市场。
请写出详细地寻找客户的方案。
3．王红是“活力宝”儿童饮品的推销员，起初，她只是骑上自行车，带上推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商贩等推销，效果不理想。
第二天，她没有带任何推销品，只身来到和平路商业街。
她一家食品店一家食品店的逛，有时买些小食品，有时与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、判断。
就这样，她一连转了两天。
第四天早晨，她带着推销品和宣传品来到一家老字号的食品店。
开始经理不见她，办公室的人推说经理去开会。
她就在食品店里等，遇到店里进货，她还帮助卸货、搬货。
第五天的中午，她刚帮助卸完货，一位中年男人给她递过一杯水，说：“来，喝点水，谢谢你。
你就是活力宝的推销员吧？跟我来。
”王红终于得到一张购进20箱的订单。
问题：⑴王红最初的推销为什么不理想？
⑵王红逛食品店的目的是什么？
⑶王红寻找顾客的方法是什么？这种方法需要做哪些准备工作？。